Содержание

9 шагов к правде: как распознать обман и вывести собеседника на чистую воду

Лгать себе и окружающим — это обычное дело для очень многих людей. Коуч Кэти Каприно поговорила о том, как находить эту ложь и вытаскивать из вашего собеседника правду, с авторами новой книги Get The Truth: Former CIA Officers Teach You How to Persuade Anyone To Tell All Филиппом Хьюстоном, Майклом Флойдом и Сьюзан Карнисеро. Они когда-то работали в ЦРУ и считаются одними из лучших экспертов по распознаванию обмана. Причем без пыток! Вот что выяснила Каприно.

Три самых распространенных причины лжи

Страх перед негативными последствиями раскрытия правды; желание, чтобы другие поверили в какую-то (приятную вам) неправду о вас; стремление не оскорбить чьи-то чувства.

Пять типичных проявлений человеческого поведения, которые могут говорить об обмане

— Уклонение. Например, уход от ответа на вопрос.

— Убеждение. Это когда человек не рассказывает вам то, что вы хотите узнать, а пытается убедить в чем-то — например, апеллирует к вашим религиозным чувствам.

— Манипуляция. Попытка подорвать ваш план действий — например, человек делает вид, что не понимает простой вопрос.

— Агрессия. Когда человек загнан в угол, он хочет, чтобы вы отступили. Например, подвергает сомнению, что вам вообще можно верить.

— Реакция. Это ответ нервной системы на тревогу, вызванную вашими вопросами. Например, человек закрывает часть лица рукой.

Ваша задача — заметить «кластер»: сочетание двух или более этих проявлений, как вербальных, так и невербальных. По опыту, первые проявления обмана возникают в течение первых пяти секунд после стимула — то есть вашего вопроса. Тогда можно надежно заключить, что именно вопрос стал их причиной.

Как добиться от собеседника правды

1. Примите на вооружение искренний, понимающий тон и соответствующую манеру поведения. Не зря говорят, что виноватый человек жаждет лишь понимания, потому что понимание дает ощущение, что вас простили. Вы должны общаться с ним заинтересованно, но спокойно и с симпатией, и искренне.

Стоит замедлить темп речи и немного понизить голос.

2. Помогите собеседнику рационализировать его поступки. Так он меньше будет задумываться о долгосрочных последствиях правды и больше — о тех соображениях, которые вы ему подбрасываете и которые подсказывают, что правда — тоже разумный вариант. Например, напомните собеседнику, что все мы люди, все ошибаются, и это ослабит его стремление скрыть правду.

3. Уменьшите серьезность ситуации. Чем больше вам удастся принизить значимость последствий ситуации, тем более комфортно будет человеку поделиться информацией. Скажите что-нибудь вроде «Важно не придавать этому слишком большое значение», и человек будет меньше склонен воспринимать вас как противника.

4. Сделайте так, чтобы собеседник не чувствовал себя одиноким. Если мне кажется, что другие подвергнут меня остракизму за то, что я сделал что-то плохое, мне совсем не захочется об этом рассказывать. Но если вы расскажете мне, что постоянно видите, как другие мужчины и женщины делают это в самых разных ситуациях, отчуждение сойдет на нет.

5. Убедите человека, что тут и без него есть кого винить. Всегда проще признаться, если человек видит, что перст указующий направлен не исключительно на него. Если удастся сделать это убедительно, расскажите о том, что виноваты и другие — общество, система, менеджмент — все они сыграли свою роль в неприятном событии.

6. Не позволяйте собеседнику озвучить ложь или отрицание

. Чем больше у него будет возможности сформулировать ложь словами, тем более психологически он укрепляется в своей позиции и тем меньше шансов, что потом он сдаст назад.

7. Пользуйтесь силой повторения. Чем чаще мы что-то слышим, тем больше склонны в это верить или хотя бы допускать такую возможность. Если человек вошел в режим отрицания, не давайте ему говорить, говорите сами: не стесняйтесь повторять свою рационализацию, слова о распределении вины и прочие приемы, изложенные выше — это поможет собеседнику хотя бы на время увидеть картину вашими глазами.

8. Пользуйтесь более туманными и мягкими словами. В этом случае собеседнику будет легче воспринять ваши доводы. Если вы скажете, что хотите вместе с ним «разрешить» этот вопрос, пусть он сам решает, что это значит. Для вас «разрешить», возможно, значит добиться его осуждения. Для него это может значить что-то, с чем он может смириться. Также избегайте любых слов, напоминающих о негативных последствиях: «взял» вместо «украл», «приобрел несправедливое преимущество» вместо «сжульничал», «неподобающим образом прикоснулся» вместо «напал».

9. Не будьте судьей. Ваша цель — добиться правды, а не вынести приговор. Цели этой будет гораздо сложнее достичь, если человек чувствует, что вы судите его. Поэтому не читайте ему никаких нотаций, не порицайте его. Он должен видеть в вас доверенное лицо, а не того, кто определит его судьбу.

Оригинал статьи — www.forbes.com/sites/kathycaprino/2015/04/07/how-to-tell-when-people-lie-and-make-them-tell-the-truth/

Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.

Не лги мне: 4 способа заставить его сказать правду

4 февраля 2019 18:30 Алла Лысак

Врут все. Но никому из нас не хочется быть жертвой вранья близкого человека. Что же предпринять, если мужчину необходимо вывести на чистую воду? Психологи предложили несколько способов для самых различных ситуаций. Выбирайте и пользуйтесь. 

Читайте такжеПочему разговоры с собой могут означать, что вы – гений: исследования ученых

1. Уничтожьте его страх

Очень часто причиной вранья является страх осуждения. Он банально боится вашей реакции, того, как изменится о нем ваше мнение.  В этом случае можно постараться внушить человеку ощущение безопасности. Этот способ особенно хорош, если вы догадываетесь о чем соврал ваш мужчина. Подозреваете его в измене? Тогда, будто бы между прочим, заведите разговор о том, как однажды решили, что измену можно простить.

Полагаете, что партнер потратил большую сумму денег в надежде заработать и прогорел? Поговорите с ним о том, как важно рисковать и верить в себя несмотря не на что. Но будьте осторожны, мужчина не должен догадаться, чего вы добиваетесь на самом деле, манипуляция должна быть скрытой. 

2. Внезапное нападение

Я знаю, что ты сделал.

Не ври мне больше об этом, я уже в курсе.

Спасибо за преданность, кстати.

Эти и другие фразы вгоняют лжеца в отчаяние. Он не может понять, шутите ли вы или догадались о том, что он так тщательно скрывал. Блеф очень часто срабатывает, особенно если заблаговременно продумать свои реплики и вытащить у мужчины признание. 

Читайте такжеВсе сбудется! Программируем успех на новый год всей семьей

3. Попросите повторить

Подозреваете, что мужчина вчера провел день не так, как сказал вам?

Устройте ему допрос с пристрастием. Потребуйте сказать, чем он вчера занимался, затем попросите повторить в обратном порядке, наконец, запутайте его окончательно наводящими вопросами о времени и длительности его дел. Когда человек врет, он придумывает на ходу, настоящих воспоминаний у него нет. В состоянии стресса далеко не каждый сможет создать достоверную картину произошедшего. Где-то лжет обязательно ошибется и прогорит. 

4. Шантаж

Старый добрый шантаж не сдает позиции, если дело доходит до желания узнать правду. Конечно, эта методика сработает не всегда. Во-первых, последствия невыполнения вашего требования должны пугать человека. Во-вторых, используйте шантаж, этот грязный прием, только в тех случаях, когда вас уже не волнуют отношения с данным человеком в будущем. 

Напомним, Как удивить своего партнера: 4 полезных трюка в постели

Как вывести вруна на чистую воду: советы специалистов

  • Дэвид Робсон
  • BBC Future

Автор фото, Getty

Определить, врет человек или не врет, порой можно по языку его тела.

Однако, убеждены специалисты, есть способы куда более эффективные, рассказывает корреспондент BBC Future.

Перед командой сотрудников службы безопасности под руководством британского исследователя Томаса Ормерода стояла неразрешимая, казалось бы, задача: сразу в нескольких аэропортах Европы им надлежало расспросить пассажиров о деталях текущей поездки и установить, кто говорит правду, а кто намеренно лжет.

Предварительно Ормерод подготовил некоторое количество подставных лиц, которые, проходя контроль службы безопасности, выкладывали «легенду» о своем прошлом и не соответствующие своим истинным намерениям планы на будущее.

А его команда должна была этих людей как-то вычислить. Учитывая, что на каждую тысячу интервьюируемых пассажиров подставной был всего лишь один, такая задача представляется сродни поиску иголки среди стога сена.

Традиционный способ уличить лгуна — наблюдать за поведением его тела или движением глазных зрачков. Но, кажется, такой подход не слишком эффективен.

Во всяком случае, современные исследования в данной области показывают, что ориентированные на телесную психологию интервью — даже те, что проводятся сотрудниками службы безопасности со специальной психологической подготовкой — дают неточные результаты.

По результатам эксперимента в рамках одного такого исследования, из 20 тысяч испытуемых лишь 50 делали заключения с 80-процентной точностью. Остальные с тем же успехом могли бы, перед тем как объявлять свой вердикт, подбросить в воздух монетку.

Что до Ормерода и его команды, они решили испробовать новый метод — или, вернее, хорошо забытый старый… И результат во много раз превысил обычный уровень эффективности.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Не всегда по взгляду можно понять, врет человек или нет

Исследования последних лет в области раскрытия лжесвидетельств привели к неутешительным выводам относительно эффективности применяемых нынче на практике методов.

Традиционно основное внимание уделяется считыванию намерений говорящего через язык его/ее тела или через определенные изменения в лице (при лжесвидетельствах в качестве основных маркеров рассматриваются покраснение щек, нервный смех, бегающий взгляд и т.д.).

Самый известный пример публичного вранья — Билл Клинтон. Отрицая в суде свои отношения с Моникой Левински, он все время трогал себя за нос, и в свое время это воспринималось как верный признак неискренности.

Тимоти Левин из Университета штата Алабама, США, объяснил, что вранье вызывает у самого врущего сильные эмоциональные реакции — нервозность, чувство вины, иногда даже радостное возбуждение от амбициозности стоящей перед ним задачи… А такое эмоциональное состояние бывает трудно скрыть.

Даже если нам кажется, что у нас абсолютно невозмутимое выражение лица, мелкие мимические вибрации (так называемая «микроэкспрессия») возникают в любом случае, и они могут нас выдать.

Чем пристальнее психологи рассматривали проблему, тем сложнее им казалась задача найти ключ к пониманию.

Главная трудность состоит в том, что человеческое поведение обладает большой степенью вариативности. К примеру, у некоторых людей возникает нервное подрагивание даже тогда, когда они говорят правду, хотя принято считать, что такое проявление нервозности свидетельствует об обратном.

По всей видимости, универсального языка тела просто не существует.

«Нет таких признаков, которые неизменно возникали бы у всех людей, когда они врут, — говорит Ормерод, занимающийся научными исследованиями на базе Университета графства Сассекс в Великобритании. — Я вот, к примеру, нервно хихикаю, а кто-то принимает серьезный вид; некоторые люди смотрят прямо в глаза, а другие взгляда избегают»…

Тимоти Левин с коллегой согласен: «Есть убедительные свидетельства тому, что единого универсального способа отличить правду от лжи не существует».

И хотя говорят, что даже если мы не осознаём разницы, мы всегда можем распознать ложь с помощью своего подсознания, улавливающего определенные сигналы, современным исследователям это утверждение уже представляется весьма сомнительным.

Кажется, все традиционные представления опровергнуты или поставлены под сомнение. Однако наша безопасность зависит от них до сих пор.

Один типичный пример — выборочный скрининг пассажиров перед межконтинентальным рейсом.

Автор фото, Getty

Подпись к фото,

Ах, если бы язык тела всегда помогал выявить обман…

Накануне Олимпиады 2012 года к Ормероду обратились с просьбой оценить эффективность процедуры. По его словам, сотрудники службы безопасности, расспрашивая пассажира о его/ее планах, как правило, опираются на анкету с вопросами, требующими ответа «да» или «нет».

Если они прошли курс по телесной психологии, то будут ориентироваться прежде всего на различные так называемые «подозрительные признаки» (нервозность, проявляющаяся в языке тела, например), которые могли бы выявить вранье.

Но такой подход «не дает возможности услышать то, что они [пассажиры] говорят, и решить, насколько правдоподобны их слова, или понаблюдать за тем, как [в ходе разговора] меняется их поведение — а ведь это и есть основные аспекты науки выявления обмана», — отмечает Ормерод.

По словам исследователя, существующие протоколы также содержат в себе элементы предубеждения — против определенных этнических групп, например. Так что нынешний метод, по сути дела, раскрывать обман больше мешает, чем помогает.

Ясно, что существует потребность в новой стратегии. Но какова она должна быть, учитывая выводы недавних лабораторных исследований?

Ормерод дает обезоруживающе простой ответ: от тонких поведенческих особенностей фокус внимания необходимо переместить на слова, которые люди произносят, и по ходу расспроса мягко нажимать на определенные точки, так, чтобы у лгущего посыпался «фасад».

Ормерод и его коллега Корал Дандо из университета Вулверхэмптона установили ряд принципов, которые значительно увеличивают шансы сотрудников службы безопасности на раскрытие обмана:

Используйте открытые вопросы. Они заставляют врущего человека более подробно излагать свою «легенду», так что в конце концов он/она застревает в паутине собственной лжи.

Вносите в разговор элемент неожиданности. Сотрудники службы безопасности должны пытаться увеличить «когнитивное бремя» подозреваемого во лжи — например, задавая ему/ей неожиданные вопросы, которые могут сбить с толку, или прося его/ее рассказать о каком-то событии прошлого, начиная с конца — подобные техники усложняют лжецам задачу «сохранения фасада».

Обращайте внимание на небольшие проверяемые детали. Если интервьюируемый утверждает, что работает в Оксфордском университете, попросите рассказать, как он/она обычно добирается до работы. Если в ответе вы услышите некоторое противоречие, не спешите исправлять — пусть у потенциального лжеца растет самоуверенность; так он выскажет больше сведений, обнаруживающих его ложь.

Наблюдайте за тем, как меняется степень уверенности интервьюируемого. Внимательно отслеживайте перемены в стиле речи в ответ на внешние вызовы; лгущий человек может быть многословен, когда чувствует, что владеет беседой; но при ограниченности зоны комфорта он/она может стать предельно лаконичным, едва почувствовав, что теряет контроль над ходом разговора.

При реальных проверках важно вести разговор не в форме допроса, а в форме легкой, непринужденной беседы.

Под мягким давлением врущий человек скорее себя выдаст, путаясь в собственных противоречиях или сделавшись уклончивым и неуверенным в ответах.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Психологический эксперимент в аэропорту подсказал новые «изобличающие» техники

«Нужно понимать, что универсального средства, панацеи не существует. Мы берем всё лучшее и соединяем для [формирования] нового, когнитивного подхода», — подчеркивает Ормерод.

Ормерод открыто признает, что его стратегия может показаться чем-то очевидным для любого здравомыслящего человека — слишком очевидным, чтобы сойти за открытие. «Приятель сказал мне: то, что ты пытаешься запатентовать, — это просто искусство беседы».

Результаты работы, однако, говорят сами за себя. Для своего эксперимента Ормерод подготовил группу подставных авиапассажиров и снабдил их похожими на настоящие билетами и прочими необходимыми для путешествия документами.

Этим псевдопассажирам дали неделю на то, чтобы придумать себе «легенду», а потом попросили встать в очередь вместе с настоящими пассажирами в аэропортах в разных частях Европы.

И оказалось, что сотрудники службы безопасности, прошедшие курс интервьюирования по методу Ормерода и Дандо, в 20 раз более эффективны в распознавании подставных, чем их коллеги, ориентированные на «подозрительные признаки». Процент раскрываемости у закончивших курс составил 70%.

«Действительно впечатляет», — говорит Левин, который в подготовке данного эксперимента сам участия не принимал. По его мнению, особенно важно здесь то, что эксперимент проводился в реальных аэропортах, поскольку это обстоятельство дает всему исследованию качество аутентичности.

Искусство убеждать

Эксперименты, проведенные Левиным, тоже оказались довольно впечатляющими по своим результатам. Как и Ормерод, он полагает, что когнитивные интервью, разработанные с целью обнаружить прорехи в «легенде», гораздо эффективнее, чем попытки распознать «говорящие» признаки в поведении тела.

Недавно Левин провел викторину, в которой его студенты играли парами с не-студентами; за каждый правильный ответ в качестве награды вручалось 5 долларов.

В роли партнеров выступали незнакомые студентам актеры, и когда мастер игры временно покидал комнату, актер предлагал студенту своей пары воспользоваться отсутствием старшего и подглядеть ответ. Несколько студентов это провокационное предложение приняли.

Впоследствии реальные сотрудники службы безопасности спросили каждого из участвовавших в эксперименте студентов, подсматривали те или нет.

Проникая в их истории с помощью тактических вопросов (а не с помощью наблюдения за поведением тела), они с 90-процентной точностью выявили тех, кто смухлевал.

Один из экспертов даже угадал все 100% случаев обмана в 33-х проведенных им интервью — потрясающий результат, который демонстрирует преимущество данного метода над анализом языка тела.

Важно отметить, что даже новички смогли достичь степени точности почти в 80% — просто за счет использования открытых вопросов, например, о том, как историю интервьюируемого представил бы, по его/ее мнению, второй участник пары.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Эффективнее ли полиция в выявлении обмана, чем обычные люди?

Участвовавшие в эксперименте интервьюеры часто просили подозреваемых в нечестности студентов открыто признаться. «Эксперты оказались невероятно эффективными», — говорит Левин.

Секрет — в простом трюке, известном всем мастерам искусства убеждения.

Разговор начинался с вопроса о том, насколько студент честен. Просто побуждая студентов сказать о себе, что они не врут, интервьюеры стимулировали их к большей искренности в дальнейшем.

«Нам всем приятно думать о себе, как о людях честных, и это мотивирует на сотрудничество, — замечает Левин. — Те, которые с самого начала мухлевали, после с трудом имитировали свою готовность к сотрудничеству, так что в большинстве случаев становилось очевидно, кто лишь делает вид».

Подобные приемы наверняка уже используются некоторыми экспертами в области криминалистики — однако, учитывая глубоко укоренившуюся традицию анализа языка тела, стоит особо подчеркнуть, насколько более мощным инструментом может служить убеждение.

Разработанные Ормеродом и Левиным методы раскрытия обмана прежде всего призваны помочь правоохранительным органам, однако некоторые с успехом могут применяться и в различных житейских ситуациях.

«Я постоянно пользуюсь [этой методологией] при общении со своими детьми», — признается Ормерод.

При применении изложенных выше принципов важно помнить, что ум интервьюера должен оставаться незашоренным и что никогда не стоит делать поспешных выводов: если у опрашиваемого нервозный вид, если он/она не может вспомнить важную деталь, — это вовсе не обязательно показатели неискренности. Основное внимание следует обращать на несоответствия более общего характера.

Не существует универсального метода выявления лжи, который бы срабатывал при всех обстоятельствах. Но зато возможно вывести обманщика на чистую воду с помощью ума, тактичности и искусства убеждения.

Послесловие. Лжец против лжеца

Известно, что лжецы отлично чувствуют чужую ложь. Джеффри Бёрд и его коллеги из Университетского колледжа Лондона провели специальную тест-викторину, предлагая участникам установить правдивость или ложность утверждений о самих себе. Их просили также оценить, насколько правдивы высказывания друг друга.

В ходе эксперимента выяснилось, что люди, хорошо умеющие рассказывать байки, могут с легкостью обнаруживать выдумку и у других — возможно потому, что им легко распознать те приемы, которыми пользуются сами.

Десять способов узнать правду – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Маркетинговые исследования всегда головная боль – получить достоверные результаты мешает человеческий фактор. Люди нередко думают одно, говорят другое, а делают третье; они стремятся приукрасить действительность, а то и вовсе не понимают, о чем их спрашивают. Как же быть? Мы отобрали десять наиболее действенных способов, позволяющих вытащить-таки правду из потребителя.

В 1934 году американский исследователь Ла Пьер в компании двух студентов-китайцев совершил турне по США. Несмотря на то что в 30-е годы XX века к азиатам в Америке относились не слишком любезно, они посетили почти 250 отелей и практически везде получили радушный прием. По завершении турне Ла Пьер разослал владельцам гостиниц письмо – сообщил, что намерен снова посетить их с китайскими коллегами, и спрашивал, может ли он надеяться на гостеприимство. Однако большинство отелей под различными предлогами ему отказали. Так исследователь выяснил, что существует значительное расхождение между предубеждением к азиатам вообще и реальным поведением по отношению к конкретным людям.

Это явление, которое впоследствии получило название «парадокс Ла Пьера», до сих пор мешает маркетологам жить спокойно. Люди не всегда поступают так, как они говорят, и специалисты, занимающиеся исследованиями, вынуждены с этим считаться. «В большинстве наук исследователи не могут поинтересоваться мнением объекта о нем самом. Биолог, например, не в силах организовать глубинное интервью с подопытным кроликом. А в социологии существует такая уникальная возможность. Правда, это преимущество имеет и обратную сторону – результаты опросов не всегда оказываются достоверными с маркетинговой точки зрения»,– говорит директор по исследованиям рекламного агентства FCB MA Алексей Попов.

Получить правдивую информацию мешают не только установки, но и память людей. Так, исследователи периодически сталкиваются с казусами, когда потребители покупают и пользуются тем, чего нет в природе. В 1980 году американские домохозяйки настаивали, что лучшие кухонные комбайны выпускает General Electric, которая на самом деле прекратила производство таких машин лет двадцать назад. А в 2002 году многие российские респонденты утверждали, что застрахованы в компании АСКО, прекратившей свое существование за шесть лет до опроса.

Еще одна причина искажения информации – особенности человеческой психологии. Людям свойственно привирать для повышения своего статуса в собственных глазах или на публике. Так, по словам Алексея Попова, первые исследования аудитории прессы в середине 1990-х годов показали, что «Коммерсантъ» при тогдашнем тираже 200 тыс. экземпляров читают гораздо больше людей, чем «СПИД-инфо» (тираж около 1 млн). С этой же особенностью сталкивается издательство ЭКСМО, которое регулярно опрашивает покупателей в книжных магазинах. Большинство отвечает, что читает классиков – Достоевского, Толстого, хотя в рейтингах продаж первое место удерживает массовая литература в лице Донцовой, Марининой и т. п.

Словом, получить от потребителя истинные данные, не искаженные никакими «парадоксами»,– серьезная проблема. Решить ее до конца вряд ли удастся, можно лишь минимизировать влияние разных факторов. Для того чтобы все-таки «вытащить» правду, маркетологи идут на всевозможные ухищрения.

Размер имеет значение
Более высокой точности информации можно добиться, увеличив число опрашиваемых. Если часть респондентов «врет», то при увеличении выборки их доля в процентном отношении окажется невелика. Не стоит, например, делать выводы на основании одной фокус-группы (многие исследователи вообще считают этот метод вредным). «Даже если модератор сумел нейтрализовать лидера и направил дискуссию в нужное русло, фокус-группа – это всего лишь восемь-десять человек. Распространить их мнение на всех потребителей вряд ли возможно»,– говорит начальник отдела социологических исследований компании «ЭСПАР-Аналитик» Мирослава Цапко. Некоторые компании организуют несколько фокус-групп (молодежь, пенсионеры и т. д.), но это ситуации не спасает. Чтобы все сделать правильно, нужно провести не менее трех фокус-групп для каждого социально-демографического среза. Что, естественно, увеличивает расходы (стоимость одной группы составляет в среднем $1200).

Впрочем, руководитель информационно-аналитического отдела института маркетинговых исследований GfK Rus Асхат Кутлалиев полагает, что увеличение выборки помогает не всегда: «Если проблема действительно связана с какими-то личностными особенностями опрашиваемых людей, если несколько человек неискренни и сильно искажают данные, то при большой выборке эффект, конечно, снимается. Но если ошибка методическая, размер выборки вряд ли повлияет на результат. Люди будут отвечать неправильно, понимая вопрос по-своему».

Каков вопрос, таков ответ
В недостоверности результатов могут быть виноваты не только респонденты, но и сами маркетологи. Если вопросы составлены неудачно, потребитель просто не сможет дать правдивую информацию или вообще уйдет от ответа. Так, в одном исследовании людей спрашивали, сколько автомобилей в их семье, и в результате подавляющее большинство оказалось «безлошадными». В следующий раз вопрос конкретизировали, предложив жесткие варианты ответов – «ни одного», «один», «два» и т. д., и количество автовладельцев увеличилось в полтора раза, что уже соответствовало статистике ГАИ.

Вопросы должны быть достаточно простыми, нельзя спрашивать о двух вещах одновременно («Как вы относитесь к рекламе и ее влиянию на детей?»). Кроме того, придется разговаривать на том языке, который понятен целевой аудитории, иначе без искажений не обойтись. Вместо того чтобы спрашивать «Сколько раз в месяц вы подвергаетесь алкогольной интоксикации?», лучше сказать проще: «Сколько раз в месяц вы страдаете похмельем?».

«Большинство потребителей, за исключением маркетологов, в реальной жизни даже не задумываются, почему они отдают предпочтение тем или иным товарам, тем более, не обсуждают это с малознакомыми людьми. А мы ждем от них абсолютно правдоподобных ответов»,– констатирует маркетинг-директор компании «Смартэк» Михаил Шабалин. Так что, если тема трудная, вопросы необходимо сопровождать пояснениями.

Наконец, распространенная ошибка – когда формулировка вопроса подсказывает человеку, что от него хотят услышать. Спросив «Согласны ли вы, что нужно запретить курение в общественных местах?», исследователь однозначно получит большую долю положительных ответов. Это связано с тем, что психологически легче что-то запретить, чем разрешить.

Контрольные вопросы
Чтобы оценить степень достоверности информации, исследователи иногда добавляют в опросники контрольные вопросы (наподобие шкал лжи в психологических тестах). Например, утверждения такого рода: «Мне случалось брать чужую вещь», «Иногда я много хвастаюсь», «Я хотел бы избежать уплаты налогов, если буду уверен, что меня не разоблачат». «Если человек на все эти вопросы отвечает «да», его анкете присваивается вес единица. Если же он отвечает «нет», его вес равен нулю, такие данные можно в расчет не принимать, потому что человек наверняка наврал и в других ответах»,– говорит Асхат Кутлалиев. Как вариант можно задавать один и тот же вопрос несколько раз в разных местах, и если потребитель отвечает все время по-разному, его анкету также не стоит учитывать.

Оценить степень вольного или невольного искажения информации можно и другим способом. Например, GfK в свое время опрашивал практикующих врачей и просил отметить, какие справочники по лекарственным средствам им известны. Список книг с отсканированными обложками прилагался, но в него добавили одну «липовую». Результат оказался поразительным – 4% опрошенных не только знают, но и пользуются данным справочником. «Процент может быть и больше, если название ассоциируется с уже известным»,– считает Асхат Кутлалиев.

Подобный эксперимент проводили и в «ЭСПАР-Аналитике». Здесь взяли десять рекламных постеров, заклеили название марки, а потом показывали их людям и спрашивали, видели ли они эту рекламу, какой брэнд там рекламируется и т. д. Один из этих брэндов в Москве вообще не был представлен. Опознать марку, естественно, никто не смог, однако больше 5% опрошенных заявили, что ее видели.

Полуформализованное интервью
Одним из самых удачных методов, повышающих достоверность получаемых результатов, Мирослава Цапко считает полуформализованное интервью – комбинацию закрытых и открытых вопросов. Ответы на закрытые вопросы («да», «нет», «не знаю» или выбор одного варианта из нескольких предложенных) дают основную информацию, а открытые вопросы позволяют узнать, почему респондент думает именно так, и тем самым оценить его искренность. Открытых вопросов в анкете должно быть не больше 30%, иначе ее сложно обрабатывать.

Как рассказала маркетолог обувной сети «Камелот» Галина Кравченко, некоторые модели не очень хорошо продавались, и компания решила провести исследование, чтобы понять, какая же обувь нужна потребителю. Людей в торговых залах спрашивали, почему они купили именно эту модель, а не другую. В основной массе покупатели отделывались ничего не значащими фразами – «удобно», «понравилось», но что за этим стоит, было непонятно. Пришлось помимо открытых вопросов вводить для уточнения дополнительные характеристики – подошва, форма носка ботинка, цвет и т. д.

Еще одним преимуществом данного метода является то, что можно опрашивать не очень большую выборку, например человек триста, тогда как для стандартизированных интервью желательно не менее тысячи респондентов. По словам госпожи Цапко, количество людей компенсируется качественной информацией.

Метод для подстраховки
Информацию, полученную от потребителей с помощью одного метода, в ряде случаев имеет смысл верифицировать другим. Например, продублировать количественное исследование фокус-группами или экспертными интервью. Еще лучше перепроверять данные такими способами, где человек вообще не участвует. «Нам предстояло выяснить мнение работников аптек о тонометрах,– рассказывает Мирослава Цапко,– а затем на основании этих результатов разработать опросник для полутора тысяч потенциальных потребителей. Аптекарей спрашивали, какие марки приборов для измерения давления они знают, какие, на их взгляд, лучше, какие бы они рекомендовали купить. Одновременно с опросом интервьюеры переписывали, какие тонометры продаются в каждой аптеке и по какой цене». После того как исследователи проанализировали информацию, выяснился любопытный факт. В большинстве аптек продавались приборы лишь одной марки, которую продавцы и хвалили, а о других они скорее всего ничего не знали. Соответственно, делать серьезные выводы на основании их ответов нельзя, но без переписи ассортимента установить этот факт было невозможно.

Метод совместного анализа
Выводя на рынок новый продукт, бесполезно спрашивать потребителей о том, что им нужно. Подобные опросы сводятся, как правило, к одному – «хотим низких цен и лучший уровень обслуживания». Но если правильно построить исследование, можно выявить и реальные предпочтения людей. Для сложных продуктов (например, банковских услуг) маркетологи используют метод совместного анализа.

Если спросить у потребителя в лоб, под какие проценты он готов класть деньги в банк, человек, естественно, назовет самые высокие, хотя на практике его выбор не столь прямолинеен. Метод совместного анализа предполагает, что продукт оценивают не по отдельным характеристикам (сначала ставки, потом сроки и т. п.), а тестируют целостный вариант, то есть, как говорит Асхат Кутлалиев, «надо предъявлять не одну грань куба, а весь куб целиком». Например, что лучше: 5% годовых в Сбербанке или 15% в каком-нибудь малоизвестном банке Урюпинска? В этом случае выбор потребителя – надежность или высокие дивиденды – становится более понятным для исследователя. Важность всех отдельных характеристик продукта вычисляется математическим путем.

Реконструкция сознания
Построение «карты восприятия» (perceptual mapping) можно считать универсальной методикой – она используется для тестирования продуктов, брэндов, определяет предпочтения потребителя и т. д. Результаты представляются точками в пространстве, и чем ближе точки расположены друг к другу, тем более «близкими» являются эти объекты.

Исследование проводится, как правило, в два этапа. У людей сначала выясняют, какими словами они описывают брэнд («элегантный», «престижный», «надежный» и т. д.). Затем из этих слов составляются утверждения (от 10 до 35), которые респонденты оценивают в баллах или просто отвечают «да» или «нет». Информацию обрабатывают с помощью факторного анализа, многомерного шкалирования или других сложных математических процедур. По словам Асхата Кутлалиева, главное достоинство этого метода в том, что правильных или неправильных ответов здесь нет – просто реконструируется картинка, которая находится в сознании человека. Однако он довольно сложен в исполнении и требует особого профессионализма исследователя.

В качестве иллюстрации господин Кутлалиев привел карту восприятия игристых (шампанских) вин. В ходе исследования выявились два основных фактора, значимых для потребителя,– цена напитка и содержание сахара, а весь анализируемый набор шампанских вин разбивается на пять явных групп.

Наблюдение
Наиболее интересными являются методы, где от потребителя вообще не требуется никаких слов, и, соответственно, вероятность сознательного или невольного искажения данных сводится к минимуму. В последнее время (как на Западе, так и в России) активно применяют метод включенного наблюдения, когда исследователь перевоплощается в члена целевой аудитории – живет вместе с другими ее представителями по их законам, изучает привычки и т. д.

Например, когда сеть «Ашан» планировала выход на российский рынок, в числе других методов использовалось и наблюдение. Несколько исследователей жили в московских семьях и скрупулезно изучали их меню – что они едят каждый день, что по праздникам и т. д. Например, выяснилось, что наши потребители очень любят глазированные сырки, российскую колбасу предпочитают импортной, а мороженым увлекаются не только летом, но и зимой.

Наблюдение особенно полезно, когда целевая группа недоступна для других методов (например, дети или неформальные молодежные объединения). Так, несколько лет назад Мирославе Цапко нужно было определить для трикотажной фабрики емкость рынка шарфов с эмблемами футбольных клубов. Массовые опросы никаких серьезных данных не дали бы («Как вы себе представляете интервью с пятнадцатилетним спартаковцем до или после матча?» – говорит Мирослава Цапко). Тогда в группу фанатов «внедрили» двух студентов-социологов, один из которых уже был активным болельщиком.

«Первый же матч закончился жуткой дракой, после чего всех увезли в кутузку, в том числе и наших исследователей,– рассказывает госпожа Цапко.– Однако благодаря этому они узнали много интересного». Оказалось, что спрос на клубные аксессуары не определяется количеством фанатов, он скорее зависит от их активности. Так, в столкновениях после матча фанаты одной командыстремятся сорвать шарф с болельщиков другой, после чего победитель повязывает его себена колено (особая форма унижения противника). При утере аксессуара болельщик немедленно приобретает новый, чтобы восстановить свой статус. «При анкетировании такой информации мы бы точно не получили»,– резюмирует Мирослава Цапко.

Наблюдать за потребителями можно и со стороны. Одна западная компания несколько лет назад искусно вмонтировала видеокамеру в полку магазина и снимала проходящих мимо покупателей – на что они обращают внимание, как разглядывают упаковку и т. д. А в агентстве GfK как-то проводили наблюдение за поведением покупателей в магазинах электробытовой техники. Под видом случайных посетителей исследователи фиксировали, какую технику человек рассматривает, как быстро к нему подошел менеджер, состоялась ли между ними беседа и т. д. Удалось обнаружить интересную закономерность: если продавец определенное время удерживал внимание покупателя, то с высокой долей вероятности человек совершал покупку. По-другому этот факт выявить было бы невозможно, даже если опросить участников сделки.

При всех достоинствах у метода наблюдения немало недостатков. Во-первых, он позволяет фиксировать лишь внешние проявления. «Наблюдатель не может проникнуть в душу потребителя и понять причины его поведения»,– говорит Асхат Кутлалиев. Во-вторых, если человек знает, что за ним наблюдают, он невольно меняет свои обычные привычки – покупает не те продукты, смотрит не те передачи и т. д. Поэтому в долгосрочных исследовательских программах каждый год приходится обновлять как минимум четверть домохозяйств, чтобы избежать так называемого эффекта панели.

Электронные фокус-группы
В последнее время становятся популярными электронные фокус-группы, которые используют для тестирования рекламных сообщений. Большинство такого рода исследований в России проводятся по методике BAAR (Brand & Advertising Attitude Research). Словесных комментариев от респондентов не требуется, они лишь должны во время демонстрации ролика крутить специальный рычаг. Считается, что идеомоторные реакции (неосознанные движения) характеризуют эмоциональное состояние человека и его отношение к происходящему – что позволяет определить, какие кадры аудитории не понравились. Хотя на сознательном уровне люди могли и не отдавать себе в этом отчет.

Например, в рекламном агентстве FCB MA в свое время тестировали 30-секундный ролик, рекламирующий минеральную воду. После обработки данных было установлено, что на девятой секунде благожелательное отношение аудитории начало расходиться: у мужчин оценка поползла вверх, а у женщин, наоборот, упала. Дальнейший анализ показал, что причиной стала сцена в спортивном зале. Мужчинам эта тема была близка, а женщинам совершенно не понравилось натуралистическое изображение высоких нагрузок и крупный план напряженного лица героини ролика. «По результатам тестирования проблемная сцена в ролике была заменена, и дальнейшие исследования показали гораздо лучшие результаты. Ролик был запущен в эфир и оказался весьма эффективным»,– говорит директор по работе с клиентами FCB MA Карим Заккар, который вел этот проект.

Физиология не обманет
Наконец, существуют экзотические приемы, которые обеспечивают точные данные. Например, фиксация движений глаз. Так, компания Guinness когда-то обдумывала смену этикетки и обратилась к мнению потребителей. Во время «обычных» опросов они называли в качестве неотъемлемых атрибутов этикетки фирменный шрифт, характерные темно-коричневые цвета и т. д. Однако, изучив движение зрачков, обнаружили: в первую очередь люди ищут глазами изображение старинной кельтской арфы (о нем в ходе опроса не упомянул никто) и только потом убеждаются, что перед ними Guinness.

Когда требуется выявить эмоциональный фон респондентов (чаще всего в рекламных исследованиях), с испытуемых «снимают» различные вегетативные показатели (артериальное давление, кожно-гальваническая реакция (КГР) и т. п.). «Долю этих методов на рынке не берусь оценить, она явно невысока, хотя точность они повышают существенно,– говорит Асхат Кутлалиев.– Клиенты не слишком проявляют к ним интерес, но не из-за высокой стоимости, а скорее из-за ассоциаций с детектором лжи». В практике российского филиала GfK был лишь один случай, связанный с использованием КГР. Из трех рекламных роликов нужно было выбрать один, но на предварительном тестировании все они вызывали примерно одинаковые оценки эмоций. Пришлось вспомнить о психофизиологии.

Как говорят специалисты, эти экзотические методы прекрасно работают, когда речь идет об интимных темах (в этом случае честность и искренность ответов заранее ставятся под сомнение). Например, ученые недавно развенчали миф, что мужчины преувеличивают количество своих сексуальных партнеров. При анонимном заполнении анкеты, опросе в присутствии интервьюера и в ситуации с якобы подключенным детектором лжи мужчины давали примерно одинаковые ответы. У женщин данные постоянно менялись, но наибольшую цифру они называли, будучи «подсоединенными» к детектору лжи.

Юлия Фуколова

Узнать правду. Как распознать обман, не обидев человека допросом | Психология и отношения | Здоровье

Скрупулезно продуманная ложь характерна лишь для  разведчиков и крайне изощренных лжецов. Человек не в состоянии предусмотреть все – пытайтесь  выяснить детали, задавайте больше уточняющих вопросов (возможно, ваш партнер не сможет ответить на некоторые из них или, запутавшись в собственной лжи, на повторный вопрос о мелочах ответит уже по-другому).

Ставьте «ловушки»

Психологи считают, что вопросы-ловушки – не слишком подходящий способ манипулирования человеком.  И если вы ошибаетесь, то можете сильно обидеть партнера. Вопрос формулируется таким образом, что вы высказываете часть своих подозрений, но делаете это в форме предположения. Например, если муж говорит вам, что нашел работу, а вы подозреваете его в обмане, то вопрос-ловушка может звучать так: «А что если я позвоню тебе на работу, а мне скажут, что такого там не знают?»

Следить за «точками»

Этот способ – для наблюдательных. Перед тем как выяснять правду, посмотрите внимательно на позу партнера и задайте несколько нейтральных вопросов. Запомните позу и обратите внимание на то, какие ее элементы останутся неизменными. Это могут быть, например, сложенные за головой или спрятанные в карманы руки, нога, закинутая на другую ногу, и так далее. Эти неизменные элементы позы называются «спящими точками».

Когда человек расслаблен и считает, что контролирует ситуацию, «спящие точки» остаются в покое при ответе на нейтральные вопросы, даже если человек двигается. Но как только вы зададите «неудобный» вопрос, то его вегетативная нервная система подаст моментальный сигнал и спящие точки проснутся – он инстинктивно изменит их положение.

Следить за мимикой

Скорее всего, вы знаете, насколько активна жестикуляция партнера в состоянии обычной беседы, какова при этом его мимика. В этом случае любые явные отклонения от нормы будут говорить о том, что человек что-то скрывает: он может жестикулировать слишком активно или, наоборот, практически одеревенеть. Все дело опять же в вегетативной нервной системе.

Наиболее показателен при этом так называемый «синдром Пиноккио». Напомним, что у этого сказочного персонажа нос увеличивался с каждой ложью. Удивительно, но психологи подтверждают: лгущий человек дотрагивается до носа гораздо чаще.

Провокация

Даже если лжец хорошо продумал свою историю и прекрасно контролирует мимику и жесты, спонтанный провокационный вопрос, скорее всего, застанет его врасплох и поможет вам перехватить инициативу. Попробуйте прервать его рассказ вопросом: «Почему ты так напряжен, ты что-то скрываешь?» И посмотрите на реакцию собеседника: если поведение заметно изменится, человек занервничает или вообще уйдет от ответа, излишне эмоционально отреагировав, то ваши опасения небеспочвенны.

Ирина ПЕТРЕНКО

Внимание!

Для того чтобы, основываясь на манипулятивных приемах, сделать вывод – лжет вам человек или нет, нужно очень хорошо его знать и быть уверенным, что вы правильно интерпретируете его реакции. Но в любом случае, пока не будет прямых доказательств лжи, нет и стопроцентной уверенности в том, что ваши догадки верны. В идеале эти методики лучше использовать только как  дополнение к откровенному разговору с партнером.Чтобы сделать вывод – лжет вам человек или нет, нужно очень хорошо его знать.

Science Slam: Александр Рикель — о том, как заставить сказать правду – Москва 24, 07.08.2014

В Москве прошла вторая битва ученых Science Slam, в рамках которой кандидат психологических наук МГУ имени М.В.Ломоносова Александр Рикель рассказал о детекторе лжи, тестах, гипнозе — всем том, что может помочь заставить человека сказать правду, даже если он этого не хочет.

ВЕДУЩИЙ: Ну что ж, от нейроинтрефейсов перейдем к психологии и к тому, как нам заставлять людей рассказывать правду. Это, наверное, тема для тех, знаете, если вы смотрите сериал «Доктор Лайтман», но не можете по микровыражениям распознать ложь человека. В общем, следующий спикер расскажет, что нужно делать для того, чтобы вывести людей на чистую воду, и что нужно сделать, для того чтобы узнать и заставить человека говорить правду.

Итак, кандидат психологических наук Александр Рикель. Выходи к нам, под ваши аплодисменты, конечно.

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Дорогие друзья, передо мной выступало столько умных естественно-научных людей, а я гуманитарий – это ужасно. На самом деле, перед тем, как рассказать вам про то, что меня волнует, про имплицитные тесты личности, хотелось бы начать с такого вопроса, чтобы все это понять: как вообще мы что-то узнаем от человека? Отвечает капитан-очевидность: достаточно просто спросить его о чем-то. Но – внимание! – вопрос на самом деле сложнее, который волнует меня: а если человек на самом деле не хочет нам об этом говорить, что делать тогда? Вот об этом я сегодня поговорю с вами, и немножечко о том, как это делали вообще до меня разные люди.

Если взять Древнюю Индию, то там, когда человека пытались осудить за какое-то преступление, чтобы проверить, виновен он или нет, ему давали съесть сухого риса, и если человек нервничал, то он не выделял никакой слюны. Соответственно, раз он нервничает, он не выделяет слюны, самое время его казнить – отличный способ, он говорит правду. Но что-то сейчас мы этим не пользуемся.
Прошло время, и людей стали пытать: подвешивать, каленое железо, все дела. Не знаю, насколько вы до моего выступления знакомы с работой психологов, я вот тоже не понимаю, почему мы сейчас этим не пользуемся, но мы не выявляем таким образом правду у людей.

Гипноз, друзья, достаточно интересный способ. Если ввести человека в гипнабельное состояние, то подразумевается, что он способен выдать все то, что у него есть в бессознательном, он может рассказать об этом. Однако если ваша девушка вам изменяет, вряд ли вы приведете ее к гипнотизеру, чтобы выяснить, так это или нет. Плюс к тому же, многие люди на самом деле негипнабельны. Опять что-то не то.

Детектор лжи, изобретение ХХ века, вообще прекрасный медийный способ. Если подключить к человеку множество проводков, можно уловить его физиологические реакции. Но давайте только то, что я сейчас скажу, останется между нами и это не выйдет за пределы этой аудитории: детектор лжи реально можно обмануть. Поскольку детектор замеряет ваши физиологические реакции, то если вы будете обманывать своими физиологическими реакциями…

Например, смотрите: берете простую канцелярскую кнопку, подкладываете себе между носком и ботинком, и если в момент, когда вам задают вопросы, вы каждый раз наступаете на эту кнопку, только без фанатизма, пожалуйста, то вы обманываете свои физиологические ощущения, и тем самым обманываете детектор лжи. Детектор лжи можно обмануть, друзья.

Не все в зале понимают, что это такое, я, если честно, тоже. Проективные тесты, друзья. Когда дяденька-психолог подносит вам непонятную картинку или зачитывает вам какой-то непонятный рассказ и говорит: «Скажи-ка, деточка, а как бы ты продолжил этот рассказ, или что изображено на этой картинке?» Реально работает, на самом деле, друзья, подразумевается, что все, что истинное у вас на душе, все ваши неосознанные грязненькие мотивы, они в этот момент вылезут, и вы все расскажете. Но, во-первых, никто вам не мешает перед этим почитать в Интернете о том, что вообще это значит, а во-вторых… чего вы смеетесь? Ну, не все смеются, спасибо, что не все. Если на экране вы видите не просто четыре фигуры, а слово из четырех букв, необязательно говорить об этом психологу, вполне можно помолчать, и тем самым вы тоже обманете проективные тесты.

В общем, к чему я все это говорю, друзья – пора уже переходить к нормальной теме. Вся наша жизнь была тленом и безысходностью, пока не появились они – имплицитные тесты личности, вот они! Не знаю, чего вы хлопаете, вы еще не поняли, что это такое. Но, тем не менее, смысл вообще прост, как дрова: мы измеряем скорость реакции, с которой вы реагируете на определенные объекты, которые мы вам предъявляем. На самом деле, вот этот прекрасный бородатый мужчина, Энтони Гринвальд (ему аплодисменты, не мне), он в 1999 году изобрел то, что называется имплицитным ассоциативным тестом, основанном на имплицитных тестах личности. Этот тест очень популярен на Западе уже 15 лет (между 1999 годом и 2014-м 15 лет, я подсчитал, перед тем как выходить на сцену), а у нас вот единицы еще, только одна диссертация защищена, вообще больше нихрена нет, и вот мы это сейчас развиваем. Но вы еще не поняли, о чем речь. Давайте быстрее, о чем речь.

Мы берем какой-то объект оценки, это может быть конкретный человек, конкретная социальная группа, какой-то социальный феномен, что угодно, относительно чего у нас там запрятано где-то глубоко внутри. Вот там, где Андрей Шестаков показывал толстую кишку, я считаю, что там у нас бессознательное, и где-то там вот это есть. Вот чего мы не хотим говорить вообще остальным. Далее мы берем простые оценочные категории: хорошо-плохо, красиво-некрасиво, отлично-отвратительно. И дальше, по идее, у вас у всех должны быть компьютеры с клавишами, и мы замеряем, с какой скоростью вы относите тот или иной объект к той или иной категории.

Причем сначала это как бы вообще просто, категории простые. Потом мы поднимаемся на 80 левел, и там, соответственно, категории уже усложняются. И опять же, мы замеряем скорость. Но друзья, шутки в сторону. Я, поскольку не принес никакого кефирчика, я с вами другой интерактив планирую.

Ссылки по теме

Я хотел обратить ваше внимание на ту простую для всех нас вещь, как ревность, мы все ей подвержены. Надеюсь, в зале есть много девушек и молодых людей (как бы иное-то невозможно, и те, и те есть в зале), поэтому мы все ей подвержены. Так вот, я долго думал, показывать вам картинки девочек или мальчиков, я, конечно, могу сейчас какое-то голосование запустить, но если честно, поскольку я мальчик, буду показывать девочек. Судя по аплодисментам, в зале все-таки больше девочек.

Тогда, чтобы не обидно было, к девушкам обращаюсь. Милые дамы, наверняка вы сталкивались с такой ситуацией: вы идете со своим молодым человеком и вдруг обращаете внимание, что эта дрянь (парни, без обид!) берет и засматривается на кого-то еще, на другую дрянь. И вы говорите: «Ты чего делаешь?!» – ну и дальше как вам хочется. А он говорит вам: «Дорогая, вообще, если честно, мне вот эти блондинки, – это если вы брюнетка, или, – мне вот эти брюнетки, – конечно, если вы блондинка, – вообще не нравятся». Настал этот момент, друзья, сейчас мы все это выясним с помощью небольшого интерактивного теста.

Значит, смотрите, мне нужно, чтобы вы вот согласно тем категориям, которые появляются слева и справа, поднимали ваши руки, пускай это будут и мальчики, и девочки, кто поднимают руки. Если вы увидите вот здесь, в центре, тот объект, который соответствует категории слева, поднимите левую руку, если вы увидите тот объект, который соответствует категории справа, то поднимите правую руку. Но поскольку, как я понимаю, кстати, важный момент, друзья, билетов было продано больше, чем сидячих мест в зале, я не хочу, чтобы с выступления Рикеля приезжала «скорая помощь», поднимайте руки, но все-таки смотрите аккуратно налево, направо, кто рядом с вами сидит. Внимание! Для имплицитного теста это надо делать очень быстро.

Итак, готовы ли мы с вами к этому тесту? Итак, я прошу сейчас всех сконцентрироваться, сейчас будут появляться объекты, поскольку я не принес кефирчика, поднимайте руки. Итак, поехали! Подняли. Раз. Следующее изображение. Подняли. Два. Следующее изображение. Три. Еще. Четыре. Стоп, спасибо.

Сейчас мы усложняем задачу, поменяются как категории, так и объекты. Вынимание на экран. Подняли руку, быстро. Что смешного? Еще. Еще. Еще раз. Еще раз. Спасибо. Значит мы все, как умники и умницы, передвигаем тележечку вперед, сейчас будет сложнее. Смотрите внимательно, сейчас слева и справа будет появляться не по одному слову, а по два. Если объект, появляющийся здесь, относится к одной из двух левых категорий – поднимаем левую руку, к одной из двух правых – поднимаем правую руку. Делаем это быстро, смотрим за соседями вокруг, но поднимаем самостоятельно. Итак, поехали! Быстро поднимаем руку. Это была тренировочная серия. Все посмотрите на соседей справа и слева. Еще раз. Быстро, руки подняли. Еще раз, пожалуйста. Еще раз. Спасибо.

И наконец, в последний раз чуть-чуть поменяются категории. Внимание на экран, сейчас надо будет поднимать руки. Раз. Подняли. Слушайте, мне экран слепит конечно глаза, но я вижу, кто не поднимает руки, кто сачкует. Еще раз. Вот, сразу больше рук стало. Еще. И еще. Спасибо. Слушайте, я видел тех, кто сейчас поднял руки. Наверное, вот такими глазами некоторые из вас смотрят на меня: «Ребята, что это было?!»

На самом деле, давайте, если серьезно к науке, то кратко. В первой серии мы просто проверяли, насколько тот объект, который мы вам предъявляем, соответствует вашим представлениям о реальности. Подразумевается, что 99% людей, если мы с вами не дальтоники, можем отличить блондинок от брюнеток. Если так, то мы можем проходить этот тест. Вот этот ответ – этот тот, к кому мы измеряем свое отношение бессознательно. В следующей серии, пропуская всех тех девушек, мы взяли универсальные слова. Для 99% людей война – это плохо, горе – это плохо, радость – это хорошо, великолепие – это хорошо. Если, собственно, для вас это точно так же, то вы, как умники и умницы, двигайте тележку с нами, тест подходит для вас.

Догадываемся ли мы, что тест, по сути, начинается вот с этой ситуации? Итак, если вы говорите своей девушке: «Дорогая, на самом деле я вот на этих брюнеток вообще не смотрю», – и тем самым показываете, что вот эта прекраснейшая девушка вам вообще не нравится, то тогда получается, Энтони Гринвальд объясняет нам, что когда мы предъявляем человеку только одну категорию для сортировки, ему легко. Нашему мозгу, ничем не управляемому, а такому, в своей черепушке, ему легко – блондинка-брюнетка, блондинка-брюнетка. Как только здесь появляется вторая категория, ему уже становится сложнее, он уже становится ленив, ему уже тяжелее сортировать объекты. Но если для вас брюнетка – это реально плохо, и вам нравятся только блондинки, то тогда получается, объясняет нам Энтони Гринвальд, и это подтверждают результаты всех пилотных исследований, брюнетки плохо слипаются в общую категорию «плохо», и тогда сортировка происходит для вас быстрее. Если же для вас брюнетка – это хорошо, то тогда мозг такой: «Секунду, подожди, дай подумать, какую руку поднять, на какую клавишу нажать, подожди… ок!» И тогда, собственно, эта сортировка замедляется. То же самое происходит в следующей серии, только если вы обратили внимание, «плохо» и «хорошо» поменялись местами. И по сути, измеряется просто разница в скорости.

Зачем я все это говорил? Наша имплицитная сфера, то, что мы измеряем имплицитными тестами – это нижняя сторона айсберга. Если кратко, то речь о чем.

Первая фишка: имплицитные тесты работают на эффекте вот этого слипания ассоциаций. Они абсолютно бессознательны, и в этом смысле, они противостоят эксплицитным тестам. Я расскажу об этом прямо сейчас. И наконец, мы, как социальные психологи, с их помощью измеряем стереотипы и установки.

Позвольте порадовать вам двумя сенсациями, о которых я хочу вам рассказать, чисто касающиеся исследований.

Во-первых, взяли какую-то кучу людей, измерили их предрассудки относительно социальных групп, насколько они вообще относятся к другим людям с какими-то предрассудками и предубеждениями. Выявили только тех, кто сказал: «У меня все ванильно, все люди равны, все расы равны, peace, все нормально». А далее мы провели на них имплицитный тест. Что получилось дальше? Ваниль пропала, друзья. 51% людей предпочитают славянскую внешность кавказской из тех, кто постулирует равенство всех национальностей. 61% людей предпочитает гетеросексуалов гомосексуалам. И наконец, те люди, которые говорят, что на самом деле, и молодые, и пожилые для них равны, 72% людей, предпочитают молодых людей пожилым.

Дальше – больше. Я обещал две сенсации. Вторая. Брали людей и у них анализировали их сексуальные предпочтения. Брали тех людей, которые являлись абсолютно нормальными в плане своих сексуальных предпочтений, и брали тех, кого подозревают в сексуальных преступлениях относительно детей – давайте добавим хардкора в этот вечер. Они не признавались в своих преступлениях, тем не менее, им давали следующие категории: им показывали фотографии детей и женщин, а категориями являлись «эротично» и «неэротично». Давайте, друзья, порадуемся справедливости, почти все педофилы были разоблачены.

То есть, проще говоря, они, несмотря на то, что они желали обмануть этот тест, тратили меньше времени, потому что у них слипалась категория «ребенок» и «эротично», они быстрее реагировали на это, для них это было проще.

И чтобы, наконец, не завершать этот тест на педофилах (как-то не очень хорошо мое выступление завершать на педофилах), наши исследования посвящены успешности личности, и тому вообще, что является успехом, а что нет. Для российской выборки принято считать, что успех – это не только благосостояние, это духовное развитие личности, это строительство семьи, это любовь, гармония, вот эта вся прочая, опять же, ваниль, и так далее. Так люди говорят в эксплицитных тестах, если спросить людей: «Что такое успех?» – то первые пять ассоциаций будут скорее именно такими. Никто вам не будет рассказывать про деньги и карьеру. Так оно было и у нас.

Однако если имплицитно проверить это исследование, то тогда всплывут вот те самые, мы же любим копаться, мы же социальные психологи, мы любим вот здесь, в районе толстой кишки копаться, всплывут те самые деньги, карьера и так далее. Не могу заканчивать негативом, друзья, вот вам котик.

На самом деле, что хотел сказать в заключение. Не врите другим, и главное – не врите себе. Ведь все тайное может быть измерено имплицитным тестом. Спасибо большое.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо, Саша. Ну, кто хочет проверять своих партнеров или еще кого-нибудь? Вопросики.

— Саша, мне интересно, в этом тесте имплицитном, я тоже подбавлю хардкора, сколько обычных людей было разоблачено? То есть 100% педофилов – ОК, а что с обычными людьми было?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Мне интересно, почему вас волнует этот вопрос. На самом деле, если отвечать на ваш вопрос серьезно, то ответ таков. Люди отвечают на эти вопросы, опираясь на свои бессознательные представления. Если человек на самом деле не подвержен каким-то бессознательным, неосознаваемым им мотивам, целям, установкам и так далее, и всем тем терминам, которые знакомы психологам, если человек в этих бессознательных мотивах соответствует своему сознанию, он будет отвечать точно так же. 71% людей, из тех, кто сказал, что для них гетеросексуалы и гомосексуалы равны, предпочитает все равно гетеросексуалов, но 29% говорят о том, что для них эти люди реально равны.

На ваш вопрос нет конкретного ответа, в том смысле, что количество тех людей, которых можно дополнительно выявить, каждый раз отличается. Но, тем не менее, вот с педофилами, конкретно, там был достаточно небольшой процент, то есть это отображается в пределах статистической погрешности. Все-таки, слава богу, наше общество склонно к любви между мужчиной и женщиной и женщины к мужчине. Мне кажется, это правильно. Спасибо.

— Александр, у меня к вам два вопроса. Первый касается эксплицитных тестов, вы про них не упомянули. Эксплицитные тесты – это ответы на вопросы «да» или «нет», или в пяти категориях? Так ведь?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Нет, не так.

— А что тогда эксплицитные тесты, и чем они так сильно отличаются от имплицитных?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: На самом деле, спасибо за вопрос, я действительно не упомянул об этом. Имплицитные тесты обращаются к нашему бессознательному. Что такое бессознательное? То, что мы сами не понимаем, или то, о чем мы, может быть, где-то глубоко-глубоко понимаем, как дедушка Фрейд сказал, вот где-то у нас когда-то вылезает, в снах, в оговорках, но, тем не менее, мы не готовы продемонстрировать окружающему миру. Вот это все имплицитное.

Эксплицитное (введем следующее умное слово, друзья) – это то, в чем мы готовы признаться. Вам дали любую анкету, там может быть «да» и «нет», там может быть пять вариантов ответа, там может быть 25 вариантов ответа, там может быть сказано: «Напишите эссе», там может быть что угодно. Но если вы признаетесь в этом окружающему миру, то получается, что это эксплицитное.
Надеюсь, я ответил на ваш вопрос.

— Да, полностью. И второй вопрос. Вы сказали, что имплицитные тесты полностью зависят от скорости реакции ответа, то есть чем дольше задумывается над вопросом, тем больше это показывает, что он скрывает что-то – он задумывается. Но как вы избегаете того случая, когда слипание вызывается просто конфликтными ситуациями? То есть вы показали простой пример с педофилами, вы показали простой пример с блондинками и брюнетками, когда хорошо или плохо. А более сложные понятия как – увеличиваете количество категорий, каким образом?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: А можно вопрос вам встречный? А как человек вообще содержит в своем бессознательном вот эти сложные категории? Опыт и вся история изучения бессознательного подсказывают, что наше бессознательное, если покопаться в себе, содержат исключительно разложимое на простые элементы. Если даже они сложные, то, в конечном счете, они раскладываются на простые. Если вы понимаете, что вы в итоге предпочитаете ту или иную социальную группу, то это, в конце концов, сведется к тому, нравится вам черный цвет кожи или не нравится, испытываете вы антипатию по сравнению с белым или не испытываете. Вот это будет максимально простым ответом на ваш вопрос.

— Это можно коррелировать с другим показателем? Не только, допустим, с цветом, а с формой носа, высотой лба? То есть может такое быть, или нет?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Мне кажется, человек оттуда разглядел мою форму носа. Психология еще в XIX веке, не знаю, сколько вас надо этим грузить, и ранее, пыталась скоррелировать наши с вами установки, наше с вами бессознательное, наше представление, с конституцией тела – формой носа, черепа и так далее. Эти попытки не увенчались успехом. Наша с вами психология как бы внутри нас, она не внутри нашего носа, черепа и так далее.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо. Давайте другим дадим возможность.

— Меня зовут Мария, я хотела бы уточнить. Я так понимаю, что вы определяете это на основе тайминга, который проходит при выборе определенной категории. Если, допустим, я сижу и тупо фигачу «ОК» на каждый первый вариант ответа с интервалом в три секунды, могу ли я тогда изменить и обмануть статистику?

ВЕДУЩИЙ: Можно ли обмануть статистику, нажимая каждые три секунды один вариант ответа? Блестящая стратегия. Саша?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Спасибо, Мария. Отличный вопрос, я подготовился к нему заранее. Если вы пытаетесь обмануть эту систему и просто тупо нажимаете не ту кнопку, то, соответственно, на первой стадии компьютер запомнил: вы верно определяли, кто такая блондинка, вы могли это определить. Если потом, в какой-то момент, вы нажмете левую клавишу, а там окажется брюнетка, он скажет: «Секундочку, это же блондинка. Крестик красный вам, Мария, за такой ответ». Таким образом, компьютерная программа, которая лежит в основе этого, понятно, друзья, что мы не поднимаем руки, нельзя замерить скорость подъема руки. Хотя я надеюсь, что девушки, которые здесь сидели с молодыми парнями, они все смотрели, какие руки поднимают молодые люди, но я хочу, чтобы на моем выступлении ни одна пара не распалась, котиков всем вам и любви. Так вот, я хочу сказать, что если вы нажимаете не те кнопки, на которые вы нажимали изначально, то тогда, собственно, это будет ошибкой, вы не пройдете тест. В конце у вас будет ситуация, что вы провалили тест по той причине, что вы не отвечали на вопросы так, как изначально.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо за вопросы, давайте благодарить Сашу. Вам дай волю, вы никого не отпустите.

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Спасибо.

ВЕДУЩИЙ: Саша, подожди, не убегай, давай мы замерим все. Вот теперь нормальные аплодисменты для шумомера, для статистки. Погнали! 105,7 децибел – неплохо, Саша, хороший результат.

Как выбрать полиграф, чтобы распознать ложь и узнать правду?

О полиграфе или детекторе лжи есть много мифов. Виной тому популярные фильмы, сериалы и телешоу, которые искажают представление о полиграфе. А отзывы от людей, которые тестировались у некомпетентных компаниях только сгущают краски.

 

Полиграф помогает определить врет человек или нет — это правда, но для этого нужно обратиться к профессиональному полиграфологу.

 

Как не попасть к «эксперту» с приборчиком

 

Вот вы нашли в интернете несколько компаний, которые проводят тестирование на полиграфе. Что дальше? Выясните следующие вопросы, чтобы понять кто перед вами:

 

1. Опыт компании. С какими клиентами работают, за какие случаи берутся. Работают с юридическими лицами или только с частными клиентами. Был ли у компании опыт работы в вопросах похожих на ваш случай — расследования хищений, левом доходе, мошенничестве и другое. Если фирма работает не первый день и делает это хорошо, то у нее будут крупные клиенты с которыми они сотрудничают на постоянной основе. Кроме того вы сможете связаться с этими клиентами и услышать отзыв о компании с первых уст.

 

2. Какой опыт у полиграфолога, который проводит тестирование. Это очень важно, т.к. сам прибор фиксирует только психофизиологическую реакцию человека. Настраивает оборудование, корректно задает вопросы, и оценивает показатели в комплексе именно специалист. При условии, что исследование проводит компетентный полиграфолог, достоверность результатов детектора лжи — 98%. 

 

3. Какими методами проводят тестирование. Вы должны понимать на что отправляете людей, которых хотите поверить. Уточните, будет ли использоваться психологическое давление и какие особенности используемой методики. Возможно, конкретно в вашем случае радикальные меры не нужны и вызовут лишний негатив у тестируемых. А вы ведь не хотите, чтобы от вас разбежались невиновные сотрудники и достойные кандидаты.

 

4. Будут ли обсуждаться с вами вопросы для полиграфа. Если ваши задачи воспринимают без дополнительных уточнений — это повод насторожиться. От точности поставленных задач и сформулированных вопросов зависит результат, который вы получите. Полиграфолог должен глубоко вникнуть в проблему, составить вопросы для теста и объяснить почему нужно столько вопросов и именно в такой формулировке. А правильно сформулированный вопрос — залог успеха. Иначе исследуемый будет отвечать так, как понимает.

 

5. Как подготовить сотрудника или кандидата к исследованию. Опытные полиграфологи знают: когда руководство планирует использовать детектор лжи (не важно в каких целях) “на корабле” может подняться бунт. Поэтому компания, которая объясняет как психологически правильно подготовить людей к полиграфу — хорошая компания.

 

6. Что получите от тестирования. Договоритесь на берегу какие результаты, в каком виде и за какой срок вы получите. На этом этапе может оказаться, что полиграф без дополнительной психологической оценки человека не даст, то чего вы хотите. Проговорите детально свои ожидания, чтобы потом не возникло недопонимания.

 

7. Разъясняют ли результаты. Получить документ с заключением и описанием — это конечно, хорошо. Специфические термины и умные предложения на бумаге выглядят солидно, но сложно для понимания. Поэтому специалист должен вам объяснить заключение и ответить на все вопросы. Результат отличной работы полиграфолога — это, когда вы уверенно принимаете верное решение.

 

Выбирая полиграфолога, вы выбираете партнера, которому доверите свои секреты. Подходите к этому серьезно и обращайтесь к профессионалам.

Как заставить кого-то признаться или разгласить информацию

Вы когда-нибудь хотели, чтобы кто-нибудь сказал вам правду? Чтобы понять истину, не нужна магия, вам просто нужно немного поведенческой психологии. Я хочу научить вас нескольким инструментам, говорящим правду, которые вы можете использовать, чтобы заставить кого-то сказать правду, признаться или разгласить информацию.

Я надеюсь, что само собой разумеется, что я хочу, чтобы вы использовали эти советы для позитивного поиска истины. Я всегда считал, что жесткая правда лучше невежественного блаженства.Так что используйте эти советы, чтобы сделать свою жизнь более честной. Вы также можете использовать их, чтобы проверить свои инстинкты правды.

В практике обнаружения лжи мы звоним человеку, которого опрашиваем или допрашиваем, нашим «объектом».

Тема: Человек, у которого вы хотите узнать правду или признаться.

Субъект может быть

  • Коллеги
  • Дети
  • Супруги
  • Друзья
  • Или ваш агент по недвижимости… адвокат… няня… продавец автомобилей

Вот как вы можете заставить кого-то сказать вам правду.

Истина наполняет тишину

Самая большая ошибка искателей истины — слишком много внимания уделять вопросам, которые им задавать. Вопросы важны, но то, что вы, , не говорите, , так же важно, как то, что вы говорите. Ключ к тому, чтобы кто-то сказал правду, — это не заполнение молчания. Подождите немного после того, как ваш объект закончит говорить, чтобы убедиться, что ему больше нечего добавить. Удивительно, сколько лжецов раскроют в такие моменты.

Хотите узнать, как стать экспертом в области детектора лжи? Подробнее читайте в нашем полном руководстве:

Как определить, что кто-то лжет

↑ Содержание ↑

Кивать головой

Это может показаться странным, но важно, чтобы люди открылись.Кивок головой — универсальный знак согласия. Исследования показывают, что люди будут говорить в три-четыре раза больше, чем обычно, если слушатель кивает головой, когда говорящий говорит. Вы также можете сделать это, когда кто-то закончит говорить, чтобы он сказал больше.

  • Когда кто-нибудь закончит говорить, погладьте подбородок (язык тела для мышления).
  • Трижды кивайте головой, чтобы они продолжили говорить. Это также поможет вам продлить молчание (см. Совет №1). Если у них есть что-то, что они скрывают, это может разблокировать их мысли, заставив вас проявить интерес и уступчивость.

↑ Содержание ↑

Минимизировать значение

Это классический прием, который все время используют копы из телешоу. Сочувствуйте человеку, с которым разговариваете, и сделайте так, чтобы проступок казался несущественным. Часто испытуемый цепляется за эту снисходительную линию мышления и либо признается, либо дает вам ключ к разгадке своих мыслей. Звучит банально, но на самом деле работает.

Хотите знать, хорошо ли вы отличите ложь от правды? Сыграйте в 2 правды и ложь в нашей викторине на определение лжи.

↑ Содержание ↑

Задавайте открытые вопросы

Простые вопросы «да» или «нет» легко обмануть. И наоборот, чем длиннее ответ, тем больше места для невербальных и эмоциональных утечек. Постарайтесь придумать вопросы, на которые нужно долго отвечать. Мне нравятся вопросы, в которых возникают истории вроде: «Расскажи мне историю прошлой ночи?» или «Какова ваша точка зрения здесь?»

↑ Содержание ↑

Измените суть

Один из способов поймать лжецов или получить новую информацию — попросить их сменить способ рассказывать.Вот что происходит … лжецы репетируют свою историю. У них в голове сценарий. Поэтому, когда их просят рассказать об этом по-другому, они не репетируют, поэтому не могут, или вы видите больше утечек или ошибок.

  • Попросите кого-нибудь нарисовать свою историю
  • Попросите их рассказать это задом наперед
  • Попросите начать с середины

Интересно, правда? 9 других вещей, которые вы должны знать о лжецах

↑ Содержание ↑

Версия хуже

Люди не могут не исправить дезинформацию, особенно о себе.Расскажите субъекту более изобличающую версию того, что, по вашему мнению, произошло, и посмотрите, попытаются ли они вас поправить. Если они это сделают, вы получите признание. Допустим, вы думаете, что ваш подросток вынул деньги из вашего кошелька. Начните с большого, спросив их, брали ли они деньги и кредитную карту из вашего кошелька. Часто они поправят вас и признают в более мелком преступлении.

↑ Содержание ↑

Вторжение в их личное пространство

Это подсказка продвинутого уровня. Люди немного нервничают, когда вы заходите в их личное пространство.Придвиньте стул ближе или сделайте шаг к ним. Это заставляет их казаться более прозрачными и часто побуждает копать немного глубже. * Это хорошо, если вы пытаетесь заставить кого-то разглашать секретную информацию.

Лучший способ заставить кого-то сказать правду? Скажите правду сами. Если вы пришли из истины, вы с большей вероятностью ее попросите.

Как определить, когда люди лгут и заставляют их говорить правду

Когда я несколько лет проработал терапевтом после получения степени магистра в области супружеской и семейной терапии, у меня было окно в частную тайную жизнь сотен людей бороться с самыми серьезными жизненными проблемами.Тогда я обнаружил, как я вижу сегодня в своей повседневной жизни и наставнической работе, что ложь — себе и другим — является обычной частью человеческого существования для многих. Меня научили видеть признаки лжи и находить новые способы создания безопасного пространства, в котором люди могут говорить себе жестокую, честную правду и справляться с ней более эффективно и позитивно.

Я был заинтригован, узнав о новой книге Get The Truth: Бывшие офицеры ЦРУ учат вас, как убедить любого рассказать все , написанной бывшими офицерами ЦРУ Филипом Хьюстоном, Майклом Флойдом и Сьюзен Карнисеро.Они являются одними из самых известных экспертов в распознавании обманного поведения и получении честного ответа.

Продолжение бестселлера New York Times Spy The Lie , книга учит читателей простым методам, которые они использовали в ЦРУ, чтобы узнать правду от кого угодно, не прибегая к пыткам. Будь то разговор с вашим подростком о том, как эта вмятина внезапно появилась в машине, или ваш супруг (а) о загадочно удаленной истории браузера, или ваш деловой партнер о несоответствии в книгах, их пошаговое руководство объясняет, как их применять. принципы ко всем аспектам нашей жизни.

Я попросил авторов поделиться своими ответами на мои самые насущные вопросы о лжи, и вот что они предложили.

Кэти Каприно: Почему люди лгут? Каковы три основные причины и чего они боятся, если скажут правду?

Филип Хьюстон, Майкл Флойд и Сьюзан Карнисеро: Вот основные причины, по которым мы обнаружили:

Потому что они опасаются негативных последствий раскрытия правды.

Это случаи, когда люди активно скрывают информацию, движимую страхом перед тем, что произойдет, если эта информация будет раскрыта.Обстоятельства, связанные с этой ложью, часто связаны с проступком, который человек хочет скрыть.

Потому что они хотят, чтобы другие верили в то, что о них неправда.

Возможно, это ведущий новостей, который утверждает, что был в вертолете, который был сбит РПГ в зоне боевых действий, тогда как на самом деле в то время он находился в другом вертолете. Может быть, это кандидат на работу, который украшает свое резюме, или кто-то, кто лжет о своих физических качествах в онлайн-чате.Это ложь, которую люди рассказывают, чтобы усилить положительный имидж окружающих.

Потому что они хотят не задеть чьи-то чувства.

Говорит ли это другу, что нам нравится ее новая драматическая прическа, когда мы действительно думаем, что она выглядит нелепо на женщине ее возраста, или рассказываешь ребенку, что нарисованная им лошадь прекрасна, когда она действительно больше похожа на деформированный стол с бюст гоблина на одном конце, мы обнаруживаем, что довольно легко говорим эту доброжелательную «социальную ложь», пока продвигаемся вперед в течение дня.

Caprino: Итак, как мы можем быстро и легко распознать ложь? Какие признаки?

Houston et al: Существует пять категорий обманчивого поведения, на которые следует обратить внимание:

Уклонение : Думайте об этом поведении как о языковых актах сокрытия. Пример: Неспособность ответить на вопрос.

Убеждение : Такое поведение направлено на то, чтобы убедить вас в чем-то, а не на передачу информации, которую вы просите.Пример: обращение к религии.

Манипуляции : Эти действия предназначены для нарушения вашего плана игры. Пример: непонимание простого вопроса.

Агрессия : Такое поведение обычно проявляет человек, который чувствует себя загнанным в угол и которому нужно наброситься, чтобы заставить вас отступить. Пример: подрывать доверие к себе.

Реакция : Это поведение, которое запускается вегетативной нервной системой, когда ваш вопрос вызывает всплеск беспокойства.Пример: рукопашная.

Ваша цель — идентифицировать кластер , который определяется как любая комбинация двух или более обманчивых форм поведения, которые могут быть вербальными или невербальными. Согласно нашей модели первое обманчивое поведение должно произойти в течение первых пяти секунд после стимула, и это ваш вопрос. Таким образом, вы можете с уверенностью сделать вывод, что поведение было вызвано вашим вопросом.

Caprino: Какие основные шаги нужно предпринять, чтобы узнать правду от кого-либо?

Houston et al: Есть девять ключевых шагов, чтобы узнать правду:

1.Примите искренний, понимающий тон и манеру поведения.

Есть поговорка о том, что виновный хочет только того, чтобы его поняли, потому что понимание дает видимость прощения. Отказ от конфронтации или воинственности, поведение, которое вы проецируете, должно быть заинтересованным, спокойным, чутким и, самое главное, искренним. Замедление скорости речи и немного понижение голоса очень помогут вам проявить искренность.

2. Помогите человеку рационализировать свои действия.

Это подтолкнет его на шаг в направлении того, чтобы он меньше концентрировался на долгосрочных последствиях и больше сосредотачивался на причинах, по которым вы даете ему возможность увидеть правду как жизнеспособный вариант. Рационализация его действий или поведения путем напоминания ему, например, о том, что все люди и что каждый совершает ошибки, поможет ослабить его решимость скрывать правду.

3. Сведите к минимуму серьезность ситуации.

Чем больше вы сможете преуменьшить значение вопроса, правду о котором скрывает человек, тем более комфортно ему будет делиться информацией, которую вы ищете.Когда он услышит, как вы говорите: «Важно, чтобы мы не преувеличивали», он будет поражен тем, насколько вы разумны, и, скорее всего, вас будут воспринимать как противника в гораздо меньшей степени.

4. Социализируйте ситуацию, чтобы человек не чувствовал себя таким одиноким.

Если у меня сложится впечатление, что вы и другие сочтете меня изгоем, если я признаю, что совершил плохой поступок, я буду ужасно сопротивляться этому признанию. С другой стороны, если вы скажете мне, что это то, что вы все время видите, как поступают мужчины и женщины из всех слоев общества, я буду чувствовать себя гораздо менее отчужденным.

5. Убедите человека, что его можно обвинить в большом количестве.

Скорее всего, человек, который хочет скрыть правду, не придерживается менталитета «здесь останавливается». Кому-то всегда легче признаться, если он видит, что палец указывает не только на него. Обильно слейте вину везде, где это можно убедительно сделать: общество, система, менеджмент, плохие парни — все это потенциальные соучастники в том, что может случиться плохое.

6.Не позволяйте человеку лгать или отрицать.

Если человек находится в состоянии лжи или отрицания, вы не хотите, чтобы его губы шевелились — чем больше возможностей ему дается, чтобы сформулировать ложь, тем более психологически он укоренился и тем менее вероятно, что он изменит себя и сказать вам правду.

7. Воспользуйтесь возможностью повторения.

Человеческая природа такова, что чем чаще мы что-то слышим, тем больше мы верим в это или, по крайней мере, открыты для возможности.Помните, что если человек находится в режиме отрицания, вы не хотите, чтобы его губы шевелились, поэтому говорите именно вы. Свободно переформулируйте рационализацию, минимизацию, социализацию и проецирование вины, которые помогут человеку, пусть даже временно, смотреть на вещи по-своему.

8. Используйте неявный, а не явный язык.

Чем более имплицитно вы говорите на используемом вами языке, тем легче человеку будет согласиться с тем, что вы говорите.Если вы говорите человеку, что хотите поработать с ним, чтобы помочь «разрешить» проблему, позвольте его разуму взять это туда, куда он захочет. Для вас «решенный» может означать осуждение. Для него это может означать то, с чем он может жить. Точно так же избегайте любых выражений, которые могут напомнить человеку о негативных последствиях: он «взял», а не «украл» драгоценности; он «получил несправедливое преимущество», а не «обманул» на тесте; он «ненадлежащим образом прикоснулся» к женщине, а не «напал».

9. Никогда не судите.

Помните, что вашей целью с самого начала было узнать правду, а не брать на себя роль судьи и присяжных. Достичь этой цели будет значительно труднее, если человек почувствует, что вы его осуждаете, поэтому постарайтесь не отчитывать его и не упрекать его каким-либо образом. Вы хотите, чтобы он видел в вас доверенное лицо, а не арбитр своей судьбы.

Чтобы узнать больше о выявлении обмана, посетите сайт «Узнай правду: бывшие офицеры ЦРУ научат вас, как убедить любого рассказать все».

Чтобы построить более успешную карьеру, посетите kathycaprino.com и Best Work / Best Life.

Галерея: Как обнаружить заклятого врага

9 изображений

Вот как узнать правду от кого-то с помощью простого научно обоснованного трюка

Как распознать ложь до того, как она будет рассказана? Это не так сложно, как вы думаете. Конечно, некоторые лжецы настолько опытны, что вы даже не увидите, как они корчатся, когда плетут свою паутину историй, но они говорят, что глаза — это зеркало души не зря, верно? Если вы посмотрите достаточно глубоко в глаза своему обманщику, вы сможете отличить реальное от того, что нет.Согласно новому исследованию, прямой зрительный контакт может быть даже only способом узнать правду от человека, у которого в голове выстроились десятки лжи. Таким образом, вы можете не только остановить ложь, пока вы впереди, но как только вы встретитесь глазами с ними, у них не будет другого выбора , кроме , чтобы сказать правду. Теперь — это , что я называю силой.

Это новое исследование является новаторским, потому что, хотя общеизвестно, что вы можете сказать, что кто-то лжет, по тому, как он смотрит — или не смотрит — на вас, это исследование предполагает, что прямой зрительный контакт способствует установлению истины.Если это так, то вы могли бы просто пропустить неловкость, связанную с необходимостью называть кого-то ложью, потому что — спойлер — они буквально не смогут ничего сказать. Хотя, если подумать — и я не имею в виду неуважение к экспертам, которые раскрыли этот забавный факт, — но я почти уверен, что мамы уже знают этот трюк. По крайней мере, моя мама уверена. Я отвлекся.

Согласно пресс-релизу Университета Тампере об исследовании, команда психологов из школы представила, как можно узнать правду от того, кто лжет, создав интерактивный эксперимент, в котором участники сражаются друг с другом на компьютере. игра.Согласно пресс-релизу, противники могли видеть друг друга через умное стекло. Во время игры исследователи отмечали, как каждый противник двигал глазами — вверх или вниз — в ходе игры. Согласно результатам исследования, прямого зрительного контакта с соперником было достаточно, чтобы уменьшить вероятность лжи на протяжении всей игры. Совпадение? Я думаю, что нет, как и многие другие эксперты в этой области.

«Все мы знаем классические« жесты », раскрывающие ложь: бегающие глаза взад и вперед и невозможность установить прямой зрительный контакт», — говорит Elite Daily автор бестселлеров и эксперт по отношениям Сьюзан Винтер.Эти «микрожесты», объясняет она, могут выявить дискомфорт и неуверенность даже самого опытного лжеца. В результате, по словам Уинтера, «застенчивые, неуверенные или недостоверные люди будут чувствовать себя неловко незащищенными при прямом зрительном контакте».

Зрительный контакт, даже если он мимолетный, — это личная связь. Допустим, вы едете на поезде, и вот-вот будет объявлена ​​ваша остановка. Вы идете к дверям, чтобы дождаться, пока колеса замедлятся и остановятся, и на секунду вы смотрите с пола прямо в глаза другому пассажиру.Теперь я знаю себя, и всякий раз, когда это случалось со мной, я нервно смеялся и быстро отворачивался, как будто общение было слишком тесным, чтобы успокоиться.

По словам Роберта Глаттера, доктора медицины, доцента кафедры экстренной медицины в больнице Ленокс-Хилл, Northwell Health, такое же ощущение возникает и у лживого. Другими словами, этот прямой зрительный контакт заставляет чувствовать себя незащищенными. «Зрительный контакт меняет динамику взаимодействия, превращая его в глубоко личный, требуя ответственности за свои действия и поведение», — говорит Глаттер Elite Daily.«Такая прямолинейность — это силовой ход, который требует авторитета, уважения и ответственности».

Даже если вы можете подавить ложь друга или любимого человека, иногда просто зная, что они собираются поступить нечестно, вы можете почувствовать себя предательством. Конечно, заглянуть глубоко в их душу и заставить их поежиться и переосмыслить свою историю — это само по себе победа, но если вы почувствуете себя лучше, столкнувшись с ними прямо, вам следует сделать это. Я знаю, что легче сказать, чем сделать, но на тот случай, если такие неловкие ситуации оставят вас косноязычными, я попросил терапевта Шеннон Томас, удостоенного наград, дать несколько советов.

«Лучше обращать внимание на очевидный дискомфорт другого человека, чем прямо обвинять его во лжи», — сказал Томас Elite Daily. «[Если вы обвините их во лжи], они, скорее всего, станут защищаться и переложат вину на вас». Вместо этого она предлагает начать разговор, сказав что-то вроде: «Я замечаю, что вам неудобно говорить это мне и смотреть прямо на меня. Почему это так?» Таким образом, говорит она, вы не будете выглядеть конфронтационным; вместо этого вы будете казаться любопытным и искренне обеспокоенным другим человеком.

Можно было бы пойти и более прямым путем, добавляет Винтер, но в целом она говорит, что лучше вести разговор ровно и спокойно. «Объясните им, что вам может не нравиться то, что они говорят, но все, что они говорят, предпочтительнее лжи. Затем поддержите это утверждение, оставаясь рациональным и обоснованным, когда вы слушаете их правду», — говорит она.

Установление таких отношений, объясняет Винтер, создаст прочную основу для честности в будущем.

Используйте этот трюк, чтобы заставить кого-нибудь сказать вам правду

Вам не нужно быть джедаем или экспертом по допросам, чтобы заставить кого-то отдать товар.

Бесплатная предварительная версия книги:

Неудержимый

Узнайте, как преодолеть умственную и физическую усталость, которая стоит между вами и вашим полным потенциалом.

Читать 3 мин

В прошлом месяце бывший старший сержант «зеленого берета» (в отставке) Карл Эриксон объяснил простую военную тактику, которую вы можете использовать, чтобы определить, лжет ли кто-то.Но теперь, когда вы знаете, что он или она пытается вас обмануть, что дальше? Вы все еще хотите узнать правду в деталях, верно?

Вот несколько интеллектуальных игр, которым Эриксон научился за годы своей службы и тренировок с John E. Reid and Associates, которые вы можете использовать, чтобы получить подтверждение и дополнительную информацию даже от самого молчаливого человека.

Старт трехочковым.

«В этом примере предположим, что вы считаете, что сотрудник поделился конфиденциальной информацией о вашей компании с конкурентом», — говорит Эриксон.«Вы хотите начать с того, что задаете один и тот же вопрос тремя разными способами. Вы не ищете, чтобы они испортили свою историю, вы ищете тщательно повторяемые фразы, сигналы о том, что они отрепетировали свой ответ.« Это моя история и Я придерживаюсь именно такой реакции. В бизнесе, политике и войне чрезмерно преднамеренный выбор слов — это хороший намек на то, что есть кое-что, что они не хотят, чтобы вы знали ».

Связано: Как определить, что кто-то лжет

Станьте на их сторону.

«Вместо того, чтобы стучать рукой по столу и кричать:« Ты должен мне все рассказать, иначе! » Я придерживаюсь противоположного подхода. Я пытаюсь показать им, что я на их стороне. Я говорю что-то вроде: «Послушайте, я знаю, что вы говорите, что не делали этого, но я понимаю, почему вы это сделали. Вы этого не сделали». У меня действительно есть выбор. Если бы я был на твоем месте, я бы, наверное, сделал то же самое ». Иногда достаточно небольшого сочувствия, чтобы заставить кого-то открыться и снять с себя бремя ».

Связано: 7 советов по укреплению доверия, которые можно использовать в своем бизнесе

Начните рассказывать историю.

«Если меня просто пожимают плечами, я просто начну рассказывать историю того, что произошло, основываясь на любых фактах, которые у меня есть. Итак, опять же, говоря о сотруднике, который делится конфиденциальной информацией, я бы сказал что-то вроде:« Вы и ваш приятель пошел выпить, вы просто трепитесь, все всплывает в обычном разговоре. Я понимаю. Это поскользнулось. Полностью понимаю, как это может случиться. А потом он предлагает вам 20 000 долларов за информацию … когда иногда кто-то подскакивает и поправляет: «Он мне денег не давал!» Теперь у вас есть частичное признание.А теперь, если вы видите, что это высказывание что-то не так побудило этого парня к разговору, я бы пошел дальше и намеренно сказал что-то еще не то. «Хорошо, вы не взяли никаких денег, но этот парень привел вас в загородный клуб, подцепил вас поиграть в гольф …» Просто продолжайте идти разными дорогами и дайте им возможность поправить вас, признаться или раскрыть вещи, которых они не хотят. Будь их другом, будь нежным и понимающим. Тогда, как только вы получите то, что хотите, мистера Славного Парня больше не будет ».

Эриксон тестирует тактическое снаряжение на своем сайте« Тактический стрелок ».Следуйте за ним в @TacRifleman.

Используйте этот секретный военный прием, чтобы определить, лжет ли кто-нибудь

Бесплатная предварительная версия книги:

Неудержимый

Узнайте, как преодолеть умственную и физическую усталость, которая стоит между вами и вашим полным потенциалом.

Читать 5 мин

Бывший сержант-старший «зеленый берет» (в отставке) Карл Эриксон сталкивался со всеми видами лжецов: воинственными местными жителями, которые не хотят рассказывать вам, где прячутся плохие парни, дружественными силами, которые преувеличивают свои возможности, чтобы помочь, парнями из вашего отряда, которые не Не хочу признавать, насколько сильно они напортачили, список можно продолжать и продолжать.

На протяжении своей карьеры Эриксон усвоил простой метод, которому научил Джон Э. Рейд и партнеры, который каждый может использовать, чтобы помочь различить лжецов, собираются ли они на войну или нанимают нового сотрудника. Вот шаги:

Забудьте все, что вы видели в фильмах.

«В кино и на телевидении всегда говорят о глазах. «Если парень смотрит в верхний правый или верхний левый угол, они лгут». Это может быть правдой для некоторых людей, но вы должны помнить, что есть люди, которые будут делать это только потому, что они напуганы или нервничают, а не потому, что они лгут.Вам нужно найти для каждого человека основу правдивости ».

Связано: ознакомьтесь с 9-шаговым контрольным списком безопасности в отеле этого сотрудника ЦРУ

Общайтесь.

«Проведите небольшое исследование до разговора и узнайте правду об этом человеке. Зайдите на их страницы в социальных сетях и найдите простые вещи, о которых они не будут лгать: отпуск, праздники и т. Д. Затем поищите другие вещи, о которых им будет неудобно говорить.”

Связано: Единственный прием, который использовал этот морской котик для превращения неудач в успех

Начните с забавного.

«Наблюдайте за языком их тела, пока они отвечают на простые вопросы, о которых вы знаете правду. ‘Сделаете что-нибудь веселое этим летом?’ Если они правдиво отвечают об отпуске и выглядят нервными, теперь вы знаете, что они просто нервничают, и нервозность не означает, что они лгут. Посмотрите, куда смотрят их глаза, обратите внимание, откашливаются ли они перед тем, как говорить откинуться назад или вперед? »

Медленно увеличьте огонь.

«Затем перейдите к темам, о которых, по вашему мнению, они могут лгать, и на которые вы знаете ответ. Это может быть некоторая информация, которую вы читали об их компании в Интернете. Если они лгут, посмотрите и прислушайтесь, что изменилось в их тоне манеры. »

Теперь приступим.

«На этом этапе у вас должна быть хорошая база для их языка тела и моделей речи, когда они говорят правду. Теперь вы можете перейти к вопросам, на которые вы не знаете ответа. Используя то, о чем вы теперь знаете их поведение, у вас будет больше шансов выяснить, лгут они или нет.«

По теме: Видео: Секретный бизнес по обучению морских котиков

У трех сторон.

« Если вы думаете, что кто-то лжет, задайте ему один и тот же вопрос тремя разными способами. Вы можете подумать, что это нужно для того, чтобы уловить какие-либо различия в их ответах, но я говорю вам, что нужно искать прямо противоположное: есть ли в их ответе сценарийный аспект? Используют ли они одну и ту же осторожную формулировку снова и снова? Политики в этом великолепны. Это позволяет им ответить на вопрос, не раскрывая ничего, о чем они не хотят, чтобы вы знали.Если это похоже на заранее подготовленный ответ по сценарию, это признак того, что они либо лгут, либо не рассказывают вам всю историю «.

Проверьте их скорость.

» Обратите внимание на то, как быстро они отвечают на вопрос. Они сразу ответили, не задумываясь? Представьте себе подростка, стоящего перед своими родителями. Если родители задают ему вопрос, и ребенок сразу же начинает отвечать, не задумываясь, он готов. У него была готовая история для вас, мама и папа.«

Имейте вторую пару глаз и ушей.

» Если возможно, пригласите в комнату еще одного наблюдателя. Попросите кого-нибудь из вас притвориться помощником, сидящим в стороне и работающим на ноутбуке, или кого-нибудь, выдающего себя за айтишника. Ваш собеседник быстро забудет, что он в комнате. Это дает вам еще одну пару глаз, обращающих строгое внимание на манеры этого человека, человека, который может помочь вам уловить изменения, которые вы могли пропустить. Наблюдая за их глазами, вы можете не заметить, что они стали стучать ногой по земле.«

Конечная цель

» Все это позволяет вам принимать более обоснованные решения о партнерских отношениях. По большей части вы не хотите связываться с лжецами, но вы также не хотите упускать прекрасную возможность, потому что у парня были бегающие глаза, и, оказывается, он просто нервничал. Этот метод может помочь предотвратить это ».

5 способов избавиться от лжеца

Карен Янг

Люди лгут.От маленькой белой лжи до лжи, которая ранит мир, ложь — это факт жизни. Также факт, что большинство людей честны, но с первого взгляда бывает трудно отличить лжецов (особенно искусных) от правдивых. Теперь есть исследования, которые могут помочь нам в этом.

Распространенное заблуждение относительно лжи состоит в том, что есть вербальные и невербальные формы поведения, которые являются бесполезным признаком того, что вам лгут. Неутешительные новости заключаются в том, что их нет.

Предыдущее исследование показало, что как эксперты, так и неспециалисты имеют 50/50 шансов обнаружить ложь.

Итак — если невербальный сигнал не включает что-то менее тонкое, например, письменное признание, привязанное к шарику и переданное вам в середине выдумки, ваши шансы на обнаружение обмана не лучше, чем подбрасывание монеты.

Входят ученые.

Исследователи нашли способ увеличить наши шансы на обнаружение обмана, и он имеет мало общего с невербальными сигналами. Скорее, это основано на том факте, что ложь — это тяжелая работа, и чтобы добиться успеха в борьбе с мошенниками, лжецы должны работать над несколькими делами одновременно, и все это увеличивает когнитивную нагрузку и сильно полагается на умственные ресурсы:

  • Они должны быть уверены в своей истории, чтобы ничего не ускользнуло от них.Все, что они говорят, должно совпадать. Это тяжелая работа, когда нет ничего конкретного (например, правды), к которому можно было бы привязаться.
  • Они должны запомнить свою историю и действовать так, как если бы она была правдой. Приличная ложь требует соответствующих эмоций, чтобы сделать ее правдоподобной. Вызвать эмоции — непростая задача, хотя, конечно, всегда найдутся мастера.
  • Они должны постоянно оценивать, «покупает» ли слушатель их историю, и вносить коррективы, если необходимо — больше эмоций, меньше эмоций или насыщать рассказ дополнительными деталями.
  • Им необходимо постоянно обращаться к своей памяти, чтобы убедиться, что история, которую они рассказывают сейчас, совпадает с версией, которую они рассказывали раньше.

Понятно, что ложь — это тяжелый труд, требующий гораздо больше умственных ресурсов, чем говорить правду. Лгать — значит действовать, а выполнение требует усилий, не последним из которых является запоминание сценария и выполнение нокаутирующего выступления.

Используя это наблюдение, эксперты в этой области придумали способы разоблачить лжецов среди нас, истощив их столь необходимые умственные ресурсы, до такой степени, что лжецы не могут продолжать действовать:

  1. Задавайте вопросы из предположения о виновности .

    Задавайте вопросы, основанные на презумпции виновности, а не на невиновности, и активно прерывайте отрицания. Недавнее исследование, опубликованное в журнале Human Communication Research, показало, что этот тип вопросов может раскрыть ложь в 97,8% случаев. Это по сравнению с 50% -ным показателем забастовки, когда он не используется.

    (Однако будьте осторожны — если вы собираетесь это сделать, убедитесь, что у вас есть веские основания подозревать, что вам лгут. Понятное отношение к честным людям, как к лжецам, может вызвать у них раздражение.)

  2. Задавайте открытые, а затем закрытые вопросы.

    . На закрытые вопросы можно быстро ответить «да» или «нет». Люди, которые говорят правду, хотят, чтобы все факты были известны, поэтому, отвечая на закрытый вопрос, они часто дают более чем односложный ответ. Лжецы, с другой стороны, будут говорить меньше, опасаясь раскрыть свой обман. Для них будет достаточно «да» или «нет».

  3. Спросите об истории в обратном порядке .

    Вместо того, чтобы начинать с начала и спрашивать, что было дальше, начните с конца и спросите, что было раньше. В лучшие времена сложно рассказать историю наоборот, но когда факты подделаны, это еще труднее. Если история, которую вам рассказывают, является выдумкой, вы скоро заметите, как она скользит и скользит.

  4. Задавайте неожиданные вопросы (о неожиданных деталях) .

    Лжецы так же чувствительны к штампам («Я не помню» / «Я не знаю»), как и все мы, поэтому они постараются дать разумные ответы.Часто они прорабатывают более важные детали заранее, но более мелкие не получают должного внимания. Спросите об этом. Если вы подозреваете, что фраза «Я был на рабочем ужине» — ложь, спросите: с кем вы сидели рядом? Что они едят? О чем ты говорил? Кто еще был там, когда вы уехали? Что ты ел? Где был стол? Сколько там было пустых столов? Детали, о которых вы спрашиваете, зависят от лжи, но спрашивайте о запахах, цветах, стоимости и т. Д. Задавайте одни и те же вопросы несколько раз, но по-другому.

  5. Поддерживайте зрительный контакт.

    Хорошо. Это своего рода невербальный подход, но при использовании с другими советами он даст толчок вашему внутреннему детектору лжи. Когда люди лгут, им приходится постоянно обращаться к своей памяти, чтобы убедиться, что то, что они говорят, совпадает с тем, что они говорили раньше. История должна быть такой же, как и все предыдущие версии. Это сложно и лучше всего делать, не отвлекая надоедливых людей, пытающихся докопаться до истины.Когда кто-то лжет, его взгляд часто обращается к неподвижным вещам, которые не будут отвлекать их, пока они приступают к работе, пытаясь вспомнить свой сценарий. Зрительный контакт усложняет задачу.

Большинство людей честны. Я действительно в это верю. Но есть вещи ничего хуже, чем чувство, которое вы испытываете, когда думаете, что с вами играют. Эти стратегии помогут отсеять мошенников, но используйте их с умом. Все мы знаем, что доверие — это основа любых отношений, и всякий раз, когда эшафот трясется, его нужно будет исправить — либо из-за лжи, либо из-за слишком большого количества ложных обвинений во лжи.Конечно, если леса изначально были некачественными, то стряхиваем…

Чтобы поймать лжеца, задайте правильный вопрос

Я хотел верить своим детям, когда они рассказывали мне, что они сделали или с кем были. Но иногда я подозревал, что они не совсем честны. Как и многие взрослые, подростки говорят правду, когда знают, что люди одобрят их действия, и уклоняются или даже откровенно лгут, когда знают, что люди не одобрят их.

К счастью, в большинстве случаев, если говорить правду. Пора волноваться — это когда люди становятся уклончивыми или обманчивыми, потому что знают, что сделали что-то не так.

Неустойчивая головоломка — изощренная техника, которая ставит лжецов в такое положение, когда они вынуждены принимать поспешные решения. Правдивым людям легко справиться с Неустойчивыми загадками. Но этот метод позволяет родителям, например, проверять правдивость подростков, не зная, что их дети знают, что их правдивость проверяется.Прелесть в том, что спрашивающий не попадает в неловкое положение, называя кого-то лжецом или даже предполагая, что его подозревают в меньшей правдивости. Обвинение людей во лжи или даже предположение, что они обманули, могут испортить отношения, особенно если человек действительно сказал правду.

Я обычно использовал эту технику со своими детьми, когда у меня не было достаточных признаков обмана, чтобы делать прямые обвинения, но у меня было внутреннее чувство, что они не говорят мне всей правды.Вот пример:

Я хотел знать, чем занимался мой сын накануне вечером. Но когда я спросил его, он ответил неуверенно и уклончиво, поэтому я представил ему Нестабильную головоломку.

Я : Куда вы ходили прошлой ночью?

Его : Я просто тусовался с ребятами.

Я : Что вы, ребята, делали?

Его : А … мы пошли посмотреть фильм о Джеймсе Бонде, а потом просто тусовались в доме Марка.

Я : Во сколько начался фильм?

Его : Около 7.

Я : Это интересно. Я слушал полицейский сканер вчера около 8 часов и услышал, что кто-то включил пожарную сигнализацию в театре. Полиция и пожарные эвакуировали театр, и когда они обнаружили, что пожара нет, они впустили всех обратно, я бы очень рассердился, если бы смотрел фильм, и мне пришлось бы уйти на полпути.

Если мой сын не пошел в кино, как он утверждал, он столкнется с нестабильной загадкой, и ему придется принять поспешное решение.Признает ли он, что сработала пожарная сигнализация, или он оспаривает этот факт? Если он признает, что пожарная сигнализация сработала, а на самом деле это не так, его поймают на лжи. Если он будет оспаривать тот факт, что сигнализация сработала, а на самом деле сработала, его поймают на лжи. Только правдивый человек мог бы знать наверняка, сработала ли пожарная сигнализация. Это довольно непростая головоломка для подростка. Вернемся к моему разговору и посмотрим, лгал он или нет:

Me :.. . Я бы очень рассердился, если бы смотрел фильм, и мне пришлось бы уйти на полпути.

Его : Что? (Пытливый взгляд) Пожарной сигнализации не было.

Я : Ой, может я неправильно расслышал. На самом деле я не обращал внимания. Итак, чем вы занимаетесь сегодня? (Исключительная оговорка)

Исключительная оговорка

Основываясь на ответе моего сына и невербальных сигналах, я решил, что он говорит правду. Поскольку я не хотел, чтобы он знал, что я сомневаюсь в его правдивости, я применил оговорку о побеге: «О, может быть, я неправильно понял», чтобы переориентировать разговор.Тогда, если бы я не сказал своему сыну, что я сделал, он никогда бы не узнал, что я проверял его правдивость.

Следующий разговор показывает, как мой сын мог бы отреагировать, если бы солгал.

Me :. . . Я бы очень рассердился, если бы смотрел фильм, и мне пришлось бы уйти на полпути.

Его : А … меня это не беспокоило. В любом случае мне пришлось пойти в ванную.

Его признание того, что сработала пожарная сигнализация и что театр был эвакуирован, ясно продемонстрировал, что мой сын лгал о своей ночи.В этот момент я столкнулся бы с собственной дилеммой: нужно ли мне немедленно поговорить с ним о его обмане или сначала я пропущу какое-то время?

Моей первой реакцией было бы сразу же назвать его лжецом. Это было бы лично удовлетворительно, но непродуктивно по нескольким причинам:

  1. Я бы раскрыл технику «Неустойчивая загадка», которая затрудняет ее использование в будущем.
  2. Мой сын мог пойти в наступление и обвинить меня в обмане, чтобы обмануть его.
  3. Мой сын, вероятно, задействовал бы свои защитные механизмы, что затруднило бы раскрытие правды.

Лучший вариант — вызвать лжеца позже. По крайней мере, я бы знал, что он лгал и, вероятно, делал что-то, что я бы не одобрил. С этого момента я бы начал очень внимательно следить за его действиями, чтобы узнать, чем он на самом деле занимается.

«Неустойчивая головоломка» — это мощная техника для проверки правдивости, и ее следует использовать с осторожностью, чтобы не привлекать внимание других к этой технике.Неустойчивые головоломки должны быть тщательно разработаны, чтобы гарантировать, что возможный обманщик столкнется с истинной дилеммой, если он лжет. Что еще более важно, во всех Неустойчивых головоломках должны быть оговорки о побеге на случай, если человек действительно скажет правду. Предложения об исключении позволят вам, надеюсь, использовать эту технику незамеченным и предотвратить потенциальную потерю доверия.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *