Обман в повседневной жизни и как с ним бороться?

Компании Enron, Tyco, WorldCom и Adelphia ассоциируются с самыми крупными финансовыми скандалами в истории США со времен Великой депрессии. Эти корпорации — яркие примеры эрозии принципов в бизнесе, произошедшей в 1990-е годы. По оценкам Brookings Institution, одни только скандалы, связанные с Enron и WorldCom, обошлись американской экономике примерно в $37 000 000 000 — $42 000 000 000 валового внутреннего продукта. Для сравнения, примерно столько же денег американское правительство тратит на международную безопасность каждый год.

В придачу к корпоративным скандалам почти все компании заставляют своих работников выбирать между честностью и эгоистичным преследованием собственных финансовых целей. Самый очевидный пример — брокерские фирмы: доход брокеров зависит от количества или успешности сделок, которые они заключают. Конфликт интересов неизбежен: брокеры должны действовать в интересах своих клиентов, а система комиссий подталкивает их к тому, чтобы вместо этого стремится к личному обогащению. Например, брокер может покупать и продавать то, за что получает более высокую комиссию, или рекомендовать акции и фонды, отвечающие его интересам, а не интересам клиента.

Мошенничество как норма жизни

Обманывают не только компании и их работники: потребители тоже совершают этически неоднозначные поступки. Например, в опросе, проведенном компанией Accenture в 2003 году на тему страхового мошенничества, примерно 25% взрослых американцев посчитали приемлемым получение страховых компенсаций для вещей, которые не были потеряны или повреждены, и для лечения, которое не было проведено. Согласно пресс-релизу Accenture, Insurance Services Office оценивает стоимость страхового мошенничества в 10% от всех страховых выплат, или в $24 000 000 000 в год. Подобные случаи потребительского мошенничества встречаются и в розничной торговле: по примерным оценкам National Retail Federation, возврат ношеной одежды в 2002 году обошелся США примерно в $16 000 000 000.

Еще один тип мошенничества, к которому прибегают потребители, — кража интеллектуальной собственности: музыки, фильмов и программного обеспечения. Хотя этика и стандарты в этом правовом поле еще не определены до конца, очевидно, что экономические последствия такого мошенничества тоже значительны. По примерным оценкам Office of the United States Trade Representative, кража интеллектуальной собственности во всем мире обходится США как минимум в $250 000 000 000 каждый год.

Однако, самые большие потери американская экономика несет вследствие неуплаты налогов. Недавнее исследование Internal Revenue Service показало, что разница между тем, сколько люди должны платить и сколько они платят в действительности, составляет от $312 000 000 000 до $353 000 000 000 в год.

Эти примеры — лишь часть ежедневного обмана, совершаемого компаниями, их работниками и потребителями. Из-за них экономика теряет сотни миллионов долларов ежегодно — и сотни миллионов рабочих мест. Ущерб, наносимый обществу, очевиден, и правительство вкладывает значительные средства в специальные комиссии, программы и законы, направленные на борьбу с обманом. Однако успехи пока невелики. Хотя Internal Revenue Service все чаще проверяет высокодоходные компании и их владельцев, сумма налоговых выплат не меняется, так что большие усилия и затраты на борьбу с уклонением от уплаты налогов выливаются в пустую трату времени и денег налогоплательщиков.

Подобные разочаровывающие результаты наблюдаются и в плане защиты интеллектуальной собственности, несмотря на все антипиратские меры: разработку технологий для лучшей защиты CD и DVD, блокировку пиратских сайтов и судебные процессы. О неэффективности последних сообщается в статье на сайте law.com: в музыкальной индустрии судебные иски против индивидуальных пользователей не останавливают скачивание музыки из интернета. Хотя принятые меры привели к тому, что о законах, защищающих авторские права, и возможных правовых последствиях их нарушения стало известно большинству людей, они в целом не особенно испугались. Опрос, проведенный в апреле 2004 года, показал, что 88% детей в возрасте от восьми до восемнадцати лет знают, что скачивание музыки из интернета противозаконно, но, несмотря на это, 56% из этих детей признали, что продолжают ее скачивать.

Хотя пока борьба с обманом идет не слишком успешно, есть два подхода к пониманию и прекращению подобных явлений в будущем. Первый подход строится на предположении, что нынешняя стратегия правильна, но она применяется недостаточно хорошо или с недостаточной силой. В таком случае две главные переменные — возможность быть пойманным и тяжесть наказания — необходимо увеличить, и мошенничества станет меньше, или оно исчезнет совсем. Если довести эту стратегию до предела, придется отрубать руки за мелкое воровство. Второй подход, которым и пользуются авторы этой статьи, начинается с вопроса, верна ли нынешняя стратегия борьбы с обманом.

Далее эти два подхода будут рассмотрены подробнее.

Экономическая теория внешних стимулов

Стандартный взгляд на человека экономического (Homo economicus) заключается в следующем: индивид — это рациональное, эгоистичное существо, заинтересованное исключительно в том, чтобы улучшать собственное благосостояние. Этот рациональный индивид знает, чего он хочет и чего не хочет, и из множества вариантов всегда выбирает тот, который принесет ему наибольшую выгоду.

С этой точки зрения нет ничего особенного в решении быть честным, которое базируется на ожидаемой выгоде (например, получить больше денег или повысить свой статус) и ожидаемых потерях (например, заплатить штраф или потерять работу). Чем выше ожидаемая выгода от обмана, тем вероятнее, что индивид его совершит. Такой расчет означает, что решение поступить честно ничем не отличается от всех остальных решений, принимаемых человеком.

Такой взгляд на честность широко распространен и принят в юридической теории. Поэтому единственным способом предотвратить обман считается увеличение возможных потерь, к которым он может привести.

Экономическая теория внутренних стимулов

Несогласные с классическим экономическим взглядом, специалисты по психологии, социологии, антропологии, бихевиористике, экспериментальной экономике и неврологии доказывают, что есть не только внешние, но и внутренние стимулы, влияющие на поведение человека.

Многие экономисты демонстрировали альтруизм и эмпатию, сталкиваясь с социальными дилеммами. Например, в игре «ультиматум» два человека, взаимодействующие между собой анонимно и только один раз, должны разделить определенную сумму денег. Первый участник игры предлагает поделить деньги, и второй участник может согласиться или отказаться. Если второй участник отказывается, ни один из них не получает денег, а если соглашается, то каждый получает столько, сколько предложил первый участник. С рациональной точки зрения первый участник может разделить деньги на неравные части и оставить себе большую: это разовое взаимодействие, и никаких проблем не последует. Тем не менее, на практике большинство участников делит деньги поровну. Значит, люди могут заботиться не только о собственной выгоде, но и о чужой и общественной пользе.

В 2005 году Ури Гнизи (Uri Gneezy) провел исследование, подтвердившее эту точку зрения. Он продемонстрировал, что люди ведут себя эгоистично, когда им это выгодно, но учитывают, сколько их нечестность стоит другим. Люди менее честны, когда их партнер богаче и цена обмана для него кажется ниже. Эти результаты важны, когда речь идет об обмане в повседневной жизни, потому что уровень благосостояния работников и работодателей, корпораций и потребителей значительно отличается, поэтому разной будет и цена обмана.

Важный вопрос для экономистов: почему люди думают не только о собственной выгоде? Чтобы ответить на него, Джозеф Генри (Joseph Henrich) и его коллеги в 2001 году провели огромное кросс-культурное исследование поведения в играх «Ультиматум» и «Диктатор» и играх на создание общественного блага. Наблюдаемое в разных обществах поведение сильно отличалось, и предпочтения людей не были обусловлены внешними причинами, как считает классическая модель, а были сформированы социальными и экономическими взаимодействиями, характерными для этих обществ в повседневной жизни. Другими словами, социализация — это ключ к механизму внутренних наград.

Существование механизма внутренних наград доказывают не только поведенческие реакции, но и недавние открытия в неврологии и нейроэкономике: в его активизации участвует одна из структур головного мозга. В ходе недавних исследований полосатого тела (corpus striatum) там были обнаружены центры удовольствия, которые активируются различными формами поощрения. Например, повышенная активность наблюдается, когда человек ожидает денежного вознаграждения, или чувствует приятный вкус, или видит красивое лицо. Те же самые центры активируются, когда человек ожидает благоприятных социальных последствий (то есть социальной награды). В 2002 году Риллинг продемонстрировал, как полосатое тело «светилось», когда люди поощряли своих коллег. Как будто противореча этим открытиям, в 2004 году Де Кервен сообщил о похожей активности в моменты, когда люди наказывали провинившихся. Вместе эти два исследования показывают, что люди испытывают положительные эмоции, соблюдая интернализированные социальные нормы, и что каждый, кто поступает правильно, должен быть вознагражден, а каждый, кто нарушает нормы поведения, должен быть наказан, чтобы восстановить их.

Психология приводит множество доказательств того, что механизм внутренних поощрений существует. Зигмунт Фрейд и его коллеги много говорили о суперэго — части человеческой личности, представляющей общественные моральные нормы и ценности, которые индивидуум усваивает в ранние годы жизни. Суперэго — это внутренний судья, награждающий или наказывающий человека в зависимости от того, соответствует ли его поведение этим нормам и ценностям.

Запуск механизма внутренних наград снижает чувствительность к внешним стимулам

Как внешние стимулы и внутренние награды влияют на честность? В исследовании 2005 года материальная выгода, которую приносил обман, была противопоставлена внутренним наградам. Приняв материальную выгоду за самоочевидный мотив, ученые выяснили, насколько решение быть честным или нечестным зависит от возможности попасться на обмане и как оно связано с внутренним поощрением честности.

Участникам одного из экспериментов предложили тест из пятидесяти вопросов на общую эрудицию с различными вариантами ответов и пообещали $10 за каждый правильный ответ. На тест отводилось 15 минут, при этом частников эксперимента разделили на четыре группы:

• Первая группа должна была сделать тест, перенести ответы в бланк, отдать его организатору для проверки и получить свои деньги.
• Испытуемые из второй группы должны были сделать тест, попросить у организатора бланк для ответов и обнаружить, что один из ответов в бланке уже отмечен как правильный. Затем им нужно было перенести свои ответы в бланк, посчитать количество правильных ответов и отдать тест и бланк организатору и получить деньги. Таким образом, вторая группа могла сжульничать, а организатор мог это заметить.
• Условия для третьей группы были почти такими же, за одним исключением: заполнив бланк ответов, ее участники должны были уничтожить лист с тестом при помощи шредера и принести организатору только бланк ответов. Таким образом, никто не смог бы доказать, что кто-нибудь жульничал, даже если бы у организаторов возникли подозрения из-за нетипично большого количества правильных ответов.
• И все-таки взаимодействие с организатором могло вызвать дискомфорт у нечестных участников эксперимента, поэтому каждый испытуемый из четвертой группы должен был уничтожить и тест, и бланк ответов и самостоятельно взять со стола столько денег, сколько заработал.

Исследователи сделали четыре важных вывода

1. Первая группа показала значительно меньшее количество правильных ответов, чем все остальные. Значит, внешние стимулы действуют, и люди обманывают, когда им это выгодно.

2. Количество правильных ответов во второй, третьей и четвертой группе было примерно одинаковым, несмотря на снижавшиеся возможности попасться (а значит, страх попасться тоже должен был уменьшиться). Следовательно, внешние стимулы — это лишь часть более сложного механизма.

3. Уровень нечестности был относительно низким. Участники эксперимента обманывали только в 20% случаев от возможного среднего уровня и, следовательно, были далеки от максимальной нечестности. Следовательно, у людей есть механизм внутренних наград, потому что они обманывали, имея такую возможность, но только в определенных пределах.

4. Результаты эксперимента говорят о том, что акт обмана сам по себе может запускать механизм внутренних наград. Маленькая ложь может остаться «незамеченной» этим механизмом, но большая ложь запустит его, и нечестное поведение будет ограничено.

Все эти наблюдения говорят о сложных отношениях между внешними стимулами и механизмом внутренних наград. Он может быть активен или неактивен. При небольшом обмане он вообще не запускается и, следовательно, не влияет на поведение, а решение обмануть или поступить честно зависит от внешних соображений затраты и выгоды. Но когда достигается порог активации, обман становится заметен, механизм включается и, по крайней мере, до некоторой степени, срабатывает независимо от внешних стимулов. Причем он подавляет чувствительность к ним, то есть вероятность обмана перестает зависеть от растущей выгоды от него. Но если выгода от обмана существенна, она становится очень соблазнительной и может в конце концов победить. Внутренние стандарты человека могут быть подавлены или отключены, и поведение будет определяться исключительно запланированным обманом (анализ затраты-выгоды из стандартной экономической модели).

Следовательно, модель честности, построенная на поведении человека экономического, может привести к противоречивым прогнозам обмана и к ошибочным мерам для его предотвращения.

Если выгода от обмана существенна, она становится очень соблазнительной и в конце концов может победить

Активация механизма внутренних наград

Итак, что механизм внутренних наград существует. К тому же, согласно исследованию объективного самосознания, которое провели Дюваль и Виклунд (Duval & Wicklund, 1973), порог его активации можно изменить: сделать его более активным или заставить его включиться раньше.

Объективное самосознание представляет собой направленное внутрь внимание, которое инициирует оценку себя по отношению к стандартам, наиболее важным или доступным в текущей ситуации, что в то же время повышает мотивацию соответствовать этим стандартам. Конкретные ситуации, такие как присутствие реальной или воображаемой аудитории, индивидуализация, наличие поблизости зеркала или написание коротких историй о себе, могут повысить самосознание индивидуума. Когда самосознание повышается, люди лучше видят разницу между тем, какими они хотят себя видеть и каковы они на самом деле. Испытывая дискомфорт и напряжение из-за этой разницы, люди пытаются уменьшить ее, либо переключая внимание на что-нибудь другое, кроме себя, либо действуя в соответствии с идеальным образом себя. Применительно к нашей теме это означает, что повышение самосознания заставляет людей вести себя более честно.

Эксперимент, проведенный Биманом в 1979 году, доказывает, что внимание, сконцентрированное на себе, усиливает влияние внутренних стандартов на поведение. Эксперимент проводился во время Хеллоуина. Детям, которые шли выпрашивать сладости, было сказано войти в дом и взять только одну конфету, а потом организатор оставлял их одних в комнате с вазой конфет. Ученые обнаружили, что дети, которых спрашивали об их именах и адресах (индивидуализация), обычно брали только одну конфету. К тому же, почти все дети брали только одну конфету, если рядом с вазой с конфетами стояло зеркало.

В другом эксперименте ученые прибегли к манипуляции, более тесно связанной с честностью. Две группы участников должны были сделать тест по математике. Перед тем, как приступить к нему, испытуемых из первой группы попросили перечислить десять заповедей, а испытуемых из второй — десять книг, прочитанных в школьные годы. После этого участники приступили к тесту по математике, в котором было двадцать заданий, и эксперимент длился пять минут. Когда время вышло, участников попросили уничтожить бланк, на котором они работали, и сообщить организатору, сколько заданий они выполнили. За каждое выполненное задание участник получал $50. В результате участники, которые перечисляли заповеди, прежде чем преступить к тесту, сообщили, что выполнили меньше заданий, чем испытуемые из второй группы. Похожие результаты показал еще один эксперимент, участники которого, прежде чем начать тест, подписывали кодекс чести. Эти исследования особенно интересны потому, что подтверждают эффективность простых методов борьбы с обманом, которыми школы, компании и правительства могут легко воспользоваться.

Еще один эксперимент, связанный с честностью, построен на теории Дэниэла Шехтера (Daniel Schechter) о роли эмоциональной активности в моральном поведении. Ученые испытали транквилизатор в ситуации, когда участники могли смошенничать. Оказалось, что участники, которые приняли транквилизатор, тормозящий действие симпатической нервной системы, обманывали гораздо больше, чем люди из контрольной группы, принявшие плацебо. Отсюда можно сделать вывод, активация механизма внутренних поощрений связана с эмоциональной активностью, а когда она понижена (даже искусственно), порог активации едва ли будет достигнут, и человек поступит нечестно. Динстбир и Мунтер (Dienstbier and Munter) развили эту идею и показали, что честность зависит не столько от эмоциональной активности самой по себе, сколько от того, как человек понимает и интерпретирует смысл и важность этой активности.

Самообман

Масштабы обмана сами по себе могут активировать механизм внутренних наград. Однако человек может переосмыслить свой поступок так, чтобы не воспринимать его как нечестный. В результате такого переосмысления — самообмана — нечестный поступок не активирует механизма внутренних поощрений и не повлияет на поведение.

В целом, самообман представляет из себя активное, но непроизвольное искажение реальности в сознании. Хотя возможность обмануть самого себя кажется парадоксальной, наблюдения показывают, что человек отлично умеет создавать нереалистично позитивный образ себя. Люди сохраняют веру в свой ум, компетентность или высокую нравственность, несмотря на то что время от времени совершают глупые или аморальные поступки. Часто люди считают себя лучше, умнее и красивее среднего. Поскольку намного больше 50% людей считает себя «лучше среднего», объединение этих данных очевидно нарушает логику. Различные исследования показывают, что люди способны поверить в ложные или необъективные утверждения о собственном прошлом, а также убедить себя в том, что их поступки вызваны определенными мотивами, и таким образом скрыть свои истинные намерения. Самообман может выходить за пределы разумного: например, врачи, участвовавшие в геноциде в фашистской Германии, убеждали себя в правильности своих действий.

Хотя в небольших количествах самообман может быть полезен, позволяя человеку сохранять самоуважение, за длительный период времени он формирует необоснованно завышенное мнение о себе. Ученые продемонстрировали это в контексте IQ-теста. В 2005 году группа испытуемых участвовала в двух следовавших друг за другом IQ-тестах. Половина участников получила листы с правильными ответами при написании первого теста. Когда тест закончился, каждый участник узнал, на сколько вопросов он ответил правильно. После этого участников попросили предсказать, сколько заданий они смогут выполнить в следующем тесте без листа с правильными ответами. В этом эксперименте участникам платили не за количество правильных ответов, а за правильность предсказания, так что у них был материальный стимул предсказать точно.

Результаты эксперимента показали, что в первом тесте участники, у которых были листы с ответами, дали больше правильных ответов, чем участники без него. Участники, у которых не было листа с ответами, справились с примерно одинаковым количеством заданий и в первом, и во втором тесте. Получается, что наличие ответов позволило участникам решить больше задач. С другой стороны, участники, у которых были ответы, по-видимому, верили, что их успехи были обусловлены их более высоко развитым интеллектом, поэтому они предполагали, что дадут больше правильных ответов на вопросы второго теста. В результате участники, обманувшие себя и имевшие о себе завышенное мнение, получили меньше денег. Ученые попросили отдельную группу людей предсказать, сколько правильных ответов они бы дали в таком тесте, и участники предположили, что, если бы у них был лист с ответами на первый тест, но не на второй, они справились бы с первым тестом лучше, чем со вторым. Вот еще одна опасность самообмана: часто люди думают, что не подвержены ему.

Исследователи объясняют парадокс самообмана тем, что человек может одновременно помнить и правду, и ложь, причем неприятная правда хранится в бессознательном, а ложь (то есть неверно интерпретированные факты) — в сознании. Триверс (Trivers) утверждает, что с эволюционной точки зрения такой способ обращения с информацией имеет преимущество: самообман позволяет лгать не только себе, но и другим. Сторонний наблюдатель взаимодействует только с сознанием обманщика, и если обманщик лжет и самому себе тоже, сознание владеет только недостоверной информацией. Правда остается скрытой в бессознательном. В таком случае сигналы, по которым можно распознать сознательную ложь, не будут доступны наблюдателю, и обнаружить обман будет сложнее. Следовательно, даже когда самосознание человека активно (то есть механизм внутренних наград работает), и обман невыгоден, обман, которого не замечает сам обманщик, все равно может совершиться.

Опасность самообмана в том, что часто люди думают, что не подвержены ему

Как бороться с обманом

Стандартная рациональная модель предполагает, что люди обманывают, рассчитывая внешние затраты и выгоды. В отличие от нее, психологическая модель, описанная выше, предполагает, что решение быть честным или нечестным также связано с механизмом внутренних наград. К тому же, обман может быть неосознанным, если он незначителен или построен на самообмане. Следовательно, рекомендации по борьбе с обманом зависят от его причины в конкретной ситуации. Есть четыре главных причины обмана:

1. Низкие затраты и существенная выгода от обмана.
2. Недостаток социальных норм, приводящий к слабости механизма внутренних наград.
3. Низкое самосознание, из-за которого механизм внутренних наград не запускается.
4. Самообман.

Каждая причина требует отдельного способа борьбы с обманом.

Обман, связанный с внешней выгодой

Если причина обмана исключительно в выгоде, решение очевидно: убытки должны быть больше возможной выгоды. Этого можно добиться, повышая строгость наказания или вероятность того, что обманщик попадется. Здесь стандартный юридический подход верен.

Даже если причина обмана связана с анализом затраты-выгоды, можно найти эффективные способы борьбы с ним. Например, если вероятность быть пойманным на обмане и серьезность наказания оценены по-разному, и предполагается, что вероятность быть пойманным важнее, чем строгость наказания, стоит распределить усилия соответствующим образом. Но если законодатели решат приложить больше усилий к поимке нарушителей и уменьшат наказания, вопрос о том, какая вероятность быть пойманным оптимальна, остается открытым.

Исследования по этому вопросу показывают, что лучше всего повышать вероятность быть пойманным. Если она невысока, суровое наказание может дать обратный эффект: люди, которые нарушают правила и не несут наказания за это, получают позитивное подкрепление своему проступку. После этого они оценивают вероятность наказания еще ниже и обманывают еще больше.

Поймать всех нарушителей, конечно, невозможно, но во многих сферах к этому стоит приложить больше усилий.

Обман, связанный с механизмом внутренних наград

Если причина обмана связана с недостатком интернализированных социальных норм, стоит обратить внимание на образование и социализацию, чтобы механизм внутренних наград работал лучше. Главные вопросы здесь — как лучше это сделать и есть ли критический возрастной период, в течение которого человек усваивает социальные нормы. Например, прививать социальные нормы можно в школах, различных организациях и религиозных институтах. Другая возможность, которой все больше пользуются правительство и музыкальная индустрия, — создать норму, согласно которой определенное поведение (например, нелегальное скачивание фильмов и музыки) станет социально нежелательным и осуждаемым. Также можно продемонстрировать, как мошенничество вредит не только корпорациям, но и обыкновенным людям, которые в них работают.

Понимая эффективность таких мер, важно задаться вопросом об их ограничении и о том, должно ли общество позволять всем идеологиям участвовать в создании таких механизмов внутренних поощрений. Например, как насчет расизма и радикальных религиозных течений? Эти вопросы особенно важны, если предположить, что критический возрастной период, в течение которого люди усваивают социальные нормы, существует, и после его завершения эти нормы остаются относительно стабильными в течение всей жизни. Учитывая высокую чувствительность молодых людей к социальным влияниям, общество должно строго ограничить подобные возможности для религиозных, финансовых и социальных институтов.

Если обман вызван низким самосознанием, и механизм внутренних наград неактивен, важно дать уместный стимул к честности в моменты искушения. Например, налоговая служба может немного изменить свои формы, сделав их более индивидуальными, или предлагать людям подписать тот или иной кодекс чести, прежде чем заполнять их. Еще можно спрашивать налогоплательщиков, например, о том, насколько они заботятся о своей стране, насколько важна была честность для их родителей и сколько людей, по их мнению, уклоняется от уплаты налогов.

Обман, связанный с самообманом

Сложнее всего бороться с последним вариантом обмана. Самообман, построенный на своекорыстном предубеждении, очень устойчив. Многочисленные исследования показывают, что бесполезно платить людям за то, чтобы они относились к себе реалистичнее, или заставлять их писать эссе, отстаивающие другую точку зрения.

Поэтому самый эффективный способ борьбы с самообманом — устранить стимулы, которые порождают предубеждение, и ситуации, в которых может возникнуть такое поведение. Например, если считать, что профессиональные бухгалтеры при проведении аудита обманывают из-за самообмана, можно принять законы или стандарты, запрещающие аудиторам предлагать одновременно и консалтинговые, и налоговые услуги, запретить нанимать бухгалтеров через клиентов и разрешить только ограниченные по времени контракты.

Как показывают эти примеры, борьба с обманом, построенным на самообмане, требует серьезных мер, которые в определенных ситуациях значительно ограничивают свободу и самостоятельность.

Заключение

Очевидно, что обман очень часто встречается в повседневной жизни. Стандартная экономическая модель рассматривает одну его причину — выгоду — и объявляет наказание единственным способом борьбы с обманом.

В отличие от нее, психологическая модель, описанная в этой статье, предполагает, что на честность также влияет механизм внутренних наград, и его нужно учитывать при поиске эффективных средств борьбы с обманом.

Психологический подход может основываться на повышении долговременной (образование) и кратковременной эффективности внутренних стандартов (уместные стимулы к честности в моменты искушения) или устранении возможности обмана, когда он может быть вызван самообманом. Понимание механизма внутренних наград позволяет предотвращать обман более эффективно.

А какие методы, на ваш взгляд, действительно способны уберечь общество от обмана? Что вы думаете по поводу такого явления, как самообман и его роли в поведении и восприятии себя? Расскажите в комментариях.

По материалам: people.duke.edu, image source: Jodie Dee 

22-03-2016

Коллективное принятие решений склонило людей к обману

Стремление людей к обману ради собственной выгоды выше, когда они находятся в группе. К такому выводу пришла группа европейских ученых, которая провела эксперимент, в ходе которого наблюдала за стремлением людей сообщать ложные, но выгодные для них следования. Результаты показали, что в коллективе люди лгут на 30 процентов чаще, при этом ложь в коллективе влияет и на индивидуальное поведение людей в дальнейшем. Статья опубликована в журнале Management Science.

Считается, что люди больше склонны к нечестным поступкам, когда могут заручиться поддержкой коллектива: например, людям проще оправдать свою ложь, когда это приносит выгоду целой группе людей. Большим коллективам, например, коммерческим организациям, порой может быть выгодно пойти на обман ради выгоды — в качестве актуального примера отхода от моральных норм можно привести знаменитый скандал с занижением показателей вредных выбросов дизельными двигателями Volkswagen. Однако, точные причины того, что же влияет на желание отдельной группы индивидов лгать, редко изучаются систематически.

Авторы новой работы провели эксперимент, в ходе которого проверили, влияет ли нахождение в группе на стремление людей врать с целью получить максимальную выгоду. Для этого ученые использовали тест игральной костью: участникам эксперимента показывали видео, в которых игральную кость бросают один раз, и просили ввести число, которое на ней выпадет. Каждое количество очков, которое появляется на кости, соответствует какому-либо выигрышу: так, числа от одного до пяти соответствуют выигрышу от одного до пяти, а выпад шестерки на кости соответствует нулю, соответственно, число «пять» может принести максимально возможный выигрыш. Несмотря на то, что участников просили сообщить число, которое появилось на экране, они могли сообщить экспериментатору любое число. Также участником было известно, какому выигрышу соответствует каждое из выпавших на игральной кости чисел.

Участников протестировали в трех условиях: индивидуально, в группах по три человека, где решение должно быть коллективным, и в группах по три человека, где решения принимаются самостоятельно. Вторая группа отличается тем, что для того, чтобы каждый участник получил выигрыш, все участники должны ввести одно и то же число — в случае несоответствия введенных чисел участники не получают ни одного очка. Третья группа, соответственно, отличается от первой только тем, что перед принятием решения его можно обсуждать коллективно, но в итоге каждый человек может ввести любое число и получить соответствующий выигрыш, вне зависимости от того, какое число введет другой. В случае групповой интеракции решение принималось участниками в специальном чате.

Эксперимент состоял из трех частей: в первой части эксперимента абсолютно все участники эксперимента принимали решение индивидуально, во второй части они были разделены на группы (принимая решения индивидуально или коллективно), в третьей части участников снова просили принять решение индивидуально. Такой дизайн исследования позволил экспериментаторам изучить не только предрасположенность ко лжи в группе, но его влияние на дальнейшее индивидуальное принятие решений.

Всего в эксперименте приняли участие 273 человека (39 человек принимали решения индивидуально, а во втором и третьем условии участие приняли 117 человек), за участие они получали небольшое денежное вознаграждение в соответствии с тем, сколько очков они получат при прохождении эксперимента.

Анализ результатов трех частей эксперимента показал, что нахождение в группе влияет на решимость людей врать для достижения максимальной выгоды. В первой части эксперимента, когда все принимали решения самостоятельно, участники каждой из групп предоставляли недостоверную информацию в 40 процентах случаев. Во второй части участники из второй группы (где решение принимается коллективно) сообщали неправильные числа в 90 процентах случаев, а из третьей группы — в 86 процентах случаев (для сравнения, участники, принимавшие во второй части эксперимента самостоятельные решения, лгали в 60 процентах случаев). Интересно, что такая тенденция сохранилась в третьей части эксперимента: участники, которые принимали нечестные решения в коллективе, далее, при индивидуальном выборе, также часто врали.

Распределение ответов участников эксперимента. Сверху вниз: индивидуальное решение, решение в первой группе (коллективное решение с общим выигрышем), решение во второй группе (коллективное решение с индивидуальным выигрышем). Слева направо: первая, вторая, третья часть эксперимента. На каждом графике по оси у – введенное число, по оси х – число на экране

Kocher et al. / Management Science 2017

Экспериментаторы также проанализировали групповые переписки участников двух групп, решение в которых принималось коллективно, с целью выяснить, что мотивировало их выбор (правдивый или нет). Анализ показал, что группы, сообщившие неправильные числа, чаще обсуждали деньги, в то время как группы, которые сообщали то число, которое появлялось на экране, руководствовались честностью.

Аргументы, использованные при принятии нечестного (слева) или честного (справа) решения. По интенсивности серого цвета: другое поведение, деньги, неуверенность, честность, правила. По оси у – доля групп, в переписке которых упоминался аргумент

Kocher et al. / Management Science 2017

На основании полученных данных исследователи делают вывод, что люди охотнее сообщают неверную информацию для получения выгоды, если они находятся в группе. По мнению ученых, это объясняется тем, что лгать легче, когда ответственность лежит не на отдельном человеке, а на коллективе. Кроме того, результаты также показывают, что нормы поведения, принятые в коллективе, могут позже повлиять на принятие индивидуальных решений.

Нахождение в группе часто влияет на индивидуальное принятие решений. Так, в нашей заметке вы можете прочитать о том, как присутствие других людей влияет на восприятие информации. Также здесь вы можете узнать, чем психологи объясняют регулярное вранье.

Елизавета Ивтушок

Эмоции, ведущие к обману

Были ли вы когда-нибудь настолько злы из-за конкретного инцидента, что не могли остановить свои негативные эмоции, которые вылились в какой-то не связанный с этим аспект вашей жизни? Если да, то вы далеко не одиноки. Исследование Мориса Швейцера, профессора операций, информации и решений Wharton, а также преподавателя Wharton и ученого Джереми Йипа показывает, что гнев может побуждать людей в организациях лгать или вести себя обманчиво в областях, которые не имеют ничего общего с первоначальным конфликтом.

Их статья «Безумный и вводящий в заблуждение: случайный гнев способствует обману» имеет интригующие последствия для рабочего места, где нерешенный гнев может перерасти в более серьезные проблемы для компании и ее сотрудников. Швейцер и Йип недавно поговорили с Knowledge @ Wharton о своих выводах.

Далее следует отредактированная стенограмма разговора.

Knowledge @ Wharton : Расскажите нам о своем исследовании.

Джереми Йип : Наша работа устанавливает связь между чувством гнева и обманом других.Обман — это обычное поведение, которое происходит в организациях и представляет собой серьезную проблему в различных межличностных взаимодействиях. Например, во время собеседований кандидаты могут давать вводящие в заблуждение заявления, чтобы произвести положительное впечатление. На переговорах участники переговоров будут лгать о своей прибыли, чтобы требовать большей стоимости.

Здесь мы исследовали, может ли случайный гнев — гнев, вызванный несвязанной ситуацией — способствовать использованию обмана.Мы обнаружили, что люди, которые злятся, чаще лгут другим. Мы также обнаруживаем, что когда люди злятся, они меньше заботятся о том, как их действия влияют на других. Это удерживает их от корыстного обмана.

Knowledge @ Wharton : Одна из интересных идей в исследовании заключается в том, что этот свободно плавающий гнев от чего-то еще переносится в другую ситуацию. Это правильно?

Морис Швейцер : Да, это действительно важный момент.Мы изучаем так называемый случайный гнев — гнев, вызванный каким-то несвязанным событием. Возможно, вы поссорились со своим супругом, а затем встретились на работе. Или у вас могли быть разногласия с одним партнером, а в итоге вы встретились с другим партнером. Если ситуация совершенно не связана, этот гнев не должен влиять на наше поведение. Но мы обнаруживаем, что это действительно так. Этот гнев перетекает в эту несвязанную ситуацию. Мы становимся более склонными к обману только потому, что раньше злились, и этот гнев по-прежнему влияет на наше поведение и направляет его.

«Люди, которые злятся, чаще лгут другим». –Джереми Ип

Knowledge @ Wharton : Почему это ведет к обману, а не только к вражде?

Schweitzer : Мы обнаружили, что гнев, как объяснил Джереми, подавляет нас. Мы становимся менее чуткими, поэтому меньше заботимся о других людях в целом. Теперь мы более свободны и свободны в преследовании своих личных интересов. В ходе наших исследований мы обнаружили, что, когда люди испытывают гнев, они меньше заботятся о других людях.Они не заинтересованы в возмездии или случайном причинении вреда другим людям. На самом деле это просто уменьшенная забота о других, и погоня за личными интересами теперь просто уносится. Наше сочувствие к другим больше не контролирует. Так мы обычно работаем. Когда мы злимся, мы меньше заботимся о других. И мы обнаруживаем, что теперь обман становится более вероятным.

Knowledge @ Wharton : Каковы основные выводы этого исследования?

Ип : В нашем расследовании мы сосредоточились на корыстном обмане.Это ложь, которая дает преимущество лжецу за счет цели. Когда люди лгут корыстно, они часто прибегают к расчету между тем, каковы затраты и выгоды для них самих, а также каковы затраты и выгоды для других. Мы обнаруживаем, что гнев влияет на эти расчеты, когда разгневанные люди больше сосредотачиваются на пользе для себя и недооценивают вред, который они могут причинить другим. Это приводит их к обману.

Наши основные выводы заключаются в том, что когда вы злитесь, даже если это вызвано несвязанной ситуацией, у вас больше шансов солгать.Как упоминал Морис, мы также обнаруживаем, что сердитые люди менее чутки. И это мешает им вести себя корыстно, например, лгать. Мы также обнаружили, что влияние гнева на обман характерно только для гнева, а не только для какой-либо отрицательной эмоции. Мы сравнили влияние гнева с влиянием печали на обман и фактически обнаружили, что только гнев предсказывает обманчивое поведение.

Knowledge @ Wharton : Я думаю об обмане как о чем-то, что вы заранее просчитываете, а не о немедленной реакции.Но гнев — это эмоция, которая заставляет человека действовать быстро, не задумываясь, поэтому для меня здесь есть небольшая разница. Как это выяснилось в вашем исследовании? Я знаю, что вы провели четыре исследования, чтобы прийти к своим выводам, верно?

Швейцер : Верно. Мы провели серию исследований, и во всех этих исследованиях мы обнаружили одну и ту же закономерность. Этот гнев вызван несвязанным событием. Вы получаете очень отрицательный отзыв или смотрите что-то очень тревожное. С помощью нескольких различных побуждений мы обнаруживаем, что этот гнев, который возникает немедленно, действительно перетекает в это несколько более стратегическое поведение.То есть меняет наш расчет. Ключевая идея в том, что мы просто становимся менее чуткими. Мы меньше заботимся о других и больше сосредоточены на собственных интересах. Этот суженный фокус — вот что побуждает нас проявлять корыстное поведение, которое в нашем случае было обманом. Это неэтично, но также способствует продвижению наших личных интересов за счет других.

Knowledge @ Wharton : Легко увидеть, как это применимо во многих сферах жизни, политике, мировых отношениях и во всем остальном.Но каковы последствия на рабочем месте? И что люди могут с этим поделать?

Ип : Итак, мы призываем руководителей, менеджеров и сотрудников признать, что в моменты гнева мы можем потерять свой моральный компас. Мы предлагаем руководителям уделять пристальное внимание наблюдению за своими сотрудниками, когда они замечают, что они злятся. Потому что рассерженные сотрудники с большей вероятностью обманывают.

Knowledge @ Wharton : Есть ли сейчас у кого-то, кто разгневан, склонность делать что-то, что не идет на пользу организации?

Швейцер : Да.Я думаю, как указывает Джереми, для нас важно признать, что это верно для нас. То есть, когда мы злимся, наш моральный компас становится менее четко направленным на север. И это верно для других. То есть другие люди будут вести себя более стратегически, более корыстно и менее этично, когда они злятся. Опять же, это мог быть какой-то несвязанный триггер, который заставил их так себя чувствовать.

Knowledge @ Wharton : Вы предполагаете, что развитие некоторого самосознания у людей приносит пользу организации?

Ип : Я думаю, что цель состоит в том, чтобы сами сотрудники осознавали свои склонности, когда они злятся.Обман концептуализирует познавательный процесс. Здесь мы показываем, как эмоции могут оказывать сильное влияние на этот процесс. Но мы также хотим призвать лидеров и менеджеров распознавать такое поведение своих сотрудников и, возможно, вмешиваться в это. Есть и другие исследования, которые показывают, что когда люди осознают, что их эмоции случайны или неуместны, это также может уменьшить влияние этой эмоции на поведение.

«Если ситуация совершенно не связана, этот гнев не должен влиять на наше поведение.Но мы обнаруживаем, что это действительно так ». –Морис Швейцер

Knowledge @ Wharton : Какие сюрпризы вышли из вашего исследования?

Ип : Мы противопоставляли разгневанных людей нейтральным людям, когда был стимул, а когда стимул отсутствовал. Мы обнаружили, что смогли отделить мотив причинения вреда другим от мотива преследования личных интересов. Итак, когда люди злятся, они не наказывают и не причиняют вреда окружающим.Вместо этого мы обнаруживаем, что, когда люди злятся, этот гнев ограничивает сочувствие. И это ведет к более корыстному поведению. В этом случае корыстная ложь.

Knowledge @ Wharton : Чем отличается данное исследование от других исследований в этих областях?

Schweitzer : Одной из ключевых идей здесь является связь между эмоциями и познанием. Наши чувства, даже если они не связаны с текущей ситуацией, влияют на то, как мы думаем и как действуем. В данном случае мы связываем гнев с обманчивым и неэтичным поведением.Это первая работа в этом направлении. Мы часто злимся на рабочем месте. Мы часто злимся, когда конфликтуем с кем-то другим. И наша работа — первая демонстрация того, что когда мы чувствуем гнев, это может фактически привести нас к закулисному и более эгоистичному поведению, которое мы обычно не оправдываем. И, конечно же, как организация, мы должны быть очень осведомлены.

Knowledge @ Wharton : Предполагается, что вмешательства и курсы по разрешению конфликтов принесут пользу организации несколькими способами.Дело не только в том, что у вас меньше конфликтов и, возможно, больше сотрудничества, но также вы можете сократить часть обмана, который может возникнуть в результате конфликта.

Schweitzer : Совершенно верно. Мы должны признать, что чувства, которые испытывают другие, будут управлять их поведением предсказуемым образом, и мы должны быть к этому чуткими. Джереми упомянул, что распознавание эмоций может помочь уменьшить их влияние. Но мы также должны в целом осознавать, что то, как мы себя чувствуем, может повлиять на то, как мы думаем и ведем себя.В некоторых случаях мы можем ограничить неэтичное поведение, подавив этот гнев.

Дело не в том, что когда мы злимся, мы хотим отомстить другим людям или заплатить за это. Кто-то разозлился на меня или кто-то заблокировал мою цель, и я хочу пойти против кого-то другого. Это не то, что мы наблюдали. Мы обнаружили, что люди просто стали намного более эгоистичными, корыстными и стали менее скованными заботой о других в достижении своих собственных целей. Я думаю, что это одна из самых удивительных вещей в этой работе.

Knowledge @ Wharton : Где вы будете проводить это исследование дальше?

Ип : Эти открытия послужили основой для некоторых из наших текущих исследований по изучению взаимосвязи между гневом и взглядом на перспективу. Мы начинаем обнаруживать, что согласуется с некоторыми работами, которые мы только что обсудили, так это то, что когда люди злятся, они становятся более эгоцентричными. Взгляд на перспективу — это другой тип познавательного процесса, когда люди принимают точку зрения другого человека в данной ситуации.Мы узнаем, что люди, которые злятся, склонны зацикливаться на своей собственной точке зрения, а не подстраиваться под точки зрения других людей и не приспосабливаться к ним.

Определение обмана Merriam-Webster

б : факт или условие обмана обман его аудитории

Обман — обзор | Темы ScienceDirect

Человеческий обман

Обман — это обычная игра для млекопитающих, и, учитывая свои интеллектуальные способности, люди, вероятно, всегда являются мастерами обмана.На основании комментариев Р.В.Митчелла и Н.С. Томпсон (1986): «Человеческий обман развивается из прежних ожиданий, основанных на общении и знаниях. Обманщик создает притворство, адаптированное к убеждениям жертвы, тем самым преуспевая в распространении лжи или изменении существующих убеждений ».

Согласно этим авторам, человеческое общение основано на условностях, которые являются закономерностями, которым подчиняется группа. По их словам, «мы предполагаем, что говорящий говорит правду.. . и действует в соответствии с нормами ».

Мы не ожидаем, что условности будут неискренними и ложными, и наше желание верить, что люди говорят правду, помогает обманщику достичь своей цели. Примеров много.

Рыбаки прибегают к краткосрочному обману, заявляя, что у них не все хорошо, тогда как на самом деле они могут получить отличные результаты, которые заставят их вернуться на следующий день. Позже, когда они рассказывают истории о своем улове, их описание размера пойманной рыбы или той, которая ускользнула, может быть сильно преувеличено.

Голливудские режиссеры создают истории, чтобы обмануть кинозрителей, на многие темы, которые кажутся правдоподобными, но не соответствуют действительности. Писатели поступают так же. Политики часто обманывают общественность (своих избирателей) в своих выступлениях, даже до того, как за них проголосуют, и они часто продолжают свой обман, находясь у власти. Некоторые банкиры и руководители инвестиционных корпораций часто обманывают своих клиентов, пытаясь улучшить свою физическую форму в рабочем мире. Как мы видим в главах 9 и 15, глава 9, глава 15, психопаты-убийцы часто кажутся на поверхности обычными, не угрожающими гражданами.

Военное время и другие формы обмана часто используют рассказы. «Первые художественные романы были обманом». Дэниел Дефо, которого многие считают первым настоящим писателем, выдавал многие свои романы как исторический факт. Он также сфабриковал факты в своих журналистских начинаниях (West, 1998).

«Чтобы казаться правдивым, — говорят Митчелл и Томпсон (1986), — обманщик должен симулировать невиновность». Пример использования признаков невиновности, чтобы избежать обнаружения обмана, можно увидеть в ложных заявлениях Клиффорда Ирвинга о том, что он взял интервью у Говарда Хьюза и получил разрешение опубликовать эти интервью как автобиографию Хьюза.В другом случае законодатели-гомосексуалисты подтвердили свой имидж гетеросексуалов, поддержав антигейское законодательство.

Эти авторы делают вывод, что «поскольку признаки обмана и правды сами могут быть скрыты или использованы обманным путем, у жертвы нет абсолютных оснований для того, чтобы делать выводы об обмане или честности, а обманщики и жертвы могут верить рассказам, не имеющим доказательной основы». В результате обман, как и честность, могут остаться незамеченными.

Люди демонстрируют форму самообмана, когда у них есть убеждения, противоречащие имеющимся свидетельствам.Принятие желаемого за действительное и блеф в спортивных и военных играх являются такими формами обмана.

Существует много уровней обмана, которые приводят к разным затратам и выгодам для отправителя и получателя. Хотя один из важных аспектов успешного обмана — сделать его правдоподобным, особенно помочь ему соответствовать желаниям получателя, обман не всегда работает. Есть и другие особенности, которые могут быть важны для совершения обмана. Хотя получатель может наблюдать за глазами, губами, головой и телом отправителя, опытные обманщики могут контролировать эти функции.Они часто меньше контролируют свои голени и ступни, потому что их часто игнорируют. Движение стопы и ориентация тела, а также незначительное расширение зрачка являются индикаторами обмана.

Дополнительные комментарии по поводу обмана людей содержатся в главе 8, Human Nature ; Глава 9, Альтернативное поведение человека , где отклоняющееся от нормы поведение ведет к антиобщественным тенденциям; Глава 11, Доминирование и агрессия на рабочем месте ; Глава 12, Господство в религии ; Глава 13, Доминирование в политике ; Глава 14, Человеческая агрессия — убийство и жестокое обращение, и Глава 15, Убийство людей .

Психологические сыщики — Раскрытие обмана

Маленькая невинная ложь иногда может успокоить взъерошенные социальные перья, но сокрытие заговора об убийстве или утаивание информации о террористических ячейках может опустошить отдельных людей и общество в целом. Тем не менее, обнаружение обмана часто ставит в тупик самых опытных полицейских, судей, таможенников и других специалистов-криминалистов. Исследования показали, что даже агенты ФБР, ЦРУ и Агентства по борьбе с наркотиками не намного лучше, чем случайность, отличая лжецов от рассказчиков правды.

Например, недавний, еще неопубликованный метаанализ 253 исследований людей, отличающих правду от лжи, показал, что общая точность составила всего 53 процента — не намного лучше, чем бросить монетку, отмечают авторы психологи Чарльз Бонд, доктор философии, Техасский христианский университет и Белла ДеПауло, доктор философии Калифорнийского университета в Санта-Барбаре.

Обнаружить уловок бывает непросто. Тесты на полиграфе — так называемые «детекторы лжи» — обычно основаны на обнаружении вегетативных реакций и считаются ненадежными (см. «Полиграф под вопросом»).Вот почему психологи каталогизируют ключи к обману, такие как мимика, язык тела и лингвистика, чтобы поймать нечестных. На основе этого исследования психологи разрабатывают новые инструменты обнаружения, такие как программное обеспечение для анализа мимики и стиля письма.

Они также обучают специалистов правоохранительных органов. Один из психологов, занимающихся этим, — Пол Экман, доктор философии, заслуженный профессор психологии Медицинской школы Калифорнийского университета в Сан-Франциско, изучавший обман около 40 лет.В рамках Института аналитических интервью в Окленде, штат Калифорния, он обучает навыкам проведения интервью всех, от охранников аэропорта до агентов по борьбе с терроризмом, офицеров дипломатической службы и следователей полиции, включая сотрудников ЦРУ, ФБР и других федеральных органов власти. агентства.

Марк Франк, доктор философии, адъюнкт-профессор коммуникаций Университета Рутгерса, и Экман сейчас собирают данные о поведении и физиологии большой выборки людей, которые лгут «по-крупному», из-за чего они могут потерять деньги, их супруга , их репутация, их свобода или их жизнь.Экман говорит, что результаты этого нового набора данных должны дать «очень много [в поле]. Я думаю, это будет гигантский скачок».

Обсуждаемые сигналы обмана

Внешность обманчива? Свидетельства неоднозначны. ДеПауло и соавтор Венди Моррис, аспирантка факультета психологии Университета Вирджинии, провели метаанализ возможных предикторов обмана для «Обнаружения обмана в криминалистических контекстах» (готовится к печати Cambridge University Press).Они предупреждают читателей, что обнаружение обмана — неточная наука, но отмечают связь между ложью и увеличением размера зрачка, показателем напряжения и концентрации. Во-вторых, они обнаруживают, что люди, слушающие лжецов, думают, что кажутся более нервными, чем рассказчики правды, возможно, потому, что их голоса выше. А лжецы чаще, чем правды, сжимают губы. С другой стороны, они отмечают, что лжецы не кажутся более суетливыми, они не больше моргают и не имеют менее расслабленной осанки.Согласно ДеПауло и Моррису, только когда лжецы более мотивированы — когда ставки выше — они кажутся необычно неподвижными и заметно меньше смотрят в глаза слушателям.

Также исследуют признаки телесного обмана — особенно лицевые — Экман и его коллеги, которые в 1978 году опубликовали Систему кодирования действий лица (FACS), которая в сочетании с голосовыми и речевыми измерениями обеспечивает точность обнаружения до 90 процентов, утверждает Экман. Он и его коллеги сейчас автоматизируют FACS для использования в правоохранительных органах.Тем временем они пытаются поднять точность еще выше.

О FACS Экман говорит: «Наибольшую выгоду мы получаем от лица и голоса, когда имеем дело с ложью об эмоциях в данный момент. Мы добавляем реплики на основе жестов и слов, когда речь идет о лжи о убеждениях и действиях, например о преступлениях». Экман и его коллеги не раскрывают и не публикуют все подтвержденные признаки обмана по очень практической причине: они не хотят сообщать не тем людям.

Экман путем тщательного изучения узнал, что «микровыражения», длящиеся менее одной пятой секунды, могут давать утечку эмоций, которые кто-то хочет скрыть, например гнев или чувство вины.В то же время признаки эмоций не обязательно являются признаками вины. Экман отмечает, что невиновный человек может опасаться и казаться виновным.

Он говорит: «Вы должны использовать ложь как последнее толкование и исключить все остальное, что возможно».

Честно говоря

Выражение лица — не единственный ключ к разгадке. Поскольку обман — это социальный акт, связанный с использованием языка, исследователи также изучают устную и письменную информацию лжецов, чтобы найти отличительные закономерности.

ДеПауло и Моррис говорят, что лжецам требуется больше времени, чтобы начать отвечать на вопросы, чем рассказчикам правды, но когда у них есть время на планирование, лжецы на самом деле начинают свои ответы быстрее, чем рассказчики правды. И они меньше говорят. В целом, по их словам, другим людям лжецы кажутся более негативными — более нервными, жалующимися и менее склонными к сотрудничеству, чем правдивые.

Содержание разговоров может быть еще одной подсказкой. ДеПауло и Моррис сообщают, что лжецы, похоже, скрывают информацию либо из-за вины, либо для того, чтобы облегчить получение правды.

«Ответы лжецов звучат более противоречиво и двойственно, структура их рассказов менее логична, а их истории менее правдоподобны», — говорят они. Лжецы также используют меньше движений рук, чтобы проиллюстрировать свои действия, но с большей вероятностью повторяют слова и фразы, добавляют они.

В Техасском университете в Остине профессор психологии Джеймс Пеннебейкер, доктор философии, и его коллеги разработали компьютерное программное обеспечение, известное как Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), которое анализирует письменный контент и может с некоторой точностью предсказать, врущий.Пеннебейкер говорит, что у обмана есть три основных письменных маркера:

• Меньше местоимений от первого лица. Лжецы избегают заявлений о праве собственности, дистанцируются от своих историй и не берут на себя ответственность за свое поведение, — говорит он.

• Больше слов с отрицательными эмоциями, например, ненависть, бесполезность и печаль. Лжецы, отмечает Пеннебейкер, обычно более тревожны и иногда чувствуют себя виноватыми.

• Меньше исключающих слов, например, кроме, но или нет — слова, указывающие на то, что писатели различают то, что они делали, от того, чего не делали. У лжецов, похоже, есть проблема с этой сложностью, и это проявляется в их письмах.

Программное обеспечение LIWC, опубликованное Лоуренсом Эрлбаумом, оказалось значительно более эффективным, чем человеческие судьи, в правильном определении вводящих в заблуждение или правдивых текстов со средней степенью точности 67 процентов по сравнению с 52 процентами.Образцы были набраны на пятиминутных сессиях участниками, которых попросили написать — как можно убедительнее — правдивые и вводящие в заблуждение эссе о своих взглядах на аборты. Они высказали свои истинные взгляды, что позволило узнать, когда они лгали.

В Университете штата Нью-Мексико докторант психологии Гэри Бонд и его коллеги воспроизвели показатели точности LIWC в полевых условиях, проанализировав расшифровку речи преступников, заключенных в тюрьмы в Нью-Мексико, Канзасе и Миссисипи, и попросили сказать правду или лгать о видео. они только что видели.Более того, в правдивых заявлениях снова было меньше негативных слов, вызывающих эмоции, и больше самореференционных и исключительных слов, чем в ложных утверждениях.

Детекторы лжи

Компьютерные программы — не единственный метод обнаружения лжи. Некоторые ученые считают, что людей, например сотрудников правоохранительных органов, можно научить распознавать лжецов с помощью поведенческих ключей.

В июне APA совместно с ФБР и Национальным институтом юстиции провела комплексный семинар для высших сотрудников правоохранительных органов по использованию интуиции.Эксперты представили последние исследования по выявлению обмана и связанных с ним психологических тем, таких как предвзятость и память событий. Экман считает, что такое обучение поведению может помочь властям выявлять тонкие подсказки, которые они могут упустить из-за того, что имеют дело с таким количеством лжецов.

Нет никаких признаков лжи как таковых, а скорее признаки того, что вы слишком много думаете, когда ответ не должен требовать размышлений, или эмоций, которые не соответствуют тому, о чем говорится, говорит он. «Мы обучаем людей искать« горячие точки », в которых они не получают полную учетную запись», — объясняет он.

Его Институт аналитического интервьюирования обучает людей обнаруживать обман в контексте результатов исследований личности, памяти и многого другого. Например, Экман говорит, что опытные следователи устанавливают взаимопонимание с подозреваемыми: «Люди расскажут свою историю, если они сочтут вас непредвзятым».

Тем временем Экман объединился с психологом Морин О’Салливан, доктором философии из Университета Сан-Франциско, ведущим исследователем по изучению труднодоступной, очень небольшой части эмоционально интеллигентных людей, которые могут очень точно отличить обманчивость от правдивость.Некоторые из них используют манеру поведения и голосовые подсказки, упомянутые в этой статье, но другие основывают свои суждения на поведении и употреблении слов, которые ранее не выявил ни один исследователь, объясняет О’Салливан.

Могут ли психологи научиться у этих гадательных стержней обучать менее чувствительных людей? Экман считает, что необходимы дополнительные исследования. О’Салливан предполагает, что это может сработать только для тех, кто обладает некоторыми основными навыками: «Не каждый может быть олимпийским спортсменом», — объясняет она. «Агентства должны выявлять людей с базовыми талантами и обучать их.«

Дополнительный свет на этот вопрос проливает Фрэнк Рутгерский, который вместе с Томом Фили, доктором философии из Университета Буффало факультета связи Государственного университета Нью-Йорка, недавно изучил исследование по обучению обнаружению обмана.

«Исследование показало, что, хотя методы тренировки, используемые большинством исследователей, явно уступали [например, тренировка всего 10-15 минут], все же наблюдался значительный — хотя и слабый — тренировочный эффект. Поэтому мы предположили, что если бы тренировки проводились должным образом, это могло бы работать значительно лучше », — говорит Фрэнк.

Психология может многое предложить, пишут ДеПауло и Моррис в своей будущей главе книги: «Хорошие человеческие детекторы лжи, если такие люди есть, скорее всего, будут хорошими интуитивными психологами. Они поймут, как человек может думать или чувствовать. если лжет в определенной ситуации, поищите поведенческие признаки этих мыслей или чувств ».

В конце концов, обнаружение обмана — это честность. Экман заключает: «Гораздо труднее найти правду, чем ложь.Хороший ловец лжи умеет определять правдивость «.

Как обмануть других правдивыми заявлениями (это называется «поддразнивание», и это рискованно)

Дина Гердеман

Руководители предприятий регулярно используют хитрые приемы, чтобы заключить более выгодную сделку во время переговоров, часто делая заявления, которые технически верны, но намеренно искажены, чтобы ввести в заблуждение другую сторону.

Это особая форма обмана, называемая фальсификацией: активное использование правдивых заявлений, чтобы повлиять на убеждения жертвы путем создания ложного или искаженного впечатления.Но колеблются не только бизнесмены. Дональд Трамп сделал это. Хиллари (и Билл) Клинтон тоже. Скорее всего, вы обманули.

Новое исследование показывает, что многие люди, которые шутят, не видят в этом ничего плохого, тогда как получатели чувствуют себя обманутыми. Согласно новому докладу «Искусное поддразнивание: риски и Награды за использование правдивых заявлений для введения других в заблуждение.«

«Интересно увидеть разницу между человеком, который обманывает, и человеком, которого обманывают», — говорит соавтор статьи Франческа Джино, профессор делового администрирования семьи Тандон в отделе переговоров, организаций и рынков Гарвардской школы бизнеса. «Люди, кажется, используют эту стратегию, потому что в их сознании они говорят правду, поэтому они думают, что они честны. Но обманываемые люди думают, что ведут себя так же нечестно, как будто они прямо лгут им в лицо.”

Статья, которая будет опубликована в журнале Journal of Personality and Social Psychology , написана в соавторстве с Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, профессором делового администрирования Гарольда М. Брайерли; Тодд Роджерс, доцент кафедры государственной политики Гарвардской школы Кеннеди, и Ричард Зекхаузер, профессор политической экономии Фрэнка П. Рэмси; и Морис Э. Швейцер из Wharton School, профессор операций, информации и решений Сесилии Йен Ку.

Различные формы обмана.

По правде говоря, ложь — это обычное дело.

Предыдущее исследование показало, что в среднем люди лгут одну или две лжи в день — часто партнерам, членам семьи, друзьям и коллегам по работе — многие из них представляют собой небольшую ложь, которая считается безобидной.

Другая ложь более серьезна и может привести к тяжелым последствиям. В случае переговоров, которые зависят от информации, обман может существенно изменить результат.

Paltering отличается от двух других методов обмана:

• Ложь по поручению комиссии влечет за собой активное использование ложных утверждений, таких как утверждение о неисправной трансмиссии автомобиля.

• Ложь по бездействию включает в себя утаивание соответствующей информации — например, отказ упомянуть какую-либо информацию о неисправной передаче.

Исследователи провели два пилотных исследования и шесть экспериментов, чтобы изучить три тактики обмана в различных контекстах, включая личные переговоры и онлайн-переговоры.

В одном исследовании участников попросили представить такой сценарий: за последние 10 лет ваши продажи постоянно росли, но в следующем году вы ожидаете, что продажи останутся неизменными. Если ваш коллега спросит вас: «Каковы, по вашему мнению, будут продажи в следующем году?» ответ будет разным в зависимости от вида обмана:

• Если вы обманываете комиссию, вы можете ответить: «Я ожидаю, что в следующем году продажи вырастут». В этом случае вы активно вводите своего собеседника в заблуждение ложной информацией.

• Если вы вводите в заблуждение своим пассивным упущением, вы можете промолчать, если ваш партнер скажет: «Поскольку продажи выросли за последние 10 лет, я ожидаю, что они вырастут в следующем году». Вы активно не исправляете это ложное убеждение.

• Если вас вводят в заблуждение, вы можете сказать: «Ну, как вы знаете, за последние 10 лет наши продажи стабильно росли». Этот ответ технически верен, но он не подчеркивает ваши ожидания относительно того, что продажи в предстоящий год останутся неизменными, и вы знаете, что это может создать ложное впечатление у вашего партнера о том, что продажи будут расти.

После того, как им были даны эти определения, большинство участников смогли правильно распределить ответы по категориям, что показывает, что люди могут различать баловство, ложь по поручению и ложь по бездействию.

Болтливость — обычное дело.

Опытные переговорщики сообщают, что они прибегают к обману так же часто, как лгут по бездействию, и чаще, чем по поручению. (См .: Paltering in Action)

Фактически, в одном из пилотных исследований с участием 184 бизнес-менеджеров среднего и высшего звена, прошедших курс HBS Executive Education, все из которых ведут переговоры в рамках своей коммерческой деятельности в различных отраслях, 52 процента ответили, что они притворяются. в некоторых или в большинстве своих переговоров, тогда как меньшее число, 21 процент, заявили, что они лгали по поручению.

Возможно, они чаще балуются, потому что от этого они не так плохо себя чувствуют, как откровенная ложь. Исследователи обнаружили, что участники переговоров считают подлог более приемлемым с этической точки зрения, чем ложь по поручению и ложь по бездействию.

Люди, которые лгут по поручению, не могут оправдать свое поведение в уме, потому что они осознают, что давали откровенно ложные утверждения. Тем не менее, многие руководители, которые шутят, уверяют себя, что не делают ничего плохого. Они считают, что поступают так, потому что склонны сосредотачиваться на правдивости своих заявлений, часто думая: «Я сказал правду.В некоторых случаях они могут даже переложить ответственность за вводящее в заблуждение впечатление на цель, полагая, что цель должна была обратить более пристальное внимание на то, что именно они говорили.

Почему они вообще балуются? Это просто: большинство менеджеров, участвовавших в исследовании, — 88 процентов из них — заявили, что они балуются, пытаясь заключить более выгодную сделку.

«Когда люди шутят, они не отвечают на вопросы, которые им задают», — говорит Джино. «Во многих переговорах существует соблазн обмануть, чтобы заключить более выгодную сделку, или, по крайней мере, это то, во что люди склонны верить, особенно в ситуациях, когда они заявляют о своей ценности.”

И вот еще одна причина, по которой может быть популярной фальсификация: это работает. Обманщика может быть довольно сложно обнаружить, поэтому переговорщикам часто удается избежать наказания, обманывая других, чтобы получить большую долю прибыли.

Риски искажения.

Но в ходе своих экспериментов исследователи обнаружили, что риски, связанные с обманом, огромны: если обман обнаружен, переговоры часто заходят в тупик — и, что еще хуже, переговорщики, которые балуются, могут нанести серьезный вред своей репутации, что может навсегда разорвать отношения.

Причина в том, что цели, которые обманывают, чувствуют себя введенными в заблуждение и считают эту практику столь же неэтичной, как ложь по поручению. Участники заявили, что в обоих случаях у них была меньше шансов снова вести переговоры с людьми, которые обманывали их таким образом.

«Переговорщикам трудно понять, что мир действительно мал», — говорит Джино. «Когда мы используем обман в переговорах, часто другая сторона узнает об этом. В таком случае репутация может быть подорвана до такой степени, что вы вряд ли будете вести переговоры с одним и тем же человеком.Мы настолько сосредоточены на краткосрочной перспективе, что недостаточно обдумываем ее ».

Еще хуже, когда человеку задают прямые вопросы и он предпочитает баловаться, в отличие от спонтанного баловства. «По крайней мере, в некоторых случаях обманывать цели в ответ на прямой вопрос более неэтично, чем обманывать цели заблаговременно», — пишут исследователи. говорит.

Во время упражнений по ведению переговоров на занятиях MBA Джино воочию убедилась, какой ущерб может нанести фальсификация.

«В классе у нас есть увлекательные дискуссии.Люди говорят человеку, которого обманывают: «Нет, я не лгал». По правде говоря, они не лгали. Но они также произвели неправильное впечатление », — говорит она. «А у обманутых людей резкая реакция. Они кодируют людей как лжецов и держат в себе злость на весь семестр. Ложь вызывает очень сильные чувства, которые влияют на то, как люди будут взаимодействовать друг с другом в будущем ».

Джино надеется, что исследование станет уроком, который руководители / менеджеры примут близко к сердцу: во время переговоров остерегайтесь искажать правду.

«Во время переговоров мы слишком сосредоточены на своей стороне бизнеса», — говорит она. «Переговорщики должны понимать, что даже если они сосредоточены на правдивых заявлениях, другая сторона может рассматривать то, что они делают, как нечто совершенно иное, что действительно повредит отношениям в будущем. Люди должны более полно осознавать последствия своих стратегий ведения переговоров ».

Жить во лжи: мы обманываем себя, чтобы лучше обманывать других

Люди целый день вводят себя в заблуждение.Мы говорим себе, что мы умнее и красивее своих друзей, что наша политическая партия не может сделать ничего плохого, что мы слишком заняты, чтобы помочь коллеге. В 1976 году в предисловии к книге Ричарда Докинза «Эгоистичный ген » биолог Роберт Триверс предложил новое объяснение таких корыстных предубеждений: мы обманываем себя, чтобы обмануть других, создавая социальное преимущество. Спустя четыре десятилетия Триверс и его коллеги опубликовали первое исследование, подтверждающее его идею.

Психологи определили несколько способов обмануть самих себя: предвзятый сбор информации, предвзятые рассуждения и предвзятые воспоминания.В новой работе, которая будет опубликована в журнале Journal of Economic Psychology , основное внимание уделяется первому — способу поиска информации, которая поддерживает то, во что мы хотим верить, и избегания того, во что нет.

В одном эксперименте Триверс и его команда попросили 306 онлайн-участников написать убедительную речь о вымышленном человеке по имени Марк. Им сказали, что они получат бонус в зависимости от того, насколько он эффективен. Некоторым было предложено представить Марка как симпатичного, другим было приказано изобразить его как непривлекательного, а оставшимся испытуемым было предложено передать то впечатление, которое они производили.Чтобы собрать информацию о Марке, участники просмотрели серию коротких видеороликов, которые они могли прекратить смотреть в любом перерыве. Для некоторых зрителей большинство ранних видеороликов представляли Марка в хорошем свете (переработка, возврат кошелька), и они постепенно становились темнее (крики, удары друга). По мнению других, видео из темного превратилось в светлое.

При появлении стимула представить Марка как понравившуюся, люди, которые сначала посмотрели понравившиеся видео, перестали смотреть раньше, чем те, кто первым посмотрел неприятные видео.Первые не ждали полной картины, пока они получали информацию, необходимую им, чтобы убедить себя и других в доброте Марка. В свою очередь, их собственные мнения о Марке были более положительными, что привело к тому, что их эссе о его добродушие стали более убедительными по оценке других участников. (Для тех, кому заплатили за представление Марка как плохого, произошел дополнительный процесс.) «Что так интересно, так это то, что мы, кажется, интуитивно понимаем, что если мы сможем сначала заставить себя поверить во что-то, мы сможем более эффективно заставить других поверить в это, — говорит Уильям фон Хиппель, психолог из Университета Квинсленда, соавтор исследования.«Таким образом, мы обрабатываем информацию предвзято, убеждаем себя и других. Прелесть в том, что это шаги, описанные Трайверсом, и все они были объединены в одном исследовании ».

В реальной жизни вам не платят за то, чтобы рассказывать о Марке, но вы можете продавать подержанный автомобиль, обсуждать налоговую политику или выступать за повышение по службе — случаи, когда вам выгодно не получить и представить точную картину реальности, а убедить кто-то с определенной точки зрения.

Один из самых распространенных видов самообмана — самоулучшение.Психологи традиционно утверждали, что в процессе эволюции мы переоценивали свои хорошие качества, потому что это заставляет нас чувствовать себя хорошо. Но хорошее самочувствие не имеет никакого отношения к выживанию или воспроизводству. Другое утверждение: самосовершенствование повышает мотивацию, ведущую к большим свершениям. Но если бы целью была мотивация, мы бы просто эволюционировали, чтобы быть более мотивированными, без ущерба для искажения реальности.

Триверс утверждает, что яркая самооценка заставляет других видеть нас в том же свете, что открывает возможности для спаривания и сотрудничества.В поддержку этого аргумента Кэмерон Андерсон, психолог из Калифорнийского университета в Беркли, показал в 2012 году, что излишне самоуверенные люди считаются более компетентными и имеют более высокий социальный статус. «Я считаю, что существует большая вероятность того, что самообман развился с целью обмана других», — говорит Андерсон.

В другом исследовании, готовящемся к выпуску Социально-психологическая и личностная наука , фон Хиппель с соавторами проверили все три аргумента вместе, продольным образом.Улучшает ли чрезмерная уверенность в себе психическое здоровье? Мотивация? Популярность?

Прослеживая почти 1000 австралийских школьников в течение двух лет, исследователи обнаружили, что со временем излишняя уверенность в атлетизме и интеллекте не предсказывала ни улучшения психического здоровья, ни улучшения спортивных или академических результатов. Тем не менее, спортивная самоуверенность действительно предсказывала рост популярности с течением времени, поддерживая идею о том, что самообман порождает социальное преимущество. (Авторы предполагают, что интеллектуальное саморазвитие не способствовало росту популярности, потому что среди мальчиков-подростков ум, возможно, имел меньшее значение, чем спорт.)

Почему потребовалось так много времени для появления экспериментальных доказательств идеи Трайверса? Отчасти, говорит он, потому что он теоретик и не проверял это, пока не встретил фон Хиппеля. По словам фон Хиппеля и Андерсона, другие психологи-экспериментаторы не стали проверять это, потому что теория не была хорошо известна в психологии. Кроме того, они предполагают, что большинство психологов считали самооценку или мотивацию достаточной причиной для развития самосовершенствования.

Хьюго Мерсье, исследователь из Института когнитивных наук во Франции, который не участвовал в новых исследованиях, знаком с теорией, но ставит ее под сомнение.Он считает, что в долгосрочной перспективе самоуверенность может иметь неприятные последствия. Он и другие также обсуждают, можно ли строго называть самообманом мотивированные предубеждения. «Вся концепция вводит в заблуждение», — говорит он. Это не значит, что одна часть нас намеренно обманывает другую часть нас, которая является «я». Трайверс, фон Хиппель и Андерсон, конечно, не согласны с Мерсье в отношении функциональности и терминологии самообмана.

Фон Хиппель предлагает два мудрых аргумента в отношении самообмана: «Мой макиавеллиевский совет — это действенный инструмент», — говорит он.«Если вам нужно кого-то в чем-то убедить, если ваша карьера или социальный успех зависит от убеждения, то первый человек, которого нужно [убедить], — это вы сами». С защитной стороны, говорит он, всякий раз, когда кто-то пытается вас в чем-то убедить, подумайте о том, что могло бы мотивировать этого человека. Даже если он не лжет вам, он может обмануть и вас, и себя.

Значение, цель и причина в законе обмана

% PDF-1.7 % 1 0 obj > / Metadata 2 0 R / Outlines 5 0 R / Pages 3 0 R / StructTreeRoot 6 0 R / Type / Catalog / Viewer Настройки >>> эндобдж 2 0 obj > поток application / pdf