Содержание

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

  • признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
  • главные технические приемы манипулятивного влияния;
  • ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
  • ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением.

В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

  • родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
  • другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
  • желание получить односторонний выигрыш;
  • факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
  • манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.
Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

  • вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
  • главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
  • обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
  • скрытое воздействие на совершаемый выбор;
  • толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
  • отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
  • латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
  • влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

  • идея ловкости и искусности приемов влияния;
  • идея неявного скрытого влияния;
  • идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
  • идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
  • идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями.

Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности.

И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.

д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

  • недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
  • замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
  • манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
  • желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
  • желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Академия | О манипуляциях и как им противостоять


В течение нескольких лет автор книги, известный бизнес-тренер Никита Непряхин, проводил опрос среди работников крупных российских компаний. Он выяснил: 89% респондентов считают, что их коллеги периодически ими манипулируют, 56% сами иногда используют психологические манипуляции. Однако всего 13% опрошенных привели конкретные примеры манипуляций, а сформулировать определение манипуляции смогли лишь 4% участников исследования.

Эти результаты говорят о том, что большинство людей толком не знают, что такое манипуляция и как именно действует манипулятор. Из краткого содержания книги вы узнаете:

  • Что такое манипуляция и какова ее природа;
  • Какие виды манипуляций существуют;
  • Как противодействовать манипуляциям.

Что такое манипуляция

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, при котором жертва манипуляции вопреки собственной воле совершает действия, нужные манипулятору. Любой манипуляции, таким образом, свойственны принуждение и скрытый характер истинной цели.

У каждой манипуляции есть свои “миф” и “сценарий”. Внешняя сторона воздействия, то, как его суть воспринимается, – это “миф”, а ведет себя жертва по заложенному манипулятором “сценарию”. “Сценарная линия” предполагает наиболее естественную, прогнозируемую человеческую реакцию: когда вам чем-то угрожают, вы обычно испытываете страх, когда осыпают комплиментами, вы таете от удовольствия, когда задевают самолюбие, вы защищаетесь.

    “Права и свободы, потребности и желания, требования и отказы окружающих для [манипуляторов], мягко говоря, малозначительны и второстепенны. Они считают людей пешками в своей игре на пути к желаемому”.

Манипулятор бьет прицельно. “Мишенью” выступают желания, устремления и потребности жертвы (желание быть успешным, потребность в уважении), ее слабости (тщеславие, слабоволие), эмоции (чувства вины, страха, зависти, жалости, неловкости). Манипулятор искусно играет на бытующих в обществе стереотипах и установках (“нужно быть сведущим во всех областях”, “нельзя менять свое мнение – прослывешь непоследовательным”).

    “Мы все являемся жертвами манипуляторов. Навязывающая товары и услуги реклама, пропаганда госканалов, личностные атаки в социальных сетях, деструктивные переговоры, давящие на жалость коллеги или агрессивный начальник”.

Стремление к манипулированию рождается из желания обрести власть и контроль над другими людьми. Способ взаимодействия с людьми посредством манипуляции либо приходит из детства как усвоенная модель поведения, либо основывается на знании человеческой психологии. В последнем случае манипулятор может действовать как сознательно, так и неосознанно, не догадываясь о вреде своего воздействия.

Виды манипуляций

В зависимости от цели можно говорить о трех видах манипуляции.

1. “Прагматическая”. В этом случае воздействие имеет конкретную внешнюю цель, например, получить подарок, заключить контракт, взять в долг денег, заставить нас отказаться от своего мнения. Для противодействия манипуляции необходимо разобраться в сценарном замысле манипулятора и понять, чего он хочет добиться.

2. “Гедонистическая”. Цель “гедонистического манипулятора” – самоутверждение, переживание чувства превосходства. Он получает удовольствие от самого процесса манипулирования. Эмоциональная реакция жертвы – будь то испуг, подавленность, слезы или чувство неловкости – возвышает манипулятора в собственных глазах. Ему отлично известны все слабые места – “мишени”, он постоянно оттачивает свое мастерство, унижая и выводя из себя жертву в стремлении подтвердить свою значимость. К сожалению, такой вид манипуляции чаще всего встречается в общении между близкими друзьями и родственниками. Поэтому основную рекомендацию – держаться подальше от таких людей – выполнить не всегда просто.

3. “Встречная”. Такая манипуляция имеет своей целью защиту от агрессии собеседника. Иногда это единственный способ остановить деструктивное поведение оппонента, и в таких случаях она может быть оправданна.

    “Из всех видов деструктивного, варварского, нелояльного воздействия манипуляция – самый опасный вид, именно потому, что внешне она может производить впечатление вполне корректного и цивилизованного общения”.

Типы манипуляторов


Нарисовать универсальный портрет манипулятора, увы, невозможно. По стилю воздействия манипуляторов можно разделить на четыре типа, каждый из которых нажимает на определенные “болевые точки” жертвы.

1. “Деспот”. Использует в качестве мишени чувство страха, проявляя по отношению к жертве агрессию и подавляя ее. Его стратегия – демонстрация силы. Такой манипулятор “любит контроль, унижает и провоцирует”.

2. “Жертва обстоятельств”. Постоянно апеллирует к жалости и чувству справедливости. Изображает себя мучеником: все-то его подставляют и используют. Пассивен, “косит под дурачка”, избегает ответственности, предпочитает, чтобы его работу выполняли другие.

3. “Обвинитель”. Играет на чувстве вины и самолюбии. Во всех своих неудачах упрекает окружающих. Активен и агрессивен, обидчив и злопамятен. Считает себя специалистом в любом предмете и подает себя как такового. Оценивает и критикует всех.

4. “Свой парень”. Умеет расположить к себе и вызвать доверие. Улыбчив и обаятелен. Его излюбленная “мишень” – безотказность. Он хорошо знает, как нелегко сказать “нет”, и этим пользуется. Со временем лишает свою жертву свободы, окружив обязательствами.

Между стилем манипулятивного воздействия и, скажем, возрастом или полом нет никакой связи. Порой один человек блестяще комбинирует различные тактики. Общее у всех манипуляторов одно: их поведение деструктивно.

       “Манипуляторы отличаются глубоким дефицитом совести”.

Принципы противодействия манипуляциям

Поскольку всякая манипуляция носит скрытый характер, имеет свою цель и сценарий, противодействовать этому вредному психологическому воздействию можно тремя способами, в основе которых лежат “рационализирование и непредсказуемость”:
  • Вскрыть манипуляцию. Как только вы даете понять собеседнику, что видите его попытку манипулировать вами, его действия нейтрализуются, ибо “тайное стало явным”.
  • Вскрыть цель. Заданный прямо вопрос: “Чего вы хотите этим добиться?” или “Зачем вы мне это говорите?” – может помочь вам перевести разговор в конструктивное русло.
  • Сломать сценарий. Манипулятор ожидает от вас определенного поведения, поэтому как только вы отреагируете непредсказуемым для него образом, манипуляция будет остановлена. Подумайте, какой реакции от вас ждут, и поступите иначе.

    “Когда ты непредсказуем, ты неуязвим” (Карлос Кастанеда).

Манипуляторы нередко прибегают к жесткому эмоциональному воздействию на оппонента, стремясь вывести его из равновесия. Цель манипулятора в этом случае – избежать конструктивного диалога. Обычно на агрессию реагируют либо пассивно – замыкаясь в себе, обижаясь, плача, либо активно – отвечая в тон и обостряя конфликт. Манипулятора-агрессора устраивают оба варианта.

    “Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, – вот что используется… когда играют на незнании и чувстве ложного стыда”.

Единственным эффективным способом противодействия будет рационализирование. Так, в ответ на замечание: “Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом уж занимайтесь бюджетом отдела!” – нужно спокойно уточнить, будет ли безоговорочно принят ваш бюджет, если вы представите его в Excel. Манипулятор может выставлять напоказ не вашу некомпетентность, а ваше “неадекватное” поведение или внешность. Так, он может, например, спросить, почему у вас дрожат руки (тактика, в особенности полюбившаяся представителям СМИ). Не нужно смущаться и уверять, что с вами все в порядке, – на это и расчет. Действуйте непредсказуемо. Подтвердите точность наблюдения и превратите его в свой козырь: скажите, что руки у вас дрожат оттого, что решается очень значимый для вас вопрос и исход дела вам небезразличен. Так вы сломаете сценарий и нейтрализуете манипуляцию. В подобных ситуациях работает формула “признание + выгодное объяснение”. Спокойствие и взвешенность – вот лучшее оружие против манипулятора.

    “Невозможно быть хорошим для всех. Вежливым и корректным – да, легкоуязвимым и слабым – нет!”

Манипулятор, добивающийся, чтобы его просьбы были выполнены, играет на том, что вам будет неудобно отказать. Из боязни обидеть ближнего или желания ему угодить многие объекты манипуляции берут на себя лишние обязательства в ущерб собственным интересам. При робкой попытке объекта вежливо не согласиться манипуляторы обычно “нажимают” на чувство вины, долга, страха или обостренное чувство справедливости. Как быть? Сломайте сценарий: спокойно и уверенно скажите манипулятору “нет”. Не оправдывайтесь – не демонстрируйте чувства вины. Предвидя манипулятивную просьбу, опередите ее, рассказав о своей чрезвычайной занятости. Если вам неловко отказать в услуге, честно спросите себя, хотите ли и можете ли вы ее оказать, какова будет цена вашего отказа или согласия. И не стоит бояться испортить отношения с тем, кто пользуется вашей слабостью. Помните: в отличие от манипулятивной, искренняя, честная просьба предполагает возможность отказа.

    “Ваш встречный абсурд должен быть гораздо абсурднее. Это тот случай, когда кашу маслом точно не испортишь”.

Если с человеком, изображающим жертву обстоятельств, вас связывают личные и деловые отношения, а в делах он апеллирует к вам как к другу, воспользуйтесь “методом раздвоения”. Скажите, что как друг вы ему очень сочувствуете, но как руководитель вынуждены вести себя жестко.

Каверзные вопросы

Стремясь поставить оппонента в тупик, вызвать его смущение и дискредитировать в глазах окружающих, манипуляторы могут атаковать его каверзными вопросами. Такого рода вопросы часто задаются во время публичных встреч; они всегда отличаются от вопросов по существу, цель которых – получить информацию. Каверзные вопросы можно игнорировать или отложить ответы на них до конца выступления, чтобы выиграть время и подумать, как лучше ответить. Однако “слом сценария” – универсальный способ обезвредить любую манипуляцию. От вас ждут, что вы смутитесь и будете все отрицать? А вы согласитесь и представьте ситуацию по-другому. Один кандидат в депутаты, например, опасался, что на пресс-конференции журналисты засыплют его вопросами об отце, главе градообразующего предприятия, который спонсировал его предвыборную кампанию. Рекомендация для ответа на предполагаемые каверзные вопросы была такой: подтвердите помощь отца и добавьте, что вы им гордитесь, поскольку он обеспечивает рабочие места и отлично управляет заводом. Скажите, что вы многому от него научились и надеетесь оправдать его надежды.

    “Социальное воздействие – один из самых незаметных и опасных видов манипуляции, на которую охотно поддается каждый из нас, даже если это отрицает”.

Защититься от агрессии в разных ситуациях может помочь прием “доведение до абсурда”, разновидность встречной манипуляции. Согласитесь с оппонентом и продолжите его мысль, доведя ее до абсурда. Так можно нейтрализовать агрессора, вызвать смех в зале и завоевать симпатию аудитории. Например, на вопрос: “Почему вы все время врете?” – можно ответить так: “Вы меня раскусили! Потому что я участвую в глобальном заговоре мирового правительства. Пожалуйста, никому не раскрывайте эту страшную тайну, иначе меня выгонят из ЦРУ!”

    “Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия”.

Распространенные приемы манипуляции на переговорах



Конструктивное ведение переговоров – случай редкий. Обычно одна из сторон на переговорах стремится “задавить” партнера психологически, чтобы добиться максимально выгодных условий сделки. Одна из возможных стратегий манипулятора – “повышенная эмоциональность”. Если обстановка умышленно накаляется, вам нужно прежде всего отгородиться от эмоций, мысленно поставив щит между собой и оппонентом. Затем предложите ему вернуться к конструктивному обсуждению. Полезно заранее договориться о правилах ведения переговоров, тогда вы сможете в острый момент на них сослаться. Также можете попробовать выяснить причину повышенной эмоциональности собеседника.

    “Берегите свой мозг. И думайте. Если не будете думать вы, это будут делать за вас. Если уже не делают…”

“Формирование чувства вины” – не менее популярная стратегия. Всячески подчеркивая допущенные вами промахи, манипулятор стремится воспользоваться вашим чувством вины для получения дополнительных преимуществ. Нападки могут быть тщательно спланированы. Самое главное в этом случае – сохранять хладнокровие. Призовите партнера не смешивать текущие переговоры и ваши прошлые ошибки.

“Принижение” – одна из самых неприятных стратегий переговорщика-манипулятора. В ход обычно идет откровенное хамство. Вам будут полезны следующие методы противодействия: воспользуйтесь воображаемым щитом; скажите, что подобным давлением оппонент ничего не добьется; предупредите, что таким образом ситуация зайдет в тупик и иного способа решить проблему, кроме как конструктивным путем, нет.

Социальные манипуляции

Человек – существо социальное. Общественное мнение влияет на поведение каждого члена общества. Стадное чувство особенно ярко проявляется в стрессовых ситуациях и обусловлено инстинктом выживания. Конформизм, состоящий в осознанном принятии позиции большинства независимо от собственного мнения, свойствен человеку от природы и дает основу для социальных манипуляций.

С появлением СМИ управление общественным мнением, иначе говоря, “манипуляции массовым сознанием”, стали весьма несложной задачей. Механизм манипулирования таков: 1) “отключить рациональное восприятие и критическое мышление”; 2) вызвать у людей страх, обозначив угрозу, нередко мнимую; 3) объяснить, как можно разрешить сложившуюся ситуацию. Как и манипулятор в частном общении, пропаганда воздействует на чувства людей, апеллируя к стереотипам, установкам и инстинктам. Информация подается в продуманной последовательности и дозированно.

Чтобы не стать жертвой пропаганды, пользуйтесь разными источниками информации, подвергайте сомнению любые сведения, ведь абсолютно независимых СМИ не бывает. Читайте, а не слушайте и смотрите: при чтении критичность мышления выше. Избегайте излишне эмоциональных статей и передач – это наиболее распространенная форма манипуляции. Размышляйте и задавайте себе вопрос, кому выгодно формирование именно такого мнения.
Разрушьте манипуляцию!

Существует бесчисленное множество вариантов манипуляции. Не всегда можно заметить, что вами пытаются манипулировать. Однако если при взаимодействии с человеком вы испытываете чувство внутреннего дискомфорта, не пытайтесь избавиться от этого чувства, проследите его истоки. Помните: манипуляция опасна лишь в том случае, когда она скрыта. Как только вам удастся ее выявить, увидеть ее истинную цель, сломать ожидаемый сценарий и повести себя непредсказуемо – она разрушится, как карточный домик. Сохраняйте внутреннее спокойствие, не поддавайтесь на провокации, и вами не смогут управлять.

   “Иногда спокойный и эмоционально нейтральный ответ на любую манипуляцию ставит агрессора в тупик и сводит на нет все попытки выбить вас из колеи”.

Психологические механизмы манипуляции поведением потребителя (Psychological mechanisms of manipulation with consumers’ behavior )

Электронный журнал «Психология и право»

www.psyandlaw.ru / E-mail: [email protected] 2011, № 1

5

© 2011 Московский городской психолого-педагогический университет

© 2011 Портал психологических изданий PsyJournals.ru

Следует отметить, что значительная доля присутствовавших на семинаре были

членами финансовой пирамиды, которые согласно инструкции организаторов

первыми исполняли требования ведущего: выкрикивали реплики и девизы,

поддерживали их ритмичными хлопками. Остальные по механизму заражения

следовали сценарию, навязанному организаторами.

Существенное место при формировании повышенной внушаемости

потерпевших к воздействию занимает манипулятивная направленность текстов

выступавших [1]. Грамотный подбор слов позволяет актуализировать в сообщении

те или иные оттенки их значений, в результате чего слова наполняются особым

смыслом и незаметно искажают реальную действительность в представлениях

адресата. Иллюзия самостоятельности сделанных жертвой выводов создается

именно в результате особой организации текста: наиболее важная информация в

нем зачастую скрывается, аргументы преподносятся в завуалированном виде. В

результате использования подобной речевой манипуляции и других приемов

воздействия на жертву во время семинара-презентации у большинства из них

формировалась иллюзия свободы выбора поведения.

Усилению психологического воздействия на жертв некоммерческого

партнерства N способствовало влияние толпы, а также социально-психологических

процессов, происходящих в малой социальной группе.

Манипулируя эмоциональным состоянием приглашенных во время

семинаров, мошенники задействовали механизм заражения, использовали и другие

психологические явления, происходящие при больших скоплениях людей и

снижающие критичность мышления, делающие жертву наиболее восприимчивой

внешнему влиянию. К числу таких явлений можно отнести усиление доминантных

реакций в присутствии других людей [4].

Необходимо отметить, что организаторы собраний-презентаций жестко

регламентировали правила нахождения в зале и пространство расположения

вовлекаемых – инструкторы рассаживали гостей так плотно, что свободных мест

просто не оставалось. К тому же супруги и знакомые не имели возможности сидеть

рядом, между ними обязательно находился приглашающий, подчеркнуто позитивно

настроенный к происходящему.

Важно указать также феномен «огруппления мышления», характерный для

малой сплоченной группы, а в данном случае искусственно сплоченной, когда ее

члены склонны игнорировать возможность альтернативного способа действия, его

реалистичность и разумность [2].

Феномен конформизма также использовался организаторами финансовой

пирамиды в качестве фактора повышения эффективности направленного

психологического воздействия. Жертва, будучи вовлеченной в происходящее,

постоянно находилась в группе, члены которой либо совершали действия,

требуемые организаторами финансовой пирамиды, либо поддерживали их,

находясь, как правило, в эйфорически приподнятом настроении. В момент

подписания расписки и передачи денежных средств ситуация искусственным

образом была смоделирована так, что человек автоматически соглашался с

мнением, принятым группой [7]. Кроме того, для сохранения уверенности жертвы в

Основы риск- и бизнес-ориентированной информационной безопасности. Часть 6. Основные понятия и парадигма

Руслан Рахметов, Security Vision

Рассмотрев в предыдущей публикации основные технические и организационные меры, применяемые при защите информации, предлагаем читателям ознакомиться также и с другим, не менее важным аспектом как корпоративной, так и личной информационной безопасности. Речь пойдёт о способах противодействия психологическим манипуляциям и методам социальной инженерии, которые всё чаще используют злоумышленники при попытках получения несанкционированного доступа.

Такие приёмы дают результаты, поскольку именно люди зачастую являются самым слабым звеном в системе обеспечения информационной безопасности компании — все дорогостоящие технические средства защиты оказываются бесполезны в случае, если сотрудник компании «открывает двери в замок» злоумышленнику, кликая по вредоносной ссылке в фишинговом email-сообщении.

Кроме того, именно приёмы социальной инженерии используются при атаках на физических лиц и попытках несанкционированных переводов денежных средств: мошенники звонят и пишут сообщения, представляясь друзьями, родственниками, сотрудниками банка или иной организации, всеми силами стараясь побудить человека сообщить конфиденциальные данные, предоставить доступ к информации, осуществить денежный перевод и т.д. В ход идут самые разнообразные способы: подделка адреса отправителя в email и СМС-сообщениях, звонки с подменой номера звонящего, демонстрация детальных знаний бизнес-процессов и ключевых лиц компании или личных данных атакуемого, подмена голоса звонящего, многоходовые атаки с привлечением целых преступных Call-центров и прочее.

Хакеры не гнушаются атаками на самые незащищенные слои населения — пенсионеров и пожилых людей, а также на людей, находящихся в стрессовой ситуации, поскольку, к сожалению, справедливо полагают, что именно такие группы граждан наиболее уязвимы к методам психологического воздействия. Излагаемые далее сведения мы рекомендуем донести до как можно большего числа ваших родственников, знакомых, друзей, коллег, т.к. самый верный и простейший способ защититься от психологических манипуляций — знать об их существовании и уметь их распознавать. Всем следует знать, какие бывают типы манипуляций (а их конечное количество, более того, они давно описаны в специальной литературе и учебниках), а также освоить приёмы противодействия. Иными словами, кто предупрежден — тот вооружен. Итак, приступим.

Согласно классическому определению, психологическая манипуляция — это тип социально-психологического воздействия, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики. Цель манипуляции — заставить объект манипуляции (того, кем пытаются манипулировать) сделать то, что выгодно для манипулирующего, но не выгодно для объекта манипуляции. Главное свойство манипуляции состоит в том, что она должна оставаться незамеченной для атакуемого (объекта манипуляции). Как правило, распознанный атакующий (манипулятор) не представляет большой опасности, поскольку лишается доверия со стороны атакуемого и более не воспринимается им всерьёз.

Все манипуляции базируются на:

1. Слабостях и пристрастиях объекта манипуляции

2. Ограничениях, стереотипах, социокультурных нормах поведения

3. Потребностях объекта манипуляции.

Слабости и пристрастия (фактически «уязвимости» в терминологии ИБ) объекта манипуляции предварительно выявляются атакующими путем сбора максимального количества доступной информации об атакуемом. Далее, атакующий давит на найденные «болевые точки» жертвы, например, угрожая минимизировать (или, наоборот, обещая существенно расширить) доступ к интересующему предмету, и заставляет жертву выполнять выгодные манипулятору действия. Допустим, хакер, узнав, что один из ИТ-сотрудников банка увлекается игрой в онлайн-покер, отправляет ему фишинговый email с уведомлением о якобы крупном выигрыше в онлайн-казино, для получения которого требуется всего лишь перейти по ссылке (разумеется, вредоносной). Более простая атака — узнать о некоем компрометирующем факте из личной жизни высокопоставленного сотрудника и, угрожая обнародовать эту информацию, заставлять его сообщать внутрикорпоративную конфиденциальную информацию. Предварительные сведения об атакуемом могут быть получены из открытых источников, например, из социальных сетей, однако для успешной атаки манипуляторам зачастую и не обязательно собирать какую-либо дополнительную информацию об объекте воздействия — у всех людей есть общие «болевые точки», такие как семья, близкие, какие-то материальные ценности, терять которые не хочется никому.

Ограничения, стереотипы, социокультурные нормы поведения свойственны определенным группам людей, объединенным по географическому, национальному, культурному, половому или иному принципу. Например, восточноевропейские правила воспитания предполагают помощь женщине, которая забыла пропуск в офис и теперь растерянно стоит у дверей: сотрудник компании поможет злоумышленнице проникнуть внутрь периметра контролируемой зоны компании, галантно открыв перед ней дверь своим пропуском (классический способ Piggybacking). Есть более общие для всех людей шаблоны (паттерны) поведения — например, оказанная незнакомцем услуга предполагает оказание ответной услуги или помощи: угостивший клерка сигаретой у входа в офис незнакомец, представившийся новым сотрудником, вполне может рассчитывать на предоставление «новичку» информации о правилах внутреннего распорядка или названиях IT-систем. Ограничения, заложенные правилами корпоративной этики, не позволяют офис-менеджеру уточнить имя и внутренний идентификатор у звонящего, представляющегося новым топ-менеджером, говорящего властно и требующего немедленно отправить ему квартальный финансовый отчет.

Потребности объекта манипуляции могут быть категоризированы в соответствии с пирамидой Маслоу (иерархической модели потребностей человека, предложенной психологом Абрахамом Маслоу): от физиологических потребностей (пища, вода), потребностей в безопасности (кров, комфорт), социальных потребностей (общение, привязанность) к стремлениям более высокого порядка — уважению (в т.ч. самоуважению, уважению со стороны других, признанию заслуг) и развитию личностных способностей (познание, совершенствование, самовыражение). Каждая из этих ступеней пирамиды Маслоу может являться базой для манипуляции. Например, потребность в наличии материальных ценностей может привести к попытке сотрудника продать конкурентам клиентскую базу компании, а стремление к признанию заслуг и всеобщему уважению может заставить топ-менеджера рассказать в интервью популярному изданию больше, чем заранее планировалось и было бы разумным.

Рассмотрим далее некоторые популярные способы манипуляций и меры противодействия им.

1. Явная ложь — достаточно простой способ психологического воздействия, который, однако, обладает интересной особенностью, заключающейся в том, что в более невероятную ложь люди, как ни странно, верят даже больше, чем в более правдоподобные истории. Мерами противодействия будут использование здравого смысла, проверка сообщенных сведений, скептическое отношение по умолчанию ко всему, особенно к непроверенным и ненадежным источникам.

2. Повторение, заговаривание зубов —  ещё один примитивный метод манипуляции, заключающийся в свойстве человека верить тому, что было повторено неоднократно, а особенно, если это было сделано разными людьми и на протяжении длительного периода времени. Мерами противодействия будут использование «своего ума» во всем, проверка сообщаемых фактов, скепсис и разумное отрицание общепринятых норм, не осознанных самостоятельно.

3. Раздражение — метод выведения человека из состояния покоя, когда некое абсурдное, несколько раз озвученное предложение после явного несогласия объекта манипуляции заменяется на более разумное, которое и было целевым. В данной схеме могут быть задействованы два манипулятора, один из которых предлагает явно абсурдный вариант, а второй «успокаивает» манипулируемого и предлагает выгодный атакующим вариант как относительно более разумный. Для борьбы с данным типом атаки можно порекомендовать обращать внимание на своё внутреннее состояние, меняющееся в подобных ситуациях — если атакуемый чувствует, что готов согласиться на какое-то предложение только чтобы от него отстали, следует сделать перерыв в обсуждении и оценить предлагаемый якобы более разумный вариант не как альтернативный абсурдному, а как если бы он был предложен изначально — устроил бы он в таком случае? В целом, если человек во время обсуждения какого-либо вопроса начинает ощущать, что готов принять не устраивающее его предложение, следует сделать перерыв в обсуждении, взять тайм-аут (даже если оппоненты будут против) и оценить ситуацию с позиции техник социальной инженерии.

4. Угроза и устрашение — методы «жесткого» воздействия, которые в том числе могут быть классифицированы в соответствии с нормами Уголовного Кодекса. Угроза сопровождается прямым требованием, как правило, незаконным. В случае поступления прямых угроз атакуемый должен немедленно обратиться в полицию. Устрашение от угрозы отличается тем, что не содержит прямых требований, но результатом воздействия является страх. Страх, как и раздражение, способствует потере контроля над эмоциями. Пример — получаемый сотрудником намёк, что на него будут жаловаться из-за его действия или бездействия, при этом целью является выведение человека из состояния спокойствия и незаметное побуждение к выполнению выгодного атакующему действия. Более «мягким» аналогом устрашения является манипуляция «Недовольство», когда атакуемому не угрожают напрямую, а вербально или невербально выражают недовольство. Мерой противодействия будет доскональное знание атакуемым своих должностных прав и обязанностей, внутренних нормативных документов, а также основных положений текущего законодательства.

5. Стыд, обида и чувство вины — достаточно популярные методы психологического воздействия, применяемые в том числе и на бытовом уровне. Данный тип манипуляций основывается на том, что человек, которому стыдно или который виноват (или думает, что виноват, т.к. его в этом убедили) — слабее, а следовательно, больше поддаётся манипулированию. Атакуемого намеренно могут делать виноватым, причём зачастую в том, к чему он не имеет отношения; чем сильнее он чувствует вину, тем более становится внушаем и зависим. Оппонент может также изображать обиженного путем своего молчания либо явной демонстрации обиды, провоцируя атакуемого «загладить вину». Мерами противодействия могут быть четкое знание и понимание своих прав, в том числе и неформального «права на ошибку», а также некоторые практические лингвистические приемы — «сбивки» стандартных шаблонов атакующих: например, в случае манипулирования чувством вины подойдут вербальные контрмеры «бесконечное уточнение» и «парафраз», когда атакуемый требует от манипулятора досконального уточнения его обвинений и стремится перефразировать слова атакующего с помощью словесных конструкций вида «Я правильно Вас понимаю, что…» (разумеется, можно пойти дальше и «понять» по-своему, перефразировав слова атаки в свою пользу). Кроме того, разумным будет вообще избегать целенаправленно созданных заведомо конфликтных ситуаций, в которых атакуемый может оказаться в положении совершившего ошибку; если такая ситуация всё же произошла, то следует трезво оценить степень своего участия в создании предпосылок к возникновению конфликтной ситуации и действия других сторон конфликта. Следует помнить, что культивируемое в атакуемом чувство вины является ненормальным и заведомо приводит его к проигрышной позиции в угоду манипулятору.

6. Лесть — также популярный способ манипуляции, достаточно «мягкий», но от этого не менее опасный. Его особенность в том, что зачастую объектами такого типа манипуляций становятся лица, занимающие лидирующие и руководящие посты, часто обладающие завышенной самооценкой. Смысл данной манипуляции заключается в воздействии на «эго» человека, при котором атакуемому сообщаются приятные ему сведения, в том числе выдуманные, с целью заставить его подкрепить создаваемый образ действиями, выгодными манипулятору. Примером может быть лесть IT-администратору со стороны пользователя, который просит такого компетентного и крутого специалиста всего лишь скопировать пару файликов на личную флэшку. Мерами противодействия будут трезвая самооценка (мерилами которой могут быть опыт работы, карьерный рост, достигнутые результаты, образование, профессиональные сертификации) и, опять же, лингвистические сбивки: например, в ответ на очевидную лесть можно якобы отшутиться, сделав ответный (зеркальный) комплимент аналогичным качествам оппонента, дав таким образом ему понять, что его попытка манипуляции обнаружена.

7. Жалость — еще один «мягкий» способ манипуляции, при котором атакующий пытается вызвать жалость к себе или наоборот начинает выражать жалость по отношению к атакуемому. Например, сотрудник может поведать душещипательную историю о забытом дома пропуске и работе по 80 часов в неделю с целью получения несанкционированного доступа в обход внутренних регламентов. Для борьбы с данной манипуляцией человеку следует повышать собственную внутреннюю бдительность по отношению к вызываемым в нём эмоциям, а также неукоснительно выполнять все положения внутренних нормативных документов, несмотря на возможные просьбы и иные «исключительные» случаи.

8. Неуверенность — скорее тактика ведения спора, которую также можно считать способом манипуляции. При использовании данной тактики манипулятор стремится нащупать область, в которой оппонент не очень хорошо разбирается, и далее «играть на своём поле», делая упор на свои якобы экспертные познания в данной области. Разумеется, никаких глубоких знаний может и не быть, однако сбитый с толку атакуемый не сможет этого распознать, будучи уверенным в компетентности соперника. Мерой противодействия может быть тайм-аут, во время которого атакуемый сможет проверить факты, сообщенные якобы экспертом-манипулятором. Если же паузу не предоставляют, имеет смысл не давать поспешных ответов и обещаний, а перепроверить озвученное своими силами и в других источниках, предварительно запомнив сказанное оппонентом.

9.. Доверие — способ использовать ранее сложившиеся отношения на благо манипулятора, который рассчитывает, что предыдущий позитивный опыт общения жертвы с ним скажется на текущем восприятии ситуации (психологический эффект прайминга). Данная манипуляция сложна для атакующего, т.к. требует определенных трудозатрат, а риск потери выстроенных отношений достаточно велик в случае, если манипуляция будет разоблачена. Контрмерой для атакуемого может быть критическое отношение к людям, настойчиво пытающимся войти в «ближний круг», и трезвая оценка их потенциальной, возможно корыстной заинтересованности в общении.

10. Срочность — попытка вывести атакуемого из состояния равновесия жёстким цейтнотом, заставляя быстрее принимать решения и не давая времени на раздумья и  анализ. Иначе говоря, оппонент будет торопить собеседника с ответом, ставя условия «сейчас или никогда». Данная техника активно используется хакерами при осуществлении попыток мошенничества, когда жертв ставят в искусственно созданные стрессовые условия, не давая времени одуматься. Например, мошенники звонят от имени банка и сообщают о том, что минуту назад якобы произошло несанкционированное списание денежных средств, и для остановки этой финансовой транзакции требуется немедленно сообщить звонящему данные банковской карты, иначе будет уже поздно. Мерой противодействия может послужить правило не принимать никаких решений в спешке, не бежать за толпой, а если спешка искусственно создаётся, то следует, наоборот, ещё тщательнее всё проверить.

11. Дозированная информация — сообщение атакуемому не всех фактов, а лишь тех кусков, которые выгодны манипулятору, т.е. того достаточного минимума информации, который необходим, чтобы жертва приняла нужное атакующему решение. Сюда же можно отнести и метод ложной дихотомии (иллюзии выбора), когда жертве предоставляют на выбор два варианта решения, но они оба неверные, а верное решение не показывают вообще. Такие методы могут использовать, например, инсайдеры при обосновании получения расширенного доступа к информационным системам, когда якобы существует бизнес-необходимость в таком доступе, однако использоваться полученные привилегии будут совсем для других целей (например, для торговли персональными данными клиентов). Контрмерами могут послужить постоянная бдительность в вопросах интерпретации входящей информации, стремление проверить и проанализировать сообщаемые данные самостоятельно, развитие навыков логического мышления и повышение интеллектуального уровня.

12.. Мнения вместо фактов — одна из часто встречающихся техник, когда манипулятор выдает своё мнение за факт и создаёт затем целую логическую цепочку из таких утверждений, которая с виду выглядит правдивой, но на самом деле ошибочна. Для борьбы с данной техникой манипуляции следует исходить из приоритета фактов над мнениями, а также стараться проверять все сообщаемые ненадежным источником сведения.

13. Авторитетность — в данном случае используется социокультурная норма поведения, предполагающая безоговорочное доверие общепризнанным авторитетам. Например, звонящий офис-менеджеру злоумышленник может представиться новым акционером, говорить уверенным и властным тоном человека, занимающего высшую ступень в корпоративной иерархии, а далее потребовать выполнить некоторые действия — сообщить информацию, переслать файл, открыть недавно полученное письмо. Мерой противодействия будет чёткое знание сотрудниками своих должностных прав, обязанностей и внутренних нормативных документов.

14. Стереотипы — аналогично манипуляции «Авторитетность», данная техника базируется на шаблонах поведения людей, в соответствии с которыми якобы «общепринятые мнения» безоговорочно принимаются и ни у кого не должны вызывать сомнений. Такая бездоказательная вера может сыграть на руку мошенникам: так, при поступлении звонка якобы из банка предполагается, что клиент каким-либо образом должен подтвердить свою личность, например, сообщив звонящему «менеджеру» код из СМС-сообщения. Для борьбы с таким видом воздействия следует стараться всегда руководствоваться собственной логикой и здравым смыслом, не оглядываясь на заложенные социумом паттерны.

Подводя итоги перечисления основных (разумеется, далеко не всех) способов психологических манипуляций, стоит ещё раз назвать основные типы мер противодействия:

1. Помните, что легко можно манипулировать только слабым человеком: некомпетентным, излишне предсказуемым, неуверенным в себе или наоборот слишком самонадеянным, зависимым от вредных привычек, воспринимающим всё слишком серьезно. Избавьтесь от таких качеств, и шансов у атакующих будет гораздо меньше.

2. Постарайтесь помнить перечисленные приёмы манипулирования и старайтесь подмечать их в жизни. Как говорилось выше, если вы обнаружили манипуляцию, то она уже не сработала на вас.

3. Старайтесь больше анализировать, читать, а не слушать или смотреть. Когда человек читает или пишет, он мыслит критичнее, чем когда слушает или говорит, и его сложнее ввести в заблуждение.

4. Получив информацию, не поленитесь ее проанализировать и узнать о ее источнике.

5. Ни одному источнику не стоит доверять безусловно. Проверяйте и перепроверяйте, если нужно. Это же относится и к посторонним людям — старайтесь избавиться от принципа «доверия по умолчанию».

6. Старайтесь пересказать услышанное или прочитанное своими словами, как вы это поняли. Если не удаётся самостоятельно выстроить чёткую картину, возможно, фактов или вашего их понимания недостаточно.

7. Требуйте конкретизировать понятия и старайтесь оперировать единым с оппонентом понятийным аппаратом.

8. Не делайте скоропалительных выводов и не принимайте быстрых решений. Когда возможно — требуйте тайм-аут.

9. Не стесняйтесь менять своё мнение. Изменение мнения является признаком гибкого и пытливого ума, а не инфантильности или непоследовательности.

10. Не бойтесь остаться в меньшинстве при выражении своего мнения. Вы и только вы должны самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность, ведь в противном случае это будут уже не ваши решения.

Как понять, что вами манипулируют

22 января 2020

262 просмотра

6 минут 30 секунд на чтение

«Манипуляция — это вид скрытого, вопреки воле человека, психологического воздействия, имеющего миф, цель и сценарную линию поведения жертвы».

Никита Непряхин «Я манипулирую тобой»

Манипуляция — всегда деструктивная игра на чувствах и эмоциях, вопреки желанию жертвы. Любой крик манипуляцией назвать нельзя, у неё есть чёткие признаки: она воздействует на чувства и эмоции, носит скрытый и насильственный характер. Манипулятивные отношения нельзя назвать здоровыми. Рассказываем, как распознать манипуляцию и вовремя её предотвратить.

Признаки манипуляции

Манипуляция наносит жертве только вред, она состоит из трёх обязательных элементов:

  1. Психологическое воздействие. Манипуляторы ловко определяют слабые места жертвы, они умело играют на чувствах и эмоциях. Рядом с ними жертва ощущает себя тревожно, незащищённо, подавленно и угнетённо. Из-за воздействия на эмоции, жертва теряет способность спокойно анализировать ситуацию.
  2. Насильственный характер. Манипулятор словно кукловод руководит своей жертвой, всегда против её воли. Для него важно, чтобы она сама совершила нужное действие, либо приняла решение в его пользу. Например, жертва не хочет подписывать документы. Манипулятор будет давить на её «болевые точки» (мнительность, робость, трусливость) и в итоге она сама решит подписать нужные ему бумаги.
  3. Скрытый характер. Это ключевое свойство манипуляции. Манипулятор тайно воздействует на жертву, работает с её слабыми местами, и не делится своими мотивами, потребностями и чувствами. Поэтому открытые оскорбления называть манипуляцией нельзя: обзывательства сложно не заметить. Манипулятор может мучать свою жертву разными способами, например, не разговаривать с ней долгое время. Когда она уточняет причину молчания, обидчик утверждает, что всё в порядке и не даёт никаких объяснений.

Внешние признаки манипулятора

Манипулятор действует скрыто, поэтому ему важно не вызывать подозрений. Как правило, опытные манипуляторы улыбчивы и общительны. Они знают, как привлечь внимание и расположить к себе человека. У них нет сложностей в общении, поэтому они легко узнают у окружения жертвы, либо у неё самой о её слабых местах.

«Он знает, как застать врасплох и извлечь пользу из любой слабости визави. Он всегда скрывается под овечьей шкурой. Он прячется за маской. Он коварен и двуличен».

Никита Непряхин

Автор книги «Я манипулирую тобой»

Никита Непряхин приводит четыре распространённых типа манипуляторов:

  1. «Деспот». Работает с чувством страха жертвы, ему важно продемонстрировать контроль и силу, проявляет агрессию. Делает всё возможное, чтобы его окружение ощущало себя жертвами.
  2. «Жертва обстоятельств». Играет на жалости, нарочито показывает, что он жертва в сложившейся ситуации. Он любит, когда за него делают работу, поэтому акцентирует внимание на своей слабости, инфантильности и некомпетентности.
  3. «Обвинитель». Старается вызвать у жертвы чувство вины. Критикует и пристыжает других, позиционирует себя как эксперт во всех областях. Коллекционирует обиды и претензии, чтобы вовремя предъявить их.
  4. «Свой парень». Общается с жертвой, будто они знакомы много лет. Хочет, чтобы жертва не могла ему отказать, для этого за каждый свой маленький поступок требует от жертвы гораздо большего.

Иллюстрация из книги «Я манипулирую тобой»

Мишень манипуляции

Манипулятор играет на желаниях и потребностях, чувствах вины, страха и зависти, на убеждениях и стереотипах. Область его воздействия называется мишень манипуляции.

Один из популярных способов манипуляции: апелляция к чувству вины. Оно основано на страхе наказания и часто становится мишенью манипуляции у людей, которые склонны к обвинению себя. Сценарная линия манипулятора основана на страхе жертвы обидеть его, поэтому жертве нужно отключить этот страх. Для начала стоит задуматься об истоках чувства вины: оно появилось само или его навязали?

Такая манипуляция опасна для здоровья жертвы: постоянное самобичевание нередко становится причиной апатии. Иногда лучший способ противодействия — отдалиться от манипулятора.

Структура мотивации

Если жертва подозревает своего оппонента в манипуляции, ей нужно определить его цели и восстановить структуру воздействия:

  1. Миф — так выглядит манипуляция для жертвы.
  2. Цель — то, что хочет получить манипулятор от жертвы. По завершению манипуляции жертва что-то совершает, либо принимает важное для агрессора решение. Определить цель помогают вопросы «Чего он хочет добиться своей манипуляцией?» или «Зачем он это говорит?».
  3. Сценарий — линия поведения жертвы, реакция на манипуляцию. Реакции бывают пассивные и активные: жертва может заплакать, либо начать активно противостоять. К любому из этих вариантов манипулятор готов, поэтому лучшая реакция — сломать его сценарий.

Так выглядит структура манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент» из книги Никиты Непряхина:

Миф: «И это нам говорит человек с судимостью» или «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово». Вероятнее всего, жертва высказала аргумент, который ставит под угрозу доводы манипулятора, отчего он начинает агрессивно нападать и обращать внимание на вещи, не имеющие отношения к сути спора.

Цель: Основная цель агрессора в этой манипуляции — нейтрализовать аргумент жертвы. Понять цель манипулятора она может с помощью вопроса «Чего он хочет добиться очернением меня?».

Сценарий: Манипулятор заранее продумал реакцию жертвы: он ждёт, что она замолчит или уйдёт (пассивная реакция), либо начнёт активно протестовать и оправдывать себя (активная реакция), то есть отдалится от сути своего первоначального аргумента. Лучшее решение для жертвы в этой ситуации — сломать сценарий манипулятора вопросом: «Какое отношение моя пунктуальность имеет к нашему разговору».

Книги, которые помогут распознать манипуляцию:

Назад Вперёд

  В корзину

Уменьшить 0 шт. Увеличить

  В корзину

Уменьшить 0 шт. Увеличить

   

Манипуляция сознанием: 10 простейших приёмов и техника защиты | ДЕНЬГИ: Экономика | ДЕНЬГИ

Об этом в книге «Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!» рассказывают психотерапевты Дмитрий Ковпак и Андрей Каменюкин. Мы публикуем отрывок из неё.

Манипуляции и манипуляторы

Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы. … Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если сам выступает как соавтор, соучастник процесса. Манипуляция — это не столько насилие, сколько соблазн, игра на человеческих слабостях и уязвимых местах. Эти слабые места определяются особенностями психики и мировоззрения человека, его системой ценностей и системой отношений.

Нет человека, который не сталкивался бы с проявлением чужого воздействия. Манипулятором может оказаться кто угодно — деловой партнер, начальник, член семьи, телеведущий, политик или даже мы сами.

Ниже мы рассмотрим подробнее наиболее часто встречающиеся типы манипуляций и методы противостояния им, которые назовем противоядиями.

«Нога в дверях»

Этот метод манипулирования часто применяют рыночные торговцы и коммивояжеры. Заключается он в том, что сначала продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае налицо простая, но действенная ловушка для сознания. С одной стороны, нам не предлагают ничего опасного или плохого, за нами вроде бы сохраняется полная свобода любого решения. Но стоит только отведать или надеть предлагаемое, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну как, понравилось?» Ответить отрицательно на такой вопрос вообще нелегко, а тем более, если вы уже «примерились» к товару и он вам приглянулся. Чаще всего в такой ситуации вы, конечно, отвечаете утвердительно. И тем самым как бы даете невольное согласие на покупку. Ведь хотя речь, казалось бы, идет исключительно о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле за интересом продавца скрывается другой вопрос: «Будете ли покупать?»

Так, например, продавцы пылесосов с давних пор на Западе, а теперь и у нас, часто предлагают бесплатно воспользоваться чисткой ковров в расчете на то, что уж попав в дом хозяев, сумеют их убедить в необходимости покупки именно этого пылесоса. Главное для них — получить очную встречу, а там они уже смогут развернуть свой арсенал «домашних заготовок» разнообразных манипуляций.

Противоядие: Не стоит испытывать неловкости, отказываясь от навязанного предложения. Ваше чувство вины и дискомфорт в данном случае — лишь продукт ложных воззрений и иррациональных установок, на которых умело играют пройдохи. Убрать те струны, на которых играют в данном случае манипуляторы, можно, отказавшись от желания нравиться всем без исключения. Перестаньте стремиться «всегда быть на высоте» — это поможет предотвратить многие проблемы.

Решение здесь и сейчас

Эта техника манипулирования направлена на то, чтобы заставить человека принять решение немедленно. Манипулятор провоцирует и иногда напрямую настаивает на том, что определиться нужно непременно «здесь и сейчас», так как «завтра будет уже поздно». «Хватай мешки, вокзал уходит!» и подобные словесные угрозы формируют требования быстрого и необдуманного принятия решения. Создание суеты и эмоционального напряжения снижает степень осознанности поведения и разумного контроля над ситуацией. Этим пользуется масса аферистов, от вокзальных воришек до участников финансовых пирамид.

Противоядие: Стоит выработать для себя правило «не принимать скоропалительных решений». Вы можете десять раз получить мелкий выигрыш от поспешных решений, но понести гораздо более грандиозные потери от следующего такого же необдуманного. Не зря народная мудрость утверждает, что «утро вечера мудренее». Для того чтобы не «прогореть», следует не решать немедленно, а принять информацию к сведению, отложив решение на время, необходимое для его обдумывания. Торопитесь не спеша.

«Карфаген должен быть разрушен»

Техника повторов — еще один действенный способ манипулировать сознанием людей. Во время Пунических войн — борьбы не на жизнь, а на смерть между Карфагеном и Римом — суровый римский сенатор Катон Старший прославился усвоенной им привычкой. Выступая в римском сенате, о чем бы он ни говорил — о выборах ли в комиссию или о ценах на овощи на римском рынке, — каждую свою речь Катон неизменно заканчивал одной и той же фразой: «А кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен!» У сенатора была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы, в конце концов действительно заставило сенаторов привыкнуть к стоящей за ней мысли настолько, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным. Над мудрым старцем сначала посмеивались. Но потом все случилось, как ему хотелось: в результате страшной кровавой борьбы Рим победил, Карфаген был стерт с лица земли, а самое место, где он стоял, распахали римскими плугами.

Противоядие: Отслеживайте оказываемое на вас давление, в том числе и технику повторов. Не давайте количеству перейти в качество, напоминая себе аргументы своей собственной позиции.

Использование малопонятных слов и терминов

Такая уловка, как насыщение речи умными словами и сложными понятиями, может вызвать разные реакции у собеседника. С одной стороны, это создает впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности говорящего. С другой стороны, использование непонятных, наукообразных терминов может спровоцировать противоположную реакцию оппонента в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако эта уловка удается, когда собеседник стесняется переспросить о чем-то или делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

Противоядие: Не бойтесь признаться в своей некомпетентности, показать свое незнание. Знать абсолютно все невозможно. Важен не уровень эрудиции, а лишь желание и стремление узнать то, что нужно и полезно. Бездумно запоминать словари — ошибка, подобная разучиванию телефонного справочника. Самый надежный антидот от такого рода манипуляции — отсутствие страха перед разоблачением и уличением в незнании чего-либо.

Пример
В своей известной просьбе «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!» (в книге Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса») Кролик-манипулятор полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в тот самый терновый куст, который, как известно, оказался родным домом поднаторевшего в манипуляциях Кролика.

Обратное желание

Эта техника заключается в том, чтобы добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется. Дело в том, что акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) побуждает, наоборот, к отказу ее выполнить. А часто даже провоцирует на действия строго противоположные. Этот антагонизм и используют манипуляторы.

Противоядие: Прежде чем раздражаться от назойливости просящего и решать «сделать все наоборот», постарайтесь задаться вопросом о целях собеседника и истинных мотивах такого поведения.

Использование «мнения масс»

При использовании данного приема осуществляется подбор суждений, высказываний, фраз, создающих впечатление, будто так делают все. Сообщение, например, может начинаться словами: «Все нормальные люди понимают, что…» или «Ни один здравомыслящий человек не станет возражать, что…» и т. п. Посредством «общей платформы» у человека вызывают чувство уверенности в том, что большинство членов определенной социальной общности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой значимо для него, принимают подобные ценности, идеи, программы и т. п.

Противоядие: Замечайте сверхобобщения. Их характеризуют слова-маркеры, такие как все, никто, всюду, нигде, всегда, никогда и тому подобные признаки работы иррациональной установки.

Неуместное переспрашивание или затрудняющие уточнения

При такой манипуляции эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, будто желает лучше что-то для себя уяснить. Он переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале. Далее манипулятор только частично говорит о том же, привнося в сказанное вами раньше другой смысл. Тем самым он изменяет общее значение сказанного в угоду себе.

Противоядие: Следует быть предельно внимательным, когда оппонент переспрашивает о чем-то, сказанном вами. Всегда вслушивайтесь в то, о чем вам говорят, и, заметив подвох, уточните свои слова и заявления. Причем даже в том случае, когда манипулятор делает вид, что не замечает вашего стремления еще раз прояснить свою позицию и старается перейти на другую тему.

Искусственное безразличие или псевдоневнимательность

Эта техника заключается в том, что манипулятор старается как можно безразличнее воспринимать и собеседника и получаемую информацию. Так он вызывает у оппонента бессознательное стремление во что бы то ни стало постараться убедить манипулятора в своей значимости для него. Манипулятору остается только управлять исходящей от объекта своих манипуляций информацией, получая те факты, которые ранее объект не собирался выкладывать.

Противоядие: Не торопитесь и не бросайте все козыри на стол. Более четко контролируйте свои эмоции и поведение.

Манипуляция страхом

Использование людских страхов — один из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. В детстве пугали родители: «Будешь плохо себя вести — заберет дядя милиционер», «Будешь плохо учиться — станешь дворником». Теперь начальство пугает угрозой увольнения, супруг/супруга — угрозой развода, приятели или подруги — потерей отношений. Даже телевизор пугает нас мрачными новостями, а реклама кариозными монстрами, микробами в унитазе и запахом пота.

Противоядие: Выясните, насколько реальна угроза. Уточните для себя степень и вероятность опасности, обратившись к независимым и надежным источникам информации, лучше к нескольким.

Для справки
Пресуппозиция (от лат. prae — впереди, перед и sup positio — подкладывание, заклад) — это не высказанная, но подразумеваемая под высказыванием информация. Это то, что в речи воспринимается как «истинное», не подлежащее обсуждению.

Манипуляция с помощью пресуппозиции

Человеческий мозг устроен таким образом, что он автоматически додумывает информацию, пропущенную в предложении. Партнеры могут предлагать друг другу иллюзию выбора: «Ты дашь мне деньги сейчас или завтра?» Пресуппозиция — «ты все равно дашь мне деньги». «В какой валюте вам удобнее будет заплатить?» Пресуппозиция — «вы будете платить». Другой пример: «Напишите нам, за что вы любите „Галина Бланка“». Любовь к этому бренду заявляется как аксиома. Варианты искусственно сужаются до оценки «за что»? И еще один скромный выбор — писать или не писать. Или, как коварно сформулировал свой вопрос Карлсон: «Ты перестала пить коньяк по утрам?» Ответ «да» или «нет» в одинаковой степени ставит собеседника в неловкое положение. Защищаться же от пресуппозиционных обвинений развернуто может не хватить времени и аргументов. Этот прием нередко используется в «черном» пиаре политтехнологов.

Противоядие: Тактика ухода от этого вида манипуляции похожа на ту, что используют в случае противостояния закрытым вопросам. Заключается она в следующем: не соглашаться с навязанными рамками манипуляции, озвучивать свою версию событий и взгляд на ситуацию.

AIF.RU благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

Смотрите также:

сфера чужого влияния » Фармвестник

Психологи считают, что самый опасный вид психологического взаимодействия между людьми — манипуляция. Работники аптеки ежедневно контактируют со множеством людей не только в торговом зале, но и на улице, в магазине. Поэтому знание механизма манипуляции будет не лишним.

Скрытая обработка

Словарь определяет манипуляцию (в психологическом значении этого слова) как «акт влияния на людей или управление ими с ловкостью, часто с пренебрежительным подтекстом» и как «скрытое управление или обработку».

При манипуляции происходит вторжение в личное пространство человека, введение его в заблуждение, психологический шантаж с использованием широкого спектра средств воздействия. К тому же адресат манипуляции считает принимаемые им решения и действия своими соб­ственными, а не навязанными другим человеком. Такой формат общения очень опасен и может вести к непредсказуемым последствиям для того, кем манипулируют.

Психологи считают, что манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Психологическая манипуляция всегда содержит три важнейших признака:

• искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия: человек, на которого оказывается воздействие, не понимает или лишь смутно осознает, что «здесь что-то не так», он подвергся скрытому психологическому воздействию;

• элемент помыкания человеком, использования его в своих корыстных целях;

• условие сохранения иллюзии самостоятельности принимаемых решений и действий у человека, на которого воздействует манипулятор.

Лицом к лицу лица не увидать?

Как понять, что партнер вами манипулирует? Манипулятора можно определить по следующим действиям. Итак, стоит быть начеку, если ваш собеседник:

• часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше или ниже в социальной иерархии;

• нагнетает ситуацию, создает у вас состояние тревожности, неуверенности, а затем использует это;

• часто ссылается на третьих лиц;

• нарушает личную дистанцию — старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта;

• принимает «закрытые» позы, регулярно подпирает голову рукой или излишне суетится;

•не мигая, пристально смотрит на вас или, наоборот, взгляд его бегает, он часто отводит глаза, смотрит мимо вас;

Психологические манипуляции | Психология Вики

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательная | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Социальная психология: Альтруизм · Атрибуция · Отношение · Соответствие · Дискриминация · Группы · Межличностные отношения · Послушание · Предрассудки · Нормы · Восприятие · Показатель · Контур


Психологическая манипуляция — это тип социального влияния, целью которого является изменение восприятия или поведения других с помощью закулисной, обманной или даже оскорбительной тактики. [1] Продвигая только интересы манипулятора, часто за счет другого, такие методы можно было бы считать эксплуататорскими, оскорбительными, коварными и обманчивыми.

Социальное влияние не обязательно отрицательное. Например, врачи пытаются убедить пациентов отказаться от вредных привычек. [ необходима цитата ] Социальное влияние безвредно, когда оно уважает право находящихся под влиянием людей принять или отклонить его, и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации социальное влияние может представлять собой закулисную манипуляцию.

Требования для успешной манипуляции [править | править источник]

Согласно Саймону, [2] успешная психологическая манипуляция в первую очередь включает:

  1. Манипулятор, скрывающий агрессивные намерения и поведение
  2. манипулятор, зная психологические уязвимости жертвы, чтобы определить, какая тактика может быть наиболее эффективной.
  3. Манипулятор
  4. , обладающий достаточным уровнем безжалостности, чтобы при необходимости не стесняться причинить вред пострадавшему.

Следовательно, манипуляции, вероятно, будут скрытыми (агрессивными в отношениях или пассивно-агрессивными).

Как манипуляторы управляют своими жертвами [править | править источник]

Согласно Брайкеру [править | править источник]

Braiker [1] определил следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

  • положительное подкрепление — включает похвалу, поверхностное обаяние, поверхностное сочувствие (крокодиловы слезы), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как вынужденный смех или улыбка; общественное признание
  • отрицательное подкрепление — включает ворчание, крик, молчаливое обращение, запугивание, угрозы, ругань, эмоциональный шантаж, ловушку вины, дуться, плакать и изображать жертву
  • периодическое или частичное подкрепление — Частичное или периодическое отрицательное подкрепление может создать эффективную атмосферу страха и сомнения, например, в террористических атаках.Частичное или периодическое положительное подкрепление может побудить жертву упорствовать — например, в большинстве форм азартных игр игрок, скорее всего, будет выигрывать время от времени, но в целом все равно теряет деньги.
  • наказание
  • травматическое однократное обучение — использование словесных оскорблений, взрывного гнева или другого устрашающего поведения для установления доминирования или превосходства; даже один случай такого поведения может обусловить или научить жертву избегать расстраивания, противостояния или противоречий манипулятору.

Согласно Саймону [править | править источник]

Саймон [2] идентифицировал следующие манипулятивные техники:

  • Ложь : Трудно сказать, лжет ли кто-то в то время, когда он это делает, хотя часто правда может быть очевидна позже, когда уже слишком поздно. Один из способов свести к минимуму вероятность того, что вас обманут, — это понять, что некоторые типы личности (особенно психопаты) являются экспертами в искусстве лжи и обмана, делая это часто и часто тонкими способами.
  • Ложь по бездействию : Это очень изощренная форма лжи, заключающаяся в утаивании значительной части правды. Этот прием также используется в пропаганде.
  • Отказ : Манипулятор отказывается признать, что он или она сделали что-то не так.
  • Рационализация : оправдание со стороны манипулятора за ненадлежащее поведение. Рационализация тесно связана со спином.
  • Минимизация : это тип отказа в сочетании с рационализацией.Манипулятор утверждает, что его или ее поведение не является таким вредным или безответственным, как предполагал кто-то другой, например, говоря, что насмешка или оскорбление были всего лишь шуткой.
  • Избирательное невнимание или избирательное внимание : Манипулятор отказывается обращать внимание на все, что может отвлечь его или ее планы, говоря такие вещи, как «Я не хочу этого слышать».
  • Отвлечение : Манипулятор не дает прямого ответа на прямой вопрос, а вместо этого отвлекает внимание, направляя разговор на другую тему.
  • Скрытое запугивание : Манипулятор, переводящий жертву в оборону с помощью завуалированных (скрытых, косвенных или подразумеваемых) угроз.
  • Выявление вины : особый вид тактики запугивания. Манипулятор внушает сознательной жертве, что она недостаточно заботится, слишком эгоистична или легко справляется. Обычно это приводит к тому, что жертва плохо себя чувствует, удерживая ее в неуверенном, тревожном и покорном положении.
  • Позор : Манипулятор использует сарказм и унижения, чтобы усилить страх и неуверенность в себе жертвы.Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя недостойными и, следовательно, подчиняться им. Тактика стыда может быть очень тонкой, например жестоким взглядом или взглядом, неприятным тоном голоса, риторическими комментариями, тонким сарказмом. Манипуляторы могут заставить человека стыдиться того, что он даже осмелился бросить им вызов. Это эффективный способ вызвать у жертвы чувство неполноценности.
  • Играя роль жертвы («бедный я») : Манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чужого поведения, чтобы вызвать жалость, сочувствие или сострадание и тем самым получить что-то от другого.Заботливые и сознательные люди не выносят страданий, и манипулятору часто легко играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.
  • Оскорбление жертвы : Больше, чем любая другая, эта тактика является мощным средством заставить жертву обороняться, одновременно маскируя агрессивные намерения манипулятора.
  • Играть роль слуги : Скрывать корыстные цели под видом служения более благородному делу, например, говоря, что он действует определенным образом для «послушания» и «служения» Богу или аналогичный авторитетный деятель.
  • Притворная невиновность : Манипулятор пытается внушить, что любой причиненный вред был непреднамеренным или не совершил того, в чем его обвиняли. Манипулятор может изобразить удивление или возмущение. Эта тактика заставляет жертву усомниться в собственном суждении и, возможно, в собственном рассудке.
  • Симулируя замешательство : Манипулятор пытается вести себя глупо, делая вид, что он или она не знает, о чем вы говорите, или не понимает важного вопроса, доведенного до его сведения.
  • Размахивая гневом : Манипулятор использует гнев, чтобы создать достаточную эмоциональную интенсивность и ярость, чтобы шокировать жертву и заставить ее подчиниться. Манипулятор на самом деле не злится, он просто играет. Он просто хочет того, чего хочет, и «злится», когда ему отказывают.

Уязвимости, используемые манипуляторами [править | править источник]

Согласно Брайкеру [1] , манипуляторы используют следующие уязвимости (кнопки), которые могут существовать в жертвах:

Согласно Саймону [2] , манипуляторы используют следующие уязвимости, которые могут существовать в жертвах:

  • наивно — жертве слишком трудно принять идею о том, что некоторые люди хитры, коварны и безжалостны или «отрицают», если она подвергается преследованию
  • Чрезмерная сознательность — жертва слишком готова дать манипулятору преимущество в виде сомнения и увидеть свою точку зрения, в которой она обвиняет жертву
  • низкая самооценка — жертва неуверенна в себе, ей не хватает уверенности и напористости, вероятно, она слишком легко перейдет в оборонительную позицию.
  • сверхинтеллектуализация — жертва слишком старается понять и считает, что у манипулятора есть законные и понятные причины для причинения вреда.
  • эмоциональная зависимость — жертва имеет покорную или зависимую личность. Чем более эмоционально зависима жертва, тем более уязвима она для эксплуатации и манипулирования.

Манипуляторы обычно не торопятся, чтобы оценить характеристики и уязвимости своей жертвы.

Согласно Кантору [3] , следующие уязвимы для психопатических манипуляторов:

  • слишком доверчивый — честные люди часто предполагают, что все остальные честны. Они связывают себя с людьми, которых почти не знают, без проверки полномочий и т. Д. Они редко задают вопросы так называемым экспертам.
  • слишком альтруистичен — противоположен психопату, слишком честен, слишком справедлив, слишком чуток
  • слишком впечатлительный — чересчур соблазненный чародеями.Например, они могут проголосовать за фальшивого политика, целующего младенцев.
  • слишком наивный — не могу поверить, что в мире есть нечестные люди, или если бы они были, им разрешили бы действовать.
  • слишком мазохистский — неуважение к себе и бессознательное позволяет психопатам воспользоваться им. Они думают, что заслужили это из-за чувства вины.
  • слишком нарциссический — нарциссы склонны поддаваться незаслуженной лести.
  • слишком жадный — жадный и нечестный может стать жертвой психопата, который легко соблазнит их действовать аморально.
  • слишком незрелый — нарушил суждение и верит в преувеличенные рекламные утверждения.
  • слишком материалистичен — легкая добыча ростовщиков или схем быстрого обогащения
  • слишком зависимы — зависимые люди нуждаются в любви, поэтому они легковерны и склонны говорить «да» тому, чему они должны сказать «нет».
  • too lonely — одинокие люди могут принять любое предложение человеческого контакта. Незнакомец-психопат может предложить человеческое общество за определенную плату.
  • слишком импульсивный — принимайте поспешные решения, например, о том, что покупать или на ком жениться, не посоветовавшись с другими.
  • слишком экономно — не могут отказаться от сделки, даже если знают причину, по которой это так дешево
  • для пожилых людей — пожилые люди могут утомляться и терять способность выполнять несколько задач одновременно. Услышав коммерческое предложение, они с меньшей вероятностью подумают, что это могло быть мошенничеством. Они склонны давать деньги тем, у кого история неудач.См. Жестокое обращение с пожилыми людьми.

Мотивации манипуляторов [редактировать | править источник]

Манипуляторы имеют три возможных мотивации: [1]

  • Необходимость продвигать свои собственные цели и собственную выгоду практически любой ценой для других
  • У манипулятора есть сильная потребность в достижении чувства власти и превосходства в отношениях с другими
  • Манипуляторы хотят и должны чувствовать, что все под контролем — причуда управления.

У них есть «скрытая цель» для достижения своих секретных целей. [необходима ссылка ]

Психологические состояния манипуляторов [править | править источник]

Манипуляторы могут иметь любое из следующих психологических состояний: [1]

Базовая манипулятивная стратегия психопата [править | править источник]

Согласно Hare and Babiak [4] , психопаты всегда ищут людей, которые могут обмануть или обмануть. Психопатический подход включает три фазы:

1: Фаза оценки [править | править источник]

Некоторые психопаты — оппортунистические, агрессивные хищники, которые воспользуются преимуществом практически любого, кого они встретят, в то время как другие более терпеливы, ожидая, когда идеальная, невинная жертва встретится на их пути.В каждом случае психопат постоянно оценивает потенциальную полезность человека как источника денег, власти, секса или влияния. Некоторые психопаты получают удовольствие от проблем, в то время как другие охотятся на уязвимых людей. На этапе оценки психопат может определить слабые места потенциальной жертвы и будет использовать эти слабые места для соблазнения.

2: Фаза манипуляции [править | править источник]

После того, как психопат идентифицировал жертву, начинается фаза манипуляции.Во время фазы манипуляции психопат может создать образ или маску, специально предназначенную для «работы» на его или ее цель. Психопат солгает, чтобы завоевать доверие своей жертвы. Отсутствие у психопата сочувствия и чувства вины позволяет им легко лгать — они не видят ценности в том, чтобы говорить правду, если это не поможет им получить то, чего они хотят.

По мере продолжения взаимодействия с жертвой психопат тщательно оценивает личность жертвы. Персонаж жертвы дает психопату представление о чертах и ​​характеристиках, которые ценятся в жертве.Личность жертвы может также раскрыть проницательному наблюдателю неуверенность или слабости, которые жертва желает свести к минимуму или скрыть из поля зрения. Будучи страстным исследователем человеческого поведения, психопат затем осторожно проверит внутренние силы и потребности, которые являются частью личного «я» жертвы, и в конечном итоге построит личные отношения с жертвой.

Персона психопата — «личность», с которой связана жертва — на самом деле не существует. Он был построен на лжи, тщательно сплетен, чтобы заманить жертву в ловушку.Это маска, одна из многих, сделанных психопатом на заказ в соответствии с конкретными психологическими потребностями и ожиданиями жертвы. Виктимизация носит хищнический характер; это часто приводит к серьезному финансовому, физическому или эмоциональному ущербу для человека. Здоровые, настоящие отношения строятся на взаимном уважении и доверии; они основаны на честных мыслях и чувствах. Ошибочное убеждение, что психопатическая связь обладает какой-либо из этих характеристик, является причиной ее успеха.

3: Фаза отказа [править | править источник]

Фаза отказа начинается, когда психопат решает, что их жертва больше не нужна.Они бросают свою жертву и переходят к кому-то другому. В случае романтических отношений психопат обычно скрепляет отношения со своей следующей целью, прежде чем бросить свою нынешнюю жертву. Отказ может произойти быстро и может произойти без того, чтобы текущая жертва знала, что психопат ищет кого-то нового. Не будет никаких извинений за боль и боль, которые они причиняют, потому что психопаты не ценят эти эмоции.

Книги [править | править источник]

  • Алессандра, Тони Продажа без манипуляций (1992)
  • Барбер, Брайан К.Навязчивое воспитание: как психологический контроль влияет на детей и подростков (2001),
  • Боуман, Роберт П. Купер, Кэти Майлз, Рон и Карр, Том Инновационные стратегии для разблокировки трудных детей: ищущие внимания, манипулятивные ученики, апатичные ученики, враждебные ученики (1998)
  • Бурстен, Манипулятор Бена: психоаналитический взгляд (1973)
  • Кроуфорд, Крейг Политика жизни: 25 правил выживания в жестоком и манипулятивном мире (2007)
  • Карри, Алан Роджер ВПЕРЁД И ПРЯМО ВПЕРЕД: пусть манипулятивные игроки знают, о чем вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО думаете (2009)
  • Вперед, эмоциональный шантаж Сьюзан (1997)
  • Клатте, Билл и Томпсон, Кейт, Тебя так трудно любить: оставаться в здравом уме, когда любимый человек манипулирует, испытывает нужду, нечестный или зависимый (2007)
  • Маккой, Дороти-манипулятор: определите его поведение, противодействуйте злоупотреблениям, восстановите контроль (2006)
  • Макмиллан, Дина Л.Но он говорит, что любит меня: как не попасть в ловушку манипулятивных отношений (2008)
  • Сассон, Джанет Эджетт «Прекратите переговоры со своим подростком: стратегии воспитания вашего злого, манипулятивного, угрюмого или депрессивного подростка» (2002)
  • Стерн, Робин Эффект газового света: как обнаружить и пережить скрытые манипуляции, которые другие используют, чтобы контролировать вашу жизнь (2008)
  • Свихарт, Эрнест В. мл. И Коттер, Патрик Ребенок-манипулятор: как восстановить контроль и воспитать устойчивых, находчивых и независимых детей (1998)

Академические журналы [править | править источник]

  • Аглиетта, М., Ребериу, А. Бабяк, П. «Психопатические манипуляции в организациях: пешки, покровители и любители», в Кук, А., Форт, А., Ньюман, Дж., Хейр, Р. (ред.), Международные перспективы и психопатия. , Британское психологическое общество, Лестер, стр. 12–17. (1996)
  • Aglietta, M., Reberioux, A. Babiak, P. «Психопатические манипуляции на работе», в Gacono, CB (Eds), The Clinical and Forensic Assessment of Psychopathy: A Practitioner’s Guide, Erlbaum, Mahwah, NJ, pp. 287 –311. (2000)
  • Bursten, Ben The Manipulative Personality, Archives of General Psychiatry, Vol.26, № 4, 318-321 (1972)
  • Басс Д.М., Гомес М., Хиггинс Д.С., Лаутербак, К. Тактика манипулирования Журнал личности и социальной психологии, Том 52, № 6, 1219-1279 (1987)
  • Хофер, Пол Роль манипуляции в антиобщественной личности. Международный журнал по терапии правонарушителей и сравнительной криминологии, Vol. 33, № 2, 91-101 (1989)

(PDF) ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАНИПУЛЯЦИИ В МЕЖЛИЧНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ: МАНИПУЛЯЦИИ И МАНИПУЛЯТОРЫ

46

он / она цепляется за них, старается изо всех сил контролировать их, разрабатывает манипулятивную стиль отношений.

Согласно Эриху Фромму, фактор манипулятивного поведения — это

непонимание человеком сущности истинной любви, что предполагает

достижение продуктивной ориентации. В этой ориентации человек преодолевает

всемогущего нарциссического желания эксплуатировать других, манипулировать ими и обретает

веру в свои собственные силы

.

Экзистенциалисты (Дж. Бугенталь) видели главную причину формирования манипулятивной личности

в ее беспомощности перед лицом непредсказуемого и

рискованного мира.В поисках стабильности пассивный манипулятор принимает позицию:

«если я не могу что-то контролировать, то не буду; пусть другие делают это за меня », в то время как активный манипулятор

, преодолевая тревогу, стремится сделать всех вокруг себя

зависимыми от себя.

Такие факторы, как страх перед невзгодами (Дж. Хейли и В. Глассер), некритическое

стремление получить одобрение со стороны мира (А. Эллис) также могут способствовать

формированию манипулятивной личности

.

Нельзя не согласиться с Э. Шостромом, который считает, что ребенок

не рождается, а становится манипулятором, причем очень рано. Первые манипулятивные сценарии

всегда являются сценариями родительско-дочерних отношений. Часто родители

манипулируют, основываясь на страхе своего ребенка: «Если ты не будешь вести себя прилично, я оставлю тебя в покое

!» Ребенок растет и учится этому сценарию поведения,

, потому что он настолько эффективен в ситуациях, когда вам нужно достичь своей цели.

Следующий пример иллюстрирует использование ребенком манипуляций, основанных на страхе:

«Если вы не дадите мне куклу, я уйду и не буду играть с вами

», — говорит старшая сестра младшей. один. Младшая сестра из страха

, что она останется одна в игре, отдает куклу старшей сестре:

«вот ты где, только не уходи, играй со мной!» Манипуляция завершена

и безупречна.Еще в детстве родители могут навязать

любви иллюзорное понимание: «чем совершеннее ты, тем больше тебя любят». Примером может служить

родительского поведения типа: «Я люблю тебя, когда ты получаешь хорошие оценки». В будущем

мотивационная ориентация на перфекционизм вынуждает бороться за

столь необходимых родительской любви и принятия, используя манипулятивные стратегии поведения

. Склонность к манипулированию коррелирует с мотивационным

отношением человека к результату деятельности

.Объяснение этого

Фромм Э. Искусство любви. Москва: Республика, 1992. С. 109–178.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек, манипулятор. М .: Дабл-В, Дельта-92, 1998.

С. 5–9.

Хребин Н.В. Мотивационные установки лиц, склонных к манипулированию в межличностных отношениях

. Проблемы современной психологии: Сборник научных трудов Каменца-

Подольский национальный университет имени Ивана Огиенко, Г.Институт психологии им. С. Костюка АПН

Украина / Под ред. Автор: S.D. Максименко, Л.А. Онуфриева. Выпуск 4. Каменец-Подольский: Аксиома,

2009. С. 46.

Манипулирование потребителями — не маркетинг

Потребители все чаще рассматривают маркетинг как манипуляцию. Важно развеять это представление, и профессия должна предпринять шаги для этого.

Вряд ли можно утверждать, что потребители стали более подозрительно относиться к бизнесу.Они подвергают сомнению его мотивы и, все чаще, его маркетинг, который в последнее время считается манипулятивным. Потребители все больше осознают множество всплывающих окон в Интернете и преувеличенных заявлений, которые они получают все более целенаправленно, особенно в каналах социальных сетей.

Кэсс Санстейн, профессор права из Гарварда и бывший администратор Управления информации и нормативно-правового регулирования в администрации Обамы, недавно опубликовал эссе в журнале Journal of Marketing Behavior , в котором утверждается, что манипуляции действительно широко распространены в повседневной жизни. как в общественной, так и в коммерческой сферах, и особенно широко используется в маркетинге.Санстейн считает, что «те, кто продает товары, прибегают к по меньшей мере спорным формам манипуляции».

Санштейн определяет манипуляцию как что-то, что недостаточно вовлекает или не взывает к чьей-либо способности к рефлексивному и осмысленному выбору. Но это проблематично. Многие решения принимаются без размышлений. Более того, представление о потребителях, принимающих когнитивные и чисто рациональные решения, в лучшем случае является мифом. Клиенты также все больше осознают маркетинг, его мотивы и тактику, от ценовой дискриминации и скидок до программ лояльности и атмосферы, и могут учитывать это в своих решениях.

Тем не менее, в статье ответа я указываю, что это понимание по понятным причинам ведет к восприятию того, что маркетологи манипулируют покупателями. Но маркетинг — это не манипуляция и не следует ее рассматривать. Учитывая широко распространенное представление о том, что маркетологи являются манипуляторами, я предлагаю профессионалам, как ученым, так и практикам, активно менять эти точки зрения.

Влияйте, а не манипулируйте

Для этого мы должны обратиться к более широкому определению манипуляции, чтобы проверить, является ли это маркетингом.Согласно определению, используемому в литературе по психологии , «психологическая манипуляция — это тип социального влияния, направленный на изменение восприятия или поведения других с помощью закулисной, обманной или оскорбительной тактики». Поэтому сказать, что маркетинг использует обман и оскорбления, было бы неточно.

Если маркетологи используют скрытую тактику для манипулирования покупателями, они рискуют оказаться неэтичными. Возьмем пример подсознательной рекламы, когда зрители сталкиваются с информацией, которая выходит за рамки их сознательного понимания.Такая практика вызвала моральное возмущение в 1957 году, когда выяснилось, что кинозрители без своего сознательного ведома за доли секунды подвергались рекламе кока-колы и попкорна. С тех пор такая практика была запрещена в Великобритании, и до сих пор неясно, работает ли она вообще, чтобы повлиять на решения о покупке.

Как мы видели в случае с Volkswagen, где клиентов ложно внушили, что их автомобили имеют более низкие выбросы, чем они были на самом деле, обман нанес ущерб не только отношениям с клиентами, но и всей фирме в целом, вызвав недовольство законом. .Широко избегаются уловки телемаркетинга, такие как использование опросов для маскировки истинных намерений звонящего и последующее принуждение клиентов к совершению покупки.

Изменить восприятие

Чтобы противостоять представлению о том, что бизнес является лживым, маркетинг должен стремиться к тому, чтобы оказывать социальное влияние, особенно такое, которое не осуществляется тайно и не использует обман или злоупотребления для достижения своих целей. Учитывая растущую осведомленность потребителей о маркетинговых уловках, маркетологам необходимо подходить к клиентам с учетом устойчивости.Хотя маркетологи 1930-х годов действительно считали свою работу односторонним направлением потока продуктов к потребителям, сегодня специалисты по маркетингу объединяются вокруг идеи обмена между покупателями и производителями, сосредотачиваясь на ценности. для заказчика. Это можно увидеть в краудсорсинге и стратегиях push and pull в социальных сетях. Например, L’Oréal, , создала продукт в ответ на разговоры покупателей в Интернете о новой прическе. Таким образом, обмен подразумевает согласие и является статус-кво, который клиенты не только принимают, но и принимают участие.Крайне важно, чтобы такие маркетинговые усилия были ориентированы на долгосрочную перспективу.

Большинство уроков по маркетингу, которые я преподаю, начинаются с дискуссии о том, удовлетворяют ли маркетологи потребности или создают их для продажи продуктов. Это сложная территория. Кто мог сказать, что потребители хотели iPhone, пока им не показали продукт? К счастью для профессионалов, эпоха больших данных дает нам прекрасную возможность понять клиентов глубже, чем когда-либо прежде, при условии, что практика ведется прозрачно.Знаменитый эксперимент Facebook , в ходе которого он целенаправленно манипулировал фидами пользователей, изменяя то, что появлялось перед ними, чтобы изучить, как это влияет на их поведение, вызвал широкое осуждение и справедливо.

Управленческие практики для маркетологов

Маркетологи должны стремиться к созданию устойчивой ценности, учитывая как долгосрочные, так и краткосрочные мотивы в маркетинге продукта или услуги. Это будет означать более пристальное изучение клиентов, создание опыта, а не только продуктов и услуг, развитие равноправных отношений с клиентами и более широкий учет влияния всех практик на общество.Только тогда мы сможем противостоять представлению о том, что маркетинг является манипулятивным.

Хуберт Гатиньон — Клод Янссен, профессор делового администрирования в INSEAD.

Основанный в INSEAD, Journal of Marketing Behavior (JMB) — это новый рецензируемый поведенческий журнал, выпущенный Европейской академией маркетинга (EMAC). По сравнению с другими журналами по маркетингу, JMB уделяет больше внимания внешней валидности и поведенческим результатам.Он поощряет широкий спектр исследовательских подходов и сочетание нескольких методов, которые имеют практическое значение для менеджеров, политиков и потребителей. Клаус Вертенброх , главный редактор, а также профессор маркетинга в INSEAD.

Подпишитесь на INSEAD Knowledge в Twitter и Facebook

Рассуждения и манипуляции на JSTOR

«Манипуляция» — одно из важнейших понятий критического анализа дискурса, которое требует дальнейшего теоретического анализа.В этой статье предлагается триангулированный подход к манипуляции как форме злоупотребления социальной властью, когнитивного контроля над разумом и дискурсивного взаимодействия. В социальном плане манипуляция определяется как незаконное господство, подтверждающее социальное неравенство. Когнитивно, манипуляция как контроль сознания включает вмешательство в процессы понимания, формирование предвзятых ментальных моделей и социальных представлений, таких как знания и идеологии. Дискурсивно, манипуляция обычно включает обычные формы и форматы идеологического дискурса, такие как подчеркивание Наших хороших вещей и подчеркивание Их плохих вещей.На всех этих уровнях анализа показано, чем манипуляция отличается от законного контроля над разумом, например, при убеждении и предоставлении информации, например, путем утверждения, что манипуляция отвечает интересам доминируемой группы и противоречит интересам доминируемых групп. Наконец, эта теория проиллюстрирована частичным анализом выступления Тони Блэра в Палате общин, узаконившего участие Великобритании в войне под руководством США против Ирака в 2003 году.

Информация о журнале

Discourse & Society исследует актуальность анализа дискурса для социальных наук.Он стимулирует проблемно-ориентированный и критический подход и уделяет особое внимание политическим последствиям дискурса и коммуникации. Discourse & Society — это междисциплинарный рецензируемый журнал, основной целью которого является публикация выдающихся исследований в области анализа дискурса и социальных наук. Он фокусируется на формировании явной теории и анализе отношений между структурами текста, разговора, использования языка, вербального взаимодействия или коммуникации, с одной стороны, и социальными, политическими или культурными микро- и макроструктурами и когнитивными социальными представлениями, с другой. рука.То есть D&S; изучает общество через дискурс и дискурс посредством анализа его социально-политических и культурных функций или последствий. Его вклады основаны на формировании передовой теории и методологии нескольких дисциплин гуманитарных и социальных наук.

Информация об издателе

Сара Миллер МакКьюн основала SAGE Publishing в 1965 году для поддержки распространения полезных знаний и просвещения мирового сообщества. SAGE — ведущий международный поставщик инновационного высококачественного контента, ежегодно публикующий более 900 журналов и более 800 новых книг по широкому кругу предметных областей.Растущий выбор библиотечных продуктов включает архивы, данные, тематические исследования и видео. Контрольный пакет акций SAGE по-прежнему принадлежит нашему основателю, и после ее жизни она перейдет в собственность благотворительного фонда, который обеспечит дальнейшую независимость компании. Основные офисы расположены в Лос-Анджелесе, Лондоне, Нью-Дели, Сингапуре, Вашингтоне и Мельбурне. www.sagepublishing.com

Разница между убеждением и манипулированием

Разница между убеждением и манипуляцией является предметом споров буквально тысячи лет.В Древней Греции в 4 веках до нашей эры отец убеждения Аристотель выступал против группы учителей, известных как софисты. Софисты обучали различным дисциплинам, но прославились своим преподаванием риторики. Аристотель спорил с софистами из-за того факта, что они не заботятся об истине, но будут продвигать любую идею за определенную плату. Аристотель утверждал, что софисты участвовали в манипуляциях, потому что они намеренно обманывали людей и причиняли вред.

Сегодня бушуют споры между убеждением и манипулированием. Фактически, многие признаются, что им трудно различать эти два понятия. Тем не менее, понимание различия жизненно важно, потому что оно поможет вам с этической точки зрения влиять на других и вооружит вас знаниями для распознавания манипулятивных сообщений.

Почему убеждение — это хорошо

Чтобы точно различать разницу между убеждением и манипулированием, важно понимать этику, лежащую в основе убеждения.Некоторые теоретики коммуникации заявили, что убеждение «этически нейтрально». [2] То есть убеждение не является ни хорошим, ни плохим, а просто беспристрастным процессом. Однако я не согласен с этой позицией. Я бы сказал, что аристотелевская точка зрения, согласно которой убеждение не нейтрально, а благородно, верна. Аристотель подчеркивал, что убеждение по своей сути хорошо, потому что это одно из основных средств, с помощью которых становится известна истина.[3] С помощью метода убеждения идея выдвигается вместе с доказательствами, и человеку разрешается свободно выбирать, принять или отклонить этот убедительный призыв. Джей Конгер писал об этом в Harvard Business Review , когда он утверждал: «Убеждение действительно включает в себя перемещение людей на позицию, которую они в настоящее время не занимают, но не путем попрошайничества или уговоров. Вместо этого он включает в себя тщательную подготовку, правильную формулировку аргументов, представление ярких подтверждающих доказательств и усилия по поиску правильного эмоционального соответствия вашей аудитории.” [4]

Вера в то, что убеждение является благородным и эффективным средством достижения истины, подтверждается тем фактом, что оно является основой современной экономики, практики консультирования и правовой системы. Кроме того, убеждение — это также основа демократии. Как пишет профессор Рэймонд Росс, «демократии используют продуманное этическое убеждение всякий раз, когда они избирают лидеров, устанавливают законы или пытаются защитить своих граждан» [5]. Даже те, кого смущает понятие убеждения, не могут избежать этого.Убеждение укоренилось в человеческом общении. При общении люди намеренно и непреднамеренно продвигают определенные убеждения и поведение. Следовательно, убеждение — это не вопрос выбора; это присуще социальному взаимодействию. Фактически, он настолько распространен в человеческом общении, что временами становится почти незаметным. Доктор Герберт В. Саймонс, профессор Университета Темпл, иллюстрирует это, когда пишет: «Так называемые профессии людей — политика, право, социальная работа, консультирование, управление бизнесом, реклама, продажи, связи с общественностью, министерство — также могут можно назвать профессиями убеждения.” [6]

По своей сути убеждение — это поиск истины. Позитивные изменения происходят через убеждение. Например, было научно доказано, что убедительные сообщения побуждают старшеклассников воздерживаться от курения, [7] увеличивать количество донорской крови для спасения жизни, [8] и препятствовать вступлению молодежи в банды. [9] Ученые в области коммуникации Гасс и Зайтер разделяют эту идею, когда утверждают: «Убеждение помогает заключать мирные соглашения между народами.Убеждение помогает открывать закрытые общества. Убеждение имеет решающее значение для сбора средств благотворительными и благотворительными организациями. Убеждение убеждает водителей пристегиваться ремнями во время вождения или воздерживаться от вождения, если они выпили слишком много. Убеждение используется, чтобы убедить члена семьи, страдающего алкогольной или наркотической зависимостью, обратиться за профессиональной помощью. Убеждение — это то, как тренер команды-неудачника вдохновляет игроков выкладываться на полную. Убеждение — это инструмент, используемый родителями, чтобы убедить детей не соглашаться на поездки от незнакомцев или позволить кому-либо прикасаться к ним так, чтобы это было неудобно.Короче говоря, убеждение — краеугольный камень ряда позитивных просоциальных усилий. Очень мало того хорошего, что мы видим в мире, можно сделать без убеждения ». [10]

Тем не менее, доброта убеждения и тот факт, что оно заложено в человеческой природе, — это не то, что вызывает у людей беспокойство. Что вызывает беспокойство, если коррупция убеждения. Конечно, когда убеждение искажено, оно может стать манипулятивным, что опасно. Путем манипуляций мошенники, лидеры культов и диктаторы оскорбляли, порабощали и даже убивали миллионы.Однако, сколь бы вредны ни были манипуляции, их никогда не следует путать с убеждением. Манипуляция — это извращение убеждения. Это касается не правды, а, скорее, обмана. Аристотель прокомментировал это в своей знаменитой работе Rhetoric , когда он подчеркнул: «Злоупотребление риторическими способностями может нанести большой вред, такое же обвинение может быть предъявлено против всех хороших вещей, кроме самой добродетели, и особенно против самых полезных вещей, таких как как сила, здоровье, богатство и военное мастерство.Правильно занятые, они творят величайшее благословение; и неправильно использованные, они причиняют наибольший вред ». [11]

Следовательно, возникает уместный вопрос: как отличить убеждение от манипуляции? Ниже приведены три простых, но надежных способа анализа того, является ли сообщение манипулятивным.

  1. Намерение
    Намерение является основным фактором при оценке того, является ли запрос манипулятивным. Если человек пытается представить идею или поведение, не отвечающее интересам другого человека, он совершает манипуляции.К сожалению, это слишком часто. Люди часто попадают в ловушку жестокого обращения с другими в погоне за своим желанием. Одна из первопричин этой Макиавеллистской точки зрения — не равное отношение к другим. Известный философ Иммануил Кант писал об этом образе мышления, когда он предположил, что основополагающий принцип морали — это отношение к человеку как к человеческому существу, а не как к вещи.
  1. Утаивание истины
    Манипуляции включают искажение или утаивание истины.Часто это проявляется в преувеличении преимуществ поведения, идеи или продукта. Именно эта форма манипуляции привела к тому, что фраза Caveat Emptor , которая на латыни переводится как «Buyer Beware», стала широко распространенной. Эта фраза была особенно распространена в те исторические периоды, когда продавцы мало отвечали. Это высказывание было предупреждением для потенциальных покупателей, чтобы они с подозрением относились к продавцам товаров, и чтобы они перед совершением покупки удостоверились в том, что качество продукта идентично заявлению продавца.Даже сегодня большинство людей сталкивались с тем, что им рассказывали об особенностях или преимуществах продукта или услуги, а затем после их покупки понимали, что их вводили в заблуждение. Это неправильно, поскольку все, что угодно, кроме честного представления, является явной манипуляцией.
  1. Принуждение
    Принуждение — третий и наиболее очевидный компонент манипулятивного обращения. Это отказ от свободы выбора, ультиматум — делай или иначе. Напротив, убеждение включает в себя влияние, но не силу.Как пишет исследователь коммуникации доктор Ричард Перлофф, «определяющей характеристикой убеждения является свободный выбор. На каком-то уровне человек должен быть способен принять или отвергнуть позицию, к которой от него или нее настаивают ». [12] Таким образом, приглашение, от которого невозможно отказаться, не является убедительным по своей природе, но является принудительным и, соответственно, манипулятивным.
Резюме

Таким образом, существует огромная разница между убеждением и манипулированием.Убеждение продвигает позицию всех участников. Это просоциальное усилие, которое направляет получателя сообщения в принятии истины. Напротив, манипулятивный призыв — это обращение, которое в случае принятия отрицательно повлияет на другой. Манипуляция — это неправильно с моральной точки зрения и, в конечном итоге, противоречит интересам всех участников. Как заявил социальный психолог Роберт Чалдини: «Систематическое использование вводящей в заблуждение тактики влияния … в конечном итоге становится психологически и финансово саморазрушающим процессом.[13] Таким образом, благодаря точному и твердому пониманию как правильности убеждения, так и трех основных элементов манипуляции вы сможете лучше убеждать других с этической точки зрения и защищать себя от манипулятивных запросов.

Щелкните здесь, чтобы загрузить эту статью в формате pdf.

[1] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355b15.
[2] Джеймс МакКроски. Введение в риторическое общение .(Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис Холл, 1972). п. 269.
[3] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355a20.
[4] Джей Конгер. «Необходимое искусство убеждения». Harvard Business Review Onpoint, осень 2010 г. стр. 46. ​​
[5] Раймонд С. Росс. Понимание убеждения , 4 -е издание . (Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Саймон и Шустер, 1994). п. 2
[6] H.W. Саймонс. Убеждение: понимание, практика, анализ (2 nd ed.). (Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 1986). п. 4.
[7] Р. Эванс, Р. Розелле, М. Миттельмарк, В. Хансен, А. Бэйн и Дж. Хэвис. «Сдерживание начала курения у детей: знание непосредственных физиологических эффектов и способность справляться с давлением сверстников, прессой и моделированием родителей». Журнал прикладной социальной психологии , 8, 1977. p. 126 — 135.
[8] А. Липсиц, К. Каллмейер, М. Фергюсон и А. Абас.«Расчет на доноров крови: усиление воздействия звонков с социальными напоминаниями». Журнал прикладной социальной психологии , 19, (1989). 1057 — 1067.
[9] Дж. Брин и Дж. Матусиц. «Предотвращение вступления в банды: как применить теорию прививки». Журнал прикладных исследований безопасности , 4, 2009. стр. 109 — 128.
[10] Роберт Х. Гасс и Джон С. Сейтер. Убеждение, социальное влияние и обеспечение соответствия , 4 -е издание . (Нью-Йорк: Allyn & Bacon, 2011).п. 3 — 4.
[11] Аристотель. Риторика , (переводчик Л. Купера). (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1932). 1355b5.
[12] Р.М. Перлофф. Динамика убеждения . (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум, 1993). п. 16.
[13] Роберт Чалдини. «Или уловки и опухоли: некоторые малоизвестные издержки нечестного использования эффективного социального влияния». Психология и маркетинг , 16 (2), 1999. p. 91 — 98.

Все способы, которыми вас сейчас обманывают

Существует тонкая грань между убеждением и манипуляциями в Интернете.

Большинство университетских классов, по крайней мере, по гуманитарным и социальным наукам, хотя бы частично касались морали извлеченных нами уроков. Особенно на занятиях по маркетингу и коммуникациям существует грань между убеждением и пропагандой.

Online, однако по тем или иным причинам вопросы этики не так часто обсуждаются. Конечно, все мы занимаемся убеждением, по крайней мере в той степени, в которой мы хотим, чтобы люди покупали нашу продукцию. Нир Эял хорошо сказал:

Мы создаем продукты, призванные убедить людей делать то, что мы хотим от них.Мы называем этих людей «пользователями», и даже если мы не говорим об этом вслух, мы втайне желаем, чтобы каждый из них стал дьявольски зависимым.

Но, в конце концов, что отличает убеждение от его более злого родственника?

Противоречие в Facebook: размышления об этике

Не то чтобы этика в экспериментировании когда-либо была очень четкой, но Интернет сделал вещи еще более странными.

Мы все (будем надеяться) помним скандал с Facebook, когда Facebook манипулировал контентом, который видели более 600 000 пользователей, пытаясь понять, могут ли они повлиять на их эмоциональное состояние.Они в основном исказили количество положительных или отрицательных элементов в новостных лентах случайных пользователей, а затем проанализировали будущие публикации этих людей. Результат? Facebook может управлять вашими эмоциями.

Как выразился AV Club: «Результат: они могут! Это отличная новость для специалистов по данным Facebook, надеющихся доказать правоту современной психологии. Это не так хорошо для людей, эмоциями которых тайно манипулируют «.

Публикация этих результатов, конечно же, привела к массовому откату.Хотя люди подписали свое разрешение на то, чтобы Facebook сделал это, их шокировало то, что они протестировали что-то вроде эмоциональной манипуляции на таком массовом уровне. Таким образом, это стало одним из самых ярких обсуждений онлайн-манипуляций за последнее время.

Что такое «Маркетинг боксов Скиннера»?

Вы помните Б.Ф. Скиннера из «Психологии 101»? Он провел всевозможные беспорядочные исследования вокруг «оперантного обусловливания». Что ж, есть несколько голосов, утверждающих, что мы вступаем в новую эру маркетинга коробок цифрового скиннера.По данным The Atlantic, это по сути…

Мы вступаем в эпоху скиннеровского маркетинга. Будущие приложения, использующие большие данные, местоположение, карты, отслеживание интересов браузера и потоки данных, поступающие с мобильных и носимых устройств, обещают открыть эру беспрецедентной власти в руках маркетологов, которые больше не просто обращаются к наши врожденные желания, но программирование нашего поведения.

Джозеф Бенцель разбил этот процесс на три основных элемента.

Три столпа маркетинга Skinner Box:

1. Эмоциональные манипуляции как «стратегия».

По словам Бенцеля, «эмоциональные манипуляции всегда и часто рационализируются под флагом« обслуживания клиента »».

2. Новый «главный технолог по маркетингу» как «человек за занавесом стратегии».

Бентцель:

На первый взгляд «главный технолог по маркетингу» выглядит как прогресс стратегического маркетинга в эпоху цифровых технологий.Но когда вы объединяете эти мощные технологии с эмоциональной манипуляцией в качестве стратегии, вы довольно близко приближаетесь к чему-то большему, чем некоторые люди считают неэтичным.

3. «Специалист по большим данным» как провайдер «скиннер-бокса».

Чтобы получать эти идеи, нужны большие данные. Таким образом, Бенцель называет это третьим столпом маркетинга Skinner Box Marketing:

И не просто большие данные, а такие большие данные, которые обеспечивают 360-градусное объемное звучание образца в цифровом скиннеровском боксе, также известного как потребитель.Компонент больших данных модели управления данными скиннер-бокса сейчас стоит на повестке дня крупных аналитических фирм. Они называют это «контекстом клиента».

Манипулирование цифровым рынком

Возвышение Skinner Box Marketing в Интернете поддерживается академической концепцией манипулирования цифровым рынком.

Манипулирование рынком, оригинальная теория, дополняет и бросает вызов закону и экономике обширными доказательствами того, что люди не всегда ведут себя рационально в своих интересах, как в традиционных экономических моделях.Скорее, если позаимствовать фразу Дэна Ариэли, люди «предсказуемо иррациональны».

Цифровые маркетинговые манипуляции основываются на этой теории, фокусируясь на огромных возможностях оцифровки коммерции для увеличения способности фирм влиять на потребителей на личном уровне.

Другими словами, М. Райан Кало утверждает, что новые технологии и методы будут все больше позволять компаниям использовать иррациональность или уязвимость потребителей. По сути, Интернет значительно упрощает использование эмоций на личном уровне и манипулирование действиями.

В любом случае, все это означает, что компании могут манипулировать потребителями различными способами. В Интернете их чаще всего называют «темными узорами».

Dark Patterns, повторное производство

Вы почти наверняка слышали о «темных узорах»:

Обычно, когда вы думаете о «плохом дизайне», вы думаете о создателе как о неряшливом или ленивом, но без злого умысла. Этот тип плохого дизайна известен как «антипаттерн пользовательского интерфейса». Темные паттерны разные — они не являются ошибками, они тщательно созданы с твердым пониманием психологии человека и не учитывают интересы пользователя.Мы, как дизайнеры, основатели, профессионалы и создатели пользовательского интерфейса и пользовательского интерфейса, должны выступить против темных паттернов.

Святой Грааль примеров темных узоров находится на darkpatterns.org. Проверь это. Они перечисляют 12 категорий темных узоров:

  1. Вопросы с подвохом;
  2. Пробираться в корзину;
  3. Роуч мотель;
  4. Конфиденциальность Цукеринга;
  5. Предотвращение сравнения цен;
  6. Неверное направление;
  7. Скрытые затраты;
  8. Приманка и переключатель;
  9. Confirmshaming;
  10. Скрытая реклама;
  11. Принудительная непрерывность;
  12. Друг спам.

Пролистайте сайт и ознакомьтесь с некоторыми из их примеров. Я знаю, что вы узнаете эти техники и, возможно, найдете еще массу примеров.

Пример: замаскированная реклама Google

Как заметил специалист по SEO, даже Google не всегда так праведен в своих действиях. Он привел два примера их (возможных) темных схем маскировки рекламы.

Хотя я думаю, что первое может быть немного преувеличено, в статье приводится пример обманчивого цвета фона рекламных ссылок Google.Например…

Второй пример, который я подумал, был немного более законным, потому что, ну, я определенно попадался на него много раз.

SEO Doctor обращает внимание на стрелку в медийных объявлениях Google — вы знаете, когда вы ведете блог, и есть кнопка, которая выглядит так, как будто она отправляет вас на следующую страницу. Но нет. Это тонкая реклама.

Blackhat Копирайтинг

Вызовы этики в рекламе не новость. Прочтите любую книгу по истории рекламы, чтобы узнать, какие беспорядочные приемы они использовали для манипулирования читателями.Но, конечно, манипулятивный копирайтинг все еще существует в Интернете (и, вероятно, это тоже легче сходит с рук).

Вместо того, чтобы рыться в Интернете в поисках фальшивых заявлений (которых много — проверьте некоторые здесь), вот три очень конкретных и не часто обсуждаемых манипуляций с копирайтингом:

  1. Отзывы;
  2. Ложный дефицит;
  3. Проклятое признание.

Отзывы

Вы же знаете, что не все отзывы достоверны, верно?

Конечно, нет.Отзывы чаще всего работают в A / B-тестах (по крайней мере, в тех, которые заслуживают доверия), но не все они проводятся с соблюдением этических норм. Возьмем, к примеру, этот случай, когда компания взяла цитату из статьи CXL, чтобы получить фальшивый отзыв от Peep:

Отзывы, если они являются подлинными или кажутся подлинными, повышают доверие к вашему предложению за счет использования социальных доказательств. Компании чаще, чем вы думаете, подделывают или приукрашивают отзывы. Следите за этим.

Ложный дефицит

Ложный дефицит — довольно распространенная тактика в онлайн-маркетинге.Это также приводит в ярость и, очевидно, может иметь неприятные последствия, если потребитель зацепится за это.

Пип писал об этом некоторое время назад, приводя в качестве примера следующее электронное письмо, которое он получил:

Обычно дефицит работает (столп шести принципов убеждения Чалдини), но когда его намеренно навязывают таким образом? Он подло кричит. В письме говорилось о цифровом курсе, который каким-то образом был распродан за счет ежемесячной оплаты по мере прохождения уровней, но по-прежнему имел доступное годовое членство.Забавно, как это работает.

Проклятый ddmission

Это довольно распространено в информационном маркетинге, но применяется не только в этой области.

По сути, это осуждающее признание призвано снизить настороженность потребителя и сделать ваше предложение более аутентичным и заслуживающим доверия. Вот как это описал White Hat Crew:

Непосредственно перед тем, как сделать заявление, которому вы хотите, чтобы люди поверили, вы признаете что-то негативное в своем продукте. Продемонстрировав свою готовность показать свой продукт в его истинном свете, вы приобретете доверие, и потенциальный клиент с большей вероятностью поверит вашему положительному утверждению.

Конечно, эту технику можно использовать либо для того, чтобы пролить более совершенный свет на истину (чтобы помочь людям принять истинное, но исключительное утверждение, которое обычно принималось бы со скептицизмом), либо для манипулирования (чтобы заставить людей принять ложные утверждения). требовать).

Ваше намерение может повлиять на ваше решение использовать эту технику или нет, но истинность или ложность утверждения определяет, будет ли оно убедительным или манипулятивным.

Как следует из приведенной выше цитаты, это осуждающее признание не всегда неэтично.Черт возьми, в большинстве случаев это пример правдивого и достоверного описания вашего продукта. Но когда кто-то применяет эту стратегию для того, чтобы легитимировать последующее ложное утверждение, это является примером черного копирайтинга.

Сила дефолтов

Сила дефолтов? Об этом около десяти лет назад писал Якоб Нильсен в отношении поисковых систем. Оказывается, пользователи почти всегда выбирают верхний вариант (даже когда два верхних параметра меняются местами). Это приводит к мысли, что пользователи в подавляющем большинстве выбирают вариант по умолчанию при принятии онлайн-решений.Конечно, многие компании этим пользуются.

Пример этого в сети предоставлен не кем иным, как Ryanair (через darkpatterns.org). Они предлагают туристическую страховку, но есть возможность бесплатно отказаться от нее.

Вам нужно не только заглянуть в список под названием «Страхование — страна проживания», но и бесплатный вариант «Не страховать меня», который вообще отличается легкостью доступа. Они разместили его в алфавитном порядке между Данией и Финляндией.

Отрицательные особенности опции

Сила невыполнения обязательств может быть положительной, но в негативном воплощении тактика становится известна как «отрицательные возможности выбора».’

Об этих отрицательных характеристиках опционов много писали BBB, Visa и многие другие, заинтересованные в предотвращении обмана в Интернете. Вот описание Visa отрицательной функции опциона:

Потребители принимают предложение онлайн, часто для «бесплатной пробной версии» или «образца». Они предоставляют данные своей карты, чтобы заплатить небольшую сумму за доставку. Чего они могут не осознавать, так это того, что внизу страницы есть заранее установленный флажок, написанный мелким шрифтом или скрытый в условиях, разрешающих будущие платежи.Потребители должны отменить или отказаться от предварительно проверенных положений и условий или поля авторизации платежа или отменить его до окончания пробного периода, чтобы избежать повторной ежемесячной оплаты.

Для бесплатных пробных версий с отрицательной опцией компания принимает отказ потребителя от отмены как разрешение продолжить выставление счетов. Отмена также может быть осложнена торговцами с плохим обслуживанием клиентов, медленным временем отклика и несвоевременным возвратом средств.

Обмануть вас из подсказок

В качестве последнего примера из реальной жизни представьте, что вы покупаете большой латте в местной кофейне.

Когда вы идете платить, это почти всегда делается на iPad. По словам Нира Эяля, «цифровые платежные системы используют хитроумные приемы для увеличения чаевых, и, хотя это, безусловно, хорошо для трудолюбивых работников сферы обслуживания, это может быть не так хорошо для вашего кошелька».

И снова сила дефолтов.

Во-первых, исключив из уравнения физические деньги, они устраняют множество препятствий для чаевых. Например, то, что Дэн Ариэли назвал «болью от оплаты», больше не применимо.Кроме того, оставить чаевые в цифровой системе легко — так же легко, как и не оставлять чаевые. Вот как выразился Нир Эял:

Нир Эйал :

«Когда деньги были королем, любой, кто не хотел давать чаевые, мог легко оставить деньги и броситься. «Ой, моя плохая!» Однако в системе цифровых платежей транзакция не считается завершенной, пока покупатель не сделает явный выбор чаевых. Нажатие на кнопку «не давать чаевых» внезапно становится его собственным решением. Этот дополнительный шаг имеет большое значение для тех, кто раньше, возможно, избегал заботиться о своем сервере.”

Еще один способ увеличения суммы чаевых — привязка. В кофейне это может быть хуже всего, потому что вы, скорее всего, купите чашку кофе менее чем за 4 доллара. На экране вам обычно предлагаются три варианта чаевых: 1, 2 и 3 доллара (и произвольная сумма).

Из-за эффекта привязки мы выбрали средний вариант, даже если это намного больше, чем предлагаемый процент чаевых. Нир Эйал привел пример своей поездки на такси, чтобы объяснить это:

Нир Эйал :

Продавец знает, что вы, скорее всего, не выберете самую дешевую сумму — это сделают только скряги.Таким образом, даже несмотря на то, что 15% находятся в пределах нормы, выбирая первый вариант, вы с большей вероятностью выберете 20%. Выбор среднего пути соответствует вашему представлению о том, что вы не скупердяй. Таким образом, вы будете давать больше чаевых, и вы не одиноки. Комиссия по такси и лимузину Нью-Йорка сообщила, что чаевые увеличились в среднем с 10% до 22% при включении новых экранов оплаты.

Примечание: это не пример онлайн-манипуляций, а скорее иллюстрация силы дефолтов.Если привязка и значения по умолчанию позволяют легко увеличить чаевые, подумайте об этом примере в следующий раз, когда вам придется принимать решение о ценообразовании в Интернете.

Вывод: размытая линия правильного или неправильного

Значит, онлайн-манипуляции явно существуют. Что же тогда нам с этим делать?

Обычным ответом может быть: «Caveat Emptor (пусть покупатель остерегается)».

Это, однако, возлагает большую ответственность на иррациональную сторону сознания потребителя.Вот где пригодятся знания (из таких статей и архивов, как darkpatterns.org); если вы можете обнаружить обман, у вас больше шансов его избежать.

Тогда есть вопрос о разнице между манипуляциями и маркетингом, на который я так и не ответил. На этот вопрос сложно ответить. Однако мне нравится ответ Роджера Дули:

.

Роджер Дули :

«Я всегда отвечаю на вопрос о« манипуляциях »:« Если вы честны и помогаете клиенту найти лучшее место, это не манипуляция и не неэтичность.”

В сегодняшнюю эпоху принудительной прозрачности бизнеса тактика манипуляций, обманывающая клиентов, просто не работает. Они будут быстро разоблачены и, поскольку голоса потребителей будут усиливаться в социальных сетях, нанесут бизнесу гораздо больший ущерб, чем какая-либо краткосрочная выгода ».

Здесь есть определенные тактики, которые в основном используются крупными компаниями, но подавляющее большинство считает их неэтичными. Следовательно, темные шаблоны и онлайн-манипуляции — это сложное этическое решение, которое зависит от баланса между правильным и эффективным.

секретов темной психологии: откройте для себя успешные методы эмоционального манипулирования, влияйте на людей с помощью управления разумом, убеждения и эмпа (мягкая обложка)

24,97 долл. США

Отправка в течение 2-10 дней
(Эту книгу вернуть нельзя.)

Описание


Откройте для себя секреты темной психологии и никогда больше не станьте жертвой манипуляций Вы заинтересованы в раскрытии психологических секретов, которые другие используют, чтобы контролировать вас? Хотите овладеть техникой манипуляции и влиять на людей? Тогда продолжайте читать.

Темная психология — мощная, но часто упускаемая из виду форма психологического манипулирования. Скорее всего, вы использовали эти методы раньше, даже не подозревая об этом — и вы можете гарантировать, что они применялись на вас.

Теперь эта книга раскрывает секреты темной психологии и вооружает вас знаниями, необходимыми, чтобы защитить себя от манипуляторов, определить методы обмана и стать хозяином любой социальной ситуации. Теперь вы можете использовать стратегии, которые мастера-манипуляторы используют каждый день, от обучения распознаванию лжи до повышения своей способности к убеждению.

В этом подробном руководстве вы узнаете:
  • Понимание мира темной психологии
  • Мощные методы темной психологии, которые вы можете использовать прямо сейчас
  • Почему обман — это больше, чем просто белая ложь
  • Гипноз — факты против вымысла
  • Использование управления разумом для влияния на себя и других
  • Связь между Интернетом и темной психологией
  • Убеждение, влияние, что вы и соблазняете Необходимо знать
  • И многое другое

Если вы хотите обнаружить лжеца, преодолеть манипуляции или использовать свои новообретенные навыки, чтобы получить эту работу или повысить свои лидерские качества, темная психология является жизненно важным инструментом в каждом успешном арсенал человека.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *