Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

1. Используйте мощные слова

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

Смерть — более сильное слово, чем случай.

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.

Читайте также 🧐

Принципы убеждения: 21 способ убедить кого угодно и в чем угодно

Время Чтения: 7 мин.

Как убедить человека в чем-либо? Есть более 20 принципов убеждения. Они помогут развить в себе умение уговаривать кого угодно на что угодно.

Почему некоторые люди имеют особый талант убеждать? Все ли могут этому научиться? Изучив поведение самых влиятельных политических, социальных, религиозных и бизнес-лидеров, был вычислен 21 принцип убеждения.

Как убедить человека: основы

Чтобы убедить кого-то в чем-то, нужно вызывать отклик — один из главных методов рекламы. Но как это сделать? Строить доводы о том, что хочет другой человек и делать из этого выводы — верный путь в никуда. Это как палить из пушки по воробьям и думать, что хоть одна дробь, но попадет. Если ты хочешь заставить человека делать то, что ты хочешь, не строй предположений. Развивай в себе умение убеждать. Эти принципы помогут это сделать.

Убеждение – это не манипулирование

Манипулирование — это насильное принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Убеждение — это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и приносит пользу тебе.

Убеждай тех, кого можно убедить

Прежде, чем научиться, как уговаривать людей, стоит запомнить, что нельзя убедить человека делать то, что противоречит его принципам и моральным нормам. Но в нужный момент и при правильных обстоятельствах можно убедить любого, но не факт, что это случится быстро. Политические кампании тратят много времени и денег на то, чтобы склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся избирателей, голоса которых решают исход выборов.

Первый шаг убеждения — распознать людей, которые со временем примут твою точку зрения, и направить свое внимание и энергию на них.

Контекст и время

Основополагающие строительные блоки убеждения — это контекст и время. Контекст определяет, что приемлемо при конкретных обстоятельствах.

Бесплатный мастер-класс «КОУЧ — ПРОФЕССИЯ БУДУЩЕГО».

При регистрации бонус Чек лист 7 Шагов самокоучинга!

К примеру, Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что сверхуспевающих студентов можно превратить в диктаторов.

Этот психологический эксперимент был проведён в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо. В ходе исследований добровольцы с факультета психологии играли роли заключенных и охранников. Для них создали импровизироанную тюрьму в подвале факультета психологии. Вопреки ожиданиям психолога, добровольцы быстро приспособились к своим ролям. Во время эксперимента оказалось, что у каждого третьего охранника обнаружились садистские наклонности, а заключенные были морально подавлены и травмированы.

Этот эксперимент показал, что люди приспосабливаются к каждой ситуации, в которую попадают. И именно контекст определяет, сможешь ли ты убедить человека сделать то, что ты хочешь, или нет.

Время тоже играет важную роль. Оно определяет, чего мы хотим от жизни и от других людей. Мы зачастую женимся или выходим замуж за людей, которые отличаются от тех, с кем мы встречались в молодости, потому что наши желания меняются.

Чтобы переубедить, нужно заинтересовать

Ты никогда не сможешь убедить в чем-то человека, которому не интересно то, что ты говоришь. В большинстве своем мы интересуемся самими собой. Большую часть времени мы думаем о деньгах, о любви или о здоровье. Один из самых главных принципов убеждения — говорить со слушателями о них самих. Это поможет тебе постоянно удерживать их внимание.

Как убедить человека в чем-либо: общие правила

Помимо принципов убеждения есть еще правила, которые стоит выучить. Они помогут понять человеческую психологию и тебе будет легче уговорить кого угодно в чем угодно.

«Зуб за зуб»

Если кто-то помог тебе, ты будешь чувствовать себя обязанным помочь ему. Стремление помогать другим, чтобы выжить, как виду, заложено в нас на генетическом уровне.

Ты можешь использовать стремление к взаимному обмену в свою пользу. Оказывая небольшие жесты помощи другим, ты даешь себе возможность попросить у них о больших услугах в будущем. Они с радостью тебе помогут.

Настойчивость окупается

Люди, готовые упорно добиваться целей и демонстрирующие их важность, преуспели в искусстве убеждения.

Историческим деятелям удавалось убеждать в своих идеях огромные массы людей, потому что они упорно следовали своим целям.

Вспомни Авраама Линкольна. Прежде, чем его избрали президентом США, он потерял свою мать, троих сыновей, девушку, бизнес и восемь раз проиграл в предвыборных гонках. Но это его не остановило. Он упорно шел к своей целе, убеждая людей поверить ему, в него. И у него это получилось.

Делай искренние комплименты

Как заставить человека делать то, что ты хочешь? Делай ему комплименты.

Человек поверит всему, если это комплимент. Потому что нам всем нравится похвала, мы нуждаемся в одобрении других людей. Если мы слышим от кого-то комплимент, мы относимся к этому человеку лучше. Поскольку мы склонны доверять людям, к которым испытываем теплые чувства, тебе будет легче убедить человека в чем-то, если ты будешь к нему добр.

Старайся делать людям искренние комплименты, особенно за вещи, за которые их обычно не хвалят. Это самый простой прием убеждения, который не стоит ничего, кроме минуты на раздумье.

Устанавливай ожидания

Чтобы убеждать, нужно уметь влиять на ожидания других. Генеральный директор, который обещает 20-процентный подъем в продажах, а добивается 30-процентного, выигрывает. Генеральный директор, который обещает подъем в 40%, а добивается 35, проигрывает. Чтобы быть убедительным, нужно понимать ожидания других и всегда их превосходить.

Не делай поспешных выводов

Никогда не делай поспешных выводов о том, что нужно другой стороне. Всегда предлагай свою цену. Очень часто в продажах мы не рискуем предлагать свой продукт или свои услуги, потому что думаем, что покупателю это не интересно или финансово недоступно.

Если хочешь уговорить человека на что-то, не нужно догадываться, чего он хочет или не хочет. Всегда предлагай то, что у тебя есть. Не нужно принимать решение за людей — пусть они делают это сами.

Сделай так, чтобы им тебя не хватало

Цена на все, кроме того, что необходимо для выживания, относительна. Иногда мы хотим купить продукт просто потому, что его хотят другие.

Если ты хочешь, чтобы люди хотели то, что ты им предлагаешь, сделай его эксклюзивным. Даже если твой продукт – это ты сам.

Создавай ощущение актуальности

Если ты хочешь, чтобы люди начинали действовать моментально, тебе нужно вызвать в них ощущение безотлагательности. Если мы не можем заставить себя сделать что-то прямо сейчас, вполне вероятно, что мы не сможем сделать это в будущем. Людей нужно убеждать в настоящем, и чувство безотлагательности — это наш самый главный козырь.

Сила образа

Сила твоего образа часто помогает переубедить человека больше, чем любые твои слова. Потому что так устроен человек: на нас намного сильнее действует то, что мы видим, чем то, что мы слышим. Не зря ведь появилась поговорка: «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».

Возможно, фармакологические компании именно поэтому так открыто заявляют о возможных побочных эффектах своих препаратов, когда в рекламе на их фоне модели наблюдают за закатом на Гавайях.

Доведи первое впечатление, которое ты производишь на людей, до совершенства. Научись рисовать в голове других картину будущего, которое ты им предлагаешь.

Говори правду

Иногда, чтобы убедить человека в своей правоте, проще всего сказать ему о нем то, что не хотят говорить другие. Моменты, когда нам приходится взглянуть в лицо суровой правде, становятся самыми значимыми в нашей жизни. Попробуй сказать правду — без осуждения или скрытого умысла — и человек наверняка удивит тебя своей реакцией.

Налаживай контакт

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Это проявляется не только в наших сознательных решениях, но в и бессознательном поведении. Отражение и имитация поведения других (язык тела, ритм речи, интонации) поможет тебе налаживать контакт со своими собеседниками. Они будут чувствовать себя комфортнее и станут более открытыми к твоим предложениям.

Как убеждать людей: личные навыки

Развивай в себе эти навыки, если хочешь, чтобы люди к тебе прислушивались. Доведи их почти до рефлексов.

Гибкость поведения

Чаще всего ситуацию контролирует не самый властный, а самый гибкий.

Дети могут быть очень убедительными, потому что всегда готовы менять схему поведения до тех пор, пока не получат желаемое. Они могут обижаться, плакать, торговаться, умолять, очаровывать. А у родителей есть только один ответ — «нет». Чем больше твой «репертуар», чем гибче ты, тем убедительнее будешь.

Научись передавать энергию

Ты никогда не задумывался, почему у некоторых получается убедить человека в своей правоте, а у других — нет. Просто есть люди, которые отнимают у нас энергию, а есть те, кто ее отдает. Самые убедительные люди умеют мотивировать, вдохновлять и заряжать своей энергией других. Для этого может быть достаточно зрительного контакта или простого прикосновения. Не забывай смеяться и давать человеку понять, что ты его слушаешь и слышишь.

Научись ясно доносить свою мысль

Эйнштейн говорил: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того». Другими словами: если ты не можешь объяснить свою точку зрения восьмикласснику так, чтобы он смог четко пересказать ее другому взрослому, тебе придется ее упростить. Искусство убеждения в простоте. Максимально упрости свою мысль и говори с другими о том, что их интересует.

Будь подготовлен — это сыграет тебе на пользу

Чтобы кого-то в чем-то убедить или переубедить, ты должен всегда иметь достаточно информации о своем окружении. Знай свою аудиторию. Например, людей, у которых нет машин, невозможно убедить купить у тебя автозапчасти. Поэтому всегда старайся узнать что-то о человеке, которому ты хочешь что-то доказать.

Чем тщательнее ты подготовишься, тем убедительнее будешь. К примеру, у тебя будет намного больше шансов получить работу в компании, если ты знаешь все о ее истории, продуктах и услугах.

Сохраняй спокойствие в конфликтах

Люди всегда менее эффективны, когда ходят «по краю». Даже если ситуация накаляется, ты будешь управлять ею, если сможешь сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. В конфликтных ситуациях люди всегда обращаются к тем, кто умеет контролировать свои эмоции.

Используй гнев целенаправленно

Большинство людей не любят конфликты. Если ты будешь готов к конфронтации и накалу страстей, твой собеседник, скорее всего, отступит. Будь осторожен и избегай конфликтов, если не можешь справиться с эмоциями и теряешь контроль над собой. Но помни, что ты всегда можешь целенаправленно использовать гнев в свою пользу, чтобы заставить кого-то делать то, что тебе нужно.

Уверенность

Нет ничего более возбуждающего и привлекательного, чем уверенность. Человек, излучающий уверенность в себе, всегда сможет убедить человека в своей правоте. Если ты действительно веришь в то, что делаешь, ты всегда сможешь заставить людей делать то, что нужно им, и получать взамен то, что нужно тебе.

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

5 СФЕР

Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.

Как уговорить человека сделать то, что вам нужно

Каждому хочется уметь управлять миром — или хотя бы теми, кто находится рядом и от кого зависят наши успехи. Однако удается это далеко не всем. Психологи утверждают, что достаточно использовать в повседневной жизни основные приемы, помогающие оказывать на людей определенное влияние. Здесь главное — почувствовать человека. И еще — важна тренировка, чтобы все происходило как бы само собой, без напряжения.

Эффект Бенджамина Франклина — доброта возвращается

 

Бенджамин Франклин, 1706-1790

Знаменитый американский политик Бенджамин Франклин, стремясь получить расположение человека, который относился к нему негативно, просто сделал для него доброе дело — одолжил очень ценную и редкую книгу, которую тот давно искал. В результате человек проникся к Франклину добрыми чувствами. Тот, для кого вы сделали добро, готов ответить еще большим добром, — так гласит закон Франклина.

Просите больше!

Если вы попросите у приятеля сто тысяч взаймы — он вряд ли так просто раскошелится. Зато эта просьба отлично настроит его так, как вам нужно, и, когда, спустя некоторое время после отказа, он сам найдет вас и предложит тридцать или пятьдесят тысяч — знайте: прием сработал! Человек, отказав, почувствовал себя виноватым и захотел «исправиться». Поэтому всегда завышайте свои требования и просьбы.

Имя человека — волшебный ключик

Это старый и очень известный прием — о нем писал еще Дейл Карнеги, но он действительно работает! Для каждого человека самый желанный и приятный на свете звук — собственное имя, которое произносят в положительном контексте. Разговаривая с кем-то, старайтесь почаще обращаться к нему по имени. Желательно при этом еще и улыбаться — и половина успеха у вас в кармане.

Искренняя лесть pixabay.com

Да, лесть тоже может быть искренней. Чтобы она не выглядела грубой и безосновательной, присмотритесь к человеку, постарайтесь определить, кто перед вами. Собеседнику с высокой самооценкой можно говорить любые комплименты — они только подтвердят его собственное мнение о себе, и вы автоматически станете для него приятным человеком. А вот тот, кто оценивает себя довольно низко, воспримет вашу лесть с недоверием — и это самый простой способ потерять его расположение. В этом случае нужно вести более тонкую игру.

Станьте «зеркалом»

Разговаривая с человеком, попробуйте ненавязчиво повторять его жесты, мимику, поведение. Только не «в лоб» — пусть ваши манеры станут похожими, но не абсолютно такими же, как у него. Известная человеческая особенность — относиться хорошо к тем, кто похож на них самих. Так что, став на время «зеркалом», вы завоюете симпатию, и добиться чего-то от этого человека будет легче. Причина такая же, как в случае с повторением имени: собеседник лишний раз убеждается в том, что он существует и, более того, что факт его существования приятен для окружающих.

Станьте «эхом»

Принцип такой же, как в предыдущем приеме. Человеку всегда приятно слышать, как собеседник повторяет его слова и целые фразы, как бы подтверждая его правоту и демонстрируя, что он слушает внимательно и придает его словам большое значение.

Просить нужно у того, кто устал pixabay. com

Активный, деятельный человек вряд ли откликнется на вашу просьбу. Зато если вы обратитесь к уставшему человеку — вероятнее всего, глядя на вас сквозь призму собственной усталости и желания отдохнуть, он согласится с просьбой. Например, подойдя к уставшему начальнику вечером с просьбой отпустить вас пораньше и пообещав, что вы завершите работу завтра утром, скорее всего, вы услышите согласие. Более того — выполнив свое обещание и сдав работу в срок, вы заслужите уважение босса.

Не указывайте людям на их ошибки!

Даже если они явно неправы. Даже если ошибка довольно серьезная и никто, кроме вас, ее не заметил. Единственное, чего вы добьетесь, — станете для человека врагом. Чтобы поменять его точку зрения и заставить исправить ошибку, нужна постепенность. Согласитесь с ним, что бы он ни утверждал. А потом осторожно, не спеша, начинайте тонкую работу по изменению его точки зрения.

Просто кивайте

Кивание на протяжении беседы должно убедить собеседника в том, что вы с ним согласны, что вы одобряете его, что он говорит, а значит, относитесь к нему самому с симпатией и одобрением. Такой простой жест, как кивание, позже поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

Научитесь слушать pixabay.com

Когда человек только делает вид, что слушает, а сам занят собственными мыслями, — это сразу видно. Таким людям не хочется что-либо рассказывать, им не верят, они не вызывают симпатию. Зато если вы постараетесь искренне вникнуть в то, что вам рассказывают, попробуете «примерить на себя» ситуацию, согласиться — хотя бы вначале, — вы сразу вызовете и доверие, и желание содействовать. Возможно, сначала вам придется делать над собой усилие. Зато, если у вас получится на самом деле заинтересоваться, а не просто сделать заинтересованный вид, — вы сможете потом убедить в своей правоте любого.

Как уговорить человека

Как уговорить человека.pdf

Кто я: хозяин собственных мыслей и поступков или беспомощная марионетка? Любой взрослый человек в здравом уме наверняка скажет о себе первое и… окажется неправ. «Мы принимаем огромное количество решений под влиянием вещей, о которых можем даже не подозревать», — заявил BBC Джей Олсон из университета Макгилла в Канаде.

Недавно он провел эксперимент, доказавший, как легко можно манипулировать людьми: незаметно для себя, ему поддались 103 из 105 участников! Впечатляюще, правда?

В своем психологическом опыте Олсон использовал один из классических фокусов, которыми увлекался с детства: «угадывал» карту, выбранную человеком из колоды. Ни один испытуемый, конечно, не подозревал, что это не он, а «фокусник» заранее выбирает карту, незаметно заставляя человека загадать именно ее. Как? Существуют разные способы и самый простой — слегка задерживаться на ней, тасуя колоду.

92% участников потом заявили, что были убеждены, будто сделали выбор сами. Один из них сказал даже, что мысленно выбрал карту еще до начала эксперимента — тем не менее, Олсон и ее «угадал»!

Все еще не верите? Возьмите посетителей ресторана: они редко выбирают блюда из середины, чаще — из верхней или нижней части списка, потому что эти области меню прежде всего притягивают взгляд. Но если спросить: «Почему вы заказали форель?» — человек ответит, что ему хотелось именно форели.

Еще пример: выбор вина в магазине. Как выяснила группа ученых из университета Лестера, если включить фоном немецкую музыку, большинство покупателей выберут что-нибудь из вин Германии, ну а французские мелодии отправят их прямиком к винам Франции.

Наконец, простой жест — когда вы передаете другому горячий напиток — может невольно вызвать к вам симпатию как к «теплому» человеку. И наоборот, бывает, что неприятный запах заставляет нас в принципе испытывать отвращение и судить о других людях более резко и раздраженно.

Как же обернуть эти знания себе на пользу? Вот 4 признака, которые помогут распознать ловких манипуляторов (или самим испробовать метод незаметного внушения, но исключительно в благих целях!).

1) Прикосновение

Его «чудодейственную» силу трудно переоценить. Стоит лишь слегка сжать плечо собеседника или похлопать по нему, проникновенно глядя в глаза — и все, он ваш с потрохами. Ну, во всяком случае, внушить ему что-то будет куда проще. В серии экспериментов 1976 года люди, например, охотно одалживали деньги.

2) Скорость речи

Те же фокусники нередко стараются поторопить добровольцев, чтобы они меньше думали над решением и наверняка выбрали то, что нужно манипулятору, говорит Джей Олсон. А как только дело сделано, их речь и манеры замедляются, становятся более расслабленными.

3) Поле зрения

Про колоду карт вы уже поняли, но есть масса других способов подтолкнуть вас к выбору, который от вас не зависит. Например, разместить что-то на уровне глаз (обратите внимание: так делают в магазинах) или незаметно пододвинуть к вам какую-то вещь. По тем же причинам мы частенько берем первое, что нам предлагают.

4) Наводящие вопросы

Если не хотите стать рабом чужой идеи, которую вам пытаются внушить, обращайте внимание на вопросы вроде: «Чем, по-вашему, хороша эта мысль?», «Как думаете, какие от этого будут выгоды?». В них вроде бы нет ничего необычного, но смотрите сами: эти вопросы, по сути, заставляют человека убеждать самого себя в том, что идея хороша и ее нужно продвигать. Нередко в итоге человек так увлекается, словно эта идея с самого начала была его.

Как уговорить на то, что вам нужно?

Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.

Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.

Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».

Как же нужно было действовать? Ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.

1. Дайте им сказать

После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.

2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия

Эти части речи — важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте…»

Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.

3. Вызывайте позитивные ассоциации

Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.

4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости

Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.

Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?

И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт… Как думаешь?»

5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах

Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.

В общем, все не так уж сложно, хотя и требует от вас некоторой отдачи. Но если вы хотите, чтобы люди поступали по-вашему, это вполне справедливая цена.

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

 

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

 

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

 

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

 

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

 

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

 

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

 

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020 20 452 просмотра

Лариса Парфентьева

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

Как ⚠️ уговорить человека сделать то, что вам нужно

В психологии убеждение — это один из самых эффективных методов воздействия на сознание человека. Понимание основных техник необходимо для извлечения выгоды из коммуникации и повышения самооценки. Также оно пригодится, чтобы определить, как эти техники действуют на вас самих: к примеру, в магазине при покупке товара или через рекламные кампании в социальных сетях.

Как убеждать людей сделать то, что вы хотите

Необходимо внушить человеку мысль, что выдвинутое предложение выгодно ему, а не вам. Для этого надо дать собеседнику почувствовать полный контроль над ситуацией и подстроиться под его действия. Пусть он назначит место и время встречи, заведет разговор первым.

Создание у человека впечатления, что вы полностью разделяете его мнение, является хорошим инструментом влияния. При этом важно не опускаться до уровня манипуляций. Манипулятивные тактики подразумевают, что человек упрашивает, не предлагая ничего взамен. Это не приносит выгоды в долгосрочной перспективе, поскольку собеседник, если не чувствует отдачи, то быстро утрачивает доверие. Гораздо эффективнее добиваться своего с помощью компромисса, уступок и взаимного обмена.

Источник: tutkatamka.com.ua

Можно ли научиться самостоятельно

Практически всему можно научиться самостоятельно, если приложить достаточно усилий. Главное, не забывать о практике — полученные знания не закрепляются в голове, если они никак не реализуются в повседневной жизни.

Соответственно, чтения научной литературы и просмотра обучающих видеороликов недостаточно, чтобы провести успешные переговоры и заставить других делать то, что хотите вы. Чтобы научиться убеждать, нужно разговаривать с людьми, наблюдать за своим и чужим поведением, подмечать неявные детали. Только методом проб и ошибок можно выработать свою стратегию и добиться желаемого результата.

Как правильно себя вести при убеждении

Уверенно, но дружелюбно. При убеждении действуют два компонента: эмоциональная составляющая и фактологическая. Вы должны выглядеть опытным человеком, который, тем не менее, всегда прислушивается к позиции других. Это позволит собеседнику легче согласиться с вами. 

Психологические приемы манипулирования психическим сознанием

Вот несколько основных психологических приемов:

• просите больше, чем желаете;
• делаете редкие, но правдивые комплименты;
• давайте человеку высказаться и слушайте с предельным вниманием;
• произносите имя собеседника с улыбкой.

Существует также такое понятие, как рефрейминг, то есть «выворачивание» негативного высказывания в положительное. Самый распространенный пример: стакан наполовину пуст — стакан наполовину полон. Таким образом, чем больше позитива в ваших словах, тем больше вы нравитесь собеседнику.

Источник:digitalimpact.io

Способы речевого воздействия

Люди доверяют тем, кто похож на них. Необходимо подстроиться под речь собеседника, говорить с ним на одном языке. Если собеседник часто иронизирует, необходимо тоже говорить с усмешкой. Если собеседник имеет ярко выраженный диалект или использует жаргон, значит, нужно понимать его значение и иногда использовать в своей речи.

Невербальные средства убеждения

То же самое касается и невербальных способов. Обратите внимание на жестикуляцию собеседника, его взгляд, движение тела и по возможности копируйте их. Данный принцип называют «принципом хамелеона».

Способность убеждать особенно важна в учебе. И если эмоциональную часть придется прорабатывать самому, то с матчастью вам может помочь Феникс.Хелп.

Как использовать 10 психологических теорий для убеждения людей

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то место, где маркетинг применяется наиболее непосредственно.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не имеют прямого отношения к маркетингу, поэтому требуется немного творческого подхода, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение в соответствии с этими потребностями. Кристин Комафорд, автор и эксперт по вопросам убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может действовать, внедрять инновации, быть эмоционально вовлечены, соглашаются или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем больше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания этого чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором мы все нуждаемся. Вот они:

1. «А что, если». Эта фраза убирает эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы.Эта фраза переносит акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример Ника Юбэнкса из SEO Ника, который использует фразу «Мне нужна твоя помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, было бы интересно попробовать каждую из этих трех строк в теме письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы слышим нас в Buffer. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги под названием Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .В совете Кристин Комафорд, приведенном выше, есть знакомая черта Карнеги. Удалите свое эго. По умолчанию счастье и позитив. Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях обсуждение убеждения и влияния может начаться и закончиться книгой Карнеги. Это лишь часть содержания книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравится, что я прошу вас прочитать только оглавление — он посоветовал читателям прочитать каждую главу его книги несколько раз.)

Завоевывайте людей своим образом мышления

1. Единственный способ получить максимальную пользу от аргумента — это избегать его.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в способы общения по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера, демонстрирующих, как наши Герои счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и смотрят на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо о Copyblogger описаны конкретные способы увеличения аудитории и продвижения своего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Одним из основных элементов проверенных методов Карнеги является признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к манипуляциям, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать заголовки кликбейта с целью принуждения, лучше практиковать кликабельные заголовки, которые работают по более веским причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и снабжает их заголовками, которые информативны и умны, но без манипуляций.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте деньги людям. В разделе «Как завоевать друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о характеристиках.

Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо объяснения функций продукта — API и SDKS — Keen говорит о преимуществах.

Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, хотя и не так откровенно, как анализ на Copyblogger, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин, которые напрямую касаются того, как вы разговариваете с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в своем подходе к разговору. Это письмо, в котором есть как большое спасибо, так и похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот интересный способ взглянуть на убеждение: как на слайд детской площадки.

Идея принадлежит Роджеру Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить идею:

По сути, вот как это работает:

Вы даете клиенту толчок (твит, сообщение в блоге, телефонный звонок, объявление).

Gravity , внутренняя мотивация этого покупателя, помогает ему спуститься вниз.

Дополнительная мотивация, которую вы обеспечиваете (угол , угол горки), может служить для увеличения силы тяжести.Если у клиента низкая внутренняя мотивация, потребуется более крутой угол, чтобы спустить его или ее со склада.

Трение , рассматриваемое здесь как сложность (реальная и предполагаемая) при преобразовании, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Подталкивание может быть самым убедительным, например пара психологических теорий, которые мы изложили выше. Усиление может означать, что покупатель еще больше укрепляет свои ценности и отношения по мере того, как он движется вниз.Социальное доказательство могло бы сильнее подтолкнуть слайд, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини

Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг — до 14 в месяц, поэтому это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения » как одну из самых важных. книги, которые он читал. В книге Чалдини очерчивает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам немного знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Взаимность, т.е. норма взаимности
• Согласованность, т.е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, т.е. социальное влияние
• Нравится, то есть социальное влияние (снова)
• Власть, то есть подход Йельского университета к изменению отношения
• Дефицит, т. Е. Принцип дефицита

Одна из частых тем в списке Чалдини — это социальные темы.Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько их уникальных применений, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов использования этого — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет.

Нравится достаточно похоже на последовательность, чтобы указать на разницу здесь. Кто-то может спросить: «Нравится ли вам, чтобы у вашего блога было больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае с оценкой «Нравится»), они скорее ищут постоянство. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее опровергнуть это утверждение, когда вы позже предложите продукт или услугу.

Полномочия

Такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях, например, перед выступлением, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое вступление о том, как он установил связь с приглашенным писателем и обо всех удивительных способностях, которыми обладает приглашенный писатель.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди тоже делают это. Социальный пуф — это еще не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни.

Basecamp разместил на своем веб-сайте отличный пример социального доказательства, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делают это в увлекательной и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я нахожу себя наиболее восприимчивым к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы делаете людям труднее сказать «нет» ». действительно поразил меня. Пэрриш связывает это с эффектом Ikea: вы любите свою мебель из IKEA, потому что вы вкладываете в нее деньги, создавая ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о всех различных способах использования дефицита для увеличения продаж в электронной коммерции. Вы заметили, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Дело в дефиците.

Приколы: Психология в действии в вашем экземпляре и на вашем сайте

В этом посте я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в сети. Приятно знать теории; также полезно ознакомиться с методами и применением.Бушра Азхар, стратег убеждения и основательница The Persuasion Revolution, записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим эффектом для создания убедительных копий. Вот несколько примеров того, как она пробуждает у посетителей положительные эмоции.

Прерывание, а затем рефрейминг

Вы можете нарушить рутинные мыслительные процессы, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переосмыслить свою презентацию, пока они все еще выясняют нарушение.Исследователи протестировали этот метод, предложив продукт стоимостью 3 доллара против 300 пенни; Пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых уровней, TeuxDeux применил метод нарушения работы с копией, а затем переработал презентацию, указав информацию о ценах ниже.

Ключ к хорошему повествованию

Выше мы упоминали теорию конечных слов и недавно писали о силе повествования в вашем контенте.Азхар отмечает, что шаг за пределы повествования — это убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых интересных и запоминающихся сюжетных линиях.

1. Сюжет испытания: история неудачника, из грязи к богатству или чистой силы воли, побеждающей невзгоды.

2. Сюжет связи: история о людях, которые развивают отношения, которые устраняют разрыв, будь то расовый, классовый или этнический. религиозные, демографические или иные; вспомните фильм «Невидимая сторона»

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает интеллектуальный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему инновационным способом.

Блог Groove HQ регулярно начинает сообщения в блоге с элемента повествования, часто с использованием вариаций сюжета творчества. чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их вниз по слайду убеждения.

Возможности убеждения

К настоящему времени, я уверен, вы уже понимаете, насколько психология вовлечена в искусство убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях в социальных сетях и маркетинговых тактиках некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваш призыв к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваша электронная почта
• Описание вашей продукции

Практически везде, где есть слова или изображения — везде, где вы создаете или управляете контентом — вы можете превратить его в возможность для убеждения.

В каких местах вашего веб-сайта и вашего маркетинга в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы узнаете в своем собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

Getty

На самом базовом уровне убеждение — это общение.Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских способностей, чтобы привлечь внимание других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после — и только после — вы успешно убедили их в том, что их применение в их интересах.

Умение убеждать других всегда было высшим лидерским и коммуникативным навыком, особенно для трансформирующихся лидеров, а темпы изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только повысили спрос.Сможете ли вы стать эффективным проводником перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если вы не можете вовлечь их в свое видение или позитивно помочь им принять новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепцию влияния и не понимаете, как использовать ее, чтобы убедить других принять ваши идеи?

Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить и привлечь вашу аудиторию к изменениям.Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты — и в соответствии с ними будут действовать, — вы должны четко осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения потребностей и интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями.Эти пять шагов помогут вам успешно применить искусство убеждения.

1. Дайте людям повод выслушать вас.

Невозможно убедить людей, которые вас не слушают. Когда вы приходите к ним с новой идеей, рекомендацией или предложением, первое, о чем подумает ваша аудитория, — это то, должны ли они вообще дать вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.

Все заняты. Людям едва ли нужно время, чтобы заниматься спортом, есть или проводить время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, о которых они не думают или не знают, что им нужны.Крайне важно, чтобы вы быстро научились помогать другим понять, что то, что вы говорите, имеет значение и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо что-то предпринять, вам сначала нужно убедить его уделить время и выслушать вас.

Если вы не объясните, как ваше сообщение (чем бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организациями ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему им следует заботиться о чем-либо еще по этой теме.

2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.

Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут спрашивать, почему им на самом деле нужно заботиться об этой проблеме. У них будут внутренние возражения, которые полностью не связаны с зрительным контактом и техниками настойчивого слушания, которые, возможно, они применяют. Если вы еще не поработали, чтобы подтвердить, что они знают, что вам не все равно, не обманывайтесь, думая, что вы можете пропустить этот шаг.

После того, как вы привлекли их внимание, вы должны помочь им понять, что вам небезразлично.Лучший способ показать, что вам не все равно, — начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. Д. А затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые служат для расширения разговора в направлении, близком к тому, куда вы хотите пойти.

Вы узнаете, когда слушатели начнут чувствовать и верить в вашу заботу, потому что они начнут больше делиться. Если вы слушаете с намерением, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти.А когда вы действительно хороши (руководите с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должны быть взаимные интересы и явные общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти, и куда вы хотите их вести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала позаботиться о своей аудитории и ее потребностях, прежде чем ожидать, что они будут заботиться о ваших.

Если вы не сможете продемонстрировать свою заботу, понимая и ценив их потребности и интересы, вам даже не нужно беспокоиться о следующем шаге, потому что они наверняка никогда не будут вам доверять.

3. Дайте людям повод доверять вам.

После того, как люди поверит, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они вам доверять. Но для них это будет глубже. Если вы читаете это с уверенностью, ваши слушатели будут внутренне сомневаться, следует ли им, , доверять вам. Людям нужно чувствовать себя комфортно, работая с вами и с тем, как вы им представляете себя. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства подтверждения, чтобы решить, следует ли им доверять вам и даже в этом случае, насколько.

Кто ты? Какая у вас репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? В головах вашей аудитории будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы обязаны понять это, потому что они могут никогда не выйти и прямо задать какой-либо из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень доверия и доверия к вам приписывает ваша аудитория, тем выше вероятность, что они откроют свои умы — и сердца — и действительно обработают ваши идеи.Ничто так не снижает сопротивление новой или иной идее, как укрепление доверия.

Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не просите их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они отключат вас изнутри. Они могут по-прежнему разговаривать с вами, но не могут дать им повод доверять вам, и вы потеряете возможность установить контакт и подробно изложить свои идеи.

4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые понравятся вашей аудитории.

Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы хороши — действительно хороши — потому что это означает, что вы привлекаете их внимание. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему посланию высокий уровень доверия и доверия. Но не смейте бросить здесь мяч. Вам еще предстоит сделать тяжелую работу, и когда контекст и время подходят, вам следует двигаться вперед.

Вот где резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свою позицию, чтобы кто-то поступил иначе. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность к потребностям и интересам своей аудитории. Здесь вы сопоставите эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решить их проблемы. Тем не менее, ваша аудитория все еще будет задаваться вопросом, зачем им вообще что-то предпринимать.Им может понравиться то, что вы предлагаете, и ваши новые идеи, но они все равно будут иметь некоторые возражения.

Чтобы исправить эти последние возражения, вы должны описать, какую пользу ваши рекомендации принесут конкретному человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить; сделать что-то другое), и обрисовать плюсы и минусы всего этого. Здесь он начинается и заканчивается WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям понять, «что это значит для меня» и «что в этом есть для моей организации».”

Если ваши слушатели не уверены в преимуществах и улучшениях, которые они сами или их организации получат, если примут ваши идеи, они не предпримут никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут предпринимать никаких действий. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.

5.Определите шаги действия и проясните процесс.

Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, в отношении которых они будут совершать действия. На этом этапе вашего убеждения ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в шагах и процессе. Их нельзя оставить без плана действий.

Искусство убеждения — это не просто продажа идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию.Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не уточняя, как их достичь. Сообщая шаги действия, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы намечаете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.

Если вы не сможете определить шаги действия или прояснить процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям, возможно, понравилось то, что вы им рассказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут доводить дело до конца без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вам нужно помочь им понять, как этого добиться.

Выводы…

Эта пятиступенчатая модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится повлиять на изменения и убедить других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы кандидатом на работу, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем отдела изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководитель отдела кадров, отвечающий за вам нужно стать более убедительным, если вам потребуется полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, ведущий новый подход к производительности.

Этот пункт стоит повторить . Убеждение, связанное с продажей или представлением ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить аудиторию и привлечь ее к изменениям. Вы обязаны осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей в тот момент, когда вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвигаетесь вперед со своей презентацией, коммерческим предложением или предложением, не учитывая потребности своей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе вышеупомянутой пятиступенчатой ​​модели оценки потребностей и убеждения, у вас гораздо больше шансов на успех.

12 практических способов убедить любого сделать что угодно легко

У нас есть два уха и один рот по какой-то причине — эффективное общение зависит от их пропорционального использования, а это предполагает наличие хороших навыков слушания.

Рабочие места 21 века могут выглядеть не так, как до того, как COVID-19 распространился по миру, как лесной пожар, но это не значит, что вы можете снизить стандарты на работе. Во всяком случае, встречи Zoom, конференц-звонки и постоянное время, проведенное за экраном, создали более высокий уровень ожиданий в отношении этикета и общения.И это выходит за рамки простого отключения микрофона во время встречи.

Эффективная коммуникация на рабочем месте была темой обсуждения на протяжении десятилетий, однако она редко рассматривается или реализуется из-за недостаточной осведомленности и личной ответственности всех сторон.

Эффективное общение — это не только четкая речь или подбор подходящих слов. Все начинается с намеренного слушания и присутствия. Вот как улучшить навыки аудирования для эффективного общения на рабочем месте.

Слушайте, чтобы понимать, а не говорить

Между слушанием и слушанием есть большая разница. Слушание подразумевает намерение, целенаправленное усилие и концентрацию, тогда как слушание подразумевает просто низкоуровневое осознание того, что кто-то говорит. Слушание — это произвольная деятельность, которая позволяет человеку присутствовать в данный момент, в то время как слушание является пассивным и не требует усилий.

Какой из них вы бы предпочли, чтобы ваши коллеги использовали во время презентации всей компании? Это и ежу понятно.

Слушание может быть одним из самых мощных инструментов в вашем коммуникативном арсенале, потому что нужно слушать, чтобы понять сообщение, которое ему говорят. В результате этого более глубокого понимания общение можно упростить, поскольку существует более высокий уровень понимания, который облегчит практические последующие вопросы, беседы и решение проблем. И то, что вы что-то услышали, не означает, что вы действительно это поняли.

Мы ежедневно принимаем это как должное, но это не значит, что мы можем использовать это как оправдание.

Ваш мозг постоянно сканирует окружающую среду на предмет угроз, возможностей и ситуаций, чтобы повысить вашу способность способствовать выживанию. И все же, хотя мы уже давно пережили те времена, когда мы беспокоились о том, что нас может съесть дикая природа, нейросхема, отвечающая за эти механизмы, все еще жестко встроена в нашу психологию и нейронную обработку.

Классическим примером этого является формирование воспоминаний. Показательный пример: где вы были 3 июня 2014 года? У большинства из вас, читающих эту статью, в голове совершенно пусто, что не обязательно плохо.

Мозг слишком эффективен, чтобы запоминать каждую деталь о каждом событии, которое происходит в вашей жизни, главным образом потому, что многие события не всегда так важны. Мозгу нет — и не должно — волновать, что вы ели на обед три недели назад или какого цвета рубашку вы носили, играя в гольф в прошлом месяце. Но для тех из вас, кто помнит, где вы были 3 июня 2014 года, эта дата, вероятно, имеет какое-то значение. Может быть, это был день рождения или годовщина. Возможно, это был день рождения вашего ребенка.Это мог быть даже день, когда вы потеряли кого-то особенного в своей жизни.

Независимо от обстоятельств, мозг сильно стимулируется эмоциями и вовлечением, поэтому в таких ситуациях обычно сохраняются воспоминания. Когда эмоциональные центры мозга активируются, мозг с большей вероятностью запомнит событие. И это также верно, когда намерение и фокус применяются к слушанию разговора.

Использовать эти жестко запрограммированные примитивные способы выживания для оптимизации вашего общения на рабочем месте совсем несложно — в прямом и переносном смысле.

Преднамеренная сосредоточенность и концентрированные усилия окупятся в долгосрочной перспективе, потому что вы сохраните больше информации и вам будет легче вспоминать ее в будущем, благодаря чему вы будете выглядеть суперзвездой перед своими коллегами и коллегами. Пора поцеловать те дни, когда вы делаете заметки!

Эффективное общение не всегда осуществляется через слова

Хотя мы обычно ассоциируем общение со словами и вербальными утверждениями, общение может принимать любые формы и формы.В эпоху конференций Zoom, в которой мы живем, стало намного сложнее использовать и понимать эти другие формы языка. И это потому, что их обычно легче увидеть, когда мы сидим лицом к лицу с человеком, с которым разговариваем.

Язык тела может сыграть значительную роль в том, как интерпретируются наши слова и общение, особенно когда происходит разрыв связи. Когда кто-то говорит вам одно, а его язык тела кричит совершенно другое, сложно отказаться от этого.Наш мозг немедленно начинает искать дополнительную информацию и неизбежно побуждает нас ответить на вопросы, которые внесут большую ясность в сложившуюся ситуацию. И вообще говоря, не сказать что-то может быть так же важно, как сказать что-то на самом деле.

Эти часто упускаемые из виду варианты невербального общения могут предоставить множество информации о намерениях, эмоциях и мотивациях. Мы делаем это неосознанно, и это происходит при каждой конфронтации, разговоре и взаимодействии, в которые мы вовлечены.Магия заключается в использовании и активной интерпретации этих сигналов для улучшения ваших навыков слушания и коммуникативных навыков.

Наш мозг был разработан для интерпретации нашего мира, поэтому мы так хорошо умеем распознавать тонкие нюансы и скрытые несоответствия в наших случайных встречах. Итак, когда мы начинаем замечать противоречивые сообщения между вербальным и невербальным общением, наш мозг направляет нас по пути устранения неполадок.

Какие сообщения соответствуют этой теме с течением времени? Какие утверждения не согласуются с тем, что они на самом деле пытаются мне сказать? Как мне интерпретировать их слова и язык тела?

Предположим, мы хотим еще больше разбить вещи.В этом случае нужно понимать, что язык тела обычно является подсознательным событием, а это означает, что мы редко думаем о языке тела. Это происходит потому, что основной задачей нашего мозга является объединение слов и фраз для вербального общения, что обычно требует более высокого уровня обработки. Это не означает, что язык тела всегда говорит правду, но он дает подсказки, которые помогают нам взвесить информацию, что в конечном итоге может оказаться весьма полезным.

Активный перевод языка тела может повысить ваши коммуникативные навыки.Его также можно использовать как инструмент для связи с человеком, с которым вы разговариваете. Этот процесс глубоко укоренился в нашей человеческой ткани и использует те же методы, которые используют младенцы, изучая новые навыки у своих родителей в первые годы развития.

Отражение позы или позиции человека может создать тонкую связь, облегчая ощущение друг друга. Этот процесс запускается через активацию определенных областей мозга через стимуляцию специализированных нейронов, называемых зеркальными нейронами.Эти конкретные нейроны активируются, наблюдая за тем, как человек занимается какой-либо деятельностью или задачей, облегчая обучение, постановку в очередь и понимание. Они также позволяют человеку, наблюдающему за действием, стать более эффективным при физическом выполнении действия, создавая изменения в мозге и изменяя общую структуру мозга, чтобы улучшить результат для этого выбранного действия.

Слушание с намерением может помочь вам понять своего коллегу, а в сочетании с зеркальным отображением языка тела вы можете заставить своего коллегу почувствовать, что вы двое похожи.Этот простой трюк может способствовать более тесному взаимопониманию и общению во всех аспектах разговора.

Раз и навсегда избавьтесь от всех отвлекающих факторов

Как говорит Джим Рон: «То, что легко сделать, также легко не сделать». И это основополагающий принцип, который будет применяться во всех аспектах общения. Отвлечение — верный способ гарантировать непонимание или непонимание разговора, что, в свою очередь, приведет к неэффективности и плохой основе для общения.

Это неудивительно, особенно в наше время, когда люди постоянно отвлекаются на социальные сети, обмен текстовыми сообщениями и бесконечную проверку своей электронной почты. Мы застряли в культурных нормах, которые похитили нашу любовь к вызывающему привыкание приливу дофамина и изменили нашу способность по-настоящему сосредоточить наши усилия на поставленной задаче. И эти отвлекающие факторы — это не просто отвлекающие факторы на то время, когда они используются. Они используют вожделенные интеллектуальные ресурсы и центральные процессы, которые во вторую очередь задерживают нашу способность вернуться на правильный путь.

Глория Марк, исследователь из Калифорнийского университета в Ирвине, обнаружила, что нашему мозгу требуется в среднем 23 минуты 15 секунд, чтобы достичь пикового состояния фокусировки после перерыва. Да, вы прочитали правильно — отвлечение внимания требует больших затрат, подвержено ошибкам и практически не приносит пользы, за исключением ударов эго, когда вы получаете новый лайк в вашем профиле в социальных сетях.

На собраниях должна быть реализована политика запрета телефона, вызовы по видеоконференции должны быть настроены в их собственном браузере без каких-либо открытых вкладок, а все обновления, уведомления и приглашения по электронной почте должны быть немедленно отключены, если это возможно, чтобы исключить все отвлекающие факторы во время встреча.

Это всего лишь несколько примеров того, как мы можем оптимизировать нашу среду, чтобы обеспечить высочайший уровень коммуникации на рабочем месте.

Действия говорят громче слов

Эффективное общение на рабочем месте не должно быть сложной задачей, но оно должно быть преднамеренным. Знание может увести нас лишь до определенного предела, но, опять же, знание чего-то очень отличается от того, чтобы претворить это в жизнь.

Так же, как езда на велосипеде: чем чаще вы это делаете, тем легче становится.Мастера-коммуникаторы — феноменальные слушатели, что позволяет им эффективно общаться на рабочем месте и в жизни. Если вы действительно хотите владеть своим общением, вы должны применить эту информацию сегодня и узнать, как улучшить свои навыки слушания.

Тщательно подбирайте слова, внимательно слушайте и, самое главное, присутствуйте в данный момент — потому что это то, что делают мастера общения, и вы тоже можете это делать!

Дополнительные советы по улучшению навыков аудирования

Кредит на фотографию: Mailchimp через unsplash.com

Как убедить людей изменить свое поведение

Правительственным организациям и организациям общественного здравоохранения была поставлена ​​задача изменить поведение — заставить людей не только практиковать социальное дистанцирование и укрытие на месте, но и делать это в течение недель, а возможно, и месяцев. Неудивительно, что почти все полагаются на стандартный подход к изменениям: скажите людям, что им делать. Требуются такие требования, как: «Не выходи на улицу», «Держись на расстоянии шести футов друг от друга», Вымой руки »и« Носи маски для лица.”

Хотя многие из нас пока следуют рекомендациям, убедиться, что все придерживаются их на долгое время, — более сложная задача. Некоторые люди все еще собираются или возобновили собрания в группах. Некоторые церкви при поддержке местных лидеров игнорируют приказ о домоседе. И протестующие начали требовать, чтобы предприятия открылись раньше, чем предполагают эксперты.

Директивы

не особенно эффективны в обеспечении устойчивого изменения поведения, потому что всем нам нравится чувствовать, что мы сами контролируем свой выбор.Почему я купил этот продукт, использовал эту услугу или предпринял это действие? Потому что я хотел . Поэтому, когда другие пытаются повлиять на наши решения, мы не просто идем на поводу, мы сопротивляемся попыткам убеждения. Мы собираемся с другом, делаем покупки чаще, чем раз в неделю, не носим маску. Мы избегаем того, что они предлагают, потому что не хотим чувствовать, что нас контролирует кто-то другой.

Наш врожденный радар против убеждения повышает нашу защиту, поэтому мы избегаем или игнорируем сообщение или, что еще хуже, контраргулируем, вызывая в воображении все причины, по которым то, что предлагает кто-то другой, является плохой идеей. Конечно, губернатор сказал оставаться дома, но они слишком остро реагируют. Может быть, в какой-то части страны вирус и плох, но я не знаю ни одного человека, который заразился им. И кроме того, многие люди, у которых это есть, все равно в порядке, так что в этом такого? Как чрезмерно усердные школьные дебаты, они тыкают, подталкивают и выдвигают возражения, пока убедительная сила сообщения не рушится.

Итак, если указывать людям, что делать, не работает, что срабатывает? Вместо того, чтобы пытаться убедить людей, часто бывает более эффективным заставить их убедить самих себя.Вот три способа сделать это.

1. Выделите зазор.

Вы можете усилить чувство свободы и контроля у людей, указав на несоответствие между их мыслями и действиями или между тем, что они могут порекомендовать другим, и тем, что они делают сами.

Возьмите, оставаясь дома. Молодых людей, которые могут сопротивляться, спросите, что они посоветовали бы сделать пожилым дедушке или бабушке, младшему брату или сестре. Хотели бы они, чтобы они вышли, общаясь с возможно инфицированными людьми? Если нет, то почему они думают, что это безопасно?

Люди стремятся к внутренней последовательности.Они хотят, чтобы их взгляды и действия совпадали. Выделение несоосности побуждает их устранить несоответствие.

Должностные лица здравоохранения Таиланда использовали этот подход в кампании по борьбе с курением. Вместо того, чтобы говорить курильщикам, что у них плохая привычка, они заставляли маленьких детей подходить к курильщикам на улице и просить их прикурить. Неудивительно, что курильщики сказали детям нет. Многие даже читали маленьким мальчикам и девочкам лекции об опасности курения. Но прежде чем повернуться, чтобы уйти, дети вручили курильщикам записку, в которой говорилось: «Вы беспокоитесь обо мне… А почему не о себе?» Внизу был бесплатный номер, по которому курильщики могли позвонить за помощью.Звонки на эту линию за время кампании подскочили более чем на 60%.

2. Задайте вопросы .

Другой способ проявить свободу воли — задавать вопросы, а не делать заявления. В сообщениях общественного здравоохранения делается попытка быть прямой: «От нездоровой пищи вы толстеете». «Вождение в нетрезвом виде — убийство». «Держите укрытие на месте». Но из-за своей напористости люди могут почувствовать угрозу. То же самое содержание можно сформулировать в терминах вопроса: «Как вы думаете, нездоровая пища полезна для вас?» Если чей-то ответ отрицательный, значит, он сейчас в трудном положении.Поощряя их выражать свое мнение, они должны были сделать ставку — признать, что эти вещи им вредны. И как только они это сделают, оправдать плохое поведение станет труднее.

Вопросы меняют роль слушателя. Вместо того, чтобы возражать или обдумывать все причины, по которым они не согласны, они разбираются в своем ответе на ваш вопрос, а также в своих чувствах или мнениях по этому поводу. И этот сдвиг увеличивает бай-ин. Это побуждает людей делать выводы, потому что, хотя люди могут не захотеть следовать чужому примеру, они более чем счастливы следовать своему собственному.Ответ на вопрос — это не просто или ответов; это их ответ , отражающий их личные мысли, убеждения и предпочтения. Это увеличивает вероятность побудить к действию.

В случае этого кризиса вопросы типа «Насколько плохо было бы, если бы ваши близкие заболели?» могут оказаться более эффективными, чем директивы, в обеспечении приверженности к долгосрочному или периодическому социальному дистанцированию и бдительным практикам гигиены.

3. Просите меньше.

Третий подход — уменьшить размер аска.

Врач имел дело с водителем грузовика, страдающим ожирением, который пил три литра Mountain Dew в день. Она хотела попросить его бросить холодную индейку, но знала, что это, вероятно, потерпит неудачу, поэтому попробовала кое-что еще. Она попросила его перейти с трех литров в день до двух. Он проворчал, но через несколько недель смог переключиться. Затем, при следующем посещении, она попросила его сократить до одного литра в день. Наконец, после того, как он смог это сделать, она предложила полностью отказаться от соды.Водитель грузовика все еще время от времени выпивает банку Mountain Dew, но он похудел более чем на 25 фунтов.

Медицинские организации хотят больших перемен, особенно во время кризиса. Каждый должен оставаться дома один еще два месяца. Но такие большие просьбы часто получают отказ. Они настолько отличаются от того, что люди делают в настоящее время, что попадают в то, что ученые называют «областью отторжения», и их игнорируют.

Лучше всего набрать начальный запрос.Сначала просите меньше, а потом просите больше. Возьмите большой вопрос и разбейте его на более мелкие, более управляемые части. Государственные чиновники, реагирующие на пандемию, уже делают это в определенной степени, устанавливая начальные даты окончания мер по социальному дистанцированию, а затем продлевая их. Но может быть больше возможностей, например, когда эксперты разрешат снять некоторые ограничения — скажем, для небольших собраний, — но настаивают на том, чтобы другие, такие как концерты или спортивные мероприятия, по-прежнему были запрещены.

Призываем ли мы людей к социальной дистанции, делать покупки только раз в неделю, тщательно мыть руки и носить маски для лица или менять поведение в более широком смысле, слишком часто мы по умолчанию выбираем определенный подход: подталкивание. Мы предполагаем, что если мы просто снова напомним людям или дадим им больше фактов, цифр или причин, они вернутся. Но, как показывает недавняя реакция на ограничения, связанные с Covid-19, это не всегда работает в долгосрочной перспективе, особенно когда у ваших требований нет фиксированной даты окончания.

Если вместо этого мы поймем ключевые препятствия, препятствующие изменениям, такие как реактивное сопротивление, и будем использовать тактику, предназначенную для их преодоления, мы сможем изменить что угодно.

Как убедить людей в сети

Хотите знать, как убедить людей в Интернете и получить желаемое?

Сила влияния — это обычно все, что отличает успешных от всех остальных. Это некоторые тактики, обнаруженные в ходе психологических исследований, о которых вы, вероятно, еще не слышали, но они могут повысить ваши способности к убеждению.

Я не собираюсь описывать взаимность, дефицит или социальное доказательство, а также все эти широко известные принципы убеждения. Вы уже все об этом знаете (если не знаете, остановите все и прочтите эту книгу Чалдини).

По теме: Как Nike делает убедительные страницы продуктов

1. Как убедить скептиков: будь уверен, говори быстро

Лучший способ убедить аудиторию, не склонную соглашаться с вами, — это быстро говорить. Быстрый темп отвлекает, и людям трудно выделить недостатки аргументации.При разговоре с аудиторией, которая, скорее всего, согласится (проповедь хору), притормозите и дайте аудитории время, чтобы еще немного согласиться.

Хотите повысить убедительность? Говорите уверенно.

Дон Мур из Центра исследования поведенческих решений Карнеги-Меллона опубликовал исследование, показывающее, что уверенность даже превосходит прошлую точность в том, чтобы заслужить доверие других.

Мы предпочитаем советы от надежных источников, вплоть до того, что готовы простить плохой послужной список.Мур утверждает, что в условиях конкуренции это может побудить тех, кто дает советы, все больше преувеличивать свою уверенность.

Люди естественно связывают уверенность с опытом. Знайте свой продукт, факты о его преимуществах и верьте в то, что он делает — истинная уверенность возникает, когда вы знаете и верите в то, что вы говорите. Очень важно, чтобы мы выражали свое доверие другим, чтобы убедить их.

2. Брань может помочь убедить аудиторию

Легкая ругань, то есть.(Идите за борт и потеряйте всякое доверие.)

Исследователи разделили 88 участников на три группы, чтобы посмотреть одну из трех немного разных речей. Единственная разница между речами заключалась в том, что в начале они содержали мягкое ругательство:

«… снижение платы за обучение — это не только отличная идея, но, черт возьми, еще и самая разумная идея для всех вовлеченных сторон. “

Вторая речь содержала «черт побери» в конце, а третья не содержала ни того, ни другого.При измерении отношения участников больше всего на них повлияли выступления с легкой непристойностью, будь то в начале или в конце.

Слово «черт» усиливало восприятие аудиторией силы говорящего, что усиливало убеждение. Доверие аудитории к спикеру не изменилось.

Итак, это секрет Гэри Вайнерчука и Дэйва МакКлюра. Я думал, что они просто классные парни, но оказалось, что мягкая ругань — это просто действительно эффективный метод убеждения.

Изображение предоставлено

3. Заставьте людей сначала согласиться с вами

Если вы хотите убедить людей принять ваше сообщение, начните с того, с чем они могут согласиться.

В ходе исследования, проведенного Цзин Сюй и Робертом Вайе, было установлено, что сообщения, с которыми люди соглашаются, имеют длительный эффект. В одном из тестов участники слушают выступление Джона Маккейна или Барака Обамы, а затем смотрят телевизионную рекламу Toyota.

Республиканцы, как правило, больше склонялись к рекламе после просмотра речи Джона Маккейна, в то время как демократы продемонстрировали противоположный эффект, посчитав рекламу более убедительной после выступления Обамы.

Итак, когда вы пытаетесь что-то продать, делать заявления или представлять мировоззрение, ваши клиенты могут сначала согласиться с ними, даже если они не имеют ничего общего с тем, что вы продаете. (Это можно сделать с помощью убедительного ценностного предложения, и, если все сделано хорошо, это может значительно повысить жизненную ценность ваших клиентов)

4. Уравновешенные аргументы более убедительны

Если то, что вы делаете, вызывает (или может вызвать) критику, не поддавайтесь инстинкту прикрыть слабости. Мы боимся подорвать свою точку зрения, говоря о слабостях, но на самом деле это поможет нашему делу.
Psyblog пишет:

На протяжении многих лет психологи сравнивали односторонние и двусторонние аргументы, чтобы определить, какие из них наиболее убедительны в разных контекстах. Дэниел О’Киф из Университета Иллинойса собрал вместе результаты 107 различных исследований односторонности и убеждения, проведенных за 50 лет, в которых вместе приняли участие 20111 участников (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, стр. 209-249). ).

Результаты этого метаанализа убедительны.То, что он обнаружил в различных типах убедительных сообщений и в разной аудитории, заключалось в том, что двусторонние аргументы более убедительны, чем их односторонние эквиваленты.

Люди не идиоты. Умение убеждать означает признание того, что они могут думать. Если вы не упоминаете обратную сторону медали в своих аргументах, люди с меньшей вероятностью поверят вам.

Возможно, стоит упомянуть о недостатках вашего продукта или услуги на своем веб-сайте.

5. Люди верят вам больше, если они сидят за доказательствами

Исследовательское исследование, проведенное Е Ли, Эриком Джонсоном и Лизой Заваль, изучило веру в глобальное потепление и его связь с текущей местной погодой.

Участники из США и Австралии оценили силу своей веры в глобальное потепление. Они также оценили, считали ли они температуру в тот день теплее, холоднее или примерно нормальной для этого времени года. Когда люди чувствовали, что день был теплее, чем обычно, они также выражали более высокую веру в глобальное потепление, чем когда они чувствовали, что день был прохладнее, чем обычно.

В соответствующем исследовании они просили то же самое, но также просили пожертвовать некоммерческой организации по борьбе с изменением климата. Участники этого исследования пожертвовали в четыре раза больше денег , когда день был намного теплее, чем обычно, чем когда день был намного прохладнее, чем обычно.

Если вы хотите, чтобы люди покупали ваше сообщение, попросите о продаже в ситуации, которая подтверждает ваши претензии. В Интернете ваши лучшие методы убеждения — это искусство использовать эмоциональный дизайн, рассказывание историй и образы, которые создают основу для вашей истории.

6. Перепродайте товар, который стоит на 60% дешевле

Как только кто-то доходит до того, что что-то покупает у вас, он оказал вам доверие и убедил себя, что давать вам деньги — это нормально. В этот момент вы можете продать их больше.

Когда кто-то покупает рубашку, вы должны продавать галстук, а не весь костюм.

Проверенное временем правило 60 × 60 гласит, что ваши клиенты будут покупать дополнительные товары в 60% случаев по цене до 60% от первоначальной закупочной цены.Любая дополнительная продажа, которую вы предлагаете, должна соответствовать первоначальной покупке.

Если вы еще не используете дополнительные продажи в своем бизнесе, это быстрый способ увеличить прибыль («хотите картошку с этим?»).

7. Вставьте положительный элемент

Подчеркивание положительного может быть более убедительным, чем указание на отрицательное.

Анализ суммировал результаты 29 различных исследований, проведенных в общей сложности на 6 378 человек. Вывод заключался в том, что сообщения, оформленные в позитивном ключе, имели небольшое убедительное преимущество.

Это исследование касалось того, как люди относятся к профилактике заболеваний, например, поощрения людей использовать солнцезащитный крем и пропаганды здорового питания, но оно могло иметь более широкую привлекательность. Исследователи предположили, что причина в том, что мы не любим, когда нас заставляют изменить наше поведение.

Попробуйте сформулировать свое маркетинговое сообщение в позитивном ключе («Получайте дополнительный час каждый день» или «Перестаньте тратить время зря») и посмотрите, имеет ли это значение.

8. Парадокс выбора

Чем больше вариантов вы предложите, тем меньше людей воспримут вас.

Исследователи установили киоск с дегустацией джема в шикарном супермаркете в Калифорнии. Иногда предлагали шесть сортов джема, иногда 24. Дегустаторам джема предлагали ваучер на покупку джема со скидкой.

Хотя больший выбор привлекал внимание большего числа покупателей, очень немногие из них действительно покупали варенье. Стенд, предлагавший меньший выбор, принес гораздо больше продаж — на самом деле, только 3% дегустаторов варенья на стенде с 24 ароматами использовали свой ваучер на скидку, по сравнению с 30% на стенде с шестью ароматами.

Если у вас тонна товаров, инвестируйте в создание более совершенных фильтров, которые помогут людям сделать выбор. Прочтите отличную книгу или посмотрите отличное выступление на TED по этой теме.

Изображение предоставлено

9. Если что-то случается достаточно часто, вас в конце концов убедят

Повторение вещей оказывает на нас особое влияние. Рекламные объявления повторяются, когда мы видим продукт. Песни, которые радио проигрывают снова и снова, в конечном итоге растут на нас.

Повторение слова или визуального образа не только заставляет его запомнить (что само по себе убедительно), но также побуждает людей принимать то, что повторяется, как истину.

ChangingMinds пишет об исследовании убеждения Хью Ранка (Учение об общественном убеждении, 1976):

Наш мозг отлично подбирает шаблоны и вознаграждает нас за использование этого очень полезного навыка. Повторение создает узор, который естественно привлекает наше внимание.

Повторение создает знакомство, но порождает ли знакомство презрение? Хотя это может случиться, на самом деле знакомство в гораздо большей степени приводит к симпатии, чем к презрению. Когда мы находимся в супермаркете, у нас гораздо больше шансов купить продукты знакомых брендов, даже если мы никогда раньше не пробовали этот продукт.

Вспомните, когда вы в последний раз покупали пару обуви. Вы подобрали их, а затем положили несколько раз, прежде чем примерить. Вы вернулись, чтобы попробовать их еще раз? Если да, то вы в хорошей компании.Многим людям приходится повторять что-то несколько раз, прежде чем они убедятся. Три раза — обычное число.

Изображение предоставлено

Используйте многократное повторение ключевых преимуществ или ценностных предложений в своих рекламных материалах и рекламных кампаниях. Этому способствуют эффективные рекламные и политические кампании («Geico может сэкономить вам 15% и более…»). Используйте дружеское повторение, чтобы создать знакомство и, следовательно, симпатию.

Другое исследование показывает, что даже если только один член группы повторяет свое мнение, другие с большей вероятностью будут рассматривать его как представителя всей группы.

10. Мужчины больше реагируют на электронную почту, чем на личную беседу

Исследование Guadagno & Cialdini (2002) показало, что мужчины кажутся более отзывчивыми на электронную почту, потому что она обходит их тенденции к конкуренции. Однако женщины могут лучше реагировать на личные встречи, потому что они более «настроены на отношения»

Это исследование предполагает, что электронная почта может помочь обойти конкурентные тенденции мужчин. Но это относится только к отдаленным отношениям.Чем ближе отношения между мужчинами, тем лучше работают лицом к лицу.

Если вы хотите убедить человека, которого не слишком хорошо знаете, начните с электронного письма.

11. Ограничение количества, которое вы можете купить, заставляет вас покупать больше

Из превосходной книги Брайана Вансинка «Бездумное питание: почему мы едим больше, чем думаем»:

Некоторое время назад я объединился с двумя моими друзьями-профессорами — Стивом Хохом и Бобом Кентом — чтобы посмотреть, влияет ли привязка на то, сколько еды мы покупаем в продуктовых магазинах.Мы полагали, что покупатели продуктовых магазинов, увидевшие числовые знаки, такие как «Ограничение 12 на человека», купят гораздо больше, чем те, кто видел такие знаки, как «Нет ограничений на человека».

Чтобы выяснить психологию, стоящую за этим, мы повторили это исследование в разных формах, используя разные числа, разные рекламные акции (например, «2 за 2 доллара» против «1 за 1 доллар»), а также в разных супермаркетах и ​​магазинах. К тому времени, как мы закончили, мы знали, что почти любой знак с промо-номером заставляет нас покупать на 30–100 процентов больше, чем мы обычно.

Так что поставьте пронумерованные ограничения или привязки к количеству, которое ваш клиент может у вас купить.

12. История превосходит данные

В исследовании Университета Карнеги-Меллона в 2007 году, проведенном Деборой Смолл, Джорджем Ловенштейном и Полом Словичем, сравнивалось влияние истории и данных.

Подопытных попросили собрать пожертвования на тяжелую ситуацию в Африке. В подаче данных содержались статистические данные о нехватке продовольствия в Малави, отсутствии дождей в Замбии и перемещении миллионов людей в Анголе.

Вторая версия рассказывала об одной девушке из Замбии, Рокии, которая голодала. Людям показали ее фото и попросили сделать пожертвование, чтобы помочь ей напрямую.

В среднем студенты, получившие апелляцию от организации «Спасите детей», пожертвовали 1,14 доллара. Студенты, прочитавшие рассказ о Рокии, пожертвовали в среднем 2,38 доллара, что более чем в два раза больше.

В третьем эксперименте студентам рассказали историю Рокии, но они также включили статистические данные о постоянной засухе, нехватке урожая и миллионах африканцев, которые голодали.В то время как студенты, которые только читали рассказ Рокии, пожертвовали в среднем 2,38 доллара, те, кто прочитал рассказ вместе с данными, пожертвовали в среднем 1,43 доллара.

Бедственное положение Африки, борьба с бедностью слишком тяжелая, и люди чувствуют, что их вклад — всего лишь капля в ведро, поэтому они менее склонны помогать.

«Если я посмотрю на массу, я никогда не буду действовать», — сказала Мать Тереза. «Если я посмотрю на одну, то посмотрю».

13. Маркетинг мужчинам? Используйте фото женщин

Полевой эксперимент на рынке потребительских кредитов показал, что фотографии женщин столь же эффективны, как и низкая процентная ставка.

Кредитор из Южной Африки разослал письма, предлагая постоянным клиентам крупные краткосрочные ссуды под произвольно выбранные процентные ставки. Письма также содержали независимо рандомизированные психологические «особенности». Как и ожидалось, процентная ставка существенно повлияла на получение кредита. В отличие от стандартной экономической теории, некоторые психологические особенности также существенно повлияли на восприятие.

Для клиентов-мужчин замена фотографии мужчины фотографией женщины в письме с предложением статистически значительно увеличивает охват; эффект примерно такой же, как при снижении процентной ставки 4.5 процентных пунктов… Для женщин-клиентов мы не находим статистически значимых закономерностей.

В целом, эти результаты говорят о сильном влиянии на покупателей-мужчин женской фотографии в письме с предложением. Однако стандартные ошибки не позволяют выделить один конкретный механизм этого эффекта. Воздействие на покупателей-мужчин может быть связано либо с положительным влиянием женской фотографии, либо с отрицательным влиянием мужской фотографии.

Эксперимент показал довольно резкий диапазон процентных ставок — 3.От 25% до 11,75%. Эффект от фотографии женщины на предложении о кредите был эквивалентен разнице процентных ставок по кредиту на 4,5%.

В следующий раз добавьте фотографию женщины к своему предложению, и ваши конверсии вырастут.

В вышеупомянутом исследовании не участвовали сексуальные женщины. Но поможет ли сексуальная женщина в бикини?

Изображение предоставлено

Исследования показывают, что возбуждение делает мужчин глупыми, поскольку они перестают принимать решения. Это дает им туннельное зрение. Эффект кажется краткосрочным — эффект, который был бы наиболее эффективным в момент покупки, для импульсных покупок.

Идеальной ситуацией для продажи было бы, чтобы красотка в бикини продавала мужчинам лично. Я думаю, вы могли бы сделать это также в Интернете для продуктов, предназначенных только для мужчин.

Исследования показали, что сексуальная реклама на самом деле не заставляет мужчин запоминать товар. Мы так увлечены сексуальными вещами, что нас не волнует, какой это бренд продукта.

14. Хотите убедить лидеров? Заставьте их почувствовать себя менее сильными

Не пытайтесь убедить своего начальника в новой идее, пока он чувствует силу своей позиции, исследования показывают, что он вас не слушает.

«Сильные люди уверены в том, что думают. Независимо от того, являются ли их мысли положительными или отрицательными по отношению к идее, эту позицию будет трудно изменить », — сказал Ричард Петти, соавтор исследования и профессор психологии в Университете штата Огайо.

Согласно исследованию, лучший способ заставить лидеров задуматься над новыми идеями — это поставить их в ситуацию, когда они не будут чувствовать себя такими сильными.

«Наше исследование показывает, что сила делает людей более уверенными в своих убеждениях, но сила — это только одна вещь, которая влияет на уверенность», — сказал Петти.«Постарайтесь рассказать о чем-то, о чем босс не знает, о чем-то, что делает его менее уверенным и снижает его уверенность».

«Вы хотите посеять все свои аргументы, когда босс не думает о своей власти, и после того, как вы приведете веские доводы, напомните своему боссу о его силе. Тогда он будет более уверен в своей оценке того, что вы говорите. Если вы приводите веские аргументы, его будет больше шансов убедить », — сказал Петти.

Итак, в двух словах:

• заставить лидеров чувствовать себя менее сильными и уверенными, говоря о вещах, которых они не знают, и, если возможно, разговаривать за пределами его офиса (нейтральная территория),
• после подачи, напоминать им, кто главный, чтобы они могли действовать по вашему запросу.

15. The Sullivan Nod

Придуманный консультантом по ресторанам Джимом Салливаном кивок Салливана включает в себя перечисление вариантов, но при этом просто слегка наклоняет голову, когда вы делаете выбор, который должен сделать покупатель. Кивок должен быть тонким, но ощутимым и лучше всего работает в списках не более чем из пяти пунктов. По словам Джима Салливана, до 60 процентов времени это удается.

Всякий раз, когда официанты предлагают напиток, пусть они улыбнутся, медленно кивают головой и признаются, когда они делают предложение.Язык тела — мощный инструмент, и исследования показывают, что более 60% времени гость кивает в ответ и принимает ваше предложение!

Бьюсь об заклад, вы могли бы использовать это в Интернете в рекламных видеороликах. Говоря о планах или пакетах, кивните в пользу того, который вы хотите, чтобы они купили.

16. Ясность важнее убеждения

Доктор Флинт МакГлафлин из отдела маркетинговых экспериментов любит говорить: «Ясность важнее убеждения». Запомни это.

Уловки убеждения работают, если они выполнены тонко и умело.Переусердствуйте, и вы потеряете продажу. Когда вы пишете коммерческий текст или делаете презентации, лучший способ убедить людей — это использовать ясность. Дайте людям достаточно информации, чтобы они могли принять решение, не прибегая к пошлости и шумихе.

17. 87% людей верят всему, если в этом есть процент

В любом случае это то, что я слышал;)

Получай то, что хочешь — каждый раз !: Бауэр, Джоэл: 9780471647973: Amazon.com: Книги

Похвала КАК УБЕДИТЬ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ НЕ ХОЧЕТ УБЕДИТЬСЯ

«Джоэл Бауэр поднял искусство и науку убеждения на совершенно новый уровень своей работой« Как убедить людей, которые не хотят быть убежденными ».Его замечательные технологии поразят даже самых преданных скептиков ». — Энтони Роббинс, автор книг Awaken the Giant Within и Unlimited Power

« Джоэл Бауэр и Марк Леви раскрывают этот важнейший бизнес-навык. : убеждение. Независимо от того, являетесь ли вы генеральным директором или полевым представителем, если ваша работа состоит в том, чтобы продавать, эта книга будет для вас незамедлительной ». — Гэри Гувер, основатель Hoover’s Inc.

« Если бы дьявол написал руководство о том, как заставить людей выполнять ваши приказы, вот и все.Чудесно хорошо ». — Джо Витале, автор книги« Spiritual Marketing »

« Книга Джоэла Бауэра и Марка Леви феноменальна. Я прочитал ранний черновик и использовал два метода) бумажную метафору и механизм трансформации (на выставке, чтобы за три дня собрать много квалифицированных потенциальных клиентов! Эта книга поднимет вашу продуктивность продаж ». — Кевин Даум, генеральный директор , Stratford Financial Services, компания INC 500

«Будьте очень, очень осторожны, держа эту книгу в руках.Это — почти тоже — взрывоопасно. Это не простая, заурядная и разбавленная бизнес-книга. Эта книга изменит ваш образ действий практически во всем, что связано с вашим бизнесом: от знакомства с новыми клиентами до общения с руководителями высшего звена таким образом, чтобы не только привлечь их внимание, но и укрепить их приверженность. Ты справишься с этим? (Между прочим … Я только что использовал один из многих приемов, которые я изучил в книге «Как убедить людей, которые не хотят быть убежденными: вызов страха!») » — Билл Казначей, основатель Giant Leap Consulting, Inc., автор книги Right Risk

«Это лучшая книга по убеждению (нет, сделайте ее лучшей книгой о жизни) со времен« Как заводить друзей и оказывать влияние на людей », и лучшая книга по продажам, которую я когда-либо читал. Бауэр и Леви произвели революцию в искусстве продаж ». — Джек Фостер, автор книги «» Как найти идеи

Если вы занимаетесь бизнесом, вы что-то продаете — продукт, мнение, новый способ ведения дел. По правде говоря, даже если вы не считаете себя торговцем, вы вполне можете им стать.Это действенное руководство по этическому влиянию показывает, как использовать эффективные методы убеждения, чтобы добиться того, чего вы хотите, правильным путем — от повышения зарплаты до сделки с автомобилем, от убеждения одного человека до тысячи.

Джоэл Бауэр — профессиональный продавец, и его карьера основана на его умении убеждать. За прошедшие годы он обратился к нетрадиционным источникам действительно мощных техник влияния. Теперь Бауэр делится секретами, которые он узнал от величайших уговоров мира — карни, игроков, гипнотизеров и даже фокусников.

Методы Бауэра не предполагают обмана, контроля, манипулирования или принуждения других подчиняться его воле. Его опыт доказывает, что лучший способ повлиять на других — это развлечься и развлечься, чтобы сделать презентацию более убедительной. Используя убедительные, часто причудливые стратегии, которые задействуют эмоции людей, вы сделаете свою аудиторию более восприимчивой к вашему сообщению. Но эти методы предназначены не только для того, чтобы помочь вам выиграть отдельные переговоры (хотя они и будут), они предназначены для того, чтобы помочь вам выиграть во всех аспектах жизни!

Применяя эти стратегии к своей повседневной жизни, «Как убедить людей, которые не хотят быть убежденными», покажет вам, как:

• Победить страх перед вниманием
• Привлечь слушателя
• Используйте метафоры, чтобы выразить свое мнение. точка
• Овладейте быстрой подачей
• Используйте силу бесплатных подарков
• Будьте динамичны и отчетливы в своей подаче
• Преодолейте сопротивление
• Посмотрите часть
• Сделайте шаг платформы
• И многое другое

Итак, шаг прямо и учись у мастера.Уникальные методы и принципы Bauer работают для всех, в любое время и в любой ситуации. Применяя секреты шоумена к себе — в зале заседаний, дома и в любом другом месте — вы достигнете более высокого уровня, чем когда-либо прежде.

Об авторе

ДЖОЕЛ БАУЕР — один из самых востребованных ораторов в Америке, ежегодно выступающий перед 200 аудиторией. Среди его клиентов такие организации, как 3M, Canon, General Motors, IBM, Intel, Mitsubishi, Motorola, Panasonic и Philips.Wall Street Journal Online назвал его «несомненно председателем совета директоров» корпоративных выставок.

МАРК ЛЕВИ — основатель Levy Innovation, фирмы, занимающейся маркетинговой стратегией, которая делает людей и компании привлекательными. Он также является автором или соавтором четырех книг, в том числе «Случайный гений: революционизируйте свое мышление через частное письмо», которая была переведена на пять языков.

Если вы хотите кого-то убедить, начните с того, чтобы показать ему, насколько он прав.

Убеждать сложно, особенно когда у людей разные взгляды, мировоззрение, образ мышления и ценности в жизни.Наш мозг быстрее обрабатывает мнения, с которыми мы согласны, чем те, с которыми мы не согласны.

«Чуть более десяти лет назад Леонид Розенблит и Франк Кейл из Йельского университета предположили, что во многих случаях люди считают, что они понимают, как что-то работает, хотя на самом деле их понимание в лучшем случае поверхностно. Они назвали это явление «иллюзией глубины объяснения», — пишет Том Стаффорд из BBC.

Даже если вы сделали домашнее задание и ваши аргументы хорошо исследованы и обоснованы, не ожидайте, что люди будут соглашаться с вами все время.Каждый, кто встречается на вашем пути, может по-разному относиться к темам, которые вам очень дороги.

Люди редко меняют свое мнение, что еще больше затрудняет убеждение, но не делает невозможным. Экономист Дж.К. Гэлбрейт однажды написал: «Столкнувшись с выбором между тем, чтобы изменить свое мнение и доказать, что в этом нет необходимости, почти каждый занят доказательством».

Мы не всегда верим вещам, потому что они верны. Иногда мы верим в вещи, потому что они заставляют нас хорошо выглядеть для людей, о которых мы заботимся.

В некоторых ситуациях страх перемен является главным врагом убеждения, — говорит Роб Джоллес, автор книги «Как изменить сознание: искусство влияния без манипуляций». Джоллес объясняет: «Если это небольшая проблема в глазах другого человека, страх перед переменами разрушит любое решение. Если это большая проблема, вы должны помочь другим избавиться от страха перед переменами ».

Каким бы трудным ни было убеждение в жизни и на работе, в какой-то момент вам будет нелегко убедить коллегу по работе или близкого родственника согласиться с вами.Несмотря на разные точки зрения, вы все равно можете найти общий язык с другим человеком.

Покажите им, насколько они правы

Если вы начнете разговор, сказав кому-то, что он неправ, вы только заставите другого человека защищаться, заставляя его еще больше укрепиться в своих убеждениях.

Вместо этого внимательно слушайте, обращайте внимание, проявляйте любопытство к их идеям и рассказывайте им все, в чем они правы, прежде чем направить их к осознанию своей неправоты.Вы должны помочь им отказаться от собственных взглядов, убеждений и предубеждений. Покажите им то, о чем они могут не знать.

Этот подход к убеждению восходит к философу 17-го века Блезу Паскалю, который обнаружил, что лучший способ помочь людям изменить свое собственное мнение — это сначала показать им, насколько они правы.

В Pensées ✎ EditSign✎ EditSign Паскаль пишет: «Когда мы хотим исправить с преимуществом и показать другому, что он ошибается, мы должны заметить, с какой стороны он смотрит на этот вопрос, поскольку с той стороны это обычно верно, и признать эту истину ему, но открой ему ту сторону, на которой она ложна.Он удовлетворен этим, поскольку видит, что он не ошибся и что он просто не смог увидеть все стороны … Людей обычно лучше убеждают причины, которые они сами открыли, чем те, которые приходили в голову другим ».

Когда вы говорите кому-то, что он неправ, он обидится, потому что это будет похоже на личную атаку на его интеллект. Как только вы это сделаете, ваши шансы связаться с ними или убедить их с другой точки зрения теряются.

Артур Маркман, профессор психологии Техасского университета в Остине, говорит, что этот подход работает хорошо, потому что вы даете кому-то возможность ослабить бдительность и разрешить передумать, не опасаясь, что это может ухудшить их внешний вид.

Стремясь кого-либо убедить, не стремитесь просто победить, дайте им информацию, которая приведет их к их собственному просветлению. Убедить кого-то изменить свое мнение — это на самом деле процесс убедить его изменить свои укоренившиеся убеждения.Это требует большего, чем ваши собственные убеждения.

Никто не хочет, чтобы их мировоззрение разорвалось на части. Люди сильно привязаны к своему мнению. Чтобы изменить чье-то мнение, вам также необходимо обратиться к его эмоциональной привязанности к тому, во что они верят, — признать их правильные аргументы, чтобы увеличить шансы убедить их.

Стремитесь установить связь — сначала будьте добры, а потом правы

Японский писатель Харуки Мураками однажды написал: «Всегда помните, что спорить и побеждать — значит разрушить реальность человека, против которого вы спорите.Больно терять свою реальность, так что будь добр, даже если ты прав ».

Сохраняйте непредвзятость и идите навстречу, прежде чем изложить свою позицию. Не заставляйте их переживать из-за своих нынешних убеждений.

В разговоре вы легко можете забыть, что цель — установить связь с другим человеком, а иногда и сотрудничать с ним. Сосредоточение внимания только на победе может иметь неприятные последствия — сначала подключитесь.

Арт Маркман, доктор философии, профессор психологии объясняет: «Придумайте контраргументы для их наиболее важных источников поддержки.Затем предложите им больше информации, которая соответствует новому убеждению. Также важно предоставлять всю эту информацию из нескольких источников. В конце концов, для людей самый простой способ сохранить свои нынешние убеждения — это решить, что любая противоположная информация ненадежна »,

В трудной беседе объясните, почему именно вы думаете, что правы. Не руководствуйтесь нашей собственной точкой зрения и тем, что нужно сделать другому, чтобы измениться.

Сделайте шаг назад и по-настоящему постарайтесь понять точку зрения другого человека, подтвердить его или ее точку зрения — а затем работать с ними, чтобы прийти к желаемому результату или решению.

«Если вы хотите, чтобы люди приняли ваши убеждения, вам нужно действовать больше как разведчик, а не как солдат. В центре этого подхода стоит вопрос, который Тьяго Форте красиво задает: «Готовы ли вы не побеждать, чтобы поддерживать разговор?», — пишет Джеймс Клир.

No related posts.