Трансовые техники в психологии

Виды трансовых техник

Эффективность трансовых техник
Кто может научиться гипнозу

Когда человек обращается за помощью к психологу, он признает, что у него нет сил, ресурсов, знаний или опыта решить проблему самостоятельно. Или проблемы превратились в замкнутый круг, из которого сложно выбраться. 

С помощью трансовых техник, психолог помогает клиенту успокоиться, взглянуть на проблему со стороны, непредвзято, поискать в своем подсознании ответы на мучающие вопросы, выйти из проблемной ситуации. Человек, входя в трансовое состояние, перестает мыслить логически, не делит поступающую информацию на хорошую или плохую (отключается критическое мышление), запускается механизм выполнения команды для бессознательного.

Виды трансовых техник

К трансовым техникам относят классический гипноз (суггестия), эриксоновский гипноз, нейролингвистическое программирование (НЛП).

Давайте немного рассмотрим каждый вид. 

Классический гипноз

Гипноз – особое измененное состояние человека, в которое он входит при помощи внушения. Научная разработка гипноза была начата в конце 19 века, было установлено лечебное значение гипноза, выяснена роль внушения в психотерапии. 

Находясь в гипнотическом трансе, пациент воспринимает слова психолога как команды собственного сознания, а образы и состояния, которые внушаются, воспринимаются как реальность. 

Во время сеанса гипноза врач вносит новую информацию в сознание пациента, которая подавляет старую. У пациента формируется новый образ действительности, новые цели и жизненные установки. 

Пациента погружают в гипнотический транс при помощи различных монотонных воздействий на каналы восприятия – концентрирование на блестящем предмете, тихий голос гипнотизера, звук метронома, вспышки света и др.  

В случае классического гипноза пациент должен полностью доверять врачу. Стадии погружения в этом случае определяет врач, а не пациент. 

Эриксоновский гипноз

Этот метод гипноза разработал американский психиатр Милтон Эриксон. В отличие от классического гипноза, в его способе воздействия на сознание нет жестких, категоричных приказов, прямых внушений и вмешательства в бессознательное. Эриксоновский гипноз – это диалог пациента и психолога. Специалист так выстраивает этот диалог, что пациент сам находит решение проблемы. Каждый сеанс эриксоновского гипноза уникален, здесь нет каких-то универсальных приемов. В процессе гипноза идет проработка проблемы, затем выясняются желания пациента, происходит анализ ошибочных убеждений, преодолеваются ограничения, разрабатываются возможности выхода из проблемной ситуации. В случае, когда специалист прибегает к этому виду гипноза, продолжительность сеанса определяет сам пациент.

 

Нейролингвистическое программирование




Нейролингвистическое программирование (НЛП) является прикладной областью практической психологии, психолог использует НЛП, как приемы влияния, чтобы изменить мысли и поведение клиента. 

В НЛП нет глубокого транса, вместо него – вербальное сопровождение. Это позволяет максимально раскрепостить психику клиента, психотерапевт предлагает ему только направление поиска, оставляя свободу действий его сознанию и подсознанию.

В НЛП множество техник и моделей, которые успешно применяются для решения различных проблем. 

Эффективность трансовых техник

В трансе организм человека расслабляется, именно в таком расслабленном состоянии происходит оздоровление, восстановление сил, энергии, спокойствия. 

Человек в трансе обращается к своим ресурсам, которые таятся в его бессознательном, становится сильнее и увереннее. Применение трансовых техник помогает решить проблему, с которой пациент обращается к психологу, в разы быстрее. 

Противопоказанием для применения таких техник являются психические расстройства, алкогольное или наркотическое опьянение, низкий уровень интеллекта. 

Не все клиенты дают согласие на применение трансовых техник, поскольку до сих пор ходят невероятные слухи о том, что с помощью гипноза (в частности), можно полностью подчиниться чужой воле. На самом деле, это не так. Об этом вам скажет любой квалифицированный специалист. 

Элементы трансовых техник могут использоваться в различных областях психологии и психотерапии – символдраме, арт-терапии, сказкотерапии и др.




Кто может научиться гипнозу




Гипнозу и другим трансовым техникам может обучиться любой психолог или психотерапевт. Это подтверждает тот факт, что очень многие специалисты используют их в своей работе.

 

Не обязательно обладать каким-либо гипнотическим взглядом или низким голосом, даром внушения и т. д. Достаточно изучить эти техники, выбрать подходящую именно вам и успешно использовать в своей работе. Все приходит с опытом! 

Как пример, можем предложить вам один из курсов по трансовым техникам в нашей Академии.

Что такое нлп в психологии. Нейро-лингвистическое программирование

Содержание статьи

НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ (НЛП), направление в теоретической и прежде всего практической психологии, отличающееся от аналогичных психотерапевтических методов – психоанализа , групповой психотерапии , гештальттерапии – ориентацией на эффективность проведения терапевтического вмешательства. Согласно одной из версий, НЛП возникло как теоретическое обобщение характерных особенностей практики известных психотерапевтов, которая представляется неискушенному зрителю как магия. Отсюда название одной из книг Р.

Бэндлера и Дж.Гриндера – Структура магии . С точки зрения психологии как науки, теоретическое новшество НЛП заключается в смене фокуса внимания исследователя и, как следствие, психотерапевта: вместо девиаций психического состояния НЛП рекомендует основное внимание обращать на норму, и не просто на норму, которой, строго говоря, не существует, а на образцы успешного поведения человека в кризисных ситуациях. По мысли основателей НЛП, только изучив, как человек умудряется не сходить с ума, можно разработать методики улучшения состояния людей с теми или иными психическими отклонениями. Еще одной важной особенностью НЛП является связь положений НЛП с языком и знаниями об особенностях функционирования языковой системы. К числу отцов-основателей НЛП принято относить прежде всего Ричарда Бэндлера, Джона Гриндера, Лесли Кэмерон-Бэндлер, Дэвида Гордона и Майкла Спаркса.

НЛП как психотерапевтический метод.

НЛП исходит из того, что функционирование мышления человека в определенной степени напоминает работу компьютера, однако не в смысле тривиальной компьютерной метафоры, на которой выросла современная когнитивная психология (ср.

проведение аналогии между памятью ЭВМ и памятью человека, процессором ЭВМ и когнитивной системой), а в том смысле, что мышление человека программируемо. Весь вопрос в том, чтобы правильно сформулировать программу и сделать ее доступной сознанию и подсознанию человека. Отсюда понятие моделирования: терапевт (и шире – коммуникатор) пытается выявить наилучший способ, с помощью которого человек выполняет определенную задачу, и пытается сделать его доступным – для этого человека или другого лица. Способ верификации результирующей модели заключается не в рассуждениях о том, правильна ли она, соответствует ли она действительности, а в том, что модель успешно выполняет свои функции. Согласно НЛП, в психике вообще трудно говорить о правильности или о соответствии реальности какого-либо опыта. В лучшем случае можно говорить лишь о том, что некоторый опыт относится к разделяемой реальности, т.е. к совокупности более или менее общезначимых представлений об окружающем мире.

Процесс моделирования проходит несколько этапов. На первом этапе происходит сбор информации о текущем состоянии клиента и желаемом состоянии – фактически о самой сущности воздействия. На последующих этапах суть желаемого состояния последовательно уточняется. На втором этапе устанавливается раппóрт – такое состояние между коммуникатором и клиентом, при котором между ними существует максимальное взаимное доверие. Достижение раппорта – важнейшая задача НЛП. Раппорт достигается на сознательном или бессознательном уровне, когда коммуникатор присоединяется к репрезентативным системам клиента, отражая их в своем вербальном и невербальном поведении. Под репрезентативной системой (РС) в НЛП понимается способ представления и осмысления своего опыта взаимодействия с окружающим миром. Это может быть визуальная РС (опыт представляется как последовательность визуальных образов), аудиальная РС (опыт осмысляется как последовательность звуков разного типа), кинестетическая РС (опыт представляется как тактильные ощущения) и обонятельно-вкусовая РС (опыт воспринимается человеком как последовательность запахов и вкусовых ощущений).

Отражая реакции клиента в каждой из этих систем, подстраиваясь под них, коммуникатор может достигнуть с ним раппорта. Отражение может быть вербальным (коммуникатор повторяет те или иные черты вербального поведения клиента) и невербальным. В последнем случае коммуникатор подстраивается под важные элементы невербального поведения, указывающие на ведущую (наиболее важную для субъекта) РС – под темп дыхания, жесты, движение глаз и т.п. Достижение раппорта может быть довольно длительной процедурой, но в некоторых случаях достигается очень быстро – все зависит от мастерства коммуникатора и сложности данного случая.

После достижения раппорта коммуникатор должен установить, что в действительности желает клиент. Иными словами, каким должен быть хорошо сформулированный результат моделирования, который не должен противоречить тем или иным сторонам личности клиента и не может вредить его ближайшему окружению (отсюда понятие экологичности моделирования).

Исследуя репрезентативные системы человека для последующего достижения раппорта, коммуникатор, кроме невербальных аспектов поведения клиента (в частности движения глаз, жестов, дыхания), должен особое внимание обращать на языковое поведение. Для этого в НЛП разработана так называемая мета-модель языка. В основе мета-модели лежит предположение, что язык – как и многие формы социального опыта – выступает как фильтр, который искажает опыт или по крайней мере структурирует его. Мета-модель обращает внимание коммуникатора на те свойства языковой системы, которые чаще всего искажают восприятие. Как будет показано ниже, в содержательном плане мета-модель представляет собой некоторый конспект результатов из грамматической теории, теории речевого воздействия и прагмалингвистики, подстроенных под цели психотерапевтической практики; определенное влияние на формирование НЛП оказали и идеи «общей семантики». Эксплицитное выяснение, выявление вносимых языком искажений составляет значительную часть психотерапевтической процедуры. Иными словами, мета-модель языка – это вовсе не модель языка и не модель отдельных его подсистем, а модель поведения коммуникатора по отношению к естественному языку, используемому в процессе общения с клиентом.

После того, как «хорошо сформулированный результат» установлен, осуществляется выбор методов терапевтического вмешательства и перевод клиента в желаемое состояние с помощью комплекса выбранных техник. Одна из таких техник – якорение. Якорь – это любой стимул, который позволяет человеку перенести свой прежний опыт в настоящее и пережить то же психологическое состояние (как положительно, так и отрицательно окрашенное). Например, какая-то мелодия может вызвать у человека ассоциации, связанные с прошлым опытом, или случайно найденная вещь напомнит о каком-нибудь событии детства и пр. В художественной литературе процедура якорения, как правило, привлекает внимание писателей с установкой на «психологизм». (Ср. характерный пример из Набокова: «Она высморкалась, пошарила в темноте, опять нажала кнопку. Свет ее немного успокоил. Она еще раз посмотрела на рисунок, подумала, решила, что, как он ни дорог ей, хранить его опасно, и, разорвав бумажку на клочки, бросила их сквозь решетку в лифтовый колодец, и это почему-то напомнило ей раннее детство . – В.Набоков. Камера Обскура. )

Почти произвольность якоря и одновременно его эффективность при вызове психического состояния широко используется в НЛП как инструмент воздействия на субъекта. Стимул-якорь может устанавливаться во время терапевтической процедуры вербально (например, произнесением некоторых слов, словесных последовательностей, изменением тона голоса), невербально (пожатием руки, плеча, колена; изменением положения тела коммуникатора и пр.), а также сочетанием вербальных и невербальных элементов. Понятно, что установка якоря возможна только при поддержании устойчивого раппорта, в противном случае связь между якорем и переживанием не возникнет.

Якорение должно основываться на выявлении ресурсов данного индивидуума для решения проблемной ситуации. Осознание ресурса, понимание того, что проблема может быть решена, достигается через расширение модели мира человека. Роль коммуникатора на данном этапе сводится к тому, чтобы выявить в опыте клиента то, что можно рассматривать как ресурс. В НЛП для поиска ресурса используются как техники, предполагающие сознательное участие клиента, так и его погружение в транс и работу с подсознанием. Последнее во многих случаях оказывается существенно более эффективным. Далее, положительный и отрицательный опыт человека якорится. Последовательное – в разных комбинациях – использование якорей и, тем самым, психических состояний позволяет коммуникатору элиминировать нежелательные связи, формировать новые и в результате программировать человека на желаемое им самим поведение, определяемое в НЛП как «хорошо сформулированный результат». Якорение, сами якоря, последовательность их применения фактически аналогичны алгоритмам компьютерной программы, за тем исключением, что, в отличие от компьютерных языков программирования, в НЛП при терапевтической процедуре операторы (якоря) определяются для каждого клиента индивидуально.

Среди методов НЛП имеются техники, которые дают возможность коммуникатору работать не над одной проблемой клиента, а над комплексом сходных проблем, а также над такими сложными ситуациями, когда некоторый тип поведения сам по себе не является психологической проблемой, но становится ею в определенном контексте. Например, боязнь – весьма полезное и нужное чувство, но она превращается в болезненное состояние, в манию, если боязнь ничем не обоснована или распространяется на всех окружающих. Одной из таких техник является рефрейминг. Суть рефрейминга заключается в том, чтобы видоизменить поведение клиента, вызванное некоторым стимулом или комплексом сходных стимулов, ограничив это поведение только теми ситуациями, когда это поведение действительно необходимо.

Вообще следует отметить, что основные книги по НЛП (прежде всего те, которые написаны основателями этого направления) сами представляют собой блестящий пример применения методик воздействия НЛП на читателя. Здесь можно обнаружить и методику якорения, например с помощью интересных (как правило смешных) примеров из практики, а также рассуждения, приводящие к «расширению позитивного опыта» читателя, и рефрейминг в виде соответствующих инструкций – как явных, так и скрытых.

Лингвистический аспект НЛП.

Интерпретацией и использованием знаний о языке в НЛП занимаются непрофессиональные лингвисты (со всеми вытекающими отсюда последствиями). Поэтому описание лингвистической составляющей НЛП в рамках собственно лингвистической парадигмы требует определенной коррекции тех лингвистических категорий, апелляция к которым используется в оригинальных работах представителей этого направления.

Основной лингвистический постулат НЛП можно сформулировать как гипотезу о неадекватности языка как средства отражения действительности и опыта человека. Слова – лишь искусственные ярлыки для опыта, а сам язык представляет собой фильтр, который позволяет когнитивной системе отсекать все лишнее из опыта для того, чтобы система не перегружалась и адекватно функционировала. Однако эта полезная функция приводит к тому, что сознание человека игнорирует важные части его опыта, что приводит к формированию существенно обедненного списка альтернатив при решении проблемных ситуаций. Мета-модель языка позволяет выявить наиболее типичные случаи искажения и исправить их, обогатив позитивный опыт человека.

Второй постулат как бы направлен в противоположную сторону от реальности – он определяет характер связи между языком и психикой. Это постулат об иконичности или изоморфности языка, с одной стороны, и психических и/или мыслительных процессов – с другой. Согласно этому постулату, языковые формы регулярно отражают особенности мышления и психического состояния человека. Обращая внимание на особенности речи клиента, коммуникатор в состоянии выявить его ведущую репрезентативную систему, а также установить области опущения важного опыта. Иными словами, язык и речь рассматриваются как важнейшие источники информации о психическом состоянии человека. Верно и обратное: хотя чрезмерное использование какого-то одного языкового средства вряд ли приведет к болезни, тем не менее комплекс соответствующих языковых выражений позволяет вызывать требуемое психическое состояние. Именно поэтому с помощью языка вообще возможно терапевтическое воздействие.

Важным следствием постулата об иконичности является принцип психологического разграничения поверхностной и глубинной структур высказывания. Интерпретируя это противопоставление в духе трансформационализма (иногда – в смысле порождающей грамматики, а иногда – в смысле порождающей семантики), пропоненты НЛП приписывают поверхностной структуре функцию отражения сознания, а глубинной – подсознания. Глубинная структура содержит актанты тех переменных, которые следует эксплицитно заполнить, чтобы выявить действительную, реальную проблему клиента и создать представление о «хорошо сформулированном результате» моделирования.

Языковые феномены в теории и практике НЛП.

Рассмотрим кратко конкретные языковые структуры, которые используются на разных этапах нейро-лингвистического программирования, в разных техниках НЛП. Фактически эти языковые феномены и формируют мета-модель языка, которая лежит в основе НЛП.

Метафоры.

Метафора – один из излюбленных инструментов НЛП. Известная книга Д.Гордона не случайно называется Терапевтические метафоры . Впрочем, и интерпретируется эта категория в НЛП по-разному. В наиболее близком к лингвистическому пониманию метафора используется в мета-модели языка. Как выше уже было сказано, это не модель языка как таковая, а модель поведения психотерапевта, коммуникатора, когда он собирает информацию о клиенте или устанавливает с ним раппорт. На этом этапе коммуникатор должен определить, какая репрезентативная система, т.е. способ осмысления опыта, наиболее сильно развит у клиента и, следовательно, чаще всего им используется. Если обратиться к инструментарию когнитивной лингвистики, можно сказать, что репрезентативная система – это структуры знаний, фреймы, в терминах которых человек осмысляет свой опыт и структурирует его, придает ему смысл. На поверхностном уровне, на уровне речевого поведения эти фреймы могут быть представлены метафорами, точнее – метафорическими моделями.

Как уже отмечалось, в НЛП выделяется четыре типа репрезентативных систем: 1) визуальная РС, которая позволяет структурировать и осмыслять опыт как последовательность визуальных изображений, «картинок», возникающих в сознании человека; 2) аудиальная РС, в рамках которой опыт структурируется как последовательности звуков различного типа, музыки, шумов и т.п.; 3) кинестетическая РС, которая позволяет осмыслять опыт как смену ощущений тела, и, наконец, обонятельно-вкусовая РС, воссоздающая опыт как последовательность запахов и вкусовых ощущений. Одна из РС является для человека первичной, самой главной. Ее-то и должен выявить коммуникатор на этапе сбора информации о клиенте. В этом случае анализируется как вербальное, так и невербальное поведение клиента. Невербальная составляющая – это исследование ключей доступа, которыми оказываются движения глаз. Для каждого типа РС они совершенно специфичны. При исследовании вербального поведения для выявления РС огромное значение имеет анализ метафор, используемых клиентом. В НЛП эти выражения часто называются «процессуальными словами». Фактически речь идет о метафорических моделях, заложенных в переносных значениях слов и в оригинальной метафорике клиента. Например, визуальная РС устанавливается по таким выражениям, как Я вижу , что он меня не понимает ; Я смутно понимаю, что здесь что-то не то ; Мне кажется , что все против меня ; Эта картина так и стоит передо мной .

Аудиальная РС проявляется в метафорических моделях, источником которых является область звука, а также в развернутых сравнениях с таким же источником. Например, Эта простая, но ясная мысль просто оглушила меня ; Воспоминания того лета остались как хоровод нестройных звуков над поверхностью реки на рассвете [К.Паустовский]. Кинестетическая РС устанавливается по значениям слов, в основе которых лежат метафоры с источником – областью ощущений: Я чувствую , что вы правы/неправы ; Я нащупал в своих воспоминаниях что-то нужное, но не могу это ухватить ; Мама была всегда суха со мной и не замечала, что я для нее делала . Обонятельно-вкусовая РС обнаруживается в высказываниях типа Мое детство всегда вызывает у меня горькие воспоминания ; Я попробую сосредоточиться, но не уверен, что это мне сейчас удастся ; Что-то вы сегодня кислый ; С лица отца не сходила кислая мина . Выявление первичной РС позволяет как установить раппорт с клиентом, подстраиваясь в вербальных реакциях под его первичную РС, так и расширить пространство выбора клиента, переведя осмысление опыта в другие типы РС.

Поверхностная vs. глубинная структура.

Одна из основных идей трансформационной модели языка заключается в том, что одна и та же глубинная структура может на поверхности реализоваться различными поверхностными структурами, при этом глубинное представление – базовая структура в ранних версиях ТПГ – оказывается более бедной, более простой, чем поверхностная. Такое варьирование сторонников НЛП не очень интересует. Фактически для них важна не трансформационная грамматика в духе Н.Хомского, а порождающая семантика, работающая не столько с синтаксисом, сколько с семантикой высказывания. С точки зрения НЛП, на глубинном уровне всегда строится полное, достаточно богатое представление проблемной ситуации, но на поверхностном уровне оно в результате ряда альтернативных выборов, в результате проведения различных трансформаций обедняется. Например, предложение Джон купил автомобиль в глубинной структуре содержит информацию о том, у кого был куплен автомобиль, за какую сумму и когда. Иными словами, на глубинном уровне всегда присутствует модель управления глагола с обязательными и факультативными валентностями, которые более подробно описывают соответствующую ситуацию. Обеднение, редукция поверхностной формы происходит, как правило, неосознанно. В процессе терапевтического воздействия коммуникатор должен восстановить на поверхностном уровне все важные глубинные элементы – пропущенные валентности и прежде всего заполняющие их актанты.

С этой точки зрения, для НЛП значительный интерес представляют некоторые трансформации, которые регулярно «свертывают» более богатое содержание (см. обсуждавшееся выше понятие «аннулирующего» преобразования при вербализации смысла). К ним относится, например, трансформация опущения в диалогах типа Клиент : Ну, я, в общем, не уверен. Терапевт : Не уверен в чем ? Клиент : Что мне стоит говорить об этом . Терапевт : О чем об «этом »? В первой реплике клиента элиминирована вся составляющая, реализующая обязательную валентность глагола, а во второй – синтаксически составляющая есть, но она заменена на анафорическое местоимение, однако анафора не раскрыта. Эти случаи описываются в НЛП как высказывания с отсутствующими референтными индексами. Предполагается, что в глубинной структуре референтные индексы всегда есть и терапевт должен в процессе опроса клиента эксплицировать эти индексы, восстановив опущенные антецеденты и опущенные составляющие. Следует иметь в виду, что референтная структура понимается в НЛП весьма расширительно и включает коммуникативный и когнитивный контексты произнесения высказывания, чувства человека относительно обсуждаемых проблем и представления о том, как другие участники коммуникации воспринимают происходящее.

Номинализация.

Аналогичное явление свертывания содержания наблюдается при номинализации. Как известно, конструкции типа Отказ от соглашения привел к неуспеху переговоров скрывают в глубинной структуре пропозициональные формы типа «некто отказался от соглашения». Номинализации – в терминологии НЛП – обедняют опыт клиента, поскольку не только переводят в имплицитную форму некоторые важные аспекты ситуации, но и представляют некоторые контролируемые процессы в форме неконтролируемых уже совершившихся событий. Так, когда клиент говорит Мои способности не находят никакого признания , то он находится в плену «магии слова», поскольку понимает слово признание как совершившееся событие. В этом случае следует обратить внимание клиента на процессуальный характер ситуации, на ее контролируемость, а также на существование валентностей у глагола признавать или выражения находить признание с помощью вопросов типа У кого вы не находите признание ? или Можете ли вы себе представить ситуацию, что вы нашли признание [у коллег или кого-л. еще ]?

Модальные операторы.

Типичное языковое проявление обеднения своего опыта и, как следствие, сужение пространства выбора – использование конструкций с модальными словами типа Необходимо P , Следует P , Я должен P , Мне нужно делать P . Мета-модель языка в НЛП приписывает этим конструкциям глубинную структуру «Модальный оператор P , иначе Q «. Психотерапевт должен заставить клиента выйти за переделы его ограниченного опыта, сосредоточив внимание на альтернативе Q : Что случится, если вы не будете делать P ?; Что бы произошло, если бы вы отказались от P ? Например, на реплику клиента Нельзя любить двух женщин одновременно психотерапевт может ответить Что вам мешает делать это ? или Что случится, если вы будете любить двух женщин одновременно ?; Почему невозможно одновременно любить двух женщин ? Осмысление альтернативы Q расширит осознанный опыт клиента и будет способствовать решению возникшей проблемы.

Выражения с квантором всеобщности.

Искажение опыта, его неправильная интерпретация может быть связана не только с опущением, элиминацией, но и с необоснованным «достраиванием», «обогащением» представлений о реальности. Типичный источник искажения такого типа – неправомерная генерализация, обобщение. В естественном языке выражения типа Всегда P интерпретируются либо в «ослабленном» кванторном смысле «Обычно P /Чаще всего P /Как правило P «, либо в «сильном» логическом смысле (нечто вроде «для любого момента времени из выбранного временного интервала имеет место P»). Понятно, что высказывания с квантором всеобщности в слабом смысле всегда можно поставить под сомнение с точки зрения собственно логического значения. Это очень важно для психотерапевтической процедуры, поскольку генерализованные высказывания клиента, как правило, относятся к его негативному опыту и представляют собой интерпретацию его эмоций, впечатлений о действительности, а не фактическое знание. Так, высказывание Я никогда не был в Париже вполне верифицируемо, поскольку отражает реальный опыт субъекта («знание по знакомству» – в терминах Рассела). Однако высказывания клиента типа Меня никто не понимает представляет собой результат «наивного, естественного вывода» и отражает катастрофическое восприятие действительности. Для снижения значимости отрицательного опыта клиента и фокусировки внимания на позитивном опыте психотерапевт ставит под сомнение высказывание клиента с точки зрения логического понимания: Вы действительно уверены, что вас никто не понимает ?; Неужели не было случая, когда вас хоть кто-нибудь понял ?

Каузальные связи.

Осознание действительности с необходимостью влечет установление между событиями причинно-следственных отношений. Поскольку сама суть НЛП заключается в переосмыслении опыта, установлении новых связей между явлениями и чувствами/когнитивными состояниями, работа с причинными конструкциями оказывается эффективным инструментом воздействия на адресата. Коммуникативная техника обсуждения причинных связей предполагает, что психотерапевт обращает внимание на отсутствие необходимой связи между событиями, которые ставятся в причинно-следственную зависимость. Например, высказывание клиента Моя жена злит меня своим поведением скрывает каузальную зависимость типа «Моя жена делает что-то для того, чтобы я злился». Здесь необходимо выяснить, на основании чего клиент решил, что его жена сознательно злит его, нельзя ли объяснить поведение жены чем-то еще, всегда ли поведение жены вызывает у клиента чувство злости и т.д. Аналогичная техника используется и для высказываний с более эксплицитными причинными связями типа Я хочу стать другим, но мои родители мне мешают , Мне нужно было уехать из дома, но жена была больна . Во всех этих случаях цель коммуникатора заключается в том, чтобы поставить под сомнение существование необходимой связи между причиной и следствием. Это можно сделать, выявив случаи, когда связи не было (Всегда ли так происходит ?), обратив внимание на то, что ситуация могла возникнуть непреднамеренно (Разве ваша жена специально хотела разозлить вас ?), попытавшись перевернуть причинную связь (Если бы ваша жена не была больна, вы бы обязательно уехали ?).

Скрытая перформативность.

Для НЛП важно, что любое утверждение человека имеет смысл только в рамках его собственной модели мира. Непонимание этого является еще одним источником заблуждений, ограничивающим поле выбора альтернатив при принятии решений в проблемных ситуациях. В этих случаях полезно эксплицировать глубинный перформатив, который, согласно перформативному анализу, представлен в глубинной структуре любого речевого акта. Например, преобразование высказывания Плохо досаждать другим своими собственными проблемами в форму с эксплицитным перформативом Я утверждаю, что плохо досаждать другим своими собственными проблемами сразу уменьшает сферу применимости утверждения, ограничивая ее моделью мира самого говорящего. Фактически это эквивалентно снятию неправомерной генерализации.

Мета-модель языка.

Модель естественного языка в НЛП представляет собой набор инструкций, с помощью которых коммуникатор контролирует процесс общения, а также выявляет те части дискурса, которые указывают на особенности мышления клиента (выявление первичной репрезентативной системы) и ограничивают его позитивный опыт. Рассмотренные выше феномены и образуют части мета-модели, которая вначале используется для сбора информации о клиенте, а затем для вербального воздействия. Заметим, впрочем, что часто эти этапы не противопоставлены по времени и происходят одновременно.

Значимость практики НЛП для теории языка.

Лингвистические постулаты НЛП с определенностью указывают на существование изоморфизма между языковыми/речевыми феноменами – такими, как метафора, следствие, глубинная и поверхностная структура, – и процессами мышления. В теоретическом языкознании неоднократно высказывались гипотезы о существовании такой связи, однако практическое доказательство было невозможно. Опыт успешного использования принципов и дискурсивных стратегий НЛП оказывается в этом смысле чрезвычайно важным. Представляет также значительный интерес гипотеза о психологической значимости практически любого варьирования языковых форм, по крайней мере на лексическом уровне. В частности, неосознаваемое варьирование метафорических моделей представляет собой важнейший источник информации о способах осмысления мира человеком.

Литература:

Макдональд В. Руководство по субмодальностям . Воронеж, 1994
Бэндлер Р., Гриндер Д. Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий . Воронеж, 1995
Гордон Д. Терапевтические метафоры . СПб, 1995
Бэндлер Р., Гриндерг Д. Структура магии . СПб, 1996
О»Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование , изд. 2. Челябинск, 1998
Бэйли Р. НЛП-консультирование . М., 2000
Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП . СПб, 2000



Многим знакома такая аббревиатура, как НЛП. Что это такое, знают далеко не все. Прочитав эту статью, вы познакомитесь с этой областью психологии, получившей сегодня большую известность. Нейролингвистичечкое программирование — вот как расшифровывается НЛП.

Что это такое? Кратко можно ответить на этот вопрос следующим образом: это область психологии, которая изучает структуру субъективного человеческого опыта, а также разрабатывает язык его описания, занимается раскрытием способов моделирования и механизмов этого опыта для совершенствования его и передачи другим людям выявленных моделей. Сначала НЛП называлось «метазнание». Другими словами, это наука об устройстве нашего опыта и знаний.

Подробно о названии

Первая часть в названии «НЛП» («нейро») отражает то, что следует понимать как «языки мозга» для описания человеческого опыта. Это нейрологические процессы, отвечающие за переработку, хранение и передачу информации. НЛП дает возможность понимать то, как устроено внутреннее восприятие. Вторая часть — «лингвистическое» — указывает на важное значение, которое имеет язык в описании особенностей поведения и механизмов мышления, а также в организации различных процессов коммуникации. Заключительная часть — «программирование» — подчеркивает, что поведенческие и мыслительные процессы обладают системностью: в переводе с греческого языка «программа» означает «последовательность шагов, которые направлены на достижение того или иного результата».

Следовательно, название в целом отражает то, что НЛП относится к субъективному человеческому опыту и к жизни людей как к процессам системным, обладающим собственной структурой. Благодаря этому становится возможным изучение их, а также выявление самого успешного опыта, который мы обычно называем талантом, интуицией, природной одаренностью и т. д.

Целостный подход в теории НЛП

Что это за область психологии, вы теперь знаете. Отметим основные ее особенности. Можно рассматривать НЛП в качестве научной области знаний, и даже как искусство, так как его можно представить на уровне практических технологий и инструментов, а также на уровне духовности. В основе его лежит целостный подход к изучению опыта человека, основывающийся на концепции единства духа, тела и разума.

Авторы НЛП и исследования, на которые они опирались

НЛП родилось в результате междисциплинарного взаимодействия различных исследователей, которые изучали опыт работы таких великих психотерапевтов, как Вирджиния Сатир, Фриц Перлз, Милтон Эриксон. Его основателями считаются профессиональный лингвист Джон Гриндер и психолог и математик Ричард Бэндлер. Кроме того, к соавторам НЛП можно отнести Джудит Делозье, Лесли Кэмерон, Роберта Дилтса, Дэвида Гордона, Сегодня эта область активно развивается и дополняется новыми разработками. Постоянно растет круг ее соавторов.

НЛП в качестве интегративной самостоятельной области знаний выросло из моделей практической психологии, при этом вобрав в себя все лучшее с практической точки зрения. Оно было поначалу весьма эклектичным, однако со временем обзавелось мощной методологией, основанной во многом на эпистемологии Г. Бэйтсона, работах по теории коммуникации, экологии разума. Кроме того, была использована теория логических типов Б. Рассела, ставшая прообразом логических уровней в НЛП. Что это такое, вы узнаете, обратившись к книгам по НЛП.

На первом этапе своего развития оно начиналось с моделирования Фрица Перлза. Этот человек является основателем гештальт-терапии. Моделирование было осуществлено с учетом всех важнейших принципов и подходов гештальт-психологии. Именно поэтому то, как смотрит НЛП на мыслительные и поведенческие шаблоны, связано во многом с гештальт-методом. Второй «моделью», которая была использована, являются особые лингвистические паттерны, создающие трансовые состояние разной глубины. Их использовал в работе известный гиптотерапевт. опираясь на труды Ноама Хомского, достиг в лингвистике докторской степени. Поэтому становится понятно, почему лингвистику также следует отнести к научным корням НЛП. Авторы его исходили из идеи о том, что в лингвистических структурах и в речи отражен субъективный опыт, его внутренние процессы.

К научным основам НЛП, кроме всего прочего, можно отнести также разработки поведенческой психологии. Ее основателем является А.П. Павлов, русский академик. В особенности важным являются открытия в области условной рефлекторной деятельности. Авторы НЛП свое внимание сфокусировали не на механизме рефлексов, а на различии между безусловными и условными, на изучении триггеров (внешних стимулов), запускающих конкретный рефлекс. Эта тема в НЛП называется «якорение».

НЛП — способ манипулирования?

НЛП сегодня приобрело большую известность. Изучить некоторые технологии и приемы можно довольно быстро и почти сразу же почувствовать практическую пользу. К сожалению, в СМИ иногда отдельные люди говорят о том, что НЛП — способ манипулирования. Однако на самом деле это просто набор приемов и методик описания, что-то вроде алфавита, который помогает передавать знания. НЛП, как и любой другой инструмент, можно использовать как на пользу, так и во вред. Столетиями манипуляторы совершенствовали свои навыки, еще задолго до того, как возникли методики НЛП. Поэтому неправильно связывать эти явления.

Чему можно научиться, овладев этими методиками?

Прежде всего, вы научитесь лучше понимать других, их потребности и нужды, сможете четко доносить свои мысли до собеседника. Человек зачастую не способен внятно и четко выразить то, что хотел бы сказать. Вы научитесь правильно задавать вопросы, что поможет другому прояснить свои мысли, структурировать идеи, а также существенно сэкономить силы и время.

Отметим, что НЛП — сугубо практическая вещь. Ему следует обучаться, отрабатывая навыки и сразу же применяя их в деле. Изучение на практике и по книгам — это все равно что сравнивать человека, который может разговаривать свободно на иностранном языке, с тем, который может переводить лишь со словарем.

Почему люди посещают тренинги НЛП?

Кроме отработки практических навыков, вас ждет знакомство с множеством интересных людей. Вы сможете, совместно выполняя упражнения, не только пообщаться в непринужденной обстановке, но также и завязать знакомства, увидеть себя со стороны, а также отметить в других свои собственные ошибки или моменты, с которыми вам уже удалось справиться. НЛП-тренинг обычно проходит довольно весело. Значительная часть времени уделяется не лекциям, а отработке на практике знаний и умений, которые изучаются.

Кроме познавательных задач, в процессе тренинга решаются и другие — провести время с пользой и интересно, разобраться в себе, во взаимоотношениях с другими людьми, поставить цели на будущее, решить сложные задачи, стоящие перед участниками тренинга. Все вместе это можно определить термином «личностный рост».

Продолжительность и специфика тренингов

Обычно НЛП-тренинг стоит недорого. Однако у него имеется специфика — если серьезно изучать его для того, чтобы впоследствии суметь свободно применять его элементы, процессу отработки навыков необходимо уделить довольно длительное время. Поэтому минимальное время сертификационного курса составляет 21 день. Занятия обычно проводятся раз в месяц по выходным и длятся в течение 8-ми месяцев.

Практическая польза

НЛП-программирование может помочь вам в различных сферах жизни. Например, начиная разговор, люди нередко не осознают то, что они хотят получить в результате него. Многих проблем избежать довольно просто, если постоянно помнить о цели общения. Это не позволит вам совершить обидных ошибок. Какие еще можно отметить правила НЛП на каждый день? Подумайте, прежде чем начать разговор, для чего он нужен вам, какая цель стоит перед вами, понимает ли собеседник вашу позицию, какие у него могут быть доводы. Люди порой настолько увлекаются самим процессом спора, что могут забыть обо всем, включая и возможные последствия. Умение контролировать эмоции и вовремя останавливаться — еще один полезный навык из тех, что дает НЛП-программирование.

Применение техники «якорения»

Для управления своим эмоциональным состоянием можно применять технику, которая называется «якорение». С ее помощью вы можете заранее подготовиться к сложному и неприятному разговору, при этом сохранив позитивное состояние. Также вы научитесь изменять автоматические реакции на раздражающие вас факторы, используя НЛП. довольно простая, однако осваивать якорение лучше на тренинге или в жизни, а не теоретически. В письменном изложении то, что легко было бы продемонстрировать, может вызывать недопонимание и сомнения.

Якорение — создание связи между определенным событием и тем, что связано с ним. Корабль неподвижно удерживается с помощью якоря. Точно также и вызывает соответствующую связь — изменяется физическое или эмоциональное состояние человека, или же мы вспоминаем по ассоциации какую-то прошлую ситуацию. Это правило НЛП хорошо работает.

Неосознанными якорями, например, может быть «счастливая» одежда, запах любимых духов, фотографии и др. Чтобы создать якорь на спокойное и позитивное состояние, можно, к примеру, использовать фотографию места, где вы когда-то были счастливы. Также можно применять особые слова или жесты, которые можно будет повторять мысленно в трудную минуту. Это, например, слова: «Я спокоен». Важно, чтобы в них не было отрицания, а также двойных смыслов. Все эти и многие другие приемы вы будете отрабатывать на тренинге НЛП. Практика эта уже помогла многим людям со всего мира.

НЛП сегодня

Развивая и интегрируя самые эффективные технологии и модели, НЛП сегодня получило широкое применение в обучении, коммуникации, творчестве, искусстве, бизнесе, терапии и организационном консультировании, то есть везде, где задействованы наиболее эффективно ресурсы человеческого поведения и мышления. НЛП сегодня — прежде всего методология, позволяющая успешно обслуживать различные области прогресса человечества.

В настоящее время в большинстве стран получило широкое распространение НЛП. Лучшее из него используется многими на практике, поэтому возникла необходимость обучения. В США, например, существует около 100 организаций, связанных с ним, в Германии — около 70-ти крупных институтов и центров, занимающихся разработками и исследованиями на его основе в различных областях. Это направление психологии в Россию пришло недавно и пока не является частью формального образования. Однако обучение НЛП осуществляется как спецкурс по практической психологии во многих институтах и университетах. НЛП сегодня доступно в большей степени в нашей стране в образовательных центрах, а также фирмах, применяющих его (НЛП-консалтинг).

НЛП: книги

Безусловно, одной из самых популярных книг является «Из лягушек в принцы» (Р. Бендлер, Д. Гриндер). Она рекомендована всем, в особенности хороша на начальных этапах изучения. Еще одна полезная книга — «Мастерство коммуникации» (А. Любимов). Все объяснено доступно и понятно: врата сортировки, подстройка, мета-сообщение и другие термины НЛП. Книги этой будет достаточно для обучения основам данной области. Вам могут пригодиться также и другие труды. В книге Горина С.А. «А вы пробовали гипноз?» вы найдете отличные описания техник наведения эриксоновского гипноза и транса. Весьма популярна сегодня также книга «НЛП для счастливой любви». Автор ее — Ева Бергер. «НЛП для счастливой любви» пригодится тем, кто хочет найти вторую половинку и долго и счастливо жить вместе.

Вы, наверняка, замечали, что в последнее время предложения об освоении различных технологий личностного роста и саморазвития мелькают на каждом шагу. К одной из них относят нейролингвистическое программирование. Но возникает вопрос: насколько полезно или вредно его использование?

С развитием технологий и расширением доступа во всемирную паутину большинство населения Земли получило возможность взглянуть на иную жизнь, нежели их собственная: через социальные сети, YouTube, Instagram. И, глядя на фотографии знаменитостей и богатых людей, многие люди начали задавать себе вопросы: «а чем я хуже?», «что я могу сделать, чтобы владеть тем же?», «какими качествами этот человек превосходит меня?». И это только один из примеров волнующих современного человека тем, которые тесно связаны с персональным восприятием своего места в мире.

Не секрет, что недовольство собой или происходящими вокруг событиями нередко приводят к развитию депрессии, погружению в меланхолию или даже развитию расстройств личности.

Здесь на помощь человеку приходит психологическая наука, включая такие направления, как гештальтпсихология, гуманистическая психология, транзакционный анализ и другие. Однако, помимо общепризнанных научных школ, существуют немало тех, которые пользуются дурной славой в связи с тем, что, вместо позитивного результата, их использование может привести к плачевным последствиям. К одним из таких и относится нейролингвистическое программирование, или НЛП. О нем мы сегодня и поговорим.

Что такое НЛП?

Нейролингвистическое программирование, если опираться на слова его создателя Ричарда Бэндлера, это «позиция и методология». Несмотря на это, как сторонники, так и противники НЛП называют его практическим направлением в психотерапии, правда, их мнения расходятся, когда дело доходит до эффективности практик НЛП.

В своей основе НЛП использует целый спектр различных научных и псевдонаучных направлений, включая психотерапию, гештальтпсихологию, гипноз, программирование и лингвистику.

Основная цель НЛП заключается в том, чтобы помочь человеку стать лучше.

Конечно, здесь можно возразить и сказать, что основная цель НЛП — заработать, но этот вопрос мы обсудим в конце. В его основе лежит модель, которая позволяет всем желающим и способным воспроизвести паттерны (схемы, модели, идеи) мастерства на основе субъективного опыта успешных людей. Проще говоря, если знаменитый миллиардер сидит, закинув левую ногу на правую, вам нужно делать так же. Это самый простой и грубый пример, но он отражает содержание НЛП: хочешь стать лучше — ориентируйся на тех, кто лучше.

Создатели НЛП утверждали, что наш мозг способен действовать по принципу компьютера, который можно запрограммировать на определенную модель поведения и жизни.

История НЛП

Без исторической справки и описания личностей, которые стояли в основе создания НЛП, нельзя понять его суть и причины его критики. Впервые ростки НЛП зародились благодаря совместной работе трех личностей: Ричарда Бэндлера, Джона Гриндера и Фрэнка Пьюселика. Учитывая то, что последний упоминается крайне редко и неохотно, он не включается в число основателей НЛП. Считается, что именно Бэндлер, занимавшийся программированием, и Гриндер, психолог и лингвист, разработали первую теоретическую модель «языкового программирования» человека.

Ричард Бэндлер

В наши дни Ричард Бэндлер — чрезвычайно дискуссионная личность.

Но в далеком 1972 году он был заинтересованным студентом, посвятившим себя, в свободное от программирования и математики время, изучению гештальтпсихологии, которая практиковалась на интенсивных групповых семинарах. Именно в ходе жарких дискуссий рождалась теоретическая основа НЛП. Бэндлер, несмотря на то что был еще студентом, фактически руководил группой и был «моделью» Гриндера, на которую тот должен был опираться. То есть Гриндер должен был имитировать поведение Бэндлера. В эту еще не оформившуюся концепцию, созданную вторым, первый внес лингвистическое содержание.

Сама фигура Ричарда Бэндлера крайне противоречива: он был груб, заносчив, ссорился со своими коллегами, принимал кокаин и даже пытался доказать через суд, что интеллектуальные права на НЛП принадлежат ему, но проиграл. Сегодня он является одним из тысячи тренеров по личностному развитию, которые говорят людям, что для продуктивной работы нужно работать, а чтобы не грустить — не нужно грустить. Но сама теория при всем при этом достойна обсуждения.

Суть НЛП

Нужно отметить, что названия первых выпущенных по НЛП книг указывают на их направленность: «Структура магии. Том 1-2» (1975, 1976), «Шаблоны гипнотических техник Милтона Эриксона. Том 1-2» (1975, 1977). Они не были глубоко научными, как не является таковой сама теория НЛП на сегодняшний день.

По утверждению создателей, книги были предназначены для «простых» людей. И в этом их особенность.

Нейролингвистическое программирование не является частью психологии или психотерапии, это методика, собрание советов, практические рекомендации и, как уже было сказано выше, позиция. НЛП не боится критики, наоборот, приветствует её. И главным фактором успешности своих практик его представители называют эмпирические методы, то есть опыт и его результаты. Чтобы успешно освоить эту технику, нужно быть готовым к экспериментам, так как НЛП даёт не сам ответ, а лишь ряд рекомендаций для собственного поиска.

Давайте разберем подробнее основные постулаты НЛП.

Постулат 1. Каждый человек имеет репрезентативную систему

Мы получаем информацию о мире благодаря органам чувств, которые носят название репрезентативные системы . Полученные данные передаются в центральную нервную систему, где они обрабатываются в виде данных, которые служат основой для выработки поведения.

Таким образом, можно определить, какой из них пользуетесь вы сами и другие люди. Например, если человек в своей речи акцентирует внимание на словах «я смотрю на этот вопрос так же», он пользуется визуальной системой, если «я чувствую то же, что и ты» — кинестетической. Подобные указатели являются предикатами , или специфическими языковыми ключами в речи человека, которые также могут называться лингвистическими маркерами .

Благодаря определению репрезентативной модели человека, можно осуществить 3 вида действия, которые помогут нам войти с ним в раппорт (доверительные отношения). Во-первых, это присоединение , при котором вы согласуете свою модель с моделью другого человека, то есть используете лингвистические паттерны и лексику для имитации модели собеседника. Например, если человек говорит вам: «Я вижу, что ты не съел кашу», вы можете ответить: «Да, это действительно так выглядит». Или, второй вариант действия, сказать: «Да, я слышу твой аргумент и согласен с ним» и отсоединиться .

Третий вариант называется отзеркаливание и предполагает максимальную имитацию поведения человека. Если присоединение предполагает, что вы разделяете репрезентативную систему человека в целом, то для отзеркаливания вам нужно действовать в точности, как он. То есть если ваш собеседник почешет за ухом, вы должны (через определенное время, конечно, чтобы он не подумал, что вы дразнитесь) сделать то же самое.

Основным инструментом для определения репрезентативной системы является сенсорная острота , или способность человека замечать внешние поведенческие признаки и интерпретировать их.

Достигается она просто — через ежедневные тренировки, которые заключаются в наблюдениях за дыханием, изменением цвета лица, мышечного тонуса, положения нижней губы и тона голоса. В процессе, чтобы «присоединиться» к человеку, вам нужно производить калибровку своего поведения, в зависимости от увиденных паттернов поведения вашего собеседника.

Зачем это нужно? Люди, которые мыслят и ведут себя одинаково, с большей вероятностью привлекают друг друга.

Постулат 2. «Карта» не является «территорией»

Существуют два уровня восприятия реальности: внутренний и внешний. Мы конструируем реальность на внутреннем уровне (внутренняя репрезентация) посредством получения данных органами чувств с их последующей переработкой. Однако наша внутренняя интерпретация события не является его реальным отражением. Поэтому «карта», которая создаётся внутри нас, не является «территорией», существующей снаружи.

Постулат 3. Поведение человека соответствует его «карте»

Восприятие реальности, а следовательно, и наши действия, зависит напрямую от нашей внутренней «карты». Они состоят из наших убеждений, ценностей, поэтому они позиционируются как наши «мысли». Таким образом, практики НЛП утверждают, что изменение «карты» способствует формированию новой модели. Если говорить проще, то объективная реальность есть, это не матрица, но мы её всё равно воспринимаем неправильно. Так почему бы не запрограммировать восприятие более практичными мыслями?

Постулат 4. Сознание и тело прямо влияют на состояние друг друга

Эффект плацебо явно демонстрирует факт того, что наличие убеждений может привести к изменению физического состояния. И если разум может вылечить тело, то возможен и обратный процесс. То есть если мы будем чувствовать моральную боль в сердце, то появится угроза формирования реальной болезни, как утверждают практики НЛП.

Постулат 5. Нужно уважать модель мира, или «карту», других людей

Субъективное восприятие действительно есть и будет вызывать немалое количество споров, связанных, как правило, с попыткой переубедить человека или с непониманием того, почему он мыслит так, а не иначе. Для профессионала НЛП важной основой взаимодействия с людьми является принятие возможности существования их «карты» и уважение к ней. Более того, при попытке воздействовать на «карту» может возникнуть, и, скорее всего, возникнет защитная реакция, что перечеркнет усилия по установке раппорта.

Постулат 6. Личность и поведение — не одно и то же

Моральные ценности личности не определяются действиями, которые могут зависеть от определенного контекста. Нужно ожидать того, что поведение человека в одинаковых ситуациях, но при воздействии разных факторов, может отличаться. Таким образом, поведение не определяет самого человека.

Постулат 7. Основной результат коммуникации — это не донесение мысли, а реакция

В связи с субъективным восприятием, предоставленная одним человеком информация может трактоваться другим совершенно иным образом. Коммуникация не является монологом, и реакция вашего собеседника определяет эффективность вашей способности донести мысль. Если человек не реагирует нужным вам образом, то следует сменить не его модель восприятия, а вашу модель поведения и коммуникации.

Постулат 8. Поражений не существует, есть обратная связь

Один из основных постулатов НЛП заключается в том, что поражений не существует. Если в процессе общения вы не смогли донести мысль, то это должно быть обратной связью , то есть возможностью проанализировать свои ошибки и исправить их. Практики НЛП часто приводят в пример слова Томаса Эдисона, который провел более 10000 неудачных экспериментов и говорил, что он не терпел поражения, а обнаружил 10000 вариантов того, как делать не следует. Как правило, неудача воспринимается как повод отступить, в то время как должна давать возможность адаптировать свое поведение.

Критика НЛП

Прежде, чем говорить о критике НЛП, нужно учесть два момента. Во-первых, как и любая другая наука, психология открыта новым идеям и опыту, ведь без этого невозможно развитие. Но психологи как её представители — другое дело. Не секрет, что критиковать проще, чем построить собственную научную теорию, в связи с чем в науке нередки случаи, когда индекс Хирша, или индекс научного цитирования и основной показатель успешности ученого, создаётся исключительно благодаря критическим работам.

И, во-вторых, НЛП — это теоретическая основа, которой может воспользоваться каждый. Как и один из его двух создателей, Ричард Бэндлер, сторонники НЛП могут приобрести дурную репутацию в связи с неправильным или корыстным использованием полученных знаний. Например, те же тренеры личностного развития, называющие НЛП уникальным способом сделать из простого человека успешного миллиардера.

В целом можно выделить три основные позиции:

1. Сторонники — те, кто полностью разделяют идеи НЛП.
2. Противники — те, кто считают, что теоретическая база НЛП серьезно подорвана и может нанести вред не только самому человеку, но и окружающим его людям. Они, как правило, выбирают основной целью критики пафосный и ненаучный язык, которым описывается НЛП. Нейролингвистическое программирование обещает многое, отчего и требования к результатам завышены.
3. У реалистов наиболее неконфликтная позиция из представленных. Реалисты одновременно видят и плюсы, и минусы НЛП. Они выделяют слабую эффективность, неразвитость теории, завышенные обещания создателей и сторонников НЛП, однако отмечают научную обоснованность первых работ по НЛП и возможность достижения позитивного результата от использования определенных методик.

Что можно сказать по существу?

В этой статье мы не стали обсуждать конкретные методики «достижения счастья» и превращения себя в «успешного бизнесмена», пусть этим занимаются тренеры личностного развития. Мы разобрали некоторые из постулатов НЛП, чтобы каждый читатель мог для себя определить , согласиться ли с данными тезисами.


НЛП собрало вокруг себя огромное количество критики, хотя никогда не пыталось достать с небес звезды. Человек, который понимает постулаты НЛП и разделяет их, не станет вступать в споры, ведь он сделал собственный выбор.

Именно идея о восприятии и выборе красной нитью проходит через всю концепцию: если вы не хотите понимать, не делайте этого, если хотите — делайте.

Сама суть НЛП заключается в утверждении того, что мы не можем полностью воссоздать реальность внутри себя, но это дает возможность самому решать, какой мы её видим. Отсюда, кстати, и повсеместное распространение личностных тренингов на основе НЛП, создатели которых не имеют профильного образования и заинтересованы в получении прибыли.

Конечно, чересчур сильное увлечение чужими практиками может привести к нестабильности вашего внутреннего состояния, но НЛП учит человека быть успешным и при этом уважать восприятие мира другими людьми. Вполне адекватные постулаты, не правда ли? Это то, как видит концепцию НЛП автор статьи. То, что увидите вы, — зависит от вас самих.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Нейролингвистическое программирование является популярным и бурно обсуждаемым направлением практической психологии . Актуальность данного предмета обусловлена рядом причин. Во-первых, методы НЛП находятся на стыке нескольких дисциплин: психологии, психотерапии, программирования и языкознания. Во-вторых, НЛП представляет собой новое исследовательское направление, нацеленное, главным образом, на практическое применение в жизни человека. Кроме того, хотя нейролингвистическое программирование часто критикуется академическим сообществом, данная дисциплина содержит большое количество полезных и «работающих» приёмов, о которых и пойдёт речь в уроках этого раздела. В данном онлайн-тренинге вы бесплатно научитесь пользоваться ключевыми техниками НЛП: метамоделью, фреймингом, рапортом, якорением, работой с состояниями и репрезентативными системами, а также познакомитесь с лучшими практиками, играми, книгами, видеороликами данной тематики.

Что это такое?

НЛП (Нейролингвистическое программирование ) — это область практической психологии, разрабатывающая прикладные техники, моделирующие приёмы и практики знаменитых психотерапевтов и мастеров коммуникаций.

Другими словами, НЛП занимается изучением положительного опыта специалистов в области психотерапии, гештальтпсихологии, психоанализа, лингвистики, гипноза, с целью в дальнейшем использовать этот опыт. По сути, НЛП представляет собой моделирование приёмов успешных людей для того, чтобы сделать эти приёмы общедоступными.

Стоит отметить, что НЛП не является наукой, а знания, в силу особенностей их получения, не могут быть полноценно научно верифицированы. Более того, научное сообщество скептически относится к данному направлению, и в вузах редко можно встретить курсы по НЛП. Но важно понимать, что у создателей НЛП не было цели сделать полноценную научную теорию. Им важно было найти общедоступные техники, раскрывая сложные методики известных практиков психологии.

Краткая история

Совместная работа по созданию нейролингвистического программирования была начата в конце 1960-х годов группой специалистов Калифорнийского университета: Ричардом Бендлером, Джоном Гриндером, Фрэнком Пьюселиком во главе с их научным попечителем знаменитым ученым-антропологом Грегори Бейтсоном. Система НЛП была разработана с целью ответить на вопрос, почему определённые психотерапевты так эффективно взаимодействуют со своими клиентами. Вместо того чтобы исследовать данный вопрос с точки зрения психотерапевтической теории, Бендлер и Гриндер обратились к анализу методов и техник, применяемых этими психотерапевтами, путем наблюдения за ходом их работы. Затем ученые сгруппировали изученные методы в различные категории и представили их в виде общих моделей межличностных отношений и влияния людей друг на друга.

Знаменитыми специалистами, чей профессиональный опыт было решено преобразовать в модели, были выбраны:

• Вирджиния Сатир — семейная терапия
• Милтон Эриксон — эриксоновский гипноз
• Фриц Пёрлз — гештальттерапия

Первые результаты изучения практических навыков этих психотерапевтов появились в 1975 году и были опубликованы в работе «Структура Магии. Том 1» (1975). Затем расширенные материалы исследования модели были представлены в книгах «Структура Магии. Том 2» (1976) и «Изменения в семье» (в соавторстве с Вирджинией Сатир, 1976). Результатом проведенной работы стала так называемая Метамодель, о которой вы узнаете из первого урока нашего тренинга. Эта модель послужила фундаментом для дальнейших исследований в данной области и привела к созданию целого направления практической психологии. Сегодня НЛП является открытой методологией, имеющей множество последователей, дополняющих ее авторскими разработками.

Применение навыка НЛП

НЛП пытается научить людей наблюдать, понимать и воздействовать на себя и окружающих так же эффективно, как это делают опытные психотерапевты и мастера коммуникаций. Поэтому у НЛП широкий спектр применения, в который можно включить такие направления, как:

• психотерапия,
• управление временем,
• обучение,
• менеджмент и управление ,
• продажи,
• юриспруденция,
• писательство и журналистика.

НЛП позволяет развивать коммуникативные навыки, необходимые каждому человеку. Кроме того, НЛП помогает личному развитию: способности правильно понимать свои эмоциональные состояния, разносторонне воспринимать окружающий мир, достигать гибкости в поведении. Продвинутые техники НЛП позволяют лечить фобии и психологические травмы, сохранять хорошую психическую форму и поддерживать высокий уровень работоспособности.

Как этому научиться

Дополнительный материал

В рамках одного онлайн курса невозможно описать все возможные модели и техники нейролингвистического программирования. Это связано и с тем, что данное исследовательское направление продолжает развиваться, моделируя новые психологические и лингвистические техники. Многие из этих техник достаточно специфические, поэтому они будут интересны далеко не всем читателям 4brain. Чтобы вам было легче найти нужную информацию, мы решили дать ссылки на дополнительные материалы (книги, видео, статьи), которые не вошли в наш курс.

Книги

В магазинах можно встретить множество учебников по НЛП, но часто эти книги содержат мало полезной информации. Чтобы вы могли лучше ориентироваться в литературе по нейролингвистическому программированию, мы подобрали список наиболее популярных и проверенных книг . В него вошли:

• Фокусы языка. Роберт Дилтс
• Из лягушек — в принцы. Джон Гриндер
• НЛП-практик: полный сертификационный курс. Учебник магии НЛП. Боденхамер Б., Холл М.
• Искусство убеждать. Ричард Бендлер
• 77 лучших техник НЛП. Майкл Холл
• И некоторые другие.

Видео

В силу того что многие техники НЛП представляют собой конкретные речевые приёмы и способы поведения, всему этому сложно научиться, только лишь читая текстовое описание. Важной составляющей обучения являются наглядные примеры людей, которые уже освоили нужную технику, а также мастер-классы и лекции ведущих специалистов. Видеоролики с такими примерами и выступлениями мы тоже постарались включить в наш тренинг и дополнительные материалы.

Техника влияния НЛП — методы воздействия на человека, которые позволяют преуспевать на работе и быть удачливым в личной жизни. Это помощь в установке контакта с другим человеком, небольшая манипуляция для получения собственной выгоды.

НЛП помогает наладить эффективный контакт с людьми

Что такое НЛП

В современном мире успешность ассоциируется с благополучием. Умение добиваться поставленных целей, стремления, победа над конкурентами — от таких факторов зависит успех в делах. Секретные техники используются в компаниях, заработок которых напрямую зависит от сговорчивости клиентов. Сетевой маркетинг, магазины и торговые точки используют простые психологические манипуляции для обогащения.

НЛП (нейролингвистическое программирование) — это моделирование успешности. Технология, помогающая преуспевать в любой сфере без прирожденных задатков. Базовые методы пригодятся мужчине и женщине разного возраста и социального статуса. НЛП представляет собой небольшое пособие, сборник методик, которые позволяют улучшить собственное положение — привлечь нужных людей, добиться большего на работе.

На просторах интернета или в книжном магазине можно найти несколько изданий по НЛП для начинающих. Автор Дэнни Рэйд раскрывает самые простые и необходимые методики, дающие возможность скорректировать поведение людей из близкого окружения. Его книга «Секретные приемы» пользуется огромной популярностью во всем мире.

Чем поможет НЛП

• улучшение навыков общения;
• понимание собственного мышления, осознание своей природы;
• решение затянувшихся проблем;
• контроль над собственным состоянием;
• постановка целей и достижение их без преград;
• улучшение интуиции — удастся лучше понять, какие люди помогут, а какие только навредят;
• повышение концентрации внимания, трудоспособности, эффективности труда;
• повышение по службе.

Суть программирования — в моделировании чужого успеха: это — не воровство чужих достижений, а следование правилам, которые уже проверены на опыте других. Для такого программирования не нужны особые умения или таланты.

Применение НЛП позволяет улучшить коммуникативные навыки: наладить отношения в коллективе или лучше понять близких людей. Это методика восприятия, но она не обязательно портит жизнь другому.

Польза и вред методики

Даже безопасные методы могут навредить. Слухи, которые ходят о методике НЛП, могут сбить с нужного настроя: манипуляции ассоциируются с насильственным влиянием на другого. Перед изучением НЛП следует ознакомиться с основным его положением: это одно из направлений психологии, которое эффективно используется не первое десятилетие. Используют такую технологию воздействия психологи, психиатры, тренеры, люди, которые работают на достижение определенного результата, мотиваторы. Практикуется методика по всему миру и имеет немало поклонников.

Чем методы воздействия могут быть опасны? Любые психологические манипуляции противопоказаны людям с нарушением психики: у них искаженное восприятие действительности, и объективно оценивать ситуацию они не могут. Опасны такого типа воздействия и для неокрепшей психики, которая только формируется. Может произойти усвоение неправильных установок и убеждений.

Повышение по службе — один из эффектов использования НЛП

Техники манипулирования

Нейролингвистическое программирование — это практическая психология. Методика воздействия на другого человека повышает эффективность работы и помогает в лечении сложных пациентов: полезные методы воздействия на человека используются для коррекции поведения.

Используется НЛП-техника для дискуссий, выступлений, ведения переговоров. Такое воздействие не приводит к серьезным последствиям. Самые популярные техники манипулирования:

• ловушка вклада;
• три «да»;
• смешанная правда.

Любая НЛП-техника направлена на другого, но с выгодой для себя. Это повышение успешности за счет правильного восприятия посыла и действий окружающими людьми.

Даже в коллективе недоброжелателей такая техника может повысить эффективность работы сотрудника или сотрудников. Универсальные техники можно применять к коллегам, домочадцам или друзьям.

Ловушка вклада

Основные техники манипулирования эффективны только в правильно созданных условиях. Методика «ловушка вклада» основана на одном психологическом приеме: если заставить личность вложить силы, время, ресурсы в любое дело, можно получить его содействие в дальнейшем.

Подсознательно такой человек ощутит себя вовлеченным в дело: он часть процесса, и в дальнейшем ему будет очень сложно отказаться от участия в нем. Вклад в общее дело может быть минимальным, но и он обязывает помощника на дальнейшее содействие.

Основные приемы НЛП простые, и для их выполнения понадобится немного хитрости. Не столь важно, каким способом человека привлекли к делу, если он начал работу, то он останется в проекте до его окончания.

Техника трех положительных ответов

Приемы техники НЛП позволяют получить положительный ответ от несговорчивого человека. Методика три «да» действует безотказно. Как она работает:

• человеку задается несколько вопросов, на которые он с большой вероятностью ответит положительно — это должны быть простые вопросы, без негатива или претензий;
• как только человек ответит на отвлекающие вопросы утвердительно, можно задавать основной вопрос, ради которого используется манипуляция.

Методика работает так, что человек настраивается на позитивный лад. Ему приятно отвечать на вопросы, которые вызывают в нем положительную реакцию. Работает метод три «да» в большинстве случаев.

Проблемы с методикой могут возникнуть в тех случаях, когда человек агрессивно настроен или имеет личную неприязнь к собеседнику. В таких случаях для получения положительного ответа нужна другая манипуляция.

Смешанная правда

Методика, которую можно использовать неосознанно — на интуитивном уровне. Полезно применять в своей речи фразы или факты, легко проверяемые или широко известные. Во время таких рассказов, когда у собеседников уже возникло доверие, можно добавлять непроверенные факты (сомнительные), и люди все равно в них поверят.

В психологии такой эффект называется вызванным безоговорочным доверием. Вызвать благосклонность можно у людей, которые давят на окружающих, т. к. они слишком требовательны и предвзяты. Если подстроиться под их давление, они начнут доверять.

Доверяющим собеседникам можно представить неправдивые факты, в которые они поверят

Способы воздействия НЛП

Практические методики будут эффективными, если человек создаст дополнительные условия для реализации задуманного: возможность профессионального роста или предпосылки для достижения цели.

В психологии используются методики НЛП:

• рефрейминг;
• «якорь»;
• раппорт и ведение;
• мотивационная;
• подкрепляющая.

Используются методики для расположения людей к себе. Примеры, где используются техники НЛП: переговоры с важными партнерами, свидание, дружеская встреча, деловой разговор.

Для ведения конструктивных разговоров можно использовать одну или несколько методик. Важно, чтобы собеседник не уловил манипуляцию, не заметил целенаправленное внушение.

Разговорный рефрейминг

Рефрейминг – это другой взгляд на ситуацию, переосмысление основной ее части. Такой метод помогает в общении с трудными людьми, чьи слова и действия трудно понять. Рефрейминг смысла меняет восприятие всего, что происходит, т. к. смещаются акценты. Он используется как один из самых эффективных НЛП-паттернов (повторяющееся поведение).

Методика нейролингвистического программирования пригодится во время консультации, чтобы ее результаты не казались негативными: во время переговоров, когда нужен другой взгляд на предложение; для продаж, чтобы переоценить товар и его значение.

Результаты методики напрямую зависят от того, насколько естественно человек делает переворот смысла происходящего.

Для любой фразы, на которую нужно сделать рефрейминг, нужно оценочное слово – оно самое яркое и наиболее информативное, оно может исходить из ситуации, и придумывать его не придется. После этого слово нужно воодушевить: представить, в каких ситуациях оно наиболее уместно, что описывает, кому принадлежит. Общее определение корректируется, смещается его акцент на тот, что нужен человеку. Так происходит рефрейминг смысла.

Методика «якорь»

Методики нейролингвистического программирования такие, как якорь, основаны на условных рефлексах. Пока включен определенный стимул, от человека можно добиться любого нужного результата. Методика «якорь» помогает в общении, на переговорах или при заключении договоров.

Что такое якорь? Это стимул, связанный с реакцией — условным рефлексом. С помощью такой методики можно контролировать поведение (свое и окружающих). Способ можно использовать выборочно или постоянно, ввести его в полезную привычку.

Этапы методики:

• определение того состояния, которое нужно в данный момент;
• вызов этого состояния — создание подходящего эмоционального фона, воспоминания;
• на пике переживания устанавливается условный якорь, который нужно зафиксировать в памяти — он пригодится в будущем;
• резкое прерывание состояния;
• проверка;
• использование якоря.

Результаты методики будут видны сразу. Мозг устроен так, что на пике любого состояния (негативного или позитивного) случайная ситуация запоминается больше всего — это триггер, который становится якорем. В психологических схемах манипуляций множество таких сигналов. Если человек испытывает радость, случайное прикосновение станет триггером. В будущем этот жест будет ассоциироваться с пиком радости, и его можно будет использовать для смягчения тяжелых конфликтов.

В правилах НЛП-2 определены условия работы якоря — должен быть эмоциональный пик и необычный триггер. Стимул всегда находится внутри радостного состояния: работа с подсознанием проводится особенно тщательно. Триггер выбирается оригинальный. Он как ключик, который заставит человека снова испытывать позитивные чувства.

Методика «якорь» основана на условных рефлексах

Раппорт и ведение

Раппорт характеризует отношения двух людей как доверительные. Это особая связь, которая установилась со временем. Такая пара образует систему: они одно целое и действуют как один организм. Раппорт – это желание идти за человеком, довериться ему, следовать за ним без лишних вопросов. Подсознанием такая ситуация воспринимается, как безоговорочное доверие.

За раппортом следует ведение. Это связанные между собой понятия: возникает доверие, за которым человек следует. Изменения одного члена системы влечет за собой перемены во втором. У такой методики три стадии, которые образуют цикл: подстройка, раппорт, ведение. Если правильно выстроить систему (сначала следовать за человеком), можно взять управление на себя. Ведение — это основной инструмент воздействия, особенно при тесных партнерских отношениях.

Калибровка поведения необходима в тех случаях, когда взаимодействие нарушается. Люди строят общую систему, и тот, кто манипулирует, должен соблюдать раппорт — это важное условие успешной манипуляции.

У людей в одном взаимодействии должен быть постоянный контакт, иначе вся гармония нарушится. В этом основное отличие доверие от психологического раппорта.

Сильная мотивация

Мотивация — это сила, которой можно воспользоваться для достижения своих целей. Принцип ее очень прост: человек должен совершить определенное действие сейчас, чтобы в будущем за это получить дополнительное поощрение, награду, выгоду. Мотивация – это ожидание хорошего, которое порождает силы для тяжелой работы.

Используют ее только по отношению к близкому окружению: людям, чьи намеренья и тайные желания известны. Если мотивация не будет верной, получить отдачу от нее не удастся. Работа с подсознанием в таком случае требует знания привычек и стремлений человека, чье поведение нужно скорректировать.

Методика подкрепления

Подкрепление — это основа поощрения. Стабильный энергетический посыл, который нужно подкреплять, чтобы не уменьшать эффективность методики. Подкрепление основано на жестах, приятных мелочах — это вещи, которые напоминают, насколько приятно выполнять нужные манипулятору действия.

Без поощрения мотивации надолго не хватает: часть методик НЛП держится на длительном взаимодействии ради получения выгоды. Подбирать вещи для подкрепления нужно индивидуально, исходя из желаний и потребностей другого.

Заключение

Нейролингвистическое программирование — это система простых манипуляционных техник, которые пригодятся в жизни. На работе, дома, в сложных переговорах можно использовать методику и расположить к себе нужного человека.

Методики позволят добиться поставленных целей, а мотивации помогут наладить отношения в семье. Подбор техник зависит от пожеланий и целей манипулятора.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) [Реферат №1089]

Содержание:

Введение 

НЛП — это изучение человеческого совершенства.

Р. Бэндлер, Д. Гриндер, Ф. Пьюселик

Нейро-Лингвистическое Программирование — направление современной практической психологии. НЛП родилось относительно недавно. Создание НЛП совпало с бурным развитием информационных технологий. Кибернетике – науке об информации НЛП обязано не только «компьютерной метафорой» (терминологией, близкой к понятиям электронной техники), но и существованием такого понятия как «модель мира», под которым понимается субъективная модель реальности, на основе которой индивид строит свое мышление. Модели мира постоянно изучаются в рамках нейролингвистического программирования.

В 1972 году молодой ученый Ричард Бэндлер, специализировавшийся в математике и вычислительной технике, меняет область своих научных интересов и начинает активно заниматься изучением бихевиоризма — психологии поведения животных и человека. Одновременно он посещает семинары и учебные группы по гештальт-терапии. За четыре года ему представилась возможность провести свои собственные семинары в рамках программы обучения под руководством Джона Гриндера. Занимаясь лингвистикой, Гриндер изучал работы Наума Хомски (Noam Chomsky), теоретика лингвистики. Совместная работа и интерес к гештальт-терапии послужили основой, на которой выросло явление психологии, названное НЛП. Целью исследований, проведенных учеными, было просто разобраться, какие навыки и техники позволяют таким выдающимся психотерапевтам, как Милтон Эриксон (основатель школы гипноза, названного впоследствии эриксонианским), Виржиния Сатир (известный семейный психотерапевт), Фриц Перлз (основатель гештальт-терапии) успешно решать сложные терапевтические проблемы. Позже к Гриндеру и Бэндлеру присоединились антрополог Джудит Делозье и психотерапевт Лесли Кэмирон. Приблизительно в таком составе (есть некоторая неопределенность истинного авторства НЛП, на разных этапах работы подключались новые действующие лица, вносившие разные вклады в развитие методологии) вместе они пытались смоделировать работу лучших психотерапевтов того времени. Анализируя методы и процесс ведения терапевтического сеанса, они обнаружили некоторые закономерности, которые затем успешно обобщили. Основным постулатом их исследования была идея о том, что если нечто умеет делать хоть один человек в мире, то этому можно научить и всех остальных. В результате была сформулирована идея разделенности личности. Много людей при общении употребляют фразы типа «…какая-то часть меня совершенно с тобой согласна, но другая — против». Существование таких «частей» исследователи сочли полезными явлениями, которые можно использовать как терапевтический инструмент.

Сформировавшаяся вокруг Бэндлера и Гриндера команда единомышленников тщательно изучала новые техники и навыки и стала собирать коллекцию моделей и подходов в общении терапевта и пациента. По мере обыгрывания отобранных техник постепенно вырисовывались методы, работоспособные и нет. В конце 1974 года была опубликована первая книга об НЛП — «Структура магии».

«Магия»  нейролингвистики привлекала к себе пристальное внимание целого поколения  на протяжении  последних десятилетий. Используя принципы НЛП можно описать любую человеческую активность весьма детальным образом, что позволяет производить легко и быстро глубокие и устойчивые изменения этой активности. НЛП это один из многих способов понимания и организации фантастически сложной и тем не менее прекрасной системы человеческих мыслей и коммуникации.

Вот некоторые из вещей, которые можно научиться делать:

1. Излечивать фобию и другие неприятные ощущения.

2. Помочь низкообучаемым детям и взрослым преодолеть соответствующие проблемы.

3. Устранять нежелательные привычки — курение, пьянство, переедание, бессонницу.

4. Производить изменения в отношениях, имеющих место в супружеских парах, семьях и организациях, чтобы они функционировали более продуктивно.

5. Излечивать Соматические заболевания (Заболевания сердца и сосудов).

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это процесс моделирование уникальных для каждого человека осознанных и неосознанных типов поведения, направленных на то, чтобы постоянно двигаться ко все большему раскрытию своего потенциала.

С методологической точки зрения «нейро» Н- представляет собой обусловленность всех процессов (связанных с поведением, множеством действий индивида) набором неврологических механизмов, протекающих в головном мозге и во всем теле человека.

«Лингвистическое» Л- подчеркивает значение вербальных функций: через язык нам удается организовывать, упорядочивать наши действия и мысли, а еще – вступать во взаимодействие с окружающими людьми.

«Программирование» П- указывает на существование определенных программ и способов действия, которые помогают человеку упорядочивать (организовывать) свою психику (себя самого) с целью достижения требуемого результата.

Мы управляем своей жизнью при помощи стратегий так же, как компьютер использует программу для достижения конкретных результатов. Осознавая стратегии, при помощи которых управляем своей жизнью, мы обеспечиваем себе выбор: продолжать действовать в том же ключе или попытаться развить наш потенциал нашу личную эффективность. По сути своей НЛП это исследование нашего мышления, поведения и речевых возможностей, при помощи которых мы можем выстроить набор эффективных стратегий. НЛП помогает помочь нам принять решение, построить взаимоотношения, начать свой собственный бизнес, управлять группами людей, создавать равновесие в своей жизни.

В отличие, от других школ психологии в НЛП в центре внимания стоит не клиент, а успешный психотерапевт, и приемы которые он использует.

Принципы НЛП

Исходные предположения (или предпосылки) НЛП являются его руководящими принципами.

1. Основной принцип НЛП: Ваша жизнь зависит только от вас. Нейролингвистическое программирование (НЛП) занимается исследованием структуры субъективного опыта — нашего собственного способа построения своего уникального внутреннего мира.

2. Карта не соответствует местности. Каpта — не теppитоpия. Мы не можем вобрать всю инфоpма­цию, пpиходящyю к нам из мира, поэтому нам приходится созда­вать «каpтy теppитоpии», и затем в поисках информации обpа­щаться к этой карте (см. системы представления). Изменяя каpтy человека, мы изменяем его реальность. Наши ментальные карты мира не представляют этот мир. Мы реагируем на карты, а не на мир. Куда проще «переработать» ментальные карты, особенно касающиеся чувств и интерпретации, нежели изменить мир. Дзэн-буддист Бай-чжан сказал: «Если поймёшь, что между чувственным восприятием и внешним миром нет никакой связи, освободишься мгновенно».

3. Опыт имеет свою структуру. Наши мысли и воспоминания имеют соответствующие им образцы. Когда мы изменяем образец или структуру, автоматически изменяется наш опыт («перепросмотр личной истории» у Кастанеды).

4. Если один человек может что-то сделать, каждый может научиться этому. Можно составить карты ума людей, достигших успеха, и сделать так, чтобы эти карты стали и нашими. Если кто-то умеет что-то, это можно смоделировать и научить этому любого дpyгого.

5. Люди обладают полным, необходимым им потенциалом. Мысленные образы, внутренние голоса, чувства — это кирпичики, из которых складываются все наши умственные и физические ресурсы. Мы можем научиться строить из них любую мысль, чувство, умение, а потом разместить их там, где они наиболее нужны. Дзэн-буддист Бай-чжан сказал: «В сокровищнице внутри тебя есть все, и ты волен использовать её. Нет никакой надобности искать снаружи».

6. Разум и тело — элементы одной и той же системы. Мысли воздействуют на состояние мышц, дыхание, чувства, а те — на мысли. Изменяя одно, можно изменить другое. [Не важно, с какой половины начинать — гармония в одной приведёт к гармонии в другой.]

7. Невозможно не общаться. Общаемся мы постоянно, в т.ч. бессловесно, причем слова иногда могут быть наименее существенным компонентом. Даже наши мысли являются сообщениями для нас самих.

8. Значением вашего сообщения является полученный вами ответ. То, что мы говорим или делаем, воспринимается другими при помощи их ментальных карт мира. Если кто-то услышит иное, чем мы имели ввиду, мы сможем заметить, каким было значение сообщения для выслушивающего человека и сможем переоформить это сообщение.

9. Человек  с  наиболее  гибким поведением будет  лучше  справляться  с проблемной ситуацией и добиваться желаемых изменений.

10. Люди всегда совершают лучший из имеющихся у них выборов. У каждого из нас своя, неповторимая история. Мы научились, как и что нам делать, чего и как желать, что и как ценить, чему и как учиться. Это наш индивидуальный опыт. На его основе мы должны совершать свой выбор, пока мы не научимся чему-то новому и лучшему. Hеyдач не бывает, есть только обpатная связь. Любой ответ полезен, сам по себе он может быть вам не по нyтpy, но полyченные знания того стоят. Люди работают идеально. Hи один человек не «поломан». Они идеально делают то, чем они заняты (даже если это их гyбит), все, что нужно — это выяснить, как именно они действуют сейчас, чтобы можно было помочь им заняться чем-нибудь, что кажется им более желательным.

11. Если вам не удается то, что вы делаете, сделайте что-либо другое. Если вы всегда делаете то, что делали постоянно, — то вы всегда будете получать то, что получали постоянно. Если же вы хотите чего-то нового, сделайте что-либо новое, тем более, что у вас большой выбор.

12. И  главным  принципом является уважение к  модели мира  другого человека. Эти предпосылки играют важную роль не только при изучении  НЛП, но и при его применении. Процесс просто не будет работать, если эти предпосылки будут игнорироваться. В каждом поведении присутствуют позитивные намерения. Каждый травмирующий, болезненный и даже бессмысленный поступок имеет в своей основе позитивную цель. Можно отделять негативное поведение от позитивных намерений и присоединять к последним более позитивное поведение.

Основные термины нейролингвистического программирования.

НЛП изучает общение между людьми, выявляя правила такого общения, когда цель его соответствует результату.

Основные определения в общении.

Точка общения — любой объект или субъект общения, способный осуществлять прием, передачу или создание сообщения. Точками может быть человек, животное, компьютер. Неодушевленные предметы могут быть простыми точками общения. Мы дальше будем чаще всего подразумевать под точками людей.

Линия общения — направления и носители по которым идут сообщения между точками. Пример — линия словесного общения, линия общения через печать, линия общения через жесты.

Круг общения — действие между двумя и более точками, по передаче и приему сообщения, при котором принимаемое сообщение подходит к переданному. Пример: вы спрашиваете друга: «Как дела?» Он отвечает: «Отлично!» В круге общения мы можем говорить о точке приемнике общения и точке источнике общения, которые каждый раз меняются местами. Если описать всю последовательность событий в круге общения, она будет выглядеть так: Источник имеет сообщение и способен его передать, приемник имеет внимание; источник по линии общения передает сообщение приемнику, тот получает сообщение и смотрит в свой опыт, чтобы понять его; потом от формирует ответ и становится источником 2 с намерением передать его, передает через линию общения приемнику 2; приемник 2 смотрит в разум и сверяет полученное сообщение, потом посылает подтверждение источнику 2. Полное концептуальное понимание круга общения значительно повышает вашу способность общаться.

Задержка общения — это промежуток между получением точкой приемником сообщения и передачей ответного сообщения, подходящего к полученному. Например: вы спрашиваете у встречного «Сколько времени?» Он задумывается, осматривается и спустя 5 секунд говорит: «Половина одиннадцатого» Это задержка общения. Она может быть большей или меньшей в зависимости от сложности сообщения и способностей приемника к обработке сообщения (пониманию).

Доверие — это степень взаимного отображения между двумя людьми, возникающее в результате общения. По отношению к неодушевленным предметам часто используется слово «Надежность»

Уважение — это степень, в которой человек может оказывать усилия и преодолевать противоусилия окружающей среды.

Любовь — это степень, в которой человек может переносить близость с другой точкой общения.

Понимание — это величина, складывающаяся из доверия, уважения и любви. Ее увеличение это цель общения. Все три части понимания тесно взаимосвязаны. Если подавляется один из них, неизбежно падают другие. Справедливо и обратное, если НЛП-практик может поднять один из них, — поднимаются остальные две. Одной из важных задач НЛП-практика является постоянно поддержание во время сеанса трех компонентов понимания.

Для этого проводится введение основ общения в начале сеанса (для обработки разрывов, произошедших между сеансами и беспокоящих сейчас клиента) В середине сеанса (для отработки разрывов, возникших в ходе работы) и в конце сеанса (для конечной отработки разрывов)

Сокрытие — не раскрытое вредоносное действие. Что-то что клиент сделал кому-то, но не рассказывает об этом. Является результатом отсутствия доверия.

Проблема — конфликт возникающий из-за двух противоположных намерений и следующих за ними усилий. Намерение — противонамерение. Возникает при недостатке уважения.

Разрыв общения- состояние, при котором происходит острое подавление любви (близости). Это может возникать в результате враждебных действий или слов, а также в результате механизма рестимуляции. Клиент может описывать разрыв общения например как обиду, раздражение или возмущение, или другими словами.

Множественные круги общения. Во время лечебного сеанса возникает множество кругов общения разной длительности и задача НЛП-практика отслеживать каждый круг, начинать, продолжать и заканчивать его. Следует помнить, что каждый незаконченный круг является разрывом общения, усложняет дальнейшее проведение сеансов и приводит к плохим показателям у клиента.

Одна из главных способностей НЛП-практика, осваиваемая в начале обучения, — это способность держать в уме, продолжать и заканчивать все возникающие в сеансе круги общения. Для развития внимательности и памяти у НЛП-практика используются тренировочные упражнения.

Точки общения. На сеансе точками общения чаще всего являются НЛП-практик и его клиент.

Раппорт — состояние глубокой эмоциональной и интеллектуальной привязанности, когда сообщения НЛП-практика воспринимаются клиентом некритично и становятся более значимыми, чем другие раздражители. Раппорт возникает, когда сообщения по входящим и исходящим линиям начинают соответствовать друг другу. Например: НЛП- практик и клиент дышат в одном ритме (двусторонний раппорт) Или входящие сообщения начинают соответствовать намерению и вниманию точки-приемника. Например: НЛП-практик обещает скорое исцеление и помощь в здоровье клиента. (односторонний раппорт)

НЛП-практик создает раппорт тремя способами.

1. Сходство. Вы сопровождаете клиента, дышите в одном ритме, повторяете его слова, якобы желая убедиться, что вы их правильно поняли, используете характерные для клиента выражения и движения, ненавязчиво комментируете его непроизвольные действия. Говорите на выдохе клиента, на вдохе делаете паузу. Используете восходящие интонации речи на выдохе и восходящие на вдохе клиента. Соответствие громкости голоса. Соответствие позе клиента. Воспроизведение в ответе слов и жестов клиента.

2. Сила. Вы ведете себя жестко и властно, приказывая клиенту следовать вашим командам. НЛП-практик смотрит настойчиво и с ожиданием, фокусируясь на затылке клиента. НЛП-практик отдает четкие, жесткие приказы. Движения НЛП-практика стремительные, четкие.

3. Сочувствие. Вы убеждаете клиента в своем желании помочь ему, заботе о его пользе и здоровье. Постоянно подтверждаете свои добрые намерения. НЛП-практик хвалит клиента за любую выполненную команду, воодушевляет его. НЛП-практик внушает, что все проводимые процедуры в интересах клиента и для его пользы. НЛП-практик расспрашивает клиента о его переживаниях, выслушивает их. НЛП-практик объясняет, что будет заботиться о клиенте и оберегать его во время сеанса.

Стили проведения сессии.

Стиль слушания — НЛП-практик по преимуществу слушает клиента, сохраняя внимание и заинтересованность. Подтверждает и полуподтверждает.

Стиль формальный — НЛП-практик формально отрабатывает техники, не вступая в постороннее общение с клиентом.

Направляющий стиль — НЛП-практик входит в общение с клиентом, активно начиная и завершая круги общения, начиная изменяя и заканчивая линии.

Руководящий стиль — НЛП-практик отдает четкие команды с большим намерением и подтверждает их выполнение.

Метамодель — это модель точности речи. Это собрание всех мыслительных процессов человека в их словесном выражении и способов работы с этими мыслительными процессами.

Метамодельное правило (нарушение) — это правило по которым человек преобразует свой жизненный опыт для передачи другим.

Опущение — это преобразование при котором часть данных содержащихся в опыте отсутствуют в сообщении. Например: «Я видел как Петя упал» опущено на что упал Петя.

Обобщение — это такое преобразование, при котором часть данных, содержащихся в опыте обобщается в сообщении, так что у них стираются именные признаки. Например: «Люди злы.» Здесь отдельные личности, знакомые говорящему обобщены до понятия «люди».

Искажение — это такое преобразование, при котором часть данных, содержащихся в опыте искажается в сообщении. Например: «Вася на меня злится» А что ты сделал Васе?

Метамодельный вопрос — это точный вопрос, ставящий под сомнение преобразование, с помощью которого было получено сообщение. Например: «Он обиделся.» Вопрос «Как ты узнал, что он обиделся?» Ставит под сомнение сделанное искажение.

Повторяющийся вопрос — это вопрос метамодели, который повторяется раз за разом, пока на него не будет получен точный ответ. Например:

Конечное явление метамоделирования — клиент восстановил недостающие данные и в последующем использует их в описании ситуации. Может сопровождаться радостным настроением, возбуждением, желанием поделиться переживаниями.

Стратегия-это чередование мыслительных процессов, направленное на достижение цели. Например: перед важно встречей клиент зрительно вспоминает человека, с которым он должен встретиться, потом вспоминает слова, которые о нем говорили, потом представляет желанную цель и начинает проговаривать речь, с которой обратится к этому человеку, чтобы его убедить.

Лента времени — это последовательность всех восприятий (можно выделить около 40 отдельных восприятий) от зачатия до смерти, записанных в хронологическом порядки и хранящихся в течении всей жизни человека. Например: НЛП-практик вводит клиента в собой состояние и тот оказывает в возрасте 10 дней от рождения, описывает свою мать, ее слова, комнату, свои чувства, когда его прикладывают к груди.

Глубинная структура — это внутреннее упорядочивание восприятий на ленте времени. Объединение их по значимости для выживания и для решения задач в каждом конкретном случае. Глубинная структура это порядок. Например: клиент описывает НЛП практику выводы, которые он сделал, анализируя свою работу на прошлой недели. Это осмысление своих переживаний и есть создание глубинной структуры.

Поверхностная структура — это слова и жесты, которые человек использует для передачи данных из своей глубинной структуры другим людям. Такие сообщения в большой степени подвергаются опущению, искажению и обобщению. Например: клиент описывает сложные взаимоотношения в семье с множеством линий общения словами «У меня дома постоянные скандалы».

Модальность (репрезентативная система) — это принадлежность данных тому или иному органу чувств, или происхождение их от этого органа чувств. Например: зрительная модальность, слуховая модальность, тактильная модальность, кинестетическая и т.д.) В зависимости от модальности эти данные имеют свои особые свойства.

Субмодальность — это меньшие различия в пределах одной модальности, которые позволяют точнее различать переживания. Например внутри зрительной модальности можно выделить: яркость, цвет, форму, глубину, контраст и т.д.

Выключение — это отсоединение травматического эпизода от мыслительных стратегий без его прохождения и стирания. Например: при быстром лечении фобий НЛП-практик стирает страх, не вводя пациента в травматический эпизод.

Ключ доступа — это внешний показатель в поведении человека, по которому мы можем судить о его переживаниях и мыслях. Например: когда клиент поднимает глаза вверх и влево, НЛП-практик предполагает, что он вспоминает зрительные детали своего прошлого. Когда мы наблюдаем ключи глазного доступа, — это означает, что человек общается со своей глубинной структурой (как мы уже с вами знаем, на бытовом языке это — опыт) или лентой времени. И, как специалисты в области нейро — лингвистического программирования мы с вами понимаем что можем управлять линиями общения. И не только теми, которые мы уже изучили, но и линиями общения человека с разумом (глубинной структурой и лентой времени)

Тестирование ключей доступа. Тестирование ключей доступа проводится НЛП-практиком для определения качества доступа клиента к его глубинной структуре в разных каналах восприятия. В результате такого тестирования НЛП-практик может составить лечебную программу, направленную на решение проблем клиента и развитие его способностей. НЛП-практик задает клиенту вопросы из списка, замечает ответное движение глаз, словесный ответ и давая подтверждение. Для точности результатов каждый вопрос повторяется многократно.

Пpесyппозиции — это убеждения, которыми HЛПисты пользyют­ся, чтобы легче и эффективнее менять себя и миp.  Следует под­чеpкнyть, что они «полезны», а не «истинны». Те, кто занимает­ся HЛП, включают в свой список убеждений разные пpесyппозиции.

Коммyникация — это не только то, что сказано. Тело го­воpит постоянно, слова — только один, и не самый важный способ общения.

Системамы представления. Системами представления в HЛП называют просто напросто наши пять чувств. Мы представляем себе миp, пользуясь зрением (визуально, в картинках), слухом (аyдиально, в звуках), осязанием и внyтpенними ощущениями (кинестетические, в прикосновениях и чувствах), вкусом (гyстатоpиально, во вкyсах) и обонянием (ольфактоpно, в запахах). Мы можем представить себе, что мы лежим на залитом солнцем пляже, слышим крики спасателя, чyвствyем неповторимое ощущение, которое может создать только мокрый песок в плавках, и жуем кpyтые яйца с подмокшим хлебом, вдыхая запах прибоя. Hаше мышление состоит из этих каpтин, звyков, ощущений и (обычно в меньшей степени) вкусов и запахов. Все, что мы когда-либо пережили, воссоздается через эти чувства в памяти и yпpавляет нашими способностями и yбеждениями. Довольно забавно, что наша ведyщая система пpедставления в опpеделенном контексте отpажается в нашем языке. Hапpимеp, вот как ответят на фpазy: «Йенсен молодец». Визyал: Да, он мне сpазy пpиглянyлся. Аyдиал: Я часто слышал о нем хоpошие отзывы. Кинестетик: Да, мягкий, но очень собpанный. Ольфактоpиал: Hюхом чyю, он своего добьется. Гyстатоpиал: Гоpько бyдет, если y него не выйдет. Уф-ф… Hеyдивительно, что запахами и вкyсами так pедко пользyются, попpобyйте-ка вставить их в ноpмальный pазговоp!

Сyбмодальности — это качества и свойства пpедставлений, основанных на ваших пяти чyвствах. С их помощью можно добиваться сильных изменений. Интеpесно, что как только вы заметили, что сами создаете свой внyтpенний миp, вы понимаете, что можете изменить его. Hапpимеp, пpедставьте себе, как выглядит кто-нибyдь из ваших дpyзей. Тепеpь сделайте цвета насыщеннее и заметьте, как это меняет ваше отношение к немy. А тепеpь сделайте каpтинкy чеpно-белой и опять заметьте свою pеакцию. Веpните пеpвоначальные цвета и пpидвиньте обpаз ближе. Тепеpь отодвиньте подальше. Веpните каpтинкy в начальное положение, отмечая, как каждый из этих экспеpиментов изменял вашy pеакцию.

Мета-модель — это набоp вопpосов, позволяющих выявить точное значение слов человека. Умея выяснять смысл чyжих слов, мы можем более эффективно общаться с дpyгими.

Остpота воспpиятия. Мышление человека очень тесно связано с его физиологией. Собака чyет ваш стpах: как она yзнала? Вы же ей об этом не pассказывали? Если y дpyга подавленное настpоение, большинство из нас может догадаться об этом без всяких слов. Мы считываем это с его тела: поникшие плечи, опyщенные глаза, головy пове¬сил, почти не шевелится (а в яpко выpаженных слyчаях еще и де- pжит заpяженный пистолет возле головы). Остpота воспpиятия позволяет отслеживать и не столь заметные пpизнаки и использо¬вать физическyю обpатнyю связь как способ yзнать кyда больше, чем сказано.

Модель Милтона — это набор языковых оборотов, заимствованный y Милтона Эpиксона, отца современной гипнотерапии. Эти языковые обороты помогают наплавлять кого-либо, не вмешиваясь в то, как они себе это представляют. Hапpимеp, «Подумайте о времени, когда вы смеялись». Это не определяет, когда, или как гpомко вы смеялись, и потому пpиложимо ко всем (надеюсь). Модель Милтона помогает поддерживать pаппоpт и часто используется в сеансах гипноза или транса.

Метапpогpаммы — это фильтры, через которые мы воспринимаем миp. Пpимеpом может служить стаpое изречение о стакане, который наполовину пyст, или наполовину полон (или просто очень мокрый внyтpи). Дpyгой пpимеp — поведение двyх pазных людей в споpе. Тот, кто пользyется стратегией, назовем это так, «отступления», скорее всего будет искать любой способ выйти из конфликта. Тот, кто пользуется стратегией «преследования», скорее всего будет преследовать опpеделеннyю цель, скажем, найти способ уладить конфликт полюбовно. Основная pазница междy ними состо¬ит в том, что когда отступаешь от чего-нибyдь, никогда не знаешь, на что налетишь затылком. Когда вы меняете свои фильтpы, это может принципиально изменить то, как вы подходите к ситуациям, и как вы воспринимаете миp.

Методы гипноза в НЛП. Подстройка.

Гипноз — состояние, когда сознание человека отключено или подавлено, а внешние воздействия воспринимаются подсознанием с присущими ему правилами обработки. Техники эриксоновского гипноза — это коммуникативные техники. Это косвенное внушение. 

Цель — всё та же, что и НЛП, но принимается оно намного легче. В сеансе гипноза может использоваться как сопровождение – оказание клиенту помощи в погружении в его собственный, уже прожитый им опыт, так и ведение – создание нового опыта (естественно, на базе имеющегося) на основе предложенного терапевтом сюжета.

В сеансе гипноза может использоваться как сопровождение — оказание клиенту помощи в погружении в его собственный, уже прожитый им опыт, так и ведение — создание нового опыта (естественно, на базе имеющегося) на основе предложенного терапевтом сюжета.

При сопровождении перед терапевтом стоит задача помочь человеку как можно полнее погрузиться в его воспоминания — то есть 
— увидеть образы, 
— может быть, услышать звуки, 
— испытать телесные ощущения, 
— прожить эмоции и т. д. 

Для этого терапевт «сопровождает» — описывает клиенту его (то есть клиента) субъективный опыт. Как показывает практика, когда человек вспоминает о чём-то в трансе с помощью сопровождения, такое воспоминание, как правило, ярче, полнее и детальнее, чем если бы он вспоминал об этом сам по себе. Перед терапевтом при этом стоит нелёгкая задача — максимально достоверно описать другому человеку субъективный опыт этого человека, о котором он практически ничего не знает, кроме того немногого, что ему, может быть, предварительно сообщили.

Кто умеет делать сопровождение — тот умеет делать всё. 
Жоп Годен
В эриксоновском гипнозе много техник. Но есть одна техника, которая стоит особняком. Это техника, которая называется «Сопровождение в приятном воспоминании». Это, — с одной стороны, учебное упражнение, на нём обычно начинают учиться эриксоновскому гипнозу, 
— с другой стороны, — техника наведения транса и, 
— с третьей стороны, — терапевтическая техника


Описание должно совпадать с субъективным опытом клиента, то есть быть конгруэнтным. Конгруэнтность описания помогает клиенту оставаться в трансе. Инконгруэнтность, то есть несовпадение описания с субъективным опытом человека, выводит его из транса. 

Инконгруэнтность обычно возникает в конкретных деталях; очень трудно оставаться конгруэнтным в деталях, если они тебе не известны достоверно. Например, терапевт говорит клиенту, находящемуся в трансе: «Ты лежишь на пляже, слышишь шорох волн, ощущаешь запах водорослей, чувствуешь приятное прикосновение кожи к нагретому солнцем песку…» и вдруг клиент выходит из транса и с недоумением смотрит на терапевта. Не было никакого песка — пляж был галечный. Описание не совпало с субъективным опытом клиента — оказалось инконгруэнтным.

Описывать субъективный опыт другого человека, оставаясь при этом конгруэнтным, позволяют неопределённые слова. 

Терапевт не может почувствовать то, что чувствует клиент, он может опираться только на то, что видит, — на внешне наблюдаемые признаки. Существует целый ряд внешне наблюдаемых признаков гипнотического состояния — так называемые минимальные признаки транса. 
1. Неподвижность. В норме человек никогда не сидит совершенно неподвижно. Если вы общаетесь с человеком или с группой людей и видите, что они сидят неподвижно, — значит, они в трансе.
2. Закрывание глаз. Когда человек спонтанно, сам закрывает глаза, это значит, что он входит в транс.
3 Расслабление. Мышцы тела расслабляются.
Уплощение лицевых мышц. Лицевые мышцы расслабляются, лицо становится немножко «маскообразным».
4. Изменение диаметра зрачков. При открытых глазах зрачки сужаются или расширяются.
5. Замедление дыхания. Дыхание ставится более медленным и ровным.
Замедление сглатывания. В трансе замедляются рефлексы — в том числе рефлекс сглатывания. Появляется характерное трансовое сглатывание — замедленное; хорошо видно, как оно «прокатывается» по горлу.
6. Мышечные подёргивания. Палец, кисть, рука или нога могут дёрнуться вследствие мышечного сокращения — как это иногда бывает, когда засыпаешь.

7. Используя своё воображение, человек может осуществить так называемую диссоциацию от тела — «увидеть» своё тело со стороны. Эриксон предлагал своим пациентам посмотреть на своё собственное тело, сидящее на соседнем стуле. Диссоциация от тела может возникать спонтанно при травматических переживаниях.

В ходе сопровождения в приятном воспоминании клиент находится здесь и одновременно в другом месте, это — пространственная диссоциация. Он находится в настоящем времени и одновременно в прошлом — это временная диссоциация.
Известный французский невролог Пьер Жане отмечал, что диссоциация характерна для гипноза. Он говорил, что в гипнозе есть словно две психики: одна — связанная с сознанием и волей, а другая — не обладающая сознанием и волей, но способная осуществлять сложные акты. Это автоматические действия, диссоциированные от нормального сознания, неподконтрольные сознанию человека.
Концепцию П. Жане развил Э. Хильгард. Если П. Жане говорил о двух психиках, которые в гипнозе могут действовать раздельно, то Э. Хильгард говорит о том, что психическое функционирование человека можно представить как совокупность подсистем, и в гипнозе эти системы можно изолировать одну от другой. Это так называемая неодиссоциация по Хильгарду.
Диссоциация часто возникает в гипнозе, она характерна для гипноза, это — типичный гипнотический феномен. Поэтому, способствуя диссоциации, терапевт способствует гипнозу.
Основная для эриксоновского гипноза диссоциация — это диссоциация сознания и бессознательного. 

В ситуации, когда один человек оказывает помощь другому, — а психотерапия, консультирование относятся именно к таким ситуациям, — первое, что необходимо сделать, это построить определённые отношения.

Такие отношения называются «помогающими», «терапевтическими», «фасилитирующими» (от латинского «фасилитаре» — облегчать. Они облегчают личностный рост и изменение).

Эти отношения не есть нечто искусственное, придуманное психологами. Это те нормальные, хорошие человеческие отношения, которые существуют между учителем и учеником, если это хороший учитель; между врачом и пациентом, если это хороший врач; между родителем и ребёнком, если это хороший родитель. Во всех этих отношениях есть нечто общее: это отношения доверия и принятия.

Когда терапевтические отношения созданы, то будут работать любые техники, и будут давать результат. Если же отношения не созданы — то не будет работать даже самая совершенная техника; работа терапевта превратится в демонстрацию своего технического совершенства, в каскад техник. Не будет самого главного — изменения у клиента.
Ответственность за установление этих отношений лежит на терапевте. Умение создавать терапевтические отношения является профессионально значимым качеством терапевта.
Эти отношения нужно установить быстро — в первые несколько минут контакта. А это можно сделать, только используя техники.
Эти техники называются «гармонизация с клиентом», или просто «гармонизация» (в НЛП — «подстройка»).
Факт взаимной гармонизации давно и хорошо известен. Известно, что когда люди долго живут вместе, гармонизация происходит у них даже на уровне биологических процессов.
Когда люди разговаривают и хорошо понимают друг друга, они часто сидят в одинаковых позах, делают одинаковые жесты и даже одна и та же мысль может прийти им в голову одновременно. Они хорошо понимают друг друга — и гармонизируются, как бы транслируют друг другу сообщение: «Мы с тобой хорошо понимаем друг друга, поэтому мы гармонизируемся». В техниках гармонизации транслируют сообщение: «Мы с тобой гармонизируемся — значит, мы понимаем друг друга».
Все техники гармонизации на разных уровнях и с помощью разных способов стремятся донести до человека одно и то же послание — то самое, которому медведь Балу обучал маленького Маугли, чтобы его никто не обижал в джунглях: «Мы с тобой одной крови — ты и я».
Как и все базовые техники, гармонизация должна быть оттренирована, «поставлена на автомат», чтобы выполнять её, не думая.
Гармонизация осуществляется одновременно на нескольких уровнях.

Гармонизация на уровне тела («подстройка позой») 
Копируются поза и жесты клиента. Терапевт как бы транслирует клиенту послание: «Мы с тобой одной крови — ты и я: мы сидим одинаково, мы движемся одинаково».
Поза выражает эмоциональное состояние человека. Если у человека горе и он сидит, согнувшись, подпирая рукой лоб, а терапевт слушает его, развалившись, положив ногу на ногу, то он тем самым показывает клиенту, что они находятся в разных эмоциональных состояниях, а это значит, что терапевт не понимает того, что происходит с клиентом. Фактически он транслирует клиенту послание «Сытый голодного не разумеет». Если же слушать, приняв позу внимания — чуть наклонившись, подпирая рукой подбородок, то абрис позы будет одинаковым — и вместе с тем без передразнивания.

То же самое относится к жестам. Люди жестикулируют во время разговора, эти жесты выражают их эмоциональное состояние. Копировать нужно не жест полностью, а намерение жеста, делать едва намеченный жест.

Гармонизация на уровне дыхания.
Дыхание — уникальный физиологический процесс: непроизвольный, но поддающийся произвольной регуляции. Это как бы естественный «мостик» между сознанием и бессознательным. Поэтому, в частности, многие восточные медитативные техники построены на дыхании.
Гармонизироваться на уровне дыхания — это значит засечь ритм дыхания человека (его хорошо видно в районе горла, груди, краёв одежды) и начать дышать в том же ритме. При этом неявно передаётся послание: «Мы с тобой одной крови — ты и я, мы дышим одинаково».
Подстройка по дыханию сохраняется и тогда, когда терапевт говорит. Для этого используется приём, который называется «говорение на выдохе клиента». Терапевт говорит, когда клиент выдыхает, и молчит, когда он делает вдох. В результате он дышит с ним в такт, потому что говорить можно только на выдохе.
Клиент выдыхает — терапевт говорит, клиент делает вдох — терапевт набирает воздух для следующей фразы. В результате оба дышат синхронно.
При этом речь очень замедляется. И естественным образом возникает стремление в выдох клиента уложить как можно больше текста. И в результате сама собой получается типичная «гипнотическая» речь: убаюкивающая, ритмичная (причем это ритм самого клиента, потому что он задаётся его дыханием).

Гармонизация на уровне образов и речевых оборотов клиента
Следующий уровень гармонизации — использование образов и речевых оборотов клиента. Клиенту как бы транслируется послание: «Мы с тобой одной крови — ты и я, мы говорим одинаково».
У каждого человека есть типичные речевые обороты, часто он сам их не осознаёт.
Наша речь изобилует образами. С помощью образов мы описываем свои состояния. С помощью образов люди описывают свои симптомы и проблемы. Человек может сказать: «Голову как тисками сжимает», «Голова словно взрывается изнутри», «Голову просто распирает», «По голове словно молотом бьют». Это всё — образы. Для того, чтобы говорить на языке клиента, чтобы у него возникало ощущение понятости и разделённости, важно использовать его собственные образы и речевые обороты.
В предварительной беседе с ним надо «засечь» несколько типичных для него образов и речевых оборотов и использовать их в своей речи. Слишком много не надо, достаточно трёх-четырёх.

Гармонизация на уровне ценностей
То, что для человека важно, то, что он ценит в жизни, образует его систему ценностей. Эта система иерархизирована: одни ценности более важны, другие — менее. Иерархия ценностей — важный элемент личностной структуры. Совпадение ценностей создаёт между людьми чувство общности.
На этом уровне клиенту как бы транслируется послание: «Мы с тобой одной крови — ты и я, у нас ценности одинаковые».
Гармонизация на уровне ценностей осуществляется с помощью двух основных приёмов.
Первый заключается в том, что терапевт ищет в своей личной истории реальные пересечения с историей клиента, ищет среди своих ценностей ценности, совпадающие с ценностями клиента, и мимоходом сообщает ему об этом («мы оба автомобилисты», «мы оба служили в армии», «мы оба любим музыку», «мы оба бегаем по утрам» и т. д.).
Второй приём заключается в том, что, беседуя с клиентом, терапевт пытается понять, что для него важно и ценно, и на время совместной работы разделяет с ним эти ценности. Чем лучше знаешь человека, тем легче осуществлять гармонизацию на уровне ценностей.

Одна из отличительных особенностей использования языка в эриксоновском гипнозе заключается в том, что это многоуровневый язык, как минимум двухуровневый, иногда — больше.
Эриксоновский двухуровневый язык заключается в том, что человеку что-то говорят — адресуют ему послание на уровне сознания, но в этом послании есть второй смысл, другое послание, которое адресуется на другой уровень — бессознательному. Желательно, чтобы этот уровень смысла сознанием не распознавался.
Эриксон писал: «Я с детства практиковался в том, чтобы говорить на двух или трёх уровнях. Я мог разговаривать с одноклассниками, и один из них мог думать, что я говорю о собаке, другой — что я говорю о воздушном змее, а третий думал, что я рассказываю о футболе».
В течение всей жизни Эриксон ежедневно читал на ночь страничку из словаря. Он говорил об этом: «Когда вы читаете разные определения одного и того же слова, это полностью меняет ваши представления о слове и о том, как можно использовать язык».

Методы и техники НЛП

Серьезное влияние на методологию НЛП оказали открытия нейрофизиологии о межполушарной асимметрии мозга человека. Установлено, что функцией левого полушария является оперирование вербально-знаковой информацией, чтение, счет. Функция правого – оперирование образами, ориентация в пространстве, различение музыкальных тонов, мелодий невербальных звуков, распознавание сложных объектов (в частности человеческих лиц), продуцирование сновидений.

Основное различие между полушариями определяется не столько особенностями используемого материала (вербального или образного), сколько способами его организации, характером переработки материала, то есть типом мышления. Процессы восприятия слов и образов протекают в них неодинаково.

Считается, что в правом полушарии скрыто бессознательное, а в левом – сознательное. Оба полушария функционируют во взаимосвязи, внося свою специфику в работу мозга в целом. Относительное доминирование лево- или правополушарного мышления во многом определяет психологические особенности человека. В практике НЛП для того, чтобы обратиться напрямую к правому полушарию (то есть к бессознательному) следует использовать метафорический, образный, символический язык, что погружает человека в транс»

По сути своей НЛП и есть моделирование, то есть создание у человека новой модели или модификация старой.

Воздействие на себя или на другого человека происходит только через его систему восприятия, называемую в НЛП репрезентативной системой.

Восприятие ситуации с 4 позиций

с точки зрения себя

с точки зрения своего собеседника

с точки зрения постороннего наблюдателя

с точки зрения всей этой системы отношений

Взгляд постороннего наблюдателя самый объективный, но подстроиться под это восприятие, и, тем более, удерживать его, очень сложно.

На этих 4 позициях построено большинство методов НЛП. Это основание, заключается в следующих этапах:

1. видеть себя с проблемой;
2. видеть себя без проблемы;
3. видеть другого человека, который верит, что Вы — самый лучший, любит Вас;
4. трансформировать свои переживания в переживания этого человека, используя его язык, модальность восприятия и т.п.;

При речевом воздействии после установления раппорта в ход пускаются так

называются. речевые стратегии. Необходимо отметить, что без наличия раппорта

все эти методы, скорее всего, окажутся неэффективными.

1. Трюизмы.

Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:

1. Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

2. Все мы можем что-нибудь забыть.

3. Москва – столица России.

4. Вы можете сесть на этот стул.

Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма

эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что, действительно, люди могут меняться. Но «клиент» тоже человек, следовательно и он на это способен. Часто встречающаяся ситуация при попытке решить какую-то проблему – это неверие человека в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это его ограничивающее убеждение.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое

направление движения его мысли.

– Бизнесмены часто подписывают контракты.

– Люди покупают стиральные машины.

Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к

последующим утверждениям.

– Париж – столица красоты… Институт Волос «Элида» находится в Париже.

Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы

просто по привычке воспринимаем как некую истину:

– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

2. Предположения.

– Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (вы сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете себя лучше). Здесь под термином «предположения» будет пониматься именно такие конструкции. Задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию), с результатом, который вам нужен.

— Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с

вами говорили.

— Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала лучше, то вам совершенно

необходимо взять меня на работу.

— После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к

следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.

В последнем примере действие, которое обязательно произойдет – «выход за

дверь» (при чем не говорится, за какую конкретно – дверей много), а то, что

вы хотите получить – «принести выполненное домашнее задание».

Можно то же самое получить несколько иным способом:

— Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание.

Здесь уже связывается мотивация «закрепить материал еще лучше» и то, что вы хотите получить – «принести выполненное домашнее задание».

Существуют различные виды мотивации. Можно мотивировать К (как в

предыдущем примере), а можно ОТ:

— Если вы не хотите получить взбучку, то в следующий раз принесете

выполненное домашнее задание.

Можно попробовать «кнут и пряник» объединить в одно утверждение:

— Если вы хотите закрепить материал еще лучше и не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по

разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании.

У этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек

сознательно делать пока не в состоянии – избавление от головной боли,

создание нового поведения:

– Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.

Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если

подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек «вспомнил», но и на то, чтобы он это сделал.

Итак, если от собеседника вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) – лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, мыл полы) – то лучше связь с мотивацией.

Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях:

1) как только,

2) после того, как;

3) сразу, как;

4) если, то;

5) когда;

6) прежде, чем.

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

– Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.

(Если человек будет рассматривать эту вещь, автоматически следует, что он

должен ее купить). Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете:

– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

И возразить нечего. Этого как бы стало единым целым – комната и закрытое

окно. Вы связали это при помощи языка, хотя реально эти вещи совершенно не связаны. И вы не можете сказать «нет», если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать, что и в комнату вы больше не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно.

3. Противоположности.

Этот метод основан на использовании следующих конструкций:

1) чем… тем

2) настолько… насколько

— Чем быстрее вы замолчите, тем больше мы успеем.

Как всегда, связи никакой, но работает. То, на чем регулярно ловят детей:

— Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.

— Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.

Если в предположениях связываются между собой два события, то есть две

статичные вещи, то здесь уже связываются два процесса (может быть, даже

ведущие в разные стороны – отсюда и “противоположности”):

— Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс.

Хотя смех погружению в транс не должен способствовать, здесь эти вещи

связаны, и усиление одного приводит к усилению другого.

4. Вопросы.

– Осознаете ли вы, что уже начали понимать, что такое гипноз?

Еще одна ловушка. Здесь предполагается, что вы уже понимаете, что такое

гипноз, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для

бессознательного «понимание гипноза» становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в вопросах:

1) осознаете

2) понимаете

3) знаете

4) замечаете

5) обратили внимание

6) вспоминаете

– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

(Лично я не знаю, что конкретно вы делаете, но вне зависимости от ответа, вы делаете это лучше, не знаю по сравнению с чем).

– Замечаете ли вы наступающие изменения?

(Все уже заметили, что с вами что-то не так – как-то вы изменились, что-то

наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами.

Изменений может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их

обязательно найдет – а это означает, что они появятся).

5. Ложные выборы.

– Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

– Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

– Вам арбуз вырезать или возьмете так?

И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке:

– Что вам взвесить?

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен… Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос «покупать или нет» отпал сам собой.

6. Все выборы.

– Вы можете войти в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.

Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить не с помощью слов, а голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании.

При этом, естественно, нужно нежелательный результат выразить в достаточно мягкой форме и показать, что уж это вам точно не нужно. А наиболее желательный результат выразить наиболее сильно и максимально положительно.

Надо помнить о том, что запоминается начало и конец фразы, а середина как бы «пропадает».

Все вышеперечисленные методы могут использоваться как по отдельности, так и в сочетании друг с другом, причем надо отметить, что в последнем случае достигается наибольший эффект речевого воздействия.

В рамках Лингвистической модели Милтона Эриксона существует целый комплекс средств тонкой информационной филировки психологического воздействия.

1. Привлечение внимания. Это слова интересно, сомневаюсь, хотелось бы знать…: «Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь», «Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким»;
2. Номинализации. Позволяют сделать высказывания расплывчатыми и неопределенными. Номинализации не могут противоречить модели мира человека, так как он сам наполняет их содержанием: «Конечно, вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…», «Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…»;
3. Неопределенные глаголы: «Ваше подсознание понимает сейчас очень многое…», «Вы узнаете важные особенности работы вашей психики…»;
4. Отсутствие референтного индекса. В предложении не определяется, к кому относится высказывание: «Для некоторых возможно очень многое в этом состоянии…», «И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровыми…»;
5. Причинно-следственное связывание. В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Эффект достигается при помощи союзов и, в то время как…, по мере того как…, когда…, императивных глаголов типа заставляет, вызывает, вынуждает, требует: «Вы слышите, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно и расслабляйтесь еще больше…», «По мере того как я говорю это вам, ваше тело тяжелеет все больше и больше…», «Мой голос заставляет вас входить в транс с каждым сеансом все быстрее и все глубже…»;
6. Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес слушателя и придает речи неофицальный оттенок с мягким юмором: «Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает в противоположенном поле – так это их интеллектуальная объективность и беспристрастие с каким они подходят к жизни»;
7. Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремиться проникнуть в смысл сказанного, но смысла то нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения своим смыслом и своими образами. Его внимание переориентируется внутрь и активизируется трансдеривационный поиск;
8. Семантическая множественность смыслов. У каждого человека свое субъективное семантическое пространство, которое возникло в процессе изучения и использования языка. Семантическая множественность может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Мы можем таким образом «протаскивать» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение;
9. Пресуппозиции. Неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
10. Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как, после того как, в течение, по мере того как, а затем, прежде чем, когда, в то время как: «По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело начинает расслабляться»;
11. Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения: «Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами, по мере того как вы будете погружаться в особое состояние сознания?»;
12. Предписание осознания. Использование слов знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать: «Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значительное?»;
13. Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа: начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще…: «Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше»;
14. Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов удачно, к счастью, искренне, радостно и т.д.: «Я искренне рад, что ваши способности к погружению в эти целительные состояния сознания продолжают развиваться», «К счастью все люди способны погружаться в гипнотическое состояние, хотя в некоторых случаях можно потренироваться»;
15. Универсальные количественные определения. Слова типа: все, каждый, любой, всегда, никогда, никто: «Любой может научиться этому», «Каждый человек способен входить в транс и каждый делает это по своему»;
16. Модальные операторы. Означают отсутствие выбора: должен, обязан, не можете: «Вы не можете понять, что с вами происходит сейчас на самом деле, это очень глубокий и тонкий процесс»;
17. «Чтение мыслей». Предполагается, что вы знаете, что думает и чувствует партнер: «Я знаю, что многие испытывают сейчас сомнения и недоверие относительно того, что я говорю»;
18. Косвенное обращение. Адресуется не тому, к кому формально обращаются, а другому лицу: «Видите, Валентина Петровна, как хорошо умеет расслабляться Андрей»;
19. Цитирование. Очень эффективный прием, особенно если вы хотите снять с себя ответственность за сказанное: «И этот профессор из Америки говорил нам…», «Когда я учился в институте, нам говорили: прежде чем приступить к расслаблению надо предложить человеку занять удобную позу»;
20. Использование метафор. Для того чтобы понять смысл метафоры, человек должен активизировать свое правое полушарие, а это значит, что бессознательное уловит нужный смысл: «Ваши руки наливаются свинцовой тяжестью», «Ваше тело окутывает мягкое, теплое облако тумана, позволяющее вам почувствовать легкую приятную истому»

На основе основных методов и принципов в НЛП разработано множество методик, например:

1. Определение визуального ключа.

2. Раскрутка

3. Оригинальные варианты решения какой-либо актуальной проблемы

4. Изменение личностной истории

5. Ре-импринтинг

6. Процедура перевода замешательства в понимание

7. Заключение договора между частями личности

8. Пpоцедypа доступа к сокровищам личного мастерства

9. Замедление времени

10. Шестишаговый pефpейминг

11. Управление контекстом или Основы высокоуровневой манипуляции

12. Выбор на линии времени

13. Псевдо-оpиентация во вpемени

14. Регулирование интенсивности переживаний

15. Нейрологические техники. Остановка мысли

16. Рaбoтa c пoзитивными нaмepeниями

17. Генератор нового поведения

18. Стратегия достижения успеха

19. Боpьба с фобиями с использованием HЛП

20. Нейрологические техники. Кинестетический коллапс

21. Классический Взмах

22. Формула поведенческого изменения

23. Логические уровни для пары

24. Регулировка интенсивности переживаний

25. Процесс переднего плана / заднего плана

26. Как подключить eстeствeнную спoсoбнoсть oргaнизмa к сaмoисцeлeнию

27. От замешательства к пониманию

28. Музей Старых Убеждений

29. Алфавит

30. Обратная связь из неудачи

31. Изменение метапрограмм

32. Процедура HОВЫЙ Я

33. S.C.O.R.E. на линии времени

34. Круг контекстов

35. Практические советы по долговременной мотивации

36. Техники DHE

37. Якорение ресурсных состояний

38. Модельный взмах

39. Работа со стереотипами

40. Делание вещей лучше, чем они должны быть

40. Круг Мастерства

41. Глубинная трансформация

Симптомы в НЛП

Все представленные выше особенности работы НЛП в области психотерапии выражаются в используемой консультантами Модели S.C.O.R.E. S.C.O.R.E. — это аббревиатура английских слов: Симптомы, Причины, Результаты, Ресурсы, Эффекты. Модель S.C.O.R.E. — это минимальное число элементов, о которых НЛП-консультант собирает информацию для получения устойчивых изменений; это траектория движения НЛП-консультанта при работе с клиентом. Особенно важен в этой траектории порядок, в котором происходит сбор информации. Первое с чего начинает работу НЛП-консультант — сбор информации о симптомах клиента. Во-первых, они, обычно, и так хорошо видны, так как клиент приходит на консультацию уже в актуальном состоянии. Во-вторых, имея описание актуального состояния, консультант может оценить эффективность своей работы, сравнив его с результатом изменений. У опытного консультанта этот шаг занимает всего несколько минут. Следующий шаг один из самых объемных — всесторонний сбор информации о Желаемом состоянии/Цели клиента. За ним следует этап проверки Эффектов, которые могут последовать за достигнутым результатом, как круги на воде, образующиеся вслед за брошенным камнем. На этом этапе есть возможность «заглянуть» в более далекое будущее, за Желаемый результат и проверить, что все последствия его достижения будут позитивны для клиента и его окружения. В случае если эффекты позитивны (например, в результате изучения иностранного языка у человека появится возможность расширить круг своих знакомств, найти высокооплачиваемую работу и в целом улучшить жизнь своих близких), то они увеличивают мотивацию человека к достижению своей цели. Если же часть эффектов окажется негативной (например, решение реорганизовать работу предприятия может надолго вывести из привычного рабочего режима его служащих), то всегда можно вернуться на шаг назад дополнить и переформулировать цель. Далее у консультанта есть выбор: при возможности получения изменений без работы с Причинами, он может сразу собирать информацию о Ресурсах, нужных клиенту для продвижения к его цели. Когда для достижения Желаемого результата важно знать, что было с клиентом в прошлом, сначала собирается информация о Причинах, а уже затем о Ресурсах. Работа с Причинами по возможности сводится к минимуму, и в это время консультант максимум внимания уделяет сохранению позитивного состояния клиента. Как можно заметить, такая последовательность работы позволяет с одной стороны собрать всю нужную для изменений информацию наиболее коротким путем (без повторного прохождения шагов), а с другой стороны сделать всю сессию для клиента наиболее легкой и приятной.

Переходя к разговору о симптомах, с которыми работает НЛП, трудно определить границы возможностей его применения. Благодаря тому, что использование методов НЛП позволяет консультанту «проникнуть за симптом» и выйти на уровень работы с мыслительными стратегиями человека, НЛП может удовлетворить достаточно обширные запросы людей. Конечно, стоит помнить, что НЛП не панацея и не волшебная палочка, это наука о ментальных процессах человека, основанная на современных исследованиях мозга и возможностей человеческого организма, знаниях в области лингвистики, антропологии, психологии, теории систем, кибернетики и многих других наук. В связи с тем, что до недавнего времени в нашей стране объективной информации «из первых рук» об НЛП было мало, некоторые «специалисты» пытались создать вокруг него ореол сверхъестественности. Действительно, хороший специалист НЛП может проанализировать и выделить объективные элементы в работе людей с так называемыми паранормальными способностями (сейчас активно изучаются психофизеологические феномены народов Индонезии, Африки, Мексики, Южной Америки), но все найденные объяснения пока что вполне укладываются в рамки сенсорных возможностей человека.

Естественно, что все перечисленные выше критерии работы относятся только к тем НЛП-консультантам, которые прошли полное и качественное обучение НЛП, отвечающее международным стандартам. В настоящее время культура психотерапии, а следовательно, и рынок консультационных услуг в нашей стране только развиваются. Поэтому сейчас люди обращаются к психотерапевтам, в основном, для разрешения трудностей. Очень редки случаи, когда клиенты обращаются за помощью в самосовершенствовании, достижении успеха, повышении эффективности своей деятельности, хотя НЛП имеет достаточно много полезных инструментов для работы в подобных ситуациях.

И так, вот лишь часть симптомов, с которыми обычно обращаются клиенты к НЛП-психотерапевтам: трудности в общении, разрешение конфликтных ситуаций, работа с собственными ограничивающими состояниями (неуверенность, мнительность, несдержанность и др.), зависимость от других людей, внутренние конфликты и трудности выбора, злоупотребления (курение, алкоголизм, наркомания) и вредные привычки, страхи и фобические реакции (страх высоты, темноты, одиночества, страх после аварий, катастроф и стихийных бедствий), соматические аллергии, контроль веса и различные психосоматические заболевания (язвенная болезнь желудка, мигрень, гипертоническая болезнь, многие сексуальные расстройства и др.), трудности адаптации к новой социальной среде (перемена места жительства, социального статуса и др.), подготовка к хирургическим операциям и продолжительному лечению, кризисные периоды в жизни (развод, сложная беременность, неопределенность будущего и др.), работа с горем (утрата близкого человека) и депрессивными состояниями. Есть еще много потенциальных возможностей применения НЛП, например, как показывает зарубежный опыт, использование подходов и методов НЛП в психоневрологических и онкологических клиниках дает устойчивые положительные результаты.

Реимпринтирование себя.

Личность психотерапевта выделяется почти во всех теоретических системах как важнейшее целительное средство. Психотерапия — это не теоретические знания, а навыки личности. По существу основная техника психотерапии — это «Я как инструмент». Следует подчеркнуть, что никто не рождается психотерапевтом. Требуемые качества не врожденные, а приобретаются в течение жизни. Личностная готовность к психотерапевтической работе заключается в проработанности у себя собственных проблем, нерешенность которых может стать барьером и тормозом в профессиональной деятельности.

Импринт это некоторое зафиксированное в вашем бессознательном последствие стрессов и психотравм. Как утверждает Р. Дилтс, импринт — это значимый опыт или период жизни из прошлого, когда у человека, помимо других последствий психотравмы, сформировалось некое убеждение или ряд убеждений. При этом опыт импринтинга часто включает в себя вполне определенное бессознательное ролевое моделирование значимых других. Целью реимпринтинга (вышеописанной техники НЛП) как раз и является обнаружение ресурсов, необходимых для изменения убеждений и обновления этих самых сформированных ролей-моделей (а не просто разрешение эмоциональных проблем, связанных с некоторым событием, как это происходит в технике изменения личной истории).

Техника реимпринтирования в «классическом» варианте делается следующим образом.

1. Определите конкретные физические проявления симптомов, с которыми вам надо работать. Любым образом изобразите линию времени, встаньте на ней на точку, соответствующую настоящему, и повернитесь лицом по направлению к будущему. И, сконцентрировав свое внимание па физическом проявлении ваших симптомов и на убеждениях, с ними связанных, начните медленно двигаться назад, задерживаясь па тех местах, которые, как вам кажется, имеют отношение к симптому или к связанным с ним убеждениям. Продолжайте двигаться назад по линии времени до тех пор, пока не достигнете самого раннего события, связанного с этими симптомами или, убеждениями.

а) Удерживая это («регрессивное») ассоциированное состояние, расскажите о своих ощущениях, обобщениях или убеждениях, связанных с данным событием. Следите за тем, чтобы речь шла от первого лица и в настоящем времени («Я чувствую слабость и желание сделать так, чтобы меня здесь не было»).

б) Отступите еще па шаг назад — на то место на линии времени, когда событие с импринтом еще не произошло. Когда вы это сделаете, вы должны почувствовать себя по-другому — как если бы импринт еще не оказывал на вас никакого психического и физического воздействия.

2. Сойдите с линии времени и, вернувшись в настоящее из метапозиции, посмотрите назад, на событие, связанное с импринтом.

а) Отметьте воздействие, которое это раннее событие оказало па вашу жизнь. Выразите словами любые другие обобщения или убеждения, сформированные в результате импринтинга (многие убеждения часто формируются «post factum»). На этот раз говорите о себе в третьем лице и в прошедшем времени, например: «Он/ она (или мое молодое «Я») думал/думала, что… И решил(а), что…»

б) Найдите позитивную цель или вторичную выгоду симптомов или реакций, сформировавшихся во время импринтинга. Какую позитивную функцию выполняли эти симптомы в отношении прошлых событий?

3. Определите значимых других, участвующих в процессе импринтинга. (Некоторые симптомы могут возникать только при ролевом моделировании значимых других.) Учтите, что значимые другие необязательно должны физически присутствовать во время этих событий. Иногда импринтинг происходит потому, что значимый другой в момент импринтирующей ситуации находился где-то в ином месте (и таким образом оказался «интернализированным» — т.е. как бы включенным в себя).

а) Ассоциируйтесь с каждым из значимых других (как бы войдите в него) и ощутите ситуацию импринтинга с их точки зрения. Опишите, что они думали и чувствовали, используя язык первого лица.

б) Перейдите из позиции восприятия значимых других в точку, находящуюся вне линии времени, и найдите позитивное намерение в их действиях и реакциях (учтите — оно обязательно было!).

4. А теперь для каждого из людей, участвующих в ситуации импринтинга:

а) определите те ресурсы и возможности выбора, которые нужны были этому человеку прежде. Которых у него не было там и тогда, по которые есть у вас здесь и сейчас. Помните, что вам не надо ограничивать себя теми способностями, которыми вы или значимый другой обладали в то время. Поскольку у вас (но не у значимых других) сейчас есть эти ресурсы, используйте их для того, чтобы помочь изменить этот «их — ваш» опыт;

б) встаньте на вашу линию времени в том месте, где вы в наибольшей степени ощущали присутствие данного ресурса (в ситуацию, где этот ресурс был), и «проживите вновь» со всей возможной полнотой то, как он ощущался, звучал и выглядел. Заякорите эти ощущения, создав представление ресурса в виде, например, энергии, света или звука;

в) продолжая стоять на точке ресурса, передайте его назад по линии времени каждому человеку в системе, кому он требовался. Это можно сделать метафорически, например, посылая волну энергии, луч света или звук;

г) когда вы почувствуете, что ресурс передан, сойдите с линии времени, вернитесь на то место, где произошел импринтинг, встаньте в позицию человека, которому был нужен ресурс, и вновь переживите данную ситуацию с точки зрения этого человека, уже обладающего новым ресурсом;

д) снова ассоциируйтесь, но уже с вашей собственной позицией внутри ситуации импринтинга и обновите или просто измените состояние, оценки, убеждения и обобщения, которые вы теперь могли бы вынести из этого опыта. Выразите их словами от первого лица единственного числа в настоящем времени.

Повторите эти шаги для каждого значимого человека, участвовавшего в ситуации импринтинга.

5. Определите наиболее важный ресурс или убеждение, которые могли бы понадобиться вашему молодому «Я». Заякорите его и отнесите назад по линии времени в точку до импринта. «Введите» этот ресурс в ваше более молодое «Я» и пройдите с ним по всей линии времени до настоящего, внимательно следя за изменением ощущений.

Заключение

Итак, чем же НЛП лучше других терапевтических технологий? Это скорость, эффективность и гибкость.

Возможности НЛП велики — это разработка новых подходов к обучению, развитие многих скрытых способностей человека, выявление наиболее интересных и успешных моделей поведения и мышления людей, повышение личностной эффективности в профессиональной деятельности, создание успешно функционирующих и саморегулирующихся предприятий, где максимально используется потенциал каждого сотрудника. Техники, используемые НЛП-терапевтами это модели. НЛП строит  модели  мастерства во  всех  областях человеческой  деятельности:  в здоровье, спорте,  общении, обучении и  учебе, бизнесе  и управлении,  чтобы сделать эти умения доступными  другим  людям.

Оно  создает  модели  реальных людей,  описывает лишь возможные вещи, которые уже были сделаны, а не рисует абстрактные  идеалы.  Сформировавшись как наука совсем недавно, НЛП внесло огромный вклад в наше общество. Бизнесменам к практическому применению предлагаются психологические методики НЛП, позволяющие в ситуации постоянно развивающегося (конкурирующего) персонала и фирмы управлять убеждениями и личными установками коллектива достаточно быстро и технологично. Такой подход не обижает людей и делает душевные затраты руководителя минимальными. Использование возможностей НЛП позволяет значительно усилить эффект рекламы за счет улучшения качества воздействия. НЛП — эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта. Предмет его поисков  это мастерство.  

Каждый мастер НЛП неукоснительная обязанность соблюдать правила поведения НЛП-практика в сеансе и вне его.

1. Не обесценивать действия, слова и достижения клиента в сессии и вне ее. Обесценивание — это опровержение, уменьшение значимости, выражение недоверия, или отрицание чего-то, что другой считает правдой. Это любая мысль, сообщение, действие, которое подавляет или отрицает мысль, сообщение и действие другого человека. Например: у клиента озарение, он восклицает «Оказывается этот мой страх, возник из-за маминых слов!» Неверный ответ НЛП-практика «Вы не совсем правы, на самом деле ваш страх является результатом конфликта репрезентативных систем, которые…» Правильный ответ НЛП-практика «Замечательно! Просмотрите ситуацию от начала до конца» Цените вашего клиента!

2. Не работать с усталым, голодным, сонным, торопящимся клиентом. Одно из главных отличий сеанса НЛП от обычного размышления над проблемой, которому клиент предается за чашкой чая, — это предельная сосредоточенность на цели во время сеанса. Так что внешний мир исчезает, а все мысли, все силы клиента направлены на решение поставленной задачи. Если клиента беспокоит голод, и усталость, он не сможет достичь нужной сосредоточенности, что приведет к его застреванию в середине процесса и, как следствие, разрыву общения с НЛП-практиком. Осведомитесь у клиента перед сеансом о его состоянии. Если клиент торопится, голоден или устал, перенесите сеанс на более подходящее время, или ограничьтесь самыми легкими лечебными техниками. Заботьтесь о клиенте!

3. Придерживаться всех договоренностей, сделанных по поводу НЛП- терапии. Соблюдение договоренности о времени встречи, о проводимых техниках и полученных результатах, — это важнейший фактор доверия клиента к НЛП-практику. Опоздание на сеанс, не проведение обещанных вмешательств, — грубая ошибка, которая вначале кажется небольшой, но быстро приводит к срывам в лечении, и необоснованной враждебности клиента к НЛП-практику. Соблюдайте договоренности с клиентом!

4. Завершать все начатые круги общения в сессии. Каждый начатый процесс должен быть закончен сеансе и это ключевая задача НЛП — практика. Вы подтверждаете каждый ответ на вопрос и каждую выполненную команду, вы завершаете каждую технику, вы стираете и сокращаете каждый разрыв общения, каждый травматический эпизод, в который вы вошли на сеансе. Вы подводите итог каждого сеанса. Если вы будете так делать, вы будете получать быстрые успехи клиента. Завершайте круги общения!

5. Сохранять спокойствие и доброжелательность к клиенту. Часто клиенты, приходящие на сеанс, не самые вежливые и приятные. Те проблемы общения, которые мешают им наладить отношения с родственниками, коллегами, они принесут к вам. Клиент может провоцировать НЛП-практика на оправдание, а потом втягивать в спор. Он делает это непроизвольно, под действием своего отраженного ума.

Список литературы

1. Виль-Вильямс Е. Базовые модели применения НЛП в психотерапии.

2. Герасимов А. НЛП в рамках психотерапии

3. Знакомство с НЛП. http://www.nlp.ru/rus/win/aboutnlpnormal.php3

4. Корляков Г. Немного истории. http://www.computerra.ru/1998/18/7.html

5. О’Коннор Джозеф, Сеймор Джон. Что такое нейро-лингвистическое программирование?

6. Тиунов С. Нейролингвистическое программирование: поиск оптимума.

7. Андрея Плигина и Александра Герасимова «Руководство к курсу НЛП Практик».

8. Блакар Р.М. Язык как инструмент социальной власти.

9. Ковалев С.В. Исцеление с помощью НЛП

10. Учебник Магии НЛП Боб Г. Боденхамер Л. Майкл Холл

11. Ян Мак-Дермотт и Джозеф О’Коннор. НЛП и здоровье. Использование НЛП для улучшения здоровья и благополучия.

12. Ричард Бэндлер, Джон Гриндер. «Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий»

13. Пуселик Р. Ф. NLP Магия нейролингвистического программирования без тайн.

14. Методики НЛП высшего уровня. Семинары Р.В. Коннера.

15. Методы НЛП http://nlpr.ru

16. Эриксоновский гипноз. М. Р. Гинзбург, Е. Л. Яковлева

17. Стратегия гениев. Р. Дилтс

18. Исцеление с помощью НЛП С. Ковалев

НЛП техники и методы манипулирования людьми, уроки, паттерны и упражнения

Многие из нас очень гордятся правильностью своей речи. Когда речь идет о деловой жизни, корректность и выверенность нашего языка должна быть максимальной. Практически речь делового человека, наряду с такими атрибутами, как костюм, часы, визитка представляет его уровень и во многом определяет успешность его деятельности. Мы настолько привыкли к правильной и в высшей степени корректной деловой речи, что считаем такое положение дел совершенно закономерным. Тем неожиданнее будут результаты применения техники «оговорки».

Давайте вспомним, что мы делаем, когда ребенок рядом с нами коверкает или неправильно произносит какие-то слова. Если мы не играем с ним, мы обязательно поправим его. Действительно, механизм правильной речи, заложенный в нас с детства, автоматически включается, когда мы слышим какие-то оговорки. Когда речь идет о деловой жизни, мы не всегда говорим об этих ошибках вслух, но обязательно поправляем их про себя. Давайте приведем пример. —

— Вы, наверное, хотите кипить эту машину?..

Большинство из нас, услышав такую фразу от продавца, мысленно поправят его: «не кипить, а купить». Нам и в голову не придет, что он это сделал сознательно. Однако, поправляя его, мы мысленно произносим это слово, это уже есть не что иное, как начало самогипноза. Если мы поправляем за кем-то слова, то мы никогда не заметим, что эти слова вполне могут сложиться в осмысленное сообщение, предназначенное для нашего подсознания. Именно поэтому техника оговорки является одной из самых безопасных техник.

Итак, вы можете, произнося какие-то реплики, сознательно несколько искажать их и с помощью таких действий добиваться сразу двух эффектов: мысленного проговаривания этих слов и фиксации их подсознанием как отличающихся от других слов в сообщении. Если речь идет о подписании договора, то вы можете коверкать такие слова, как «договор», «подписывать», «хорошие последствия», «надежность», «перспективность», «долгосрочность» и т. д.

Если речь идет о том, чтобы ваш собеседник признал свои ошибки, вы можете заставить его исправлять ваши оговорки в словах «ошибаться», «могут», «признавать», «я». Конечно, исковеркать слово «я», может быть, покажется вам сложным, однако вы можете просто произнести его глухо, как бы в нос, заставляя вашего собеседника как бы повторить его за вами для понимания предложения.

Это технология требует от вас некоторых актерских навыков, при этом ваши ошибки не должны быть слишком искусственными, чтобы этого не заметили те, с кем вы общаетесь. Перед тем как использовать данную технику, вам необходимо создать соответствующий контекст, например вы можете изобразить, что вы волнуетесь.

Помимо того, чтобы допускать ошибки в словах, вы можете искажать грамматические конструкции. Например, если вы приехали убедить вашего партнера подписать какой-то договор:

— Когда я ехал к вам, Иван Иванович, пошел сильный дождь, и мне пришлось вылезти, для того, чтобы подписать ее, то есть, простите, осмотреть…

Если вы захотите заставить вашего собеседника поверить вам, вы можете использовать следующую конструкцию.

— Когда находишься в отпуске, можно закрыть глаза, глубоко вздохнуть и поверить о тот, что по-настоящему приятно…

Если ваш партнер будет смотреть на вас в это время, вы можете принять совершенно беззаботный вид. Он будет думать о том, что вы просто ошиблись, строя фразу, и внутренне поправит вас.

Работая над ошибочными конструкциями, вы можете не особенно заботиться о том, чтобы их можно было как-то объяснить. Ваши ошибки в 99 процентах случаев припишут вашему волнению, особенно если они будут повторяться через не слишком короткие промежутки времени. Не беспокойтесь об этом.

Вы должны добиться только двух вещей. Во-первых, вы должны произносить такие фразы достаточно быстро, как бы торопясь, и, во-вторых, смотреть в этот момент в глаза вашему собеседнику. Про резонанс и выделение голосом мы специально не говорим, надеясь на то, что это вы хорошо запомнили и усвоили.

На первых порах обратите особенное внимание на скорость речи. Подходя в вашем монологе к месту, где вы хотите сделать намеренную ошибку, немного ускорьте свою речь, а потом постепенно замедляйте темп. Ни в коем случае выражение вашего лица не должно меняться, когда вы произносите неправильную фразу, потому что ваш собеседник должен быть уверен, что ошибку заметил только он один. Это гарантирует вашему внушению очень хорошие шансы быть усвоенным теми, с кем вы общаетесь.




Манипулятивные техники воздействия на клиентов

 

Гипноз, НЛП, психология влияния. Все эти слова приходят нам на ум, когда мы слышим о «манипуляции». Нам говорят, что нужно подстроиться к ритму дыхания клиента, создать раппорт, быть конгруэнтным. Только вот в момент переговоров с несговорчивым клиентом ты думаешь не о раппорте, а о размере скидки, которую ты можешь ему дать. И иногда сложно понять, конгруэнтен ты в этот момент или не конгруэнтен. Тьфу, язык сломать можно.

В этой статья я изложу те приемы, о которых не пишут в книгах и не рассказывают на семинарах. У них неброские названия, они не окутаны мистическим ореолом, более того, они даже срабатывают не всегда. Но это практика успешных продаж, это инструменты воздействия, зафиксированные в скриптах лучших продажников мира. И, если вы научитесь их использовать, они принесут вам деньги.

 

Я призываю вас не вступать в моральные споры по поводу нижеизложенных приемов. Как вы будете использовать свои способности и знания – дело ваше. Я же могу сказать, что история и опыт знают великое множество примеров, когда манипуляция была использована на благо для всех. Если врачи не знают, как излечить сложную тяжелую болезнь, они часто идут на прямой подлог – подсовывают клиенту таблетку мела под видом новейшего лекарства. И организм человека, верящего в силу медицины, находит ресурсы для излечения.

 

Прием первый: «Проброс». 

Информация, которую мы предоставляем нашему клиенту, проходит через жесткие фильтры недоверия и скепсиса.

«Наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу»

А что думает в это время клиент?

«Какие 7 лет, что он гонит? Кто вообще считает эти доли рынка, они сами, что-ли? А по поводу цены точно врет, мне так каждый продавец говорит…»

Эффект от наших слов близок к нулю. Клиент предполагает, что все, что мы ему говорим, является либо ложью, либо искажением информации, и он очень критично относится к любому нашему утверждению.

Как же сделать так, чтобы клиент отключил свои «фильтры»? Как обычно поступает фокусник, когда ему нужно стянуть с руки зрителя его часы? Пытается ли он сделать это незаметно? Нет, конечно, зритель всегда заметит пропажу часов. Фокусник просто смещает внимание зрителя на что-то другое, на красивую помощницу, на яркую ленту, вынимаемую из рукава, на кролика в шляпе. И в это время фокусник, особо даже и не скрываясь, снимает с руки зрителя его часы.

Информация, которую мы хотим «продвинуть», не должна акцентироваться. Нужно отвлечь внимание, а в это время «пробросить» нужные нам сведения в сознание клиента. Сравните:

 

«Артем Петрович, ваши поставщики могут не устраивать вас по цене или сервису.  А вот наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу. Давайте с вами встретимся, я покажу вам свое коммерческое предложение…»

 

«Артем Петрович, поймите, ситуация на рынке уже не та. Нельзя работать, как раньше. Сейчас все хуже, чем было 7 лет назад, мы тогда начинали только, сегодня из «старичков» никого уже не осталось. У вас же маржа упала? Вот, вот. А вы и не пытаетесь свои издержки снизить. Я вам не завидую, если вы работаете с другим поставщиком, вы, скорее всего, переплачиваете. У них объемы не те, да и цены они постоянно пытаются задрать. Это понятно, сейчас все крутятся, как могут, сами понимаете. У нас то цены пониже, конечно, но у нас и доля рынка почти сорок. Ещё десятка, и ФАС накроет, ха! Ничего, кризис, говорят, заканчивается… Давайте я попробую вам сделать коммерческое предложение, в офис привезу и поговорим. Когда удобно? »

 

Чувствуете разницу? 

Во втором примере клиент получает сообщение «как достал этот кризис, времена уже не те…». Вот по поводу него он может думать, рационализировать, принимать решения, соглашаться или нет. А вся остальная информация, прицепленная к основной теме, будто вагоны к паровозу, попадет прямиков в голову клиента. И никакой сознательной критики.

 

Переработайте все свои скрипты так, чтобы обойти защиту клиента. Не пытайтесь пробить стену, воздвигаемую им.

 

Прием второй: «Рампа цены».

Это, конечно, довольно известный прием. Заключается он в следующем: мы советуем клиенту, как сэкономить, а потом, пользуясь созданным доверием, продаем клиенту либо дорогие сопутствующие товары, либо услуги, либо делаем дополнительную продажу основного товара.

Помните, на мясном рынке? «Эй, дарагой, вот этот кусок возьми, только с утра привезли, а этот не бери, тут мясо жесткое…» Мы же не знаем, что для каждого нового покупателя у продавца свой собственный  «свежий» кусок мяса. Тот, который побольше. А потом «Ещё вырезку возьми, очень вкусная, тебе подешевле отдам…». И отказать уже не можем, мужчина же нам навстречу пошел, продал что посвежее, да ещё скидку сделал.

 

«Артем Петрович, вы у нас хотите пакет программного обеспечения заказать. Возьмите лучше версию B, она подешевле, конечно, в ней чуть меньше опций. Но, если честно, эти опции в вашем бизнесе и не понадобятся. Мне порядочность просто не даст продать вам профессиональную версию…»

Клиент радуется тому, что вот так удалось сэкономить. Наш авторитет в его глазах поднимается. А затем, чуть позже:

«Артем Петрович, у вас хорошие системные администраторы. Вот только на нашу систему у вас будут подвязаны основные бизнес-процессы, и не хотелось бы, чтобы ваш бизнес встал из-за какой-либо технической оплошности ваших ребят. Для них это новинка, конечно. Давайте обговорим условия нашего внешнего контроля за программой, я очень сильно уверен, что это нужно для вашего бизнеса…»

 

Если вам нужно создать доверие и заработать деньги, то используйте рампу цены. Пропишите себе как минимум три ситуации, где вы будете жертвовать чем-то меньшим, чтобы выиграть что-то большее.

Прием третий: «Третье лицо»

Этот прием основан на интересном психологическом феномене. Мы склонны считать, что чем выше должность человека в какой-то структуре, организации, тем чище его мотивы. Мы предполагаем, что он честнее, добрее, умнее, даже если ни разу его не видели. Об этом феномене не пишут в популярной психологической литературе, но он приносит деньги тем, кто его использует.

Линейный сотрудник может нас «надуть», директор уж точно так поступать не станет. Это не всегда так, часто директор обладает куда более аморальными принципами, чем обычный сотрудник. Но мы верим авторитетам.

Этот метод был очень успешно использован в одной федеральной сети магазинов, занимающихся продажей стройматериалов для отделки. Подключение к продаже любого лица, на бейдже которого был указан «высокий» статус, позволило увеличить продажи на 30%. То есть менеджер общается с клиентом, рассказывает о товаре, предлагает оформить. Клиент отказывается, возражает, но тут, мимо проходя, к разговору присоединяется заместитель директора магазина. Он делает вид ,что его заинтересовала ситуация, начинает общаться с клиентом, улыбается, рассказывает пару историй… В большинстве случаев клиент даже не повторяет своего возражения, он слушает, кивает головой, задает вопросы… а потом идет оформлять товар на кассу.

Тут есть несколько тонкостей.

Менеджер не должен выключаться из продажи, когда подходит старший товарищ.

Руководителю не следует «пережимать» клиента, иначе тот осознает, что ему все-таки продают, просто уже двое.

Ситуация, когда подходит должностное лицо, должна выглядеть максимально естественной.

 

Если вы подчиненный, то вам следует переговорить со своим руководством и договориться с ними, что у вас будет возможность «включить» их в продажу в любой момент.

Если вы руководитель, дерзайте! Научитесь находить тот самый момент, когда нужно использовать свой авторитет и помочь закрыть сделку своему подчиненному, и ваши продажи значительно вырастут.

 

Послесловие

20% лучших продавцов зарабатывают в 16 раз больше, чем 80% оставшихся. Они делают деньги каждый день, невзирая на свое настроение, проблемы со здоровьем, плохие школьные оценки у своих детей. Для того, чтобы ваша продажа была такой же эффективной, она должна состоять из отработанных действий, которые вы будете последовательно применять в каждой своей продаже. Размытые понятия «раппорт» и «конгруэнтность» не приносят денег. Вы должны понимать, как вы продаете, что за инструменты вы используете. Только тогда ваш результат будет стабильным.

 

Возьмите три описанных мной метода, и потратьте на каждый из них один час своего свободного времени. Запишите ситуации, где вы сможете применить эти методы. Проведите репетицию перед зеркалом. Проговорите скрипты на диктофон. Просто подумайте в тишине.

 

И помните:  среди 20% лучших есть 1/5 продавцов, которые относятся к мировой элите. И они зарабатывают в 54 раза больше, чем оставшиеся 4/5. 

Техники НЛП

Вряд ли сегодня можно встретить человека, ни разу не сталкивавшегося с понятием «НЛП». Многие даже знают расшифровку – нейролингвистическое программирование. А вот что это и для чего существует, могут объяснить разве что специалисты, использующие техники НЛП в работе, или люди, увлекающиеся темой саморазвития и практической психологией. В нашей стране долгое время любая информация об этом феномене воспринималась почти как сакральная, а те, кто называл себя мастерами НЛП, вызывали неприязнь, так как многие считали их чуть ли не колдунами! Сейчас отношение к этому вопросу меняется, так как НЛП находит широкое применение в психотерапии, деловых переговорах, сфере образования.

Именно поэтому многие стремятся повысить свои компетенции, посетив НЛП тренинг, на котором не только даются знания о технике, но и отрабатываются соответствующие практики. Рассмотрим подробнее некоторые из них.


Методы НЛП
Суть методики заключена в самом ее названии. Что такое «нейролингвистическое программирование»? Способы воздействия на мозг словом с целью изменить нежелательные поведенческие установки человека. Другими словами, НЛП учит налаживать связь с собственным подсознанием, в котором скрыты невероятные ресурсы! Извлекая из подсознания нужные установки, люди могут излечиваться от недугов, становиться богаче, общительнее, успешнее и т.д.
Целью НЛП является «переобучение мозга», программирование его на продуктивность. Но как задействовать потенциал скрытых человеческих способностей? Вот лишь некоторые методы НЛП, активно применяемые на практике:

Рефрейминг. Этот метод позволяет переосмыслить сложную ситуации, посмотрев на нее под другим углом зрения. Суть его заключается в умении смещать акценты, меняя восприятие предмета разговора. Метод рефрейминга требует поставленного навыка слышать в речи собеседника ключевые слова и трактовать их в нужном ключе, как бы «оживляя» услышанное.
Пример применения рефрейминга: 
– Я считаю себя слишком вспыльчивым человеком…
– Все чувствительные и ранимые люди не всегда могут сдерживать эмоции и бывают вспыльчивы. Но ведь это означает, что ты не держишь в душе зла, способен на глубокие и искренние переживания…
Якорение – определение стимула конкретного человека для пробуждения необходимого в данной ситуации условного рефлекса. Излюбленная тема маркетологов и рекламщиков!

Эта методика включает в себя определенные шаги:
Шаг 1. Определение нужного в данное время состояния
Шаг 2. Создание этого состояния через подходящий эмоциональный фон, который можно вызвать воспоминаниями, музыкой, ассоциативным рядом…
Шаг 3. Когда переживание достигает своего пика, на этом месте ставится условный «якорь», чтобы человек запомнил свое состояние.
Шаг 4. Процесс резко прерывается – человек выходит из состояния, в которое был погружен.
Шаг 5. Проверка с использованием якоря.
Пример якорения: Праздник к нам приходит всегда… с чем? Правильно: С «Кока-колой»! Благодаря грамотно выстроенной рекламной компании, вся страна перед Новым годом закупается именно этим напитком, а красные иллюминированные грузовики стали символом праздника наряду с Дедом Морозом.
Рапорт + ведение – две методики неразрывно связаны друг с другом, потому что вести за собой легче того, кто тебе доверяет. Для этого и создается рапорт – обстановка полного доверия. Как только цель достигнута, подключается ведение, с помощью которого человека «проводят» нужным путем.
Пример методики: процесс обучения у грамотного педагога. Хороший учитель сначала устанавливает контакт с учеником, показывает ему на простом материале, что он способен понимать предмет и быть успешным, а затем ведет его к более сложным заданиям.

Приемы НЛП
Кроме методик, которые представляют собой многоступенчатые воздействия на подсознание людей с определенной целью, в быту бывает полезно применять приемы НЛП, позволяющие быстрее приходить в норму после нервных и даже физических травм, менять свой образ жизни, улучшать настроение.
Круг ресурсов или «колесо жизни»
Те, кто знаком с практиками саморазвития, наверняка рисовали круг с размещенными внутри него сегментами – здоровье, путешествия, работа, саморазвитие и т.д. Задача состоит в следующем: погрузиться внутренне в каждый сегмент и прочувствовать его как ресурс своего состояния, то, что дает в жизни силы. Сегментов может быть множество: друзья, дети, спорт, музыка и т.д. Многие, кто выполняет это упражнение, признаются, что они действительно раскрывают в себе новые источники сил и вдохновения.
Замена негативных установок позитивными

В повседневных заботах мы часто сбиваемся на негатив, переставая рассматривать все, происходящее с нами, с позитивной точки зрения. Отсюда разочарования в себе, окружающих, в жизни в целом. Задумайтесь, как часто в голову лезут мысли:
– Большие деньги – это не про меня. Я никогда не смогу столько зарабатывать…
– Я никогда не встречу достойного человека! Мне попадаются одни неудачники!
– Кругом одни идиоты! Меня никто не понимает!
Отчаяние переходит в депрессию – и вот уже человек ищет общества психотерапевта.

Психологи предлагают самим корректировать свое внутреннее состояние, используя аффирмации на основе рефрейминга:
– Я смогу зарабатывать столько денег, сколько мне нужно для удовлетворения всех моих потребностей.
– Я открыта для отношений и сама выберу достойного человека!
– В любой ситуации я остаюсь собой и позволяю другим быть другими. Я всегда нахожу слова, чтобы объяснить людям свою позицию, и они с каждым днем все больше прислушиваются ко мне!

Таким образом, НЛП техники могут обогатить опыт самопознания и саморазвития, повысить ваш потенциал переговорщика. Они помогут научиться управлять собственным состоянием, стать более уверенными и уравновешенными людьми.

Автор: Александр Петрищев

Педагог, коуч, эксперт по психологии влияния и ораторскому искусству, Александр Петрищев. 15 лет опыта преподавания. 30 000 выпускников, более 100 корпоративных клиентов. Записаться на личную консультацию 8-925-589-54-08. Подробнее о тренере.

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем. А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом.

Ориентация разговора с клиентом в будущее

Самый безобидный способ незаметно заставить клиента купить страховку. Данный приём пришёл в продажи из арсенала НЛП (нейролингвистического программирования). «Представьте на секунду: страховка КАСКО решит все возможные проблемы на дороге!» – подобные слова, произнесённые страховым агентом, сразу же должны насторожить страхователя. «Представьте» является так называемым «якорем» сознания. Несмотря на простоту, метод весьма эффективен. Он основан на желании любого человека видеть своё будущее безоблачным.

Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента. Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества.

Нарочитая поспешность

Ещё один примитивный, но действенный приём активных продаж финансовых услуг. За короткое время страховой менеджер произносит огромное количество слов. Во-первых, такой подход «пробивает бреши» в сознании потенциального покупателя. Во-вторых, создаёт иллюзию глубокой осведомлённости страхового агента о продаваемом продукте. «Отец рекламы» Дэвид Огилви в книге «О рекламе» признаётся, что произносил в десятиминутном разговоре с клиентом до трёх тысяч слов. В том числе и этот приём позволил рядовому коммивояжёру стать классиком рекламного мира и одним из самых успешных бизнесменов XX века в сегменте продаж.

Как правило, спич агента-манипулятора заучен. Задавая нестандартные вопросы и сбивая темп легко ускользнуть из ловушки. Вежливые, но настойчивые вопросы «Могу ли я самостоятельно рассчитать стоимость КАСКО?» или «Как можно найти коэффициенты КАСКО вашей компании в публичном доступе?» окончательно нейтрализуют «нарочитую поспешность».

Ложная слабость или влюблённость

Вызвать жалость, заставить сопереживать и помочь «ущербному» страховому агенту – вот психологическая основа этого метода манипуляции сознанием клиента. По мнению Виса Виталиса, автора книги «Где у женщины кнопка», это типично женский метод манипуляции. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора.

Метод защиты и прост и сложен одновременно. В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам. Человек «на работе» зависит от ваших действий и готов на многое, чтобы их подчинить. Об этом также не стоит никогда забывать.

Мнимая любезность или помощь

Этот метод заключается в раскрытии некой «тайны», мнимое предательство интересов страховой компании: «Цены на полис существенно выросли. Но скажу по секрету: цены на калькуляторе КАСКО обновить ещё не успели. Если поспешите им воспользоваться…». Помните: за всё приходится платить. Страховая компания – это коммерческая, а не благотворительная организация. Действия сотрудников всегда направлены лишь на одну цель – извлечение прибыли.

К тому же, информация на всех электронных средствах продажи страховых продуктов обновляется в считанные секунды. Доверять сомнительным «секретам» – не лучшее решение. Тоже самое касается и вирусной рекламы. Письмо или СМС от незнакомого человека с описанием способа сверхвыгодно купить страховой полис в обход интересов страховщика – не более чем реклама, банальный обман или манипуляция. К сожалению, расчёт на алчность клиента в данном случае часто оправдывается.

Скажи «да»

Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.

Ссылка на авторитет

«Я всегда покупаю КАСКО и ДМС!», «У меня такой же полис!», «Губернаторский автопарк застрахован в нашей компании!». Весьма распространённый приём среди продавцов и предпринимателей небольшого уровня. Приведенные факты могут оказаться действительно истинными, однако, проверить их правдивость весьма не просто. Об этом всегда стоит помнить и доверять лишь очевидному.

Ложь, наглая ложь и статистика…

«Наша страховая компания – №1 в России». «О нас самые лучшие отзывы». За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае – рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Страхователю также необходимо помнить о пятёрке официально признанных Банком России «страховых» рейтинговых агентств. На 29 декабря 2014 года это «Эксперт РА», «Standard & Poor’s», «Fitch Ratings», «Moody’s» и «Best Co».

Волевой контроль над сознанием

Волевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению.

Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:

• Специфическая терминология в разговоре с клиентом: «суброгация по КАСКО – наша специализация».
• Множественное повторение одной и той же мысли, однокоренные слова в разговоре: «рассчитать КАСКО, расчет КАСКО, рассчитываем…».
• Мнимая невнимательность к фактам, изложенным клиентом.
• Примитивная мелкая ложь или искажение данных.

Лучший способ избежать опасности быть обманутым или втянутым в сомнительный страховой договор – обращаться в проверенную и широко известную страховую организацию. Хотя и это не даёт стопроцентной гарантии отсутствия каких-либо манипуляций сознанием страхователя со стороны менеджеров страховщика.

4 Мощные техники и подходы к влиянию НЛП

Влияние и влияние

Иногда нам нужно влиять эффективно и убедительно. В рамках НЛП существует множество подходов к улучшению наших навыков влияния. В этом посте рассказывается, как НЛП может помочь усилить четыре традиционных подхода к влиянию:

1. Убеждение
2. Утверждение
3. Привлечение
4. Соединение

Мы также смотрим, какие подходы соответствуют каким типам личности.

Чем больше мы практикуем эти техники, тем лучше мы становимся во влиянии на других, поэтому тем более ответственными мы являемся за свое влияние на других. Мы настоятельно рекомендуем «беспроигрышный» подход.

Влияние и влияние

Один из ключей к улучшению нашей способности влиять — это знать, когда «подтверждать и вовлекать» (темп), а когда «исправлять и убеждать» (вести). Мы всегда хотим сначала успеть, прежде чем вести, однако иногда мы можем сделать это очень быстро, а иногда нам нужно время, необходимое нашему клиенту, чтобы привыкнуть к нашему подходу.

Убеждение и утверждение — ведущие техники, тогда как и привлечение, и наведение моста включают элементы стимуляции.

Убеждение

Убеждение хорошо работает с людьми, ориентированными на действия, которые любят стили прямого влияния. В этом стиле есть сильный логический элемент.

(Хорошо работает с людьми с типами дисков I, D и C, а также активными и внутренними метапрограммами).

Стиль предполагает предложение и рассуждение:

Предложение

« Я предлагаю…»

« Я предлагаю… »

Далее следует причина :

«… потому что мы принесут пользу обоим. »

« … потому что это действительно понравится нашим заинтересованным сторонам. ”

После завершения / проверки понимания:

« Вы сможете это сделать? Не так ли? ”

“ Вы серьезно подумаете и вернетесь со своим решением? Не так ли? ”

(И мы всегда благодарим людей, когда они совершают то, что мы хотим.)

Примечание. Подход логичен, а не эмоционален. Последующий напористый подход более эмоциональный.

Утверждение

Утверждение хорошо работает с людьми, ориентированными на действия, которым нравятся стили прямого влияния. В стиле присутствует сильный эмоциональный элемент.

(Хорошо работает с людьми с типами дисков I, D и C, а также активными, внутренними и персональными метапрограммами).

Стиль включает в себя оценку, формулирование ожиданий и использование стимулов и давления:

Оценка:

« Мне понравилось, когда вы сделали x, это была действительно отличная работа, » и

« Я не был» Мне очень понравилось, когда вы сделали Y »(вы можете добавить:« , потому что он не двигал нас к Z. “)

Заявление ожиданий:

« Я хочу, чтобы вы сделали Z »

« Мне нужно, чтобы вы сделали Z »

Использование стимулов и давления

« Если вы сделаете Z вы будете на пути к продвижению по службе, иначе вам придется подождать до следующего года. ”

После завершения / проверки понимания:

« Вы сможете это сделать? Не так ли? ”

“ Вы серьезно подумаете и вернетесь со своим решением? Не так ли? ”

(И мы всегда благодарим людей, когда они совершают то, что мы хотим.)

Примечание: подход более эмоциональный, нежели логический. Приведенный выше подход «Убедительно» более логичен.

Привлечение

Привлечение хорошо работает с рефлексивно-ориентированными людьми, которым нравятся стили косвенного влияния. Однако в этом стиле есть и вдохновляющий элемент.

(работает с людьми со всеми типами дисков, но особенно со стилями S и I, а также с активными и реактивными, внутренними и внешними метапрограммами).

Стиль предполагает поиск точек соприкосновения и обмен ценностями и / или видениями:

В поисках общего Основание

« Что для вас в этом важного? »

« Чего вы хотите этим достичь? ”

Далее следует разделение ценностей и / или видения:

“. .. Я могу видеть выражение лица вашей команды, когда вы добьетесь этого. «

«. .. Вы почувствуете себя по-настоящему особенным, когда сделаете это. ”

Затем следует подробное понимание:

« Вы обязуетесь работать вместе над этим, не так ли? ”

“ Вы серьезно подумаете и вернетесь со своим решением? Не так ли? ”

(И мы всегда благодарим людей, когда они совершают то, что мы хотим.)

Соединение

Соединение работает хорошо с людьми с реактивной ориентацией, которым нравятся стили косвенного влияния. В этом стиле присутствует сильный элемент слушания.

(Хорошо работает с людьми с типами дисков C и S, а также с метапрограммами Reactive и People).

Стиль предполагает вовлечение, демонстрацию слушания и раскрытие:

Вовлечение:

« Буду признателен за вашу помощь с этим ».

« Расскажите подробнее. ”

Демонстрация слушания:

Отражайте их ключевые слова с оттенком их ритма и интонации. « Я правильно понял? ”

Disclose Something R Elevant и Personal

« У меня будет настоящая проблема, если мы не закончим это, и я буду очень признателен за вашу помощь. ”

Затем следует запрос / закрытие / проверка понимания:

“ Что вы можете сделать, чтобы мне помочь? ”

“ Вы сможете это сделать? Не так ли? ”

“ Вы серьезно подумаете и вернетесь со своим решением? Не так ли? ”

(И мы всегда благодарим людей, когда они совершают то, что мы хотим.)

Примечание Подход более эмоциональный, нежели логический. Приведенный выше подход «Убедительно» более логичен.

Мы предлагаем потенциальным клиентам коучинг и обучение 3 «бесплатных» сеанса обнаружения в Skype / Zoom / Google Meet, чтобы вы могли самостоятельно решить, насколько хорошо это будет работать, прежде чем приступить к программе.

Узнайте о наших тренингах и коучингах по НЛП.

Мы предлагаем онлайн-программы nlp и коучинга, доступ к потоковому видео и аудио Ричардом Бэндлером, высококачественный коучинг 1: 1 и высококачественное сертифицированное обучение 1: 1 SNLP.Обучение НЛП. Подробнее.
Влияние и влияние — дополнительные Ресурсы

Хотите узнать больше о НЛП. См. Нашу домашнюю страницу: Что такое НЛП?

NLP Eternal, Ричард Бэндлер Потоковое видео и аудио

Техника НЛП | Мета-программы, предпочтения и профили

Позитивная сила и влияние

4 стиля ситуативного влияния, чтобы получить то, что вы хотите

Все наши тренинги и коучинг НЛП помогут вам развить свои способности влияния и убеждения.

Тренинг по НЛП

Тренинг для практикующих НЛП

59 Техники влияния [эффективное убеждение и манипулирование]

Вы хотите, чтобы влиял на , убеждал и эффективно манипулировал? В этой статье вы узнаете все умные приемы психологического воздействия, чтобы убедить людей. Читайте этот список всех техник и советов…

Влияние и манипулирование? это плохо, правда…?

Разрешено ли влияние? Верно и обратное: так должно быть! Мы всегда манипулируем, даже когда не разговариваем.Наше тело всегда говорит и производит впечатление, и другие всегда будут думать об этом и соответственно корректировать свое поведение.

Вы можете , а не манипулировать. Итак, спросите себя: вы хотите манипулировать положительно или отрицательно? В этой статье вы найдете все инструменты и методы. Наслаждайся чтением!

Метод 1 — Использование рефрейминга

: основа эффективного влияния

Есть причина, по которой это первый совет: все влияющие советы представляют собой некую форму фрейминга или переосмысления (переосмысления) существующих рамок.

Давайте начнем с очень простого примера, чтобы проиллюстрировать это: вы действительно не захотите покупать бутылку воды сейчас, когда вы сидите дома. С другой стороны, ты в пустыне ххххххххоооо … Пот капает с твоей одежды, а воды негде увидеть. Вы бы купили его за десятку?

В приведенном выше простом примере рама — это ваша гостиная или пустыня. Итак, при переосмыслении вы спрашиваете себя: какая информация вам уже известна (это поле), что придает новой информации (это ваше предложение) иное значение?

Все техники вращаются вокруг рефрейминга, и это не всегда должно быть словесным! Например, вы можете управлять ситуацией, контролируя «фрейм» своим душевным состоянием и постоянно придумывая новые аргументы.

Метод 2 — вот как вы обеспечиваете соответствие

Знаете ли вы, что можно запрограммировать кого-нибудь, чтобы он подписался на вас и принял вас? Вы делаете это, задавая другому человеку несколько маленьких, невинных вещей. Взгляните на примеры ниже:

• «Подойди и постой здесь, тогда тебе будет лучше».
• «Отложите это на время, тогда у нас будет больше места».
• «Вы только посмотрите сюда».
• и т. Д.

Таким образом, другой входит в состояние готовности следовать .Это становится бессознательной схемой «да, да, да».

Дополнительные советы по обеспечению соответствия можно найти в статье о продажах с помощью НЛП. Среди прочего вы узнаете:

• The Piggyback Ride: «Это {факт}, {факт}, {факт} и… {ваше предложение}»
• Тонко кивая, чтобы создать бессознательную лестницу «да» вместо сознательной, устаревшей вербальной лестницы «да».

Метод 3 — Сделайте свое предложение привлекательным с помощью якоря контрастной рамки / значения

Этот метод стал известен благодаря маркетинговым экспериментам Дэна Ариэли, но его также можно использовать в повседневных ситуациях.

Давайте сначала рассмотрим несколько примеров, а затем выясним, по каким причинам работает контрастная рамка.

«Я уже поддерживаю другие благотворительные организации».

«Отлично! Это очень хорошо. Вот почему я делаю , а не , хочу попросить помощи у вас на годы . Вот почему я хочу попросить вас о помощи на несколько месяцев / раз. Это нам очень помогло ».

Недавно я хотел поставить пианино в гостиной.Проблема была в том, что это не моя гостиная, а гостиная моего арендодателя, с которой я живу. Чтобы убедиться, что пианино попало туда, я использовал привязку значения. Я спросил ее, могу ли я поставить в гостиной рояль (!). В любом случае для этого не было места, и я уже знал это. После того, как она сказала «нет», я понял, что могу спросить, могу ли я поставить пианино в гостиной, и ответил утвердительно!

Этот метод работает по двум причинам:

• Причина 1: у большинства людей всегда есть небольшое сопротивление.Им нужно сопротивляться чему-то, и неважно чему (по крайней мере, у вас есть эти знания!). Вы сосредотачиваете сопротивление на чем-то, что вам все равно не важно. Теперь, когда это сопротивление смогло хорошо выразиться, в другом человеке не останется большого сопротивления.
• Причина 2: значение первого вопроса, о котором вы просили, слишком велико, но вам совсем не нужен этот результат. Вы уже были довольны вариантом перехода на более раннюю версию, который вы собирались предложить вторым, который теперь кажется намного меньше.

Подробнее об этой контрастной рамке читайте в книге Дэна Ариели «Предсказуемо иррационально».

Метод 4. Поймите, что люди почти всегда сопротивляются

чему-то : вот как вы это используете

В этом разделе вы изучите технику, с помощью которой вы выдавливаете все сопротивление из другого. Вы ожидаете, что другой человек будет сопротивляться чему-то? Или вы продавец? Затем скажите что-нибудь, что на самом деле совсем не проблема. Таким образом, сопротивление другого может быть полностью выражено по этому неважному вопросу.

Если вы продаете стиральные машины, вы говорите: «К сожалению, единственный недостаток в том, что до запуска требуется 3 секунды. Затем вы стоите там 3 секунды, чтобы посмотреть, сделает ли он это, прежде чем вы сможете уйти. ‘

У приведенного выше примера со стиральной машиной есть еще одно преимущество: двусторонние аргументы более убедительны, чем их односторонние эквиваленты. Хорошая идея — перечислить недостатки вашего продукта. Это вселяет уверенность, потому что вы кажетесь более честным.

Если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал, укажите легко преодолеваемую причину, по которой другой человек не может этого сделать или иметь это. Тогда все сопротивление сосредотачивается на этом неважном моменте, так что не остается никакого сопротивления для фактического выполнения этой задачи.

Более яркий пример того, как контрабандисты используют эту технику: они следят за тем, чтобы охранники задержали их за контрабанду чего-то, что вообще не имеет значения. Таким образом, охрана больше не обращает внимания на все остальное … Например, то, что на самом деле скрывает контрабандист.В Берлине, когда стена еще стояла, жил контрабандист, который каждый день ехал на велосипеде из Восточного Берлина в Западный Берлин с мешком с песком на задней части велосипеда. Каждый раз охранники вскрывали мешок с песком, чтобы ничего не находить в нем, и позволяли ему продолжать свой путь. Он возвращался каждую ночь. Чего они не знали, так это того, что он занимался контрабандой велосипедов.

Метод 5 — Обнаружение чьей-то ерунды с помощью метамодели

Мета-модель выполняет несколько функций.

• Одна из этих функций — указать ваш язык, чтобы вы могли общаться более четко.
• Другое полезное преимущество метамодели состоит в том, что вы можете вызвать больше возможностей и вариантов для ситуации, задав правильные вопросы.
• Вы также получаете в свое распоряжение больше информации, и чем больше информации у вас есть, тем больше у вас влияния!
• Или вы можете показать, что кто-то не понимает, о чем говорит. Удобно для дискуссий!

Изучите полную метамодель в сопроводительной статье.

Техника 6 — Прочтите две книги, которые на сегодняшний день являются самыми знаковыми, когда речь идет о влиянии

.

Есть две книги, которые вы все равно должны прочитать.«Как вы заводите друзей и влияете на людей» пришло из 1930-х годов, но это непревзойденных. За все эти годы не было книги с более красивыми анекдотами или более красивыми принципами, чем эта книга. Простой принцип «не давать нежелательных советов» превратил многих людей из «ужасных» в любимых.

А затем у вас есть «Влияние» 1980-х годов. Эта книга теперь устарела, потому что она применяется слишком часто и слишком прозрачно, но каждый профессионал должен был прочитать эту книгу.Чисто как справочный материал. Кстати, в этой статье вы можете узнать, как превратить устаревшие методы продаж из «Влияния» в оригинальные приложения.

Техника 7. Использование предположений для искажения реальности

С пресуппозицией вы избавляетесь от множества суеты, потому что вы создаете реальность, в которой определенные вещи «просто существуют». Другой будет считать эти вещи правдой.

Существуют сотни разновидностей техники пресуппозиций, но в этом разделе я научу вас очень эффективному, научив вас сущности пресуппозиций.Спросите себя: какое утверждение, которое я могу сделать, по характеру предположения утверждения заставит другого испытать наибольшее влияние, если ему придется принять исходное предположение, заложенное в этом утверждении?

Я приведу пример того, как я вставил это:

Однажды я нанял фотографа для своего ювелирного интернет-магазина. В этом продукте фотограф использовал модель в украшениях. Все было готово, я получил фотографии для своего интернет-магазина и оплатил счет.Через месяц я получил сообщение от фотографа: все фотографии пришлось уничтожить, потому что модель хотела, чтобы ее фотографии не выпускались. Я удалил фотографии чисто. Однако о возврате денег никто ничего не сказал. Я заполнил информацию о том, что произойдет, и месяц ждал, чтобы вернуть свои деньги. Этого просто не произошло…

Я тогда не оставил сомнений в том, что фотограф вернет все деньги за работу, подразумевая, иначе говоря, предполагая.
Я не сказал, хотите ли вы вернуть деньги?
Я также не сказал: вы знаете, что возврат является частью сделки?
Я тоже не сказал: я хочу, чтобы вы мне вернули.

Я пропустил этот шаг и сразу перешел к тому, как он будет платить: «Мы будем звонить друг другу по поводу , чтобы узнать, как вы хотите вернуть деньги». С этим вы доминируете в структуре, и тогда он «просто» расплачивается. «Тогда другому человеку очень трудно сделать шаг назад и сказать:« Подожди минутку, кто сказал, что я вообще хочу это сделать? » ‘

Вы можете прочитать все о предпосылках (последствиях) в сопроводительной статье.

Техника 8 — Использование двойного связывания: хороший пример предположений

Классический пример Double Bind: «Мы встретимся завтра или сегодня?» Однако это немного устарело и просто.Вот почему существует ряд более продвинутых вариантов Double Bind. Пример такого более тонкого варианта: «Когда нам лучше встретиться?» На самом деле это всего лишь еще один пример пресуппозиции (подсказка из предыдущего абзаца).

Вы хотите купить этот {слишком дорогой} или этот {очень плохой}.

С двойными связями вы создаете иллюзию выбора и свободы. Вы также можете сделать это с помощью следующего предложения:

Не стесняйтесь делать пожертвования в эту благотворительную организацию.

Перейдите к статье о двойных связях, чтобы подробнее узнать об этом.

Техника 9 — Освойте влиятельные языковые шаблоны модели Милтона

Изучая модель Милтона, вы можете использовать преднамеренную неопределенность для создания сотрудничества и согласия у других людей на бессознательном уровне. Приятно знать: два предыдущих совета — предпосылки и двойные связи — являются частью модели Милтона.

Прочтите сопроводительную статью о модели Milton, чтобы узнать о ней все.Вы хотите научиться оказывать влияние? Тогда мы все равно рекомендуем изучить модель Милтона. Таким образом вы изучаете всевозможные убедительные языковые шаблоны, такие как чтение мыслей!

Если вы хотите построить корабль, не собирайте мужчин и женщин вместе, а затем отдавайте им приказы, объясняя каждую деталь, сообщая им, где все найти… Вместо этого: научите их желать бескрайнего бескрайнего моря.
— Антуан де Сент-Экзюпери

Техника 10. Используйте волшебные фразы «а что, если» и «притвориться»…

Если вы хотите, чтобы заставил кого-нибудь сделать что-то , вы можете использовать технику «что, если», чтобы заставить кого-то это сделать.

• «Просто представь, что тебе хочется».
• «Представьте, что вы могли бы».
• «Что, если бы у тебя это действительно хорошо получалось?»
• «Тебе просто нужно притвориться … ну, теперь, когда ты уже делаешь это, ты можешь делать это до конца».

Здесь вы можете подробнее узнать о технике «что, если».

Метод 11 — Используйте все атрибуты активных и гибких людей

У инициативных людей всегда есть выбор. И человек, у которого больше всего возможностей, является самым влиятельным! Прочтите сопроводительную статью, чтобы узнать обо всех характеристиках активных и гибких людей.

Метод 12 — Практикуйтесь в «Составлении отчета»

Это один из самых мощных способов эффективного влияния. Когда вы находитесь в раппорте с кем-то, вы находитесь в глубокой, подсознательной связи с кем-то. Тогда вы почти такой же человек. Тогда вы можете представить, что становится очень легко вести и влиять на другого.

Вы можете сделать все, что угодно, и все сойдет с рук, и это потому, что есть доверие. Таким образом, раппорт основан на любви. С раппортом возможно все, без раппорта нет ничего.

Как установить контакт с кем-нибудь? Прочтите соответствующую статью о создании отчета. Вы узнаете, как построить глубокую связь и доверительные отношения с кем-то еще за считанные секунды. Вы делаете это, устанавливая связь с подсознанием другого человека.

Метод 13 — Подключение к чьей-либо репрезентативной системе

Существует три основных системы репрезентации: является ли кто-то (в определенное время и в определенном контексте) визуальной, слуховой или кинестетической?

Пример: недавно во время мероприятия ко мне подошел подозреваемый с вопросом об обучении UNLP.По ее быстрой речи, тщательно продуманным жестам и ухоженной внешности я мог сказать, что в то время она была ориентирована визуально. Поэтому я решил ответить на ее вопрос, вынув свой ноутбук, открыв программу создания эскизов и визуализировав ее варианты на диаграмме. Через мгновение я услышал, что она записалась.

Итак, узнайте чью-то предпочтительную систему представления в определенном контексте, чтобы вы могли подключиться к ней. В сопроводительной статье о системах представления вы можете прочитать, как это распознать.

Метод 14 — Научитесь калибровать

Калибровка — это осознание всех сенсорно-ощутимых фактических изменений в другом человеке. Включая движения глаз и использование языка. Это ничего не говорит вам о содержании, если только вы не знаете, к какому душевному состоянию относится это. Вы также знаете, когда произошли изменения.

Техника 15 — Хорошая острота зрения

Если вы сенсорны, вас поразят многие другие вещи. Тогда в вашем распоряжении будет гораздо больше информации.Чем больше информации, тем больше влияние. Как тебе это улучшить? Это возможно с помощью забавных упражнений. Вы найдете их в статье о сенсорном наблюдении.

Более того, здорово быть в моменте и быть увлеченным всем, что вы воспринимаете своими органами чувств. У этого также есть много преимуществ, о которых вы можете прочитать в статье о том, что здесь и сейчас.

Метод 16 — Предположим, что несколько точек наблюдения

Вы уже знаете модель наблюдательных позиций? Это позволяет вам проявлять гибкость в принятии различных точек зрения: чужой точки зрения, вашей собственной и нейтральной, основанной на фактах.Благодаря этой гибкости вы увеличиваете свое влияние, потому что можете смотреть на вещи под разными углами.

Техника 17 — Используйте метафоры для бессознательного воздействия

Знаете ли вы, что с помощью метафоры вы можете передать сообщение красноречиво, таким образом, чтобы это понравилось подсознанию вашей аудитории? В метафорах хорошо то, что вы можете наполнять их подсознательными сообщениями. Прочтите все об этом в пошаговом плане построения метафор.

Техника 18 — Использование «подсознательного прайминга»: влияние на систему отсчета других

Давайте останемся в подсознательном углу: за несколько дней до того, как вы начнете делиться идеей с другим человеком, если вы поместите части идеи в систему взглядов другого человека, идея уже не будет полностью новой.Это предотвратит попадание другого человека в тренд автоматического несоответствия, когда вы представите свою идею. Техника, о которой мы говорим, — это «посев», также называемый «подсознательное праймирование».

Ваш муж хочет больше готовить? Вместо того, чтобы говорить: «Тебе нужно больше готовить», можно просто спросить: «Тим (сын) выглядит бледным, как ты думаешь, он получает достаточно витаминов?» Вы позволяете этой теме отдохнуть, а через неделю просто упоминаете что-то о здоровой пище. Только через неделю вы поднимаете тему «кулинария».

Если вы хотите с кем-то договориться, например, о повышении зарплаты, или если вам что-то нужно: объявите об этом за несколько дней, вместо того, чтобы сразу же начинать. Таким образом, другой сможет подготовиться, а другой не будет чувствовать себя неловко из-за недавно представленной идеи. Так что сажайте семена дольше! А пока можно посмеяться над этим в промежутках.

Техника 19 — Использование всех других подсознательных техник

Вы можете найти все подсознательные техники под тегом «подсознательное влияние».Здесь вы найдете ссылку на эти статьи.

В любом случае убедитесь, что вы освоили технику «Расширенных котировок». Это также называется техникой «Мой друг Джон», и о ней говорится в статье о подсознательном влиянии.

Благодаря этой технике собеседник проглотит ваш совет или сообщение, как сладкий пирог. Вы приносите его не прямо / прямо изо рта, а из другого источника. Это снижает сопротивление и отключает критический фактор от слушателя.

Мне позвонили и сказали: «Спасибо, Трамп!» Они говорят: «Трамп прав!»
— Дональд Трамп во время избирательной кампании

Почему это работает и какие существуют примеры, вы можете прочитать в соответствующей статье.

Техника 20 — Чанк выше и бугорок сбоку

Чанкинг — важная техника, которую необходимо знать. Это поможет вам при рефрейминге. Чункен — это даже техника рефрейминга (как и все остальные техники).Если вы еще не знаете, что такое фрагментирование, сначала прочтите статью о фрагментировании.

Короче говоря, вы можете двигаться в двух направлениях: вверх chuncken означает, что вы переходите на более высокий уровень абстракции, что упрощает достижение соглашения. Разбить на части — значит стать более конкретным, что затрудняет достижение согласия.

Правило: если все еще нет согласия (несоответствия), значит, вы еще не сделали достаточно высокий дар. Вы находитесь в процессе посредничества или переговоров? Сначала проясните, что у всех одна и та же цель (разделить на части) (назовите их), и что оба предложения (меньшие части) предназначены для этой цели.Дайте понять, что есть несколько альтернатив для достижения этой более высокой цели.

Теперь, когда вы знаете, что такое chuncken, вы можете приступить к следующему совету. Модель переговоров по НЛП…

Метод 21 — Использование модели переговоров НЛП

Хотите повлиять на переговоры? Если вы используете модель согласования NLP, вы работаете с фрагментированием (см. Предыдущий совет). Затем вы ведете переговоры, работая с общим позитивным намерением. Точный пошаговый план для этого можно найти в сопроводительной статье о модели переговоров НЛП.

Техника 22 — Как справиться с сопротивлением? Использовать утилизационную технику

Это техника для большей гибкости. Краткое объяснение этой техники: каждый раз, когда кто-то сопротивляется, используйте все, что этот человек делает или говорит, как если бы вы этого ожидали. Например, вы используете это как пример того, что хотите высказать. Это также помогает сохранять прежнее душевное состояние. Прочтите обширную статью о том, как бороться с сопротивлением через использование.

Техника 23 — Максимальное влияние на соглашение fram

Мне нравится рама согрева.Этот метод является примером «следовать и вести», и он просто состоит из ряда предложений, которые вы говорите, и ряда предложений, которых вы избегаете.

Используйте такие слова, как:

• Ценю… И…
• Согласен… И…
• Я уважаю… И… Потому что…

Избегайте таких слов, как:

• Я понимаю… Но / Однако…

Почему так? Полное объяснение структуры соответствия см. В следующей и ведущей статье.См. Следующий совет…

Техника 24 — Сначала следуйте за другим и только потом начинайте вести

Дейл Карнеги написал о человеке, арестованном за выгул собаки. К нему приехала полиция, и мужчина сразу начал признавать свою неправоту. «Офицер, вы поймали меня с поличным. Виновный. У меня нет алиби, никаких оправданий », — сказал он открыто и с энтузиазмом. Офицер почувствовал, что его понимают, и сказал: «Ну, я знаю, что может возникнуть соблазн выпустить сюда маленькую собаку, когда никого нет рядом.«Хозяин собаки назвал все основные причины, по которым это действительно противозаконно. Например, здесь его собака может убивать белок, и то, что он сделал, недопустимо. Он сказал именно то, что сказал бы полицейский: все обвинения. Офицер получил признание и ощущение, что его считают важным. Он позволил этому человеку выгуливать собаку и закрыл глаза без билета. (Еще одна вещь, которая волшебным образом отменяет штрафы, — это личный уход, приличная одежда и возможность рассмешить другого человека, но это в стороне.)

Это важный подход к эффективному влиянию. Вы уже нашли конкретный пример этой техники в предыдущем совете: структура соглашения.

Дейл Карнеги написал очень интересный анекдот об этом принципе. Группа детей зажигала костер в лесу. Это, конечно, было опасно, потому что могли начаться лесные пожары. Человек, увидевший это, подошел к ним и сказал: «Здорово, что вы, ребята, делаете!» Через некоторое время он дал детям возможность сделать это и в другом месте.

Со всеми другими примерами и техниками «следовать и вести» вы можете прочитать соответствующую статью.

Возьмем другой пример: кто-то рассказал о своей подработке в отеле носильщиком. Иногда приходит попрошайка, чтобы доставить неприятности. Носильщик просто подходит к такому нищему, обращается с ним, как со всеми другими гостями, и говорит: «Как хорошо, что вы здесь, сэр, я могу вам чем-нибудь помочь?» Задавая вопросы, проявляя интерес и общаясь с нищим, он медленно идет… к двери.Когда они скрываются из виду для гостей, он говорит: «Ладно, дружище, с этого момента ты должен идти дальше. Вы знаете, что вам нельзя быть здесь. «И нищий идет дальше.

Возьмем еще один пример, они такие красивые.

Чарльз Шваб однажды шел по одному из своих сталелитейных заводов и увидел группу своих сотрудников, курящих. Прямо над их головами висела табличка «Не курить». Направьте Шваба на знак, чтобы сказать: «Ты не умеешь читать?» Шваб нет! Он подошел к ним, вручил сигару и сказал: «Ребята, я был бы признателен, если бы вы, ребята, могли выкурить это на улице.«Сотрудники знали, что он знал, что они нарушили правило, но они восхищались им за то, что он ничего не сказал об этом, сделал им небольшой подарок и заставил их почувствовать себя важными.

Методика 25 — Никогда не обсуждайте: вместо этого следуйте и ведите!

Дейл Карнеги написал, почему дискуссии бессмысленны:

В девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из участников более твердо, чем когда-либо, убежден в своей абсолютной правоте. Вы не можете выиграть спор. Вы не можете этого сделать, потому что если вы его потеряете, вы потеряете это; и если вы выиграете, вы проиграете.Почему? Что ж, представьте, что вы одерживаете победу над другим мужчиной, выстреливаете в его аргументы все дыры и доказываете, что он не составлен. И что? Вы будете чувствовать себя хорошо. Но что насчет него? Вы заставили его почувствовать себя неполноценным. Вы ранили его гордость. Он будет возмущаться твоим триумфом. И — человек, убежденный против его воли, до сих пор придерживается того же мнения.

Какое тогда решение? Следуй и веди! Сначала слушайте, дайте другому возможность поговорить, позвольте другому закончить, не имейте сопротивления или защиты, позвольте другому уточнить, найдите области, с которыми вы согласны, найдите области, в которых вы были неправы, и сделайте эти ошибки, пожалуйста, извинитесь за свои ошибки , искренне благодарим других за их интерес и за помощь вам.

Другой только что превратился в друга.

Попытайтесь навести мосты взаимопонимания. Не создавайте более высоких барьеров для недопонимания.

Вы разоружили другого. Другой больше не защищает. Никогда не было обсуждения. Другой теперь полностью открыт вашему видению.

Вы хотите, чтобы ваш ребенок убрал планшет, потому что ежедневное время экрана закончилось? Вместо того, чтобы сразу требовать, чтобы ребенок убрал это — и, таким образом, вероятно, начать обсуждение — вы также можете сесть рядом с ребенком, спросить, что на экране, и проявить интерес.Более того, ребенок уже вернулся к реальности своим вниманием. Только тогда пора попросить ребенка остановиться.

Техника 26 — Используйте эффект Павлова, чтобы другие не заметили

Эффект Павлова, или закрепление, означает: активация настроения по команде. Эта команда, например, касание. Например, если вы хотите, чтобы кто-то был очарован и полон энтузиазма, когда этот человек находится рядом с вами, убедитесь, что вы всегда находитесь в поле зрения этого человека (или лучше: прикоснитесь к этому человеку), когда этот человек испытывает что-то приятное и чувствует очарование и энтузиазм.

Техника 27 — Используйте гипноз: это просто команды

Существуют разные типы гипноза, но шутка о типе гипноза, который вы здесь узнаете, заключается в том, что это скрытый гипноз. Таким образом, вы можете сделать это без ведома другого человека. Этим мы обязаны доктору Милтону Эриксону. Используйте его технику для гипнотических внушений и тем самым вводите другого человека в легкий расслабляющий транс и давайте гипнотические внушения, даже если другие не заметят этого.

Подавать гипнотические команды очень просто.Если у вас назначена повторная встреча с кем-то, вы говорите: «В следующий раз будет весело! Это уже (пост) гипнотическое внушение!

Техника 28 — Не позволяйте своему эго помешать результату и сказать: «Вы правы»

Неважно, кто прав, пока ваша цель достигнута или пока происходит то, чего вы хотите. Так что используйте: «Ты прав». Даже когда кто-то дает вам совет, хотя вы на самом деле это уже знали, вы говорите: «Вы правы». Вместо «Я знаю». Вы отбрасываете свое эго, чтобы просто достичь желаемого результата.

Отдать должное, взять на себя вину. Замечательно, как много хорошего вы можете сделать в этом мире, если вас не волнует, кому это заслуга.

После того, как вы согласились с другим, вы больше не тратите энергию на обсуждение, и вы, наконец, можете сосредоточиться на действии. Всего вы добьетесь этого за три шага:

1. Слушайте и наблюдайте, что говорит другой человек.
2. Согласуйте с другим человеком, отвечая на то, что вы слышали, точными словами другого человека.»Я согласен. Это раздражает, если тебя не слушают ». Никакого обсуждения, просто признание того, что говорит другой. Вы признаете чувство, которое испытывает другой.
3. А теперь обратите внимание на конкретные действия, цели и исполнение. Теперь всю энергию можно отдать казни, а не обсуждению. Сейчас идет прогресс и можно продолжать конструктивно! Двигайтесь в будущее с конкретными действиями!

Хочешь правды или хочешь счастья?

Так что отбросьте свое эго и, возможно, даже покажите хороший пример, не принимая за это должного.Конечный результат важнее. Приведенный ниже анекдот Дейла Карнеги свидетельствует об этом:

В первые несколько дней работы, когда миссис Джейкоб вернулась с работы, она заметила, что двор усыпан обрезанными краями пиломатериалов. Она не хотела вызывать недовольство строителей, потому что они отлично работали. Поэтому, когда рабочие разошлись по домам, она и ее дети собрали и аккуратно сложили весь мусор в углу. На следующее утро она подозвала бригадира в сторону и сказала: «Я очень довольна тем, как вчера вечером оставили лужайку перед домом; он красивый, чистый и не обижает соседей.С этого дня рабочие собирали и складывали обломки в сторону, и каждый день приходил бригадир, желая одобрить состояние лужайки после рабочего дня.

Пока ситуация улучшается, пока вы вместе продвигаетесь вперед, пока что-то может быть решено, совершенно не имеет значения, виноваты вы или кредиты. Отложите в сторону свое эго!

Владельцы магазинов поступают так, например, когда к вам пришел воришка и ударил.Они распространяют изображения, чтобы найти этого человека, а описание, сопровождающее видео, гласит: «Этот дружелюбный джентльмен случайно забыл заплатить. Кто его видел? Мы рады ему помочь! ‘

Метод 29 — Используйте метапрограммы в ваших интересах

С помощью метапрограмм вы можете научить людей читать как книгу, а затем мотивировать их так, как им лучше всего.

Давайте возьмем пример метапрограмм: метапрограмма, которая присутствует в каждом из нас в определенных контекстах, является метапрограммой: несоответствие.Это означает, что вы склонны говорить или делать противоположное тому, что вам говорят.

Обратная психология: если что-то не разрешено или невозможно, это становится более привлекательным.

Как вы влияете на несоответствующих? Если кто-то продолжает делать противоположное тому, что говорят другие, что делать? Верно! Вы начинаете с противоположного, чтобы другой сопротивлялся этому, и в итоге вы делаете правильный выбор! Реверсивная психология!

Еще один пример того, как я использовал обратную психологию, чтобы убедить моего брата приехать в Эфтелинг: я знал, что мой брат не подходит.Так что я ему говорю? В любом случае нет: «Я хочу поехать в Эфтелинг». Поэтому я говорю: «Знаешь, что я думаю? Что нам действительно не следует ехать в Эфтелинг. «И он сопротивлялся мне прямо в Эфтелинг!

Между прочим, как обнаружил исследователь Дэниел Канеман, метапрограмма несоответствия есть у большинства людей. Техника, описанная в следующем разделе, будет вам очень полезна.

Техника 30 — Люди только счастливы поправить вас: воспользуйтесь этим с помощью обратной психологии

Вы когда-нибудь читали теорию Канемана, о которой он писал в книге «Ошибочное мышление»? В нем мы узнали, что, когда люди слышат новую идею, они автоматически склонны ее отвергать (несоответствие).Канеман утверждает, что теперь, когда мы это знаем, мы можем лучше контролировать себя, подождав 2 секунды, прежде чем что-либо сказать. Тогда управление «системой 2», как он описал наш мыслящий мозг, «может нагреться и пересилить наш первый импульс.

Мы также можем использовать теорию Канемана в своих интересах, когда дело касается влияния на других людей. Итог: первая тенденция людей — не подходить друг другу. Здесь вы найдете советы, как справиться с этим удобным способом и превратить это в положительные результаты.

(Очевидно, это не для вас, но) знаете ли вы кого-нибудь, кто мотивирован?

Мы делаем это с помощью обратной психологии (см. Предыдущий совет)! Как бы плохо это ни было, первая склонность людей — с радостью поправлять друг друга. Это общая тема книги «Наше безошибочное мышление». Теперь, когда вы это знаете, вы можете позволить людям самим прийти к ответам и пониманию, дав неправильный ответ.

«Мама, что это?» Указывая на лодку.
«Вы знаете, что это такое».
«Нет, не знаю».
«Хорошо, это яблочный пирог».
«Нет, это лодка».

Это форма обратной психологии. Благодаря этому принципу вы также можете получить для себя полезную информацию. Предположим, вы хотите узнать чей-то номер телефона, но при этом беспокоитесь, что секретарь вам его не даст. Тогда посмотрите на пример ниже:

«Привет, я просто хочу поговорить с Джоном, потому что Джон сказал мне позвонить сейчас.Я просто позвоню ему на мобильный. Это все еще 06 42-352-998? «Нет, это на самом деле 06 34-345-262. «Спасибо.»

Техника 31 — Представляйте идеи как чужие (или чужие), а не как свои

Если у вас есть идея, скажите, вы ее где-то читали. Или скажите что-нибудь, как будто вы этого никогда не говорили, как будто только что узнали.

Или, что еще лучше, создайте впечатление, будто идея полностью принадлежит другому человеку. Большинство людей предпочитают чувствовать, что они действуют в соответствии со своими собственными идеями или что они покупают или принимают решение по собственному желанию.Заставьте человека почувствовать, что идея принадлежит ему.

Итак:

• Это их идея.
• Это лучшая идея.

Тогда идея гораздо легче принимается человеком, которому вы ее говорите, потому что это не «новая информация» от вас, а уже существующая информация от кого-то еще.

Когда Джон Д. Рокфеллер хотел, чтобы газетные фотографы перестали фотографировать его детей, он обратился к более благородным мотивам. Он не сказал: «Я не хочу, чтобы эти фотографии были сделаны», а вместо этого сказал: «Вы знаете, как это бывает, ребята.У некоторых из вас есть дети. И вы знаете, что молодым людям нехорошо получать слишком много внимания ».
— Дейл Карнеги

Задавать вопросы тоже отлично подходит для этого. Задавая вопросы вместо того, чтобы командовать кем-то, вы можете упростить «команду» и часто стимулируют творческие способности человека, которого вы задаете. Пример: «Сделай это!» по сравнению с «Как вы думаете, стоит ли в следующий раз протестировать…»?

Техника 32 — Используйте (свои!) (Высшие!) Логические уровни

Это очень важная техника.Во-первых, необходимо краткое объяснение логических уровней (Бейтсона): это модель, состоящая из шести уровней, чтобы добраться до сути человека или организации. Вы приближаетесь к чьей-то сущности, задавая правильные вопросы, чтобы подняться выше по логическому уровню. Чем ближе вы подходите к чьей-то сущности, тем больше у вас возможностей влияния. Прочтите статью о логических уровнях, чтобы понять это в первую очередь.

Когда вы хотите мотивировать кого-то, вы используете его более высокие логические уровни, такие как идентичность и убеждения.Когда вы помещаете чье-то поведение (более низкий логический уровень) в чью-то систему убеждений (более высокий логический уровень), вы можете заставить его делать что угодно, или вы можете заставить его перестать что-то делать.

Например, к Бэндлеру приехал отец, который хотел защитить свою дочь от проституции. Отец считал, что весь мир проституции очень плох для его дочери, делая его чрезвычайно строгим и бережно относящимся к своей дочери. Бэндлер остановил это экстремальное поведение, отметив отцу, что он ведет себя как сутенер.Конечно, отец хотел соответствовать тому, что он думает о проституции, поэтому отец немедленно прекратил свое крайнее поведение.

Почему этот метод работает? Невозможно не соответствовать вашим собственным высшим логическим уровням! Люди любят совпадать с самими собой, и даже делают это автоматически. Например, они соответствуют своим собственным взглядам и убеждениям. Более того, вас считают «ненормальным» или слабым, если вы противоречите себе, особенно если вы противоречите своим собственным убеждениям или идентичности.

Если вы хотите использовать это, вы можете особенно использовать высшие логические уровни человека, чтобы привести к желаемому результату. Таким образом вы не только получите то, что задумали, но и предоставите поддержку, потому что:

• Это их идея.
• Это лучшая идея.

Как это можно сделать практически? Сначала вы можете обратиться к более высоким логическим уровням человека, чтобы позже привести вас к желаемой ситуации на более низких логических уровнях, если, конечно, это не пришло автоматически от другого человека.Между прочим, у этой техники есть дополнительный эффект: с помощью этой техники вы также зарабатываете кому-то репутацию. См. Несколько примеров здесь:

• Вы, как умный человек (личность: более высокий уровень) , не должны иметь проблем понимание (верования: более низкий уровень) , насколько атеизм превосходит теизм.
• Если вам нужно, чтобы кто-то что-то поднял: «Мне нужны сильные красивые мужчины (уровень идентичности) » (чтобы сделать что-то, поведенческий уровень: подъем).
• «Насколько вы открыты?» Затем представьте новую идею.
• Убеждение на уровне возможностей : говорить, слышать и обрабатывать правду — это поведение. Способность справляться — это способность, а способность «пересиливает» поведение: «Я сказал вам правду, потому что вы можете с этим справиться. Ты должен. Вы сможете справиться с этим. ‘
• Convince Уровень выбросов: «Вы могли бы найти это в своем сердце…»
  
• Если бы вы верили (убеждения: более высокий уровень) , что это было бы возможно, , какое действие вы бы предприняли (поведение: более низкий уровень) , которое не предпринимали бы сейчас? (В этом примере также используются фрейм «что если» и закон притяжения.)
• Если вы хотите, чтобы группа женщин что-то сделала: «Мне нужны привлекательные и красноречивые женщины».
• Вы не из тех людей, которые… (например, лгут).
• Что-то, что мне в тебе действительно нравится, это… (например, твоя открытость говорить разные вещи).
• Вы родились… (например: предприниматель)!
• В отличие от других менеджеров, которые на свои деньги, вы щедры.
• Тебе не кажется, что скупость — это действительно противно?
• Вы из тех людей, которые хотели бы стать лучше в обучении других?
• Относитесь ли вы к тому типу людей, которым полезно узнать, как вы можете этически влиять на других?
• Разве вы не тот человек, который хочет сделать что-то хорошее для мира?
• Вы любитель? Отлично, давай сделаем это!
• В спортзале: «Думаю, сейчас пойду домой.«Вы любитель?» «Вы правы, мы закончим!»
• Ты лучше этого. Вы выше этого (идентификационный уровень) .
• Ты умный парень, о чем ты думаешь…?
• Вы правы. Тебе, наверное, не стоит ходить на этот урок. Только умные люди ( уровень идентичности ) могут усвоить этот урок.
• Вместо того, чтобы говорить: «Дверь открыта?» вы говорите: «У вас есть все, что нужно, чтобы закрыть дверь?»
• После того, как вы что-то проясните / изложите свою точку зрения: «Конечно, такой умный, как вы, может это понять.”
• В случае сопротивления со стороны клиента, который хочет изменить свое поведение по отношению к сыну: «Любишь ли ты своего сына? Вы так сильно его любите, что готовы изменить свое поведение?
• Я могу ошибаться, потому что я часто ошибаюсь, но, судя по вашей обуви, вы любите путешествовать на большие расстояния.
• Вы действительно человек, который всегда все держит.
• Этот метод применяется к нормам и ценностям человека: «Я знаю, что единство важно для вас, верно?» «Мы хотим перейти на Mac как единое целое.Вы можете нас отвезти?
• Старый Стив бы это сделал…
• Вы должны уметь делать лучше, чем это…
• Хотите сделать что-нибудь приятное? (Любовь — это критерий или ценность.)
• Послушайте, я скажу вам неприятные вещи, но вы можете это принять, потому что вы большие мальчики и большие девочки.
• Вы, как умный человек, легко могли бы понять, какое {душевное состояние} уже находится внутри вас.
• Нам нужны отзывчивые люди, приверженные делу безопасности и мира.Вы тоже можете помочь нам в этом благом деле, верно?

Вы можете комбинировать следующие техники с этой техникой для получения особо сильного эффекта:

• Человек должен думать, что изменение — в его собственных интересах.
• Поставьте якорь, когда вы говорите о личности или убеждении человека, стрелявшего позже, когда просите об одолжении.
• Используйте метафоры человека. Это называется утилизацией.
• Вы также можете сделать это немного менее очевидным и более незаметным, просто задав вопрос о нормах и ценностях человека в разговоре: «У вас есть дети? Какие нормы и ценности вы хотите им привить? »
• Если вы хорошо владеете этой техникой, вы можете комбинировать все виды других техник с этой техникой, чтобы заставить другого действовать, например, позволяя другому выбрать один из двух вариантов, которые вы выберете: двойные связи.

Техника 33 — Используйте терпимость к тишине как оружие влияния

Как прекрасна толерантность к тишине! В результате другой заполнит тишину, раскрыв дополнительную информацию. Во время переговоров делайте долгие паузы, прежде чем задать вопрос. Это заставляет другого почти извергать правду. Если вы задаете вопрос и получаете лишь частичный ответ, отвечайте в уважительной тишине. Просто подождите, и последует более полный ответ.

Отличный способ реализовать толерантность к тишине, например, если вы торгуетесь о цене в магазине мотоциклов, — это просто сделать следующие 3 утверждения (и ничего больше!)

Позволяйте себе говорить только эти вещи и также терпите абсолютную тишину:

1. Продавец что-то говорит о цене.Вы скажете,
   «А?» (А ты заткнись!)
2. Продавец дополняет тишину и вызов, порадовав вас дополнительным заявлением. Вы говорите задумчиво:
   «Ха…» (И заткнись!)
3. Продавец говорит что-то, чтобы еще раз вас порадовать. Теперь вы говорите:
   «Цена должна быть изменена». (А ты заткнись!)

Теперь молчите, и у вас все получится. При желании вы можете добавить четвертое предложение: «Разобьет ли это ваше сердце / Сможете ли вы найти это в своем сердце (на все это время…)?»

Техника 34 — Используйте чье-то позитивное настроение, чтобы попросить об одолжении

Если вы хотите попросить кого-то об одолжении, вам нужно вовремя.Если вы делаете запрос сразу после того, как другой громко смеется или очень счастлив, у вас больше шансов утвердить, чем если бы вы выбрали момент, когда другой находится в нейтральном состоянии.

Кто-то еще не в желаемом настроении? Затем используйте статью о бессознательном влиянии, чтобы в первую очередь позаботиться об этом. В нем вы найдете, среди прочего, технику использования метафоры для этого. В этом случае вы вначале задаете персонажу истории такое же состояние ума, что и человек, на которого вы хотите повлиять (это называется «темп»), после чего вы работаете над желаемым результатом в истории: желаемым состоянием. ума (это называется «ведущим»).)!

Вы также можете начать влиять на настроение человека, приняв во внимание его местоположение. Если вы попросите об одолжении в офисе своего начальника, ему напомнят, что у нее есть определенная власть. Сначала выйдите с ним / ней на улицу, а затем задайте свой вопрос.

Техника 35 — Воспользуйтесь этими советами, если хотите попросить об одолжении

• Произведите опрятное и вежливое впечатление. Вот как это работает в этом мире: прежде чем просить об одолжении, убедитесь, что вы пришли ухоженным, опрятным и одетым.Вы также используете вежливость: используйте «пожалуйста», «могу я», «спасибо» и «не могли бы вы», если вам что-то нужно. Вежливость свидетельствует о зрелости и интеллекте: «Очень признателен, если это возможно, и не проблема, если это невозможно».
• «Было бы это неразумно?» Очевидно, люди не любят быть необоснованными.
• Признайте позицию другого человека: «Я вообще не в состоянии… Но…» «Для меня было бы большой честью поговорить с кем-то с вашим статусом».

Техника 36 — Дайте другому человеку чувство свободы

Бездомные, которые говорят: «Пожертвовать вы или нет, решать вам», в конечном итоге зарабатывают больше денег, чем те, кто просто просит денег.То же самое и с группами, которые предлагают структуру оплаты своей музыки по принципу «плати сколько хочешь». Они знают, что вы можете легко скачать их музыку из Интернета бесплатно, поэтому они поощряют вас платить за то, что вам кажется правильным.

Техника 37 — Используйте 6 хорошо известных принципов влияния

Несмотря на то, что они стали мейнстримом, они по-прежнему очень полезны. Вы найдете их в этой статье о принципах влияния Чалдини.

Техника 38 — Повысьте самооценку с помощью этих советов

Уверенность в себе так важна! Люди естественно связывают уверенность в себе с опытом.Так что знайте свой продукт, например. Знайте факты и преимущества и верьте в то, что он делает. Прочтите все советы по самооценке в сопроводительной статье. Кроме того, ваша уверенность в себе подпитывает уверенность в себе другого человека. И тогда другой будет с тобой доволен!

Техника 39 — Рассказывать истории

Однажды в Замбии попросили пожертвовать на нужды бедности. На стене висела надпись с вопросом, хотят ли прохожие делать пожертвования. Это мало что дало. Итак, дело об одной девушке из Замбии, Рокии, умирающей от голода.Ее фото показали людям, и было собрано гораздо больше денег. Все о сторителлинге вы можете найти в статье о привлечении клиентов.

Техника 40 — Предпочтительно использовать избегание вместо достижения влияния

Из статьи о привлечении клиентов (см. Предыдущий совет по сторителлингу) вы также узнаете, что вы более убедительны, если сначала разберетесь с проблемой: что теряет другой человек в данный момент? Это признак сочувствия, который подводит нас сразу к следующему совету…

Техника 41 — Проявить сочувствие

Покажите, чем вы похожи на других, и покажите, что вы заботитесь о них.К счастью, у нас есть целая статья о проявлении сочувствия.

Technology 42 — Точность убеждает!

17,87% людей верят всему, если в этом есть процент. По крайней мере, это то, что я слышал! Последнее, конечно, шутка, но работает. Используйте очень точную статистику, данные, источники и суммы, чтобы подкрепить свою точку зрения.

Обратите внимание на другую сторону этой истории: ложная точность не является профессиональной. Если вы провели опрос с выборкой из 200 человек, неудобно работать со слишком точными неокругленными процентами.

Техника 43 — Покажи свою человечность

Вы ошиблись? Ваш Prezi немного застрял? Технологии дают сбой или происходит что-то еще неожиданное? Не паникуй! На самом деле будь счастлив! Вы показали человеческую ошибку, и это положительно. Таким образом вы получите больше симпатии от других. Вы также можете использовать это специально: если вам нужно кому-то позвонить, кашляйте и извинитесь. Вы сразу получите лучший сервис!

Метод 44 — Умейте управлять ожиданиями (установите рамки!)

Уменьшите чьи-то ожидания, потому что, если вы начнете работать потом, другой будет более удовлетворен результатом.К счастью, у нас есть целая статья, посвященная управлению ожиданиями. Прочтите статью, и вы узнали еще один способ создания фреймворков.

Всегда недооценивать и перевыполнять.

Техника 45 — Будьте проще

Это хорошо известный совет, давайте рассмотрим его подробнее. Предположим, есть два варианта, и вы действительно хотите выбрать один вариант. Что ты тогда делаешь?

Вы должны объяснить вариант, который вы хотите, чтобы другой человек не делал, в 10 шагов.
Вариант, который вы хотите, чтобы другой сделал, вы должны объяснить в 3 шага (и добавить бонус к тому, что вы действительно хотите).

Техника 46 — Используйте свою творческую силу

Можете ли вы поверить в две вещи, указанные ниже?

• Если вы видите только хорошее в других, на самом деле будет существовать только хорошее в других.
• Ожидайте, что другие будут смеяться или отвечать положительно. Не сомневайтесь. Если вы верите в это и если вы сосредоточитесь на этом (и если вы этого ожидаете!), Это произойдет.

Это странно, но возможно! Об этом читайте в статье «Восприятие — это проекция.’Полностью верь в себя. Не сомневаюсь.

Вы создаете реальность, поэтому никто, например, не может повлиять на ваше душевное состояние. Так что вам не нужно кричать или злиться, если кто-то проявляет к вам неуважение. Поймите, что каждый создает свое собственное состояние ума и реальность. Вы знаете: кажется, что у другого человека тяжелый день или что-то его раздражает.

Техника 47 — Работа над осанкой

Лучше всего это делать растяжка, упражнения для поддержки спины, йога и походы в спортзал.Еще один забавный трюк: каждый раз, когда вы проходите через дверь, надавливайте грудью вверх, как если бы ее поднимали с потолка на веревке.

Техника 48 — Цени другого и создавай ему хорошую репутацию

Этот метод фактически уже используется в технике логического уровня (ранее в этой статье). Если вы поговорите с кем-то о хорошей репутации, другой человек тоже начнет ей соответствовать.

Другими словами, если вы хотите улучшить человека в определенном аспекте, вам нравится это конкретное свойство, если одна из его выдающихся характеристик — .

Если вы планируете что-то купить и сильно поторговаться, вы можете заранее сообщить продавцу, что слышали от друга, что его магазин предлагает отличный сервис по конкурентоспособным ценам. Затем вы можете задать свой вопрос или рассказать о своей проблеме. «Я обратился к вам за помощью, потому что не мог придумать никого, кто мог бы сделать это так же хорошо, как вы / был бы столь же опытен, как вы».

Это также способ выразить кому-то признательность. Начинать с признательности — это как стоматолог, который начинает свою работу с применения анестетика.Пациент все еще чувствует дрель, но обезболивающее снимает боль. Еще одна метафора Дейла Карнеги: это как если бы парикмахер использовал крем для бритья перед тем, как начать бриться. Так что начните с искренней признательности (которая сразу дает кому-то достойную репутацию).

Прочтите эти анекдоты об этом принципе:

«Джек, — сказал он, — с тех пор, как я уехал сегодня утром, я понял, что не дал вам всей картины нашей новой линии, и я был бы признателен за ваше время, чтобы рассказать вам о тех моментах, которые я пропустил.Я с уважением отношусь к тому факту, что вы всегда готовы слушать и достаточно велики, чтобы изменить свое мнение, когда факты требуют изменения ». Может ли Джек отказаться дать ему еще одно слушание? Не с той репутацией, которой стоит соответствовать.

Миссис Хопкинс решила немедленно столкнуться с «проблемой Томми». Когда она поприветствовала своих новых учеников, она сделала небольшие замечания каждому из них: «Роза, это красивое платье на тебе», «Алисия, я слышал, ты красиво рисуешь». Когда она подошла к Томми, она посмотрела ему прямо в глаза и сказала: «Томми, я понимаю, что ты прирожденный лидер.Я рассчитываю на то, что ты поможешь мне сделать этот класс лучшим в четвертом классе в этом году ». В течение первых нескольких дней она подкрепляла это тем, что хвалила Томми за все, что он делал, и комментируя, как это показало, каким хорошим учеником он был. С такой репутацией, которой нужно соответствовать, даже девятилетний ребенок не мог ее подвести — и он этого не сделал. Если вы хотите преуспеть в этой сложной руководящей роли, связанной с изменением отношения или поведения других, используйте принцип: дайте другому человеку хорошую репутацию, которой он будет соответствовать.

Техника 49 — Думайте «нестандартно»: это называется «индуктивным мышлением»

Если вы находитесь в индукционном режиме, значит, вы находитесь в режиме решения. Когда вы в дедукции, вы находитесь в проблемном режиме. Прочтите статью о индукции и дедукции, чтобы узнать об этом больше.

Техника 50 — Используйте модель тренера для выбора и влияния

При использовании модели тренера вы всегда имеете в виду текущую ситуацию, цель, препятствия и ресурсы. Это отличный инструмент для эффективного воздействия, так как вы можете легко стрелять в режим решения, находя ресурсы для препятствий и сохраняя цель острой.

Техника 51 — Вы оказываете огромное влияние, давая обратную связь правильным образом

Научитесь давать обратную связь таким образом, чтобы другой быстро ее принял и применил. Используйте для этого модель обратной связи.

Техника 52 — Вы хотите, чтобы вас считали сердечным человеком? Будьте харизматичны (и буквально согрейте)

Самое замечательное в харизме заключается в том, что это конкретные поведенческие характеристики, которые вы можете изучить, такие как более мягкий голос, более медленная скорость речи и более плавные движения.Здесь вы найдете все советы по харизме.

Убедительность — это четыре вещи: ниже — ниже — мягче — тишина. Или на самом деле только одно: харизма.

Более того: буквально согрейте в комнате, где вы находитесь. Поднимите температуру в комнате и дайте собеседнику чашку теплого кофе или чая. Это буквальное тепло также обеспечивает создание образного тепла.

Метод 53 — Используйте чьи-то ценности как окончательный инструмент влияния

Это работает так: поставьте под сомнение чьи-то ценности, а затем верните эти слова этому человеку, как упаковку вашей идеи.Таким образом вы можете эффективно убедить, повлиять или мотивировать кого-то достичь своей цели. Вкратце, это шаги:

1. Ставьте под сомнение ценности другого. Вы делаете это, задавая вопросы о ценностях, которые вы найдете в этой статье.
2. Теперь, когда вы знаете ценности другого, вы можете в подходящий момент определенным и директивным тоном дать значений другого: «Кроме того, я знаю, что важно для вас {значение}. Вы должны {значение} (выполнить).
3. Затем немедленно предложите желаемый результат под видом ценностей другого: «Чтобы достичь этого, важно сделать {желаемый результат}. Вы бы хотели внести это изменение сейчас? ‘

Вы можете найти полное объяснение этой техники в статье о ценностях.

Techniek 54 — «Зачем им это?»

Хотите, чтобы для вас что-то устроили? Затем узнайте, что делает другой, и расскажите другому. Например, вы хотите, чтобы ваш работодатель лучше вас слушал и купил более быстрый компьютер для вашего рабочего места? Затем вы можете сказать что-то вроде: «Это позволяет вам лучше использовать меня, чтобы можно было делать лучшие вещи и делать больше за одно и то же время.

Техника 55 — Используйте технику салями как альтернативу устаревшей лестнице да

Если вы хотите съесть чью-то салями целиком, другой никогда не даст ее вам. Однако, если вы попросите небольшой кусочек, это не станет проблемой для другого человека. Если вы попросите небольшой кусочек несколько раз, то скоро получите всю колбасу.

Технику салями иногда используют, чтобы убедить людей что-то купить. Например, когда кого-то впервые спрашивают: «Хотите проверить это письмо о нашей кампании пожертвований?» Через несколько дней вас спрашивают: «Вы хотите переписать это письмо?» И в конце концов просят пожертвование.

Знаете что? Вы думаете, что это хорошая инициатива? Потом вместе заполняем анкету на наименьшую сумму. Тогда вы всегда сможете его увеличить.

Это также применяется при нахождении согласия: «Мы согласны, что {небольшая тема}?» Чтобы затем расширить тему, с которой вы согласны.

«Тебе просто нужно встать … Подойди к проходу, там больше места … Ты все равно стоишь, так что выходи на сцену».

Техника 56 — Убеждать беззащитно!

Демонстрация уязвимости — противоположность демонстрации совершенства — — мощный метод эффективного воздействия.Это логично и просто: если вы просто покажете, что вы совершенны, например, на собеседовании при приеме на работу, то установить связь с другим человеком практически невозможно.

С другой стороны, если вы покажете в интервью, что вы всего лишь человек с ошибками, неуверенностью и слабостями, тогда есть хороший шанс, что другой человек сразу полюбит вас, потому что он / она наконец встретит подлинного человека. Фактически, это приглашает другого также поделиться уязвимостями, и это, в свою очередь, соединяется.Подробнее об уязвимости здесь.

Техника 57 — Имейте «силу» (удовольствие, ценность и вклад) вместо «силы» (эго, усилия и страх)

Предположим, вы хотите куда-то подать заявление о приеме на работу. Человек, с которым вы говорите, почувствует энергию, с которой вы даете предложение к сотрудничеству…

• Если вы представите свое предложение легким, веселым, активным, энергичным образом, в котором говорится: «Я здесь, чтобы предложить силу и ценность, мы сделаем это хорошо, и это будет весело» , тогда все захотят принять тебя и даже тебя на свою свадьбу пригласить!
• Если вы представите свое предложение — возможно, с теми же словами — тяжелым, липким, тоскливым и зависимым образом, в котором говорится: «Я должен заставить себя выполнить задание» , тогда это не сработает.

Первый способ — это один из силы , второй способ включает энергию силы . Излучаемая вами энергия гарантирует, что вы получите то, что соответствует этой энергии. Это также называется законом притяжения.

Если вы живете с «властью», у вас есть позитивное, определенное отношение: «Расслабьтесь, мы увидим…». Так как «силы» тогда нет, вы привлекаете успех.

Техника 58 — Живите по принципам НЛП для максимального влияния

Предпосылки НЛП можно рассматривать как принципы или предписания НЛП.Вы хотите соблюдать правила жизни НЛП, общаться ненасильственно и уважать субъективный опыт других людей. Прочтите все эти принципы НЛП и с этого момента действуйте в соответствии с принципами НЛП, направленными на повышение уважения и возможностей.

Техника 59 — Используйте боль как мощный и чуткий мотивационный инструмент

Хотите кого-нибудь убедить? Тогда не говорите только о прекрасных вещах, которые принесет вам ваше предложение. Также упомяните текущие болезненные ситуации вашей аудитории.Эта боль очень мотивирует людей меняться, и этим вы проявляете сочувствие!

Здесь вы можете узнать больше о принципе «боль-удовольствие» и здесь вы можете узнать больше о убеждении с помощью боли.

Техника 60 — Примените свои навыки лидерства (49+ дополнительных советов)

Эффективное влияние во многом зависит от лидерства. Хороший, убедительный руководитель включает:

• Твердый
• Будь храбрым
• испытать
• Решительный
• Хороший последователь
• Переплет

Что означают эти способности и почему они важны для эффективного руководства? Вы можете прочитать это здесь вместе с более чем 49 советами для руководителей.

Это все методы эффективного воздействия (позитивная манипуляция)

Удачи в применении всех этих психологических приемов для эффективного убеждения и влияния!

Связано: также прочтите это …

5 Методы обработки естественного языка для извлечения информации

В области искусственного интеллекта всегда предполагалось, что машины могут имитировать функционирование и способности человеческого разума. Язык считается одним из самых значительных достижений человека, который ускорил прогресс человечества.Поэтому неудивительно, что проводится большая работа по интеграции языка в область искусственного интеллекта в форме обработки естественного языка (NLP). Сегодня мы видим, как эта работа проявляется в подобных Alexa и Siri.

НЛП в основном состоит из понимания естественного языка (от человека к машине) и генерации естественного языка (от машины к человеку). Эта статья в основном будет посвящена пониманию естественного языка (NLU). В последние годы наблюдается рост неструктурированных данных в виде текста, видео, аудио и фотографий.NLU помогает извлекать ценную информацию из текста, такую ​​как данные социальных сетей, опросы клиентов и жалобы.

Рассмотрите приведенный ниже фрагмент текста из отзыва клиентов вымышленной страховой компании Rocketz Auto Insurance Company:

Обслуживание клиентов Rocketz ужасное. Я должен звонить в колл-центр несколько раз, прежде чем я получу достойный ответ. Ребята из колл-центра очень грубы и совершенно невежественны. В прошлом месяце я позвонил и попросил обновить свой почтовый адрес из Бруклина в Манхэттен.Я разговаривал примерно с дюжиной представителей — Лукас Хейс, Итан Грей, Нора Диас, София Паркер и многие другие. Даже после написания нескольких электронных писем и заполнения многочисленных форм адрес все еще не обновлен. Даже мой агент Джон бесполезен. Детали политики, которые он мне дал, были неправильными. Единственное, что хорошо в компании — это цена. Премия разумная по сравнению с другими страховыми компаниями в Соединенных Штатах. С 2015 года моя премия не увеличивалась.

Давайте рассмотрим 5 распространенных методов, используемых для извлечения информации из приведенного выше текста.

1. Признание именованного объекта

Самый простой и полезный метод в НЛП — извлечение сущностей из текста. Он выделяет основные концепции и ссылки в тексте. Распознавание именованных объектов (NER) идентифицирует объекты, такие как люди, местоположения, организации, даты и т. Д., Из текста.

Вывод NER для образца текста обычно будет:

Человек : Лукас Хейс, Итан Грей, Нора Диас, София Паркер, Джон

Местоположение : Бруклин, Манхэттен, США

Дата : Прошлый месяц, 2015

Организация : Rocketz

NER обычно основан на правилах грамматики и контролируемых моделях.Однако существуют платформы NER, такие как открытое NLP, которые имеют предварительно обученные и встроенные модели NER.

2. Анализ настроений

Самым широко используемым методом в НЛП является анализ настроений. Анализ настроений наиболее полезен в таких случаях, как опросы клиентов, обзоры и комментарии в социальных сетях, когда люди выражают свое мнение и отзывы. Самый простой результат анализа настроений — это трехбалльная шкала: положительный / отрицательный / нейтральный. В более сложных случаях результатом может быть числовая оценка, которую можно разделить на любое количество категорий.

В случае с нашим фрагментом текста, клиент явно выражает разные настроения в разных частях текста. Из-за этого вывод не очень полезен. Вместо этого мы можем найти тональность каждого предложения и разделить отрицательные и положительные части отзыва. Оценка настроения также может помочь нам выбрать самые отрицательные и положительные части обзора:

Самый негативный комментарий: Ребята из колл-центра крайне грубые и совершенно невежественные.

Оценка настроения: -1.233288

Самый положительный отзыв: Премия разумна по сравнению с другими страховыми компаниями в США.

Оценка настроения: 0,2672612

Анализ настроений может быть выполнен как с использованием контролируемых, так и неконтролируемых методов. Самая популярная контролируемая модель, используемая для анализа настроений, — это наивный байесовский метод. Для этого требуется обучающий корпус с метками настроений, на основе которых обучается модель, которая затем используется для определения настроения. Наивный байесовский метод — не единственный доступный инструмент — также можно использовать различные методы машинного обучения, такие как случайный лес или повышение градиента.

Неконтролируемые методы, также известные как методы, основанные на лексике, требуют набора слов с их связанными тональностями и полярностью. Оценка тональности предложения рассчитывается с использованием полярностей слов в предложении.

3. Обобщение текста

Как следует из названия, в НЛП есть техники, которые помогают резюмировать большие фрагменты текста. Резюмирование текста в основном используется в таких случаях, как новостные статьи и исследовательские статьи.

Два основных подхода к резюмированию текста — это извлечение и абстракция.Методы извлечения создают сводку, извлекая части из текста. Методы абстракции создают резюме, генерируя свежий текст, который передает суть исходного текста. Существуют различные алгоритмы, которые можно использовать для обобщения текста, такие как LexRank, TextRank и скрытый семантический анализ. Возьмем пример LexRank: этот алгоритм ранжирует предложения, используя сходство между ними. Предложение оценивается выше, если оно похоже на большее количество предложений, а эти предложения, в свою очередь, похожи на другие предложения.

Используя LexRank, образец текста резюмируется как: Мне нужно несколько раз позвонить в колл-центр, прежде чем я получу достойный ответ. Премия разумная по сравнению с другими страховыми компаниями в Соединенных Штатах.

4. Аспект Майнинг

Анализ аспектов определяет различные аспекты в тексте. При использовании вместе с анализом тональности он извлекает полную информацию из текста. Один из самых простых методов анализа аспектов — использование тегов части речи.

Когда анализ аспектов наряду с анализом тональности используется в образце текста, выходные данные передают полное намерение текста:

Аспекты и мнения:

• Отдел обслуживания клиентов — отрицательный
• Колл-центр — отрицательный
• Агент — отрицательный
• Цена / Премиум — положительный

5. Тематическое моделирование

Тематическое моделирование — один из наиболее сложных методов выявления естественных тем в тексте.Основным преимуществом тематического моделирования является то, что это неконтролируемая техника. Обучение модели и помеченный набор обучающих данных не требуются.

Алгоритмов тематического моделирования довольно много:

Один из самых популярных методов — скрытое размещение Дирихле. Предпосылка LDA состоит в том, что каждый текстовый документ состоит из нескольких тем, а каждая тема состоит из нескольких слов. Входные данные, требуемые LDA, — это просто текстовые документы и ожидаемое количество тем.

Используя образец текста и предполагая наличие двух неотъемлемых тем, результаты моделирования тем будут определять общие слова в обеих темах.В нашем примере основная тема для первой темы 1 включает такие слова, как звонок, центр и обслуживание. Основная тема в теме 2 — это такие слова, как премиум, разумная цена и цена. Это означает, что тема 1 соответствует обслуживанию клиентов, а тема 2 — ценообразованию. На диаграмме ниже подробно показаны результаты.

Заключение

Это всего лишь несколько методов обработки естественного языка. После извлечения информации из неструктурированного текста с помощью этих методов ее можно напрямую использовать или использовать в упражнениях по кластеризации и моделях машинного обучения для повышения их точности и производительности.

Получите информацию о клиентах с помощью методов НЛП на JSTOR

Абстрактный

Голос клиента обычно передается через несколько точек подключения, таких как опросы, претензии по гарантии, социальные сети и т. Д. Дословный сбор информации о клиентах осуществляется через эти точки подключения, чтобы клиенты могли свободно выражать свое мнение. Такие дословные данные, как правило, имеют большую ценность и обычно анализируются с использованием методов обработки естественного языка (NLP) для преобразования во влияющие действия в отделах производства, обслуживания клиентов, маркетинга и разработки продуктов.Одной из проблем при анализе неструктурированных стенографических данных является сопоставление этих данных с соответствующими кодами проблем (CCC), которые обычно используются автомобильными фирмами для отслеживания показателей качества и удовлетворенности. Эти коды проблем отображают иерархию функциональных областей в организации, нацеленных на улучшение продукта, услуги и, следовательно, общего впечатления клиента. В этой статье мы обсуждаем наш подход к решению проблемы дословного сопоставления клиентов с кодами, что является классической проблемой классификации текстов на естественном языке.В этой работе используются дословные данные из транзакционных систем отдела контроля качества, гарантийные претензии, матрица проблем, обзоры и контент социальных сетей. Разнообразные источники и формат этих текстовых комментариев создают проблемы с свободным написанием, содержанием, языком и сокращениями. Мы применяем традиционные подходы подсчета слов и TF-IDF для представления документов. Учитывая сложность взаимосвязей слов, мы применяем встраивание слов с помощью word2vec для получения векторного представления текста в документе.Затем модели машинного обучения используются для классификации комментариев клиентов по кодам проблем. В качестве следующих шагов мы планируем использовать методы перевода, чтобы распространить эту структуру классификации комментариев с английского на другие языки.

Информация о журнале

Международный журнал материалов и производства SAE публикует авторитетные и глубокие исследования в области материалов, дизайна и производства, прошедшие экспертную оценку. Помимо аналитических выводов, в журнале рассматриваются вопросы интеграции и внедрения научных и инженерных практик, которые продвигают современные достижения и приносят пользу обществу.

Информация об издателе

SAE International — это глобальная ассоциация, объединяющая более 128 000 инженеров и технических экспертов в аэрокосмической, автомобильной и коммерческой промышленности. Основные направления деятельности SAE International — обучение на протяжении всей жизни и разработка добровольных согласованных стандартов. Благотворительным подразделением SAE International является SAE Foundation, который поддерживает множество программ, включая A World In Motion® и Collegiate Design Series.

Как убедить любого, использующего темп и ведение

Есть популярная поговорка: «Не бери нож в перестрелку».

Кто бы? Это было бы глупо.

Тогда почему владельцы бизнеса продают свой бизнес (настоящая перестрелка, если она вообще была), не прибегая к убедительному эквиваленту оружия?

Шаг и ведение — одно из этих орудий, и вполне возможно, что это один из самых мощных методов психологии убеждения в маркетинге.Проще говоря, это одно из главных орудий.

Что такое Pacing and Leading и откуда оно взялось?

Pacing and Leading — популярная техника нейролингвистического программирования (НЛП). Нейролингвистическое программирование — это психологическая технология, разработанная Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером в конце 1970-х годов. НЛП, как модель самопомощи, становится все более популярным и продолжает расти и развиваться.

Хотя НЛП основано на психологии, оно имеет дело с усилением убеждения и влиянием на поведение нас самих и других.НЛП представляет собой гибрид методов и моделей личности и поведения.

Бендлер и Гриндер обнаружили, что, задавая темпы и ведя кого-то, они могут вводить людей в транс с открытыми глазами и влиять на них, заставляя их делать что-то или принимать решения, которые они обычно не принимали или не принимали.

Вот почему технологии НЛП стали такими популярными. Их можно использовать в самых разных контекстах, например, в терапевтических целях и в продвинутых методах продаж.

Как используется стимуляция и ведение?

Шаг и интерлиньяж используются во многих ситуациях.Когда маркетинг, темп и ведущие используются в копирайтинге, чтобы повлиять на вашего читателя или слушателя и заставить их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними. Как? Используя то, что мы знаем о целевом рынке, связывая это с эмоциями и подводя их к логическому заключению.

Поскольку тактирование и ведение как лингвистический стиль используются каждый день в обычном разговоре, их бывает трудно распознать. Вот почему нам нужно рассмотреть пример из ситуации, с которой мы обычно не сталкиваемся, например, из гипноза.

Представьте себе человека в кресле гипнотизера. Гипнотизер говорит: «Когда вы вдыхаете и выдыхаете, слушая звук моего голоса, вы начинаете замечать чувство сонливости за глазами…»

Вы видите, что там происходит? Если бы вы сидели в кресле гипнотизера с закрытыми глазами и слушали его слова. Вы бы дышали и слушали. Итак, когда гипнотизеры утверждают, что правда, они приписывают значение третьей вещи… например, чувству сонливости. Это логическая цепочка, которая подразумевает, что если то или это происходит, значит, должно произойти другое.

Шагающий… и ведущий…

Вы делаете то, и то, и то, и это может заставить вас почувствовать (почувствовать, подумать или сделать) то, то и то.

В обычном разговоре вы обычно используете ведущую речь, чтобы повлиять на чье-то решение, но если вы добавите инструкции для стимуляции, вы начнете видеть лучшие результаты.

Пример темпа и ведения

Pacing and Leading может использоваться во всех письменных и устных коммуникациях. Каждый раз, когда вы хотите кого-то убедить, вы должны шагать и вести его.

В большинстве случаев стимуляции и ведения вы должны использовать экспериментально проверяемые ситуации в своих утверждениях по стимуляции. Однако иногда невозможно точно знать, что испытывают люди. В этих случаях у вас есть два варианта: вы можете делать обоснованные предположения, которые охватывают ваши основы, и / или вы можете попросить людей представить себе сценарии. Например:

«Каждый владелец бизнеса знает, что развитие вашего бизнеса иногда бывает затруднительным. Когда что-то замедляется или никогда не начинается, это сбивает с толку.Когда вы понимаете, что вам нужна помощь, но не знаете, куда обратиться, вы начинаете беспокоиться о заработной плате и обо всех других накладных расходах. Это моменты, когда вы готовы отдать все, чтобы ваш бизнес поднялся. Если бы только можно было привлечь больше клиентов!

Вы представляете, как растет ваш бизнес и вы можете платить себе столько, сколько вы того стоите. Возможность взять отпуск и все будет гладко без вас. Вы можете полежать на пляже и расслабиться, зная, что ваша команда позаботится обо всем.Было бы неплохо…

Это спокойствие… и это лишь одно из преимуществ, которые вы получаете, когда понимаете, как продвигать и развивать свой бизнес.

Благодаря маркетинговому коучингу и обучению Mindwhirl вы поймете, как растет ваш бизнес; знать, как привлечь толпу постоянных клиентов к вашему бизнесу и к вашему сайту с помощью маркетинга; вы будете знать, что им сказать, когда они туда доберутся; знать, как воспользоваться возможностью; и знаю, как совершить продажу. В результате у вас будут продажи и деньги, необходимые для оплаты счетов и развития вашего бизнеса.Единственный вопрос — найти место для отпуска, с которым все согласны.

Если вы хотите превратить свой бизнес в мощную машину для получения прибыли, о которой вы всегда мечтали, тогда вы ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ позвонить в Mindwhirl сегодня и узнать больше о наших тренингах и тренингах по маркетингу ».

Этот коммерческий шаг делает некоторые предположения — так и должно быть! Он не мог поговорить со всеми в мире. Вы бы не прочитали это. Он обращается к определенной группе: владельцам бизнеса, которые едва зарабатывают деньги в своем бизнесе, у которых также есть дети.Шаг соответствует типичному опыту целевой группы и расширяет его. Следит за проблемой, агитирует, решает модель копирайтинга; а также шагает и ведет. Переходя от вероятного опыта к обещанию желаемого определенного будущего, если вы воспользуетесь нашим предложением.

Темпы обучения и лидерство

Если вы действительно хотите научиться шагать и вести, все, что вам нужно сделать, это попрактиковаться. Независимо от того, кого вы пытаетесь убедить, шаблон прост: заявите, что происходит сейчас, на основе их поддающегося проверке или предполагаемому опыту, затем укажите, как решение или ответ помогает им думать, чувствовать или делать намного проще, лучше или больше.

Просто помните, чтобы это сработало, вы должны знать, куда вы хотите их в первую очередь привести.

По мере того, как вы попробуете это на себе, вы поймете все способы, которые вы естественным образом используете в своих обычных разговорах. Скоро это станет для вас второй натурой, и вы будете осознавать, что делаете. Затем вы начнете режиссировать и вести беседы…

… вот и начинается самое интересное!

Темп и ведущие — это мощная техника, которую вы должны использовать при каждом общении со своими потенциальными и покупателями.

В любое время, когда вы хотите привести человека к выводу, решению или пониманию, используйте темп и ведение.

Вы просто заявляете, что является правдой в отношении текущей ситуации или что вы считаете правдой в отношении того, что они переживают, а затем вы используете это, чтобы привести их к выводу, который влияет на решение.

: фото: Ян Сане через photopin cc

5 лучших техник НЛП, которые помогут вам в коучинге

5 МЕТОДОВ НЛП, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ В КОУЧИНГЕ

1. Анкеровка

Коуч, использующий эту технику НЛП, может помочь клиентам соединиться со своими эмоциями, которые были заблокированы в прошлом, путем создания привязки к стимулу.

Например, ваш клиент, возможно, в прошлом испытал эмоциональный стресс, и ему не хватает радости, которая влияет на его общий рост. Вы можете попросить клиента вспомнить и объяснить момент, когда он испытал наибольшую радость и удовлетворение. Это могут быть моменты, связанные с их первой работой или родами.Как только они распознают момент, заставьте их привязаться к этому чувству, эмоции, как прикосновение ногтя.

Сильный якорь создается путем добавления нескольких воспоминаний к одному и тому же стимулу.

2. Изменение ограничивающих убеждений

Со временем люди приходят к выводам, основанным на их жизненном опыте. Эти выводы накладываются друг на друга, чтобы сформировать твердое убеждение. Многие из нас, не обладающие осознанным мышлением, формируют множество подобных убеждений.

Во время коучингового разговора эти убеждения возникают, и вы можете услышать что-то вроде этого: «Меня предали раньше, я никогда больше не буду доверять».»,« Я не буду экспериментировать на работе, я могу потерпеть неудачу ».

Это ограничивающие убеждения. На ваших клиентов могут влиять «ограничивающие убеждения». Преодоление убеждений — это часть коучинга. Изменение ограничивающих убеждений начинается с изменения способа восприятия ситуации. Это начинается с предложения нескольких слов в заявлении. Помогите им понять триггеры, которые сделали их такими, какие они есть. Задавайте вопросы, которые помогут им изменить эти слова.

Попробуйте это. «Я буду доверять своим коллегам, чтобы у них была спокойная рабочая среда.«Я собираюсь опробовать эту новую стратегию на работе, и я готов изучить ее».

Мета-модель НЛП помогает вам исследовать ограничивающие убеждения клиента во время коучинга.

3. Rapport Information

Как коуч, вы хотите, чтобы клиенты доверяли вам. НЛП служит идеальным ингредиентом для создания священного и надежного пространства с зеркальным отображением и взаимопониманием.

Скрещивайте ноги, когда ваш клиент скрещивает ноги. Улыбайтесь, когда они это делают. Зеркальные нейроны — это центры удовольствия нашего мозга.Отражение как техника НЛП идеально подходит для того, чтобы сломать лед.

Аккуратно повторяйте язык тела и выражения вашего клиента, чтобы помочь им понять свой путь. Начните подражать своему клиенту так, чтобы каждый чувствовал себя одним из них.

Это еще больше помогает им укрепить связь с вами. Это помогает им стать уязвимыми, не чувствуя угрозы.

4. Переосмысление своих фраз (в конечном итоге — ума)

Рефрейминг может изменить мышление клиентов с «Я НЕ МОГУ» на «Я МОГУ».Эта техника позволяет клиенту взглянуть на жизнь позитивно.

Например, «Я НЕ ХОЧУ ПРОВЕРИТЬ» можно заменить на «ХОЧУ УСПЕХАТЬ».

Рефрейминг может помочь мыслить позитивно и работать над этим вместо постоянного откладывания на потом.

5. Визуализация

Визуализация — это мощный метод, используемый для сценариев, изменяющих жизнь. Позитивное чувство можно внушить клиентам, заставив их погрузиться в состояние медитации.Попросите их визуализировать свои цели, мысли и чувства через внимательность.

НЛП может помочь вам и вашим клиентам глубоко понять язык разума. Вместе эти техники помогают вашим клиентам отойти от ограничивающих убеждений, которые мешают им достичь цели. НЛП предназначено для подключения вашего внутреннего голоса и достижения желаемых целей.

Мы в xMonks помогаем вам в вашем личном росте. Инструменты НЛП являются неотъемлемой частью нашей учебной программы.

Что такое нейролингвистические продажи?

Определение нейролингвистических продаж

Нейролингвистическое программирование изначально разрабатывалось как система моделирования поведенческих паттернов избранных гениев в данной сфере деятельности.Соавторы НЛП, Джон Гриндер, Ричард Бэндлер и Фрэнк Пьюселик, были полны авантюризма, любопытства и восхищения человеческим совершенством. Эта статья о «блестящих продажах» сочетает в себе мощные инструменты коммуникации от НЛП с
проверенными стратегиями продаж, которые я разработал за свою тридцатилетнюю карьеру в области убеждения.


Нейролингвистическое программирование дает описание того, как люди организуют свое мышление, чувства, язык и поведение для получения результатов и действий, которые обычно бессознательно происходят в различных сферах жизни.Покупка — это решение, поведение, действие и состояние. Продавец, обученный НЛП, знает, как общаться таким образом, чтобы задействовать мыслительные процессы клиента, чтобы стимулировать решение, действие, поведение и состояние, необходимые для того, чтобы этот человек стал клиентом и был доволен своим выбором. .


Давайте посмотрим на термин нейролингвистическое программирование


НЛП — это обширная дисциплина с точной методологией, которая может быть соотнесена с нейробиологией, лингвистикой и некоторыми аспектами психологии.Нейро — это нервная система и то, как люди воспринимают мир через свои чувства; Лингвистический — это то, как мы определяем индивидуальное значение и код с помощью языка и того, что мы переживаем через наши органы чувств; Программирование — это результат или поведение.


Это может показаться немного техническим, и когда вы будете читать дальше, вам станет понятнее. Вам также будет очевидно, насколько важно полностью задействовать чувства клиента, чтобы у вас было 100-процентное внимание и ваше сообщение было полностью услышано.Итак, давайте сделаем еще один шаг и рассмотрим каждый компонент того, что такое НЛП и как вы можете использовать инструменты НЛП, чтобы стать суперзвездой продаж. Если вы уже являетесь суперзвездой продаж, как вы можете стать мега-звездой продаж, и если вы уже достигли цели, поздравляю.

Neuro


Ваши клиенты могут испытать вашу презентацию только с помощью органов чувств. Это может показаться очевидным, и это простое утверждение становится немного сложнее, если учесть, что, по словам ученых, человеческие существа поглощают 11 миллионов бит данных каждую секунду через наши органы чувств.Большая часть этой информации, конечно, не осознается.


Сознательное осознавание может обрабатывать только 5-9 блоков информации, поэтому для вас как для влиятельного лица важно, чтобы сознательное внимание вашего клиента было точно настроено на вашу презентацию, и что вы также влияете на бессознательное внимание, которое имеет ОГРОМНЫЙ эффект при принятии решений. Бессознательное внимание имеет большой вес и часто включает факторы, которые глубоко мотивируют людей покупать, ключевые факторы, которые они испытывают от момента к моменту, но не осознают, что получают эту важную информацию.


При личной встрече клиенты видят вас, они видят ваши наглядные пособия и свое ближайшее окружение. Они слышат вас и всех присутствующих на собрании, а также другой шум. Если ваш продукт физический, клиенты могут прикоснуться к нему или прикоснуться к брошюрам и другим материалам для продажи. У клиента также будет тактильное ощущение того, где он сидит или стоит, его физический комфорт или дискомфорт присутствует и обрабатывается как сенсорная информация. Их непосредственные ощущения, чувства удовольствия, неудовольствия, амбивалентности внутренне переживаются как часть непосредственного состояния, и все это происходит в то же время, когда вы, продавец, представляете визуальное и слуховое содержимое.Добавьте к этому ощущения запаха и вкуса, которые могут быть менее очевидными, но все же присутствующими. Все вышеперечисленное составляет часть огромного количества неврологической информации, которую человек получает в любую секунду, и все вышеперечисленное влияет на то, как принимается решение. Как влиятельный человек вы захотите направить чувства клиента в правильное русло, чтобы поддержать ваши чувства и их результат.


При общении по телефону голос продавца является ключом к привлечению внимания клиента, а продавец имеет меньше контроля над непосредственной визуальной и тактильной (кинестетической) передачей.Используя определенные языковые структуры и другие формы взаимодействия, такие как тональное убеждение, продавец, обученный НЛП, может влиять на визуальные, тактильные и эмоциональные переживания клиента. Это ключевой аспект, который делает продажу НЛП очень эффективной системой, которой может не быть в других системах.


Помимо внешних сенсорных данных, существует внутренняя сенсорная информация. Клиент создает образы и звуки своего прошлого опыта покупок и будущих жизненных результатов, которые включают покупку вашего продукта у вас или покупку продукта у одного из ваших конкурентов.Клиент испытывает ощущения в своем теле, эти ощущения часто указывают клиенту, что он либо находится в раппорте, либо нет в раппорте с вами.


Раппорт — важный фактор в продажах.

У клиента также появятся ощущения (переживания), связанные с вашим предложением и продуктом.

Лингвистический

Язык — это то, как мы придаем личный смысл нашему опыту. Сначала мы храним и извлекаем информацию в виде изображений, звуков, ощущений, вкусов и запахов.Мы используем свой язык для обозначения и оценки того, что мы видим, слышим, чувствуем, пробуем или нюхаем. Язык — это то, как мы формируем наши суждения, а затем передаем другим свои суждения и опыт.


Если вы подумаете о двух людях, с которыми вы недавно столкнулись, с одним из которых вы «почувствовали» мгновенное взаимопонимание, а с другим — раппорт отсутствовал. Раппорт обычно переживается как «чувство», это чувство будет сопровождаться внутренним выражением, например: «Мне действительно комфортно с этим человеком, я доверяю этому человеку» или «Я не доверяю этому человеку». и судите о взаимодействии, основываясь на том, что вы видели и слышали во время разговора, и на чувствах, которые вы испытывали.


Как люди, мы естественно судим по языку. Если вы войдете в художественную галерею, в которой выставлялись произведения искусства, которых вы раньше не видели, вы бы посмотрели на них и сделали выводы, основанные на ваших естественных предпочтениях, которые были построены на вашем жизненном опыте. Суждениями будет ваше повествование: «Мне нравится этот», «Не слишком уверен в этом», «Этот другой» и так далее.
Язык дает нам личное значение и объяснение того, что мы переживаем через наши чувства.

Программирование

Это автоматические поведенческие реакции и действия, которые происходят в результате того, что мы воспринимаем через наши органы чувств. Программы, которые мы запускаем, в основном бессознательны или даже преднамеренно реализованы в результате бессознательных процессов.


При продаже мы стремимся активировать «программу» покупки, которая естественна для клиента. Задавание вопросов, сопротивление, взаимопонимание, согласие, убеждение, сохранение убежденности, подписание контракта — все это примеры «программ», которые клиент хранит в своем банке поведения, у каждого клиента будет свой собственный уникальный способ выполнения своей программы «покупки». и подпрограммы, связанные с покупкой.
Человек, обученный продажам НЛП, сможет вовлечь клиента в процесс визуального и слухового восприятия, чтобы у клиента сформировалось положительное внутреннее представление о покупке продукта, лингвистические суждения будут примерно такими: «Я хочу это» или «Я должен это получить». ‘и покупатель будет доволен покупкой.

Удачных продаж и помните, что НЛП очень мощное средство, используйте его этично.

Об авторе

Майкл Кэрролл — основатель и директор курса Академии НЛП и соучредитель вместе с Джоном Гриндером и Кармен Бостик Сент-Клер из Международной академии тренеров НЛП.

Он единственный в мире мастер-тренер по НЛП, сертифицированный Джоном Гриндером и Кармен Бостик Сент-Клер, и он тесно сотрудничает с ними в разработке и проведении высококачественного обучения НЛП.

.

No related posts.