Содержание

Группа референтная — Гуманитарный портал

Референтная группа — это реальная или воображаемая социальная общность, выступающая для индивида в роли эталона, образца для подражания, источника формирования социальных норм и ценностных ориентаций; группа, к которой индивид хотел бы принадлежать. Понятие «референтная группа» используется в системе социальных наук и впервые было введено в 30-е годы XX века Г. Хайменом. Первоначально термином «референтная группа» обозначалось сообщество, членом которого индивид не является, но к которому стремится принадлежать. Позднее его стали трактовать более широко, включая и ту группу, к которой индивид принадлежит и мнение которой для него авторитетно. В качестве референтной группы может выступать как малая, так и большая социальная группа. Так, для ребёнка референтной группой выступает семья, для подростка — сообщество сверстников, для молодого человека — часто студенчество вообще, для взрослого человека — представители конкретной престижной профессии. Как правило, чем выше уровень социальной зрелости индивида, тем больше требований он предъявляет к тому сообществу, которое выбирает в качестве референтной группы. И наоборот, чем ниже степень социальной зрелости, тем хуже качества избираемой референтной группы.

Правильный выбор индивидом референтной группы играет две важные социальные роли — сравнения и социализации. При сравнении себя с референтной группой индивид оценивает своё нынешнее социальное положение и выбирает нужный ориентир для будущего продвижения или построения социальной карьеры. В процессе социализации он усваивает нормы и ценности эталонного сообщества, то есть вначале идентифицирует себя с ним, а затем интернализирует (усваивает) его культурные образцы поведения. Референтная группа выполняет также функцию центра социального притяжения, когда индивид, неудовлетворённый группой своей принадлежности, совершает перемещение по социальной лестнице в другую. Социальной мобильности способствует наличие центра отталкивания — антипода референтной группы. Референтная группа выполняет также функцию

группы поддержки, повышая социальное самочувствие индивида и [в некоторых случаях] оказывая ему физическую защиту.

В социальных науках референтные группы различают по следующим основаниям:

  1. По выполняемым функциям различают нормативные и сравнительные референтные группы. Нормативная референтная группа выступает источником норм, регулирующих поведение индивида, ориентиром по ряду значимых для него проблем. В свою очередь, сравнительная референтная группа является для индивида эталоном в оценках себя и окружающих. Одна и та же референтная группа может выступать как и нормативная и сравнительная.
  2. По факту членства в группе различают группы присутствия и идеальные группы. Группа присутствия — это референтная группа, членом которой является индивид. Идеальная референтная группа — это группа, на мнение которой индивид ориентируется в своём поведении, в оценках важных для него событий, в субъективных отношениях к другим людям, но в состав которой он по каким-либо причинам не входит. Такая группа бывает для него особо притягательной. Идеальная референтная группа может быть как реально существующей в социальной среде, так и вымышленной (в этом случае эталоном субъективных оценок, жизненных идеалов индивида выступают литературные герои, исторические деятели прошлого и тому подобные персонажи).
  3. В соответствии с согласием или отрицанием индивидом норм и ценностей группы различают положительные и отрицательные референтные группы. Если социальные нормы и ценностные ориентации положительной референтной группы полностью соответствуют представлениям о нормах и ценностях индивида, то система ценностей отрицательной референтной группы при такой же степени значимости и важности оценок и мнения этой группы для индивида чужда и противоположна его ценностям. Поэтому в своём поведении он старается получить негативную оценку, «неодобрение» своих поступков и позиции со стороны этой группы.

В социологии и социальной психологии понятие «референтная группа» используется в основном для объяснения социально-психологических механизмов, участвующих в формировании в индивидуальном сознании установок ценностно-нормативной регуляции личности, а также при проведении социологических исследований.

Что такое референтная группа: простыми словами — Определение

Референтная группа — это группа людей с похожим социальным статусом, уровнем достатка, стилем и другими особенностями, с которой человек сопоставляет себя. Маркетинг позаимствовал этот термин из социальной психологии, чтобы обозначить группы, которые способны формировать желания и принятие решений со стороны покупателя.

Когда человек совершает покупку, он находится под давлением различных референтных групп, хотя он этого и не осознает. Например, покупая перекус или домашнюю пижаму, покупатель не очень считается со своей референтной группой, потому что, грубо говоря, пижама не предназначена для посторонних глаз. Однако, как только в дело вступают социальные факторы, например, когда продукты покупаются к званому ужину, а пижама — для пижамной вечеринки, давление референтных групп увеличивается и во многом формирует выбор товаров.

Если на званый ужин придут состоятельные гости с высоким социальным статусом, то вареная картошка и дешевый алкоголь могут быть странно восприняты гостями, что повлияет на отношение к хозяину стола, поэтому выбор будет в сторону дорогого алкоголя и более изысканных блюд. Если на костюмированной вечеринке, куда пригласили вашу четырнадцатилетнюю дочь, все будут любителями аниме Naruto, а ваша дочь придет в костюме Гарри Поттера, это могут не оценить.

Давайте рассмотрим, какие существуют виды референтных групп.

Виды референтных групп

Социологи различают референтные группы в зависимости от степени их важности для человека, уровню формальности отношений и по желанию человека отождествлять себя с определенными группами.

По степени важности выделяют два вида референтных групп.

  • Первичные. Это небольшие группы, в которых люди тесно связаны друг с другом и находятся в постоянном взаимодействии, например, семья и ближайшие друзья.
  • Вторичные. В этих группах люди взаимодействуют лишь время от времени и, как правило, по необходимости, например, коллеги по работе и соседи.

По формату отношений выделяют следующие группы.

  • Формальные. Сообщества такого типа, например, военнослужащие и политические партии, имеют строгую задокументированную структуру взаимоотношений. Поведение внутри формальных групп и следование их правилам сильно сказывается на продвижении по карьерной лестнице.
  • Неформальные. Эти группы не имеют четкой структуры, но взаимодействие в них обусловлено общими интересами, например, подобной группой могут быть друзья или товарищи по любительской футбольной команде и прочим клубам по интересам.

Референтные группы также различают по желанию человека отождествлять себя с ними.

  • Позитивные. Это такие группы, на которые человек равняется, подражает их правилам, стилю и перенимает их ценности. К примеру, Instagram-инфлюенсеры в вопросах моды, макияжа и музыки определяют вкус подростков.
  • Негативные. Группы, от которых человек хочет держаться подальше. Представители таких групп ассоциируются у человека с неуспешностью, низким рангом в обществе, отсутствием социальных привилегий и так далее. В негативные группы могут входить представители криминального мира, правоохранители, безработные — все зависит лишь от того, что для человека “хорошо”, а что “плохо”.

Давайте рассмотрим, как референтные группы могут формировать поведение покупателей.

Влияние референтных групп на потребителя

Существуют следующие виды влияния референтных групп на выбор товара.

  • Через социальное вознаграждение. Когда человек делает то, что от него ожидает референтная группа, он может получить соответствующее поощрение. Так, проявляющий инициативу работник может получить похвалу, повышение в должности и прибавку к зарплате. Человек склонен следовать нормам и правилам для того, чтобы заслужить признание и авторитет в определенной группе.
  • Через принуждение. Это влияние проявляется в виде осуждения или взыскания. В неформальном сообществе за нарушение правил группы над человеком могут смеятся, а в формальном, например, в офисе, можно потерять место или лишиться премии.
  • По всеобщему согласию. Это происходит, когда все участники группы согласны с тем, что правила, диктуемые сообществом — законны и справедливы. Например, студенты покупают тетради, потому что все согласны с тем, что конспектировать лекции необходимо.
  • Через самоидентификацию. Референтные группы могут оказывать влияние на образ жизни человека, основываясь на его стремлении войти или приблизиться к определенному сообществу. В зависимости от типа сообщества, требования к потребительским привычкам бывают менее или более строгими. Например, фанаты рок-группы должны всего лишь носить мерчендайз от своих любимцев, но чтобы быть причисленным к группе байкеров, необходимо обзавестись дорогим и мощным мотоциклом.

Поздравляем, вы узнали, что такое референтные группы, ознакомились с их типами и с тем, как они влияют на выбор товаров.

Ресурсы

  1. В “Записках маркетолога” вы ознакомитесь с альтернативным определением термина.
  2. В статье на Википедии вы узнаете классификацию референтных групп.
  3. В статье на Marketing Now вы узнаете, как мода и тренды изменяют поведение референтных групп и вместе с ними потребительское поведение человека, который причисляет себя к данным группам.

Обновлено: 06.01.2021

Оцените, насколько полезна статья «Референтная группа»

Оценка: 5 / 5 (4)

Эталонные (референтные) группы.

Содержание курса лекций.>Эталонные (референтные) группы.

Ключевые понятия.

Референтная (эталонная) группа. Группа взаимодействия (членская группа). Воображаемая группа. Позитивная и негативная эталонные группы. Информационная группа. Группа самоидентификации. Утилитарная референтная группа. Гендер и эталонные группы. Фанатизм.

Понятие референтной группы было введено в научный оборот Гербертом Хаймоном (Hymon) в его работе “Архивы психологии” в 1942 г. Под референтной группой он понимал группу, которую индивид использует для сравнительной оценки своего собственного положения или поведения. Хаймон проводил различие между группой, к которой принадлежит индивид, и референтной или эталонной группой, которая служит критерием для сравнения. Однако наиболее развернутый анализ референтных групп в контексте традиции функционализма дали Роберт Мертон и Алис Китт, в работе опубликованной в 1950 г.

Индивид может принадлежать к референтной группе или быть очень далеко от нее. Группа взаимодействия (термин Р.Мертона) или членская группа — это непосредственное социальное окружение индивида. Это группа, к которой он принадлежит. Если мы дорожим членством в данной группе, если мы стремимся закрепиться в ней и рассматриваем нормы и ценности ее субкультуры как наиболее авторитетные, стремимся быть похожими на большинство ее членов, то эта группа может считаться в качестве референтной. В этом случае группа взаимодействия и референтная группа просто совпадают, но их качественные характеристики совершенно различны. Если же мы считаем себя выше членов своей группы или рассматриваем себя как чужаков в ней, то как бы тесно мы не были связаны с ней, эта группа не является эталонной. В этом случае наше группа не предлагает нам привлекательных норм и ценностей.

Эталонная группа может быть реальной социальной группой или воображаемой, являющейся результатом социального конструирования, выступать в качестве статистической общности, члены которой могут и не подозревать, что для кого-то они одна сплоченная группа. Так, на протяжение многих десятилетий для многих советских людей существовала такая мифическая референтная группа как “Запад”, “Америка”. Если исключить членские референтные группы, то остальные можно определить как удаленные силовые социокультурные поля. Находясь на более или менее существенном удалении в физическом или социальном пространстве, она оказывают заметное влияние на потребительское поведение тех, кто не является их членами

Чем более закостенелым, замкнутым является данное общество, тем больше вероятность, что референтной группой индивида является его группа социального взаимодействия. Так, в докапиталистических обществах господствовало сословная социальная структура, при которой большинство людей рождались в определенном сословии (группа с социальным статусом, закрепленным законами) и оставались в нем всю жизнь, передавая свой сословный статус по наследству. В таком обществе крестьянину сравнивать себя с придворной аристократией, подражать ей было верхом нелепости. Капиталистическое или государственно-социалистическое (например, советское) общества открыты для социальной мобильности. Это значит, что родившийся в крестьянской семье имеет шансы прорваться на самый верх политической, административной или экономической иерархии. В таком обществе вполне разумен индивид, находящийся на дне, но подражающий тем, кто находится на самом верху. В таком обществе сближение с референтной группой потенциально реально. “Американская мечта” как важнейший миф Америки гласит, что каждый американец может стать президентом или миллионером. Примеров, говорящих о реальности этой мечты в американской мифологии полно. В советской мифологии также масса примеров героев, поднявшихся из “простых рабочих и крестьян” до высших постов в государстве. В постсоветском обществе основная масса богатейших людей страны еще вчера находились на том же этаже, что и большинство из нас.

Связь индивида с референтными группами часто является неустойчивой, подвижной, расплывчатой. Это значит, что на разных этапах биографии у него могут быть разные референтные группы. Кроме того, при выборе разных элементов стиля жизни, при совершении разных покупок индивид может ориентироваться на разные референтные группы. Например, если я спортсмен, то для меня при выборе спортивной одежды может выступать в качестве референтной группы какая-то команда или ее звезды, но если я не фанат, а просто нормальный спортсмен, то мнение спортивной звезды по вопросам, выходящим за пределы спорта, уже не являются авторитетными. И выбирая зубную пасту, я буду слушать дантиста, но не любимого чемпиона

Эталонные (референтные) группы могут быть позитивными и негативными. Позитивная эталонная группа — это та реальная или воображаемая группа, которая служит образцом для подражания, привлекательным эталоном. Чем ближе индивид к ней с точки зрения стиля жизни, тем большее удовлетворение он чувствует. Негативная эталонная группа — это реальная или мнимая (сконструированная) группа, выступающая в качестве отталкивающего примера, это группа, контакта, ассоциации с которой стремятся избежать. “Не чистят зубы, — пишет студентка В., — только бомжи, горькие пьяницы и люди, не особенно заботящиеся о своем моральном облике и здоровье зубов”.

Набор референтных групп имеет относительный характер. Это значит, что в обществе, состоящем из множества социальных групп и субкультур нет единого набора позитивных и негативных референтных групп, действительного для всех. Та группа, которая является образцом для подражания для одних людей, другими рассматривается как антиэталон (“Не дай Бог быть на них похожими”). В этом случае говорят: “Ты вырядился (-лась) как…”. В нашем обществе в качестве такого “комплимента” может быть сравнение с дояркой, колхозницей, деревенским жителем, новым русским, монахиней, “крутым” бандитом и т.д.

Референтные группы делятся на несколько видов: информационные (источники надежной информации), самоидентификации,

(1) Информационная референтная группа — это та группа людей, чьей информации мы доверяем. При этом не важно впадаем мы при этом в заблуждение или близки к истине. Главная отличительная черта такой группы состоит в том, что мы доверяем исходящей от нее информации. Эта группа проявляется в двух основных формах:

а) Носители опыта. В качестве такой группы могут выступать люди, попробовавшие на своей шкуре данный товар или услугу. Мы обращаемся к их дилетантскому опыту, чтобы подтвердить или опровергнуть сомнения относительно планируемой к покупк

б) Эксперты, то есть специалисты в данной области.. Эксперты — это группа, которая рассматривается окружающими как наиболее сведущая в конкретной области, чье суждение точнее всего отражает реальные качествам явления, товара, услуги и т.д.

Когда возникает потребность в эксперте? К ним обращаются, когда в рамках повседневности возникает проблемная ситуация, то есть такая ситуация, когда течение повседневной жизни нарушается (Ионин 1996: 97). Человек всю жизнь ел, не думая о зубах. И вдруг они так напомнили о себе, что он не может думать ни о чем, кроме зубов. Машина ездила ряд лет, а потом остановилась… Течение нормальной жизни нарушено, а наших знаний не хватает, чтобы выйти из проблемной ситуации.

К экспертам мы обращаемся и для поддержания нормального течения повседневной жизни. Энциклопедисты вымерли чуть позже мамонтов, поэтому даже самые выдающиеся из наших современников — дилетанты в большинстве областей, с которыми им приходится сталкиваться. Что же говорить о массе простых людей. Естественно, что в выборе товаров и услуг нам не остается ничего иного, как полагаться на мнение экспертов. Я ничего не понимаю в медицине, поэтому выбираю зубные пасты, щетки, лекарства, полагаясь в основном на мнение врачей. Я дилетант в радиотехнике, поэтому при выборе радиотоваров полагаюсь на суждения людей, которые являются или кажутся мне экспертами. Реклама широко пользуется услугами реальных или мнимых экспертов. Schwarzkopf все свои товары предлагает со стандартным слоганом: «Опыт профессионалов для Ваших волос».

Оценка эксперта способна резко изменить стоимость товара. Так, большинство картин покупается дилетантами, ибо искусствоведение — это особая наука, требующая длительной профессиональной подготовки, которая в конечном счете не ведет к богатству. Те же, кто имеет достаточно денег, чтобы покупать ценные картины, не могут, как правило, совмещать свою доходную деятельность с серьезным изучением искусства. Поэтому одна и та же картина, выставленная на рынке, на Арбате или на престижной выставке имеет совершенно разную цену: в первом случае это товар без сертификата качества, во втором допуск на престижную выставку является для дилетантов знаком качества. Такая же ситуация с книгами, изданными в столичном или провинциальном издательстве. Столица для дилетантов выступает как позитивная референтная группа, а провинция — как негативная. Лишь эксперт не нуждается в заключении эксперта для выбора товара. Однако эксперт — это всегда узкий специалист и за пределами своей узкой сферы компетенции он дилетант.

(2) Референтные группы самоидентификации Это группа, к которой индивид принадлежит и находится под прессом ее норм и ценностей. Он, возможно, и хотел бы избежать этого принуждения, но, как гласит поговорка, “с волками жить — по-волчьи выть”. Индивид принадлежит к данной группе и не может игнорировать свое членство в ней. Группа, к которой принадлежит индивид, прямо или косвенно вынуждает его придерживаться такого стиля поведения, в том числе и потребления, который рассматривается как “подобающий” для члена данной группы и избегать такого стиля, который считается в ней “неприличным”, “странным”.

(3) Ценностная референтная группа. Ценностная референтная группа — это реальная или мнимая группа людей, которые рассматриваются данным индивидом как яркие носители, выразители тех ценностей, которые разделяет и он. Поскольку же эта группа не просто втайне сочувствует этим ценностям, а активно их исповедует через свой стиль жизни и гораздо дальше него продвинулась по пути реализации этих ценностей, то индивид подражает этой группе, стремится следовать принятому в ней стилю поведения. Он не является членом данной группы, находится порою очень далеко от нее как в физическом, так и в социальном пространстве. Чаще всего в роли такой эталонной группы выступают “звезды” спорта, кино, поп-музыки и герои, выдающиеся деятели той сферы, к которой тяготеет данный индивид. Популярные певцы, актеры (как в жизни, так и в кино) нередко выступают в качестве законодателей моды.

В тех случаях, когда эталоном выступает не группа, а отдельный индивид, можно говорить о феномене эталонных звезд. В данном случае один человек, обладающий мощным индивидуально-личностным полем, оказывает влияние на вкусы и реальное потребительское поведении широких масс населения, превращая немодное в модное, безвкусное – в образец утонченности, старомодное – в современное и т.д. Например, во многом благодаря Виктору Цою «косуха» (кожаная куртка с косой застежкой-молнией) вошла в массовый обиход поклонников его творчества. И не удивительно, что реклама широко использует звезд для продвижения товаров, не скупясь на расходы. Например, компания «Pepsi Cola» сняла самый дорогой в истории США ролик с участием Бритни Спирс. Он обошелся фирме в 9 млн. долл., гонорар певицы сос

Чтобы занять видное место в такой группе индивиду надо обладать целым набором социальных и индивидуальных качеств. Прежде всего, необходимо занимать видное положение в обществе с точки зрения власти, денег или престижа. Иначе говоря, человек должен быть наверху, что вынуждает остальных смотреть на него снизу вверх. Но одного положения мало. Можно быть наверху, выставляя себя на смех (что часто и случается с представителями элиты). Успех приходит, когда ресурсы сочетаются с искусством, позиция дополняется индивидуальными качествами: наличием вкуса, умением репрезентировать себя и манипулировать вниманием окружающих.

Объективно оптимальной позицией для превращения в центр эталонной группы обладают женщины, приближенные к власти. Это т.н. «первые леди», т.е. жены глав государств, в монархических государствах – королевы и принцессы. Нередко их стиль потребления, одежды, прически и т.д. превращаются в образец для подражания для массы жителей данной страны, а порою и далеко за ее пределами. Но быть женой президента – совершенно недостаточно, чтобы оказаться эталоном потребления. Основная часть «первых леди» воспринимается согражданами довольно критично. Одни видят в них «теток», демонстрирующих возможность и при наличии денег блистать отсутствие вкуса. Другие видят «кукол», наряжаемых видными модельерами и стилистами, но лишенными собственного вкуса и индивидуальности, а потому не вызывающих желания по

Однако в этой социальной категории дам нередко встречались и встречаются те, кто стали настоящими эталонными звездами, притягивавшими к себе внимание массы людей и вдохновлявших на подражание. Один из классических примеров – первая леди Америки начала 1960-х гг. Жаклин Кеннеди. Она получила не только очень высокий статус, необходимый для эталонной роли, но и соединила его с молодостью, красотой, утонченным вкусом. Жаклин быстро приобрела такой авторитет, что могла легко отходить от моды, принятых стандартов, и все это благодаря ее мощному индивидуально-личностному полю воспринималось как новое слово в потреблении, как откровение.

Другим ярким примером такой эталонной звезды стала британская принцесса Диана. Она быстро превратилась в любимицу не только британцев. Миллионы женщин во всем мире с увлечением следили за сменой ее нарядов, за смелыми экспериментами. Диана могла позволить себе очень многое в области стилевых поисков, будучи уверенной, что в любом ее шаге почитательницы обнаружат утонченный вкус и будут следовать предложенным новым эталонам.

В СССР первую попытку стать эталонной звездой предприняла во второй половине 1990 гг. Раиса Горбачева, жена генерального секретаря ЦК КПСС, а затем и президента СССР. Она была первой женой лидера Советского Союза, которая начала играть типичную для Запада роль первой леди. Мир сразу заметил изящество и утонченность часто сменяемых ею нарядов. Она стала героиней западных светских хроник (когда и в чем была одета, как выглядела). Правда, соотечественницы, замученные ужесточавшимся в этот период тотальным дефицитом, не приняли ее как свою эталонную звезду. Наоборот, она стала для широких масс дополнительным фактором и без того сильного раздражения властью.

Эталонные звезды сами по себе не появляются. Это результат сложного процесса социального конструирования звездности. Индивидуально-личностное поле человека приобретает социально значимый характер благодаря СМИ и рекламе. Индивид оказывает в центре внимания фоторепортеров, журналистов, в т.ч. тех, кто интересуется стилем жизни, внешностью и т.д. И тогда новый наряд не остается незамеченным: оператор или фоторепортер концентрируют на нем свое внимание, притягивая взгляд и зрителей, читателей. Комментаторы в устных и письменных отчетах о светских тусовках обращают внимание на изменениях в облике. Все это тиражируется на огромные аудитории. Индивидуальное потребление превращается в феномен культуры

(4) Утилитарная референтная группа. Это группа, которая располагает арсеналом позитивных и негативных санкций, то есть способна как наградить, так и наказать индивида. В таком качестве могут выступать самые разные реальные социальные и мнимые группы. Например, служащий учреждения одевается так, как нравится начальнику, дабы не раздражать его и не создавать препятствий для собственной карьеры. Перед работой, наступая на горло собственной песне, он не пьет водку и не ест чеснок, даже если очень хочется, поскольку знает, что во власти начальника уволить его за такие особенности стиля потребления. Юноша подбирает такой стиль поведения, который вызывает симпатию если не у всех, то у избранной части девушек или даже одной, но самой лучшей. Девушки в данном случае выступают как утилитарная референтная группа, располагающая таким арсеналом позитивных и негативных санкций как явные и скрытые проявления симпатии, любви, антипатии, презрения.

Особенно сильно влияние референтной группы сказывается на поведение значительной части девушек и женщин. Именно среди них особенно заметна готовность идти на самые большие жертвы, неудобства ради того, чтобы вызвать восторг или просто внимание той части мужчин, которые являются референтной группой или зависеть, одобрение у других женщин, выступающих в качестве второй референтной группы. Так, давно медиками доказано, что высокие каблуки оказывают вредное воздействие на здоровье женщин. Однако вновь и вновь мода на них возвращается и миллионы одевают эту красивую, но неудобную обувь. Для чего? Как объяснил король лондонской обувной моды Маноло Бланик, “Высокие каблуки возвышают женщину, делают ее сильной для того, чтобы сводить с ума мужчин и завоевывать мир” (Маслов 6.11.97). Таким образом, ключ к пониманию женского потребительского поведения нередко лежит во вкусах мужчин.

Данный механизм группового влияния обычно проявляется при наличии ряда условий. (1) Чаще всего этот тип референтной группы оказывает влияние при совершении действий, видимых окружающим или ведущих к результатам, которые не могут быть не замечены окружающими (например, покупка верхней одежды). (2) Индивид чувствует, что окружающие имеют в своем распоряжении позитивные или негативные санкции по отношении к нему (одобрение — насмешка и т.п.). (3) Индивид мотивирован бороться за получение вознаграждения группы и уход от наказания с ее стороны (например, стремится сделать карьеру или завоевать симпатию противоположного пола) (Loudon & Bitta: 277).

Гендерный срез референтных групп.

Чьи глаза представляет мужчина, выбирая предметы демонстративного потребления (прежде всего, конечно, одежду)? А чьи глаза представляет женщина? На этот вопрос нет однозначного ответа. С одной стороны, сексуальное притяжение другого пола оказывает мощное воздействие на потребительское поведение, которое мотивируется желанием нравиться либо всем представителям «той стороны», либо только избранным. Но с другой стороны, представители своего пола также выступают как важная референтная группа. Однако механизм воздействия этих групп разный.

Мужчины, как правило, воспринимают целостный образ замеченной (!) женщины. Отвернувшись, они часто не в состоянии вспомнить даже ключевых деталей облика. Мужчина, который не заметил новой прически, кофточки, помады и т.д. своей подруги или жены – типичное явление. В их глазах чаще всего остается общее впечатление: красиво или некрасиво выглядит данная женщина. Они замечают только те детали, которые бросаются в глаза и коренным образом меняют весь облк. Поэтому ориентация на мужчин как референтную группу не может быть примитивной. Аналогичным образом редко кто из женщин вникает в детали мужской субкультуры, например, в значки и нашивки на военном мундире, особенности конструкции мотоцикла и т.д. Правда, многие женщины внимательны к деталям повседневной мужской одежды не меньше, чем к деталям женской

Покупка теней:
Довольная, я вышла из магазина, держа в руке заветную коробочку. Я испытывала неописуемое удовольствие! … Первое разочарование постигло меня, когда я пришла домой. Сообщив мужу о покупке, я ожидала от него ответной реакции. Но ничего подобного не произошло! Его совершенно не интересовало то, о чем я говорила. Будь на его месте женщина, она бы обязательно попросила меня показать тени и дать их попробовать. Тогда удовольствие от покупки продлилось бы на более длительный период времени. Ведь если женщина что-то покупает, ей хочется показать покупку, похвастаться ею. Желательно, чтобы человек, которому она откроется, имел родственную душу. Теперь, надеюсь, Вы понимаете, что весь эффект от покупки был смазан, когда я наткнулась на стену непонимания со стороны моего мужа. Именно тогда я и подумала, что совершила необдуманные траты, купила то, без чего могла бы обойтись. Оказывается, спуститься с небес на землю можно в один миг (Я.Воскресенская)
В результате в качестве референтных групп при демонстративном потреблении выступают представители как своего, так и другого пола, но их влияние в качестве «зеркала» существенно различается. Женщина формирует свой гардероб, осознанно или неосознанно стремясь создать образ, привлекательный для мужчин (хотя и не для всех, конечно). В то же время опытные женщины понимают, что редкий мужчина заметит и оценит ее мастерство во владении языком красоты, а ведь повседневная деятельность по созданию себя красивой и разной концентрируется в основном на этом уровне. Поэтому для женщин большую роль в качестве референтной группы играют другие женщины (прежде всего своего круга). Именно они способны заметить и оценить мелкие изменения в покрое одежды, в тональности косметики, в приближении новой покупки к самым модным моделям. В результате оценивающие женские глаза играют особенно заметную роль в формировании повседневного потребительского поведения, которое нередко проявляется в почти ежедневных модификациях облика. Аналогичным образом прослеживается гендерная специфика и референтных групп, формирующих мужское потребительское поведение, хотя мужская субкультура меньше внимания уделяет деталям одежды, парфюмерии, но более концентрируется на предметах, обслуживающих профессиональную деятельность и хобби (автомобили, компьютеры, рыболовные и охотничьи принадлежности, спортивные снаряды и т.д.).

Фанатизм.

Наиболее яркой формой проявления ориентации на референтные группы или отдельных их членов является фанатизм, часто встречающийся среди спортивных болельщиков, любителей рок- и поп-музыки. Любимые игроки и звезды шоу-бизнеса превращаются в идолов, наделяемых особыми качествами. Им покланяются, им готовы следовать во всем, их хотят видеть как можно чаще (отсюда погоня за их изображениями, сопровождение на гастролях и т.д.).

Мать одной девушки-фанатки пишет в газету: «У моей дочери поехала крыша: забросив учебу, она уже почти два года мотается по стране с такими же полоумными. Часами стоят под дверями московских клубов и караулят вход (выход) своих любимцев, чтобы в течение одной минуты проорать им «Я люблю тебя!». Влюбилась она в «Иванушек International», причем во всех сразу, внезапно и всерьез…Вся ее жизнь сосредоточилась вокруг гастролей этой группы. Она только в Одессе вместе с ними побывала 7 раз. Причем деньги на эти поездки она выколачивает из матери путем душераздирающих воплей…» (Малышева и Николаева 2000).

Использование механизма референтных групп в бизнесе.

Тот факт, что потребители, осознавая или не осознавая это, оглядываются на свои референтные группы, давно замечен производителями товаров и торговыми фирмами. Многие фирмы опираются на него в продвижении своей продукции. Это проявляется прежде всего в рекламе. Во-первых, для рекламы продукта используются известные и уважаемые многими люди. Доверие к ним нередко может вызывать и доверие к рекламируемому товару («Не может же такой приличный человек рекламировать халтуру или что-то вредное»). Во-вторых, реклама часто использует экспертов (реальных специалистов в данной области или ссылки на выводы и рекомендации экспертных организаций) или псевдо-экспертов (актеров, играющих врачей, ученых и т.д.). В-третьих, в рекламных сообщениях нередко текст произносится реальными потребителями, которые делятся своим восторгом по поводу чудесного открытия данного товара. Часто в качестве реальных потребителей используются звезды. Вывод простой: «Хочешь быть такой? Делай как они!»

В журнале «Космополитен» есть рубрика «Звездный стиль». В ней предлагаются товары, используя которые потребитель может повторить тут же приводимый образ известной красавицы. «Обворожительная Мила Йовович выглядит сногсшибательно в любом имидже… Ее вечерний макияж ты сможешь повторить всего за несколько минут». («Космополитен», 2002, 11: 67). Или после описания опыта других звезд: «Бери с них пример, и восхищенные взгляды будут направлены только на тебя» (2002, 10: 76).

Ведущие телевидения – одна из наиболее публичных профессий: они всегда на виду у миллионов людей. Редко кто может соперничать с ними в этом отношении. Фирмы, занимающиеся производство и сбытом одежды, активно их используют для ненавязчивого продвижения своих товаров. С ведущими подписывается контракт о демонстрации ими предлагаемых образцов одежды. В одних случаях одежда только демонстрируется, а затем отправляется обратно в магазин. Некоторые телеведущие, которые котируются как наиболее популярные, получают демонстрационные образцы в подарок. На НТВ телеведущие получают всю одежду в подарок (АиФ.2000.№42: 24). Сибирская фирма «Чемпион-Фудс-М» подписала со знаменитым борцом Александром Карелиным контракт, в котором он дал согласие на использование своего изображения в рекламных целях. В оплату этой услуги фирма взяла на себя обязанности спонсора российской сборой по греко-римской борьбе (АиФ.2000.№42: 24).

В свою очередь государственное регулирование потребления часто исходит из имеющихся представлений о референтных группах. Так, подготовленные в Государственной Думе Российской Федерации поправки к закону о рекламе (2002 г.) включили в себя ограничения в использовании механизма референтных групп в рекламе пива. Эта реклама не должна:
— вестись от имени общественных и политических деятелей, известных актеров, деятелей культуры и спортсменов;
— размещаться в печатных изданиях и радиопрограммах, специализирующихся на вопросах охраны здоровья, экологии, образования.

См. по этой теме также в «Хрестоматии»:

Библиография по теме «Референтные (эталонные) группы».

  • Ионин Л.Г. Социология культуры. М.: Логос, 1996.
  • Малышева Н. и Ю.Николаева. Девочки, хватающие звезд // Аргументы и факты. 2000. №42. С.18.
  • Маслов С. Женщины могут повыкаблучиваться //Комсомольская правда. 1997. 6 ноября. С.18.
  • Loudon D. and A.J.D.Bitta. Consumer Behavior. Concepts and Applications. Third edition. New york et al.: McGraw-Hill Bo
  • Luck D.J., O.C.Ferrell, G.H.Lucas, Jr. Marketing Strategy and Plans. 3rd ed., Englewood Cliffs, New Jersey : Prentice Hall, 1989.
Следующая лекция: Мода как социальный феномен.

группировка товаров по влиянию референтных групп, влияние референтной группы, референтная группа самоидентификации, потребность в экспорте, позитивные и негативные референтные группы

Добавлено в закладки: 0

Что такое группа референтная? Описание и определение понятия

Группа референтная – это социальная группа, которую данный индивид считает для себя стандартной, и воспринимает как систему отсчета для формирования своих ценностей, а также для оценки себя и других. Референтные группы могут выполнять различные функции. Так, различают группы сравнительные и нормативные, идеальные и группы присутствия, положительные и отрицательные. Для индивида, одна и та же группа может выступать сразу в нескольких качествах, к примеру, быть одновременно и сравнительной, и нормативной.

Референтная группа — это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.

Рассмотрим более детально термин группа рефернтная.

Классификация групп

По выполняемым функциям различают нормативные и сравнительные референтные группы, по факту членства в группе — группы присутствия и идеальные, в соответствии с согласием или отрицанием индивидом норм и ценностей группы — положительные и отрицательные референтные группы.

Нормативная референтная группа выступает источником норм, регулирующих поведение индивида, ориентиром по ряду значимых для него проблем. В свою очередь, сравнительная референтная группа является для индивида эталоном в оценках себя и окружающих. Одна и та же референтная группа может выступать и как нормативная, и как сравнительная.

Несмотря на большое количество референтных групп которые в той, или иной мере оказывают воздействие на покупателя (потребителя), маркетологау особый интерес представляют лишь три:

  • членская группа;
  • группа устремления;
  • нежелательная группа.

Членская группа – это группа, которая оказывает на человека прямое влияние. Является группой, к которой человек имеет принадлежность и с которой он производит взаимодействие;
Группа устремления – это группа, принимая участие в которой потребитель будет стремиться стать и с которой он хотел бы отождествлять себя. Это может быть, к примеру, какое-нибудь профессиональное сообщество, группа иного социального статуса.
Нежелательная (диссоциативная) группа – это группа, ценностными ориентациями и поведения в которых человек не приемлет и потому стремится держаться от нее подальше.

Существует реальная и кажущаяся референтная группы

Также можно можно выделить такие референтные группы:

– информационная – носители информации Среди них различают носителей опыта и экспертов;

– ценностная – это эталон ценностно-нормативной системы;

– утилитарная – является группой носителей материальных или иных благ, являющиеся важными для индивида. Для мужчин утилитарной референтной группой будут женщины, а для женщин – лица мужского пола;

– группа самоидентификации – это группа, с которой производит идентификацию личность, членом которой себя считает.

Типология референтных групп

Индивид имеет возможность принадлежать к референтной группе или же быть далеким от нее. Группа взаимодействия (термин Р.Мертона), или членская группа, – является непосредственным социальным окружением индивида. Это группа, принадлежность к которой не оспаривается. Если человек дорожит членством в данной группе, то он будет стремиться закрепиться в ней и рассматривает нормы и ценности ее субкультуры как авторитет для себя, стремиться быть похожим на большинство ее членов, то эту группу можно назвать референтной для этого человека. В таком случае группа взаимодействия и референтная группа будут просто совпадать, но их качественные характеристики являются абсолютно различными. Если же человек считает себя выше членов своей группы или рассматривает себя как чужака в ней, то как бы тесно он не был связан с ней, такую группу нельзя назвать эталонной. В этом случае группа не может предлагать привлекательные нормы и ценности.

Эталонная группа – это реальная социальная группа или воображаемая, которая является как результат социального конструирования, выступает в качестве статистической общности, члены группы могут и не подозревать, что кому-то они являются одной сплоченной группой. К примеру, на протяжении десятилетий для большинства советских людей была такая мифическая референтная группа, под названием “Запад”, “Америка”.

Чем более закостенелое, замкнутое данное общество, тем большей будет вероятность, что референтную группу индивида будет является его группа социального взаимодействия. К примеру, в докапиталистическом обществе господствует сословная социальная структура, при помощи которой большинство людей рождаются в определенном сословии (группа имеющая определенный социальный статус, который закреплен законами) и оставались в нем всю жизнь, передавая свой сословный статус по наследству. В таком обществе крестьянину сравнивать себя с придворной аристократией, подражать ей было верхом нелепости. Капиталистическое или государственно-социалистическое (например, советское) общества могут быть открытыми для социальной мобильности. Это будет значить, что тот кто родится в крестьянской семье не будет иметь шансов прорваться к самому верху политической, административной или экономической иерархии. Такое общество вполне разумно индивиду, который находится на дне, но который подражает тем, кто может находиться на самом верху. Такому обществу сблизиться с референтной группой потенциально возможно. “Американская мечта” как главный миф Америки провозглашает, что каждому американцу возможно стать президентом или миллионером. Примеры, доказывающие что эта мечта реальна в американской мифологии достаточно. Советская мифология также изобилует массой примеров героев, которые поднялись из “простых рабочих и крестьян” к высшим постам государстве.

Связь индивида и референтных групп очень часто бывает неустойчивой, подвижной и расплывчата. Это означает, что по разным этапам биографии он может принадлежать к разным  референтным группам. Более того, во время выбора различных элементов стиля жизни, во время совершения разных покупок индивиду следует ориентироваться на различные референтные группы.

К примеру, в случае  если перед нами спортсмен, то для него при выборе спортивной одежды может выступить в качестве референтной группы любимая команда или звезда спорта, но если он не является чьим-то фанатом, а просто спортсменом, то мнение спортивной звезды по вопросам, которые выходят за пределы спорта, уже не будут являться авторитетными. И на выбор зубной пасты скорее повлияет мнение дантиста а не любимого спортсмена. Хотя, конечно же может быть и иначе.

Позитивные и негативные референтные группы

Эталонные (референтные) группы бывают как позитивные так и негативные. Позитивная эталонная группа это такая группа будто реальная или воображаемая,  которая будет служить образцом для подражания, привлекательный эталон. Чем больше индивид будет перенимать с нее стиль жизни, тем большим удовлетворением он будет обладать. Негативной эталонной группой называют реальную или мнимую (сконструированную) группу, которая выступает в качестве отталкивающего примера, это группа, контактировать  или ассоциировать с которой себя не хотят.

Набором референтных групп могут заниматься при относительном характере. Это означает, что в обществе, которое состоит из множества социальных групп и субкультур, не может существовать единый набор позитивных и негативных референтных групп, который будет действительным для всех. Та группа, которую можно считать образцом для подражания для одних людей, другие люди могут рассматривать как антиэталон (“Не дай Бог быть на них похожими”). У нас зачастую не хотели бы быть похожими на доярку, колхозницу, деревенского жителя, нового русского, монахиню и т.д.

Референтные группы можно разделить на несколько видов: информационные (источниками надежной информации), самоидентификации, ценностные.

Информационная референтная группа является той группой людей, информации из уст которой мы доверяем. При этом не является важным, находимся ли мы при этом в заблуждении или являемся близкими к истине. Главной отличительной чертой такой группы является то, что мы доверяем информации, которая исходит от нее. Эта группа может проявляться в двух основных формах:

а) Носители опыта. Как такая группа может выступать люди, которые попробовали “на своей шкуре” этот товар или услугу. Мы можем обратиться к их дилетантскому опыту, с целью подтвердить или опровергнуть сомнения по поводу планируемой покупки модели товара.

б) Эксперты, то есть являющиеся специалистами в данной области. Эту группу, которая рассматривается людьми как наиболее сведущая в данной области, чье суждение может точнее всего отразить реальные качества явления, товара, услуги и т.д.

Потребность в экспорте

Когда может возникнуть потребность в эксперте? К нему могут обратиться, если в рамках повседневности возникнет проблемная ситуация, если в течение повседневной жизни входит нечто неожиданное (Ионин 1996: 97). Человек всю жизнь ел, не задумываясь о зубах. И как на зло они напоминают о себе так, что он уже не сможет думать ни о чем, за исключением зубов. Машина ездила себе некоторое время, а потом встала… Наступает конец нормальной жизни, а наших знаний  и опыта не достаточно, чтобы преодолеть проблемную ситуацию.

К экспертам мы обращаемся чтобы поддерживать нормальное течение повседневной жизни. дажесреди самых выдающихся наших современников выдающиеся из наших современников – дилетанты в большинстве областей, с которыми они имеют честь сталкиваться. Что же можно сказать о массе простых людей. Не удивительно, что в выборе товаров и услуг мы не имеем ничего другого, как принимать во внимание мнение экспертов. Я ничего не смыслю в медицине, поэтому выберу зубную пасту, щетку, лекарство, опираясь в основном на мнение врачей.

Референтная группа самоидентификации

Референтную группу самоидентификации можно назвать такую группу, к которой индивид принадлежит и находится под давлением ее норм и ценностей. Он, может быть, и хотел бы не поддаваться этому принуждению, но, как говорится в поговорке, “с волками жить – по-волчьи выть”. Группа напрямую или косвенно будет вынуждать его придерживаться такого стиля поведения, среди прочего и потребления, который может рассматриваться как “подобающее” для члена данной группы, и заниматься избежанием такого стиля, который можно считать в ней “неприличным”, “странным”.

Ценностная референтная группа – можно назвать реальную или мнимую группу людей, которые будут рассматриваться этим индивидом как яркие носители, выражающие те ценности, которые разделяет и он. Потому как эта же группа не просто тайком сочувствует этим ценностям, а занимается их исповеданием через свой стиль жизни и намного дальше него продвинулась в деле реализации этих ценностей, то индивид будет подражать этой группе, а также стремиться следовать принятому в ней стиля поведения. Он может не являться членом данной группы, находиться иногда очень далеко от нее как в физическом, так и в социальном пространстве. Зачастую всего в роли этой эталонной группы могут выступать “звезды” спорта, кино, поп-музыки и герои, выдающиеся деятели той сферы, являющейся преобладающей в формировании данного индивида.

Утилитарная референтная группа – это группа, располагающая арсеналом позитивных и негативных санкций, а значит она может как наградить, так и наказать конкретного индивида. В данном качестве могут выступить самые разные реальные социальные и мнимые группы.

К примеру, служащий учреждения может одеваться так, как нравится начальнику, чтобы не раздражать его и не заниматься созданием препятствий для собственной карьеры. На работе, даже при всем желании он не будет пить водку и есть чеснок, потому как он знает, что начальник имеет власть уволить его за такие особенности стиля потребления. Юноша может подбирать такой стиль поведения, вызывающий симпатию если не у всех, то у избранной части девушек или даже одной, но самой лучшей. Девушки в таком случае будут выступать как утилитарная референтная группа, которая располагает таким арсеналом позитивных и негативных санкций, как явные и скрытые проявления симпатии, любви, антипатии, презрения.

Влияние референтной группы

Особенно сильно влияние референтной группы сказывается на поведении значительной части девушек и женщин. Именно среди них особенно заметна готовность идти на самые большие жертвы, неудобства ради того, чтобы вызвать восторг или просто внимание той части мужчин, которые являются референтной группой, или зависть, одобрение у других женщин, выступающих в качестве второй референтной группы.

Так, давно медиками доказаны, что высоким каблуки оказывают вредное воздействием на здоровье женщин. Но вновь и вновь мода на них будет  возвращаться, и миллионы продолжают одевать эту красивую, но неудобную обувь. Почему? Как объяснил король лондонской обувной моды Маноло Бланик, “высокие каблуки возвышают женщину, делают ее сильной для того, чтобы сводить с ума мужчин и завоевывать мир” (Маслов 6.11.97). Таким образом, ключ к пониманию женского потребительского поведения нередко лежит во вкусах мужчин.

Группировка товаров по влиянию референтных групп

При совершении различных покупок индивид испытывает разное по силе давление референтных групп. Так, покупая пищу, одежду и другие товары первой необходимости в условиях острой нужды, люди не оглядываются на свою референтную группу: голод и холод диктуют эти покупки. Однако при наличии выбора конкретного вида товара первой необходимости индивид уже находится под влиянием своей референтной группы.

Многие продукты несут отпечаток престижности: разного рода деликатесы, дорогие спиртные напитки. В каждой группе свои нормы сервировки стола: хочешь считаться своим – сервируй стол не ниже принятых в этой группе стандартов (влияние группы самоидентификации). Если для хозяев ценностные референтные группы на Западе, то на столе превалируют импортные продукты специфически западного типа (“Кока-кола”, маринованная кукуруза, специфические приправы и т.п.). Если же хозяева ориентируются на нравы русской старины, то тут упор будет на отечественные, простые продукты, национальную кухню. Аналогичным образом и марка одежды связана с избранной референтной группой. В то же время предметы первой необходимости, которые не подлежат показу посторонним, выбираются при минимальном воздействии референтных групп.

При покупке предметов, считающихся в данной стране роскошью, влияние рефрентной группы сильно по всем направлениям.

Мы коротко рассмотрели определение термина референтная группа, группировка товаров по влиянию референтных групп, влияние референтной группы, референтная группа самоидентификации, потребность в экспорте, позитивные и негативные референтные группы, типология референтных групп, классификация групп . Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Что такое референтные группы? | Блог

На поведение людей оказывает влияние его окружение. Референтные группы – это группировки, чьи взгляды и поступки воспринимаются как эталон, шаблон для поведения. Они могут быть вымышленными или реальными, что зависит от психологических особенностей человека. Это опора и центр человеческого мировоззрения, без которого невозможно функционирование общества.

Что это такое?


Выделяют несколько определений. Референтные группы – это:

Организованная группа людей, которая оказывает непосредственное влияние на мысли, действия, чувства другого человека и способна определить его модель поведения;
Определенная группа людей, которые являются эталоном, кумиром, примером для подражания индивида.
Примерами могут быть: аристократы для низших слоев населения, богачи для богатых, звезды шоу-бизнеса для фанатов, писатель для читателей, семья для ребенка. Список расширяем в зависимости от жизненной ситуации. Каждый случай рассматривается в индивидуальном порядке.

Личность ориентируются на те идеалы, которые ей подходят. В разных обществах сложились различные мнения. Люди могут относиться к нескольким референтным группам в зависимости от предпочтений, интересов.

Понятие референтных групп


Референтные группы – сообщества, модель поведения которых считается образцовой. Это может быть реальная (школа, семья, правительство) или вымышленная организация (субкультура, богема). Среди молодежи стал популярен последний вариант.

Референтные группы не определяют постоянной модели поведения. Человек выбирает образец в зависимости от обстоятельств. Индивид покупает разные товары, основываясь на популярности бренда, выбирает жизненные ценности, отличные от предыдущих представлений.

Группа взаимодействия – понятие, которое тесно соприкасается с референтными группами. Это те люди, с которыми общается отдельная личность.

Разновидности референтных групп


Психологи выделяют несколько типов референтных групп:

первичные – участники постоянно взаимодействуют на протяжении жизни;
вторичные – члены сообществ периодически общаются, а численность может меняться;
формальные – официально зарегистрированные организации, оказывающие влияние на статус, положение человека в обществе;
неформальные – неофициальные группировки, сформированные на добровольной основе, развивают человеческие качества, оказывают существенное влияние на развитие личности;
позитивные – группы, у которых человек перенимает модель поведения;
негативные – группировки, вызывающие отталкивающие ощущения и негативные эмоции у людей.
Невозможно объективно разделить группы на позитивные и негативные. Человек самостоятельно определяет шаблон поведения.

Влияние на общественность


Референтная группа оказывает непосредственно влияние на участников. Это влияние может быть разным:

Вознаграждение. Человек получает поощрение, что мотивирует на дальнейшие действия. Сотруднику выплачивают денежное вознаграждение, повышают в должности. Это помогает получить признание в обществе, заработать авторитет.
Принуждение. Обратное влияние. Человека могут лишить премии, сместить с должности, сделать выговор. Это занижает его социальный статус, индивида ждет презрение, насмешки.
Легитимность. Люди следуют правилам сообщества, в которое верят. Нет необходимости в принуждении и дополнительных санкциях.
Самоидентификация. Влияние основано на желание человека к групповой принадлежности. Нет строгих норм и правил. Все зависит от отдельной личности.
Эти правила применимы в маркетинге. Отправляясь в магазин многие поддаются влиянию рекламы престижных брендов. Продумывая маркетинговую стратегию, важны знания влияния референтных групп на мышление покупателей.

Референтная группа это…

Референтная группа — это социальное объединение, на которое индивид ориентируется при оценке своих убеждений. Вот такое короткое определение в обществознании.

Обращаю ваше внимание на то, что нельзя говорить: «Референтная группа — это группа, для которой характерны….», потому как нельзя определять термин через него же самого. Кстати, более подробно, как правильно формулировать определения, я говорил в этом видео.

Это довольно важная тема для ЕГЭ по обществознанию. Она соотносится с темой, что такое социальная группа.

Как всегда тему раскроем на конкретных примерах и с разных сторон.

Суть

Впервые о референтных группах заговорил психолог Г. Хаймен в 1942 году. В психологии — это любая группа, нормам, ценностям, установкам, убеждениям которой индивид стремится соответствовать.

Почему это происходит? Почему люди склонны к тому, чтобы ориентироваться на ценности какой-то непонятной группы? Ну, ответ прост — люди — социальные животные, им необходимо общаться между собой. Тем более, группе человек не чувствует себя одиноким, есть групповое сознание, которое сильнее индивидуального и способно подчинять его себе. Я думаю поэтому.

В психологии также выделяют ингруппы и аутгруппы.

Ингруппа (внутренняя) — это общность, в которую человек входит, становится ее участником. Для этой ситуации характерна антитеза «мы — они». Мы — свои. Они — чужие. Мы — 11 а класс, мы свои. А они — 11 б класс — какие другие люди, у них все по-другому.

Аутгруппа (внешняя) — это общность, в которую индивид не входит, и себя с ней не отождествляет.

В идеале твоя РГ должна быть ингруппой. Тогда ты чувствуешь себя «в теме», вместе с единомышленниками. Социологи доказали, что люди занимаются любой деятельностью (играют, работают) лучше в именно в такой ситуации. Когда такое совпадение есть — такая РГ называется позитивной.

И есть противоположная ситуация: когда ты не чувствуешь себя частью группы. Ты можешь к ней принадлежать, но не можешь почувствовать себя ее участником. В этом случае твоя РГ является для тебя аутгруппой — и, значит она — негативная.

Например, ты перешел в другую школу, и в новом классе не нашел общего языка с ребятами. Скорее всего у тебя не будет мотивации хорошо учиться. Ты будешь искать другую группу себе. И может быть, твоей референтной группой станут всякие субкультуры: рейверы, панки, готы, яппи, хиппи. 

У подростков так часто и бывает. Юноши и девушки «тусуются» на улице не просто так. Они ищут либо уже нашли свою референтную группу, и хотят превратить ее в позитивную для себя. Все это характерно для молодежи как социальной группы.

Семья может и должна быть референтной группой

Такое случается, когда семья, как социальная группа, не выполняет своих функций в полном объеме. Поскольку, объективно — старшие члены семьи должны следить за ситуацией и создавать условия, чтобы у ребенка референтной группой были те сообщества, которые будут влиять на него позитивно, а не деструктивно.

Чтобы «вырвать» подростка из «лап» деструктивной негативной референтной группы (которую он-то для себя считает позитивной), членам семьи надо съездить куда-нибудь, отдохнуть вместе. В общем, надо чтобы семья реализовывала свою рекреационную функцию в полном объеме. На таком отдыхе можно поговорить с детьми, найти какое-то взаимопонимание, пойти на какие-то компромиссы.

Функции 

Референтная группа выполняет ряд важнейших функций в жизни личности.

  1. Нормативная функция — референтная группа «навязывает» своим участникам «свои» социальные нормы, ценности, убеждения и следит за их соблюдением. Ну, к примеру, вряд ли на тусовку рейверов придете в деловом костюме и без волос, выкрашенных в кислотный цветик семицветик!
  2. Оценочная — индивид постоянно оценивает себя сквозь призму ценностей своей референтной группы — насколько он ей соответствует.
  3. Функция социализации. Референтная группа участвует в усвоении индивидом норм и ценностей общества, индивид отрабатывает в ней те или иные социальные роли, которые соответствуют занимаемому в этой группе социальному статусу. В этом смысле рассматриваемые группы являются агентами социализации.
  4. Функция социального контроля. Как уже было сказано, рассматриваемые группы следят за соблюдением своими участниками норм и правил жизни общества, или своих каки-то норм. Ситуация нормальная, когда эти нормы не идут вразрез с нормами морали и пр.

А на этом все! Поделитесь этой статьей с друзьями в социальных сетях: вам, может, все равно, а нам приятно!

Поделиться в соц. сетях

РЕФЕРЕНТНАЯ ГРУППА — это 📕 что такое РЕФЕРЕНТНАЯ ГРУППА

        (от лат. refero — отношу, связываю, сопоставляю), эталонная группа, представленная в сознании индивида группа людей, нормы и ценности которой выступают для него эталоном. Понятие «Р. г.» возникло для описания и объяснения того факта, что в своём поведении люди ориентируются не только и не столько на ту группу, к которой фактически принадлежат, но на ту, к которой сами себя относят для сравнит. оценки своих достижений и статуса. Для индивида Р. г. может выступать как стандарт для самооценки (компаративные Р. г.) и как источник его установок, норм и ценностей (нормативные Р. г.).

        Р. г. может совпадать или не совпадать с группой, к которой принадлежит индивид. Различают также «реальные» и «вымышленные», «позитивные» и «негативные» Р. г. (напр., из-за неприязненного отношения к «Р. г. учителей» ребёнок иногда поступает вопреки их требованиям).

        Как правило, у индивида бывает неск. Р. г. С возрастом число их увеличивается, в зависимости от содержания решаемой проблемы человек обращается к разным Р. г., нормы которых могут взаимоподкрепляться, не пересекаться или вступать в противоречие. Последнее ведёт к внутриличностным конфликтам, а иногда и к психич.заболеваниям. С возникновением новых Р. г. прежние могут сохранять своё влияние. Теория Р. г. изучает их типы, факторы и причины образования. Одна из гл. её проблем — изучение детерминант выбора индивидами тех или иных Р. г.

        Концепция Р. г. используется при изучении формирования личности и социальной регуляции поведения индивида («предвосхищающая социализация», напр., объясняется тем, что индивид заранее усваивает нормы и ценности той группы, членом которой надеется стать); при анализе взаимосвязи менаду объективным положением человека в социальной структуре и его субъективным представлением об этом, для исследования причин возникновения некоторых межиндивидуальных и вну-триличностных конфликтов и т. п. Изучение Р. г. индивидов важно для оптимизации воспитат. работы, предупреждения преступности, повышения эффективности пропаганды.

        Социология сегодня, пер. с англ., М., 1965; Шибутани Т., Социальная психологич. пер. с англ., М., 1969; Яковлев А. М., Преступность и социальная психологич. М., 1971; Метревели В. Г., К вопросу о теории Р. г. в совр. бурж. социологии, «Социологич. исследования», 1975, № 4; Ольшанский В. Б., Группа присутствия и эталонная группа, в кн.: Социальная психологич. М., 1975; Кон И. С., Психология юношеского возраста, М., 1979; Социальная психология личности, М., 1979; Щедрина Е. В., Референтность как характеристика системы межличностных отношений, в кн.: Психологич. теория коллектива, М., 1979; Андреева Г. М., Социальная психологич. М., 1980; Merton R. К., Social theory and social structure, Glencoe, 19682.

Философский энциклопедический словарь. — М.: Советская энциклопедия.Гл. редакция: Л. Ф. Ильичёв, П. Н. Федосеев, С. М. Ковалёв, В. Г. Панов.1983.

Секция социологии 13 Ref. Группа. # Социология 3 d (i) Референтная группа… | by jacobthanni

Секция социологии 13 Ref. Группа

# Социология 3 d (i)
Поведение референтной группы

1. Референтная группа — это группа, которую люди используют в качестве основы для своей самооценки, чтобы сравнивать и формировать свои собственные качества, отношения, поведение, ценности и поведение в социальной иерархии. Референтная группа может быть или не быть группой, к которой он принадлежит. Однако люди обычно моделируют свое поведение по группам, к которым они не принадлежат.
2. В процессе самооценки люди могут сделать свой собственный выбор из множества возможных групп, доступных в качестве основы для социального сравнения.
3. Это был ** Герберт Х. Хайман ** (1918–1985), профессор социологии Колумбийского университета в Нью-Йорке, который в 1942 году впервые использовал термин «референтная группа». В своем исследовании он обнаружил, что в обществе есть определенные люди, чьи стандарты или ценности, роли и поведение становятся идеалами для других людей и им подражают.
4. Референтная группа может быть реальной группой, коллективом или совокупностью, лицом или персонификацией абстракции. Одновременно можно выбирать разные референтные группы. Можно переходить из одной референтной группы в другую по мере изменения статуса человека.
5. Хайман в своем исследовании обнаружил, что люди определяют свой статус не только на таких факторах, как доход или уровень образования, но и на нормах и ценностях группы, которые влияют на отношение и поведение человека.
6.Референтные группы выполняют три основные функции: (1) Нормативно, устанавливая и обеспечивая соблюдение стандартов поведения и убеждений. (2) Выполнение функции сравнения, служа эталоном, по которому люди могут оценивать себя и других. (3) Служить источником стремления и достижения цели.
7. Существует принципиальное различие между референтными лицами и референтными группами. Референтные люди служат точками социального сравнения и тесно связаны с концепцией «ролевой модели».«Роль референтного человека — служить нормой референтной группы.
8. ** Гарольд Х. Келли ** в своем эссе «Две функции референтных групп» (1952) провел основное различие между * сравнительными и нормативными референтными группами *: референтными группами, которые служат эталонами сравнения для самообучения. оценки, которые служат источником норм, взглядов и ценностей человека.
9. ** Теодор М. Ньюкомб ** (1903 — 1984), американский социальный психолог, выделил два типа референтных групп: первая, ** Позитивные референтные группы ** (дружественные), с которыми человек хочет отождествляться, и во-вторых, ** отрицательные референтные группы ** (враждебные), с которыми не хочется отождествлять себя.Члены семьи, учителя, соседи и сослуживцы обычно формируют различные аспекты нашей самооценки и выступают в качестве положительной контрольной группы. Некоторые люди могут стремиться войти в референтную группу, но не имеют возможности или способности сделать это, и это может служить отрицательной референтной группой.
10. Проведенное Ньюкомом различие между положительными и отрицательными типами референтных групп показывает, что индивиды могут формировать свое отношение, противоположное нормам группы, к которой они относятся отрицательно
11.Не все референтные группы являются организованными организациями. Это могут быть неопределенные коллективы, разросшиеся социальные категории, группы исторического прошлого или группы, которые еще не родились. Референтные группы могут быть выбраны из ближайшего окружения, или из членских групп, или из референтных лиц, а не групп, в зависимости от мотивации и потребностей человека.
12. По словам ** «Музафера Шерифа ** (1906-1988), турецко-американского социального психолога, человек — единственное животное, способное к поведению референтной группы.Человек может изменить свое поведение, усвоив ценности и стандарты другого человека или группы.
13. Теория поведения референтной группы рассказывает нам о групповом поведении общества, а также о поведении индивида в конкретной социальной среде. Он проливает свет на психологическую способность человека относиться к группам, ценностям и товарам за пределами непосредственного окружения и даже за пределами живого настоящего в будущем. Эта теория также объясняет психологическое напряжение и подчеркивает, что современное промышленно развитое и сложное общество оказывает на людей.
14. Выбор референтных групп и референтных лиц часто основывается на мотивации. Например, человек выбирает нормативную контрольную группу, чтобы он / она могли чувствовать себя частью более предпочтительной группы. Можно выбрать группу, чтобы усилить самооценку или эго.
15. На отношение людей сильно влияют мнения и модели поведения групп, с которыми они себя идентифицируют. Считается, что симпатия и сходство являются двумя наиболее важными причинами, по которым референтные группы так эффективны в изменении отношения.
16. Поведение референтной группы обычно называют двумя причинами: первая — социально-экономическая ситуация; во-вторых, психологический уровень человека или группы. Бедный человек обычно придает больший авторитет поведению богатых и зажиточных людей. Точно так же люди с более низким интеллектуальным уровнем подвержены влиянию людей с более высоким интеллектом.
17. Теория социальной идентичности утверждает, что у людей есть основная тенденция группировать людей по различным социальным категориям. Эта точка зрения подчеркивает психологическую важность идентификации с группами.Идентичность включает в себя как личную идентичность (т. Е. Производную от индивидуального самоощущения), так и социальную идентичность (т. Е. Связанную с группами, к которым человек принадлежит или связан). Человек может думать, чувствовать и действовать как член группы, а не как личность. Членство в группе может стать жизненно важной частью самооценки, и у людей появляется мотивация смотреть на себя и, как следствие, на членство в группе положительно.
18. Люди действительно имеют тенденцию попадать под влияние референтной группы, с которой они себя связывают.Теория обоснованного действия предполагает, что волевое (произвольное) поведение человека определяется его отношением к этому поведению и тем, как, по его мнению, другие люди будут относиться к ним, если они будут действовать таким образом.
19. Когда люди разрываются между требованиями группы, членами которой они являются, и требованиями референтной группы, членом которой они не являются, такая ситуация называется ** маргинальностью **.
20. Теория ин- группа / внешняя группа объясняет, как развивать в группе сильное чувство сплоченности наряду с сильной лояльностью к целям, нормам, ценностям и символам группы.С социологической точки зрения, группы способствуют сплоченности через различия внутри группы и вне группы. Это был ** Уильям Грэм Самнер **, который ввел понятие «ин-группа» для обозначения группы, к которой человек принадлежит и к которой испытывает чувство лояльности. Внутренняя группа всегда существует по отношению к чужой: группе, к которой человек не принадлежит и к которой испытывает враждебность. Роль референтной группы является центральной для человеческого поведения во всех социальных теориях.
21. Человек развивает положительное отношение к членам своей внутренней группы, тогда как у него / нее будет отрицательное отношение к членам чужой группы.Основная динамика внутри группы по сравнению с внешней группой объясняется с помощью категории ** мы ** и ** они **. Такие групповые различия, коренящиеся в этноцентризме, релиоцентризме, расизме, сексизме и гомофобии, эффективно используются диктаторскими режимами для нападок на своих врагов, поскольку члены группы считают себя выше членов чужой группы.
22. Концепция референтной группы уникальна среди инструментов, доступных социальному психологу, поскольку она связана с центральной проблемой социальной психологии, а именно с отношением себя к обществу.

Значение, типы и значение референсных групп

Референтные группы

: значение, типы и важность!

Значение:

Социологи используют термин «референтная группа» для обозначения таких групп, которые люди используют в качестве стандарта для оценки себя и своего поведения. Это группы, к которым мы психологически отождествляем себя, к которым мы можем принадлежать, а можем и не принадлежать, но мы можем стремиться к принадлежности. Люди на самом деле не обязательно должны быть членами группы, к которой они относятся.Мустафа Шериф (1953) определил референтные группы как «те группы, к которым индивид относит себя как часть или к которым он стремится относиться психологически».

Это определение ясно указывает на важность определения групп, с которыми идентифицируется человек, независимо от того, принадлежит ли он к ним или нет. Это группы, ценности, стандарты и убеждения которых направляют человека при выполнении своих действий и оценке себя.

Нередко ориентироваться одновременно на более чем одну референтную группу.Члены семьи, учителя, соседи и сослуживцы формируют различные аспекты нашей самооценки. Кроме того, некоторые привязанности к референтным группам меняются в течение жизненного цикла. Мы меняем референтные группы по мере того, как в течение жизни принимаем разные статусы. Референтная группа может быть реальной группой, коллективом или совокупностью, человеком или персонификацией абстракции.

Термин «референтная группа» был введен Гербертом Хайманом в «Архиве психологии» (1942) для обозначения группы, по отношению к которой человек оценивает свою ситуацию или поведение.Хайман проводил различие между группой участников, к которой на самом деле принадлежат люди, и контрольной группой, которая используется в качестве основы для сравнения и оценки.

Контрольная группа может быть или не быть группой членства. Позже Роберт Мертон и Элис Китт (1950) усовершенствовали эту концепцию и представили ее функциональную формулировку. Их работа была вдохновлена ​​Сэмюэлем Стоуффером. Американский солдат (1949), в котором была развита концепция относительной депривации.

Мертон и Китт отмечают, что чувство депривации меньше связано с реальной степенью трудностей, которые они пережили, чем с уровнем жизни группы, с которой они себя сравнивают.Таким образом, относительная депривация — это частный случай поведения сравнительной группы сравнения. Позднее Мертон выделил референтные группы и группы взаимодействия (в «Социальной теории и социальной структуре», 1957).

Создатель этой концепции Хайман в своем исследовании социального класса обнаружил, что люди, считающие свой статус, не могут быть предсказаны исключительно на основе таких факторов, как доход или уровень образования. В определенной степени самооценка статуса индивидом зависела от группы, используемой в качестве основы для суждения.Во многих случаях люди моделируют свое поведение по группам, к которым они не принадлежат.

Довольно часто человек разрывается между требованиями группы членства, к которой он принадлежит, но с которой он не отождествляется, и мотивационным диктатом референтной группы, членом которой он не является. Социальные психологи назвали эту позицию маргинальностью.

Знакомый пример — это директор частного колледжа, который официально является членом группы менеджеров, но идентифицирует себя с учителями в колледже.Это классическая дилемма маргинального человека (принципала), который стремится присоединиться к референтной группе, к которой он исключен, и при этом его отвергает группа, к которой он уже принадлежит.

Типы :

Социологи выделили два типа референтных групп, как описано ниже:

(i) Положительные контрольные группы :

Это те, кого мы хотим принять. Таким образом, если мы хотим быть киноактерами, мы можем внимательно наблюдать и имитировать поведение киноактеров.Это группы, сообщества или люди, которые дают человеку руководство к действию, четко устанавливая нормы и отстаивая ценности.

(ii) Отрицательные контрольные группы :

Эти группы, с которыми мы не хотим отождествляться, также служат источниками самооценки. Например, человек может стараться не походить на членов определенной религиозной группы или цирковой группы. Группа, отвергнутая собственной группой эго или противостоящая ей, является «врагом» или отрицательной группой.

Значение и функции :

Концепция референтной группы важна для понимания социализации, конформности и того, как люди воспринимают и оценивают себя, особенно по отношению к себе.

Референтные группы выполняют три основные функции:

(1) Они выполняют нормативную функцию, устанавливая и обеспечивая соблюдение стандартов поведения и убеждений.

Т. Ньюкомб (1953) пишет:

«Важная особенность референтной группы состоит в том, что ее нормы предоставляют системы отсчета, которые фактически влияют на отношение и поведение человека.”

(2) Они также выполняют функцию сравнения, служа эталоном, по которому люди могут измерять себя и других.

(3) Они служат не только источниками текущей оценки, но и источниками стремления и достижения цели (как средство упреждающей социализации). Человек, решивший стать профессором или юристом, начинает идентифицировать себя с этой группой и становится социализированным, чтобы иметь определенные цели и ожидания.

Референтная группа

| Энциклопедия.com

История концепции

Уточнение концепций

Выбор референтных групп

Восприятие групповых норм и положения

Процедуры измерения

БИБЛИОГРАФИЯ

Социологи, социальные психологи и культурные антропологи всегда действовали на основе фундаментальных принципов что отношение и поведение человека формируются группой, в которую он входит, и что самооценка и соответствующие чувства и поведение вытекают из положения человека в определенной группе в рамках социальной иерархии.Доказательств в поддержку таких принципов действительно предостаточно; но иногда вера в принципы становится шаткой перед лицом противоречивых примеров: представители высшего класса с радикальными идеологиями и революционными взглядами, те, кто чувствует себя обездоленным, несмотря на относительно выгодное положение, продукты ортодоксальной среды, которые в конечном итоге оказываются нонконформистами. Обыкновенный язык богат терминами, описывающими таких людей, которые не демонстрируют печать своей группы: католик-отступник, благородные бедняки, тори-рабочий.

Благодаря концепции референтной группы, наша уверенность в фундаментальных принципах была восстановлена, а теория и исследования групповых влияний были усилены. В процессе самооценки из множества возможных групп, доступных в качестве основы для социального сравнения, люди делают свой собственный конкретный выбор, отражая, таким образом, истинные сложности своего социального положения, но не обязательно произвольное социальное положение, которое, возможно, присвоил ученый. их.При формировании своего отношения мужчины могут ориентироваться на группы, отличные от своей собственной. Если группы, к которым люди относят себя, их референтные группы, определены эмпирически, знания и прогнозы отношения, самооценки и поведения будут улучшены; можно защитить заветные принципы групповых влияний; и понимание сложных процессов, с помощью которых люди соотносят себя с группами, можно обогатить. Такова надежда теории референтных групп и исследований.

Тот факт, что мужчины могут формировать свое отношение, ссылаясь на группы, отличные от их собственной, и могут формировать свою самооценку путем выбора необычных точек социального сравнения, является, пожалуй, наиболее выдающимся вкладом теории референтных групп. Конечно, аномальные модели поведения можно понять, не прибегая к этой концепции. Некоторые члены группы могут отклоняться от модального паттерна поведения просто из-за своего одновременного членства в других группах. Некоторые люди в определенном статусе могут иметь неконгруэнтное представление о себе, потому что они также занимают другие статусы, и «набор статусов», а не дискретный статус, управляет процессом.Но даже здесь концепция референтной группы вносит особый вклад в то, что в противном случае оставалось бы проблематичным: какое из нескольких членств и нескольких статусов больше всего влияет на человека и какие веса лучше всего представляют их соответствующий вклад?

Термин «референтная группа» впервые был использован Хайманом, который разработал эту концепцию и исследовал некоторые ее свойства в «Психологии статуса» (1942). Стремясь понять способы, которыми индивиды ранжируют себя с точки зрения выбора социальной структуры для сравнения, он сначала исследовал путем интервью референтные группы и референтных лиц, которых нанимали испытуемые, а также некоторые динамики, лежащие в основе такого выбора, а затем использовал экспериментальные манипуляции для определения влияния отдельных референтных групп на самооценку.Примерно в то же время Ньюкомб (1943), пытаясь понять процессы изменения отношения или отсутствия изменений среди людей, систематически исследовал (путем интервью и повторного тестирования) различные способы, которыми студенты Беннингтон-колледжа относили себя к колледжу. сообщество — другими словами, выберите это сообщество в качестве справочной группы. Эти первые систематические исследования социальных психологов побудили некоторых других, особенно Хартли и Шерифа, продолжить исследования референтных групп.Шериф сделал акцент на референтных группах в своем «Очерке социальной психологии » (см. Sherif 1948), который включал резюме Ньюкомба его исследования Беннингтона, перефразированное в терминах явной концепции «референтная группа ».

Эта концепция прояснила для Ньюкомба различные парадоксальные открытия. Точно так же Стоуффер и его соратники в своем исследовании Американский солдат (1949, том 1) привели к концепции относительной депривации, — близкого родственника концепции сравнительной референтной группы, поскольку они столкнулись с очевидными противоречиями между чувство удовлетворения или лишения и объективная ситуация среди групп солдат.Затем они использовали интерпретирующий принцип, согласно которому чувство депривации солдата не зависело ни от какого абсолютного уровня, а было относительно воспринимаемого уровня в группах, с которыми он себя сравнивал. Однако эти идеи и концепции не имели особого значения, пока Мертон и Китт (1950) не синтезировали и не представили их в систематической форме.

Конечно, в прошлом можно было найти предшественников идей, неявных в теории референтных групп. Идея Уильяма Грэма Самнера о группах «внутри» и «вне группы» — отдаленная связь; С.Обсуждение Х. Кули избирательного сродства к группам за пределами непосредственного окружения человека является еще более ранним и более близким родственником (см. Merton & Kitt 1950, стр. 101-102; Merton 1957, стр. 358-359). Представление Кули о воображаемом разговоре с «собеседником» предвосхищает концепцию референтного индивида и вдохновило недавнее исследование, которое применяет концепции референтных групп к массовой коммуникации (Bauer 1958). Замечание Кули о том, что «люди сильно различаются по яркости своей образной общительности» (1902, с.95 в издании 1964 г.) наводит на мысль о более поздних выводах об индивидуальных различиях в использовании нескольких контрольных групп. В 1890 году Уильям Джеймс в своем описании «социального я» предположил, что наше потенциальное социальное я развивается и внутренне усиливается мыслями об удаленных группах и индивидуумах, которые действуют как нормативные ориентиры.

С 1950 года эта концепция фигурирует в таком большом количестве работ, что более поздняя история не поддается краткому обзору. Концепция появляется в Австралии и Израиле; в исследованиях фермеров, ученых, алкоголиков и газетчиков; он был применен к проблемам психических заболеваний, формальной организации, маркетинга и связей с общественностью, массовой коммуникации, аккультурации, политического поведения, поведения потребителей и преступности среди несовершеннолетних, а также для формирования общественного мнения.Этот отрывочный образец передает буйный рост, но следует также отметить, что, несмотря на общее цветение, некоторые ветви так и не разрослись. Взяв за основу формулировку Мертона о том, что «… теория референтных групп направлена ​​на систематизацию детерминант и последствий тех процессов оценки и самооценки, в которых индивид принимает ценности или стандарты других людей и групп в качестве… системы отсчета». (Merton & Kitt 1950, стр. 50-51), недостатки и достижения станут очевидными.

Проведенное Келли (1952) различие между сравнительными и нормативными контрольными группами является основным; он соответствует двум функциям референтных групп: стандартов сравнения для самооценки и источника норм, взглядов и ценностей индивида. Эти две функции референтных групп можно рассматривать как отдельные, но равные по важности для изучения, имеющие только общее свойство, заключающееся в том, что выбор индивидом точки отсчета является ключом к пониманию как процесса самооценки, так и формирования отношения. .Однако эти два типа не всегда могут быть различимы эмпирически; действительно, одна группа может выполнять обе функции. В структуре норм в группе может содержаться директива о том, что не следует сравнивать себя со своими лучшими, смотреть свысока на своих подчиненных или даже осознавать их существование. Действительно, в интервью Хаймана (1942) некоторые испытуемые утверждали, что они вообще не использовали какую-либо сравнительную референтную группу из-за идеологической неприязни, а сравнительные группы, которые использовали другие испытуемые, явно определялись их политическими взглядами.Учитывая возможную взаимозависимость этих двух типов процессов, тем более странно, что, хотя изучение нормативной референтной группы культивировалось, исследование сравнительной референтной группы игнорировалось. Пути, по которым пошли Хайман, Хартли, Стоуфферы и Мертон, теперь превратились только в небольшие дороги, по которым иногда ходят исследователи (см. Patchen 1961; Runciman 1961; Form & Geschwender 1962).

Не менее фундаментальное различие между эталонными людьми и эталонными группами игнорировалось, несмотря на акцент на эталонах как на точки социального сравнения в ранних работах и ​​связь различия с такими престижными концепциями, как «образец для подражания» и текущее исследование личного влияния и лидерства со стороны общественного мнения (см. Merton 1957, pp.302-304; Хайман 1960). Заключенное в скобки замечание Ньюкома (1952, стр. 420) о том, что «люди приобретают одобренное отношение в той мере, в какой членская группа (особенно в том виде, в каком ее символизируют лидеры …) служит положительной точкой отсчета», настоятельно предполагает роль эталонный индивид как носитель норм эталонной группы, но, похоже, последующие исследователи пренебрегли им.

Для изучения нормативных референтных групп различие Ньюкомба между положительными и отрицательными типами напоминает нам, что индивидуумы могут формировать свое отношение, противоположное нормам группы, к которой они относятся отрицательно.Концепция негативных референтных групп помогает нам понять не только аффективный тон и содержание отношения человека, но также такие формальные черты, как согласованность и организация его отношений. Ясно, что в общественной жизни есть некоторые случаи, когда противодействие нормам определенной группы — например, Республиканской партии — должно быть брошено в объятия своей противоположности, Демократической партии. Но есть много других случаев, когда социальные отношения между группами не строятся в терминах полярных противоположностей.Таким образом, отношение к своим родителям или сообществу как к негативной референтной группе не может дать человеку никаких других указаний, кроме как выбирать среди норм бесчисленного множества доступных групп. Лица, формирующие совокупность установок в таких условиях, вполне могут продемонстрировать последствия в виде расплывчатости установок, отсутствия кристаллизации, непоследовательности и т. Д .; Однако эту гипотезу еще предстоит проверить.

Концепция референтной силы, , используемая Френчем и Равеном (1959), предлагает многие основы процессов нормативной референтной группы.Сила референтной группы, не являющейся членом группы, по сути, заключается в том, что индивид, благодаря своей чистой идентификации с группой, охотно, принимает то, что он воспринимает как ее нормы. Напротив, группы членства часто обладают властью, даже если человек не принимает их в качестве контрольных групп, чтобы добиться соответствия в поведении с помощью грубых средств или вознаграждений, а также вызвать отношение с помощью длительных доз социализации. Конечно, когда нет связи идентификации, их влияние может быть ослаблено, и концепция референтной группы напоминает нам, что психологическое оснащение индивида может обеспечить некоторый уход от виктимизации со стороны членской группы.Конечно, когда референтная власть соединяется с реальной властью, комбинация непобедима. Из этих различий вытекают гипотезы о том, что отношение , которого придерживается , отражает референтную группу, тогда как отношение , выраженное , отражает группу членства (см. Смит и др., 1956).

Концепция Мертона об упреждающей социализации важна для этого обсуждения (см. Merton & Kitt 1950, стр. 87-88). Люди могут взять в качестве контрольной группы группу, не являющуюся членом, к которой они стремятся принадлежать, и начать социализировать себя с тем, что они считают ее нормами, прежде чем они когда-либо подвергнутся ее влиянию.Таким образом, сила некоторых референтных групп заключается в том, что они в конечном итоге будут группами членов — по крайней мере, таково убеждение претендента — и, следовательно, могут потребовать некоторого соответствия в качестве платы за допуск или более комфортного перехода в их ряды. Eulau (1962) выдвинул, а затем дважды проверил остроумную гипотезу: что упреждающая социализация может быть эффективным средством для изучения установок, , но не поведения, , поскольку у претендента будет мало реальной возможности практиковать требуемые навыки и быть научили правильному исполнению роли.

Основой теории референтных групп является тот факт, что люди часто имеют множественных референтных групп. Конечно, есть люди, которые имеют ограниченную способность использовать многие референтные группы — им не хватает богатой «творческой общительности». Другие, однако, при оценке многих аспектов личности используют различные контрольные группы, каждая из которых специализируется в качестве точки сравнения для одного конкретного измерения (Hyman 1942; Stouffer et al. 1949; Turner 1955). При формировании общего созвездия отношений можно использовать несколько референтных групп, каждая из которых имеет ограниченную юрисдикцию в определенной сфере отношений.Исследования нормативных референтных групп выявили различия в легитимности, которую люди придают группам, провозглашающим нормы в различных сферах (Мичиган… 1960). Бывают также случаи, когда несколько референтных групп одновременно вторгаются в одну и ту же сферу сравнения или одну и ту же сферу отношения, а затем они могут либо усилить один и тот же результат, либо вызвать противоречивые последствия для человека (см. Stouffer et al.1949; Merton & Kitt 1950; Form & Geschwender 1962; Patchen 1961; Rosen 1955).

На протяжении жизни любого человека будет множество референтных групп, специализирующихся не столько по сферам, сколько по сегментам жизни, к которым они были привязаны. Некоторые старые референтные группы, которые давно ушли, могут остаться в памяти. С другой стороны, недавние группы могут быть выброшены из головы из-за рьяного принятия еще более новой референтной группы. Отношения нескольких референтных групп внутри последовательности предполагают множество интересных проблем, связанных с процессами социальной мобильности (см. Merton & Kitt 1950, стр.84-95). Обсуждения социальной мобильности часто предполагают, что прошлые и будущие референтные группы конфликтуют, поскольку человек, по-видимому, желает разорвать свои связи со старой, низшей группой. Литвак, однако, представил интересную переформулировку, используя концепцию ориентира «ступеньки» (1960). В ситуации, характеризующейся упорядоченным изменением, «когда интеграция в одну группу считается предпосылкой для интеграции во вторую группу … человек может рассматривать как свою текущую группу членства, так и свою будущую группу членства в качестве контрольных групп. , не подвергая опасности его интеграцию в его нынешнюю группу и не препятствуя его присоединению к другой будущей группе » (там же., с. 72-73). Каждая группа ценится человеком как ступенька, которая поможет ему в его продвижении.

Рассмотренные концепции никоим образом не исчерпывают литературу, но являются базовыми для любого разъяснения в данной области. В эссе Мертона (1957) описываются многие другие концептуальные уточнения и расширенная сеть связей с другими разделами теории (см. Также Shibutani 1955; Turner 1956; Hyman 1960).

Концепция референтной группы всегда подразумевала, что нельзя делать произвольные предположения о группах, к которым индивид относит себя.Принимая во внимание множественность групп и изменчивость среди людей и ситуаций, мы должны тогда, в качестве симпозиума (Foundation… 1956, стр. 1), «определить, какие типы групп могут быть отнесены к каким типам индивидов находятся в подчинении». какие обстоятельства в процессе принятия решений. . .»-снова и снова? Всегда будет требоваться большой объем эмпиризма, и разработка простых инструментов для измерения референтных групп человека имеет большое значение.Но, к счастью, исследования уже установили определенные закономерности в выборе, который делают люди, и некоторые основные факторы, управляющие отбором.

Теоретические основы выбора референтных групп и референтных лиц часто основываются на простых предположениях о мотивации. Например, человек выбирает нормативную референтную группу, чтобы в фантазиях или, в конечном счете, на самом деле, он мог чувствовать себя частью более предпочтительной группы. Или, столкнувшись с быстрыми социальными изменениями, человек цепляется за референтную группу; закрепленный таким образом, у него есть готовая перспектива, позволяющая упорядочить мучительную сложность окружающей среды (см. Shibutani 1955; Eisenstadt 1954).Для социальных сравнений он выбирает группу, чтобы повысить его самооценку или защитить свое эго. Безусловно, в поиске референтных групп такие фундаментальные стремления играют важную роль.

Принцип удовольствия работает, но также действует принцип реальности: рассмотрим, например, вывод Стоуффера о том, что более обеспеченных солдата из чувствовали себя обделенными, потому что они решили сравнивать себя с другими, которые были еще лучше (Stouf -fer et al. 1949). Кажется правдоподобным, что институциональные механизмы придавали определенным группам такое четкое определение и значимость, что внимание солдат было привлечено к ним в качестве точек сравнения.Возможно, когда реальность менее структурирована, у принципа удовольствия больше свободы при выборе референтных групп.

Принцип подобия

Тернер предположил, что в качестве точек сравнения будут взяты только те группы, которые соответствуют конкретному аспекту самооценки; когда статус группы настолько высок или настолько низок, что не имеет значения для отдельного человека, она не будет использоваться в качестве сравнительной контрольной группы. Принцип подобия, выведенный Фестингером (1954) в его теории процессов социального сравнения, — согласно которому индивид выбирает других людей, близких к его уровню способностей, — согласуется с «принципом релевантности» Тернера, как и гипотеза Мертона (основанная на выводах ) The American Soldier) , что некоторое сходство в атрибутах статуса между индивидом и контрольной группой должно восприниматься или воображаться, чтобы сравнение вообще произошло (Merton & Kitt 1950, p.61).

Амба в Восточной Африке наглядно иллюстрируют этот принцип. Они работали на европейцев по гораздо более низкой цене, чем на работодателей из другого племени, и «очень охотно объясняют такое положение вещей. Они говорят, что европеец находится на гораздо более высоком социальном уровне, и поэтому о сравнениях не может быть и речи. Европейцы настолько богаты, что рост их благосостояния не влияет на… положение амбы по сравнению с европейцами (Winter 1955, стр. 40). Качественные доказательства в интервью Хаймана также предполагали действие принципа сходства, или того, что он называл «аффинитетом», при выборе референтных групп, но он также наблюдал случаи, когда контраст по статусу делал референтную группу заметной.

Принцип релевантности или сходства по-прежнему оставляет много места для игры психологических факторов. Воспринимаемое сходство — вот что имеет значение, и есть много аспектов сходства, только некоторые из которых отмечаются человеком. А внутри диапазона сходства, в каком направлении тогда индивидуум повернется — к группам, которые выше или ниже его? Студенты колледжа Тернера, казалось, сравнивали себя с более высокими референтными группами, возможно, из-за своего нынешнего дискомфорта, потому что они были «ориентированы на будущее», желая превзойти такие группы в своей будущей жизни (Turner 1955).

Исследование промышленных рабочих Патчена предоставляет систематические данные о переменных, влияющих на выбор референтного человека или референтной группы для экономических сравнений, и фундаментально проясняет мотивационные допущения теории референтных групп (1961, особенно глава 2). Мужчины часто выбирают референтные группы, которые увеличивают их чувство относительной депривации , не только потому, что формальные институциональные механизмы привлекают внимание к таким группам, но также, как показывает Патчен, потому, что неформальное социальное влияние делает такие группы заметными.Мужчины могут выбирать группы, стоящие над ними, ценой нынешней неудовлетворенности, потому что они претендуют на будущее, когда их статус будет выше, а их относительная депривация уменьшится. Более того, сравнения снизу вверх не всегда воспринимаются эго как болезненные, и в этом заключается исключительный вклад Патчен. По его словам, сравнения по определенному измерению не производятся в «когнитивном вакууме». Низкий ранг — например, по заработной плате — может показаться оправданным в свете относительно высокого положения человека с низким рейтингом и референтной группы по другим характеристикам, т.е.ж., образование или возраст — таким образом, уменьшаются основания для неудовлетворенности. Однако референтные группы, которые равны по релевантным характеристикам, но выше по параметрам оценки, вызывают большее чувство депривации. Таким образом, конкретизируется принцип подобия: если направление выбора направлено вверх, депривация, вероятно, будет сдерживаться путем выбора группы, несходство которой по другим признакам узаконивает нынешнее низшее положение человека, проводящего сравнение. Однако, если выбрать контрольные группы , аналогичные по этим атрибутам, направление сравнения вряд ли будет восходящим.

Нормативные референтные группы

Исследования по отбору нормативных референтных групп скудны. Утверждение о том, что индивиды идентифицируют себя с привилегированными группами и тем самым получают удовлетворение, должно быть квалифицировано с точки зрения социального контекста. Такие способы отбора могут быть характерны для обществ с высокими показателями восходящей мобильности (Merton & Kitt 1950, p. 91), или где восходящая мобильность является сильной ценностью или воспринимается, правильно или нет, как частая.Совершенно очевидно, что требуется сравнительное исследование.

Экспериментальные исследования показывают, что ситуационные факторы могут усилить значимость группы членства и увеличить вероятность того, что она будет использована в качестве контрольной группы, чьи воспринимаемые нормы затем влияют на некоторую конкретную сферу. Чартерс и Ньюкомб (1952) представляют такие доказательства, но они отмечают, что значимая группа иногда функционирует как отрицательная контрольная группа . Последующие исследования ставят эти выводы под сомнение, и остается неизвестным, оказывают ли такие ситуативные влияния устойчивые эффекты на выбор нормативных референтных групп (Kelley 1955).

То, что нормативные референтные группы выбираются в духе идентификации, возможно, также требует уточнения. Это может быть верно для человека, ищущего источник норм, ценностей и взглядов. Но как насчет того, кто ищет систему убеждений и знаний? Затем он может выбрать свою референтную группу с точки зрения ее авторитета или компетентности и с полным пониманием того, что у него нет никаких идентификационных связей. Систематических исследований таких детерминант выбора не существует, поскольку влияние референтных групп на когнитивные процессы игнорируется в ущерб социологии знания.Перспективы будущих исследований проиллюстрированы Карлсоном (1952), который продемонстрировал различия в эффективности, с которой сельские южные негры борются с сифилитическими инфекциями, в зависимости от их контрольных групп, а также в отчете о семинаре, проведенном Фондом исследований человеческого поведения. (1959), который показывает, что фермеры, которые переняли передовой опыт, выбирали определенные контрольные группы (см. Также Deutsch & Gerard 1955; Newcomb 1946).

Работа Рут Хартли представляет собой уникальную программу систематических исследований психологических факторов, влияющих на выбор группы членства в качестве нормативной контрольной группы (1956; 1957; 1960a; 1960b; 1960c).Используя большое сообщество колледжей, она измерила степень, в которой студенты приняли свое новое сообщество в качестве контрольной группы, и сопоставила такие индивидуальные различия с другими характеристиками. Принятие новой референтной группы зависит от наличия приемлемого личностного паттерна. Затем, вероятно, будет выбрана конкретная референтная группа, если она будет рассматриваться как удовлетворяющая личные потребности и если есть соответствие между личными ценностями и нормами человека и нормами и ценностями, которые он воспринимает как характерные для данной группы.Таким образом, некоторое очевидное влияние контрольных групп на ценности людей может быть ложным, поскольку их значения были более ранними по времени и определяли выбор контрольной группы.

Для того, чтобы человек руководствовался референтной группой, требуется некоторое восприятие или познание ее норм. Поскольку референтные группы часто могут быть отдаленными группами, не состоящими в членстве, восприятие истинных норм может быть туманным и неправильным и не подлежит никаким исправлениям со стороны группы. Но даже когда членские группы функционируют как контрольные группы, видимость групповых норм не всегда высока (Мертон 1957, стр.336-353) и варьируется в зависимости от положения в группе (Chowdhry & Newcomb 1952). Процессы сравнительных референтных групп также требуют некоторого восприятия или знания положения других по параметрам, выбранным для сравнения.

Отклонение от объективной позиции группы, таким образом, может быть вызвано соответствием ложной норме, которую индивид принял за истинную норму референтной группы, а соответствие объективным нормам может быть извращенной судьбой «девианта». «Который думает, что пренебрегает нормами, хотя на самом деле он их неправильно понимает.Попытки понять мотивацию конформистов и девиантов должны проводить четкое различие между этими разновидностями и, следовательно, должны измерять нормы, приписываемые группам.

Условия окружающей среды и психологические процессы, которые помогают или затрудняют восприятие, сильно различаются в зависимости от характера контрольной группы. Организованные группы объявляют свои взгляды членам и посторонним; распространению способствуют средства массовой информации и из уст в уста. Однако самозваные коммуникаторы и процесс распространения могут также исказить нормы, которые в конечном итоге достигают человека.Также необходимо учитывать более фундаментальные проблемы восприятия. Даже организованные группы не всегда заявляют обо всех своих взглядах: норма, возможно, еще не обнародована, или фундаментальная ценность может оставаться скрытой и приниматься как должное. По некоторым вопросам нормы могут быть смешаны, не распространяться по всей организации, быть чрезвычайно сложными по своему характеру или не отличаться от норм других групп. Есть даже случайные группы, фундаментальная ценность которых состоит в том, что индивид должен автономно регулировать свое поведение, тем самым создавая трудности для тех, кто ищет подсказки.Таково бремя воспринимающего, но ему на помощь приходит время; он неизменно привязан к некоторым референтным группам, и то, что сначала смутно воспринимается, в конце концов обретает ясность.

Не все референтные группы являются организованными организациями. Это могут быть неопределенные коллективы, разросшиеся социальные категории, группы из мертвого прошлого или группы, которые еще не родились. Такие группы являются живыми структурами только в сознании воспринимающего, и они не общаются и не взаимодействуют с поведением. Здесь аутичное восприятие норм дает относительно полную свободу действий.

Выбор референтных групп из ближайшего окружения, или из групп членства, или выбор референтных лиц , а не групп, может быть мотивирован потребностью индивида упростить свои задачи восприятия. Обзоры политического поведения предоставляют соответствующие свидетельства выбора групп членства. Члены данной социальной категории лучше осведомлены о том, что норма голосования характеризует группу; среди нечленов осведомленность о норме такой группы выше у тех, в среде которых много представителей этой группы (Campbell et al.1954; Хайман 1960). Дональд Кэмпбелл переформулировал концепцию «эффекта победителя» как влияние нормы голосования предполагаемой контрольной группы и разработал эксперимент, чтобы проверить, эффективны ли местные, государственные или общенациональные нормы референтной группы (1951). Но, увы, так и не было выполнено.

Популярность теории референтных групп создает опасность, по словам Шерифа, что эта концепция «становится волшебным термином для объяснения всего и вся, что касается групповых отношений» (1953, стр.204). На эту концепцию часто ссылаются и заявляют о влиянии конкретной референтной группы без использования доказательств. Магический призыв должен уступить место научному измерению, которое в совокупности приведет к знанию проблематики теории референтных групп.

В этой статье возможно только краткое изложение исследовательских процедур. Референтные группы человека измерялись с помощью таких простых и в то же время предсказательных вопросов, как вопросы субъективной классовой идентификации (Центры, 1949).Когда этот «вопрос о самоопределении» сочетается с вопросом об осведомленности в классе, прогнозирование отношения улучшается (Мичиган… 1960, глава 14). Другие простые вопросы о важности ряда групп для человека могут предсказать его отношение (см. Hyman 1960). Сила привязанности к одной из возможных нормативных референтных групп была измерена с помощью инструмента принудительного выбора, разработанного Меликяном и Диабом (1959). Разработанный Рут Хартли инструмент для измерения принятия нормативной референтной группы имеет высокую надежность и был подтвержден (1956).Тип сравнительных референтных групп, которые обычно используют индивиды, изучается с помощью прямых вопросов (Patchen 1961), спонтанных групповых ссылок, которые люди делают в ходе опросов о личном удовлетворении (Stern & Keller 1953), а также с помощью приложений Куна « Кто я?» тест, который выявляет спонтанные определения себя и его включение в различные социальные категории (см. Mulford & Salisbury 1964).

Восприятие норм контрольной группы измеряется тем, что субъект оценивает мнение различных других групп или людей или указывает на его незнание какой-либо нормы (New-comb 1943; Kaplan 1955).Центры (1953) изменили эту процедуру, представив испытуемым утверждения об убеждениях или нормах и попросив их приписать это убеждение какой-либо группе. Восприятие дифференцированных норм внутри сложной группы было исследовано в исследованиях политического поведения и в статье Рут Э. Хартли о «воспринимаемой сплоченности» референтной группы; Воспринимаемая ясность и воспринимаемая уникальность норм, а также легитимность индивида по отношению к референтной группе, реализующей норму в определенной сфере, были измерены с помощью простых наборов вопросов (резюме см. в Hyman 1960).Экспериментальные методы изучения влияния референтных групп на поведение коммуникатора были разработаны Циммерманом и Бауэром (1956) и Пулом и Шульманом (1959). Также были разработаны эксперименты для проверки эффектов манипулирования такими переменными, как значимость референтных групп (Charters & Newcomb, 1952).

У нынешних исследователей нет оправдания пренебрежению существующими процедурами измерения. Но они также обязаны усовершенствовать эти методы. Как заметил Ньюком: «… концепция референтной группы почти уникальна среди инструментов, доступных социальному психологу…. Это переменная, тесно связанная с центральной проблемой социальной психологии: отношением себя к обществу. Таким образом, совместное развитие теории референтных групп и исследовательских процедур, которые могут сделать это возможным, кажется одной из величайших потребностей социальной психологии »(1951, p. 92).

Герберт Х. Хайман

[ Непосредственно связаны записи Отношения; Идентичность, психосоциальная; социальная психология; социализация; Статус, соц. Другой соответствующий материал можно найти в Caste, статье о концепции касты; Преступность, статья , статья по исследованию правонарушений; и в биографиях Кули; Джеймс; Стоуффер; Самнер.]

Бауэр, Раймонд А. 1958 Коммуникатор и аудитория. Журнал разрешения конфликтов 2: 67-77.

Bennis, W. G. et al. 1958 Референтные группы и лояльность в поликлинике. Administrative Science Quarterly 2: 481-500.

Кэмпбелл, Ангус; Гурин, Джеральд; и Миллер, Уоррен Э. 1954 Избиратель решает. Эванстон, 111 .: Роу, Петерсон.

Кэмпбелл, Дональд Т. 1951 г. О возможности экспериментов с эффектом «побеждающего». Международный журнал исследований мнения и отношения 5: 251-260.

Карлсон, Роберт О. 1952 Влияние общины и основной группы на реакцию южных негров на сифилис. Кандидат наук. диссертация, Columbia Univ.

Центры, Ричард (1949) 1961 Психология социальных классов: исследование классового сознания. Нью-Йорк: Рассел.

Центры, Ричард 1953 Социальный класс, род занятий и вмененные убеждения. Американский журнал социологии 58: 543-555.

Чартерс, W. W. Jr .; и Ньюкомб, Теодор М. 1952 г. Некоторые поведенческие эффекты экспериментально возросшей значимости группы членства. Страницы 415-420 в Обществе психологического изучения социальных проблем, чтения по социальной психологии. Ред. Под редакцией Гая Э. Свенсона, Теодора М. Ньюкомба и Юджина Л. Хартли. Нью-Йорк: Холт.

Чоудри, Камла; и Ньюкомб, Теодор М. 1952 г. Относительные способности лидеров и лиц, не являющихся лидерами, оценивать мнения своих групп. Журнал аномальной и социальной психологии 47: 51-57.

Кули, Чарльз Х. (1902) 1956 Человеческая природа и социальный порядок. Ред. У Чарльза Х. Кули, Две основные работы: Социальная организация, и Человеческая природа и социальный порядок. Гленко, 111 .: Свободная пресса. → Каждый заголовок печатается с индивидуальной титульной страницей и нумерацией страниц. Отдельные издания в мягкой обложке были опубликованы Шоккеном в 1964 году.

Deutsch, Morton; и Джерард, Гарольд Б.1955 г. Исследование нормативных и информационных социальных влияний на индивидуальные суждения. Журнал аномальной и социальной психологии 51: 629-636.

Дьюсенберри, Джеймс С. 1949 Доходы, сбережения и теория поведения потребителей. Harvard Economic Studies, Vol. 87. Кембридж, Массачусетс: Harvard Univ. Нажмите.

Эйзенштадт, Шмуэль Н. 1954 Исследования поведения референтных групп. I. Справочные нормы и социальная структура. Человеческие отношения 7: 191-216.

Юлау, Хайнц 1962 Класс и партия в годы Эйзенхауэра: классовые роли и перспективы на выборах 1952 и 1956 годов. Нью-Йорк: Свободная пресса.

Фестингер, Леон 1954 Теория процессов социального сравнения. Человеческие отношения 7: 117-140.

Form, William H .; и Гешвендер, Джеймс А. Справочная социальная основа удовлетворенности работой, 1962 год: случай работников физического труда. Американский социологический обзор 27: 228-237.

Фонд исследований человеческого поведения 1956 Групповое влияние в маркетинге и связях с общественностью: Отчет о семинаре. Анн-Арбор, Мичиган: Фонд.

Фонд исследований человеческого поведения 1959 Принятие новых продуктов: процесс и влияние. Анн-Арбор, Мичиган: Фонд.

French, John R.P .; и Рэйвен, Бертрам 1959 г. Основы социальной власти. Страницы 150–167 в Дорвине Картрайте (редактор), Исследования в области социальной власти. Исследовательский центр групповой динамики, публикация № 6. Анн-Арбор: Univ. Мичигана, Институт социальных исследований.

Хартли, Юджин Л. 1951 Психологические проблемы множественного членства в группах.Страницы 371-387 в конференции по социальной психологии на перекрестке, Университет Оклахомы, 1950, Социальная психология на перекрестке. Под редакцией Джона Х. Рорера и Музафера Шерифа. Нью-Йорк: Харпер.

Хартли, Рут Э. 1956 Принятие новых референтных групп. Технический отчет № 3. Неопубликованная рукопись, Управление военно-морских исследований США.

Хартли, Рут Э. 1957 Личные характеристики и принятие вторичных групп в качестве контрольных групп. Журнал индивидуальной психологии 13: 45-55.

Хартли, Рут Э. 1960a Совместимость норм, предпочтение норм и принятие новых референсных групп. Журнал социальной психологии 52: 87-95.

Хартли, Рут Э. 1960b Личные потребности и принятие новой группы в качестве справочной группы. Журнал социальной психологии 51: 349-358.

Хартли, Рут Э. 1960c Взаимосвязь между воспринимаемыми ценностями и принятием новой контрольной группы. Журнал социальной психологии 51: 181-190.

Хаскелл, Мартин Р. 1960–1961 К теории референтной группы по преступности несовершеннолетних. Социальные проблемы 8: 220-230.

Хайман, Герберт Х. 1942 Психология статуса. Архив психологии № 269.

Хайман, Герберт Х. 1960 Размышления о референтных группах. Public Opinion Quarterly 24: 383-396.

Hyman, Herbert H .; и Зингер, Элеонора (редакторы) 1968 Чтения по теории и исследованиям референс-групп. Нью-Йорк: Свободная пресса.

Джеймс, Уильям (1890) 1962 Принципы психологии. 2 тт. Нью-Йорк: Смит. → См. Особенно Том 1.

Каплан, Норман, 1955 Теория справочных групп и поведение при голосовании. Кандидат наук. диссертация, Columbia Univ.

Келли, Гарольд Х. 1952 г. Две функции эталонных групп. Страницы 410-414 в Обществе психологического исследования социальных проблем, чтения по социальной психологии. Ред. Под редакцией Гая Э. Свенсона, Теодора М. Ньюкомба и Юджина Л.Хартли. Нью-Йорк: Холт.

Келли, Гарольд Х. 1955 г. Важность членства и сопротивление изменению групповых установок. Человеческие отношения 8: 275-289.

Литвак, Юджин 1960 Теория референтной группы, бюрократическая карьера и сплоченность первичной группы соседства. Социометрия 23: 72-84.

Меликян, Левон Х .; и Диаб, Лютфи Н. Групповая принадлежность студентов университетов арабского Ближнего Востока в 1959 году. Журнал социальной психологии 49: 145-159.

Мертон, Роберт К. 1957 г. Преемственность в теории референтных групп и социальной структуры. Страницы 281-386 в Роберте К. Мертоне, Социальная теория и социальная структура. 2-е изд., Изм. & enl. Гленко, Иллинойс: Свободная пресса.

Мертон, Роберт К .; и Китт, Элис С. 1950 Вклад в теорию поведения референтной группы. Страницы 40-105 Роберта К. Мертона и Пола Ф. Лазарсфельда (редакторы), Преемственность в социальных исследованиях: исследования в рамках и методе The American Soldier.Гленко, Иллинойс: Свободная пресса.

Мичиган, Университет, Исследовательский центр обследования 1960 Американский избиратель, Ангуса Кэмпбелла и др. Нью-Йорк: Вили.

Mulford, Harold A .; и Солсбери, Уинфилд В. 1964 Самовосприятие среди населения в целом. Sociological Quarterly 5: 35-46.

Ньюкомб, Теодор М. (1943) 1957 Личность и социальные изменения: формирование отношения в студенческом сообществе. Нью-Йорк: Драйден.

Ньюкомб, Теодор М.1946 Влияние климата отношения на некоторые детерминанты информации. Журнал аномальной и социальной психологии 41: 291-302.

Ньюкомб, Теодор М. 1951 [Обзор книги] Преемственность в социальных исследованиях: исследования в рамках и методе исследования Американский солдат, под редакцией Роберта К. Мертона и Пола Ф. Лазарсфельда. Американский журнал социологии 57: 90-92.

Ньюкомб, Теодор М. 1952 Развитие отношения как функция референтных групп: исследование Беннингтона.Страницы 420-430 в Обществе психологического изучения социальных проблем, чтения по социальной психологии. 2-е изд. Под редакцией Гая Э. Свенсона, Теодора М. Ньюкомба и Юджина Л. Хартли. Нью-Йорк: Холт.

Патчен, Мартин 1961 Выбор сравнения заработной платы. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.

Пул, Итиэль Де Сола; и Шульман, Ирвин, 1959 г. Фантазии газетчиков, аудитория и редактирование новостей. Public Opinion Quarterly 23: 145-158.

Райхенбах, Ганс 1951 Вероятностные методы в социальных науках.Страницы 121–128 в Даниэле Лернер и Гарольд Д. Лассуэлл (редакторы), Науки о политике: последние изменения в объеме и методах. Stanford Univ. Нажмите.

Rogers, Everett M .; и Бил, Джордж М. 1958 Влияние контрольной группы на внедрение сельскохозяйственных технологий. Эймс: Государственный колледж Айовы, факультет экономики и социологии.

Розен, Бернард К. 1955 г. Конфликтующее членство в группе: исследование перекрестного давления между родителями и сверстниками. Американский социологический обзор 20: 155-161.

Рансимен, В. Г. Проблемы исследования относительной депривации, 1961 год. Archives europeennes de sociologie 2: 315-323.

Шериф, Музафер 1953 Концепция референтных групп в человеческих отношениях. Страницы 203-231 в конференции по социальной психологии, Университет Оклахомы, 1952, Групповые отношения на распутье. Под редакцией Музафера Шерифа и М. О. Уилсона. Нью-Йорк: Харпер.

Шериф, Музафер; и Шериф, Кэролайн В. (1948) 1956 Очерк социальной психологии. Ред. Нью-Йорк: Харпер. → Музафер Шериф был единственным автором первого издания.

Шибутани, Тамоцу Референтные группы 1955 как перспективы. Американский журнал социологии 60: 562-569.

Смит, М. Брюстер; Bruner, Jerome S .; и Уайт, Роберт В. 1956 Мнения и личность. Нью-Йорк: Вили.

Стерн, Эрик; и Келлер, Сюзанна, 1953 г. Спонтанные групповые ссылки во Франции. Public Opinion Quarterly 17: 208-217.

Стоуфер, Сэмюэл А.и другие. 1949 Американский солдат. Исследования по социальной психологии во Второй мировой войне, тт. 1 и 2. Princeton Univ. Нажмите. → Том 1: Корректировка во время армейской жизни. Том 2: Битва и ее последствия. См. Особенно Том 1.

Тафт, Рональд 1952 Поведение меньшинств и теория референтных групп: ответ Эмери и Кацу. Австралийский журнал психологии 4: 10-23.

Тернер, Ральф Х. Референтные группы людей, ориентированных на будущее, 1955 г. Социальные силы 34: 130-136.

Тернер, Ральф Х. 1956 г. Принятие ролей, ролевая позиция и поведение референтной группы. Американский журнал социологии 61: 316-328.

Уинтер, Э. Х. 1955 Экономика Бвамбы: развитие примитивной экономики субстатина в Уганде. Восточноафриканский институт социальных исследований, Восточноафриканские исследования, № 5. Кампала (Уганда): Институт.

Циммерман, Клэр; и Бауэр, Раймонд А. 1956 Влияние аудитории на то, что запоминается. Public Opinion Quarterly 20: 238-248.

Референсные группы

Обсудив некоторые важные групповые концепции, необходимые для наших интересов, давайте продолжим рассмотрение темы влияния референтной группы.

Типы референтных групп:

Референтные группы — это группы, которые человек использует (то есть ссылается) при определении своих суждений, убеждений и поведения. Они могут быть нескольких типов, как объясняется в следующей системе классификации.

Членство в сравнении с отсутствием членства: Группы членства — это те, к которым принадлежит человек.Членство в некоторых группах происходит автоматически в зависимости от возраста, пола, образования и семейного положения потребителя. Прежде чем действовать, потребитель может подумать, будет ли покупка или использование продукта соответствовать его или ее роли как члена одной из этих групп.

Группы, не являющиеся членами, — это группы, к которым данное лицо в настоящее время не принадлежит. Многие из этих групп, вероятно, носят упреждающий или амбициозный характер, то есть те, к которым принадлежат отдельные шпили. Такие вдохновляющие группы могут иметь глубокое влияние на нечленов из-за их постоянного желания присоединиться к группе.Этот образец поведения очевиден среди мобильных потребителей, стремящихся присоединиться к клубам и социальным группам с более высоким статусом.

Положительные и отрицательные: контрольные группы также можно классифицировать по тому, привлекают они или отталкивают человека. Например, положительной референтной группой для потребителя, стремящегося к восходящей мобильности, могут стать жители загородных клубов этого города. Однако существуют негативные группы, с которыми человек пытается избежать идентификации. Например, человек, который пытается добиться успеха в качестве нового стажера в области управления, может попытаться с помощью своей речи и манер отделиться от своего более низкого социального класса, чтобы иметь больше шансов на успех в своей работе.

Причины признания влияния референтной группы:

Как правило, потребители соглашаются с влиянием референтной группы из-за очевидной выгоды от этого. Было высказано предположение, что характер социальных взаимодействий между людьми будет определяться индивидуальным восприятием выгоды взаимодействия. Ситуация взаимодействия может привести к вознаграждению (например, дружбе, информации, удовлетворению и т. Д.), Но также повлечет за собой взыскание затрат (потерянное время, потраченные деньги, принесенные в жертву альтернативные люди и действия).Разница между этими вознаграждениями и затратами, то есть чистая прибыль от социального обмена, люди будут пытаться максимизировать. Таким образом, люди будут выбирать свои группы и взаимодействовать с участниками, основываясь на их восприятии чистой прибыли от этого обмена, а не только на вознаграждениях или затратах.

На более конкретном уровне можно увидеть, что потребители принимают влияние референтной группы из-за его роли в предоставлении информационных утилитарных и ценностно-выразительных преимуществ. В таблице представлен ряд утверждений, которые типичны для этих трех типов ситуаций влияния референтной группы.

Типичное влияние референтной группы на принятие решений о бренде

Информационное влияние:

1) Физическое лицо ищет информацию о различных марках продукта в ассоциации профессиональных или независимых экспертов.
2) Люди ищут информацию у тех, кто работает по профессии.
3) Человек ищет знания и опыт, связанные с брендом (например, сравнение эффективности бренда A с брендом B) у друзей, соседей, родственников или коллег по работе, которые обладают достоверной информацией о бренде.
4) На бренд, который выбирает человек, влияет наличие печати одобрения независимого агентства по тестированию (например, Good Housekeeping).
5) Наблюдение человека за тем, что делают эксперты, влияет на его или ее выбор марки (например, наблюдение за типом машины, которую водит полиция, или маркой телевизора, которую используют ремонтники).

Утилитаристское влияние:

1) Чтобы удовлетворить ожидания коллег по работе, решение о покупке определенного браслета зависит от его предпочтений.
2) На решение человека о покупке определенного бренда влияют предпочтения людей, с которыми он или она общаются.
3) Решение о покупке определенного бренда зависит от предпочтений членов семьи.
4) Желание удовлетворить ожидания, которые другие возлагают на него или ее, влияет на выбор группы.

Выразительное влияние ценности:

1) Человек чувствует, что покупка или использование определенного бренда улучшит его или ее имидж.
2) Человек чувствует, что те, кто покупает или использует определенный бренд, обладают характеристиками, которые он или она хотели бы иметь.
3) Человек иногда чувствует, что было бы хорошо быть похожим на человека, который рекламируется с использованием определенного бренда.
4) Человек чувствует, что люди, которые покупают определенную марку, вызывают восхищение или уважение со стороны других.
5) Человек чувствует, что покупка определенного бренда помогает показать другим, кем он или она является или за что он может солгать (спортсмен, успешный деловой человек, хорошая мать и т. Д.).

Справочная группа по социологии: определение, примеры и типы — видео и стенограмма урока

Неформальные и формальные справочные группы

Большинство референтных групп — это неформальных справочных групп , что означает, что они основаны на общих интересах и целях членов группы. Неформальные группы не имеют определенной цели. Члены группы взаимодействуют на очень личном уровне. Примеры неформальных референтных групп:

  • Семьи
  • Группа местных мам
  • Группы равных

Формальные референтные группы имеют конкретную цель или миссию.У них также есть определенная структура и руководящие должности. Примеры официальных референтных групп:

  • Профсоюзы
  • Mensa, общество людей с высоким IQ
  • Матери против вождения в нетрезвом виде (MADD)

Референтные группы по членству и отказу от ответственности

Референтные группы по членству — это те референтные группы, к которым мы не только принадлежим, но и с которыми согласны в отношении отношения, норм и поведения.Предположим, что Кэрол замужняя женщина. Если Кэрол идентифицирует и соглашается с отношениями и поведением других замужних женщин в ее районе и полагается на них как на способ сравнения и изменения своих собственных взглядов и поведения, то она является частью референтной группы членства.

Референтные группы, отказывающиеся от ответственности — это группы, к которым мы принадлежим, но не согласны с ними в отношении отношения, социального поведения и поведения. Предположим, у Кэрол напряженная карьера и она не хочет детей. Кэрол обнаруживает, что замужние женщины в ее районе считают, что все замужние женщины должны оставаться дома и иметь хотя бы одного ребенка.В этом случае замужние женщины в ее районе являются отрицательной контрольной группой.

Референтные группы, стремящиеся и избегающие

Нам не обязательно принадлежать к референтной группе, чтобы она имела на нас влияние. Желательная референтная группа — это группа, к которой мы не принадлежим, но мы надеемся, что будем принадлежать ей в будущем. Предположим, Джим — старшеклассник, который подает заявление в колледж в надежде стать профессиональным психологом. Он мог бы использовать авторитетных профессиональных психологов в качестве желательной справочной группы, чтобы определить, на какие программы он должен поступать, какой должна быть его специальность на уровне бакалавриата и в какие общества он должен вступить.

Избегающая референтная группа , также известная как диссоциативная референтная группа , — это группа, к которой мы не принадлежим и не одобряем в отношении отношений, ценностей и поведения. Предположим, Джим знает, что в неблагополучном районе города есть банда. Джим держится подальше от известных членов банды, избегает посещений этой части города и не участвует ни в каких мероприятиях, в которых участвуют члены банды. В этом примере банда выступает в качестве группы избегания.

Краткое содержание урока

Контрольные группы — это те группы, с которыми мы сравниваем себя. Референтные группы, к которым мы принадлежим:

  • Неформальные или формальные
  • Членство или отказ от ответственности

Неформальные справочные группы основаны на общих интересах и целях членов группы. Официальные референтные группы имеют конкретную цель или миссию. Референтные группы по членству — это группы, к которым мы не только принадлежим, но и согласны в отношении взглядов, норм и поведения. Референтные группы, отказывающиеся от ответственности — это группы, к которым мы принадлежим, но не согласны с ними в отношении отношения, социального поведения и поведения.

Референтные группы, к которым мы не принадлежим, могут быть:

  • Аспирационные или диссоциативные

Желательная референтная группа — это группа, к которой мы не принадлежим, но надеемся, что будем принадлежать ей в будущем. Диссоциативная референтная группа — это группа, к которой мы не принадлежим и не одобряем в отношении отношений, ценностей и поведения.

Итак, в следующий раз, когда вы обнаружите, что сравниваете свой вес с данными супермоделей, которых вы видите по телевизору, помните, что это, возможно, не лучшая контрольная группа для вас.

Результаты обучения

Когда вы закончите видео, ваша цель должна состоять в следующем:

  • Объясните, что такое контрольная группа, используя примеры
  • Различия между неформальными референтными группами и формальными референтными группами
  • Определите контрольную группу членства и контрольную группу отказа
  • Обсудите референтные группы, стремящиеся и избегающие, и влияние, которое они оказывают

Что такое референтная группа в социологии?

Референтная группа — это совокупность людей, которых мы используем в качестве эталона сравнения для самих себя, независимо от того, принадлежим ли мы к этой группе.Мы полагаемся на референтные группы для понимания социальных норм, которые затем формируют наши ценности, идеи, поведение и внешний вид. Это означает, что мы также используем их для оценки относительной ценности, желательности или целесообразности этих вещей.

Как мы относимся к нормам и принимаем их

Понятие референтной группы — одно из самых основных в социологии. Социологи считают, что наши отношения с группами и обществом в целом формируют наши индивидуальные мысли и поведение. То, как мы относимся к референтным группам, играет ключевую роль в том, как социальные группы и общество оказывают на нас как на людей социальную силу.Обращаясь к референтным группам — будь то раса, класс, пол, сексуальность, религия, регион, этническая принадлежность, возраст или локализованные группы, определяемые, в частности, районом или школой — мы видим нормы и доминирующие ценности и выбираем либо принять и воспроизвести их в наших собственных мыслях, поведении и взаимодействиях с другими; или мы отвергаем и опровергаем их, думая и действуя способами, которые отрываются от них.

Принятие норм референтной группы и самовыражение — это то, как мы достигаем важных связей с другими, которые приводят к общественному признанию, — поступая так, мы «вписываемся» и обретаем чувство принадлежности.И наоборот, тех из нас, кто либо не может, либо предпочитает не принимать и выражать нормы референтных групп, которых от нас ждут, могут рассматривать как изгоев, преступников или, в других случаях, революционеров или законодателей моды.

Конкретные типы норм референтной группы

Выражение норм и поведения референтной группы через потребление — один из наиболее очевидных примеров этого явления. Выбирая, например, одежду для покупки и ношения, мы обычно обращаемся к тем, кто нас окружает, например, к друзьям или сверстникам, коллегам или к группам стилистических ориентиров, таким как «преппи», «хипстер» или «трещотка» и другие. .Мы оцениваем, что является нормальным и ожидаемым, обращая внимание на нашу референтную группу, а затем воспроизводим эти нормы в нашем собственном потребительском выборе и внешнем виде. Таким образом, коллектив влияет на наши ценности (что круто, красиво или уместно) и наше поведение (что мы покупаем и как одеваемся).

Гендерные нормы — еще один наглядный пример того, как референтные группы формируют наши мысли и поведение. С юных лет мальчики и девочки получают как явные, так и неявные сообщения от окружающих и из средств массовой информации, которые диктуют нормы поведения и внешнего вида.По мере того, как мы растем, референтные группы формируют наши привычки ухода за собой в зависимости от пола (бритье и другие методы удаления волос, прически и т. Д.), Как мы взаимодействуем с другими людьми в зависимости от их пола, как мы физически ведем себя и держим свое тело и какие роли мы выполняем в наших личных отношениях с другими (например, как быть «хорошей» женой или мужем, сыном или дочерью).

Осознаем мы это или нет, но мы обращаемся к множеству референтных групп, которые ежедневно формируют наши мысли и поведение.

6. Референс-группы, семья и дети Карточки

Срок
Назовите различные контрольные группы
Определение
Лидеры общественного мнения, семья, родители, супруги и дети
Срок
Что такое референтная группа?
Определение

— это «реальное или воображаемое лицо или группа, которые, как считается, имеют существенное отношение к оценкам, стремлениям или поведению человека.’

Срок

Какие 2

Типы влияния референтных групп?

Определение

Нормативное влияние

Сравнительное влияние

Срок
Назовите четыре различных типа справочных групп
Определение

Первичная группа и вторичная группа

Официальная группа и неформальная группа

Членство и желательная справочная группа

Положительная и отрицательная контрольная группа

Срок
Определение

Изменение убеждений или действий как реакция на реальное или воображаемое групповое давление

Срок
Какие факторы влияют на вероятность соответствия?
Определение

Культурное давление

обязательство

Страх отклонений

Групповое единодушие, размер и опыт

Срок
Кто такие лидеры мнений?
Определение

Люди, хорошо разбирающиеся в товарах и чьи советы серьезно воспринимаются другими

Срок
Какие 6 типов социальной власти?
Определение

1) Референтная мощность

2) Информационная мощность

3) Законная власть

4) Экспертная сила

5) Сила награды

6) Принудительная сила

Срок
Что такое нормативное влияние?
Определение

Референтная группа помогает устанавливать и обеспечивать соблюдение основных стандартов поведения.

например роль наших родителей в формировании наших ценностей

Срок
Что такое сравнительное влияние?
Определение

Когда затрагиваются решения о конкретных брендах или видах деятельности.

e.грамм. звезды кино / баскетбола, политик, одноклассники

Срок
Что такое первичная и вторичная группы?
Определение

· Основная группа:

Обычно является непосредственной группой, к которой принадлежит человек, например семья, друзья

· Вторичная группа:

Состоит из более чем одной первичной группы, т.е.грамм. студенческий союз

Срок
Определение

Оно принимает форму большой официальной организации с признанной структурой, регулярным графиком встреч и должностными лицами.

Группы, как правило, в большей степени ориентированы на конкретный продукт или вид деятельности и поэтому имеют большое сравнительное влияние.

Срок
Что такое неформальные группы?
Определение

Оно может быть небольшим и неформальным, например, группа друзей или студентов, проживающих в университетском общежитии.

Группы, как правило, более вовлечены в повседневную жизнь и более важны, потому что они имеют большое нормативное влияние.

Срок действия
Что такое контрольная группа членства?
Определение

Обычные люди, чья потребительская деятельность оказывает информационное социальное влияние.

Срок
Что такое желательная референтная группа?
Определение

Известные спортсмены и знаменитости, используемые в маркетинговых усилиях по продвижению продукта.

Срок
Что такое положительная референтная группа?
Определение

◦ Мы моделируем свое поведение в соответствии с тем, что, по нашему мнению, группа ожидает от нас.

Срок
Что такое отрицательная контрольная группа?
Определение

◦ Функции избегающих или диссоциативных групп

◦ Группы, от которых потребители намеренно стараются дистанцироваться.

• Мотивация дистанцироваться от негативной контрольной группы может быть столь же сильной или более мощной, чем желание доставить удовольствие позитивной группе

Срок
Какие типы лидеров мнений?
Определение

• Новаторы, новаторы и соискатели мнений

◦ Ранние покупатели

◦ Лидеры общественного мнения, которые также являются ранними покупателями

◦ Лидеры общественного мнения также часто ищут мнения

• Рынок Maven

◦ Описывает людей, которые активно участвуют в передаче рыночной информации всех типов.

• Суррогатный потребитель

◦ Человек, нанятый для участия в принятии решений о покупке.

Срок
Назовите различные типы социальной власти
Определение

1) Референтная сила (когда потребители имитируют качества, копируя поведение известного человека, которым они восхищаются)

2) Информационная сила (способность влиять на мнение потребителей в силу их (предполагаемого) доступа к «правде»)

3) Законная власть (Предоставляется людям в силу социальных соглашений, иногда предоставляется униформой)

4) Сила эксперта (на основе конкретных знаний в области содержания)

5) Сила вознаграждения (Когда у человека или группы есть средства для обеспечения положительного подкрепления)

6) Принуждение (влияние на человека путем социального или физического запугивания)

Срок
Объясните современную семью
Определение

Расширенная семья: Состоит из трех поколений, живущих вместе, и часто включает бабушек и дедушек, тетушек, дядей и двоюродных братьев

Nuclear Family: Мать, отец и один или несколько детей

Срок
Что такое семейное хозяйство?
Определение

◦ Содержит как минимум двух человек, связанных кровным или браком

Срок
Какие 5 ролей покупателя в семьях?
Определение

◦ Инициатор (человек, от которого впервые приходит идея покупки определенного товара)

◦ Инфлюенсер (который сознательно или бессознательно тем или иным образом влияет на покупку)

◦ Лицо, принимающее решение (принимающее любое из решений или дополнительных решений, определяющих точный характер покупки)

◦ Покупатели (которые фактически осуществляют окончательную покупку)

Пользователь (который на практике использует купленный товар

Срок
Какие 3 рынка детей как потребителей?
Определение

Первичный рынок — потратить собственный резерв на покупку

Влияние на рынок — влияние на решение родителей о покупке

Рынок будущего — взросление и принятие решений

Срок

Навигация по записям

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *