что это, примеры ведения беседы между партнерами, тонкости проведения диалога

Деловое общение

В современном мире все большее значение уделяется умению правильно и корректно вести деловые переговоры. Особо важен этот навык для тех, кто строит собственный бизнес, для руководителей компаний, менеджеров и топ-менеджеров. Однако деловые переговоры подразумевают под собой не только встречи на высоком уровне, где принимаются стратегические решения о взаимодействии и развитии бизнеса. Технически в эту сферу входит любая коммуникация любых представителей компании в рабочее время и по рабочему вопросу.

Особенности

Под деловыми переговорами обычно подразумевают особую форму деловой коммуникации, направленную на то, чтобы в ходе совместного общения, обмена мнениями и предложениями прийти к некоему соглашению. В идеале конечной целью является достижение взаимной или односторонней выгоды. Поводов может быть множество, однако все они сводятся к четырем основным типам.

Переговоры могут проводиться по поводу чего-либо, при каких-либо обстоятельствах, затеваться ради достижения определенной цели либо ограничиваться решением нескольких актуальных вопросов. Очевидно, что чем глобальнее повод, тем большие затраты потребуются для успешной реализации.

Существует несколько основных классификаций видов деловых переговоров.

• По характеру проведения они подразделяются на официальные – проходящие в строгой обстановке и подлежащие документированию согласно протоколу, или же неофициальные, проходящие в неформальной, полудружеской атмосфере.
• По кругу вовлеченных лиц различают внутренние и внешние подвиды. Внутренние ведутся внутри одного коллектива, при этом могут обсуждаться как организационные и межличностные вопросы, разграничение функций и планирование, так и стратегии общего развития компании. Внешние переговоры ведутся с клиентами, заказчиками или деловыми партнерами.
• Тип переговоров определяется и социальным положением сторон. Равноправными называются переговоры между партнерами и коллегами, занимающими примерно одинаковое положение. Общение же начальника с подчиненным или людей разного уровня – неравноправными.

Методика проведения

Ведение переговоров – сложный и многоступенчатый процесс, требующий немалых познаний и затрат. Один из самых сложных этапов, зачастую определяющий итог переговоров задолго до их начала, — это подготовка. Именно на этом этапе следует определиться с целями и выбрать стратегию, место и время. Также это прекрасный шанс собрать и обработать информацию, а заодно все распланировать.

Для наглядности и лучшей систематизации план рекомендуется визуализировать на бумаге или электронном носителе.

Начинать следует с четкой и однозначной постановки цели переговоров. Далее цель лучше разбить на ряд последовательных задач и определиться со стратегией, тактикой и методами их достижения. При анализе следует учитывать не только всю известную информацию об оппоненте, его предполагаемых целях и путях их достижения, но и свои собственные ресурсы. Продумывая аргументацию, лучше постараться предугадать и возможную реакцию партнера, подумать, чем можно его убедить, какие предоставить факты и гарантии.

Если не используется конфронтационный стиль переговоров, ориентированный на безапелляционное достижение цели любой ценой, разумным будет заранее вычленить точки возможных компромиссов.

Как правило, при партнерских переговорах большую роль играют взаимные уступки, хотя бы незначительные шаги навстречу друг другу. Следует исходить из понимания того, что другая сторона также заинтересована в достижении взаимной договоренности, а значит, соглашение изначально возможно.

Рекомендуется выделить три рубежа позиций. Стартовые, с которых начинается торг, обычно слегка завышены. Оптимальные – те, на которые, на самом деле, и ориентировались при составлении плана. Минимальные ожидания – та планка, при пересечении которой дальнейшие переговоры уже теряют всякий смысл.

Немаловажным фактором является и выбор места для переговоров. Дизайн интерьера, используемые цвета, объем помещения и даже расстояние до места встречи оказывают психологическое влияние на человека, которым с успехом пользуются опытные мастера переговоров. Существует три возможных варианта: встреча на своей территории, на территории оппонента и на нейтральной.

В каждом есть свои плюсы и минусы, ориентируясь на которые можно варьировать стиль поведения и методы достижения результатов.

• Если встреча происходит на своей территории, переговорщик или команда ощущают подсознательное психологическое преимущество за счет знакомой надежной обстановки. Также есть возможность организовать пространство под себя, изначально навязав оппоненту свой порядок действий. Однако чрезмерная расслабленность может сыграть и отрицательную роль, ослабив внимание и концентрацию.
• Чужая территория, исходя из вышесказанного, в равной степени играет на руку оппоненту. К тому же затрат времени и сил потребует дорога к месту проведения и расположение там. Но, с другой стороны, такая ситуация дает и ряд бонусов. Можно, например, составить психологический портрет оппонента исходя из его интерьерного, невербального решения. Можно также более четко, не отвлекаясь, сосредоточиться на переговорах, или даже, при необходимости, придержать «забытые» документы и выиграть время.
• Встреча на нейтральной территории рассматривается многими специалистами как оптимальный вариант. Стороны находятся в равном положении, что соответствует основному требованию принципа справедливости. Такое решение приводит к тому, что партнеры могут положиться исключительно на свое мастерство ведения переговоров.

Стили

При ведении деловых переговоров выделяют два основных подхода: конфронтационный и партнерский. Выбор стратегии непосредственно влияет на ход и стиль общения, определяет взаимоотношения сторон и задает правила всей коммуникации. Главная различительная характеристика – получение односторонней или же взаимной выгоды.

В современном бизнес-этикете наиболее популярным является партнерский подход, хотя и у альтернативного варианта есть немало сторонников. Противники конфронтационного стиля полагают его методы чересчур агрессивными и безнравственными, сторонники же позиционируют себя истинными мастерами коммуникации и относят любые компромиссы и уступки к разряду сентиментальных слабостей, излишних для делового человека.

• Конфронтационный стиль
  переговоров базируется на тезисе «Победа любой ценой! ». Главным критерием успешности переговоров служит беспрекословное и абсолютное утверждение всех собственных требований, любые уступки и отступления рассматриваются как провал стратегии. Основывается конфронтационный подход на том, что при определенном мастерстве и знании человеческой психологии можно склонить противника к любым выгодным для себя условиям.

• Партнерский подход возник в противовес конфронтационному и позиционирует себя как демократичный и современный. Само понятие партнерства, заложенное в термине, предполагает равные права сторон на получение выгоды от сделки. Как правило, подобные переговоры строятся на череде взаимных уступок с целью достижения в итоге взаимовыгодного компромисса. Предполагается, что обе стороны делают одно дело и имеют в переговорах сходную цель. Потому задачей мастера является сглаживание острых углов и противоречий, сведение интересов всех сторон к общему знаменателю и поиск золотой середины, удовлетворяющей всех.

Этикет

Как известно, любой этикет является подразделом этики, а потому очевидно, что и деловой этикет должен основываться на базовых нормах морали и нравственности.

Следует помнить, что, даже несмотря на возможное несовпадение интересов или открытые конфликты, каждый участник переговоров является личностью, а значит, заслуживает вежливого обращения, уважения и толерантного отношения.

Острой этической проблемой в деловой коммуникации является также вопрос личной порядочности и ответственности каждого, а на общем уровне – честного и справедливого прохождения всех этапов диалога. Упорядочиванию спорных моментов помогает существование делового протокола, регулирующего все правила поведения и коммуникации начиная от представлений и знакомства и заканчивая телефонными переговорами и обменом подарками.

За годы существования делового этикета успела сформироваться четкая и упорядоченная структура проведения переговоров. Начинать следует с формальных приветствий. Первыми здороваются представители принимающей стороны. Как правило, принимающей стороной считается та, на чьей территории проходят переговоры, если же выбрано нейтральное место, принимающей считается сторона, выступившая инициатором собрания. Она же занимается рассадкой участников согласно протоколу.

Начинать встречу прямо с сути дела считается невежливым. Подлинное искусство переговоров состоит в том, чтобы перейти к вопросу постепенно, от общих неофициальных фраз и тем. Подобный подход поможет расположить собеседников к себе и выразить свое уважение и заинтересованность в них.

Формулировать свою речь стоит четко и ясно, не допуская двусмысленностей и недосказанности, не искажать факты и не обещать больше, чем способен предложить.

Не красит переговорщика и стремление надавить на собеседника, принудить его к принятию нужного решения. Следует избегать прямых вопросов, требующих немедленного решения. Более эффективная и этичная тактика состоит в том, чтобы дать противнику время на размышления и анализ.

Важным фактором является и внешний вид партнеров. Если не согласовано другое, то стиль одежды предполагается официальный – костюм и галстук неярких цветов. Дурным тоном считается снять пиджак или ослабить узел галстука – по крайней мере, прежде, чем это предложит сделать глава принимающей стороны.

Тонкости поведения

В эпоху глобализации, интернета и быстрых способов перемещения все более распространенными становятся деловые связи с другими странами и народами. Несмотря на всеобщее стремление к толерантности и формированию общего, всемирного делового протокола, следует уважать национальные и культурные традиции других народов. Некоторые поведенческие паттерны схожи, но есть и имеющие серьезные различия, порой затрудняющие коммуникацию. Например, для европейца затруднительно понять тонкости японского этикета и, в частности, японский вежливый отказ, звучащий как уход от прямого ответа.

Поэтому прежде чем вступать в переговоры, желательно изучить основные особенности менталитета другой стороны.

Впрочем, искусство переговоров в принципе базируется на умении понимать и чувствовать нюансы психологии и состояния собеседника. Каждая беседа уникальна и развивается по собственному оригинальному сценарию. Недостаточно просто поставить цель и достичь ее. В конце обязательно следует провести детальный анализ произошедшего, понять, что сработало, а что нет, какие были допущены ошибки, а что помогло прийти к компромиссу.

Опытного мастера отличает умение не только соблюсти протокол и достичь цели, но и дифференцировать типы переговоров и действовать сообразно им.

Однако окончательную, финальную точку ставит не договоренность и подписание сделки, а ее качественное и своевременное исполнение. Часто этот последний, заключительный этап переговоров незаслуженно обделен вниманием. Не стоит забывать, что именно так формируется деловая репутация бизнесмена или компании, а это та самая неизмеримая, но существенная величина, которая неизменно скажется на всех последующих переговорах и сделках.

Формируется репутация и в самом процессе коммуникации, оказывая как дополнительное положительное, так и противоположное, в случае неуважения к собеседнику или нарушения протокола, влияние.

Стратегии

Для результативного проведения переговоров необходимо определиться с предпочтительной стратегией. Специалисты выделяют три основные стратегии, подходящие для определенных условий. Выбор зависит от правильной и объективной оценки как собственных позиций и возможностей, так и других участников диалога. Впрочем, при определенном навыке переговоров любая стратегия может привести к удачному завершению сделки.

Тщательному анализу следует подвергнуть в первую очередь такие параметры, как психологический портрет собеседников, уровень их культуры и принятые среди них стандарты коммуникации и взаимодействия. Также следует учитывать формат встреч и объем поставленных целей и задач.

• Первая стратегия известна своей агрессивностью и прямолинейностью, недаром ее зовут еще тактикой «примитивных» или «базарных» переговоров. Основным рычагом воздействия в этом случае является личная харизма бизнесмена, заинтересованного только в том, чтобы любой ценой получить выгоду. Перспективы дальнейшего сотрудничества, поддержание положительного имиджа, взаимное доверие и комфорт участников сделки в расчет не идут. Зачастую в ход идут довольно топорные способы манипуляции, основанные на напористости, активном навязывании и нередко обмане. Примеры подобных одноразовых сделок красочно описаны в историях становления первых американских бизнесменов времен золотой лихорадки.

• Вторая стратегия является промежуточным звеном между хаотичным нерегулируемым и цивилизованным рынком. Суть ее заключается в постоянном балансировании между методами жесткого и мягкого давления на партнеров. Стратегия довольно опасна и используется в основном в ситуациях жесткой конкурентной борьбы за ресурсы и рынки сбыта, когда нет времени и возможностей для длительных дискуссий. На подобных методах держится практически весь нелегальный рынок начиная от крупных дел мафии и организованной преступности и заканчивая шантажом и вымогательством.

• Стратегия цивилизованного рынка считается самой прогрессивной и созидательной. Методы ее направлены на создание длительных взаимовыгодных отношений с партнерами. Беседа в таких условиях не всегда предполагает равенство партнеров, но обязательно подразумевает максимально возможный справедливый учет интересов сторон.

В зависимости от выбранной стратегии следует варьировать и тактику ведения переговоров. Тактики различаются совокупностью употребляемых методов и технологий, направленных на успешное прохождение всех стадий процесса. Наиболее известными тактическими приемами считается ожидание, жесткое наступление, регулярное повторение требований, уточнение позиций, частичные уступки и уклонение от прямого ответа.

О том, какие фразы запрещено использовать в деловых переговорах, вы можете узнать из следующего видео.

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений

Переговоры — это обмен мнениями и умелое «жонглирование» аргументами, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Мы каждый день договариваемся, спорим и приходим к соглашению. А чтобы уметь договариваться взаимовыгодно и избегать конфликтов, нужно научиться грамотно вести разговор с собеседником. В этой статье мы подробно разобрали этапы ведения переговоров, выделили основные роли оппонентов и составили список советов, которые помогут вам разрешить практически любую ситуацию.

Что такое переговоры

Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.

Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.

Переговоры помогают:

• Найти единомышленников и инвесторов.
• Создать базу лояльных контактов.
• Прийти к компромиссу.
• Устранить конфликт.
• Показать свою силу, а именно — продавить свой вариант решения и одержать победу.

Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.

Функции переговоров

Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.

• Совместный поиск решения проблемы. Оппоненты не должны конфликтовать, а наоборот — с уважением относиться как к своим, так и к чужим интересам.
• Информирование. Получение данных о том, как стороны видят проблему, какое решение могут предложить и на каких условиях готовы сотрудничать.
• Коммуникация налаживает и укрепляет отношения партнеров.
• Регулирование. Переговоры координируют действия участников и направляют их на решение общей проблемы — так, чтобы личные обиды не мешали процессу.
• Пропаганда. Компания создает описание своей деятельности и миссии, о которых будет рассказывать общественности для привлечения союзников.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

• Мягкий — помогает достигнуть соглашения и сохранить благоприятные отношения. Иногда это может привести к неэффективным решениям, когда стороны идут на уступки для получения компромисса.
• Жесткий — каждая из сторон стоит на своем, игнорируя позицию собеседника.

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

• Обозначить интересы двух сторон и предмет переговоров. Постарайтесь поставить себя на место партнера и увидеть проблему с его стороны, а в случае каких-то сомнений — сразу же обговорить детали.
• Чтобы достичь соглашения — сосредоточьтесь на общих интересах, а не на разнице в позициях.
• Проработайте взаимовыгодные условия и варианты решения проблемы. Не бойтесь предложить «глупую», по вашему мнению, идею. Совместное обсуждение можно сравнить с мозговым штурмом, который помогает найти уникальные и интересные бизнес-решения.
• Оценивайте результат переговоров по объективным критериям — к ним можно отнести, например, доступную статистику рынка и данные о ценообразовании.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Настроить триггерные рассылки

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

• Официальные — придерживаются протокола и строгой процедуры проведения. Например, принятие сотрудника на работу или заключение сделки с поставщиком.
• Неофициальные не предусматривают подписания документов и скорее напоминают непринужденную беседу. К примеру, обсуждение задач команды разработчиков или генерация идей развития с партнером.
• Внутренние — встреча с сотрудниками или руководителями внутри компании. Решение вопросов о проведении корпоратива или обсуждение годовых отчетов.
• Внешние — это взаимоотношения с клиентами, партнерами, поставщиками и инвесторами.

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Характеристики	Конструктивная беседа	Убеждающая беседа	Инструктивная беседа	Спор	Дискуссия
Цель	Найти компромисс и прийти к общему решению	Убедить оппонента в своей правоте разными способами	Использовать инструкции и наставления для утверждения своей позиции	Отстоять свою точку зрения	Исследовать и обсудить спорные вопросы, чтобы найти истину
Владение информацией и анализ ситуации	Берется вся доступная информация для поиска решения	Приводятся примеры или убеждающие аргументы	Используются инструкции, справки, наставления, где оппонент четко описывает действия для всех участников	Словесное состязание, где могут отсутствовать подтверждающие данные для принятия итогового решения	Выслушиваются мнения всех сторон, изучаются сопутствующие документы
Ход переговоров	Собеседники прислушиваются друг к другу и обмениваются мнением и рассказывают о своих ресурсах	Оппонент не прислушивается к мнению другого и старается переманить его на свою сторону	Один из участников предоставляет инструкцию о том, как можно и нужно действовать	Оппоненты не слышат друг друга и стоят на своих позициях	Все участники беседы стараются найти истину и разобраться в проблеме
Пример	Заключение сделки с крупным клиентом	Руководитель команды доказывает директору компании, как нужно разрабатывать продукт	Подписание договора с банком для получения ипотеки	В спор могут уйти любые переговоры. Пример: партнеры не могут решить, с каким поставщиком выгоднее сотрудничать	Руководитель и сотрудник решают вопрос, как посчитать переработку последнего

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Роли участников переговоров

В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.

Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям. Например, к тем, которые вы решили не затрагивать во время основной беседы — а значит, можете быть не готовы ответить на его вопрос.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Наблюдатель

Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Правила ведения деловых переговоров

1. 1. Ставьте реальные цели и задачи. Например, если хотите привлечь инвестора, оцените его капитал и подумайте над максимальной и минимальной суммой, которую он готов вложить.
   2. Старайтесь придерживаться демократического общения, не показывайте свою власть и авторитет, чтобы лишний раз не настроить против себя собеседника.
   3. Изучите бэкграунд вашего будущего оппонента. Прочитайте о нем в социальных сетях или поищите данные через поисковые сети, а также опросите знакомых. Проанализируйте и выясните, в чем заключаются слабые и сильные стороны собеседника, какие у него интересы и потребности, а также оцените его финансовое состояние. Если вы занимаетесь производством радиоуправляемых поездов, а у будущего инвестора в холле компании стоит железная дорога — возможно, вы быстрее сможете договориться с ним.
   4. Выступая с речью перед оппонентом, подкрепляйте свои слова точными цифрами. Люди хотят четко понимать, сколько денег они потратят и когда получат прибыль.
   5. Задавайте вопросы и переспрашивайте, если что-то непонятно. Если вы и ваш собеседник работаете в разных сферах или у вас большая разница в возрасте — вы можете не с первого слова найти общий язык.
   6. Записывайте тезисы и важную информацию. Это поможет избежать неоднозначности — а если она и появится, в конце беседы вы сможете задать дополнительные вопросы, опираясь на свои заметки.
   7. Не оправдывайтесь перед оппонентом и не показывайте свою слабость. Если вы запутались в каком-то ответе — успокойтесь, выпейте воды и начните заново.
   8. Избегайте конфликтов и споров. Если собеседник намеренно провоцирует конфликт — перенаправьте беседу в другое русло.
   9. Если разговор затянулся, возьмите перерыв, чтобы разрядить обстановку. Заключение договора с крупной компанией может потребовать не одной, а нескольких встреч — поэтому не переживайте, если в первый раз вы не пришли к соглашению.
   10. Избегайте навязчивости и давайте оппоненту время обдумать ваши слова для принятия взвешенного решения.
   11. Выполняйте обещания. Например, если вы прогнозируете окупаемость бизнеса через год — добейтесь этого.

Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.

Эффективный переговорный процесс: советы

Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.

• Придерживайтесь правил этикета, будьте вежливы с собеседником.
• Старайтесь предугадать действия оппонента, в этом вам поможет заранее подготовленный план. Так вы сможете плавно подвести собеседника к нужному вопросу и четко дать на него ответ.
• Не пренебрегайте мнением оппонента, вслушивайтесь в то, что он говорит и чего сейчас хочет.
• Чтобы не возникало конфликтов — в начале разговора определите цель и задачи, которые будут обсуждаться на встрече.
• Если вы отошли от темы и ваш оппонент поправляет вас — воспринимайте это спокойно и возвращайтесь к главному вопросу.
• Помогайте собеседнику развивать мысль, если он что-то не объяснил или предпочел специально не останавливаться на каком-то моменте.
• Если в разгар переговоров вы понимаете, что вас захлестывают эмоции — скажите об этом спокойно и сделайте перерыв.
• Чтобы достичь понимания, подводите промежуточные итоги. Это также поможет участникам увидеть, что разговор вышел за рамки изначальной темы и нужно вернуться к основному вопросу.

Заключение

В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:

• Вы нервничаете и суетитесь.
• Не обозначаете цели и задачи в начале разговора.
• Ничего не знаете о своем оппоненте и остальных участниках переговоров.
• Вы не подготовили план, как провести беседу.
• Не можете подтвердить свои слова из-за отсутствия данных, отчетов и таблиц.
• Провоцируете конфликтную ситуацию.
• Показываете всем своим видом, что вам неинтересно и пора бы уже заканчивать.

А после успешного проведения переговоров не забывайте рассказывать о своей деятельности инвесторам и клиентам с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

[Всего: 5   Средний:  4.8/5]

Глава 2 Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки. За час до переговоров

Глава 2

Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки

Пример из жизни

Чтобы улучшить навыки ведения переговоров, прочитайте о реально произошедшем случае и ответьте на следующие вопросы.

(Представьте себе, что вы президент компании Automat International в Швеции.)

1. Что вы скажете об описанном случае? (В чем суть проблемы?) Входит ли это в переговорную сферу?

2. Как бы вели подобные переговоры вы? (Что бы вы делали и как?)

3. Какой урок вы вынесли из этого реального примера из жизни?

Automat International

— Что же нам теперь делать? — спросил президент компании Automat International (занимающейся контролем процессов автоматизации производства) в Стокгольме (Швеция) у команды руководителей, которых он пригласил обсудить критическое положение в своем торговом филиале в Бельгии.

— Очень сложно сказать, что там происходит, если мы так далеко, — ответил один из менеджеров.

Как бы там ни было, а нужно было составить план для быстрого повышения прибыльности филиала.

Предыстория

Торговый филиал в Бельгии был создан в 1977 году. Поначалу он очень хорошо себя зарекомендовал, однако в 1983 году руководство в Стокгольме заметило, что оборот филиала рос не так хорошо, как должен был бы. Складывалось впечатление, что система сбыта (занимающая около 75 процентов всего сбыта компании) развивается не в соответствии с ожиданиями.

В 1984 году филиал «Системы и инструменты» имел два направления деятельности: производственное и маркетинговое. В то время во главе его стояли три руководителя (все бельгийцы): Ян Скоторст, Пете ван дер Лаан и Якоб Фердорен (см. рис. 1).

Ян Скоторст был генеральным директором, и в его обязанности входило прямое руководство Пете ван дер Лааном, который совсем недавно был назначен на должность начальника подразделения систем. Якоб Фердорен, бывший руководитель отдела продаж, стал начальником подразделения инструментов, которое в компании считалось не таким престижным, как подразделение систем, потому что рынок инструментов был более стабилен и не отличался быстрым ростом.

Личные характеристики

Ян Скоторст, генеральный директор.

Бельгиец, 50 лет

— Бюрократичный.

— На работе нервный и напряженный.

— Неохотно идет на риск.

— Хочет знать все.

— Придерживается инструкций.

— Работает в рамках бюджета.

— Милый, добрый, положительный, мягкий в общении с людьми.

— В компании работает уже долгое время.

— Крепкий профессионал.

— Неинициативный.

— Членов своей команды поддерживает мало.

Пете ван дер Лаан, начальник подразделения систем. Бельгиец, 39 лет.

— Амбициозный.

— С хорошим образованием.

— Аналитический ум.

— Настойчивый, напористый.

— Неуверенный (старается найти поддержку своих идей у других).

— Прямой и активный.

— Отлично мотивированный (карьера на первом месте).

— Умеет манипулировать людьми.

— Выглядит моложе, чем есть на самом деле.

— Отличается духом соперничества.

Якоб Фердорен, начальник подразделения инструментов.

(Бывший руководитель отдела продаж)

Бельгиец, 49 лет

— Практичный, приземленный.

— Имеет большой практический опыт.

— Нацелен на работу.

— Экстраверт.

— Иногда подозрителен.

— Умеет налаживать контакты (у него широкий круг знакомств).

— Осторожный.

— Иногда волнуется.

— Время от времени проявляет неуверенность.

Ситуация

После того как филиал разделился, его работа не улучшилась. Казалось, Ян Скоторст не способен контролировать ситуацию, и в 1985 году Стокгольм начал подыскивать на должность генерального директора нового претендента. Рассматривался вариант повышения в должности недавно назначенного начальником подразделения систем Пете ван дер Лаана.

Об этом узнал сам потенциальный кандидат на должность и решил собрать информацию о работе Яна Скоторста для передачи ее в Стокгольм. В тоже время он решил объединиться с Якобом Фердореном, который тоже не очень высоко ценил генерального директора.

Тем временем генеральный директор отказался принимать участие в ключевых переговорах с клиентами, когда это касалось продажи систем. Кроме того, Якоб Фердорен, начальник подразделения инструментов, вел переговоры с клиентами о продаже систем, не ставя в известность своего коллегу, а тот, не имея четкого плана работы, нанял нескольких менеджеров по продаже (расширение штата, конечно, следовало начать раньше и проводить постепенно).

Расходы выросли, а прибыль филиала и дальше снижалась.

Ситуация ухудшалась весь 1985 год. В январе 1986 года в бельгийском филиале побывало несколько представителей из Стокгольма, чтобы поговорить с каждым из руководителей. С названными тремя людьми провел беседы независимый консультант-психолог. В результате в марте 1986 года генеральный директор был уволен — впервые в истории Automat International. На полгода на его должность был принят швед по имени Эриксен.

Новый директор

Эриксен вступал в должность с условием, что вскоре его сменит Пете ван дер Лаан. Он уже был знаком с Якобом Фердореном и отлично с ним ладил. Однако очень скоро стало ясно, что начальник подразделения систем сотрудничать с новым генеральным директором не желает. Пете ван дер Лаан убеждал своих менеджеров по продаже поддержать его идеи, а потом использовал это преимущество, чтобы отвергнуть идеи генерального директора. Кроме того, Пете ван дер Лаан отказался работать с Якобом Фердореном.

В ноябре 1986 года Пете ван дер Лаан и Якоб Фердорен прошли тест, который должен был определить наиболее подходящего кандидата на должность генерального директора. Якоб Фердорен проявил понимание и охотно сотрудничал, тогда как Пете ван дер Лаан объявил тест незаконным и выступил против него.

К концу 1986 года прибыльность филиала оказалась на неудовлетворительном уровне. В Стокгольме решили, что филиалу ежемесячно следует отчитываться лично президенту. В марте 1987 года президент встретился с Эриксеном и с Пете ван дер Лааном, чтобы обсудить их разногласия по поводу будущего. Ван дер Лаан заверил, что продажи скоро увеличатся, тогда как Эриксен убеждал, что ничего не изменится, и предложил сократить нескольких инженеров в подразделении систем. Кроме того, он предложил внедрить систему оценки эффективности работы менеджеров по продаже подразделения систем.

— Итак, джентльмены, что же нам делать? — снова спросил глава Automat International.

Комментарии

Без сомнения, президенту следовало изучить ситуацию с Яном Скоторстом, чтобы определить, какие у него были проблемы. Это породило бы целый ряд вопросов относительно руководителей филиала, на которые руководству Automat International следовало найти ответы.

1. В какой культурной среде они воспитывались?

2. Почему они не могут ни общаться, ни сотрудничать?

3. Какие сильные и слабые стороны у ключевых игроков?

4. Стоило ли привлекать психолога?

5. В чем заключается главная проблема?

Одного взгляда на досье руководителей филиала и на общую ситуацию в 1986 году достаточно для предположения, что следовало предпринимать крутые меры, а переговоры нужно проводить быстро, четко, без вовлечения заинтересованных сторон. На должность генерального директора следовало взять шведа (не Эриксена) не менее чем на три года.

Вы согласны?

Мы переходим к анализу главных шагов при проведении переговоров. Вопрос перед нами стоит такой:

Как мы ведем переговоры?

Три основных шага при ведении переговоров

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

5. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

3. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

4. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Примеры трудных ситуаций на работе — навыки ведения переговоров для трудных людей

Вот несколько примеров сложных ситуаций на работе и некоторых навыков ведения переговоров для решения трудных людей, с которыми мы сталкиваемся во всех сферах жизни. Во-первых, участники переговоров должны спросить себя: почему некоторые люди попадают под нашу кожу?

Что-то, что они делают или говорят, толкает наши горячие кнопки. Конечно, досада не способствует продуктивным переговорам  или эффективной рабочей среде , но это не наша вина, что они нервничают.

Или это?

Примеры трудных ситуаций на работе — различия личности в переговорах

Психологи предупреждают, что, когда у нас есть сильные висцеральные реакции на других людей, мы должны исследовать наши собственные чувства и отношения, а не только их. Если мы честны с самими собой, мы можем признать в поведении других людей темную сторону нашей собственной природы. Барбара Грей, профессор управления и организации в Университете штата Пенсильвания, называет этого внутреннего демона нашей враждебностью . Это всегда скрывается внутри нас, готовых наброситься. Знание и выявление того, что вызывает нашу внутреннюю враждебность, — это первый шаг в эффективной стратегии для эффективного управления конфликтами и разрешения споров .

Представьте, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто кажется воинственным. В глубине души вы можете отказаться от личных чувств, которые вы предпочитаете отрицать. Чтобы подавить наши собственные гневные импульсы, психологически удобно проецировать негативные эмоции на других людей. Если вы ощетиниваетесь, подозрительно, что я не был полностью откровенен, возможно, потому, что вы были соблазнены быть менее чем заслуживающим доверия.

Когда кто-то заводит вас в орехи, Грей советует вам перевернуть эмоциональные таблицы: представьте, что может побудить вас вести себя как он или она.

Под внешней воинственностью вы можете встретить беспокойство или защищенность. Вы также можете найти свою собственную внутреннюю враждебность, особенно если ставки торгуются высокими. Как писал Роберт Бертон почти четыре столетия назад, «каждый человек имеет хорошего и плохого ангела, посещая его, в частности, всю свою жизнь».

Конечно, проецирование — это улица с двусторонним движением. Конечно, вы можете вспомнить время, когда кто-то делал обвинения и предположения, которые, похоже, не имели с вами никакого отношения. Серые советы надевают «эмоциональную куртку флиса», чтобы отклонить неуместный гнев других людей, хотя она признает, что это может быть сложной задачей. Ответственность за наши собственные сложные чувства не означает, что мы должны принимать неправильные права других людей, и, безусловно, не нужно облачить наши способности принимать решения на переговорах и дальше.

Вы хорошо владеете навыками ведения переговоров с трудными людьми?

Тактики переговоров. 20 основных тактических приемов переговоров

Представляем вашему вниманию 20 основных тактик переговоров, основных приемов, которые сегодня используются на переговорах самого разного уровня. Эти тактики переговоров стоит знать хотя бы для того, чтобы отслеживать, какие именно приемы использует сейчас в переговорах ваш оппонент и вовремя противодействовать этому.

Все ли эти тактики переговоров нужно использовать в своей переговорной практике? Решать вам! Часто успех зависит не от количества используемых тактик переговоров, а от качества и красоты их исполнения! Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы переговоров позволяют добиться желаемой победы.

1. Под пистолетом
2. Позиционная атака
3. Плохой парень — хороший парень
4. Ложка меда в бочку дегтя
5. Крайность
6. Уступишь в цене — заработаешь морально
7. Салями
8. А что скажут люди?
9. Что вы можете?
10. Привлечение негативного момента
11. От простого — к сложному
12. Мягко стелет…
13. Зеркальная игра
14. Датский аукцион
15. Завуалированная угроза
16. Больше четкости!
17. Вдовы и сирот
18. Черный день или войдите в наше положение
19. Положительный прогноз
20. «Сделать по-знакомству»

1. Тактика переговоров «Под пистолетом»

Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».

Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.

Эта тактика переговоров нередко используется монополиями в отношении небольших компаний.

Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно — если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.

Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.

Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

2. Тактика переговоров «Позиционная атака»

Эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше, чем у противника, и времени для ее применения.

Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер:

«Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен…»

Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны.

Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории.

Это переговоры равных сторон, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента.

Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует.

3. Тактика переговоров «Плохой парень — хороший парень»

Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому.

Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.

«Хороший парень» и «плохой парень» — классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике.

Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны.

4. Тактика переговоров «Ложка меда в бочку дегтя»

Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях.

Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными.

Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах.

Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта.

5. Тактика переговоров «Крайность»

Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодных условий для себя или крайне невыгодных для контрагента.

Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу переговорную тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво».

Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход.

Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась.

Другими важными условиями могут быть время — если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучший ответный ход — это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны.

6. Тактика переговоров «Уступишь в цене — заработаешь морально»

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы:

«Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров — благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой.

7. Тактика переговоров «Салями»

Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе.

Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут — если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.

Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

Оптимальная ответная тактика поведения:

Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.

Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.

8. Тактика переговоров «А что скажут люди?»

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на неё можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т. д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Тактика переговоров «Что вы можете?»

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне.

Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений:

«Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Необходимо оговаривать полномочия контрагента при первой встрече и стараться ограничить его в применении этой тактики.

10. Тактика переговоров «Привлечение негативного момента»

Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X).

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.

Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону.

Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. Тактика переговоров «От простого — к сложному»

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.

Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.

Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.

К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40». Реальная же цена такого набора не более 15.

Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.

12. Тактика переговоров «Мягко стелет…»

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.

Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но…».

Цель этой тактики — смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.

Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучшее противоядие — тактика зеркальной игры.

13. Тактика переговоров «Зеркальная игра»

Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

Из самого названия тактики следует, что она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.

В этой переговорной тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости.

Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей — он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.

14. Тактика переговоров «Датский аукцион»

Эта тактика предполагает осторожное увеличение требований в зависимости от поведения контрагента.

При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.

Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.

Такая тактика требует терпения и времени, так как другая сторона уже через несколько шагов может ее раскрыть.

Самое главное при такой тактике — задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.

15. Тактика переговоров «Завуалированная угроза»

Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.

Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.

В этой переговорной тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.

16. Тактика переговоров «Больше четкости!»

Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.

Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.

17. Тактика переговоров «Вдовы и сироты»

Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.

Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов.

Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости.

18. Тактика переговоров «Черный день или войдите в наше положение»

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые обрушились именно сегодня, и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

Тактика похожа на предыдущую, однако здесь главное — найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны.

Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19. Тактика переговоров «Положительный прогноз»

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

20. Тактика переговоров «Сделать по-знакомству»

Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее, многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Глава 2 Примеры маневрирования на политических переговорах.

Пример 1.

В американо-турецких переговорах по поводу размещения американских войск на турецкой территории для последующего наступления на Ирак обе стороны используют наиболее сильные рычаги давления. В случае отказа Турции, США потеряют ряд стратегических преимуществ на северном фронте против Ирака, но Турция может потерять больше. 

Министр иностранных дел Турции сообщил, что в парламенте страны, скорее всего, будет проведено повторное голосование по вопросу о размещении американских войск. Правящая партия Турции предпочла бы провести повторное голосование после того, как в воскресенье пройдут провинциальные выборы, от которых зависит, станет ли премьер-министром нынешний председатель парламента и лидер правящей исламистской партии, и после того, как Совет Безопасности ООН проведет голосование по второй резолюции, санкционирующей военные действия против Багдада. Но тогда решение Турции будет отложено не менее, чем на две недели. США не могут столько ждать. Для Америки возможность переброски 62 тысяч американских солдат с турецкой территории в Ирак — ключевой элемент военного плана. Если Турция не пойдет навстречу США, она не получит обещанную Америкой безвозмездную помощь и льготные займы на 30 миллиардов долларов, что при нынешнем экономическом положении Турции весьма существенно. В Вашингтоне пресс-секретарь Белого Дома Ари Флейшер сказал, что окончательное решение о пакете помощи Турции еще не принято, однако представитель Госдепартамента Ричард Баучер заметил, что Анкаре будет возмещена стоимость размещения американских войск. 

Базирование американских войск на турецкой территории на границе с Ираком сделает войну более краткосрочной и менее кровопролитной и дорогостоящей. Но Турция может потерять гораздо больше от охлаждения отношений с США. В случае свержения Саддама Хуссейна новый, проамериканский Ирак не забудет, что Турция отказалась участвовать в освобождении страны от диктаторского режима. Турция не только не сможет влиять на развитие событий в Ираке, но рискует потерять контроль над проблемой курдов. Америка может перестать сдерживать курдских сепаратистов, мечтающих создать независимый курдистан на территориях северного Ирака и Юго-Восточной Турции, а также может пойти на уступки армянскому лобби, которое давно добивается, чтобы правительство США официально признало геноцид армян в Турции в 1915-м году. У Америки разработан также альтернативный план наступления на север Ирака без содействия Турции. В этом плане большую роль играют районы, контролируемые иракскими курдами. Часть войск может быть переброшена на север по воздуху из Кувейта. В более дальней перспективе американские базы могут быть вообще перенесены из Турции в другие страны, например, в Румынию или Болгарию, что ослабит безопасность Турции и снизит приток валюты.

Пример 2

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Иллюстрацией соотношения мягкого и жесткого стилей позиционного торга может служить модель “игры с ненулевой суммой” под названием “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских ядерных ракет на Кубе. Игра состоит в том, что каждая из сторон (СССР и США) выбирают одну из двух альтернатив:

• А — поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому стилю позиционного торга;

• В — твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Результаты игры определяются с помощью следующей таблицы выигрышей {в каждой клетке над диагональю указана “цена” выбранной альтернативы для СССР, под диагональю — “цена” выбранной альтернативы для США):

Если США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

• приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

• торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

• угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

• может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Заключение

В завершении работы хотелось бы отметить, что переговоры являются важнейшими мерами предотвращения геополитических конфликтов, служат фундаментальной площадкой для любых дальнейших свершений, предотвращают эскалацию конфликтов, примиряют враждующие державы.

В повседневной жизни мы встречаемся с переговорами чаще, чем мы можем себе представить и если мы будем знать основную функцию переговоров и будем иметь навыки бесконфликтного и результативного проведения переговоров любого уровня, то мы не только избежим большого количества негативной информации и отрицательных эмоций, но и получим большие выгоды и преимущества из каждого переговорного процесса.

В заключение хотелось бы провести тестирование на наличие переговорных навыков.

Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»

1.     Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2.     Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, т.к. вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3.     Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4.     Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5.     Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6.     Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам?

7.     Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8.     Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9.     Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей?

15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Ответы

Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – нет

5, 8, 10, 11, 12, 13 – да

0–5 баллов – Вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.

6–11 баллов – Вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Вам стоит заняться повышением своей квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко держать себя в руках.

12–16 баллов – Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет!

Список литературы

1. Вигман С.Л. Стратегическое управление в вопросах и ответах: учебн. Пособие. Издательство Проспект – 296 стр. 2014г.

2. Ларичев О.И. Наука и искусство принятия решений. М.: Наука,2013.

3. Ларичев О.И. Теория и методы принятия решений. М.:Логос, 2014.

4. Петров А.Н. Стратегический менеджмент: учебн. пособие. Издательство «Питер» 496 страниц – 2006 год

5. Журнал «Управленческое консультирование»

Санкт – Петербург

2015

Самые важные переговоры в вашей жизни

Жизнь — это серия переговоров.

Вы ведете переговоры весь день, каждый день, с момента пробуждения до момента, когда вы ложитесь спать.

Условия договора. Наем, управление производительностью и увольнение. Определение сроков, объема и результатов. Сбор сборов. Стремление к согласованности в отношении бизнес-стратегии. Привлечение заинтересованных сторон. Создание партнерств и совместных предприятий. Растворяя их. Вы делаете предложения, встречные предложения и соглашения для урегулирования.Вы говорите да. Вы говорите нет. Вы тянете время.

Наконец, обед.

Когда идешь домой, переговоры продолжаются. Из-за покупки новой машины, смены рабочего дня или количества экранного времени, разрешенного детям. Ставки ведения переговоров дома могут казаться заоблачными: какому медицинскому совету следовать; сколько потратить или сэкономить; как долго ваши стареющие родители могут прожить дома; стоит ли оставаться вместе.

От основных до обыденных — переговоры — это наш способ достичь цели.Один из моих клиентов сказал мне: «Мои самые трудные переговоры происходят с моей собакой».

Если вы похожи на большинство людей, когда вы думаете о переговорах, вы представляете себе людей, разговаривающих с «другой стороной». Идут ли они к клиенту в офисе, заключают ли они мирное соглашение в Кэмп-Дэвиде или спорят о комендантском часе за кухонным столом, переговорщики — это люди, пытающиеся убедить других в своей точке зрения.

Это только половина дела.

После почти 20 лет преподавания ведения переговоров в Гарвардской школе права и тех же лет, проведенных в консультировании и обучении тысяч руководителей, руководителей государственного сектора, консультантов и юристов со всего мира, я вижу вещи по-другому.

На самом деле, самые важные переговоры, которые мы ведем — те, которые определяют качество нашей жизни и влияние наших действий — это те, которые мы ведем с самими собой. Умение хорошо общаться и влиять на других людей — важные навыки в бизнесе. Но еще более важным для вашего успеха является умение эффективно вести переговоры с самим собой.

Ведете переговоры сами с собой?

Да. Лучшие результаты, более крепкие отношения и более глубокие жизненные награды — все это происходит от умения договариваться с самим собой.

Сначала это звучит странно. Можете ли вы говорить с собой, не сходя с ума? Вы можете не согласиться с собой? Если вы поспорите с собой, кто победит?

В начале своих программ развития лидерских качеств я прошу людей привести примеры «переговоров с самим собой». Составить мозговой штурм по списку, если подумать, несложно.
Люди обычно сначала приводят личные примеры: есть ли мороженое или придерживаться диеты? Устроить сцену с гаражом за превышение сметы или просто оплатить счет и двигаться дальше? Стоит ли мне сегодня поднять эту сложную тему — или подождать? Принять просьбу «друга» от моего заклятого врага в колледже или 25 лет не избавиться от жала?

Вскоре список тем становится серьезнее и переходит к работе:

• Моя тарелка полностью заполнена, но мой начальник только что попросил меня начать новый проект.В этом нет особой славы. Я говорю «да», чтобы доставить ей удовольствие? А как насчет обеда с семьей?
• Я хочу обратиться к своему коллеге, который вернулся из отпуска по тяжелой утрате, но потом говорю себе, что это не мое дело.
• Мой клиент изо всех сил подталкивает меня сделать что-то сомнительное. С технической точки зрения, это не противоречит письменным правилам. С другой стороны, это немного неэтично. Я должен сказать нет?
• Мы приближаемся к нашей цели по сбору средств, но еще не совсем достигли ее.Наш самый крупный донор сказал, что я могу попросить у него больше денег, если мы не справимся, но мне неловко возвращаться к нему снова.

Я подозреваю, что вы не новичок в этом внутреннем перетягивании каната.

Когда вы занимаетесь повседневными делами, за ваше внимание борются внутренние комментаторы. Иногда они красиво говорят. Но часто их голоса спорят друг с другом, как враждебные противники, по ток-радио.

Я думаю о них как о сторонах переговоров, о тех, кого я называю вашими «внутренними переговорщиками».«Как и у реальных людей, у этих внутренних переговорщиков есть целый ряд стилей, мотивов и правил взаимодействия. У них есть свои интересы и предпочтительные результаты. Они также коррелируют с различными областями нашего мозга.

Познакомьтесь со своей внутренней переговорной командой.

Ведущий мифолог Джозеф Кэмпбелл описал каждого из нас как «героя с тысячей лиц». Освоение тысячи лиц звучит немного устрашающе. Если у вас есть все эти разные стороны вас самих, как вы можете хотя бы начать удерживать их, не менее успешно вести с ними переговоры?

Чтобы помочь людям развиваться в их лидерских качествах и в их жизни, я отточил небольшую группу из этих сотен лиц.Я называю эту группу «Большая четверка». Поскольку я консультирую множество компаний, я иногда описываю «большую четверку» как топ-команду, занимающую ваш внутренний руководящий состав. Я также использую более общие названия, потому что их функции выходят за рамки профессиональных званий.

Большая четверка:

• Главный исполнительный директор: ваш внутренний Мечтатель
• Финансовый директор: ваш внутренний мир Мыслитель
• Вице-президент по персоналу: ваш внутренний Любовник
• Главный операционный директор: ваш внутренний мир Воин

Эти внутренние переговорщики определяют вашу способность мечтать о будущем, анализировать и решать проблемы, строить отношения с людьми и принимать эффективные меры.Каждый из них дает вам свои навыки, уникальные характеристики и особые ценности в отношении руководства и жизни.

Мечтатель руководствуется интуицией и подпитывает ваши способности к инновациям. Посмотрите на Джеффа Безоса и Washington Post. Его Мечтатель силен, поэтому он видит мир, полный возможностей. Столкнувшись с индустрией, которую другие считают умирающей, Безос чувствует возможность создать что-то прекрасное и совершенно новое. Или замечательное празднование на прошлой неделе д-ра Мартина Лютера Кинга, бессмертные слова которого выражают подпись внутреннего провидца: «У меня есть мечта.”

Мыслитель руководствуется разумом и дает вам возможность анализировать и оценивать информацию. Ларри Саммерс и Джанет Йеллен — последние претенденты на замену Бена Бернанке, потому что у них есть сильные внутренние мыслители, которых уважают за здравый смысл в сложных вопросах. Помимо политического багажа, они являются первоклассными экономистами, которые основывают денежно-кредитную политику на достоверных данных. Внутренний Мыслитель отлично справляется с такими задачами, как управление процентными ставками и определение способов контроля над инфляцией.

Любовник руководствуется эмоциями и умеет управлять отношениями.Директор-распорядитель Международного валютного фонда Кристин Лагард недавно обратилась к политикам США с призывом использовать коммуникативные навыки Любовника. Она хочет, чтобы они объяснили планы по защите глобальных рынков в свете изменения американской экономической политики. Умение Любовника наладить общение сейчас очень важно, чтобы избежать нисходящей спирали на реактивных глобальных рынках.

Воин управляет силой воли и преуспевает в действии. В рабочем мире внутренний Воин выходит вперед, чтобы сказать горькую правду, отстаивать свои ценности и закатать рукава, чтобы добиться цели.Вспомните Мэг Уитман, генерального директора Hewlett-Packard. Она признает, что HP предстоит пройти долгий путь. И все же, она снова и снова повторяет, что она сталкивается с проблемами, ориентируясь на результат. Как она написала в блоге: «Мне не нужны оправдания. Я хочу действий ». Уитмен полон решимости изменить некогда великую компанию, нацеливаясь на цели Воина: улучшение исполнения и операций; жесткие призывы контролировать расходы; и говорить инвесторам горькую правду до тех пор, пока HP полностью не вернется на круги своя.

Несмотря на искушение спросить себя: «Думаю ли я?» или «Я воин?» — это неправильные вопросы.В вас есть всех этих внутренних переговорщиков. Правильные вопросы:

1. Как сегодня во мне действует «большая четверка»?
2. Как мне использовать их навыки и внутреннюю мудрость в будущем?
3. Как мне лучше всего уравновесить их друг с другом, как четыре внутренних руководителя, работающих в одной команде? Другими словами, как мне эффективно вести переговоры с самим собой?

Это хорошие вопросы, независимо от того, управляете ли вы командой или руководите глобальной организацией.

В конце концов, компания окажется в затруднительном положении, если она не предвидит возможности, не может сформулировать тонкую перспективу, не заботится о своих людях или демонстрирует невысокие результаты. Это верно и для вас.

Самые важные переговоры в вашей жизни — это «да» самому себе. Когда вы научитесь это делать, вы начнете побеждать во всем остальном.

примеров ведения переговоров в повседневной жизни Архивы — PON

Размещено 22 июня 2021 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Вопросы и ответы для переговоров с Шейлой Хин, соавтором (с Дугласом Стоуном) книги «Спасибо за обратную связь: наука и искусство хорошо получать обратную связь». … Подробнее

Размещено 13 апреля 2021 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Пример ведения переговоров в повседневной жизни. Представьте, что вы собираетесь вести переговоры с конкурирующей фирмой о возможном слиянии.Вы входите в конференц-зал и находите разумного и честного представителя другой компании, с кем вы уже достигли взаимовыгодных соглашений в прошлом. … Подробнее

Размещено 15 октября 2020 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе Разрешение конфликтов.

Что социальные психологи узнают о связи между эмоциями, переговорами и принятием решений? Участник переговоров Дженнифер С.Лернер из Гарвардской школы Кеннеди и ее коллеги выделили две важные темы. Во-первых, они изучили перенос эмоций из одного эпизода, например, автомобильной аварии, в ситуацию, не имеющую отношения к делу, например, на рабочем месте … Подробнее

Опубликовано 19 марта, 2020 персоналом PON и зарегистрировано в разделе Навыки ведения переговоров.

Сценарии интенсивных переговоров, мы часто предпочитаем проконсультироваться с экспертом, желательно с тем, кто совершил сотни подобных сделок с большим успехом.Когда мы консультируемся с другими по поводу наших переговоров, мы должны сопоставить их советы с нашими собственными мнениями и исследованиями. Предыдущее исследование переговоров показало, что мы склонны недооценивать советы… Подробнее

Опубликовано 24 сентября 2018 г. персоналом PON & в рубрике Ежедневные навыки ведения переговоров.

Нравится нам это или нет, но переговорщики часто лгут.Исследователи обнаружили, что, хотя большинство из нас в целом осознают этот факт, немногие из нас умеют обнаруживать настоящую ложь на переговорах. В двух исследованиях Морис Э. Швейцер и Рэйчел Кросон из школы Wharton при Пенсильванском университете выходят за рамки этой задачи… Подробнее

Размещено 8 марта 2016 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Какие основные навыки необходимы переговорщику для разрешения конфликтов за границей? Чем международные конфликты отличаются от внутренних? Какие проблемы, характерные для трансграничных переговоров, возникают в ходе межкультурных переговоров? В этой статье мы исследуем способы, с помощью которых переговорщики могут развить навыки ведения переговоров, чтобы преодолеть любые препятствия в общении, с которыми они могут столкнуться на переговорах… Подробнее

3 сценария для отработки навыков ведения переговоров

Есть одна общая черта, которую разделяют все эффективные переговорщики: они сознательно принимают решение вести переговоры в своей повседневной жизни.Это может показаться простым, но решение вести переговоры в реальных жизненных ситуациях требует выхода из зоны комфорта. На самом деле это неудобно. Когда вы решите вести переговоры, вы рискуете почувствовать себя странно или неловко, независимо от вашего возраста, интеллекта или уровня опыта. Выбор вести переговоры также означает решение присутствовать, сосредоточить свое внимание и более осознанно взаимодействовать со своим окружением и вашим противником — все это может быть сложно осознать, если вы устали или просто не в настроении.

Однако если вы сможете преодолеть эти препятствия, это принесет огромные выгоды. Даже если вы не достигнете того, чего намеревались достичь, каждый раз, когда вы тренируетесь, вы затачиваете лезвие. Вы узнаете, чего не хватает вашей стратегии, поймете, как разные методы ведения переговоров работают (или не работают) в разных ситуациях, и выясните, как настроить свой подход, чтобы он лучше всего соответствовал вашей естественной ритме в будущем. Ниже мы перечислили три повседневных сценария, которые предоставляют отличные возможности для переговоров.

1. Путешествие

Аэропорты являются рассадником переговоров. Пытаетесь ли вы зарезервировать место рядом с любимым человеком, изменить рейс, пересечь линии, установить пересадку, получить лучшую еду, бесплатно сдать багаж, найти потерянный багаж, перейти на первый класс — вы называете это , возможности получить больше того, что вы хотите, вырисовываются вокруг каждого терминала.

Когда дело доходит до авиаперелетов, большинство из нас привыкло соглашаться на меньшее. Персонал аэропорта привык к эмоционально заряженным столкновениям, а путешественники — к бюрократическим отказам.Большинство из нас осознают эту динамику, но мы не используем эту информацию для корректировки нашей стратегии и усиления влияния. Прежде чем обратиться к представителю авиакомпании, обдумайте эти невысказанные ожидания и используйте их, чтобы предвидеть реакцию вашего партнера и понять их точку зрения. Аэропорты — идеальные места для практики , холодного чтения и проверки обвинения , чтобы опередить негативное восприятие.

Кроме того, путешествие по своей сути является стрессом — не только для пассажиров, но и для людей, которым приходится ежедневно сталкиваться с эмоциональными побочными эффектами этих пассажиров.Эта сверхчувствительная среда предоставляет прекрасные возможности для практики самосознания, саморегуляции и тактического сочувствия, когда ведет переговоры с трудными людьми .

2. Покупка кофе

Я знаю, о чем вы думаете: вы не можете просто торговаться за утренним кофе, как если бы вы покупали товар на блошином рынке. Существуют правила и стандарты, а некоторые вещи просто не подлежат обсуждению.

Отчасти вы правы. Верно, что торг по цене в кафе не приведет к успеху, особенно если вы попытаетесь пойти на уступки, как на рынке.Верно и то, что цена — не идеальная отправная точка для любых переговоров. Переход прямо к условиям не поможет вам завоевать доверие, получить влияние или получить то, что вы хотите.

Что неверно, так это мнение о том, что кафе или любые другие предприятия розничной торговли, если на то пошло, не подлежат переговорам. Конечно, бариста может не иметь прямого права изменять цену на чашку кофе, но переговоры — это управление эмоциями и получение влияния. Ваш партнер по-прежнему может влиять на множество условий.Например, они могут дать вам большой по цене среднего, дать вам бесплатную выпечку с кофе, приготовить кофе до вашего приезда, приготовить напиток особым способом, которого нет в меню, или дать вам кофе без кофеина вместо обычного, подавайте старую партию или забудьте о 2 сахарах. Короче говоря, они могут влиять на значение, которое вы получаете .

Выбор вести переговоры в контексте, который не слишком часто ассоциируется с переговорами, требует особой смелости и силы воли, особенно если вы зациклены на идее, что переговоры — это дело зала заседаний совета директоров.В повседневных сценариях помните, что в основе любых переговоров лежит эффективное общение, тактическое сочувствие и эмоциональный интеллект — все вещи, которые имеют универсальное значение и резонанс, независимо от ситуации. Когда вы подойдете к переговорам с точки зрения построения отношений, вы обнаружите, что гораздо проще устанавливать подлинные связи, укреплять доверие и влиять на поведение естественным образом.

3. Взаимодействие с семьей и коллегами

Если вы когда-либо произносили фразу «потому что я так сказал», значит, вы упустили важную возможность получить то, что хотите.Многие родители в конечном итоге постоянно борются со своими детьми из-за одних и тех же проблем, потому что они пытаются навязать решение, которое их ребенок не желает реализовывать. Ведение переговоров с детьми — прекрасная возможность попрактиковаться в расширении переговорного «пирога» и заключении выгодных сделок. Сосредоточьтесь на создании среды для совместной работы и выявлении того, что ваш ребенок ценит иначе, чем вы. Хотя в 8:30 вечера Перед сном может быть ваша цель, вы можете узнать, что ваш семилетний ребенок ценит экранное время больше, чем поздно ложиться спать.Обменяв десять минут экранного времени на то, чтобы лечь в постель с чистыми зубами в 20:20, вы заключите сделку, которая удовлетворит обе стороны и будет более верной.

В дополнение к переговорам со своими детьми, научитесь более эффективно слушать и общаться с людьми, которые играют важную роль в вашей жизни. Обучая их навыкам, которые вы пытаетесь использовать, вы побудите их бросить вам вызов и дадите им возможность давать более проницательные и действенные отзывы.

Наконец, не забывайте о людях, с которыми вы проводите 40 часов в неделю.Какими бы ни были ваши профессиональные цели и обязанности, скорее всего, вам нужно, чтобы ваши коллеги выполняли свою работу — или, может быть, что-то дополнительное, чтобы вы могли преуспеть в своей. Каждое взаимодействие, в ходе которого вы пытаетесь повлиять на чье-то поведение, — это переговоры. Признание этих возможностей и осознанное решение воспользоваться ими — ключ к постоянному росту.

Самое лучшее в переговорах с коллегами и семьей — это то, что вам гарантированы неограниченные шансы на улучшение.Возможно, ваша первая попытка не принесла того результата, на который вы надеялись — используйте эту обратную связь, чтобы изменить свою стратегию в следующий раз.

Итог

В дополнение к трем примерам, приведенным выше, существует бесчисленное множество возможностей отточить свои навыки ведения переговоров в повседневной жизни. Посещение лекций, прохождение профессионального обучения, чтение книг и статей о переговорах дадут вам основу, которую вам нужно улучшить, но превращение этих знаний в способности требует действий.Повторение — мать мастерства.

Люди, которые делают осознанный выбор, чтобы испытать полученные навыки и посмотреть, как далеко они продвинутся, также лучше справляются с высокими ставками и стрессовыми ситуациями. Они быстрее учатся и усваивают информацию более тщательно , потому что они провалили . Когда вы ошибаетесь, ваш пульс увеличивается и активируется то, что психолог Дэниел Канеман называет « медленное мышление, » — мысль, требующая целенаправленных усилий и пошаговой обработки.Именно эти моменты высокой осведомленности ускоряют обучение и закрепляют информацию. Кроме того, практика превращает навыки и методы ведения переговоров в вторую природу, что позволяет вашему мозгу быть более восприимчивым, отзывчивым и гибким в данный момент.

Самые важные навыки ведения переговоров (с примерами) — Zippia

Навыки ведения переговоров — важный инструмент как в вашей профессиональной, так и в личной жизни.Мы ведем переговоры каждый день, от компромиссов с соседями по комнате дома до деталей крупного контракта на работе.

Эксперты определяют переговоры как диалог, направленный на достижение выгодного соглашения между людьми или группами. Перед переговорами не должно быть конфликта между переговорными группами, но иногда это так. Как бы то ни было, ключевым моментом здесь является то, что вы хотите добиться положительного результата для обеих групп, даже если это означает небольшой компромисс.

Переговоры принимают разные формы, но в конце дня они, как правило, действуют одинаково.Мы рассмотрим некоторые ключевые навыки ведения переговоров и способы их улучшения, чтобы вы могли стать лучшим переговорщиком.

Что такое навыки ведения переговоров?

Переговоры — одна из тех вещей, в которых требуется много других небольших навыков. Давайте посмотрим на некоторые из основных навыков, которые составляют эффективные переговоры.

1. Связь. Коммуникативные навыки необходимы независимо от того, чем вы занимаетесь, но они особенно важны при ведении переговоров.

   Эти навыки варьируются от способности ясно и эффективно изложить свою точку зрения до способности читать невербальные сигналы и понимать, как думает ваш партнер. Умение общаться — первый шаг к тому, чтобы стать хорошим переговорщиком.

2. Организация. Во время переговоров много чего происходит. Имея все данные, цели и отношения, которыми вы должны управлять в ходе переговоров, вы должны быть уверены, что вы остаетесь организованными и имеете необходимую информацию, когда она вам нужна.Спланируйте дела и дайте себе лучший шанс на успех, будучи организованным.

3. Убеждение. В конце концов, вы хотите добиться желаемого результата в переговорах. Умение говорить убедительно или сделать убедительное предложение поможет вам достичь своей конечной цели.

4. Активное слушание. Может возникнуть соблазн отключиться от того, что люди говорят во время обсуждения, и вместо этого подготовить то, что вы скажете дальше, но вы действительно добьетесь большего, если будете внимательно слушать других.

   У вас будет шанс действительно понять, что говорит другой человек, что позволит вам избежать любых потенциальных конфликтов из-за недопонимания.

5. Любопытство. Задавать вопросы — отличный способ проверить свое понимание и подтолкнуть вашего собеседника к получению дополнительной информации. Возьмите за привычку задавать много актуальных вопросов, особенно тех, на которые нет простых ответов «да» или «нет».

   Другие навыки ведения переговоров более специфичны для реальной тактики ведения переговоров.Эксперты придумали много профессионального жаргона для описания навыков ведения переговоров, но мы разберем его для вас.

6. Знай свою BATNA. Прежде чем приступить к переговорам, вы должны ознакомиться с лучшей альтернативой переговорному соглашению или BATNA.

   Во время переговоров ваш единственный другой выход, помимо соглашения, — это уйти. Если вы разработаете хорошую альтернативную стратегию отказа от сделки, у вас будет более выгодный козырь, поскольку ваш партнер, вероятно, не будет так желать отказываться от переговоров.

7. Постройте рабочие отношения. Переговоры — это просто обсуждения между людьми, и чем лучше вы узнаете людей, находящихся на другой стороне сделки, тем более успешным вы станете.

   Исследования показывают, что если вы потратите время на знакомство с другими переговорщиками, даже всего на 10 минут, это может улучшить ваши рабочие отношения и способность сотрудничать и идти на компромисс.

8. Думайте масштабно. Часто переговоры могут зайти в тупик из-за одного каменного камня.Вместо того, чтобы вдаваться в суть дела, например, о цене, подумайте об общей картине и других местах, где вы могли бы пойти на компромисс.

   Очки, которые имеют более низкий приоритет для вас, но более высокий приоритет для другой стороны, являются хорошим местом, чтобы пойти на уступки и навязать компромиссы по вашим высокоприоритетным точкам.

9. Обратите внимание на смещение якоря. Предвзятость привязки — это восприятие участников переговоров, когда они полагаются на первую часть полученной информации, обычно на первую названную цену.

   Произвольно это число или нет, люди привязываются к нему, и это может повлиять на их решения и то, как они ведут переговоры. Старайтесь не быть застигнутыми врасплох и назовите номер первым, или помните о потенциальной предвзятости.

10. Используйте MESO. Множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO) — это просто тактика, позволяющая вашему противнику задуматься над более широкой картиной. Вместо того, чтобы бороться за контракт или заниматься по одному пункту за раз, предложение нескольких решений может предотвратить застой и помочь обеим сторонам прийти к творческому компромиссу.

11. Ставить цели. Иногда переговоры заходят в тупик, когда люди вникают в детали реализации. Вместо того, чтобы продумывать все до последней детали перед заключением сделки, условные контракты и постановка целей могут помочь обеим группам избежать тупика и создать план на будущее.

    Попробуйте предложить определенные цели или этапы, которые вы и ваш партнер хотите выполнить в определенные сроки, чтобы все были подотчетны.

Типы переговоров

Существует несколько типов переговоров, и знание того, с какими из них вы имеете дело, может оказаться большим преимуществом.Вы можете сформулировать свой подход и свою тактику, если будете знать, в какую дискуссию вы собираетесь. Вот несколько наиболее распространенных типов переговоров.

• Распределительный. Это все о ресурсах. В этом сценарии количество ресурсов (например, услуги) ограничено, поэтому все предполагают, что, если они получат меньше этого ресурса, другие получат больше.

  Люди будут вести переговоры, чтобы получить как можно больше, вместо того, чтобы договариваться о том, что им действительно нужно.Эти переговоры являются обычным делом и часто возникают при определении цены на услугу.

• Интегративный. Если вы ищете беспроигрышную ситуацию, вы ищете комплексных переговоров. Здесь обе стороны удовлетворены и чувствуют, что все их требования были выполнены, но цена за это — более длительное время для обсуждения.

• Ведение переговоров с руководством. Управленческие переговоры могут быть стрессовыми из-за присущей им динамики власти, но они являются одними из наиболее важных компромиссов, на которые вы можете пойти.

  Когда дело доходит до обсуждения таких вещей, как ваши пособия по работе или зарплата, будьте предельно ясны и воспользуйтесь возможностью, чтобы убедиться, что вы удовлетворены своей работой или продемонстрировать свои коммуникативные навыки своему боссу.

• Ведение переговоров с сослуживцами. Ведение переговоров с коллегами — это больше повседневная задача, чем полноценные переговоры, но важно быть эффективным коммуникатором и хорошим сотрудником. Это может помочь вашей команде работать более эффективно и наладить отношения между коллегами.

• Ведение переговоров с продавцами. Проведение переговоров с поставщиками или любыми внешними партнерами — важный процесс, поскольку вы представляете не только себя и свой отдел, но и всю свою компанию. Будьте готовы использовать все свои навыки, чтобы эти сложные ситуации прошли гладко, и заранее потренируйтесь на небольших переговорах.

Давайте подробнее рассмотрим три последних типа переговоров.

Ведение переговоров с руководством

Независимо от вашей профессии или работодателя, нам всем на каком-то этапе своей карьеры необходимо вести переговоры с руководством.

Возможно, вам потребуется обсудить с руководством:

Когда вы ведете переговоры с начальником, действует внутренняя динамика власти. Самым важным моментом является понимание того, что руководитель больше всего ценит, и представление вашего дела как выгодного для него.

Для большинства менеджеров это означает прямое обращение к нижней строке — как они собираются получить от вас больше пользы, если они дадут вам то, что вы хотите?

Ведение переговоров с коллегами

Не все переговоры на рабочем месте о долларах и центах.Иногда нужно просто выяснить, как команда собирается завершить проект.

Возможно, вам придется обсудить с коллегами:

• Кто какие задания будет выполнять

• Каковы сроки выполнения каждой задачи / проекта в целом

• Межличностные конфликты

• Справедливое распределение работы

• Стандарт качества

Ведение переговоров с предприятиями и клиентами

Не каждая роль должна вести переговоры с людьми за пределами компании, но те, кто действительно должны быть отличными переговорщиками.В конце концов, ваши действия представляют собой всю компанию.

Возможно, вам потребуется обсудить с третьими сторонами:

• Цена

• Условия использования

• Абонентское обслуживание

• Поставка

• Планирование

• Расчеты

Советы по развитию навыков ведения переговоров

1. Практика. Лучшее, что вы можете сделать, — это потренироваться в переговорах.Вы не только улучшите свои коммуникативные навыки, умение слушать и другие навыки ведения переговоров, но и будете лучше подготовлены к работе в обстановке, которая иногда вызывает стресс.

   Вы можете начать с малого, просто работая над улучшением своих навыков ведения переговоров с коллегами и руководством, пока не почувствуете себя достаточно комфортно, чтобы вести внешние переговоры.

2. Помните о своих ограничениях. Вы можете улучшить только те области, которые вы считаете слабыми. Не зная своих сильных сторон и того, где вам нужно совершенствоваться, вы не сможете посвятить время совершенствованию этих навыков.Хотя бывает трудно признать ошибки, в конечном итоге это сделает вас гораздо более эффективным переговорщиком.

3. Исключите себя из уравнения. Не принимать «нет» на свой счет — отличный способ улучшить свои навыки. Как только вы поймете, что другая сторона отвергает не вас как личность, а предложения, которые вы и ваша компания делаете, тем легче вам будет сосредоточиться на улучшении своих навыков ведения переговоров.

4. Помните о своей цели. Результатом, который вам нужен, всегда должна быть ваша северная звезда. Помните об этом, это поможет вам сосредоточиться и работать над достижением этой цели, вместо того, чтобы отвлекаться на более мелкие вопросы в ходе переговоров. Сохранение сосредоточенности и достижение ожидаемого от вас результата докажет ваши отличные навыки переговорщика.

Как подготовиться к переговорам

Переговоры сводятся к шестиэтапному процессу. Знание этого и того, как ваши цели совпадают с каждым шагом, — отличный способ подготовиться к переговорам, а также попрактиковаться.Вот несколько этапов переговоров.

1. Подготовка. Это происходит еще до того, как вы ступите в комнату для переговоров. Убедитесь, что у вас есть четкие цели, хорошее понимание ситуации и все необходимые данные. Хотя это может занять много времени, хорошо подготовиться — это одно из лучших действий, которые вы можете сделать, чтобы добиться хорошего результата от переговоров.

2. Презентация. Здесь обе стороны представляют, каковы их цели, что им нужно от окончательного соглашения и что они готовы уступить.

   Вы не можете раскрыть здесь все (например, тот самый минимум, на который вы согласитесь), но вам нужно дать исчерпывающий обзор того, чего вы хотите достичь. Ваш партнер предоставит то же самое, и вам нужно внимательно выслушать, чтобы правильно рассмотреть то, что находится на столе.

3. Разъяснение. Этот шаг дает возможность обеим сторонам убедиться, что они понимают цели и условия переговоров, прежде чем фактически обсуждать детали. Здесь вы можете найти точки соприкосновения и с чего начать собственно обсуждение.

4. Обсуждение. Теперь вы действительно перейдете к переговорам. Вы можете продумать детали и попытаться прийти к компромиссам, которые работают для обеих групп. Это не будет быстрым шагом, но это суть переговоров.

5. Соглашение. После того, как все обдумано и согласовано, обычно создается официальный контракт, призванный заставить всех выполнить свои обещания. Соглашение не может быть достигнуто, если все не было должным образом обсуждено, поэтому убедитесь, что вы готовы перейти к этому шагу, прежде чем предлагать соглашение.

6. Реализация. После переговоров следует реализация того, что было решено. Как упоминалось ранее, условные контракты и постановка целей — отличные способы убедиться, что все соблюдают свои условия сделки.

Как использовать свои навыки ведения переговоров

Обратимся к собственно процессу переговоров. Вот как это выглядит:

• Ставьте четкие цели. С самого начала вы должны знать, как выглядит наилучший из возможных выводов и как выглядит наихудший результат, который вы готовы принять.Конечный результат будет где-то посередине, но важно, чтобы эти цели были четко определены, прежде чем начинать работу.

• Выберите стратегию. Большая часть разработки стратегии переговоров — это знание того, что движет противной стороной. Если вы ведете переговоры о зарплате со своим начальником, важно знать, что именно она ценит в сотруднике. И если вы ведете переговоры о цене с клиентом, очень важно учитывать его потребности.

• Не переусердствуйте. В любых переговорах естественно, что есть одна заинтересованная сторона, а другая — более нерешительная. С самого начала у сопротивляющейся стороны больше рычагов воздействия — они могут согласиться на сделку или отказаться от нее, не слишком суетясь. Стремящаяся сторона должна пойти на уступки, чтобы доставить им удовольствие. Имея это в виду…

• Обращайте внимание на свой язык тела. Не наклоняйтесь вперед и не напрягайтесь; откиньтесь на спинку кресла, твердо поставьте ступни на пол и обхватите плечи.Но не останавливайтесь на достигнутом. Другие признаки, такие как тон и громкость вашего голоса, могут указывать на сопротивление. Вечеринки противников обычно тише, медленнее и спокойнее.

Ведение переговоров на рабочем месте

Одна из самых больших проблем, с которыми мы сталкиваемся сейчас при переговорах, — это то, как мы их проводим. Теперь, когда большинство вещей переместилось в онлайн, много переговоров ведется по телефону или на виртуальных встречах. Хотя они по-прежнему эффективны, они не похожи на настоящие личные беседы.

Чтение языка тела и других физических сигналов — ключ к умению вести переговоры. Без личных встреч может быть трудно справиться с переговорами и всеми необходимыми навыками.

Хорошая новость заключается в том, что, как и в любом другом навыке, вы станете лучше с практикой. Вы также можете попросить переключиться с обсуждения по электронной почте или телефонного разговора на видеоконференцию, чтобы увидеть, с кем вы имеете дело, и познакомиться с ними.

Никогда не упускайте возможность, которая подходит именно вам.
Начать

секретов ведения переговоров в повседневной жизни — ConvoConnection

4 — Рассмотрите творческие альтернативы

Поскольку первоначальное предложение редко принимается как есть, важно быть открытым для альтернатив как средства достижения взаимного желаемого решения. Чтобы обсуждение продолжалось, проявляйте творческий подход и представляйте заслуживающие доверия альтернативы, которые являются беспроигрышными. Посмотрите на это под разными углами, чтобы увидеть, что резонирует с другими.Задайте такие вопросы, как Если я сделаю это, вы сможете это сделать? или Как насчет того, чтобы сначала договориться об этом, а затем разделить разницу в этом?

Каждая сторона должна быть открыта для творчества, но при этом как можно точнее придерживаться своего наилучшего сценария. Для того, чтобы переговоры были успешными, согласованные результаты должны находиться в пределах заранее определенного пространства для переговоров каждой стороны.

5 — Давать и получать уступки

В разгар обсуждения внимательно прислушивайтесь к тому, что может быть привлекательным для другой стороны, а от чего вы легко можете отказаться.Точно так же подумайте, о чем вы хотите попросить. Эти небольшие предложения взаимных уступок называются уступками. Они дают каждому ощущение, что каждая сторона что-то получила в одностороннем порядке.

Например, вы указываете Пэтти, что здесь много вегетарианских блюд. И вы говорите Джеффу, что если ему это не нравится, вы угостите его счастливым часом в его любимом баре.

Имейте в виду, что эти уступки могут принимать любую форму валюты. Помимо денег, это может быть время, условия или даже другие материальные ценности.Что наиболее важно, они представляют ценность для принимающей стороны и не обременяют предлагающую сторону.

Вот еще пример. Иногда в гражданских судебных процессах виновная сторона вынуждена выплатить значительный материальный ущерб. Но часто путем переговоров ответчик требует, чтобы в протоколе указывалось, что признание вины отсутствует. Это звучит противоречиво, но для ответчика сохранение своей репутации и капитала бренда перевешивает денежный штраф, поэтому это выгодная уступка.

Давайте закончим наш исходный пример. После дальнейшего обсуждения Джефф и Пэтти готовы заглянуть в новый ресторан, но у них есть несколько вопросов. Джефф хотел бы уйти пораньше, чтобы вернуться к своей часовой конференц-связи. И Пэтти хотела бы, чтобы за рулем был кто-то другой, потому что идет дождь. Это легкие уступки, которые позволяют каждому получить то, что он хочет.

6 — Окончательное соглашение

В конце обсуждения целесообразно убедиться, что все согласны с тем, что было согласовано.Пришло время уточнить условия или уступки, сроки или любые другие результаты. При более официальных переговорах обычно соглашение готовится в письменной форме.

Заключительные мысли

Переговоры — это процесс, позволяющий людям использовать творческий потенциал для достижения условий, представляющих взаимный интерес и удовлетворение. В конце успешных переговоров, формальных или неформальных, каждый должен получить желаемое в той или иной форме. Победы одного человека будут отличаться от других, но они имеют одинаковую ценность.

Используйте небольшие несущественные переговоры в повседневной жизни как практику для более крупных, более официальных переговоров. Со временем вы обретете больше уверенности в том, что формулируете то, что хотите, представляете привлекательные предложения и достигаете взаимных договоренностей. Вы получите то, что хотите, и другим не придется платить цену беспокойства или сожаления.

Успех переговоров случается, когда есть только победители.

Действуй!

Используйте эти 5 столпов переговоров в следующий раз, когда вам нужно будет прийти к соглашению с другой стороной.Практикуйте это в ситуации с низкими ставками, подобной той, что проиллюстрирована в статье выше. После этого подумайте, что вы сделали хорошо, а что нет. Продолжайте практиковаться, чтобы это стало более естественным и вы чувствовали себя более уверенно в более официальных переговорах.

В какой области вашей жизни вы хотели бы быть более сильным переговорщиком и почему? Пожалуйста, поделитесь в комментариях ниже.

Важность переговоров в повседневной жизни

Конфликт никогда никому не приносит пользы, напротив, он усиливает напряжение и тревогу.Лучше обсудить вещи и прийти к альтернативе, приносящей пользу всем. Вопросы не должны затягиваться без надобности, и необходимо приложить усилия для того, чтобы прийти к выводу, учитывающему интересы всех. Нет смысла быть непреклонным и непреклонным. Следует упорно стремиться вести переговоры друг с другом и учитывать потребности, интересы и ожидания всех.

Переговоры необходимы везде. Переговоры важны не только в корпорациях, но и в нашей повседневной жизни. Мы все должны стараться изо всех сил, чтобы овладеть навыками ведения переговоров, чтобы избежать недопонимания и вести мирную жизнь без стресса.

Давайте разберемся, насколько переговоры важны в повседневной жизни:

Переговоры необходимы в семье каждого человека для поддержания мира в доме. Нам всем нужно в какой-то мере идти на компромисс друг с другом, чтобы избежать разногласий дома.

Мать Террена испекла один из его любимых тортов, но ему пришлось поделиться им и со своим братом Питером.

• Ситуация 1

  Террен договорился с Питером, что, если Питер отдаст ему большую долю, он, вероятно, завершит все свои маркетинговые задания, на которые Питер с радостью согласился, поскольку теперь он может наслаждаться своими выходными со своими друзьями.Это была беспроигрышная ситуация для Террена, так как теперь он мог наслаждаться своим любимым тортом.

• Ситуация 2

  Террен ужасно дрался с Питером из-за торта, и ни Террен, ни Питер не могли насладиться им. Они испортили вечер и получили хорошую ругань от родителей.

Ситуация 1 в любой момент будет лучшим вариантом, поскольку и Террен, и Питер могут получить все, что захотят. Переговоры пошли на пользу им обоим и снизили вероятность споров между двумя братьями.

Переговоры также помогают в эффективных покупках. Каждому человеку нужно копить деньги на дождливые дни. Вы просто не можете тратить деньги ни на что. Нужно стараться изо всех сил, чтобы вести переговоры со второй стороной, чтобы снизить затраты в максимально возможной степени. Если вы плохо ведете переговоры, вы в конечном итоге потратите больше, чем требуется. Всегда помните, что владелец магазина сохраняет прибыль почти по всем выбранным товарам. Не уходи и не плати то, о чем он просит. Назовите цену немного меньше той, которую он называет, но не забудьте также подсчитать прибыль владельца магазина.Если вы собираетесь покупать какой-то дорогой бренд, лучше также проверить цены его конкурентов.

Переговоры важны, но не забывайте быть вежливыми и достойными . Убедите продавца в том, почему цена того или иного товара должна быть немного ниже той, которую он указал. Обсудите с владельцем магазина. Он будет чувствовать себя счастливым после всего, что ему нужно для продажи своей продукции, и даже он с нетерпением ждет постоянных клиентов. Лучше, если обе стороны договорятся друг с другом и придут к цене, которая удовлетворит их обоих.(Покупатель, а также владелец магазина). Покупатель сможет позволить себе купить свой товар по разумной цене, а владелец магазина также сможет получить свою прибыль. Просите скидки, когда идете за покупками.

Переговоры сокращают конфликты и улучшают отношения между людьми . Мы люди, и в отличие от животных мы живем в обществе и нуждаемся в людях вокруг. Что бы вы почувствовали, если бы ваши ближайшие соседи не разговаривали с вами? Люди не могут оставаться одни. Им нужна компания других, чтобы делиться счастьем, горестями и при необходимости помогать друг другу.Не всегда придирайтесь к другим. Это нормально, если ваш ближайший сосед припарковал машину перед вашим домом. Не сражайся с ним. Когда-нибудь он тебе может понадобиться. Не поддавайтесь чрезмерной реакции или чрезмерной реакции. Постарайтесь также понять другого человека.

Человек должен научиться эффективным переговорам, чтобы вести счастливую и мирную жизнь. Жизнь коротка, и нужно наслаждаться каждым ее мгновением. Зачем излишне драться друг с другом и усложнять вопросы? Переговоры необходимы для лучшей связи между людьми, уменьшения конфликтов и счастливой жизни.

Авторство / ссылки — Об авторе (ах)

Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена группой по содержанию руководства по изучению менеджмента . В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно.Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.

Что такое переговоры? — Введение в переговоры

Переговоры — это метод урегулирования разногласий. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют).Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные дела, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения. Однако общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности. Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.

---

Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

1. Препарат
2. Обсуждение
3. Уточнение целей
4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата
5. Соглашение
6. Выполнение плана действий

---

1.Подготовка

Перед проведением переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может помочь предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается необходимой, и оснований для таких отказов.У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

Подготовка перед обсуждением разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.

---

2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают вопросов, , слушаний, и разъяснений, .

Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как в случае разногласий легко совершить ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должны быть равные возможности изложить свою позицию.

---

3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря такому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.

---

4. Переговоры к беспроигрышному результату

На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны считают, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный исход — обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая часто может принести больше пользы всем заинтересованным сторонам по сравнению с сохранением исходных позиций.

---

5. Договор

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

Для всех участников важно сохранять непредвзятость для достижения приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.

---

6. Реализация плана действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

См. Наши страницы: Стратегическое мышление, и Планирование действий, для получения дополнительной информации.

---

Отсутствие согласия

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, необходимо перенести следующую встречу. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и по-новому взглянуть на ситуацию.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

Неформальные переговоры

Бывают моменты, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.

---

В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

1. Отношения
2. Знание
3. Навыки межличностного общения

Отношения

На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда имейте в виду, что:

• Переговоры , а не арена для реализации индивидуальных достижений.
• Может возникнуть негодование по поводу необходимости вести переговоры со стороны тех, кто наделен властью.
• Определенные особенности переговоров могут повлиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

---

Знания

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют различных методов в разных ситуациях.

---

Навыки межличностного общения

---

Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных или личных переговорах.