Как распознать лжеца. 28 признаков того, что вам говорят неправду
Словарь «языка тела» от ФБР: основные признаки, по которым агенты Бюро определяют, что подозреваемый им лжёт
Отличить ложь от истины — серьёзное достижение, особенно если вы имеете дело с умным и опытным лжецом. Для того чтобы узнать, лжёт человек или нет, сотрудники ФБР изучают «язык тела» — невербальные сигналы, выдающие человека, который пытается ввести вас в заблуждение. Марк Боутон проработал в ФБР 30 лет и написал книгу «Распознать лжеца, как это делают в ФБР». Он рассказал корреспонденту Business Insider, как с помощью таких невербальных сигналов ему удалось вычислить террориста Тимоти Маквея и обвинить его в организации взрыва в Оклахома-Сити.
ФОКУС в Google Новостях.
Подпишись — и всегда будь в курсе событий.
Движения, выдающие ложь, могут быть вызваны повышенной нервозностью, определёнными химическими и физическими реакциями, происходящими в теле человека. Использовать язык тела для обнаружения лжи может кто угодно. Но для начала обязательно нужно понять, каково «нормальное поведение» вашего собеседника. «Когда изучите его поведение в расслабленном состоянии, задавайте более острые или наводящие вопросы, и если реакция существенно изменится, вероятнее всего, он лжёт», — констатирует Боутон.
Часто потирают руки.
Теребят кольца, браслеты и часы, постоянно вращая их вокруг пальцев или запястий.
Очень часто трут ладони о колени.
Наматывают кончики волос на пальцы.
Проводят рукой по одежде, как будто пытаются убрать прилипшую нитку, хотя на самом деле никакой прилипшей нитки нет.
«Скручивают» ноги — скрещивают сперва колени затем лодыжки.
Скрещивают лодыжки и отводят ноги назад.
Инстинктивно пытаются прикрыть рукой шею под самым подбородком — это признак того, что человек чувствует опасность.
Скрещивают руки.
Часто и лихорадочно дышат.
Если курят или жуют — делаю это быстрее обычного.
Жестикулируют быстро и порывисто.
Болтают ногами.
Пожимают только одним плечом, при этом второе остаётся неподвижным.
Часто подносят ко рту ручку или карандаш.
Краснеют (это характерно для женщин).
Прикрывают глаза во время разговора и держат их закрытыми больше одной секунды.
Быстро переводят взгляд из стороны в сторону.
Часто опускают глаза, а потом смотрят справа от себя (это касается праворуких, левша смотрит влево).
Так делают, когда лгут о запахах и ощущениях.
Улыбаются только губами. При этом в глазах улыбка не отражается.
Часто дотрагиваются до своих лиц. Кожа лица лжеца зачастую слегка зудит.
Правши смотрят строго вправо от себя, когда лгут о том, что они якобы слышали.
Правши смотрят в верхний правый угол, когда лгут о том, что якобы видели.
Морщат губы. Это реакция на то, что рот пересыхает от волнения.
Инстинктивно мотают головой, делая ложное утверждение.
Потеют обильнее обычного.
По материалам: Business Insider
Перевод Марии Бондарь
Памела Мейер: как распознать лжеца
Что ж, мне не хочется никого пугать в этом зале, но хотелось бы обратить ваше внимание на то, что человек справа от вас — лжец. И человек слева — лжец. Даже человек, который сидит на вашем собственном месте, — лжец. Все мы лжецы. И сегодня я собираюсь рассказать вам, что же говорят исследования о том, почему все мы лжем, как вы можете стать знатоком лжи и почему бы вам не продвинуться чуть дальше и не перейти от распознавания лжи к поискам правды, и, в конце концов, к искусству создания атмосферы доверия.
Кстати, говоря о доверии. С тех пор как я написала книгу «Распознавание лжи» никто больше не хочет встречаться со мной лично. Нет, нет, нет, нет, нет. Они говорят: «Хорошо, мы свяжемся с вами по электронной почте». Я даже не могу никого пригласить на чашечку кофе в Старбакс. И мой муж туда же: «Дорогая, какой обман? Может, тебе переключиться на кулинарию? Как насчет французской кухни?»
Прежде чем начать, я бы хотела уточнить для вас свою цель, которая заключается не в том, чтобы учить вас игре в «кошки-мышки».
Знатоки лжи — это не те придирчивые дети, выкрикивающие из задних рядов: «Попался! Попался! У тебя дернулась бровь. Ты раздуваешь ноздри. Я смотрю по телевизору шоу “Обмани меня”. Я знаю, что ты лжешь!» Нет, знатоки лжи вооружены научными знаниями о том, как различить обман. Они используют эти знания, чтобы докопаться до истины, и делают то, чем опытные руководители занимаются каждый день: они проводят трудные переговоры с трудными людьми и порой в весьма нелегкие времена. И они начинают этот путь с принятия ключевого утверждения, которое звучит следующим образом: ложь — действие совместное. Задумайтесь об этом, сама по себе ложь никакой власти не имеет, это не более чем пустые слова. И власть она обретает лишь тогда, когда кто-то соглашается поверить в эту ложь.
Я понимаю, что это звучит так же странно, как жестокость из лучших побуждений, но подумайте, если в какой-то момент вас обманули, то лишь потому, что вы согласились быть обманутым. Истина о лжи номер один: «Ложь — это действие совместное». И не всякая ложь вредна. Иногда мы добровольно участвуем в обмане ради сохранения чувства человеческого достоинства, может быть для того, чтобы сохранить в тайне то, что должно быть тайной. Мы говорим: «Хорошая песня». «Дорогая, тебя это совсем не полнит, нет». Или мы говорим, подражая интернет-элите: «Ты знаешь, я только что выловил это сообщение из своей спам-папки. Мне так жаль».
Но бывают случаи, когда нам приходится участвовать в обмане невольно. И это может нам дорого стоить. В прошлом году $997 млрд в результате корпоративного мошенничества потеряли одни лишь США. Это почти целый триллион долларов. Это 7% от государственного дохода. Обман может стоить миллиарды. Вспомните «Enron», Мэдоффа, ипотечный кризис. Или в случае таких двойных агентов и предателей, как Роберт Хансен или Олдрич Эймс, ложью можно предать свою страну, она может поставить под угрозу нашу безопасность, подорвать демократические устои и привести к краху всего того, что нас защищает.
Обман на самом деле представляет собой серьезный бизнес. Этот мошенник, Генри Оберлендер, был таким искусным обманщиком, что, по мнению британских властей, мог бы подорвать всю банковскую систему Запада. И вы не найдете его через Google, вы нигде не сможете его найти. У него брали интервью лишь однажды, и вот что он сказал. «Знаете, у меня есть одно правило». По его словам, это правило Генри: «Смотрите, каждый готов дать вам что-нибудь. Люди готовы отдать вам что угодно за то, что сами жаждут заполучить». И в этом суть вопроса. Если вы не желаете быть обманутыми, вы должны понимать, чего именно вы больше всего хотите. И нам совсем не нравится признавать это. Нам хочется быть лучшими мужьями, лучшими женами, быть умнее, сильнее, выше, богаче — и этот список бесконечен. Ложь — это просто попытка заполнить этот пробел, чтобы соединить наши желания и фантазии о том, кем бы мы хотели быть, какими мы, по нашему мнению, могли бы быть, с тем, кто мы есть на самом деле. И к сожалению, мы готовы заполнить такие пробелы в нашей жизни ложью.
В течение одного дня, согласно исследованиям, вам могут солгать где-то от 10 до 200 раз. Доказано, что значительную часть этой лжи составляет белая ложь. Но другие исследования показали, что незнакомцы говорили друг другу неправду трижды за первые 10 минут знакомства. И сейчас, когда мы впервые слышим об этом, мы ужасаемся. Мы не можем поверить в то, что ложь настолько общепринята. По своей природе мы против лжи. Но если присмотреться, то все гораздо тоньше.
Незнакомцам мы врем чаще, чем коллегам. Экстраверты лгут чаще интровертов. Мужчины лгут о себе в восемь раз чаще, чем о других. Женщины чаще лгут для того, чтобы защитить кого-либо. Если вы — среднестатистическая супружеская пара, вы будете лгать друг другу один раз из десяти. Вы можете думать, что это плохо. Но если вы не женаты, этот показатель возрастет до трех из десяти.
Ложь сложна. Она вплетена в полотно нашей повседневной и деловой жизни. По поводу правды мы глубоко противоречивы. Мы пользуемся ею только по мере необходимости, зачастую под благовидными предлогами, в другой раз, просто потому, что не осознаем пробелов в нашей жизни. И это истина о лжи номер два. Мы против лжи, но в глубине души мы за нее в случаях, которые наше общество санкционировало испокон веков и по сей день. Ложь стара, как мир. Она — часть нашей культуры и истории. Вспомните Данте, Шекспира, Бибилию, мировые новости.
Ложь имеет эволюционное значение для нас как для вида. Ученые уже давно знают, что чем умнее вид, чем больше развита у его представителей кора головного мозга, тем больше их склонность к обману. Вспомнить хотя бы Коко. Кто-нибудь из вас помнит Коко, гориллу, которую обучали языку жестов? Коко обучили общаться с помощью языка жестов. А здесь мы видим Коко с котенком. Это ее прелестный, маленький, пушистый, любимый котенок. Коко однажды свалила на этого милого котенка свою вину за вырванную из стены раковину. От природы в нас заложено стать лидерами. И начинается это очень и очень рано. Насколько рано? Так грудные дети заходятся в поддельном плаче, замирают, чтобы посмотреть, кто идет, и снова принимаются плакать. Дети в возрасте одного года учатся скрывать правду. Двухлетние дети блефуют. Пятилетние бессовестно лгут. Они манипулируют окружающими с помощью лести. Девятилетние дети уже мастера маскировки. Ко времени поступления в колледж вы готовы солгать матери в одном из пяти раз. К моменту вступления во взрослый рабочий мир, в котором мы сами зарабатываем себе на хлеб, мы попадаем в мир, который загроможден спамом, ложными интернет-друзьями, продажной прессой, хитроумными ворами личных данных, строителями финансовых пирамид мирового класса и эпидемией обмана — одним словом, в мир, который один автор называет пост-правдивое общество. Это сбивало с толку с давних времен и по сей день.
Так что же нам делать? Есть шаги, которые мы можем предпринять, чтобы проложить себе дорогу сквозь это болото. Тренированные знатоки лжи докапываются до истины в 90% случаев. Что же касается остальных людей, они точны только на 54%. Почему же этому так легко научиться? Есть хорошие и плохие лжецы. Не существует оригинальных лжецов.
Все мы делаем одинаковые ошибки. Все мы используем одинаковую технику. И я собираюсь показать вам два признака обмана. И затем мы рассмотрим горячие точки и увидим, сможем ли мы найти их самостоятельно. И начнем мы с одной речи.
(Видео) Билл Клинтон: Я хочу, чтобы вы меня выслушали. Я скажу это еще раз. У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной, мисс Левински. Я никого никогда не заставлял лгать, ни одного раза, никогда. И эти необоснованные обвинения несправедливы. И я должен вернуться к работе на благо всех американцев. Спасибо.
Памела Мейер: Хорошо, где же явные признаки лжи? Прежде всего мы услышали так называемое полное отрицание. Исследования показали, что люди, зацикленные на своем отрицании, чаще используют формальный, чем неформальный язык. Мы также заметили язык отстранения: «та женщина». Мы знаем, что лжецы подсознательно отдаляют себя от предмета их лжи, используя язык как инструмент. Кроме того, если бы Билл Клинтон сказал: «Что ж, честно говоря…» или использовал любимое выражение Ричарда Никсона: «Со всей откровенностью…» эти слова стали бы неопровержимой уликой для любого знатока лжи, знающего, что так называемый квалификационный язык, подобный этому, еще больше ставит предмет разговора под сомнение. К тому же, если бы он повторил свой вопрос во всей его полноте или приукрасил бы свою речь пикантными подробностями — и мы искренне рады, что он этого не сделал — он бы еще больше дискредитировал себя. Фрейд был прав. Произнесенные им слова — нечто большее, чем просто оборот речи: «Ни один смертный не способен хранить секреты. И даже если его губы молчат, разговаривают кончики его пальцев». Мы все делаем то же самое, независимо от степени наделяющей нас власти. Все мы разговариваем кончиками наших пальцев. Сейчас я покажу вам Доминика Страусс-Кана с Бараком Обамой, разговаривающих кончиками своих пальцев.
Итак, это подводит нас к следующему признаку, которым выступает язык тела. И что касается языка тела, вот как вы должны его использовать.
Вы должны буквально выбросить из головы свои предположения. Пусть наука немного укрепит ваши знания. Потому что по нашему мнению лжецы всегда нервничают. А на самом деле известно, что они знают, как заморозить внешние проявления, когда лгут. Мы считаем, лжецы предпочитают не смотреть в глаза. А на самом деле они смотрят в глаза собеседника даже немного дольше,чем обычно, именно для того, чтобы развенчать этот миф. Мы думаем, что сердечность и улыбки собеседника выражают честность и искренность. Но тренированный знаток лжи может обнаружить ложную улыбку за милю. Может ли кто-нибудь здесь распознать ложную улыбку ? Вы можете сознательно сократить мышцы щек. Но настоящая улыбка отражается в глазах, в морщинках вокруг них. Эти мышцы невозможно сократить созательно, особенно если вы переборщили с ботоксом. Не злоупотребляйте ботоксом, а то никто никогда не поверит в вашу честность.
А теперь пора перейти к «горячим точкам». Можете ли вы сказать, что происходит во время этой беседы? Можете ли вы начать искать «горячие точки», которые позволяют увидеть расхождения между словами и действиями? Да, я знаю, что это кажется вполне очевидным, но когда вы сами разговариваете с человеком, которого подозреваете в обмане, отношение к нему, безусловно, перевешивает индикаторы правды или лжи.
Честный человек будет сотрудничать. Будет стараться показать, что он на вашей стороне. Будет полон энтузиазма. Будет проявлять отзывчивость и готовность помочь вам в поисках правды. Будет готов решить проблему сообща, озвучивать подозрения, уточнять детали. Он скажет: «Слушай, а ведь подделать эти чеки могли те парни из штата сотрудников». Он будет в ярости, если почувствует, что его незаслуженно обвиняют на протяжении всего интервью, а не отдельными вспышками. Он будет в ярости на протяжении всего интервью. И если вы попросите кого-либо откровенно сказать, как следует наказать тех, кто подделал эти деньги, честный человек, скорее всего, порекомендует скорее строгое, чем мягкое наказание.
А теперь допустим, что вы разговариваете о конкретных вещах с обманщиком. Этот человек может быть замкнут, смотреть себе под ноги, говорить шепотом, останавливаться, быть из разряда непредсказуемых. Попросите обманщика рассказать свою историю, и он сдобрит ее изрядной порцией деталей, не относящихся к делу. И кроме того, он будет рассказывать свою историю в строгом хронологическом порядке. И опытные следователи ненавязчиво все больше и больше углубляются в подробности на протяжении нескольких часов, они просят допрашиваемого рассказать эту же историю в обратном порядке, и смотрят, как он нервничает, выясняя, какие вопросы вызывают самый обильный поток лжи. Почему они это делают? Пожалуй, все мы делаем одно и то же. Мы репетируем свою речь, но редко репетируем жесты. Мы говорим «да», но показываем головой «нет». Мы рассказываем весьма убедительные истории и слегка пожимаем плечами. Мы совершаем ужасающие преступления, и улыбаемся от предчувствия, что это сойдет нам с рук. В торговле такая улыбка известна как «обманул дурака!».
И вскоре мы увидим ее в нескольких видеороликах, а теперь начнем — и для тех, кто не знает этого человека, это кандидат в президенты Джон Эдвардс, который шокировал всю Америку, став отцом незаконнорожденного ребенка. Мы увидим его беседу о проведении генетического анализа на определение отцовства. Посмотрите, сможете ли вы раскусить его. Говоря «да», он показывает головой «нет», слегка пожимает плечами.
(Видео) Джон Эдвардс: Я был бы счастлив поучаствовать в этом. Я знаю, что это невозможно, чтобы этот ребенок мог быть моим, если судить по срокам. Я точно знаю, что это невозможно. Я буду счастлив пройти тест на определение отцовства и буду рад увидеть, что из этого выйдет.
Журналист: И вы собираетесь вскоре сделать это? Есть ли кто-нибудь…
Джон Эдвардс: Знате ли, я — всего лишь одна сторона этого теста. Но я буду рад в нем поучаствовать.
ПМ: Хорошо, гораздо проще распознать эти движения головой, если вы знаете, что искать.
Временами лицо человека принимает одно выражение, маскируя совсем другое, проявляющееся внезапно отдельными вспышками. Известно, что убийц выдает печаль. Ваш новый партнер по бизнесу может жать вам руку, поздравлять вас, ужинать с вами и обнаружить вдруг признаки гнева. И мы не собираемся стать экспертами по мимике лица за один вечер, но есть кое-что весьма опасное, чему я могу легко вас научить, и это выражение презрения. Когда дело касается гнева, мы имеем дело с двумя людьми, играющими в одинаковых условиях. Это все же похоже на здоровые отношения. Но когда гнев превращается в презрение, вы списаны со счетов. Презрение связано с моральным превосходством. И по этой причине от него очень и очень нелегко оправиться. Вот на что это похоже. Презрение обнаруживает уголок губы, приподнятый и втянутый. Это всего лишь ассиметричное выражение лица. Но при наличии презрения, стоит ли за ним обман или нет — а он не всегда должен соседствовать с презрительным отношением — ищите другой путь, идите в другом направлении, пересмотрите сделку, скажите: «Нет, спасибо. Думаю, на этом нам стоит остановиться. Спасибо».
Наукой выявлено великое множество индикаторов. Например, мы знаем, что у лжецов меняется частота моргания, а их ноги обращаются к выходу. Они используют различные предметы в качестве барьера и помещают их между собой и опрашивающим их человеком. Они меняют тональность голоса, как правило, значительно ее понижая. А теперь — самое важное. Такое поведение — всего лишь поведение, его нельзя считать доказательством обмана. Это красные флажки. Все мы люди. Все мы целыми днями повсеместно используем жесты, свидетельствующие об обмане. Сами по себе они ничего не значат. Но когда вы встречаетесь с совокупностью таких жестов, это должно стать для вас сигналом. Присматривайтесь, прислушивайтесь, исследуйте, задавайте трудные вопросы, покиньте этот весьма комфортный режим знания, перейдите к режиму любознательности, задавайте больше вопросов, сохраняйте чувство собственного достоинства, добейтесь взаимопонимания с собеседником.
Не пытайтесь походить на парней из шоу «Закон и порядок» и других подобных ТВ-шоу, которые выбивают признание из своих жертв. Не будьте излишне агрессивны, это не работает.
Итак, мы обсудили немного, как надо разговаривать с обманщиком и как распознавать ложь. И, как я и обещала, теперь мы посмотрим, на что же похожа правда. Я хочу показать вам два видеоролика, двух матерей, одна из которых лжет, а другая говорит правду. Эти ролики были отработаны исследователем Дэвидом Матсумото из Калифорнии. И, по-моему, они представляют собой замечательный пример того, на что похожа правда.
Эта мать, Диана Даунс, расстреляла своих детей в упор, отвезла их в госпиталь, когда они истекали в машине кровью, и заявила, что это сделал плешивый незнакомец. И когда вы посмотрите это видео, вы увидите, что она даже отдаленно не похожа на бьющуюся в агонии мать. И все, что вы сможете тут найти, это невероятное несоответствие между ужасающими событиями, которые она описывает, и холодной, расчетливой манерой поведения. И если присмотреться, вы сможете увидеть «обманул дурака!» на протяжении всего видео.
(Видео) Диана Даунс: Ночью, когда я закрываю глаза, я вижу, как в машине Кристи протягивает ко мне свою маленькую ручку, и кровь все продолжает течь из ее рта. И может со временем и это пройдет — но я так не думаю. Вот что беспокоит меня больше всего.
Памела Мейер: А сейчас я покажу вам видеоролик, демонстрирующий истинное горе матери, Эрин Руннион, выступающей в суде против убийцы и мучителя своей дочери. Тут вы не увидите поддельных эмоций, только подлинное выражение материнского горя.
(Видео) Эрин Руннион: Я написала это заявление на третий день после того, как ты похитил мою дочь, и ты причинил ей боль, ты уничтожил ее, ты запугивал ее до тех пор, пока ее сердечко не остановилось. А она боролась, я знаю, она боролась с тобой. Я знаю, она смотрела на тебя своими удивительными карими глазами, а ты все равно хотел убить ее. И я не понимаю этого, никогда не пойму.
Памела Мейер: Что ж, нет никаких сомнений в правдивости этих эмоций.
Сегодня технология определения правды непрестанно развивается, используя научные знания. Например, нам известно, что сейчас существуют трекеры движений глаз и инфракрасные мозговые сканеры, магнитно-резонансные томографы, которые могут расшифровать сигналы, посылаемые нашим телом, когда мы пытаемся кого-то обмануть. И эти технологии скоро будут предлагаться всем нам как панацея от обмана, и однажды они подтвердят свою неоспоримую пользу. Но в то же время, вы должны спросить себя: С кем бы вы сами захотели оказаться по одну сторону баррикад: с человеком, который умеет докопаться до правды, или с тем, кто пытается затащить электроэнцефалограф весом 200 кг через дверь?
Знатоки лжи полагаются на проявления человеческих эмоций. Они знают, что, как сказал однажды кто-то, «характер есть то, какой ты в темноте». И весьма интересно то, как мало сегодня этой самой темноты. Наш мир освещен 24 часа в сутки. Он прозрачен за счет блогов и социальных сетей, передающих сплетни целого нового поколения людей, которые выбрали жизнь на публике. Этот мир намного шумнее. И поэтому наша задача весьма трудна: помнить, что вся эта излишняя открытость — это не честность. Наша маниакальная жажда общения в твиттере и обмена сообщениями может затмить собой тот факт, что тонкости человеческой порядочности — целостность характера — вот что все еще имеет значение и будет иметь значение всегда. Поэтому в этом столь шумном мире, особый смысл для нас приобретает необходимость немного более разборчиво относиться к тому, что касается наших нравственных норм.
Когда вы совмещаете учение о распознавании обмана с умением внимательно смотреть и слушать, вы спасаете себя от соприкосновения с ложью. Вы начинаете этот путь к большей разборчивости, чтобы дать понять окружающим вас людям: «Мой мир, наш мир будет честным миром. Мой мир будет миром, где правда всесильна, а ложь узнают и игнорируют». И когда вы сделаете это, мир вокруг вас начнет понемногу изменяться.
И это истинная правда.
Перевод: Елена Лейко
Источник
ученые назвали особые признаки речи
Исследователи из Сорбонны провели серию экспериментов, направленных на понимание механизмов, которые помогают выявлять честность или лживость собеседника по голосу.
Они синтезировали голоса, произносящие слова разными интонациями и манерами. Это должно было имитировать «звуковой маркер» человека, который либо лжет, либо честен.
Затем группа добровольцев – 250 тыс. человек из 200 стран – слушала записи и оценивала слова как честные или нечестные. Оказалось, что более медленная речь и меньшая акцентированность слов были признаком нечестности. То есть лжецы говорят медленно и делают меньше акцентов в середине слов, считают исследователи.
Ученые уверены, что мозг собеседника, которому пытаются соврать, способен автоматически выявить более медленную речь и меньший акцент на середине слова, даже если не пытается активно определить, честен ли его визави. Противоположный рисунок – высокая скорость речи, акцент на середине слова и спад звука в конце воспринимается как вызывающая доверие речь.
«Мы обнаружили, что два вида суждений [достоверность и честность] опираются на общую просодическую сигнатуру, основу (просодия – это «мелодия» фразы или слова: высота, темп и интенсивность), которая воспринимается независимо от знаний индивидов и родного языка. Это проливает свет на уникальную слуховую адаптацию, которая позволяет людям быстро обнаруживать и реагировать на ложь во время речевой коммуникации», – пишут авторы исследования в журнале Nature Communications.
Есть надежда, что это открытие может быть использовано для разработки «легких инструментов», которые полиция могла бы использовать, чтобы определить, лжет ли преступник. Теперь ученые пытаются понять, как говорящие производят такую просодию, основываясь на своих намерениях, а не только на том, как люди воспринимают мелодику сообщения.
Ранее ученые из Нидерландов узнали, как поймать лжеца на вранье. Исследователи из Университета имени Эразма Роттердамского наблюдали за невербальным языком лжецов и выявили любопытный прием.
невербальные признаки лжи в деловом общении
Краткое содержание:
- 8 характерных признаков лжи в переговорах
- Советы о том, как добиться правды от собеседника
- Профайлинг: что это такое и почему он полезен для бизнеса
Ложь — часть нашей повседневной и деловой жизни. Она превратилась в настоящее искусство: лжецы могут безнаказанно манипулировать людьми, вводить их в заблуждение и проворачивать тем самым выгодные сделки. Вероятно, мы никогда не сможем на 100% победить ложь, однако понимание психологии человека поможет лучше разбираться в людях.
Согласно интернет исследованию, в течение одного дня нам лгут от 15 до 200 раз. Незнакомый человек может солгать 3–6 раз только за первые 10 минут знакомства. Экстраверты лгут чаще интровертов на 30%. Мужчины лгут о себе в 8–10 раз чаще, чем о других. А женщины, как правило, лгут для того, чтобы защитить кого-либо.
Однако есть уловки, которые помогают распознать ложь вашего собеседника. В этой статье мы остановимся на самых действенных из них.
8 характерных признаков лжи в переговорах
1. Смена положения головы
Если человек внезапно начал двигать головой, когда вы задали ему прямой вопрос, есть вероятность того, что он что-то скрывает от вас. В таких случаях голова может наклоняться вперёд, склоняться в сторону или задираться вверх.
2. Ровное положение
Как известно, люди часто ерзают, когда лгут и нервничают. Однако следует также обратить внимание на людей, которые находятся в идеально ровном положении. Это может быть признак того, что тело готовится к противостоянию. В обычном разговоре естественны расслабления и неосознанные движения. Поэтому если вы видите строгое положение тела у собеседника, без каких-либо движений, это, как правило, сигнал о том, что что-то идёт не так.
3. Повтор слов и фраз
Повторения происходят из-за того, что человек пытается убедить вас и самого себя в чем-либо. Таким образом люди стараются согласовать ложь в своём сознании.
4. Прикрытие рта
Люди бессознательно закрывают рот рукой, когда не желают справляться с ситуацией и отвечать на поставленные вопросы. Закрывая рот рукой, человек в буквальном смысле закрывает канал коммуникации, показывая тем самым, что он не говорит всей правды.
5. Смена положения ног: с ноги на ногу
При разговоре посмотрите человеку на ноги и вы многое поймёте. Переступания с ноги на ногу говорят о том, что человеку некомфортно, он нервничает, хочет уйти от разговора и говорит неправду.
6. Большое количество информации
В случае, если человек произносит большое количество информации, и говорит то, о чём вы не просили есть большая вероятность того, что он говорит неправду. Лжецы говорят много с надеждой, что эта информация заставит собеседника поверить им.
7. Быстрые моргания или холодный взгляд в одну точку
Часто, когда человек лжёт, он отводит глаза. Однако стоит обратить внимание на то, что лжец может приложить большие усилия для сохранения зрительного контакта, может использовать холодный, твёрдый взгляд для того, чтобы контролировать и манипулировать вами. Также следует обратить внимания на частые моргания — это ещё один признак того, что человек говорит неправду.
8. Шаг назад
Если человек делает шаг назад, отвечая на вопрос, он тем самым подсознательно старается увеличить расстояние между вами. Отступая назад, человек напрямую показывает, что он не желает прямо отвечать на вопрос.
Существует большое количество признаков лжи. Это лишь самые явные из них, которые всегда можно дополнить и изменить. Главное, помните о том, что поведение человека нужно рассматривать индивидуально и исходя из конкретной ситуации.
Советы о том, как добиться правды от собеседника
Эксперт по языку тела Лиллиан Гласс отмечает:
«Когда вы пытаетесь понять, врет ли вам человек, сначала поймите, как он ведёт себя в повседневной жизни. А потом внимательно следите за его выражением лица, движениями и характером речи.»
Допустим, мы выявили, что человек нам врёт, так как же теперь добиться от него правды? Вот несколько советов на этот счёт:
- При беседе примите благоприятную манеру поведения. Докажите собеседнику, что понимаете и прощаете его. Общайтесь с ним искренне, спокойно и заинтересованно.
- Старайтесь уменьшить всю серьёзность ситуации. Принизив значимость последствий, человеку будет более легко и комфортно делиться информацией.
- Не давайте собеседнику чувствовать себя одиноко. Покажите ему, что другие люди совершают похожие ошибки.
- Докажите собеседнику, что здесь и без него есть кого винить. Человеку всегда проще признаться в чём-либо, когда он видит, что внимание направлено не исключительно на него, есть и другие виновные.
- Не говорите собеседнику прямо о том, что хотите добиться от него правды. Пользуйтесь более туманными, мягкими словами. Также следует избегать негативных фраз. Вместо «солгал» скажите «приукрасил», вместо «украл» лучше будет сказать «приобрёл» или «взял» и т.д.
- Не выступайте в роли судьи. Помните, что ваша цель — добиться истины, а не вынести приговор. Собеседник должен видеть в вас понимающего человека, а не лицо, которое определяет его судьбу.
Профайлинг: что это такое и почему он полезен для бизнеса
Профайлинг — это методика оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа внешности, вербального и невербального поведения. Профессиональный профайлер составляет портрет человека, считывает его личностные характеристики, ценности, мотивы, убеждения и даёт достоверную оценку тому, что он говорит.
Как было отмечено выше, врут все, особенно если дело касается бизнеса. Задумайтесь, всегда ли вы уверены в словах партнера, коллег, кандидата? В таких ситуациях помогают именно знания профессионального профайлера. Однако, зная некоторые приемы и техники, вы можете сами выявлять ложь на собеседованиях, переговорах, деловых встречах.
Когда эффективен профайлинг?
- При проведении собеседований и приёме на работу новых сотрудников
Применяя технологии профайлинга, вы упростите себе работу и уже с первой минуты общения поймёте полный профиль человека, его профессиональные склонности, интересы, убеждения и мотивы. - При управлении персоналом
Для того чтобы быть успешным руководителем, необходимо разбираться в тонкостях мотивации своих сотрудников. Понимая все нюансы мотивации персонала, вы будете эффективно управлять их работой и достигните своих целей. - При переговорах
- Понимание психологических особенностей своих собеседников поможет вам быстро найти с ними общий язык, заинтересовать и подтолкнуть к выгодной сделке.
- При выявлении сильных и слабых сторон сотрудников
Профайлинг поможет быстро определить тип личности человека, выявить его сильные и слабые стороны для того, чтобы помочь сотрудникам работать эффективно и быть на своём месте.
Как распознать ложь собеседника — метод американских полицейских и Илона Маска
Ученые из Портсмутского университета рассказали, как нужно проводить собеседование, чтобы не быть обманутым в процессе и нанять лучшего кандидата. Этот метод используют американские полицейские и глава SpaceX Илон Маск, пишет Inc.com.
Как объяснила одна из авторов исследования, психолог Коди Портер, метод был разработан для правоохранительных органов как альтернатива тестам на полиграфе.
Вместо того чтобы подключать кандидатов к прибору для измерения уровня стресса, Портер и её коллеги предлагают использовать метод «асимметричного управления информацией» (AIM).
По словам психолога, метод основан на простом наблюдении о лжецах — они не любят вдаваться в подробности. В начале собеседования полицейские предупреждают, что если человек будет давать более подробные ответы, они смогут быстрее определить, говорит ли он правду.
Подозреваемые, которые слышат об этом, ведут себя асимметрично, отмечает Портер. Честные люди, которые стремятся доказать свою невиновность, рассказывают полицейским больше подробностей. Напротив, лжецы, которые хотят скрыть свою вину, утаивают информацию и дают общие ответы.
Учёные провели эксперимент, в котором две группы добровольцев должны были выполнить одинаковое задание, а затем пройти собеседование с независимым аналитиком. Половине из них нужно было рассказать правду о своей миссии, другой — придумать легенду о том, где они были, чтобы убедить аналитика в своей невиновности.
Шансы распознать лжеца увеличивались с 48% до 81%, когда аналитик использовал метод «асимметричного управления информацией».
Этот метод в течение многих лет использует и глава SpaceX Илон Маск, пишет Inc.com. По словам предпринимателя, на каждом собеседовании он говорит кандидатам: «Расскажите мне о самых сложных проблемах, с которыми вы сталкивались, и о том, как вы их решили». Маск объясняет, что «люди, которые действительно справились с проблемой, точно знают, как они это сделали».
Как вывести лжеца на чистую воду?
- Дэвид Робсон
- BBC Future
Ученые опровергли популярную мысль о том, что подсознательный язык тела и движения глаз могут разоблачить ложь. Оказывается, есть значительно лучшие способы выяснить, говорит ли ваш собеседник правду.
Одна команда охранников должна была выполнить почти невыполнимую миссию. Психолог Томас Ормерод поставил перед ними задачу: расспросить пассажиров в нескольких европейских аэропортах об их личной жизни и планах путешествия. Некоторые из опрошенных были «подсадными утками» и рассказывали выдуманные истории. Задачей работников службы безопасности было обнаружить их.
Неправду говорил лишь один из тысячи опрошенных пассажиров. Определить этого лжеца было так просто, как найти иголку в стоге сена. Так что же делали охранники?
Обычно, для выявления лжи рекомендуют следить за языком тела или движениями глаз. Впрочем, на самом деле мало кто знает, что эти методы крайне неэффективны.
Многие исследования установили, что даже специально обученные полицейские не могут определить, когда допрашиваемый говорит неправду только с помощью языка тела или выражения лица. По данным одного исследования, только 50 человек из 20 тысяч смогли правильно определить лжеца. С таким же успехом можно было просто подбросить монету.
Команда Томаса Ормерода применила другие методы, и в большинстве случаев им удалось обнаружить тех, кого они искали. В чем секрет? В том, что охранники отвергли все стереотипные признаки обмана и применили новые, впрочем, удивительно простые методы.
Автор фото, Thinkstock
Підпис до фото,Вопреки популярному мнению глаза не помогают распознать лжеца
В последние несколько лет исследования лжи зашли в тупик. Ранее психологи пытались определить намерения лжеца с помощью языка его тела или лица — покраснения щек, нервных улыбок, особых движений глаз.
На ум приходит история с Биллом Клинтоном. Бывший президент США был пойман на лжи, когда он, отрицая связь с Моникой Левински, коснулся своего носа. Такой жест считался определенным признаком того, что человек говорит неправду.
Теория заключалась в том, объясняет Тимоти Левин из Алабамского университета в Бирмингеме, что ложь, как правило, провоцирует сильные эмоции — нервотрепку, чувство вины, даже возбуждение от осознания того, что человека могут разоблачить.
И эти эмоции, как считалось, трудно скрыть.
Даже когда мы уверены, что наше лицо абсолютно бесстрастно, мы все равно делаем едва заметные движения, известные как «микромимика», которые выдают наши истинные эмоции.
Тем не менее, чем больше психологи изучали особенности мимики, тем больше они понимали, насколько неуловимы эти сигналы. Проблема в том, что человеческое поведение невероятно разнообразно. Если вы хорошо знаете человека, проявить немного другое поведение, которое может сигнализировать о лжи, легче. Впрочем, с незнакомцами это почти не работает — универсального языка жестов не существует.
«Нет постоянных признаков того, что человек лжет, — объясняет Тимоти Ормерод из Университета Сассекса. — Я могу нервно хихикать, кто-то становится более серьезными, некоторые смотрят прямо в глаза, другие, наоборот, избегают зрительного контакта».
Тимоти Левин соглашается: «Надежных сигналов, которые бы помогали различать правду и ложь, не существует. И хотя вы, наверное, слышали, что подсознание замечает эти признаки, исследования уверенно опровергают эту гипотезу».
Впрочем, службы безопасности выводами ученых, кажется, пренебрегают. Они, как и раньше, полагаются на анализ поведения человека. Некоторые пассажиры дальних рейсов могут столкнуться с проверкой такого типа. В преддверии Олимпийских игр 2012 года Томас Ормерод получил задание проверить эффективность этого процесса.
Обычно сотрудники используют вопрос с ответом да/нет и наблюдают за поведением человека на предмет «подозрительных сигналов», которые могли бы свидетельствовать, что человек говорит неправду.
«Такая тактика не дает возможности внимательно следить за рассказом опрашиваемого или заметить изменения в его поведении», — говорит исследователь. Протоколы проверки тоже не предостерегают от расовой предвзятости, говорит он. Офицеры службы безопасности чаще определяют лжецов среди определенных этнических групп.
«Имеющиеся методы на самом деле только мешают выявлению лжи», — добавляет он.
Автор фото, Getty
Підпис до фото,Ложь трудно выявить с помощью языка тела
Потребность в новом методе очевидна. Но каким он должен быть? Ответ профессора Ормерода удивляет своей простотой. Он предлагает перенести внимание с того, как человек говорит, на то, что он говорит, и с помощью уточняющих вопросов вывести лжеца на чистую воду.
Томас Ормерод и его коллега Коралл Денди из Университета Вулверхэмптон определили ряд разговорных принципов, которые способствуют раскрытию обмана.
Открытые вопросы. Это заставляет лжеца придумывать детали истории, пока он не запутается в паутине обмана.
Элемент неожиданности. Следователи увеличивают «когнитивную нагрузку» на лжеца, ставя ему непредвиденные и немного запутанные вопросы. Еще один действенный прием — попросить человека рассказать о событиях в обратной последовательности. Все это заметно усложняет построение согласованной истории.
Мелкие детали, которые можно проверить. Если пассажир говорит, что работает в Оксфордском университете, попросите его рассказать, как он добирается до работы. Если обнаружите противоречия, не говорите об этом сразу. Лучше поддерживать уверенность лжеца в том, что его рассказ выглядит правдоподобным.
Наблюдайте, как меняется уверенность в себе вероятного лжеца. Внимательно смотрите, не меняется ли стиль повествования вашего собеседника, когда вы задаете ему неудобные вопросы. Человек может быть очень красноречивым сначала, но если разговор выходит из зоны комфорта, лжец может замкнуться в себе.
Разговор должен быть непринужденным, напоминать обычную беседу, а не напряженный допрос. В таких расслабленных условиях лжец сам выдаст себя. Его факты могут быть противоречивыми или он начнет уклоняться от ответов на некоторые вопросы.
Томас Ормерод осознает, что не делает большого открытия, его стратегия опирается на обычный здравый смысл.
Впрочем, результаты говорят сами за себя.
Команда подУ нихОни имели неделю на подготовку своей истории. Потом — стали в очередь с другими, настоящими пассажирами в аэропортах по всей Европе.
Работники службы безопасности, прошли тренировки по технике психологов Ормерода и Дандо, в 20 раз эффективнее определяли «подсадных уток», чем те, кто использовал старый метод наблюдения за «подозрительной» поведением.
Автор фото, Thinkstock
Підпис до фото,Психологический эксперимент в аэропорту открыл новые средства определения лжецов
«Это действительно впечатляет, — говорит профессор Левин. — Особенно важно, что эксперимент проводили в реальных аэропортах. — Это наиболее реалистичные условия исследования».
Искусство убеждения
Профессор Тимоти Левин подтвердил эффективность этого метода.
В своем эксперименте он предлагал студентам игру в парах, во время которой они соревновались за получение денежного приза — 5 долларов за каждый правильный ответ. Студенты не знали, что их партнерами во время игры были актеры. Когда организатор выходил из комнаты, подставные участники предлагали подсмотреть в ответах. Несколько студентов так и сделали.
После этого студентов допрашивали настоящие федеральные агенты, чтобы выявить нечестных игроков. С помощью тактических вопросов, без наблюдения за языком тела или другими сигналами им удалось обнаружить мошенников с точностью более 90%. Один эксперт определил всех лжецов из 33 интервью — потрясающий результат, который во много раз превышает точность анализа языка тела.
Важно отметить, что в другом исследовании даже новичкам удалось достичь почти 80% точности.
На самом деле, мошенники довольно часто открыто признавали свою вину. «Эксперты делали это потрясающе, — говорит профессор Левин. — Они использовали очень простой прием, известный всем мастерам убеждения. В начале разговора они спрашивали, насколько собеседник честен. Если человека попросить сказать, что он честный, он будет отвечать на вопросы более откровенно.
«Людям хочется верить, что они честные, и это заставляет их сотрудничать, — объясняет Тимоти Левин. — После такого вопроса лжецам труднее сотрудничать, и поэтому вы можете определить, кто говорит неправду».
Исследователи Ормерод и Левин вряд ли открыли что-то новое. И многие следователи обычно используют эти тактики.
Автор фото, Thinkstock
Підпис до фото,Умеют ли полицейские выявлять лжецов лучше, чем другие?
Но учитывая то, насколько большое значение языку тела придают широкие массы, важно подчеркнуть эффективность искусства убеждения по сравнению с сомнительной наукой о мимике. Несмотря на успех исследования, профессора Ормерод и Левин надеются, что другие смогут повторить и расширить их выводы, чтобы убедиться, что эти стратегии работают в различных ситуациях.
Хотя эти методы разрабатывают в первую очередь для правоохранителей, их можно использовать и в повседневной жизни, чтобы вывести лжеца на чистую воду.
«Я часто использую эту стратегию с детьми, — говорит Тимоти Ормерод. — Главное — не делать поспешных выводов. Если кто-то нервничает или не может вспомнить важную деталь, это еще не означает, что человек лжет. Надо искать более общие противоречия.
Не существует 100-процентного метода выявления лжи, но с помощью определенной стратегии, интеллекта и умения убедить, правду в конечном счете можно найти.
Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым
Введение
Что такое рукопожатие на самом деле? Обычный жест приветствия или жест, передающий определенную информацию?
Задумывались ли вы когда-нибудь, почему, беседуя с некоторыми людьми, вы испытываете такое ощущение, будто вам чего-то не договорили, будто собеседник говорит одно, а думает другое? Возникало ли у вас когда-нибудь неконтролируемое и необъяснимое недоверие к словам того, с кем вы общаетесь? На уровне ощущений… Просто вам что-то показалось, но разумных объяснений своим чувствам вы не смогли придумать.
Вы, скорее всего, либо не придали значения мимике и жестам собеседника, а все внимание сосредоточили на его словах, либо не сумели правильно интерпретировать его невербальные сигналы.
Почему порой возникает ощущение, будто собеседник довлеет над вами? Бывает ведь так, что человек говорит и говорит, не предоставляя возможности вставить ни слова. Зачастую в подобных ситуациях люди, берущие верх над собеседником, – это те, кто научился использовать язык тела в своих интересах. Это те, кто умеет переложить свою работу на другого человека, которого они считают способным справиться с малоприятным для них самих заданием. Это те, кто преподносит свою просьбу так, что отказать не получается. Противостоять напору таких людей можно, лишь обладая познаниями в области невербальной коммуникации.
Зная механизмы и приемы невербальной коммуникации, можно научиться прогнозировать реакции собеседника, догадываться о его мыслях и намерениях, понимать, что он чувствует на самом деле, замечать едва уловимые знаки, которые помогли бы вам узнать больше о нем. Зная, чего ожидать, вы будете иметь огромное преимущество, которое придаст вам уверенности в себе. Также можно научиться противостоять эмоциям собеседника, менять полярность его отношения с негативного на позитивное?
Зачастую мы не можем учесть второстепенные сигналы языка тела, поскольку или недостаточно внимательны к человеку, с которым общаемся, или просто-напросто не знаем, как понимать замеченные сигналы. Успешные люди при взаимодействии с другими анализируют язык жестов на 50% и речь – на 50%.
Если вам известен язык тела, вы можете владеть любой ситуацией. Язык тела – очень мощный инструмент. Используя это знание, можно с блеском пройти интервью при устройстве на работу. Вы будете знать, как в конкретной ситуации и с конкретным человеком здороваться, прощаться, как отвечать на вопросы и вести себя в ходе собеседования. От того, как вы себя преподнесете, будет зависеть, как отнесутся к вашей кандидатуре.
Представьте, насколько вы станете уверенным в собственных возможностях, если будете знать, какие эмоции испытывает человек, с которым вы общаетесь. Не услышав ни слова, вы поймете, какое впечатление производите.
Каждый человек уникален. Уникален и язык тела каждого человека. И даже несмотря на то, что сигналы двух разных людей на одну и ту же информацию будут различными, зная обо всех возможных вариантах реагирования, вы не ошибетесь. Вам не придется ломать голову над тем, что чувствует другой человек. Вам не придется гадать, подходящий ли сегодня день для того, чтобы просить начальника о повышении или говорить с супругом о покупке для вас новой машины. Вы больше не будете находиться в неведении о настроениях других людей, если знаете язык тела! Знание языка тела – это путь к эффективной коммуникации.
Наблюдая за языком тела, вы научитесь быть хорошим слушателем и собеседником. Если вы способны понять с помощью языка жестов, какие чувства испытывает ваш собеседник, независимо от того, что он при этом говорит, какие слова произносит, то вы можете понять, в чем на самом деле заключается проблема, и остановить ее дальнейшее развитие.
Если вы провалили уже много интервью при устройстве на работу, если вы никак не можете понять, что чувствует ваш любимый человек, как относится к вам начальник или друг, знания языка тела для вас бесценны. Даже если вы просто интересуетесь тем, как люди ведут себя в различных ситуациях, то знание языка тела может пролить свет на многое в человеческом поведении. Вы научитесь понимать истинные причины происходящего, интерпретировать неосознанно используемые людьми жесты защиты и закрытия, сможете уберечь себя от многих неприятностей.
Если вы устали пребывать в неведении и вам кажется, что вы всегда обращаетесь к людям с важными для вас вопросами не вовремя, и у вас все получается невпопад, то сейчас появилась возможность узнать, когда подходящее время и как добиваться своего. Не пришло ли время стать тем, кто держит все под контролем?
Оттачивание своих навыков понимания, чтения и расшифровывания сигналов человеческого тела улучшит вашу жизнь. Наблюдая за неосознаваемыми телесными проявлениями других людей, как мы уже сказали, вы будете знать, что они чувствуют, иногда, возможно, даже лучше их самих. Знание языка тела дает вам преимущество над другими.
Откройте для себя заново этот удивительный, сложный и в то же время интересный и доступный пониманию мир межличностной коммуникации, мир человеческого общения. Взгляните на него через призму новых знаний – и перед вашими глазами предстанут грани, о существовании которых вы раньше и не подозревали.
Глава 1
О невербальной коммуникации
Общение вербальное и невербальное является неотъемлемой частью взаимодействия людей. Коммуникация призвана способствовать взаимопониманию. Ни один человек не может представить свою жизнь вне общения. При общении друг с другом все люди без исключения используют два способа коммуникации: вербальный и невербальный. Причем и тот, и другой одновременно. Трудно себе представить двух людей, разговаривающих друг с другом неподвижно. Любой человек в процессе общения не только что-то говорит, но и сопровождает свою речь какими-то телодвижениями, мимикой.
Информация, выражаемая при помощи слов, письменно или устно, – относится к области вербального общения. Все остальное, воспринимаемое другими людьми как дополнение к сказанному, выражаемое при помощи языка тела или жестов, относится к сфере невербальной коммуникации. Невербальная коммуникация – это те сигналы, которые посылают люди друг другу в ходе общения. Это бессловесное общение.
Каждый из видов коммуникации включает в себя три компонента: 1) тот, кто создает и передает сообщение; 2) сам процесс общения; 3) тот, кому адресовано сообщение. При передаче информации посредством речи этими компонентами являются: 1) тот, кто говорит; 2) слова, которые он использует; 3) тот, кто слушает. В невербальной части коммуникационного процесса тремя компонентами могут выступать, например: 1) тот, кто улыбается; 2) сама по себе улыбка; 3) тот, кто видит улыбку.
При межличностном общении оба вида коммуникации – и вербальная, и невербальная – тесно переплетены и дополняют друг друга. Мы ведь не только слушаем слова, которые говорит нам собеседник, мы обращаем внимание и на его манеру произнесения сообщения. Складывая одно с другим, мы лучше понимаем ту информацию, которую нам сообщает собеседник. Например, фраза «Я тебя люблю» невербально может быть подкреплена при помощи поцелуя. В такой ситуации в искренности чувств сомневаются редко.
Проанализировав соответствие вербального и невербального способов передачи информации, можно понять, следует ли верить тому, что человек говорит. Например, насколько по-разному может продемонстрировать именинник свое отношение к преподнесенному подарку! Одна и та же фраза: «Какая прелесть! Спасибо!» – может сопровождаться либо искренней радостью, выраженной лучезарной улыбкой и хлопаньем в ладоши, либо натянутой улыбкой и сдержанной, буквально сквозь зубы произнесенной благодарностью.
В тех ситуациях, когда вербальный и невербальный способы передачи сообщений не соответствуют друг другу, возникает ощущение дискомфорта, недоверия и разочарования.
Например, вы сказали своему супругу о том, что хотели бы проводить с ним вместе больше времени, но в действительности так и не смогли уделить ему больше внимания. Стоит ли удивляться тому, что у супруга появится ощущение внутреннего напряжения и возникнет сомнение в неизменности вашего к нему отношения? То, что сказано, всегда должно подкрепляться конкретными действиями.
Каждое малейшее движение тела является источником информации: как собеседник стоит, каким образом сложены его руки и в каком направлении при этом устремлен его взгляд. Зная язык тела, несложно определить, какие чувства испытывает человек, с которым вы общаетесь. Доверяет ли он вам полностью или же боится сказать лишнее? Заинтересован ли он в том, что вы говорите, или же ему скучно, и он не знает, как бы скорей перевести разговор в другое русло? Доброжелательно ли он настроен по отношению к вам или враждебно? Невербальный способ общения намного древнее вербального. С помощью невербального общения люди обменивались информацией в те далекие времена, когда язык как способ обмена информацией еще не был сформирован и, тем более, не существовало письменности.
Все способы невербальной коммуникации сводятся к звуковым невербальным сигналам, зрительному контакту, мимике, жестам, микродвижениям и физиологическим проявлениям эмоций. Однако следует знать, что полагаться на сигналы, исходящие из какого-то одного неречевого источника информации, все же не стоит. Правильное толкование душевных переживаний человека возможно только при комплексном подходе, то есть на основании анализа всей совокупности невербальных сигналов.
Звуковые невербальные сигналы
В самом деле, ведь если вдуматься, каждый из нас обращает внимание в первую очередь не на то, что говорится, а на то, каким образом человек, с которым мы общаемся в настоящий момент, доносит до нас свою мысль. Невербальная звуковая коммуникация включает множество составляющих: это и тон речи, и тембр голоса, и изменения интонации во время разговора, и определенный ритм, и паузы между предложениями, и всевозможные звуки, сопровождающие речь. Когда человек, с которым мы общаемся, говорит мягко, спокойно, у нас возникает ощущение комфорта. Резкий тон собеседника при разговоре свидетельствует об агрессивном настрое человека, с которым мы общаемся.
В подобной ситуации мы на чувственном уровне ощущаем негативный настрой своего оппонента, и у нас возникает неконтролируемое подсознательное желание занять оборонительную позицию.
Наверняка вы много раз слышали, как во время разговора человек как бы похрюкивает, вставляет в произносимую фразу что-то типа «гм-м-м», «хм-м-м». Это свидетельство того, что он чувствует определенную неуверенность или скованность. Неконтролируемо вырывающиеся стоны типа «о-о-ох», «а-а-ах» и «у-у-ух» говорят о том, что собеседник испытывает определенный дискомфорт, боль или печаль, и так далее.
Зрительный контакт
Мы обычно с улыбкой встречаем фразу «Глаза – зеркало души», поскольку всем известна поговорка «Чужая душа – потемки». Тем не менее зрительный контакт является чрезвычайно важной составляющей процесса общения. Если собеседник при разговоре не отводит глаз, а смотрит открыто, мы воспринимаем его слова с большим доверием. Если же человек избегает прямого взгляда, у нас появляются подозрения в его неискренности.
Если взгляд собеседника излучает тепло, мы, в свою очередь, начинаем ему доверять, говорим открыто и ничего не утаивая. Холодный взгляд побуждает сохранять известную дистанцию и контролировать каждое произнесенное слово. Еще одна интересная деталь: когда люди, являющиеся объектами нашей любви, бывают чем-то огорчены или обеспокоены, они, как правило, избегают зрительного контакта с нами.
Мимика
Мимика является необходимой составляющей невербального общения. При помощи различных выражений лица может быть передано бесконечное множество эмоций.
В отличие от языка, мимика является универсальным средством передачи информации. Даже у слепых, никогда в жизни не видевших улыбок других людей, ощущение счастья выражается теми же мимическими средствами, что и у зрячих.
Жесты
Жестикуляция занимает очень большую часть невербального общения. Жесты помогают понять, приветствует вас человек или прощается с вами, соглашается он с изложенными вами мыслями или нет, что именно означает кивание головой или мотание ею из стороны в сторону.
В отличие от мимики, жесты не являются универсальными средствами передачи информации: в разных культурах значение одного и того же жеста может быть совершенно разным. Именно поэтому, прежде чем отправляться в путешествие в другие страны, следует разузнать о значении жестов в них. Эти знания позволят вам избежать возможных неприятных ситуаций при использовании жестов.
Микромимика
Во время разговора человеческое лицо очень подвижно, и наряду с обычной, доступной наблюдению мимикой, возникают также сверхбыстрые движения, которые за какие-то доли секунды появляются на лице человека и исчезают с него. Их едва можно заметить. Эти движения лицевых мышц непроизвольные и открывают истинные эмоции, которые человек, возможно, не желает показывать. Для того чтобы научиться их видеть, нужен навык.
* * *
Обладая определенными знаниями, можно понять, честен ли ваш собеседник, не прибегая к мучительным расспросам. Достаточно повнимательнее приглядеться к человеку, чтобы определить, искренен ли он.
Глава 2
Эмоции, которые испытывают люди
Каким образом в процессе общения вы можете понять состояние собеседника? Как понять, что он переживает, когда рассказывает о чем-либо? Как догадаться о его отношении к тому, что вы говорите?
Судить о состоянии собеседника, лучше понимать его переживания во время беседы мы можем благодаря эмоциям.
Эмоции (от латинского emoveo – потрясаю, волную) – это реакции человека на воздействие раздражителей (внешних и внутренних), имеющие ярко выраженную субъективную окраску и охватывающие все виды чувствительности и переживаний. В процессе общения люди переживают те или иные эмоции, которые, по сути, являются выражением оценки происходящего. Именно эмоции служат для отражения субъективного отношения человека к самому себе и к окружающему миру.
Положительные эмоции связаны с удовлетворением различных потребностей, а отрицательные эмоции возникают, когда потребности оказываются неудовлетворенными.
Понять, что собеседник находится в определенном эмоциональном состоянии, можно, наблюдая за его движениями, мимикой, телесными проявлениями. Все это – сигналы, свидетельствующие о переживании определенных эмоций.
Проявления эмоций частично являются врожденными, частично – социально развитыми. О врожденном характере эмоций свидетельствует установленный учеными факт, что у маленьких детей, слепых и зрячих мимика одинакова. Все без исключения дети инстинктивно при удивлении поднимают брови. Но с возрастом у зрячих людей мимика становится более выразительной, а у слепых, наоборот, сглаживается. Большое влияние на выражение эмоций у взрослых людей оказывает окружающая социальная среда.
В каждом обществе существуют свои нормы выражения эмоций. Избыток или недостаток мимической и жестовой выразительности может оказаться не соответствующим определенной социальной среде и поставить человека вне ее круга. Как следует эмоции проявлять и когда их подавлять, каждый человек усваивает в процессе воспитания.
Несмотря на то что все люди разные, и каждому человеку свойственно проявлять эмоции по-своему, существует набор универсальных эмоций, которые практически одинаково выглядят у всех людей. Исследователи выяснили, что даже люди, принадлежащие к разным культурам, способны безошибочно воспринимать и оценивать друг у друга такие эмоциональные состояния, как радость, гнев, печаль, страх, отвращение, удивление.
Эмоции имеют различную длительность. Они могут возникать как реакции на конкретную, сиюминутную ситуацию общения, а могут быть и пролонгированной реакцией на длящуюся во времени ситуацию, которая началась не вчера и может не скоро закончиться. Эмоции – это переживания человеком своих собственных состояний. Это психологические реакции на различные события, как на свершившиеся, так и на вероятные. Какие только эмоции не испытывают люди!
Удовольствие, радость, счастье – это положительные эмоции.
Удовольствие возникает как результат уже происходящего действия.
Радость связана с ожиданием удовольствия при растущей вероятности достижения ожидаемого результата.
Счастье человек испытывает, когда наступает совпадение задуманного и достигнутого или когда этот момент приближается.
Пример. Супруг последнее время приходит с работы сам не свой, молчит, ничего не рассказывает, в ответ на ваши расспросы говорит, что все нормально. Вы обеспокоены, постоянно прокручиваете в голове сложившуюся ситуацию, пытаясь со свойственной вам любовью к самокопанию найти причину беспокоящего вас поведения дражайшей половины. Находите миллион возможных причин, и все они, думаете вы, кроются в вашем поведении. Вы измучились сами, замучили мужа эпизодическими расспросами и слезами. И вот в один прекрасный вечер вам удается сесть и спокойно поговорить с супругом. Он как ни в чем не бывало начинает отвечать на один ваш вопрос, потом на другой.
Лед тронутся! Вы испытываете удовольствие. А он все продолжает рассказывать вам о том, что его беспокоило все это время. Оказалось, что дело не в вас, а в кое-каких проблемах на работе. У вас радость, вы предвкушаете, что сейчас он вам все-все расскажет и снимет камень с вашей души. И вот он говорит, что очень вас любит, что просто не хотел вас расстраивать, но думал рассказать о произошедшем, когда ему удастся разрешить рабочую ситуацию наилучшим образом, и ему все удалось.
Вы хотели узнать правду, и это получилось. Все вернулось на круги своя. В семье опять царят любовь, гармония и взаимопонимание. Вы счастливы.
Интересно, что удовольствие способны испытывать и животные, но радость и счастье возникают только у людей в ситуациях межличностных отношений.
Отрицательные эмоции возникают в условиях дефицита информации, необходимой для организации действий.
Страх – самая сильная отрицательная эмоция. Она возникает при недостатке сведений, необходимых для защиты. Это ожидание неудачи при совершении действия, которое должно быть выполнено в конкретной ситуации.
Например, в ситуации, когда человек говорит неправду, он может испытывать страх от того, что его обман окажется неубедительным для собеседника и может быть разоблачен.
Своеобразной формой страха считается удивление. Реакция удивления возникает в условиях, когда есть несоответствие ожидаемой информации и фактической. Например, вы ожидали услышать от подруги подробный рассказ о ее встрече с дальней родственницей, которая, по ее же словам, является особой пренеприятнейшей, но подруга вам рассказывает о том, как они мило «прощебетали» три часа в кафе за рюмкой чая. Вы испытаете удивление.
В ситуации неискреннего общения люди могут переживать также:
• тревожность – это эмоциональное проявление неуверенности в будущем; реакция на неопределенную ситуацию, потенциально несущую в себе угрозу, опасность;
• отчаяние – это эмоциональное проявление уверенности в неуспехе действия, которое необходимо совершить.
По определенным признакам можно увидеть, что собеседник испытывает некоторую эмоцию. Вы сможете понять, на самом ли деле он переживает радость, которую пытается выразить при помощи слов и жестов. Физиологические реакции, не поддающиеся сознательному контролю, помогут вам увидеть истинное положение вещей. Эмоции проявляются на вегетативном уровне, в мимике, в телодвижениях.
Как определить, лжет ли вам кто-то, по мнению исследователей.
Если вы утверждаете, что никогда не лжете, что ж, вы лжец.
Эта маленькая белая ложь ускользает гораздо чаще, чем вы думаете: одно исследование показало, что американцы в среднем лгут 11 раз в неделю. Другие исследования показывают, что число консервативных. Исследование, опубликованное в Journal of Basic and Applied Social Psychology, показало, что 60 процентов людей не могут прожить 10 минут, не солгав хотя бы раз.И становится еще хуже: те, кто солгали, на самом деле лгали в среднем три раза во время этого короткого разговора.
Почему мы это делаем?
При опросе более 100 аспирантов-психологов, которые в настоящее время или ранее проходят терапию, Лесли Мартин, доктор философии из консультационного центра Университета Уэйк-Форест, обнаружил, что из 37 процентов, которые сообщили о лжи, большинство сделали это «чтобы каким-то образом защитить себя — в основном чтобы избежать стыда или смущения, избежать болезненных эмоций и избежать осуждения.»
60 процентов людей не могут прожить 10 минут, не лежа хотя бы один раз.
Знаете, например, когда вы слишком устали, чтобы пойти на поздний завтрак, вы заявляете, что у вас желудок, или говорите своему боссу, что у вас был проблемы с тренировкой, когда вы на самом деле просто проспали. Кроме того, есть маленькие выдумки, называемые просоциальной ложью, которым нас учат в детстве. в этом наряде, когда ты действительно думаешь, что она выглядит немного тяжеловесной.)
Проблема с этой маленькой ложью — которая поначалу безвредна — в том, что она имеет тенденцию производить эффект снежного кома.
Исследование, опубликованное в журнале Nature Neuroscience, показало, что ложь — это скользкая дорожка: когда люди говорят мелкую ложь, мозг теряет чувствительность к боли вины, которую обычно вызывает нечестность.
По сути, чем больше вы лжете, тем легче это делать, и тем сильнее становится ложь.
Насколько хорошо мы обнаруживаем ложь?
Скорее всего, вы довольно часто разбрасываете ложь.Но знаете ли вы, когда вас обманывают?
Оказывается, мы довольно хорошо умеем обманывать лжецов, но в конечном итоге отговариваем себя от этого. Исследование, опубликованное в журнале Psychological Science, показало, что у всех нас есть предустановленные инстинкты обнаружения лжецов, но они часто подавляются нашим сознанием.
«Хотя люди не могут сознательно отличать лжецов от рассказчиков правды, они действительно чувствуют, на каком-то менее осознанном уровне, когда кто-то лжет», — говорят авторы. Наши сознательные предубеждения и навыки принятия решений мешают естественной способности обнаруживать обман.
Исследования показывают, что наша точность отличия правды от лжи составляет всего 53 процента — не намного лучше, чем подбрасывать монетку.
Большой метаанализ показал, что общая точность отличия правды от лжи составила всего 53 процента — не намного лучше, чем подбрасывать монетку, отмечают авторы психологи Чарльз Бонд, доктор философии из Техасского христианского университета, и Белла ДеПауло, доктор философии, Калифорнийский университет в Санта-Барбаре.
И похоже, что мы все одинаково плохо их идентифицируем: исследование 2014 года показало, что эмоционально интеллигентных людей легче обмануть лжецами.
Хотя отпустить эту маленькую белую ложь — это не жизнь или смерть (и, честно говоря, нам может быть лучше не знать, ненавидит ли наш коллега нашу одежду), есть более серьезные ситуации, когда проверка лжи является важным навыком. Допустим, у вас есть скрытые подозрения, что ваш супруг изменяет или что ваш ребенок может заниматься опасными делами за вашей спиной.
К счастью, есть активные шаги, которые мы можем предпринять, чтобы улучшить наш радар обнаружения лжи. По мнению поведенческих экспертов и профессиональных следователей, главное — смотреть, а не слушать.Возможно, вы не сможете услышать ложь, но вы сможете распознать лжеца, зная об этих невербальных знаках.
Когда дело доходит до обнаружения лжеца, главное — смотреть, а не слушать.MaryAnnShmueli / Getty Images5 шагов к тому, чтобы стать человеком-детектором лжи
«В мире поведенческого анализа базовые наблюдения — это совокупность наблюдений за невербальными атрибутами. отсутствует введение стрессоров и триггеров. Большинство базовых измерений следует калибровать во время неконфронтационного разговора », — говорит Роджер Стрекер-старший., обученный интервьюер / следователь по поведенческому анализу с более чем 30-летним опытом работы в правоохранительных органах, который в настоящее время является генеральным директором Ternion Risk Mitigation Group.
Особенно легко установить базовую линию поведения для тех, кто вам близок, таких как супруги, дети и друзья.
«Если вы используете визуальное поведение, чтобы оценить доверие к кому-то, кого вы знаете, у вас также будет преимущество в виде базовых показателей. Некоторые люди, например, никогда не будут смотреть вам в глаза. Для других каждое взаимодействие — это взгляд вниз », — написала Венди Л.Патрик, доктор философии, профессиональный прокурор, поведенческий эксперт и автор книги «Красные флажки: как обнаружить заклятых врагов, подрывников и безжалостных людей». «Знание того, как кто-то обычно выглядит (или не выглядит) во время личного общения, может помочь в оценке значимости отклонений от нормы.
Говорят, наши глаза — это зеркало нашей души, а когда дело доходит до обнаружения лжеца, изучение портала может привести вас к истине.
Исследование людей в 58 странах показало, что отвращение взгляда было поведением, которое большинство людей ассоциировало с обманом.Но есть ли в этом правда?
Исследователи говорят «нет».
Наука показывает, что лжецы не избегают зрительного контакта чаще, чем те, кто говорит правду. Главное, на что следует обращать внимание при движении глаз, — это отклонение от исходного уровня.
«Мы всегда смотрим на отклонения от исходного анализа, независимо от того, что демонстрирует интервьюируемый в отношении зрительного контакта, фокусировки и даже оценки расширения или сужения зрачков», — говорит Стрекер. «Если зрительный контакт был постоянным в начале разговора, а затем изменился, когда был вставлен фактор стресса или триггерный вопрос, это следует отметить как атрибут, который может быть обманчивой реакцией.
Он также отмечает, что очень важно наблюдать за тем, как быстро или медленно кто-то моргает (и как это меняется от их исходного уровня, когда они говорят что-то, что вы подозреваете во лжи).
Предостережение возникает тогда, когда ставки очень высоки — скажем, измена в отношениях или выполнение чего-то в офисе, что может стоить вам вашей работы. В таких ситуациях некоторые исследования показали, что отвращение взгляда связано с обманом.
- Ищите «микровыражения»
Исследования, проведенные в лаборатории судебной психологии Стивена Портера в Университете Далхаузи, показали, что лицо выдает истинные эмоции обманщика — ненадолго «трескается» и позволяет проявить истинные эмоции.
Когда людей велели лгать, исследователи смогли различить редкие «микровыражения», вспышки истинных эмоций, которые кратковременно, от одной пятой до одной 25-й секунды, проявлялись на их лицах.
«Лицо и его мускулатура настолько сложны — намного сложнее, чем где-либо еще в наших внешних телах», — говорит Линн тен Бринке, аспирантка в области экспериментальной психологии, которая участвовала в исследовании. «На лице есть некоторые мышцы, которыми вы не можете управлять … и эти мышцы не будут задействованы в отсутствие настоящих эмоций — вы просто не сможете этого сделать.
Лицо выдает истинные эмоции обманщика — ненадолго «трескается», позволяя проявить истинные эмоции.
Портер добавляет, что если кто-то говорит действительно большую ложь с серьезными последствиями, лицо обязательно раскроет обман. «Потому что, в отличие от языка тела, вы не можете отслеживать или полностью контролировать то, что происходит у вас на лице. Это исследование было первой подробной экспериментальной демонстрацией секретов, раскрываемых, когда люди принимают «фальшивое лицо», симулируя или подавляя различные универсальные эмоции.
Эти крошечные трещины, длящиеся менее одной пятой секунды, могут вызывать утечку эмоций, которые кто-то хочет скрыть, таких как гнев или чувство вины. Эксперты отмечают, что признаки эмоций не обязательно являются признаками вины, но они могут дать вам возможность заглянуть в глубину эмоций, которые кто-то может скрывать.
«Выражение лица кажется потрескавшимся, и на лице просачивается еще одна эмоция, хотя и ненадолго», — говорит тен Бринке. «Когда вы видите подобное выражение лица, вам нужно задавать вопросы, чтобы выяснить, почему человек так себя чувствует.
Согласно метаанализу ДеПауло, лжецы чаще сжимают губы, оставляя улыбку натянутой или напряженной.
Но дело не только в губах — это комбинация рта и глаза, которая является ключом к обнаружению лжеца.
«Правдивый человек улыбается всем лицом, как знаменитая Мона Лиза», — говорит Патрик. «Гусиные лапки указывают на честность».
Связанные
Она подчеркивает, что, хотя мы склонны не доверять людям с бегающими глазами, прерываем зрительный контакт или вообще не смотрят вам в глаза, этому есть множество невинных объяснений, будь то застенчивость или нервозность. или социально неловко.Поэтому сосредоточение внимания на чьих-то глазах, когда они улыбаются, — отличный способ исключить эти другие объяснения.
По словам Штекера, существует семь человеческих эмоций: гнев, счастье, печаль, страх, удивление, отвращение и презрение. Они вступают в игру, когда кто-то заставляет улыбнуться.
«Теперь мы смотрим на« смешанное выражение », при котором нижняя половина лица демонстрирует вторичные человеческие эмоции, а верхний квадрант лица — первичные человеческие эмоции», — говорит Стрекер. «Настоящая улыбка будет демонстрировать соответствие нижнего и верхнего полушарий человеческого лица, которые совпадают и, возможно, будут внесены в каталог как счастливые.«В фальшивой улыбке есть разрыв между глазами и ртом. «Верхнее полушарие или области вокруг глаз могут проявлять презрение, гнев или отвращение», — объясняет он.
Итак, вы почти уверены, что ваш друг, начальник или член семьи просто солгал вам в лицо. Вы решаете надавить на них по этому вопросу, прося разъяснений по поводу утверждения. Скорее всего, произойдут некоторые физические изменения, которые могут указать вам на их дискомфорт.
Прикосновение к лицу является «успокаивающим средством» и оказывает успокаивающее действие на мозг при стрессе.
«Лимбическая система и система базальных ганглиев — два важнейших компонента человеческого мозга, контролирующих обработку стресса и видимых невербальных атрибутов обмана, которые проявляются людьми», — говорит Стрекер. «Не всем известно, когда человеческий мозг находится в состоянии стресса, температура мозга повышается и часто проявляется в виде пота на лбу или в области верхней губы лица. Прикосновение к лицу является« успокаивающим средством »и оказывает успокаивающее действие на в противном случае мозг находится в состоянии стресса.Следует отметить постукивание ногами или суетливые руки (когда во время исходного анализа руки, ноги и ступни были доброкачественными).
Конечно, это зависит от исходного уровня — у некоторых людей просто есть привычка закручивать волосы или трогать лицо. Но Стрекер говорит, что нужно помнить о любых изменениях в скорости моргания, глотании, растирании рук, зевании, закручивании волос или скорости дыхания — все действия, которые могут намекать на ложь, уже в процессе.
БОЛЬШЕ ИЗ ЛУЧШЕ
Хотите еще таких советов? NBC News BETTER одержимы поиском более простых, здоровых и разумных способов жизни. Подпишитесь на нашу рассылку и следите за нами в Facebook, Twitter и Instagram.
Лучшие (и худшие) способы обнаружить лжеца
Наука и окружающая среда | ПсихологияЛучшие (и худшие) способы распознать лжеца
(Изображение предоставлено Getty Images)
Забудьте о языке тела или движениях глаз. Есть гораздо лучшие способы идентифицировать лживых.
T
Эта история входит в список лучших хитов года BBC Future «Лучшее за 2015 год». Просмотрите полный список.
—
Перед сотрудниками службы безопасности Томаса Ормерода стояла, казалось бы, невыполнимая задача.В аэропортах по всей Европе их просили опросить пассажиров об их истории и планах путешествий. Ормерод подбросил горстку людей, прибывающих в службу безопасности, с ложной историей и выдуманным будущим — и его команде нужно было угадать, кто они такие. Фактически, только один из 1000 опрошенных ими людей обманывает их. Определить лжеца должно было так же просто, как найти иголку в стоге сена.
Итак, что они сделали? Один из вариантов — сосредоточиться на языке тела или движениях глаз, верно? Это было бы плохой идеей.Исследование за исследованием показывают, что попытки — даже обученными полицейскими — прочитать ложь по языку тела и выражению лица чаще всего немногим лучше, чем случайность. Согласно одному исследованию, только 50 из 20 000 человек смогли сделать правильное суждение с точностью более 80%. Большинство людей могут просто подбросить монетку.
Команда Ормерода попробовала кое-что другое — и в подавляющем большинстве случаев им удалось идентифицировать фальшивых пассажиров. Их секрет? Отбросить многие из общепринятых сигналов обмана и начать заново с помощью некоторых поразительно простых приемов.
Когда дело доходит до обнаружения лжецов, у глаз этого нет (Источник: Thinkstock)
За последние несколько лет исследования обмана были отмечены неутешительными результатами. Большинство предыдущих работ было сосредоточено на чтении намерений лжеца с помощью языка его тела или лица — покрасневших щек, нервного смеха, бегающих глаз. Самый известный пример — это Билл Клинтон, касающийся своего носа, когда он отрицал свой роман с Моникой Левински — это было принято в то время как верный признак того, что он лгал.Идея, как говорит Тимоти Левин из Университета Алабамы в Бирмингеме, заключалась в том, что ложь вызывает некоторые сильные эмоции — нервы, чувство вины, возможно, даже возбуждение перед вызовом, — которые трудно сдержать. Они утверждали, что даже если мы думаем, что у нас покерное лицо, мы все равно можем выдавать крошечные движения, известные как «микровыражения», которые могут выдать игру.
Однако чем больше смотрели психологи, тем более неуловимыми оказывались какие-либо надежные подсказки. Проблема в огромном разнообразии человеческого поведения.Со знанием дела вы можете заметить чьи-то тики, когда они говорят правду, но другие, вероятно, будут действовать совершенно иначе; универсального словаря языка тела не существует. «Нет никаких последовательных признаков, которые всегда возникают вместе с обманом», — говорит Ормерод из Университета Сассекса. «Я нервно хихикаю, другие становятся серьезнее, некоторые смотрят в глаза, некоторые избегают этого». Левин соглашается: «Достаточно очевидны свидетельства того, что нет никаких надежных признаков, позволяющих отличить правду от лжи», — говорит он.И хотя вы можете слышать, что наше подсознание может определять эти признаки, даже если они кажутся ускользающими от нашего понимания, это тоже, похоже, опровергнуто.
Несмотря на эти ужасающие результаты, наша безопасность часто все еще зависит от существования этих мифических сигналов. Подумайте о проверке, с которой некоторые пассажиры могут столкнуться перед дальним рейсом — процесс, который Ормерод попросили исследовать в преддверии Олимпийских игр 2012 года. Как правило, говорит он, офицеры будут использовать анкету «да / нет» о намерениях летчика, и их учат замечать «подозрительные признаки» (например, нервный язык тела), которые могут выдать обман.«Это не дает возможности слушать то, что они говорят, и думать о достоверности, наблюдать за изменением поведения — они являются критическими аспектами обнаружения обмана», — говорит он. По его словам, существующие протоколы также склонны к предвзятости — например, офицеры с большей вероятностью обнаруживают подозрительные признаки у определенных этнических групп. «Текущий метод фактически предотвращает обнаружение обмана», — говорит он.
Если бы обман раскрыл только язык тела (Источник: Getty Images)
Очевидно, нужен новый метод.Но что это должно быть, учитывая печальные результаты лаборатории? Ответ Ормерода был обезоруживающе простым: сместить акцент с тонких манер на слова, которые люди на самом деле произносят, осторожно исследуя нужные точки давления, чтобы перед лжецом рассыпался лоб.
Ормерод и его коллега Корал Дандо из Университета Вулверхэмптона определили ряд разговорных принципов, которые должны увеличить ваши шансы раскрыть обман:
Используйте открытые вопросы. Это заставляет лжеца расширять свой рассказ, пока он не попадет в ловушку собственной сети обмана.
Используйте элемент неожиданности. Следователи должны попытаться увеличить «когнитивную нагрузку» лжеца — например, задавая им неожиданные вопросы, которые могут немного сбивать с толку, или просить их сообщить о событии в обратном направлении — методы, которые усложняют им сохранение своего внешнего вида.
Обратите внимание на мелкие детали, поддающиеся проверке. Если пассажир говорит, что он в Оксфордском университете, попросите его рассказать вам о своей поездке на работу.
Если вы все же обнаружите противоречие, не выдавайте себя — лучше позволить лжецу укрепиться в уверенности, когда он будет выдавать новые лжи, чем исправлять их.Наблюдайте за изменениями уверенности. Внимательно наблюдайте, как меняется стиль потенциального лжеца, когда ему бросают вызов: лжец может быть столь же многословен, когда чувствует себя ответственным за разговор, но его зона комфорта ограничена, и он может замолчать, если чувствует, что проигрывает контроль.
Цель — обычный разговор, а не интенсивный допрос.Однако под этим мягким давлением лжец выдаст себя, опровергая свою собственную историю или становясь явно уклончивым или беспорядочным в своих ответах. «Важно то, что не существует волшебной серебряной пули; мы берем лучшее и объединяем их для достижения когнитивного подхода », — говорит Ормерод.
Психологический эксперимент в аэропорту выявил новые уловки для выявления лжецов (Источник: Thinkstock)
Ормерод открыто признает, что его стратегия может показаться здравым смыслом.«Друг сказал, что вы пытаетесь запатентовать искусство разговора», — говорит он. Но результаты говорят сами за себя. Команда подготовила несколько поддельных пассажиров с реалистичными билетами и проездными документами. Им дали неделю на подготовку своего рассказа, а затем их попросили выстроиться в очередь с другими настоящими пассажирами в аэропортах по всей Европе. Офицеры, обученные технике допроса Ормерода и Дандо, более чем в 20 раз чаще обнаруживали поддельных пассажиров, чем люди, использующие подозрительные знаки, обнаруживая их в 70% случаев.
«Это действительно впечатляет», — говорит Левин, который не участвовал в этом исследовании. Он считает особенно важным то, что эксперимент проводили в реальных аэропортах. «Это наиболее реалистичное исследование».
Искусство убеждения
Собственные эксперименты Левина оказались столь же мощными. Как и Ормерод, он считает, что умные интервью, призванные выявить дыры в истории лжеца, намного лучше, чем попытки определить контрольные признаки на языке тела.Недавно он организовал викторину, в которой студенты играли парами и получали денежный приз в размере 5 долларов за каждый правильный ответ. Студенты не знали, что их партнерами были актеры, и когда мастер игры временно покидал комнату, актер предлагал им быстро посмотреть ответы, чтобы обмануть игру. Горстка студентов приняла его предложение.
После этого все студенты были допрошены настоящими федеральными агентами о том, обманули они или нет. Используя тактические вопросы для проверки своих историй — не сосредотачиваясь на языке тела или других сигналах — им удалось найти мошенников с точностью более чем 90%; один эксперт даже был прав в 100% случаев в 33 интервью — ошеломляющий результат, который превосходит точность анализа языка тела.Важно отметить, что последующее исследование показало, что даже новичкам удавалось достичь почти 80% точности, просто используя правильные открытые вопросы, в которых задавалось, например, как их партнер расскажет историю.
Полиция лучше всех выявляет лживых подозреваемых? (Кредит: Thinkstock)
Действительно, следователи часто убеждали мошенников открыто признать свой проступок. «У экспертов это получалось невероятно хорошо», — говорит Левин. Их секретом был простой трюк, известный мастерам искусства убеждения: они начинали разговор, спрашивая студентов, насколько они честны.Просто заставив их сказать, что они сказали правду, позже они стали более откровенными. «Люди хотят думать о честности, и это заставляет их сотрудничать», — говорит Левин. «Даже нечестным людям было трудно притвориться, что они готовы сотрудничать [после этого], так что по большей части вы могли видеть, кто это притворяется».
Очевидно, что такие уловки уже могут использоваться некоторыми опытными детективами, но, учитывая фольклор, окружающий язык тела, стоит подчеркнуть, насколько мощное убеждение можно сравнить с сомнительной наукой языка тела.Несмотря на свои успехи, Ормерод и Левайн оба заинтересованы в том, чтобы другие пытались повторить и расширить их результаты, чтобы убедиться, что они выдерживают разные ситуации. «Мы должны остерегаться крупных претензий», — говорит Левин.
Хотя эти методы в первую очередь помогут правоохранительным органам, те же принципы могут помочь вам выследить лжецов в вашей собственной жизни. «Я все время занимаюсь этим с детьми, — говорит Ормерод. Главное, что нужно помнить, — сохранять непредвзятость и не делать поспешных выводов: просто потому, что кто-то нервничает или пытается запомнить важную деталь, не означает, что он виновен.Вместо этого вам следует искать более общие несоответствия.
Не существует надежной формы обнаружения лжи, но, проявив немного такта, сообразительности и убеждения, вы можете надеяться, что в конце концов правда выйдет наружу.
Следуйте за нами на Facebook , Twitter , Google+ и LinkedIn .
Как найти лжеца
Как найти лжецаБесчисленные книги и статьи дают советы о том, как распознать ложь, наблюдая за невербальными выражениями, особенно микровыражениями — крошечными, тонкими движениями, которые противоречат истинному эмоциональному состоянию человека.Но даже если замечать, что эти почти незаметные выражения работают, что вы должны делать? Смотри вниз на всех, кого встречаешь, чтобы проверить на ложь?
Я помню разговор на эту тему с другом. Она сказала: «Это правда, что вы можете определить, когда люди лгут, по их языку тела. Я делаю это все время!»
«Конечно», — согласился я. «Невербальные слова могут предавать людей, когда они лгут, но также верно и то, что мы можем их неверно истолковать».
«Ну, может быть, — сказала она, — но я могу всегда сказать, когда мой сын лжет мне.Его язык тела выдает его каждый раз! Моя дочь, у нее это получается лучше. Я не всегда сразу ловлю ее ложь. Но мой сын ужасный лжец ».
Не осознавая этого, она только что доказала мою точку зрения. «Хороший» лжец — это тот, чьи невербальные слова не сразу выдадут его.
Все явные невербальные признаки обмана — нервные тики, бегающие глаза, умиротворяющие жесты, трудности с поиском слов, прикрытие рта — на самом деле являются признаками дискомфорта. Большинству людей неудобно лгать, и это проявляется невербально. По сути, «хороший» лжец — это тот, кому удобно лгать.
Однако люди могут испытывать стресс, дискомфорт или страх по любому количеству причин. Тот, кто говорит правду, может быть ТОЛЬКО обеспокоен тем, что вы ей не поверите, как тем, кто лжет!
А что, если лжец заблуждается и действительно верит лжи? Или что, если ей все равно, верите ли вы ей? Или что, если у него так много практики лжи, что он больше не нервничает по этому поводу? Во всех этих случаях лжецу будет легче дышать, и его будет труднее обнаружить.
Я не хочу рассказывать вам, как избежать наказания за ложь. Я выступаю за подлинность, честность и связь — точное против обмана. И по этой причине я не веду блоги с заголовками вроде «11 признаков того, что кто-то лжет» (ну, кроме этого) и не провожу семинары под названием «Как обнаружить обман». Вместо этого я предлагаю замечать сигналы от других и использовать эту информацию, чтобы сделать свой выбор. Если кто-то проявляет признаки дискомфорта, это хорошая информация! Но не используйте это для придумывания историй.
Джо Наварро в своей книге Громче, чем слова , рассказывает историю допроса ФБР, на котором субъект все больше беспокоился. Наварро был уверен, что женщина лжет. Наконец, он прямо спросил ее, хочет ли она признаться в чем-то. Оказалось, что у ее счетчика на парковке скоро закончится срок, и она боялась, что получит билет. После того, как она накормила счетчик, она смогла продолжить допрос без каких-либо признаков «обмана».
Итак, что делать , когда вы замечаете признаки дискомфорта?
Во-первых, убедитесь, что проблема не в вас. Что делать, если человек совсем не лжет, а вы просто заставляете его нервничать ?? Практикуйте культивирование атмосферы безопасности и принятия в своих взаимодействиях: хорошо дышите, удерживайте пространство и слушайте .
Во-вторых, ищите истину. Иногда вы можете быть прямым и просто спросить, почему этот человек чувствует себя некомфортно.Это может быть сложно — вы должны культивировать безопасность, получить разрешение и уметь хорошо дышать, чтобы быть прямым, не обостряя ситуацию. В зависимости от человека и ситуации вам может потребоваться более косвенный подход. Но в любом случае, если вы приблизитесь к человеку с любопытством, и состраданием, а не обвинениями и осуждением, вы откроете дверь для подлинного, честного общения. Вы можете обнаружить, что источник их дискомфорта совершенно не связан с вашим разговором; или вы можете проложить им путь к тому, чтобы сказать правду.
Но, допустим, ваши попытки создать атмосферу безопасности и честности наталкиваются на сопротивление и повышенный стресс … Тогда доверяет своей интуиции. Примите во внимание невербальные выражения, когда будете решать, как действовать дальше.
Никто не хочет, чтобы ему лгали. Однако обвинение других во лжи, даже если это оправдано, упускает суть. Настоящий вопрос — , как вы ответите? Возможно, вам никогда не удастся доказать, лжет ли вам человек или нет, но вы можете использовать коммуникативные навыки, чтобы принять мудрые решения о своем собственном поведении.
Будьте честны и искренни. Ищите правду. Создайте атмосферу, в которой можно сказать правду. Обращайте внимание на подсказки, которые вам дают другие, и принимайте разумные решения в соответствии с тем, что вы узнали.
Вместо того, чтобы использовать невербальные коммуникативные навыки, потому что вы боитесь других, использует их, чтобы вдохновлять, поддерживать связь и двигаться вперед.
Измените свое общение, измените свою жизнь.10 высокоэффективных способов обнаружить лжеца
Лжец скрывает правду.К сожалению, в любой день большинству людей лгут от 10 до 200 раз, хотя многие из этих актов обмана считаются «белой ложью».
Согласно одному исследованию, незнакомцы лгут как минимум трижды в течение первых 10 минут встречи. Без сомнения, в современном обществе больше всего распространена ложь.
Знаменитый ученый Альберт Эйнштейн сказал об истине следующее.
«Тому, кто не принимает всерьез истину в мелочах, нельзя доверять и в больших.”
С другой стороны, широко распространены известные цитаты о лжи. Адольф Гитлер сказал: «Если вы говорите достаточно серьезную ложь и говорите ее достаточно часто, ей поверят».
Обнаружение лжецаИтак — как мы можем определить, когда кто-то нам лжет?
Исследования, проведенные судебными психологами, специалистами по профилированию Федерального бюро расследований (ФБР), сотрудниками правоохранительных органов и преподавателями, показывают, что люди инстинктивно сильны в оценке лжецов и обнаружении лжи.
В 2014 году журнал Psychological Science опубликовал исследование под названием « Некоторые доказательства бессознательного обнаружения лжи, ». Доктор Линн тен Бринке, судебный психолог из Школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета в Беркли, и ее сотрудники предположили, что люди лучше косвенно или неосознанно обнаруживают ложь, а не прямо или сознательно пытаются обнаружить ложь. ложь.
Тем не менее, каждую минуту человеческого взаимодействия появляется более 10 000 сигналов языка тела.Когда люди лгут, их язык тела говорит о многом. Глаза, руки, голова и голос человека могут показать, что он либо говорит правду, либо лжет.
По словам доктора Лилиан Гласс, эксперта по языку тела и поведенческого аналитика ФБР, прежде чем мы сможем определить, лжет ли человек, мы должны сначала узнать, как он или она обычно ведет себя.
В своей книге под названием «Язык тела лжецов» доктор Гласс поделилась некоторыми советами о том, как определить, лжет ли человек. Ниже приведены некоторые из явных признаков обмана, на которые следует обратить внимание.
- Повторение фраз и слов
Когда человек пытается убедить кого-то (или себя) в чем-то, он может начать повторять фразу или слова. Например, они могут пытаться подтвердить ложь в своем уме, повторяя: «Я не… я не…». Повторяя определенные слова или фразы, они могут попытаться выиграть больше времени, чтобы придумать правдоподобный ответ.
- Прикосновение к рту или прикрытие его рта
Др.Гласс предполагает, что люди, которые не хотят отвечать на вопрос или не хотят заниматься определенной проблемой, будут закрывать рот рукой. Этот человек буквально «закрывает общение», закрыв руками губы, чтобы скрыть правду, и не собирается ничего раскрывать.
- Быстро меняющееся положение головы
Когда человек внезапно поворачивает головой, когда ему задают прямой вопрос, он может лгать. Доктор Гласс писал: «Голова будет втянутой или откинутой назад, наклоненной вниз, или взведенной, или наклоненной в сторону.Обычно это происходит непосредственно перед тем, как ожидается ответ от человека.
- Смотрят без мигания
Когда большинство людей лгут, они обычно прерывают зрительный контакт. Однако в попытке контролировать и манипулировать более искусным лжецом может быть важно поддерживать зрительный контакт в течение длительного времени. Доктор Гласс написал следующий пример. «Когда люди говорят правду, большинство из них время от времени переводят взгляд по сторонам и даже могут время от времени отводить взгляд.Лжецы, с другой стороны, будут использовать холодный, твердый взгляд, чтобы запугать и контролировать ».
Быстрое мигание глаз — тоже признак возможной лжи.
- Слишком много информации
По словам доктора Гласса, когда человек продолжает и предлагает слишком много информации — особенно информации, которая не запрашивается, и особенно излишка подробностей — весьма вероятно, что он или она говорит неправду. Доктор Гласс писал: «Лжецы часто много говорят, потому что надеются, что, несмотря на все свои разговоры и кажущуюся открытость, другие поверят им.”
- Изменения дыхания
Некоторые люди рефлекторно дышат тяжелее во время лжи. Люди, которые нервничают и напряжены, могут испытывать изменения кровотока и частоты сердечных сокращений. Их голос может стать неглубоким, а плечи могут подниматься по мере изменения дыхания.
- Движение правого глаза
Патти Вуд, MA, CSP, всемирно признанный эксперт по невербальной коммуникации и человеческому поведению, говорит, что остерегайтесь движения правого глаза человека.Патти говорит, что люди склонны смотреть вверх, чтобы визуализировать или создать новую реакцию. Они также склонны смотреть вправо, чтобы попытаться создать звуки нового ответа. Однако Патти отмечает, что люди с большей вероятностью вспомнят информацию, имевшую место в прошлом, глядя вверх или вниз влево. Найдите лжеца, наблюдая за движением правого глаза.
- Скрытые руки
Люди, которые лгут, скорее всего, прячут руки.Они будут класть руки в карманы за спину или сжимать их вместе. Чтобы обнаружить, что кто-то лжет, посмотрите на его руки — проверьте, открыты ли его руки. Иногда люди прячут руки, когда нервничают. Иногда лжецы прячут руки и держат их неподвижно.
- Длинные паузы
Для большинства людей вспомнить правду не нужно много времени. Тем не менее, некоторые люди, которые лгут, будут делать долгие паузы перед тем, как ответить на прямой вопрос.Они также дадут более короткие ответы. Необходимы длительные паузы — они дают лжецу больше времени, чтобы придумать ответ, который, по его мнению, может сойти с рук.
- Язык тела не соответствует устному слову
Люди будут больше доверять языку тела человека, чем его комментариям. В некоторых случаях лжеца легко распознать по выражению его лица или положению тела.
Улыбка — самое распространенное выражение, скрывающее наши эмоции.Подлинная улыбка полностью изменит лицо человека. Патти предлагает следующий пример:
Мы все лжецы«Глаза загораются. Морщины на лбу, брови и мышцы щек поднимаются, кожа вокруг глаз, морщины во рту и, наконец, рот поднимается. В маскирующей улыбке ничего не движется, кроме уголков рта, и часто они изгибаются вверх, а не вниз. Знание этих сигналов может помочь вам распознать, когда кто-то еще не приближается ».
Ложь — это акт сотрудничества.По словам Памелы Мейер, автора книги «Ложное наблюдение: проверенные методы обнаружения обмана», мы все лжецы. Люди будут говорить неправду о чьем-то весе, о том, как хорошо человек выглядит, чтобы сохранить секреты или по другим социальным причинам.
Однако обман может иметь драматические и решительные последствия для участников, не желающих этого делать, включая семьи, друзей, коллег, предприятия и крупные корпорации.
В следующем видео автор Памела Мейер показывает манеры и «горячие точки», используемые профессионалами, обученными распознавать обман, и она предполагает, что честность — это ценность, которую стоит сохранять.
Итак — что нам делать со всей этой ложью? Мы должны продолжать искать — продолжайте слушать. Будьте внимательнее.
Сделайте так, чтобы характер и достоинство были важнее всего в жизни. Подумайте, что нужно, чтобы быть нравственным и не становиться частью совместных усилий лжеца.
Сделайте свой мир честным миром. Поделитесь добродетелью честности. Признавайте ложь, но укрепляйте правду.
(Показанное изображение любезно предоставлено Джо Мейблом через Wikimedia Commons | Обрезано и изменено | CC-BY-SA-3.0)
Как распознать лжеца: 6 шагов
Есть много техник, которые любит использовать лжец. Такие приемы редко используются сами по себе. Манипуляторы разумом способны тонко и хитроумно их комбинировать.
Беспочвенные обвинения
Решительные лжецы знают силу беспочвенных обвинений. Все, что им нужно сделать, это просто обвинить вас в том, чего вы не делали. Если они могут рассердить вас, они вас поймали. Это гарантирует, что ваш ответ будет чрезмерным.Из-за своей чрезмерной реакции вы начинаете казаться, что их обвинение истинно. Вы теряете контроль, и в итоге они выглядят спокойными и рассудительными.
Ваша чрезмерная реакция вызывает чувство вины. Вы чувствуете себя виноватым за
, потеряв хладнокровие, и можете стать более извиняющимся перед обвинителем
. Вы даже можете пойти вместе с обвинителем
из-за вашей вины за вашу гневную чрезмерную реакцию.
Дополнительную информацию о гневе и проблемах, которые он создает, вы можете найти в этой инструкции: https: // www.Instructables.com/id/EDKO5AZF4DEPW0Z/
Muddy the Waters
Люди, которые мало знают о предмете, любят вести себя так, как будто они много знают. Когда им нечего противопоставить вашей правде, они пытаются замутить воду. Они делают это, делая его более сложным, чем есть на самом деле. Или они делают вид, что такую правду нельзя узнать. Или они создают впечатление, будто такую правду можно узнать, но узнать ее невозможно. Они создают бесконечные гипотетические примеры, чтобы опровергнуть вашу точку зрения.
Когда бросают вызов, смените тему
Те, у кого нет ничего в поддержку беспочвенной точки зрения, часто становятся экспертами в изменении темы. Они делают вид, что вы не понимаете, в чем проблема. Вскоре вы обсуждаете второстепенные вопросы, которые не имеют отношения к делу, и избегаете главного. У них нет ничего, что могло бы поддержать их настоящую точку зрения, поэтому они притворяются, будто это о чем-то другом.
Используйте правду, чтобы солгать
Они говорят как можно больше правды, а затем упоминают то, что нелегко опровергнуть.Они делают все, чтобы окончательно опровергнуть свою точку зрения. Ложь скрывается среди других утверждений или примеров, с которыми вы не можете не согласиться. Если это не сработает, они подразумевают то, что — если сказать вслух — было бы ложью. Они используют истину, чтобы подразумевать ложь. Позже, если вы поспорите с ними, они скажут, что никогда этого не говорили. Или они имели в виду не это. Лжец использует слова, чтобы скрыть мысли, и использует мысли, чтобы скрыть недостатки. Лжецы используют то, что мы считаем правдой, чтобы замаскировать свои скрытые намерения.
Передача вины
Когда кого-то поймали на том, что он делает то, чего он не должен, они пытаются обратить ваше внимание на кого-то другого. Вот несколько излюбленных оправданий, используемых для отвлечения вашего внимания:
1. Она или он сделали это.
2. ОНИ сделали это.
3. Никто не виноват.
4. Это сделали молекулы ДНК (наследственность).
5. Этого никогда не было.
6. Это случилось, но не так, как вы говорите.
7. Это случилось так, как вы говорите, но мои действия
не имели к этому никакого отношения.
8. Почему ты такой негативный?
9. Ты не так совершенен, кто ты такой, чтобы судить?
10. Это сделало общество.
Это неправильно, что ты говоришь мне, что не так
Перевод: Я хочу правду, но только если это заставит меня чувствовать себя хорошо. Если вы собираетесь сказать что-то, что заставит меня выглядеть не так, то это не ваше дело. Если речь идет о лести, то все обо мне — ваше дело.
Увеличить громкость
Лжецы часто по-детски думают, что если они будут кричать достаточно громко и достаточно долго, они получат то, что хотят.Шум обратно пропорционален слабости их претензии.
Критикуйте Посланника вместо Послания
Люди, которые счастливо отстранены от Истины и хотят оставаться такими, часто становятся критиками и начинают личные нападки. Вместо того, чтобы опровергнуть истинность сказанного, они нападут на того, кто это сказал. Они будут выдвигать необоснованные обвинения в нечестности, лицемерии, некомпетентности и жадности.
Если это не сработает, они будут атаковать так, как было сказано: «это должно было быть представлено в другой форме.»,» Это должно было быть бесплатно. «,» Это должно было быть тем, чего я ожидал. «. Они не будут разумно нападать на то, что было сказано на самом деле, потому что факты и правда не на их стороне.
Нечестный критик часто тот, кто думает, что знает, как другие должны делать то, что не может сделать критик. Критиковать легче, чем создавать.
Как распознать лжеца на переговорах
Как распознать лжеца на переговорах? Многие лжецы готовятся их ложь хорошо. Они развивают историю.Лжецы, которым приходится спонтанно придумывать ложь, более заметны. Но ни один из них не может скрыть определенные сигналы.
Демонстрационная честность — признак головокружения
Некоторые лжецы фиксируют вас глазами, потому что верят, что длительный прямой зрительный контакт посылает сигналы искренности и внимания. Но в непринужденных беседах вы не фиксируете своего оппонента как добычу, но также ищете в другом месте, чтобы просто пересмотреть содержание нового разговора. Излишние и подробные обоснования также могут указывать на мошенничество.Столь же подозрительно, когда кто-то часто повторяет такие утверждения, как «честно», «это действительно так» или «поверьте мне».
Распознавать внезапные изменения поведения
Лжецы — по крайней мере, большинство из них — чувствуют беспокойство и чувство вины из-за лжи. В результате они подсознательно довольно внезапно меняют свое прежнее поведение — чем они выдают себя. Либо они нервничают и чешутся, меняют язык тела и выражение лица, либо меняют голос или мелодию речи. Точно так же может случиться так, что ваш собеседник внезапно заметно расслабится.Конечно, сам лжец понимает, что может быть заметен, и старается вести себя максимально незаметно. Часто это можно сказать по тому факту, что язык тела сокращается, и он внезапно становится осторожным или скованным. Он сосредотачивается на лжи и хочет скрыться. На что обращать внимание: он или она внезапно меняет свое поведение. Так что кто-то может говорить необычно громко, потому что он хочет объявить правду, а это не правда. И наоборот, кто-то другой может говорить необычно тихо, как будто ему есть что скрывать.
Не путайте неопределенность с ложью
О лжецах ходит много мифов. Примеры:
- «Лжецы часто говорят громче и быстро меняют тему разговора».
- «Лжецы часто чешут затылок или шею и смотрят в определенном направлении».
Однако описанное выше поведение может быть просто признаком неуверенности. Поэтому наблюдайте за поведением другого в контексте разговора, за темами, фактами и обстоятельствами.
Уловка светской беседы
Проведите ни к чему не обязывающую и безобидную светскую беседу с другим человеком, чтобы человек, с которым вы разговариваете, расслабился. Так вы получите небольшое представление о том, как другой человек ведет себя расслабленно. Если он внезапно меняет свое поведение во время переговоров, становится жестче или незаметен, реагирует медленнее или быстрее, за этим может скрываться ложь. У большинства лжецов есть кое-что общее: они не становятся заметнее или громче, а становятся более напряженными и тихими.
Если вы подозреваете, что кто-то вам лжет, просто переключитесь на светскую беседу и поговорите о чем-нибудь обычном. Честный запутает смену темы. Он постарается вернуться к старой беседе. Лжец же благодарен и может расслабиться, ничего не замечая.
Задавайте контрольные вопросы
Когда вы задаете вопросы, ответы на которые вам известны, а другой человек говорит вам правду, вы получаете представление о том, как этот человек ведет себя, если он честен.
Тишина
Если вы не ответите прямо сейчас, а просто промолчите несколько секунд и посмотрите своему собеседнику в глаза, это, скорее всего, сделает его неуверенным. Например, отводя взгляд или внезапно нарушая молчание и пытаясь оправдаться. Честный человек оставался расслабленным и спрашивал что-то вроде: «О чем ты думаешь?
Время
Чем дольше и больше лжец пытается скрыть свое головокружение, тем более неестественным, насмешливым и напряженным он выглядит.
Подготовка — это все
Общего рецепта нет. Тем не менее, вы можете проявить чувствительность и составить мнение о своем оппоненте на основе множества фактов, которые учитываются в ходе переговоров. Важная и часто игнорируемая — хорошая подготовка к переговорам. Задавали ли вы заранее важные вопросы, например:
- Знаете ли вы обычно рыночное положение / зависимость вашего партнера по переговорам?
- Используете ли вы обычно в переговорах конкретные ключевые цифры?
- Вы подготовили конкретную повестку дня для встречи?
- Какие факторы, влияющие на цену, вы обычно включаете в переговоры?
- Или какие переговорные аргументы вы подготовили?
Как обнаружить и по-настоящему пригвоздить лжеца
Пару дней назад мой друг Филипп пытался обмануть меня неприкрытой ложью с такой потрясающей убежденностью, что, если бы у меня не было безупречной памяти, я бы были обмануты.«Вау, — сухо заметил я, почти наполовину впечатленный тем, что оказался посреди такого потрясающего актерского таланта, — Роберт де Ниро, должно быть, делает заметки».
К его чести, Филипп на самом деле говорил неправду, пытаясь в конце концов сделать что-то весьма приятное. Но он заставил меня задуматься о лжецах мирового класса — и даже о тех, с кем мы часто сталкиваемся.
Каждый день мы сталкиваемся с ситуациями, в которых мы должны определить, говорит ли кто-то абсолютную правду, может быть, немного подтасовывает детали или даже откровенно лжет.
Заземленный подросток, который спрашивает, может ли он пойти к другу в пятницу вечером, чтобы вместе поработать над совместным классным заданием (самодовольно пишет своему другу об иронии в его истории с прикрытием).
Дантист, который заявляет, что единственное доступное решение ваших стоматологических проблем — это корневой канал, две фарфоровые коронки и повторная пломбировка для хорошей меры, при этом с тоской поглядывая на изображение последней модели кабриолета на заставке своего компьютера.
Клиент, который говорит вам, что у него ограниченный бюджет и абсолютная максимальная сумма, которую он готов заплатить, не имеет права на переговоры, пока он поправляет недавно приобретенные роскошные швейцарские часы на своем запястье.
Кто знает, возможно, все они говорят правду, даже если ведут себя отрывочно. Но если они — искусные лжецы или даже социопаты, для них обмануть вас будет все равно, что отобрать конфету у ребенка.
Вот почему вам нужны навыки человеческого детектора лжи. Возможность каким-то конкретным образом определить, скрывается ли кто-то по неправильным причинам, сэкономит вам время, сэкономит деньги, избавит вас от горя, а иногда даже спасет жизни.
Чтобы научиться такому, возможно, важному жизненному навыку, особенно когда имеешь дело с теми, у кого есть дар уловок, подойдет только экспертный совет одного из самых выдающихся авторитетов в мире.
Имея 25-летнюю карьеру в ФБР в качестве специального агента и надзирателя по противодействию разведке и борьбе с терроризмом, в качестве члена-основателя элитного подразделения ФБР по поведенческому анализу, а также в качестве международного автора бестселлеров «Что такое каждое тело». Сказать: «Я знал, что этим человеком был Джо Наварро.
«Я хочу услышать настоящие секреты, а не стандартные вещи о прикосновении к носу или бегающих глазах, которые, как всем известно, являются признаками того, что кто-то лжет», — проинформировал я его.
«Это мифы обмана», — ответил он.«Они не имеют ничего общего с обманом. Люди в состоянии стресса могут чаще прикасаться к носу, но это только из-за ситуации. Также мы знаем, что лжецы чаще смотрят в глаза, чем правдивые люди. Они хотят убедиться, что вы им верите, чтобы они больше смотрели [на вас] ».
Право. Хорошо. Скопируйте это.
Итак, эта миссия по установлению истины не должна была быть простой, особенно когда он добавил: «Нет ни одного поведения, указывающего на обман — нет эффекта Пиноккио.Есть виды поведения, указывающие на психологический дискомфорт, тревогу или дистресс, но это может быть из-за обстановки (свидетельство перед конгрессом) или из-за интервьюера (нелюбовь к авторитету) или, возможно, вопросы навязчивы. Это также может быть потому, что человек лжет или знает о своей вине. В любом случае лучшее, что мы можем сделать, — это найти поведение, при котором крик, что-то беспокоит этого человека, когда я задаю вопрос. В ту минуту, когда я чувствую дискомфорт, я задаюсь вопросом, почему.
Учитывая ответ Наварро, я понял, что это потребует второстепенного элемента по сравнению с упражнением: помимо выяснения, проявляет ли человек некоторый уровень дискомфорта по конкретному вопросу с помощью подсказок в реальном времени на языке его тела, нам также понадобится выяснить, какую линию допроса следует использовать, чтобы опровергнуть человека его ложью — и вот тут становится интересно.
Подробнее об этом позже в этой части, но сначала Наварро разбивает шесть ключевых моделей поведения, на которые следует обратить внимание.
1. Сжатие губ
«В тот момент, когда наши губы сжимаются, обычно происходит что-то плохое. Мы часто видим это, когда люди дают свидетельские показания — Джек Абрамофф является хорошим примером », — предлагает он. Посмотреть пример изображения здесь. * Изображения открываются в новом окне.
2. Режимы вентиляции
«Вы задаете вопрос, и человек дышит, когда слышит вопрос или отвечает на него.Это хороший показатель психологического дискомфорта «. Это пример того, как это делает Лэнс Армстронг.
3. Касание шеи
«Касание шеи, особенно надгрудинной выемки (ямочка на шее) — то, что мы делаем, когда мы беспокоимся, нервничаем или напуганы. Мужчины маскируют это, дотрагиваясь до галстука ».
4. Отвернуть свое тело
«Внутреннее отрицание — термин, который я придумал», — объясняет Наварро, — часто используется, когда становится трудно говорить о теме или она вызывает споры.Это дистанцирующее поведение. Люди будут делать это незаметно, выглядя так, как будто они просто ерзают на своем месте, но в конечном итоге они поворачиваются так, что их животы находятся подальше, даже скрещивают ногу, чтобы она действовала как барьер, при этом сохраняя зрительный контакт. Когда человек ведет себя сразу после того, как ему задают сложный вопрос, это очень точно ».
На этом снимке это делает министр финансов Великобритании Джордж Осборн (справа).
5.Прикосновение к глазам
«Часто мы касаемся глаз, когда нас что-то беспокоит. Он очень точно сообщает, что здесь есть проблемы — опять же, проблема в том, что — почему существует проблема — — но вы часто видите это в залах заседаний, где кто-то не согласен с тем, что говорится, или когда они говорят что-то, что намеренно неточно. Как я сказал ранее, эффекта Пиноккио нет, но это поведение часто наблюдается, когда нас что-то беспокоит. Между прочим, это так точно — когда я изучал слепорожденных детей, которые никогда не видели, они закрывают глаза, когда слышат то, что им не нравится.«Это пример изображения здесь.
6. Опускание или закрытие больших пальцев
«Тот, который люди никогда не ищут, но очень точный, — это когда кто-то эмпатически говорит, что что-то является правдой или точным или очень подробным, но мы не видим больших пальцев. Опускание большого пальца или даже закрытие большого пальца говорит о неуверенности или отсутствии приверженности — опять же, это говорит нам о проблеме, потому что, с одной стороны, мы говорим выразительно на словах, а с другой стороны, наше тело говорит не так много.» Вот как это выглядит.
Добавляет Наварро: «Мы хотим видеть большие пальцы вверх, когда кто-то подчеркивает. Или даже поднимите большие пальцы вверх — чем территориальнее, тем выразительнее и, следовательно, точнее ».
Выступление
Помимо языка тела, существуют также определенные речевые модели, заслуживающие дальнейшего анализа.
Как правило, у вас есть представление о личности и стиле человека, с которым вы имеете дело, поэтому определить, есть ли внезапные изменения в поведении или речевых моделях, не составит особого труда.Но если вы встречаетесь с незнакомцем или кем-то, с кем вы не слишком знакомы, вам нужно определить исходный уровень, как это делает ФБР.
«Сначала мы успокаиваем людей, чтобы получить базовое представление о поведении, чтобы увидеть, на что они похожи, с минимальным стрессом. Таким образом, сравнивая их, мы можем увидеть, когда они меняют свое поведение в отношении вопроса », — говорит Наварро.
Некоторые могут начать говорить быстрее, их голоса могут стать более высокими, или они начнут делать больше речевых ошибок, таких как э-э, кашель и т. Д.
«Кроме того, лжецы хотят убедить, а не просто передать, как большинство честных людей. Поэтому иногда они повторяют что-то несколько раз, чтобы убедиться, что им верят. Их произносимые слова становятся слабыми в начале или в конце заявления ».
Я лично никогда не смотрел сериал, но если вы хотите посмотреть пример последнего, мне сказали, что Джули Дрейфус прекрасно это делает в своем телешоу Veep .
Боковое примечание : Что касается повторения, лично я считаю, что это требует оговорки.Как человек с акцентом, который многие могут не слышать на регулярной основе, в сочетании с постоянно мрачным покрытием сотовой связи, и — слишком частыми взаимодействиями с людьми, у которых далеко не звездные воспоминания или объем внимания, — я обычно не уверен, понял меня, услышал меня должным образом или даже вспомнил то, что я сказал ранее. Поэтому я приобрел привычку повторяться, особенно под давлением.
Учитывая оценку Наварро, я вполне могу быть здесь аномалией, но опять же, все дело в контексте и понимании нормальных речевых привычек данного человека.
Или даже культурный контекст, особенно при изучении продолжительности пауз перед ответом на вопрос.
«В американских резервациях вы видите больше пауз (они обдумывают, прежде чем ответить), чем в других местах, например, в Нью-Йорке, где люди отвечают очень быстро», — объясняет Наварро.
На что вы хотите обратить внимание, так это на стратегии задержки, используемые, когда кто-то отвечает на вопрос, например, начиная с чего-то вроде «Это хороший вопрос».
«Это часто используется, чтобы« придумать »ответ», — говорит Наварро, но затем добавляет: «Между прочим, и честные люди, и нечестные используют эту тактику, поэтому сама по себе она не указывает на обман.Некоторые люди очень осторожны в своих ответах, поэтому такой адвокат, как Билл Клинтон, проанализирует свои заявления или будет очень осторожен при выборе слов — это словесное творчество ».
Раскрыть правду — или пригвоздить лжеца
Я спросил Наварро, какую линию допроса использовать, чтобы лучше всего поймать лжеца. «Задавайте вопросы, основанные на эмоциях, например:« Когда вы нашли тело, как вы себя чувствовали? »Лжец знает, как лгать о нахождении тела, но не о связанных с ним эмоциях, поэтому они кажутся механическими.После некоторого размышления они скажут: «Думаю, я чувствовал себя ужасно». Невинный добровольно добавит эмоцию в уравнение, в то время как лжец, который только что убил кого-то, доволен, что этот человек мертв, поэтому возникает конфликт. ”
Все это звучит довольно мрачно, поэтому я попросил его привести пример, относящийся к бизнес-контексту. «Вы можете спросить:« Как вы себя почувствовали, когда обнаружили плесень в здании? »»
Мне также было интересно, когда было установлено, что линия вопросов вызывает у интересующего человека некоторый дискомфорт, в какой момент было бы уместно повернуть ручку и дать им знать, что вы их знаете, спросив что-то вроде: «Вас что-то беспокоит?»
Очевидно, никогда.
Это ошибка новичка.
Хотя я уверен, что понял это, когда смотрел телесериал с участием сотрудников правоохранительных органов. Или это был тот эпизод Friends , когда парень-полицейский Фиби спрашивает ее в комнате для допросов о том, что она не нашла доступной квартиры в Бруклин-Хайтс. («Ты в порядке? Ты хорошо себя чувствуешь?» — спрашивает он ее.)
В любом случае.
«Вы, , никогда не говорите людям, , что вы наблюдаете. Вы просто переходите к другим темам и возвращаетесь к тому самому вопросу, который вызвал стресс, и задаете его по-другому, и если он снова вызывает стресс, он начинает сужаться, а не окружающая среда или [человек, задающий вопрос ], а скорее вопрос, вызывающий стресс », — говорит Наварро.
По его совету, лучший способ раскрыть ложь — это задать больше вопросов и углубиться в детали. «Если вы спрашиваете кого-то, есть ли какие-либо налоговые обязательства, и они вентилируют, что ж, это должно быть решено, и единственный способ сделать это — задать более точные вопросы. Я бы спросил: «Были ли в первом квартале 2012 года какие-либо налоговые проблемы или обязательства? Были ли какие-либо налоговые проблемы во втором квартале 2012 года? »И так далее».
Некоторым эта техника может показаться непосильной для подростков, стоматологов или клиентов.И я лично думаю, что если вы слишком часто будете использовать его на одних и тех же людях, они могут начать приучать себя вести себя как андроид и ничего не упускать в будущем, особенно при ответах на вопросы деликатного характера, тем самым затрудняя ваши усилия по обнаружению лжи.
С другой стороны, с моей (неспециализированной) точки зрения, если вы честный человек, но попадаете в зону допроса, самая безопасная ставка — это , просто будьте собой . Особенно, когда Наварро делится со мной этим: «Однажды в аэропорту меня остановил полицейский, и моя жена сказала мне, что я начал часто трогать свой нос.