Содержание

Читать книгу: «330 способов успешного манипулирования человеком»

© Подготовка и оформление Харвест, 2009

Введение

Эта книга поможет вам, уважаемый читатель, убить сразу двух зайцев. Во-первых, вы узнаете, какими методами воздействия на людей пользуются манипуляторы, и сможете воспользоваться ими сами – если, конечно, захотите и посчитаете это для себя возможным и приемлемым. Во-вторых, зная приемы манипуляторов, вы сумеете их различить и предотвратить их воздействие. Не поддавшись на уловки тех, кто пытается достичь с вашей невольной помощью свои цели, вы сможете разрушить их планы.

Все теории психологии, начиная с фрейдизма и кончая модным в свое время НЛП, сходятся на том, что каждый из нас отрабатывает некоторые программы, модели поведения и делает это неосознанно, подобно тому, как при ходьбе никто не обдумывает сокращение и расслабление каждой мышцы. Цели же, которые мы называем себе и окружающим в качестве объяснения своих поступков, являются не более чем «рационализациями», то есть разумно и прилично выглядящими объяснениями поступков, истинные мотивы которых скрыты от нашего сознания.

Манипуляция – это скрытое управление людьми. В наше время манипуляции применяются не только на межличностном уровне, но и во многих сферах общественной жизни – таких, например, как бизнес и политика. Реклама, газетные статьи и телевизионные сюжеты, сам способ подачи новостей, переговоры по сделкам в бизнесе, управление персоналом в компании… В широком смысле слова манипуляция является одним из видов взаимодействия людей, которое неизбежно возникает в процессе общения и даже в процессе простого бесконтактного наблюдения за теми или иными событиями.

Смотрите, слушайте, изучайте людей. А когда вы общаетесь с человеком, проанализируйте свои ощущения: кем вы себя чувствуете рядом с ним? Его роль будет «дополнительной» к вашей. Если вы чувствуете себя обманутым – перед вами обманщик. Если вы чувствуете себя подчиненным – перед вами лидер.

Вы должны насторожиться, если заметили, что постоянно чувствуете вину перед этим человеком, особенно если на это нет конкретных причин. Вызывать в людях чувство вины – привычка манипуляторов. Очень вероятно, что этот человек манипулирует вами, заставляя вас действовать в его интересах, либо он просто поднимает за ваш счет свою самооценку, добивается признания. Таких людей иногда называют энергетическими вампирами, долгое общение с ними опустошает и изматывает. Если ваши опасения подтвердились, постарайтесь избегать этого человека. В случае невозможности исключить встречи с ним займите в отношении его более жесткую позицию.

Выбирая того, кем вам будет удобнее управлять, вы заметите, что некоторые люди воспринимаются вами двояко. Они могут быть обаятельны, вызывать уважение, но при этом внушать вам какую-то неясную тревогу. Я имею в виду ситуации, когда человек может быть вам симпатичен, но вы чувствуете, что он является источником опасности. Нередко это люди, так или иначе коснувшиеся криминального мира, в той или иной мере принявшие его законы. Для них цена человеческой жизни иная, нежели для всех остальных. Будьте осторожны!

Спрашивайте совета у собственных ощущений, а не только у разума. Это поможет вам избежать ошибок в дальнейшем. Не распознать вовремя подлеца, способного причинить вам вред, бывает опасно, огорчить же недоверием хорошего человека и потерять шансы на общение с ним – очень неприятно.

Причины стремления людей к управлению другими бывают различными, но в большинстве своем их можно подразделить на три вида.

1. Личностные стремления: самоутверждение, реализация своих способностей, жажда душевного тепла.

2. Физиологические причины: секс, добыча пищи, жилья и прочих элементов благосостояния, стремление к положительным эмоциям в целях психического самосохранения.

3. Социальные причины: признание другими людьми, одобрение обществом, реализация и популяризация своих идей, слава, хорошая репутация и т. п.

Как правило, личностные, физиологические и социальные стремления человека выступают в сочетании, тесно переплетаясь между собой. В разном возрасте и у разных людей в зависимости от жизненного этапа и диктуемых обстоятельствами первейших потребностей те или иные стремления и цели (равно как и побуждающие к ним причины) могут менять степень важности. Если вам нужно больше зарабатывать или негде жить, у вас будут одни приоритеты, если хочется вселенской славы или пользы для общества от внедрения придуманной вами новой технологии – совсем другие. Всегда найдется что-то, что выходит на первый план. Кому-то – слава, кому-то – миллион долларов, а кто-то просто хочет влюбить в себя главного инженера…

Если вы до сих пор раздумываете, читать ли вам дальше эту книгу, я дам вам совет. Оставьте все свои сомнения, глубоко вдохните и… продолжайте читать.

Я не собираюсь вас учить обману и прочим аморальным вещам, но подскажу, как нужно поработать над собой, чтобы стать действительно симпатичным и притягательным для людей. Ничего общего с тотальным остервенением это не имеет и иметь не может.

Охладите свой разум, и он вознаградит вас спокойствием, терпеливостью, выдержкой и здравомыслием. Впереди у вас – долгий и увлекательный путь. В «звезды». Или в герои, пусть даже это всего лишь герои-любовники.

Глава 1. Основные правила коммуникации в управлении людьми

Виды влияния на людей

Управлять людьми можно с помощью различных видов психологического влияния. Рассмотрим, какими они бывают.

1. Просьба. Самое простое и самое прямое воздействие на другого человека с целью удовлетворить собственные потребности. Тот, кто воздействует, напрямую высказывает свою цель и, как правило, в мягкой форме взывает к помощи в ее осуществлении.

2. Убеждение. Оно применяется в том случае, если собеседник целиком либо частично не разделяет вашу точку зрения. Вы используете аргументы и факты, чтобы доказать свою правоту.

3. Внушение. В отличие от убеждения, внушение не подкреплено логическими аргументами. Оно нередко основано на эмоциональной составляющей и имеет целью вызвать изменения в восприятии собеседником или группой собеседников той или иной ситуации. Речь того, кто пытается что-то внушить вам, обычно изобилует субъективными оценками. Фактически цель говорящего – побудить вас к определенным действиям (или, наоборот, воздержанию от них).

4. Заражение. Похоже на внушение, но отличается от него большей степенью эмоционального подсознательного воздействия. А также тем, что вы «заражаете» своим отношением к действительности и эмоциональным состоянием. Обычно на это способны лидеры и хорошие ораторы, а также разного рода экспрессивные личности.

5. Самореклама (самопродвижение). Прямое объявление о своих достоинствах с целью добиться какой-либо значимой цели. Характерно при трудоустройстве, перед назначением на должность, при привлечении новых клиентов в бизнесе и т. п.

6. Вызывание симпатии, благосклонности. Большинству людей хочется нравиться окружающим, но когда перед человеком стоит цель чего-то добиться от этих окружающих, обычное желание нравиться становится средством получения преимуществ. Симпатию вызывают различными способами, от комплиментов собеседнику до подражания его движениям и манере говорить. Это может происходить не только осознанно, но и непроизвольно.

7. Вызывание желания вам подражать. Характерно для ярких личностей, может быть продолжением предыдущего пункта. Сначала подражаете вы, потом в глазах собеседника симпатия к вам рождает некий звездный ореол вокруг вашей незаурядной персоны, и вот уже он повторяет ваши выражения и позы.

8. Принуждение. Может быть в форме угрозы. Чаще всего это прямая, открыто высказанная (возможно, и в достаточно агрессивной форме) попытка заставить другого человека подчиниться и совершить некие действия.

9. Критика «не по делу». Это воздействие наполовину скрытое. Критикующий высказывается о другом человеке обидно, порой грубо, переходя на его личностные качества. Но в действительности его цель – не перевоспитание, а вызывание отрицательных эмоций и перевод внимания на несущественное. Обычно это происходит тогда, когда предмет обсуждения невыгоден для критикана. Вместо обсуждения проблемы и попыток найти компромисс он способен обрушиться на того, кто поднял неудобный вопрос.

10. И наконец – собственно манипуляция. Ее главное отличие от всего вышеприведенного – в том, что это скрытое воздействие на других людей. Цель манипулятора – побудить другого человека совершить те или иные поступки, выгодные ему. Он не говорит об этом прямо, но подводит того, кем манипулирует, к необходимости (якобы) поступить именно так, как нужно ему самому.

Наука убеждать

Вся реклама мира основана на трех принципах: «Хорошо, много и даром». Поэтому можно давать скверно, мало и дорого.

Александр Грин, русский писатель.

Если вы намереваетесь применить технику убеждения, то сначала постарайтесь составить для себя представление, что за личность перед вами. Люди, которые привыкли доминировать над другими, прирожденные лидеры, а также те, кто настроен враждебно и скептично, смотрят на мир достаточно цинично, и, скорее всего, на каждый ваш довод они найдут свой контраргумент. С такими людьми вы можете зря потратить время, однако, если вы общаетесь с человеком впервые, это время ценно уже тем, что, не достигнув своей цели, вы хотя бы, как минимум, получите о человеке информацию.

Кстати, о целях. Убеждение нужно вам, чтобы привести собеседника к совершению действия, которое вы запланировали, которое вам необходимо. Например, вы продаете на рынке зонтики. К вам подходит потенциальный покупатель и говорит, что зеленый зонтик с эффектом «хамелеона» ему никогда не нравился, а вот сиреневый еще куда ни шло. Побеседовав с ним пять минут, вы заворачиваете в упаковку последний зеленый зонтик из партии, которая вся уже распродана. За то, что вы распродали ее быстрее всех, вам дадут премию. Вы смогли убедить покупателя в том, что устройство зеленого зонтика проще и лучше, чем сиреневого, а цена больше соответствует качеству. А что было бы, если бы ваш покупатель оказался бы циником. Скорее всего, он бы поднял на смех все ваши попытки его убедить. Если же он подошел бы к вам уже будучи во враждебном настрое, то его пришлось бы переубеждать, т. е. пытаться полностью изменить его внутренние установки, что обычно сделать довольно сложно. Такие люди реагируют на взывания к чувствам и логике агрессивно. И даже если в момент вашего разговора хлынет ливень, из чувства противоречия такой человек может послать к черту и вас, и все зонтики мира вместе взятые.

Вам нелегко придется также, если попадется противоположность агрессивному и упрямому человеку – «человек-флюгер». Наверняка он знаком вам: такие люди неустанно меняют свои мнения и взгляды. Они часто не знают, чего хотят. Если вам приходилось заниматься каким-либо бизнесом, имеющим отношение к продажам, то вам наверняка попадался покупатель, желающий «купить то – не знаю, что». Как правило, перебрав почти или абсолютно весь товар (зонтики, дачные участки, солнечные очки, газонокосилки), такой покупатель находит, что либо все предложенное хорошее и глаза разбежались (а потому надо подумать неизвестно сколько времени), либо наоборот – «все ерунда, брать нечего». Он убивает массу вашего времени, и хорошо, если еще не забывает сказать спасибо. Только что вы убедили его в том, что эти очки подчеркивают мужественность его лица, а та газонокосилка идеально облагородит его ровнейший дачный участок, как вдруг его внимание переключается на новый объект. Вы подчеркиваете достоинства объекта, собеседник радуется (этот зонтик легче других, эти очки самые модные, а эта косилка тише ревет, меньше пугая соседей). И вдруг оказывается, что он весь в сомнениях, все оказалось настолько хорошим, что надо жену привести, пусть выбирает… Если человек сам не настроен делать выбор, привык перекладывать решения на других людей – вы можете его склонить к совершению поступка. Но не всегда. Хорошо поддаются убеждение те, кто не очень уверен в себе и склонен больше доверять чужому мнению (в этой связи уместно вспомнить рекламу для домохозяек по телевизору). Однако учтите и то, что некоторые люди своего мнения не имеют никогда или не доверяют ему настолько, что любой ваш призыв разобьется об их безответственность.

При убеждении разговор можно строить в разном темпе. Иногда уместно немного «наехать» на собеседника, лишив его покоя и указав верный путь. Действуя наскоком, вы застаете его врасплох. Очень распространен иной путь – медленная задушевная беседа в какой-либо располагающей обстановке. Не случайно многие бизнес-переговоры проходят за чашечкой кофе, а то и вообще в кафе, ресторане, на загородном пикнике или даже в бане. Деловые люди стараются, убив двух зайцев, совместить приятное с полезным. Если к вам на фирму уже в третий раз пришел клиент, который опять сурово и решительно отказался от чая-кофе-минералки, приглядитесь. Не ставит ли вам этот человек слишком жесткие условия в вашем сотрудничестве?

Удобное место и время, снятие напряжения в общении, раскрепощение, интерес к вашему предложению… Теперь вы можете вдаваться в его подробности. Только нужно учесть мотивацию и цели вашего объекта воздействия и его психологию. Допустим, вы хотите убедить человека приобрести дом в пригороде, но он твердо решил построить квартиру в центре города. Есть люди, которых практически невозможно убедить поступить не так, как они уже решили.

Как правильно отвечать на возражения

Любые возражения нужно внимательно выслушивать. Любые, даже те, которые покажутся вам глупыми, бестолковыми и совершенно безосновательными. Некоторым людям для того, чтобы понять нелепость своих сомнений, нужно для начала сформулировать их. Лучше всего дать человеку возможность проговорить их вслух. Кроме того, когда вы внимательно слушаете собеседника, то даете ему понять, что его мнение важно и интересно для вас, даже если оно не совпадает с вашим собственным мнением. А бояться критики (со стороны кого бы то ни было) может только не уверенный в себе человек.

Само наличие возражений и сомнений, вместе с желанием их высказать вам, говорит о том, что интерес к вашей идее, товару, который вы продаете, вашему деловому предложению и т. п. появился. Иначе бы ваш собеседник постарался завершить разговор как можно быстрее – не исключено, он даже развернулся бы и ушел. Поэтому, отвечая на возражения, не волнуйтесь. Чтобы принять решение, некоторым людям нужно немало времени. Им необходимо тщательно все проанализировать и взвесить. Такой человек может выслушать вашу идею и не принять ее, но некоторое время спустя вспомнить о ней. Постарайтесь не волноваться, а эмоциональную составляющую окрасьте вместо волнения энтузиазмом. Но не изливайте поток информации на человека в случае, если он станет возвращаться к одним и тем же вопросам. Значит, при предыдущем вашем ответе на эти вопросы остались неясные моменты. Спокойно повторите то, что уже сказали раньше. Не стоит обижаться, как ребенок, на «непонятливость» клиента или партнера. Допускать неточности и упускать детали может теоретически каждый человек.

Возвращение к уже, казалось бы, обсужденному может указывать и на скрытые, не произнесенные вслух возражения. Причем их логика может быть не понятна никому, включая вас. Эффективнее всего не сразу кидаться переубеждать собеседника, а попытаться разобраться в сути его сомнений. Что стоит за возражениями? Чем ему не нравится то, что вы предлагаете? Задайте ему уточняющие вопросы. Почему он так считает? Какая информация ему необходима, чтобы принять определенное решение? Конкретизируйте свои вопросы в зависимости от того, продаете вы какой-то товар, предлагаете открыть совместное предприятие или проводите какую-то иную свою идею. Имейте в виду, что часто свой отказ собеседник мотивирует стандартной отговоркой. Ваша задача – понять истинную причину сомнений.

Самый убедительный ответ на сомнения собеседника – тот, который произносит он сам. Именно к ответу и нужно подводить вашу беседу. Например, вы работаете в фирме, которая строит дома и ищет инвесторов для долевого строительства. При этом ваше предложение не самое дешевое в городе. С другой стороны, будущий дом планируется построить в самом центре, в тихом зеленом месте, практически в одном из элитных районов. Сколько бы вы ни повторяли, что район один из лучших в городе и потому цена чуть выше, ваш клиент будет спорить и возражать. Но вы можете построить разговор так, что он сам скажет, что построить квартиру здесь выгодно. Например, если он сдаст ее в аренду, то благодаря ее высокой цене сможет быстро окупить затраты или вернуть кредит, который ему потребуется.

Спорить с человеком, активно возражающим вам, как правило, бывает бесполезно. Вы быстро погрязнете в отстаивании собственного мнения и рискуете вообще перейти на личности. Но и постоянно поддакивать возражающему собеседнику вы не можете, в особенности если его слова достаточно категоричны. Одна фраза вроде: «Да, я не спорю, эта кофемолка не проработает и недели» смерти подобна для намерения продать супернавороченную кофемолку. Опыт показывает, что лучше всего работает метод согласия с опровержением. «Да, кофемолка кажется совсем простой в конструкции, но именно такой была задумка дизайнеров. На самом деле внутри спрятана электронная начинка, регулирующая…» – ну и так далее, вам виднее, что там эта начинка регулирует. Вы согласны не полностью, а лишь с тем, что в словах собеседника, возможно, является верным. Действительно, многим кажется на первый взгляд, что… Вам и самому так поначалу казалось, пока вы не обнаружили при ближайшем рассмотрении, что механизм оснащен… В общем, вы сможете в доверительной беседе разъяснить, почему первое впечатление о товаре, предложении, идее, которые вы представляете, может казаться обманчивым. Обратите внимание на конструкцию предложения, которое вы произносите: в нем присутствует связка «да…, но…». Фактически это перечеркивание только что высказанного согласия. Очень подходят фразы типа «…но в то же время», «…с другой стороны». Они подчеркивают, что вы пытаетесь вместе с собеседником рассмотреть вопрос со всех сторон, объективно в нем разобраться и сделать правильные выводы.

Способы манипуляции в межличностной коммуникации (Курсовая работа)

Содержание:

  1. Характеристика понятия «манипулирование»
  2. Зарождение и развитие понятия «манипулирование»
  3. Предмет и объект манипуляции
  4. Особенности межличностных манипуляций
  5. Ключевые точки зрения на межличностные манипуляции
  6. Дискуссия как компонент межличностного взаимодействия
  7. Техники и приемы манипуляции в межличностном взаимодействии
  8. Манипулятивные техники в дискуссиях и дискуссиях
  9. Методы противодействия межличностным манипуляциям
  10. Нейтрализация манипулирования в дискуссиях и дискуссиях
  11. Вывод:
Предмет: Этика
Тип работы: Курсовая работа
Язык: Русский
Дата добавления: 15.07.2019

 

 

 

 

  • Данный тип работы не является научным трудом, не является готовой выпускной квалификационной работой!
  • Данный тип работы представляет собой готовый результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала для самостоятельной подготовки учебной работы.

Если вам тяжело разобраться в данной теме напишите мне в whatsapp разберём вашу тему, согласуем сроки и я вам помогу!

 

По этой ссылке вы сможете найти много готовых курсовых работ по этике:

 

 

Посмотрите похожие темы возможно они вам могут быть полезны:

 

Введение:

Актуальность темы. Условия для коренного реформирования российского общества качественно изменили отношения между людьми. В настоящее время отношения конкуренции, конкуренции, борьбы выдвигаются на ведущее место в системе общественных отношений в российском обществе. Это отражается на всех уровнях социального взаимодействия — от межличностного общения до массовой коммуникации.

Более того, наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности значительной части населения, это также приводит к массовому использованию методов и приемов информационно-психологического воздействия, суть которых заключается в получении односторонних преимущества, часто в ущерб другим.

В нынешний период наблюдается резкое увеличение методов манипулирования сознанием человека, быстрое развитие различных технологий манипуляции. Это навязчивая реклама, сложные формы борьбы за голоса, создание политического имиджа и самые жестокие формы подавления личности в псевдорелигиозных сектах, тайных обществах и экстремистских организациях.

Однако манипулирование человеком, использование различных средств и технологий информационного и психологического воздействия на людей проявляется не только в политике или рекламе, часто люди в повседневной жизни используют его в своих целях. Итак, практически любой современный человек играет роли, изображает чувства, которых у него нет, или, наоборот, скрывает их. Мы манипулируем собой, когда не говорим, что чувствуем, когда притворяемся спокойными, но когда мы действительно чувствуем гнев или боль. Мы часто манипулируем другими, заставляя их делать то, что нам выгодно. Люди сами способствуют проявлению манипуляций: нетерпение, любопытство, мягкость, уступчивость.

Проблема манипулирования человеком, человеком, его сознанием и поведением неоднократно поднималась в двадцатом веке отечественными и зарубежными исследователями. Он рассматривался в рамках работ, посвященных философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развитию общества, индивидуальной и социальной психологии.

В последнее время активизировались исследования проблемы манипулирования человеком, человеком, его сознанием и поведением, как на теоретическом, так и на прикладном уровнях. Философский анализ современного состояния проблемы личностных манипуляций и их особенностей в советский период развития российского общества был проведен в диссертационном исследовании и работах Ю.А. Ермаков. Современный психологический анализ состояния проблемы межличностных манипуляций проводится в работах Е.Л. Доценко.

Знания о том, как посредством манипулирования сознанием некоторые люди влияют на других, постепенно накапливаются в науке, в художественном творчестве и в повседневном опыте.

Наука, в основном, описывает структуру феномена манипуляции, его приемы, приемы и системы приемов — это технологический подход.

Литература, театр, кино исследуют человеческую душу, мотивы действий, причины легковерности жертв манипуляции, угрызения совести манипулятора — сквозь призму моральных норм той или иной культуры.

Из вышесказанного видно, что манипулирование сознанием рассматривается с разных сторон, тем самым накапливая знания по этому вопросу. Такие знания необходимы для распознавания манипуляторов, изучения системы манипуляций, чтобы не стать новой жертвой манипулятора, чтобы научиться принимать собственные, а не навязанные решения, которые могут противоречить нашим интересам и причинять им вред.

Объектом исследования является манипулирование как форма воздействия на людей.

Предметом исследования является отечественная и зарубежная литература, монографии, описывающие сущность, особенности, систему манипуляций и способы защиты от нее, а также периодические издания на эту тему.

Цель и задачи исследования.

Основная цель исследования — изучить сущность манипуляции.

В соответствии с поставленной целью в работе определены следующие задачи:

  • охарактеризовать концепцию манипуляции;
  • определить специфику объекта и предмета манипуляции;
  • рассмотреть межличностные манипуляции;
  • раскрыть приемы скрытых манипуляций и манипуляций в дискуссиях и дискуссиях;
  • определить правила поведения для защиты от последствий манипуляций;

Степень научной проработанности темы.

Теоретическая разработка вопросов, связанных с предварительным расследованием, была посвящена работе таких ученых, как Е.В. Доценко Ю.А. Ермаков, Е.Н. Скаженник, Н.И. Козлов Е.Н. Волков С.Д. Хассен, Г.В. Франке, Э. Шостром, Г. Шиллер, И. Мельник, Г. Грачев.

Структура работы.

Цели исследования определили структуру работы, состоящую из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.

Характеристика понятия «манипулирование»

Зарождение и развитие понятия «манипулирование»

Определение манипуляции постоянно меняется с течением времени. Разные источники дают разные определения термина «манипулирование». Это связано как со сферой применения этой концепции, так и со временем, а также с расширением сферы применения, а также с личным отношением каждого к определению манипуляции.

Само слово «манипулирование» содержит корень латинского слова manus — рука (манипул — горстка, горстка, от manus и ple — заполнить). Также латинским словом манипул обозначается небольшой отряд солдат (около 120 человек) в римской армии. В Оксфордском словаре английского языка манипулирование интерпретируется как «работа с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, совершаемые руками, ручные действия». Особо отмечается наличие ловкости, ловкости при выполнении манипуляционных действий. Примером является обследование, обследование определенной части тела с помощью рук или медицинская процедура в медицине.

Позже термин «манипулирование» стал использоваться в технологии для обозначения умелых действий с помощью рычагов, производимых руками. Сами рычаги и ручки часто называют манипуляторами. Поскольку механизмы стали более сложными, тренажеры или искусственные заменители рук стали называть манипуляторами: специальными устройствами для сложного перемещения объектов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки ядерных топливных стержней. В переносном смысле Оксфордский словарь определяет манипулирование как «воздействие на людей или вещи с ловкостью или контроль над ними, особенно с пренебрежительным подтекстом, таким как скрытое управление или обработка». Отсюда пришло современное переносное значение слова — ловкое отношение к людям как к предметам, вещам.

Таким образом, термин «манипулирование» является метафорой и используется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами передается в этой метафоре ловкому управлению людьми.

Метафора манипуляции складывалась постепенно. Важным этапом в его разработке стало обозначение этим словом магов, работающих руками над основами сложных устройств. Искусство магов основано на свойствах человеческого восприятия и внимания — на знании человеческой психологии. Маг-манипулятор достигает своих эффектов, отвлекая, перемещая и концентрируя внимание аудитории, воздействуя на их воображение, создавая иллюзии восприятия. Основные психологические эффекты создаются на основе контроля внимания (отвлечение, движение, концентрация), широкого использования механизмов психологического отношения, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Полный перенос слова «метафора» в новый контекст приводит к тому, что объектами манипуляционных действий являются уже не объекты, а люди, а сами действия уже не выполняются руками, а с помощью других средств. В результате манипуляция в переносном смысле — это желание «взять себя в руки», «приручить» другого, «лассо», «крючок», то есть попытка превратить человека в послушный инструмент, в марионетку.

Тем не менее, метафора «поднимать руки» является основной чертой, полученной из манипулы, но отнюдь не единственной, которая составляет психологическую манипуляцию. В процессе своего формирования эта особенность дополнялась другими качествами. Итак, умение, ловкость, мастерство исполнения характерны для манипуляции. Манипулирование в метафорическом смысле также предполагает создание иллюзии независимости получателя влияния от внешнего влияния, иллюзии независимости принимаемых им решений и действий, которые он выполняет.

Таким образом, полная метафора для психологического манипулирования содержит три существенных особенности:

  1. Идея «поднять руки»
  2. Необходимое условие для сохранения иллюзии независимости решений и действий адресата воздействия,
  3. Умение манипулятора выполнять техники воздействия.

Современный словарь социологии, опубликованный в 1969 году, определяет манипулирование как «форму осуществления власти, в которой тот, кто обладает ею, влияет на поведение других, не раскрывая природу поведения, которое он ожидает от них».

С шестидесятых годов двадцатого века манипулирование стало предметом специального изучения. Проблему его использования изучали Бессонов Б.Н., Волкогонов Д.А., Шиллер Г., Войтасик Л., Бенигер Дж.Р., Брок Т.С., Беккер Л.А., Гудин Р.Е., Кей Б., О’Коннар Е.М., Пайн С.С., Прото Р., Розенберг В., Робинсон П.У., Шостром Е. и другие.

Все они предложили свое определение манипуляции, рассмотрим некоторые из них:

  • Бессонов Б.Н.: форма духовного влияния, скрытого господства, осуществляемого силой;
  • Волкогонов Д.А.: господство над духовным состоянием, управление и изменение внутреннего мира;
  • Гудин Р.Е.: скрытое использование силы или силы вопреки предполагаемой воле другого;
  • Рудинов Дж.: Мотивация поведения, посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;
  • Шостром Э .: Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.
  • Робинсон П.В.: мастерское управление или использование.

В приведенных выше определениях, ряд важных критериев рассматривается в определении манипуляции:

  • тайно,
  • неявно,
  • обман,
  • эксплуатация,
  • господство,
  • управление,
  • контроль,
  • compulsion,
  • используя других как объекты,
  • ловкость и ловкость.

На основании этих критериев отечественный ученый Е. Доценко дает следующие несколько определений манипуляции:

  1. Тип психологического воздействия, умелое осуществление которого приводит к скрытому возбуждению намерений получателя, которые не совпадают с его реально существующими желаниями и потребностями.
  2. Психологическое воздействие, направленное на изменение направления деятельности другого человека, осуществляется настолько умело, что остается для него незамеченным.
  3. Психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных действий манипулятором.
  4. Умелое побуждение другого к достижению (преследованию) цели, косвенно заложенной манипулятором.
  5. Действия, направленные на то, чтобы «схватить руки» другого человека, подтолкнуть его к себе, совершаются настолько умело, что у него создается впечатление, что он самостоятельно контролирует свое поведение.

Таким образом, манипулирование — это тип психологического воздействия, умелое выполнение которого приводит к скрытому возбуждению намерений другого человека, которые не совпадают с его реально существующими желаниями.

Предмет и объект манипуляции

Одной из характерных черт современной эпохи является быстро растущий поток информации, который человек должен воспринимать, осваивать и применять для решения зачастую очень сложных проблем, а человек, принимающий решения, становится одновременно субъектом и объектом психологического влияния. Существуют различные средства, методы и приемы такого воздействия, которые систематически и постоянно используются в нашей повседневной жизни, практически во всех сферах социального взаимодействия людей, объектом воздействия которых в наше время является любой человек современного общества.

Таким образом, объект манипуляции — это то, на что направлены действия манипулятора. Часто под объектом понимают манипуляторы сознания. Такое мнение разделяют в своих произведениях Кара-Мурза, Доценко. Понятие «цель» используется для обозначения тех психических структур, на которые влияет инициатор воздействия, независимо от того, имел он такое намерение или нет. Однако эти авторы по-разному классифицируют цели психологического воздействия.

Целями манипулятора могут быть: мышление, чувства, воображение, память, внимание. В своей работе «Манипулирование сознанием» Кара-Мурза говорит, что логическое мышление человека прозрачно и очень хорошо изучено, поэтому его легко можно вторгнуться и лишить человека возможности делать правильные выводы. Манипулятор вносит хаос в логическую цепочку человеческого мышления и тем самым делает его беспомощным. Помимо мышления, важным объектом манипуляции является воображение. «Воображение — это способность человека, необходимая для умственного понимания реальности. Воображение и «внешняя» реальность тесно связаны. Поскольку воображение является творческой способностью, оно гораздо менее подвержено дисциплине, логике, традициям, чем мышлению. Это означает, что он более уязвим для внешнего воздействия. Очень большая часть людей подвержена мечтам, которые уводят их все дальше и дальше от реальности. В других же воображение, напротив, ограничено, им трудно развивать свои собственные образы, они ищут их в готовом виде — они не могут самостоятельно овладеть реальностью мысленно. И те, и другие наименее защищены от манипулирования своим сознанием. * Преобразуя в нашем сознании впечатления, полученные в тот или иной момент из реальности, воображение создает образы как ментальные, так и чувственные. Следовательно, посредством воображения манипулятор может влиять как на мышление, так и на чувства. Сочетание воображения и чувств обладает максимальной мобильностью и уязвимостью к манипуляциям».

Память и внимание также являются основными целями. Задача манипулятора — убедить людей в чем-то. Чтобы сделать это, вы должны прежде всего обратить внимание людей на его сообщение, независимо от того, как оно выражено. Тогда человеку нужно запомнить это сообщение. * Внимание, концентрация психических процессов на каком-либо объекте, направляет и организует все эти процессы — восприятие, мышление, чувства, воображение и т. д. Сосредоточившись на важном объекте, человек отфильтровывает, удаляет незначительные раздражения и информацию. Это позволяет вести целесообразную умственную деятельность. Даже читая текст, человек всегда выделяет в нем несколько центров интереса, на которых он концентрирует свое внимание. Люди активно используют свою способность менять направление внимания, переключать его. Они переводят это, как прожектор, на те объекты, которые в данный момент они считают более значимыми. Таким образом, для манипулятора становится возможным заменить объект — вывести важный объект в тень, подсунув объект, отвлекающий услуги (существующий в реальности или построенный манипулятором). Люди могут также изменить концентрацию внимания на объекте, степень глубины его восприятия и понимания — в жизни человек должен распределять внимание. Таким образом, искусственно рассеивая внимание, распределяя его по нескольким объектам, можно значительно сократить возможности его восприятия и понимания, не отвлекая полностью внимание от важного для человека объекта. Для успешного манипулирования вниманием также важно правильно оценить такие характеристики аудитории, как стабильность и интенсивность внимания. Они зависят от уровня образования, возраста, профессии, подготовки людей и поддаются экспериментальному обучению. 

Чтобы манипулировать сознанием, существует влияние на все виды человеческой памяти и разными способами. С одной стороны, человеку необходимо помнить какую-то мысль, метафору, формулу. С другой стороны, иногда необходимо «отключить» его кратковременную или историческую память — они создают психологический барьер против внушения. Когда человек получает сообщение, его взаимодействие с памятью делится на два этапа: во-первых, происходит пассивное запоминание. Затем информация обрабатывается разумом и, если она признана убедительной, представляет интерес, она «вводится» в память и начинает влиять на сознание.

Таким образом, запоминаемость и убедительность находятся в диалектическом единстве. Чтобы не быть сразу отвергнутой пассивной памятью, сообщение должно как-то «зацепить» разум, а не сразу показаться полной чепухой. Но для того, чтобы проникнуть в сознание, информация должна быть упакована в такую ​​форму, чтобы она была запечатлена в памяти. Человек всегда кажется убедительным в том, что он запомнил, даже если запоминание происходило в ходе чисто механического повторения, как надоедливая песня. Сообщение, встроенное в сознание, уже действует независимо от его истинности или ложности. Исследователи пришли к печальному выводу для простого человека: что, в результате частого повторения, твердо запоминается, действует на сознание, независимо от того, вызывает ли это утверждение возражение или одобрение. Этот результат подтвержден в рекламных объявлениях. Мастера рекламы знают, что для его эффективности не имеет значения, вызывает ли он положительную или отрицательную реакцию нс, важно, чтобы он оставался в памяти.

Классификация целей психологического воздействия Доценко выглядит следующим образом:

  1. Драйверы деятельности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
  2. Регуляторы деятельности: семантические, целевые и операционные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, убеждения.
  3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, информация, которые предоставляют информацию для человеческой деятельности.
  4. Оперативный состав деятельности: образ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.
  5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и др.

Есть много ситуаций, в которых человеком манипулируют. Все многообразие таких ситуаций можно разделить на определенные группы с учетом взаимосвязи между их объектом и субъектом.

Итак, в соответствии с этим можно выделить следующие три группы:

  1. Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, т. е. Таких ситуаций, в которых происходит прямая связь и обмен информацией, как говорится, «лицом к лицу», а также косвенно через телефон, почту, телеграф, факс, различные другие системы связи. в том числе в интернете. Межличностные ситуации можно подразделить по содержанию или характеру социальных связей или по основным сферам жизни на следующие: социально-политические; профессиональный и деловой; социально-культурные; связанные с семьей; социальная и бытовая; дружелюбный; случайным образом.
  2. Ситуации, в которых человек, являющийся частью определенного сообщества людей, напрямую подвергается информационному и психологическому воздействию со стороны какого-либо коммуникатора — человека или группы (докладчик, президиум). Такие ситуации могут быть обозначены как публичные. Это ситуации проведения встреч, конференций, митингов, развлекательных мероприятий и т. д.
  3. Ситуации, в которых информационно-психологическое воздействие осуществляется на человека посредством массовой коммуникации. В этих ситуациях одностороннее опосредованное общение осуществляется по типу «СМК (средство массовой коммуникации) — человек (аудитория)». Их можно обозначить как ситуации массовой коммуникации. Это ситуации просмотра ТВ, прослушивания радиопрограмм, чтения газет, журналов, различных печатных изданий, взаимодействия с различными информационными системами и т. д.

Люди, чьи действия направлены на достижение их собственных целей при использовании различных методов информационного и психологического воздействия на других без учета их интересов и зачастую просто вводящих в заблуждение, действующих вопреки их интересам и наносящих им вред, являются манипуляторами. Это могут быть разные люди — от политических лидеров, государственных и общественных деятелей, представителей СМИ, литературы и искусства до наших повседневных партнеров по межличностному взаимодействию. К таким лицам относятся те, кто, оказывая информационное и психологическое влияние на других, умело смешивая ложь с правдой, увеличивает степень неадекватности информационной среды общества. В то же время они сами часто становятся ее невольными пленниками и превращаются из ее создателей в ее рабов. Как отмечает американский психолог Эверетт Шостром, «манипулируя другими людьми, манипулятор неизбежно становится объектом его собственных манипуляций». Правда, это не облегчает тем, кто уже впал в паутину своих манипуляций, кто испытывает их разрушительное и уничижительное влияние на себя.

Первоначальное значение слова «манипулятор» означает циркового исполнителя, мага, который хорошо работает с предметами своими руками. Но теперь слово «манипулятор» или «манипулирование» часто встречается в повседневной жизни. И это не случайно, они делают с нами незаметные действия, но не своими руками, а словами и даже невербальными методами общения. Все было бы хорошо, но манипулирование — это плохо, потому что оно не дает нам времени подумать и сделать свой выбор. Поэтому важно обратить внимание на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в качестве жертвы не только первого человека. Он берет кого-то, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторы — отличные ценители человеческих душ. Они знают, что людям удобнее в ситуациях, когда есть решения или объяснения того, что происходит. И для манипуляторов такого типа всегда есть такое решение, и оно всегда одинаково.

Например, в любой ситуации говорят: «Я же тебе говорил!». Этот тип манипулятора часто встречается в узкой семейной аудитории».Дитя». Взрослые по большей части любят детей. Но такой «малыш» появляется на работе. Он подойдет не к злому работнику, а к доброму и попросит его о помощи. Он может даже стоять в детской позе: носки внутрь и слегка открытый рот. И вы разоружены. Но вы должны знать это поведение, которое он выдает для своих неопрятных целей, так что работа для него сделана, и иногда он просто бесит своих коллег.

Манипулятор — это логик. Наше поведение служит аргументом для этого типа. «Вы делаете это, так что вам так нравится, и ситуация вас устраивает». Да, это очень сильный аргумент не только для него, но и для нас. Но следует помнить, что манипулятор использует других в своих целях. Поэтому необходимо изменить свою привычную систему действий, и он поет совершенно разные песни. Он более чем доволен вашим поведением, чем кто-либо еще. Есть также манипуляторы, которые используют нормы этики, морали и даже морали. Они знают, что людям не нравится находиться в неудобном положении, поэтому они пойдут на все, чтобы выбраться из этого. Например, продавцы часто используют это. Они предлагают нам красивый дорогой продукт, и если мы не можем сразу отказаться из-за вежливости, то мы должны это купить. Который нам вообще не нужен. И все это из-за нашего желания выглядеть лучше. Манипуляторы во всех случаях играют на наших слабостях или слабых чертах характера. Обычно безвольные или самые добрые люди, которые не могут сказать «Нет!» В свое время стать их объектами. Мы должны помнить, что каждый из нас имеет право сказать: «Спасибо, нет», «Извините, нет».

Отличительной особенностью психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как личности с внутренней ценностью, а как специфическое средство, с помощью которого, как правило, достигаются скрытые цели манипулятора, реализуются его интересы. и его собственные потребности удовлетворяются без учета интересов, воли и желаний другой стороны.

Особенности межличностных манипуляций

Ключевые точки зрения на межличностные манипуляции

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с разных позиций, каждая из которых характеризуется своими характеристиками. Существует пять основных позиций для рассмотрения межличностных манипуляций.

  • Расчетная позиция.

В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников. Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического феномена межличностного взаимодействия, оказывающего разрушительное влияние на личность, ее психологическую структуру. Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, которая позволяет заменить явное принуждение человека скрытым психологическим воздействием: перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и методам тайный контроль над человеком. В-третьих, положительная оценка как приемлемого средства защиты используется в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и применение силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций в качестве контр-манипулятивного эффекта, контр-манипуляции.

  • Положение манипулятора.

В этой позиции цели, методы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект открыты для рассмотрения, но внутренний мир адресата закрыт. Манипулятор видит только внешние проявления результатов своего собственного манипулятивного воздействия, но далеко не полностью.

  • Положение адресата манипулятивного воздействия.

В этой позиции внутренний опыт воздействия манипуляций открыт и частично, в меру осознания его последствий. Кроме того, внешние признаки манипулятивного воздействия открыты, но цели, механизмы действия техник и методов, используемых манипулятором, закрыты.

  • Должность свидетеля (свидетеля).

С этой позиции внешние признаки процесса межличностных манипуляций открыты, но внутренний мир адресата и манипулятора, цели и методы манипуляции закрыты.

  • 5. Должность исследователя-аналитика.

С этой позиции можно собирать отдельные элементы на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с вышеуказанных позиций, чтобы воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, включая выделение методов и типичных форм используемых межличностных манипуляций.

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций наиболее необходимы для решения следующих двух задач: а) организация процесса манипулятивного воздействия; б) организация защиты человека от психологических манипуляций.

Дискуссия как компонент межличностного взаимодействия

Люди, общаясь друг с другом и вступая в контакт друг с другом, исходят из разных причин и мотивов.

Все разнообразие причин, побуждающих людей к контакту, можно разделить на две основные группы:

  1. Необходимость организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Эта причина связана с рационально-деловой основой поведения.
  2. Потребность в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Здесь есть связь с эмоционально-выразительной стороной жизни личности.

В зависимости от преобладания одной из групп мотивов можно выделить соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования методов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной спецификой. В ситуациях первого типа люди, вступающие в контакт в различных ситуациях, пытаются найти что-то и получить необходимую информацию, обсудить некоторые вопросы или согласовать некоторые действия, договориться о чем-то. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется концепция переговоров.

«Нравится вам это или нет, вы — переговорщик. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни». Вы обсуждаете со своим боссом вопрос о своем продвижении по службе или пытаетесь договориться с кем-то, кого вы не знаете о цене его дома. Два адвоката пытаются разрешить спорный случай из-за автомобильной аварии. Все это переговоры, которые являются основным средством получения того, что вы хотите от других людей, не прибегая к жестоким ссорам и войнам друг с другом.

Эту точку зрения разделяют другие исследователи. Таким образом, Уильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры — это стиль поведения, который мы встречаем и используем каждый день. Нравится нам это или нет, понимаем мы это или нет, но все мы участвуем в переговорах каждый день». В то же время большинство людей, по его мнению, очень некомпетентны в ведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и в повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми являются не чем иным, как переговорными отношениями», «они не способны признать свои собственные уловки и уловки своего партнера».

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. То есть практически переговорный процесс реализуется во всех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых интересы согласованы или прояснены (во взаимном или одностороннем порядке), изыскивается общая точка зрения по некоторым вопросам, организуются совместные действия или партнерские отношения. поведение меняется без применения силы … Рыночные отношения предполагают интенсификацию и массовое распространение переговоров в сфере бизнеса и в личной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия.

Исследователи переговорного процесса отмечают, что во время переговоров активно используются различные методы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает на то, что иногда можно добиться определенных преимуществ в переговорах путем использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и умелым, что во многом зависит от личности переговорщика. Это предполагает определенный тип давления — оно специфично тем, что оно основано на нормах и ценностях человека, его отношениях с другими, на таких неотъемлемых характеристиках, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров».

Простейшая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена ​​и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов:

  1. Разъяснение позиций участников. Эта стадия характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой позиции. На этом этапе, в зависимости от ситуации, проводится взаимное выяснение интересов, точек зрения, подходов и мнений участников по определенным вопросам.
  2. Обсуждение. Здесь приводятся аргументы в поддержку их взглядов, предлагаемых действий, предложений, проводится анализ аргументации противников и контраргументация.
  3. Координация. Этот этап может быть обозначен как формирование результата взаимодействия, на котором позиции могут быть скоординированы и могут быть разработаны соглашения, или этот процесс может быть свернут и привести к усилению конфронтации и отчуждению участников межличностного взаимодействия.

Дискуссия является одним из основных этапов, на которых различные методы скрытого принуждения личности наиболее концентрированы и четко проявляются. Процесс обсуждения и обсуждения можно рассматривать как модель, анализируя, какие методы тайного принуждения личности могут быть определены.

Рассмотрение процесса обсуждения и обсуждения как основной структурной единицы анализа методов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

  • во-первых, определенная полнота как этап;
  • во-вторых, использование большого количества различных методов и приемов психологического воздействия на людей;
  • в-третьих, включение в качестве неотъемлемого компонента в различных ситуациях межличностного взаимодействия;
  • в-четвертых, использование дискуссий и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфическая манипулятивная технология воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных дискуссий, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой информации).

Техники и приемы манипуляции в межличностном взаимодействии

Техника скрытых манипуляций:

  1. Язык: непонятные слова предназначены для подавления слушателя поддельными «авторитетами» эксперта, или призваны исполнять гипнотизирующий эффект или скрывать ложь.
  2. Эмоции: вызывать эмоции является необходимым условием отключения ума от объекта манипуляции.
  3. Сенсационность и срочность — технология общего действия, обеспечивающая необходимый уровень нервозности, подрывающая психологическую защиту. Дополнительной целью этой техники является отвлечение внимания.
  4. Повторение: влияет на подсознание, которое плохо контролируется. Поэтому необходимо зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда будильник как бы включится.
  5. Фрагментация: манипулятор предоставляет нам только его часть, а не интегральную задачу, так что было бы невозможно понять целое и сделать вывод.
  6. Извлечение контекста: удаление проблемы из реального контекста.
  7. Путаница информации и мнения: предложение вместе с фактами мнения манипулятора об этих фактах.
  8. Орган цитирования: когда в подтверждение заявления вызывается доверие и уважение в области, не связанной с претензией.
  9. Активация стереотипов — стремление отправителя сообщений добиться того, чтобы мы воспринимали информацию и реагировали на нее в соответствии с нормами поведения определенного сообщества.
  10. Непоследовательность утверждений: одно утверждение противоречит другому.
Манипулятивные техники в дискуссиях и дискуссиях

Рассмотрение техник психологических манипуляций, используемых во время деловых дискуссий, дискуссий, встреч и других формальных и неформальных форм межличностного взаимодействия, позволяет нам проиллюстрировать, как люди с ярко выраженными манипулятивными качествами формируют модели аргументации, которые позволяют им получить преимущество. Такой анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве целей манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени выявить структурные элементы самого процесса манипуляции и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Итак, мы можем выделить три основные группы манипулятивных техник, которые также называются приемами, используемыми в дискуссионных дискуссиях (А. Шопенгауэр, С. Поварнин). Исходя из содержания и направления манипулятивного воздействия, эти приемы можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Организационные и процедурные приемы — это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и конкретной реализацией процедуры межличностного взаимодействия. Использование таких приемов усложняет процесс обсуждения объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению поставленных целей) субъекта, организующего манипулирование.

Эти трюки включают в себя:

  1. Дозирование исходной информационной базы: материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя или предоставляются выборочно. Некоторым участникам дискуссий предоставляется неполный набор материалов, и по ходу дела выясняется, что кто-то, к сожалению, не знал всей доступной информации. Таким образом, некоторые участники не полностью информированы, что затрудняет их обсуждение, а другим создает дополнительные возможности для использования психологических манипуляций. Противоположным вариантом является «избыточная информация», заключающаяся в том, что готовится множество проектов, предложений, решений, сравнение которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. То же самое происходит в случаях, когда большое количество материалов предлагается для обсуждения в чрезвычайно сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.
  2. Формирование (мнение) отношений путем целенаправленного отбора выступающих: слово предоставляется в первую очередь тем, чье мнение известно и обращается к организатору манипулятивного воздействия или к участникам, заранее подготовленным соответствующим образом для выступления. Таким образом, на первом этапе среди участников дискуссии формируется желаемое отношение. Это связано прежде всего с тем, что изменение созданного первичного отношения требует больше усилий, чем его формирование. Для этих же целей обсуждение может быть приостановлено на докладчике, чья позиция более желательна и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этой технике используется хорошо известная психологическая закономерность, так называемый «краевой эффект», который связан с высокой эффективностью и запоминанием последних и первых выступлений.
  3. Двойной стандарт в нормах оценки поведения участников дискуссий: некоторые выступающие строго ограничены в соблюдении правил и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим разрешено отклоняться от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит с природой разрешенных заявлений — некоторые «прощены» за грубость по отношению к оппонентам, другие комментируются и т. д. Возможно, что правила специально не установлены, так что более удобная линия поведения может быть выбранным по пути. В то же время либо сглаживаются позиции оппонентов и «тянут» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, различия в их позициях увеличиваются до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения. как обсуждение доведено до абсурда.
  4. Маневрирование дискуссионной повестки дня. Чтобы облегчить прохождение «необходимого» вопроса, сначала «выпускается пар» по несущественным и неважным вопросам, а затем, когда все устали или под впечатлением предыдущей стычки, поднимается вопрос, который они хотят обсуждать без интенсивной критики. Последовательность обсуждения может быть изменена, когда вопросы и предложения находятся не на первом месте по мере их поступления, но сначала для обсуждения предлагаются более приемлемые положения, так что «колеблющийся» может быстро принять выдвинутую точку зрения, желаемое решение.
  5. Управление процессом обсуждения: в общественных обсуждениях слово, в свою очередь, предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных групп, которые допускают взаимные оскорбления, которые либо не подавляются, либо подавляются только для внешнего вида. В результате атмосфера дискуссии становится критической. Таким образом, обсуждение актуальной темы может быть остановлено или даже сам вопрос обсуждения может быть дискредитирован. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения состоит в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участникам предлагается перейти к другой (связанной) теме, то есть Еще одна проблема. Этот метод часто используется в ходе коммерческих переговоров, когда по предварительно согласованному сигналу менеджера секретарь приносит кофе, организуется «важный» звонок и т. д.
  6. Ограничения в методике (процедуре) обсуждения: при использовании этой методики предложения, касающиеся процедуры обсуждения, игнорируются; нежелательные факты, вопросы, аргументы обойдены; слово не предоставляется участникам, которые своими заявлениями могут привести к нежелательным изменениям в ходе обсуждения. Принятые решения жестко закреплены, и к ним нельзя возвращаться даже с появлением новых данных, которые заслуживают внимания и важны для выработки окончательных решений и выводов.
  7. Ссылки — краткая переформулировка вопросов, предложений, аргументов, в процессе которых происходит смещение акцента в желаемом направлении. Одновременно с этим может быть проведено произвольное обобщение, при котором в процессе подведения итогов происходит смена акцентов в выводах, представление позиций оппонентов, их взглядов, результаты обсуждения в желаемое направление.

Личные или психологические уловки — приемы, основанные на раздражении противника, использовании чувства стыда, невнимательности, унижения личных качеств, лести, игры на гордости и других индивидуальных психологических характеристик человека:

  1. Раздражать противника, выводить его из равновесия путем насмешек, несправедливых обвинений и другими способами, пока он не «закипит». Успех трюка будет еще больше, если противник не только впадет в состояние раздражения, но и сделает ошибочное или в некотором роде неблагоприятное утверждение о своей позиции в дискуссии или дискуссии. Эта техника, как правило, активно используется в явном виде, как принижение противника или в более завуалированной форме, в сочетании с иронией, косвенными намеками, скрытым, но узнаваемым подтекстом.
  2. Возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенной техникой принижения противника. В этом случае прямо не говорится «кто вы», а в соответствии с «кто я» и «с кем вы спорите» следует соответствующий вывод. Такие, например, выражения могут быть использованы: «… Я являюсь руководителем крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения», «… Мне приходилось решать серьезные проблемы …», «… раньше Для этого … нужно быть лидером хотя бы ..».,» … прежде чем обсуждать и критиковать … нужно лично приобретать опыт решения проблем, хотя бы в масштабе ..». и так далее. Повышение психологической значимости собственных аргументов можно также осуществить с помощью внушающих высказываний: «… я авторитетно заявляю вам со всей ответственностью ты ..».;» … я скажу тебе прямо ..».» Мне нечего скрывать, и я скажу тебе откровенно ..».и т. д. В то же время какая-то идея выделяется, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно и откровенно.
  3. Использование слов, теорий и терминов, незнакомых противнику, то есть тех, чье значение ему не понятно. Трюк успешен, если противник не решается снова спросить и делает вид, что принял эти аргументы, понял значение терминов, которые ему не понятны. Человек со специальным образованием, например финансовым, знает, что означает «коммитент», психолог — «сублимация», врач — «шунтирование», философ — «категорический императив» и т. д. Поэтому оценка высказывания оппонента в ходе дискуссии, такие как «ваша речь эклектична», не расшифровывая эту оценку, могут сбить его с толку и заставить его усомниться в правильности пропагандируемых идей. За такими фразами и выражениями стоит стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание произвести правильное впечатление на присутствующую аудиторию.
  4. Срыв или отказ от обсуждения. Такое действие может быть осуществлено с использованием демонстративного негодования: «… невозможно обсуждать с вами серьезные вопросы конструктивным образом …» или «… ваши оскорбительные нападения и поведение делают невозможным продолжение этой встречи. .. «Я готов продолжить эту дискуссию, но только после того, как вы приведете свои нервы в порядок …» или «… после того, как вы научитесь вести себя как …» и т. д. Разрыв дискуссии с Использование провоцирования конфликта осуществляется с использованием различных приемов, чтобы изгнать противника из себя, когда обсуждение превращается в обычную ссору, совершенно не связанную с оригинальной темой.

Логические и психологические приемы — это методы, основанные на нарушении законов логики или, наоборот, использовании формальной логики для манипулирования недостаточно сложным объектом.

Наиболее распространенные логико-психологические трюки включают в себя следующее:

  1. Сознательная неопределенность выдвинутого тезиса или ответа на поставленный вопрос, когда мысль сформулирована нечетко, неопределенно, что позволяет интерпретировать ее по-разному.
  2. Несоблюдение закона достаточных оснований. Согласно этому закону, действительные и относящиеся к тезису аргументы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для вывода. Однако в дополнение к формальной логике в практике обмена информацией существует так называемая «психология» (рассматриваемая экспертами как теория аргументации), суть которой состоит в том, что аргументация не существует сама по себе, она выдвигать определенными людьми в определенных условиях и воспринимать это также конкретных людей, которые имеют (или не имеют) некоторые знания, социальный статус, личные качества и т. д. Поэтому особый случай, возводимый в ранг регулярности, часто не Достаточно обоснованная позиция, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается воздействовать на объект воздействия.

Методы противодействия межличностным манипуляциям

Правила поведения для защиты от манипуляций:

  1. Сокращение контактов: меньше находиться в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.
  2. Как избежать захвата: важным этапом манипуляции является привлечение внимания собеседника, присоединение к нему. Пока захват не состоится, ему нужно сопротивляться. Эффективный прием прерывания контакта, оставляя на время. Если возможно, полезно прервать изгибы манипулятора, вопросы, которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть такими: «Скажи прямо, куда ты идешь?» — этот вопрос заставит манипулятора проникнуть в суть дела, или ему придется проигнорировать вопрос, который может вызвать недовольство и усилить психологическую защиту.
  3. Изменение темпа: темп очень важен в программе манипуляции. Манипулятор добивается успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты от собеседника. Поэтому они придают большое значение срочности и сенсационности. Из этого ритма манипулятор должен быть сбит с ног; нельзя позволять навязывать свой темп сознанию. Это означает, что полезно разорвать контакт, то есть позволить «обработать» полученные новые мысли, чувства и впечатления. Необходимо навязать рваный, вязкий ритм по ходу манипуляции, немедленно отказаться от вынужденной атмосферы срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Мы не можем сразу принять оценки, которые нам навязывают.
  4. Устранение шума: манипуляция успешна в условиях, когда человек наводнен потоком ненужных сообщений, и он не может сосредоточиться на проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение, необходимо отфильтровать шум, который служит помехой.
  5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, чье мышление соответствует строгому и ясному алгоритму, но если человек следует необычной логике, тогда ему будет очень трудно найти ключ к нему. Это означает, что эффективным способом предотвращения захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости вашей реакции. Таким образом, действует принцип — когда вы непредсказуемы, вы не уязвимы.
  6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на некоторые из ваших чувств, вам следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, принять сообщение бесстрастно, а затем задуматься с холодной головой.
  7. Создание контекстов. Одним из основных методов манипуляции является втискивание проблемы в искусственно созданный контекст. Защитным средством в этом случае будет отказ от предложенной постановки вопроса, замена навязанного контекста другими, построенными независимо от манипулятора.
  8. Создание альтернатив: манипулятор, подавляя диалог, предлагает решение, которое выгодно для него, поскольку не имеет альтернатив. Такое условие должно быть немедленно отклонено. Нужно только придумать разные решения, и вся манипуляция рухнет.
  9. Включение здравого смысла: когда вы слышите страстные речи, лучше игнорировать красивые фразы и уловить главное значение. Затем признайте, что он верен, и подумайте, соответствует ли он здравому смыслу.
  10. Поиск корня проблемы: манипулирование в значительной степени сводится к тому, что людям предлагается такое толкование проблемы, которое уходит от сути. В этом случае вы должны немедленно отказаться от предложенной интерпретации и сами начать задавать вопросы, шаг за шагом углубляясь в суть вопроса.
  11. Включение памяти, проекция на будущее: память и предвидение являются основой психологической защиты от манипуляций. Манипуляторы используют ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени; они навязывают особое закрытое время. Поэтому каждый раз вам приходится прилагать усилия и восстанавливать память о проблеме, которую вам представляет манипулятор.
  12. Смена языка: отказ от языка, на котором манипулятор выражает проблему. Не принимайте его язык, его терминологию и понятия.
Нейтрализация манипулирования в дискуссиях и дискуссиях

Чтобы не поддаваться манипулятивным методам и уловкам, вы должны прежде всего уметь их распознавать. Поэтому необходимо рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной степени помогают выявить и уменьшить влияние манипулятивных приемов.

Таким образом, при участии в обсуждении необходимо учитывать следующее:

Во-первых, прежде чем вступать в дискуссию, необходимо понять и четко определить для себя и своих партнеров, каких целей вы хотите достичь, участвуя в этой дискуссии. Это будет основной фактор, который должен определять весь курс и направление вашего участия в обсуждении. Необходимо определить и зафиксировать, какие цели объявляют ваши оппоненты, и попытаться предсказать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Во-вторых, на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно держать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

В-третьих, если противник прибегает к обману, его можно открыто обсудить с ним как неприемлемую тактику спора. Нейтрализация конкретных трюков может быть осуществлена ​​путем раскрытия сути трюка с соответствующими пояснениями.

В случаях, когда противник использует манипулятивные трюки, возможны следующие ответы на его манипуляции:

  1. Откат — это нежелательная техника, которая может быть оправдана только тогда, когда все другие методы нейтрализации трюков, использованных противником, были использованы и провалились. Суть этой техники заключается в том, чтобы найти в рассуждении противника аргументы, которые могут быть направлены против его собственных рассуждений. Таким образом, логическое несоответствие или невежество противника проявляется.
  2. Метод разоблачения — это то, что характер трюка показан и внимание обращено на его преднамеренный характер. Такое поведение может быть полезно для осады грубого противника. Лучше не злоупотреблять этим и не указывать на ошибку или недостатки в рассуждениях, не делая вывод о намерении.
  3. метод Сократа — состоит в постановке ряда вопросов, на которые задаются однозначные ответы. Вопросы задаются таким образом, чтобы противник, отвечая на них, приходил, чтобы опровергнуть его первоначальное утверждение. Эту технику можно классифицировать как приемлемую, только если на поставленные вопросы действительно можно дать однозначные ответы. В противоположном случае метод Сократа становится уловкой, более того, достаточно неподготовленным для распознавания неподготовленным человеком. Несмотря на то, что возможности метода Сократа ограничены характером ответов, при правильном использовании он оказывается очень эффективным.
  4. Отсрочка возражения — суть этой техники состоит в том, чтобы дать оппоненту возможность выразить себя как можно больше, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые места в его аргументации. Чем больше возможностей предоставлено для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.
  5. Впереди возражения — эта техника сводится к тому, что сторона, начинающая обсуждение, еще до стадии возражения противника, называет свои слабые стороны, демонстрируя тем самым понимание своих собственных недостатков и показывая, что делается для преодоления их. В случае, если эта техника поражает цель, противник, в определенной степени, выбьет землю из-под ног, и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации.
  6. Подведение итогов — выражается в подведении итогов сказанного, которое может начинаться со слов: «Давайте уточним, к чему мы пришли …». Этот элемент обсуждения позволяет вам экономить энергию, возвращать взаимодействующие стороны к исходной теме и устанавливать особые вехи в ходе общения, указывая на решенные проблемы и те, которые еще необходимо решить.
  7. Маскировка конечной цели — эта методика основана на том, что участник дискуссии не сразу формулирует окончательное заключение. Для этого в ходе обсуждения он пытается добиться согласия с отдельными предпосылками, разбросанными по общим положениям и всем другим элементам обсуждения. Если такое соглашение может быть достигнуто, делается заключение, в котором обобщаются все конкретные выводы, которые при успешной маскировке исходных посылок могут быть неожиданными для противника, но которые он вынужден признать в силу предыдущих соглашений.
  8. Метод сохранения аргументов — включает постепенное обсуждение выдвинутых идей, а не разбрасывание всех имеющихся аргументов одновременно. Такая поэтапность облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования аргументов оппонента, что часто происходит, когда вопросы задаются в целом пакете, и на них отвечают выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны.
  9. Демонстрация позиции общения важна для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности взаимодействующих сторон. Эта техника создает некоторые барьеры для общения, и поэтому она рекомендуется только в тех случаях, когда противник мешает обсуждению некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях прямое обращение к компетенции и статусу участников дискуссии допустимо, хотя, конечно, лучше, если к этому методу не нужно прибегать.
  10. Использование остроумия — этот метод не подходит для строгого логического доказательства, но для борьбы с уловками при определенных обстоятельствах он может быть более эффективным, чем любой другой. Аргументы типа «вы ведете себя неправильно …», «у вас нет понимания сути проблемы …» могут быть вполне правильными, но для большей убедительности и для того, чтобы отговорить противника прибегать к уловкам, вы можете ответить по-другому , Однако следует помнить, что использование юмора должно быть уместным.

Вывод:

Человек — это социальное существо. Это означает, что наше поведение всегда находится под влиянием других людей, и довольно сложно защитить себя от такого влияния, учитывая быстрое развитие методов и технологий манипуляции.

В своей работе я попытался проследить историю развития манипуляции как концепции и как социального явления, выявить основные методы психологического воздействия, а также выявить правила, методы борьбы и защиты от таких воздействий. Изучая феномен манипуляции, я пришел к выводу, что этот процесс становится частью социального взаимодействия, предполагающего активное использование различных методов и средств скрытого принуждения людей. В своей работе я уделял особое внимание межличностным манипуляциям, поскольку наиболее сильный рост манипулятивных воздействий происходит в сфере межличностного взаимодействия. Такое увеличение манипулятивных влияний провоцируется условиями жизни и общения, непосредственным социальным окружением.

Можно выделить следующие причины этого процесса:

  • неопределенность социальной ситуации;
  • рыночные отношения;
  • страх близких межличностных контактов, основанный на недоверии к себе и другим;

Однако существует мнение, что социальное поведение человека также связано с национальными, социокультурными нормами, менталитетом, что является характеристикой взаимоотношений человека и культуры. «Манипулирование связано с мировоззрением личности, общим отношением к жизни, с ответственностью, следовательно, с ценностно-смысловой сферой.

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал средств психологического воздействия, используемых манипулятором, и насколько гибок манипулятор в их использовании.

Чаще всего выделяются следующие средства, с помощью которых осуществляется развертывание манипулятивного воздействия:

  1. Определение вектора воздействия на основе подзадач (снижение критичности адресата; введение в его сознание требуемого желания, намерения; изоляция влияния от других людей и т. д.)
  2. Выбор типа силы (влияния) для оказания давления (перехват инициативы; сокращение времени для принятия решения; демонстрация собственной квалификации и т. д.)
  3. Найдите мотив, с помощью которого вы сможете проникнуть в психическую сферу противника.
  4. Постепенное повышение давления по разным линиям (увеличение плотности; общее воздействие; постоянство; интенсивность).

Изучение литературы, касающейся основных элементов манипулятивного воздействия, показывает наличие одних и тех же компонентов манипуляции, которые анализируются в разных сочетаниях разными авторами.

Сочетание этих элементов можно обобщить в несколько групп:

  • Работа с информацией: весь спектр операций над информацией может быть сгруппирован по нескольким параметрам:
  1. искажение информации варьируется от прямой лжи до частичных деформаций, например, фальсификация фактов;
  2. сокрытие информации в наиболее полной форме проявляется в тишине — также используется скрытие определенных тем, метод частичного освещения или выборочного представления материала;
  3. способ представления информации: представление информации по частям или, наоборот, обилие информации
  4. выбор момента подачи информации;
  • Сокрытие манипулятивного воздействия. И факт манипулятивного влияния, и намерение манипулятора скрыты. Манипулятор не всегда сознательно скрывает свои цели — иногда это происходит неосознанно для него самого.
  • Степень и способы принуждения, применения силы.
  • Цели воздействия: воздействие часто основывается на базовых побуждениях человека или агрессивных устремлениях, например, на сексе, чувстве принадлежности, враждебности к другим, нестабильности перед лицом соблазнов власти, денег, славы, роскоши и т. д. Традиционно манипуляторы эксплуатируют диски, которые должны действовать безупречно: потребность в безопасности, еде, чувство общности и т. д.

В моей работе была затронута очень важная проблема, требующая дальнейших исследований, прежде всего в направлении, связанном с разработкой рекомендаций, формированием определенных типов отношений, касающихся психологической защиты населения от угроз, связанных с информационной практикой. -психологическое влияние манипулятивного характера.

Следует отметить, что такая задача актуальна не только для России, но и для других стран. Об этом свидетельствует внимание к проблемам, рассматриваемым рядом зарубежных исследователей, чьи работы упоминаются в моей работе. Совершенствование манипулятивных технологий и их использование в практике повседневного общения заставляет человечество подорвать свою сущность как части разумной природы. В связи с этими обстоятельствами духовная экология должна занять достойное место в системе образования современного человека и воспитания будущего поколения.

Манипулирование: психологические аспекты. [Курсовая №7290]

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Условия реформирования, происходящего в российском обществе качественно изменили взаимоотношения между людьми. Сейчас происходит выдвижение конкуренции, соревновательности, борьбы в отношениях на ведущее место в системе социальных отношений. Это находит отражение на всех уровнях социального взаимодействия, начиная с межличностного общения и заканчивая массовой коммуникацией.

Так вместе с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативности и активности это приводит также к множественному использованию приемов и способов, оказывающих информационно-психологическое воздействие, сущность которого получение односторонних преимуществ, при этом довольно часто, принося ущерб окружающим людям.

В наше время происходит резкий рост методов, позволяющих манипулировать сознанием человека, бурно развиваются разнообразные технологии манипулирования. Такие как навязчивая реклама, изощренная борьба за голоса избирателей, создание политического имиджа и жестокие формы подавления личности в тайных обществах, сектах и экстремистских организациях.

Но стоит отметить, что манипулирование личностью, использование различных технологий и средств информационно-психологического воздействия на людей, находит своё проявление не только в рекламе или в политике, зачастую в повседневной жизни люди используют её для своих целей. Так, почти любой человек современности играет роли, изображая при этом свои чувства, или же, наоборот, скрывая их. Мы манипулируем собой, говоря не то, что чувствуем, изображая спокойствие, при этом на самом деле ощущая боль или гнев. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что нам выгодно. Люди сами способствуют проявлениям манипуляции: любопытство, нетерпение, уступчивость, мягкость.

Знания о том, каким образом во время манипуляций сознанием одни люди оказывают воздействие на других, постепенно накапливаются и в художественном творчестве, и в науке, и в обыденном опыте.

Из вышесказанного видно, что манипуляции сознанием рассматриваются с различных сторон, тем самым позволяя накапливать по данной проблеме знания. Они являются необходимыми для изучения системы манипуляции, распознавания манипуляторов, для того чтобы не стать жертвой манипулятора, научиться принимать собственные решения, которые могут быть противоречивы нашим интересам.

Теоретической разработкой вопросов, которые связаны с исследованиями манипуляций были посвящены работы таких ученых, как Е.В. Доценко, Ю.А. Ермаков, Н.И. Козлов, Е.Н. Скаженник, Е.Н. Волков, С.Д. Хассен, Г.В. Франке, Э. Шостром, Г. Шиллер, Г. Грачев, И. Мельник.

Объект исследования – манипуляции.

Предмет исследования – психологические аспекты манипулирования.

Основной целью данной работы является изучение психологических аспектов манипуляций.

В соответствии с целью, объектом, предметом исследования были определены следующие задачи:

  • Дать характеристику понятия манипуляции;
  • Рассмотреть особенности межличностных манипуляций;
  • Выявить возможные приемы и техники манипуляций;
  • Обозначить правила поведения для защиты от воздействия манипуляции.

Выполненная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА И ОСОБЕННОСТИ ПОНЯТИЯ «МАНИПУЛЯЦИЯ»

1.1. Характеристика понятия «манипуляция»

С течением времени определение понятия манипуляции довольно часто изменялось. В различных источниках даются разные определения термина «манипуляция», что связано с областью в которой применяется данный термин, и со временем, и с тем, что расширяется сфера употребления, а также с личностным отношением к определению манипуляции.

Само слово «манипуляция» содержит в себе корень латинского слова manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple –наполнять). Так же латинским словом manipulus обозначали небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) трактуется как «обращение с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия». Особенно отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. Примером может служить освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебной процедуры в медицине.

Позднее термин «манипуляция» использовали в технике для того, чтобы обозначить искусные действия с рычагами, производимыми руками. Сами рычаги и рукоятки зачастую назывались манипуляторами. В переносном значении Оксфордским словарем определяется манипуляция как «акт влияния на людей или управления ими, или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно тут берет своё начало современное переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

Следовательно, термин «манипуляция» является метафорой и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

Начиная с шестидесятых годов двадцатого столетия, манипуляцию стали изучать особо тщательно. Проблемой ее использования занимались Бессонов Б.Н., Шиллер Г., Волкогонов Д.А., Войтасик Л., Брок Т.С., Бенигер Дж.Р., Беккер Л.А., Кей Б., Гудин Р.Е., О`Коннар Е.М., Прото Р., Пайн С.С., Розенберг В., Шостром Э., Робинсон П.У. др. ими всеми было предложено своё определение манипуляции.

При этом во всех определениях общими являлись следующие критерии: неявно, скрытно, господство, принуждение, контроль, обман, управление. Основываясь на этих критериях, отечественным ученым Е. Доценко даются следующие определения манипуляции:

1. Вид психологического воздействия, искусное выполнение которого приводит к скрытому возбуждению у реципиента намерений, при этом не совпадающих с его актуальными желаниями и потребностями.

2. Психологическое воздействие, целью которого является изменение направления активности другого человека, при этом выполняется довольно искусно, что остается незамеченным.

3. Психологическое воздействие, которое направлено на неявное побуждение другого для совершения определенных манипулятором действий.

4. Искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

5. Действия, которые направлены на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые довольно искусно, что создается впечатление, будто он управляет самостоятельно своим поведением .

Таким образом, манипуляцией называется вид психологического воздействия, во время которого искусное исполнение приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальными желаниями.

Одной из черт, характеризующих современную эпоху является стремительно возрастающий поток информации, который необходимо человеку воспринимать, осваивать и применять порой для решения очень сложных задач, и человек, во время принятия решения, становится и субъектом, и объектом психологического воздействия.

Существуют разные методы, средства и приемы такого воздействия, систематически и постоянно используемые во время нашей жизни, практически во всех из сфер социального взаимодействия людей, и при этом объектом воздействия в наше время является любой человек из современного общества.

Итак, объектом манипуляции является то, на что направлены действия манипулятора. Зачастую под объектом понимаются мишени манипуляторов сознанием. Понятием «мишень» называются те психические структуры, на которые оказывают влияние от инициатора воздействия, при этом не важно имеется ли какое-нибудь намерение .

Мишенями манипулятора могут выступать чувства, мышление, память, воображение, внимание. Кара-Мурза в своей работе «Манипуляция сознанием» говорит, что логическое мышление человека очень хорошо изучено, поэтому можно легко в него вторгнуться, при этом лишая человека возможностей делать правильные умозаключения. Манипулятором вносится хаос в логическую цепочку размышлений человека, тем самым делая беспомощным его .

Кроме мышления важный объект манипуляции – это воображение. Воображение – способность человека, которая необходима для мыслительного постижения реальности. Тесно взаимосвязаны воображение и «внешняя» реальность. Так как воображение является творческой способностью то, оно меньше, чем мышление, подвергается логике, дисциплине, традиции, следовательно, более уязвимое для воздействий извне.

Довольно много человек подвержены грезам, которые их уводят все дальше от реальности. У других же людей воображение, наоборот, очень скованно, они затрудняются в создании собственных образов, ища их в готовом виде – не могут самостоятельно освоить реальность мысленно. И те, и другие менее защищены от манипуляций с их сознанием. Преобразуя когда-то полученные впечатления, воображением создаются образы как мыслительные, так и чувственные. Таким образом, через воображение манипулятором могут оказываться воздействие и на мышление и чувства. Максимальной уязвимостью и подвижностью перед манипуляцией является сочетание воображения и чувств .

Также важными мишенями являются внимание и память. Задачей манипулятора является убеждение в чем-то людей. Для этого необходимо привлечь внимание людей к его сообщению. После этого необходимо, чтобы человек запомнил это сообщение. Внимание, концентрация психических процессов на объекте, организует и направляет все эти процессы – мышление, восприятие, воображение, чувства и т.д. Сосредотачивая внимание на важном объекте, человеком отсеиваются, отстраняются второстепенные раздражения и информация, что позволяет вести целесообразную психическую деятельность .

Даже во время чтения текста человеком всегда выделяются несколько центров интереса, на которых и происходит концентрация внимания. Людьми активно используется способность к изменению направленности внимания, к его переключению. Они умеют переводить его, как прожектор, на те объекты, которые для них в это время являются более значимыми.

Так, для манипулятора возникает возможность замены объекта – увести важный объект в тень, подсовывая тем самым отвлекающий объект (существующий реально или построен манипулятором). Люди могут изменять и сосредоточенность внимания на объекте, степень углубленности в его осмысление и восприятие – в жизни человеку приходится распределять внимание .

Таким образом, при искусственном рассеивании внимания, распределив его на несколько объектов, можно и без отвлечения внимания от важного для человека объекта значительно понизить возможности его осмысления и восприятия. Для успешной манипуляции вниманием важно правильно оценивать такие характеристики аудитории, как интенсивность и устойчивость внимания. Они зависят от уровня возраста, образования, профессии, тренировки людей и поддаются экспериментальному изучению.  

В целях манипуляции сознанием оказывается воздействие на всевозможные виды памяти человека и различными способами. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил какую-то метафору, мысль, формулу. С другой стороны, бывает необходимо «отключить» его краткосрочную или историческую память – они создают психологический барьер против внушения. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью разделяется на два этапа: пассивное запоминание и после этого перерабатывается рассудком, и, если признается убедительной, происходит «внедрение» в память и воздействует на сознание .

Было установлено, что убедительность и запоминаемость находятся в диалектическом единстве. Чтобы не быть отвергнутым пассивной памятью, сообщение должно «зацепить» сознание, не показаться ему полной ерундой. Но для внедрения в сознание, информацию необходимо упаковать в такую форму, чтобы была возможность запечатлеть в памяти. Для человека всегда будет казаться убедительным то, что он запомнил, даже если это произошло во время механического повторения, как назойливой песенки. Происходит действие в сознании внедренным сообщением, независимо от его истинности или ложности. Этот вывод был проверен на коммерческой рекламе. Мастера рекламы знают, что для того, чтобы рекламе быть эффективной неважно, вызвана будет положительная или отрицательная реакция, важно, чтобы она застряла в памяти .

Классификация мишеней психологического воздействия по Доценко выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: интересы, потребности, идеал, склонности;

2. Регуляторы активности: целевые, смысловые и операциональные установки, групповые нормы, мировоззрение, самооценка, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о людях, мире, сведения, обеспечивающие информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, умения, привычки, квалификация, навыки.

5. Психические состояния: функциональные, фоновые, эмоциональные и т.п.

Существует множество ситуаций, в которых оказываются на человека манипулятивные воздействия. Все множество этих ситуаций возможно разделить на определенные группы, упри этом учитывая то как соотносятся их объект и субъект. Основываясь на этом возможно выделить следующие три группы:

  1. Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, то есть таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет. Межличностные ситуации могут подразделяться по содержанию или характеру социальных связей или в соответствии с основными сферами образа жизни на следующие: общественно-политические; профессионально-деловые; семейно-родственные; социо-культурные; дружеские; социально-бытовые; случайные.
  2. Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум). Такие ситуации можно обозначить как публичные. Это – ситуации проведения совещаний, собраний, митингов, зрелищных мероприятий и т.д.
  3. Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации. В этих ситуациях осуществляется односторонняя опосредованная коммуникация по типу «СМК (средство массовой коммуникации) – человек (аудитория)». Их можно обозначить как масс-коммуникационные ситуации. Это ситуации просмотра телепередач, прослушивания радиопрограмм, чтения журналов, газет, разных печатных изданий, взаимодействия с разнообразными информационными системами и т.п.

Люди, действия которых направлены на то, чтобы достигнуть собственные цели, при этом используют на других разные способы информационно-психологического воздействия без учета их интересов, и даже просто вводя в заблуждение, действуя вразрез с их интересами и нанося ущерб им являются манипуляторами. Ими могут быть разные лица – от политических лидеров, общественных и государственных деятелей, представителей средств массовой коммуникации, искусства и литературы, до повседневных наших партнеров по межличностному взаимодействию .

К таким лицам относятся те, кто оказывают на окружающих информационно-психологическое воздействие, смешивая ложь и правду, увеличивая степень неадекватности информационной среды общества. При этом они часто они становятся её невольными пленниками, превращаясь из её творцов в её рабов. Как отмечено американским психологом Эвереттом Шостром, «манипулируя другими людьми, манипулятор становится неизбежно объектом собственных манипуляций». Но от этого легче не становится тем, кто уже попал под его манипуляции, кто на себе испытывают разрушающее и уничижительное влияние их.

Первоначальным значение слова «манипулятор» является цирковой артист, фокусник, хорошо действующий с предметами, используя руки. Но теперь слово «манипулятор» или «манипуляция» довольно часто встречаются и в обыденной жизни. И это не случайно, с нами производят незаметные действия, но уже не руками, а словами и даже невербальными способами общения. Все бы ничего, но манипуляция плоха тем, что она не дает нам времени подумать и делать свой выбор. Поэтому представляться важным обращение внимания на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в жертву того, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторами являются отличные знатоки человеческих душ, они знают, что для людей являются удобными ситуации, когда существует решение или объяснение происходящего. А у манипуляторов такое решение есть всегда, и оно всегда является одним и тем же .

Манипуляторы – это логики. Доводами для такого типа является наше поведение. «Ты так делаешь, значит тебе это нравится, и тебя устраивает ситуация». Да, это очень сильный аргумент, как для него, так и для нас. Но следует помнить, что манипуляторы используют других для своих целей. Следовательно, необходимо поменять его привычную систему действий, так он запоёт совсем другие песни

Существуют еще манипуляторы, использующие нормы морали, этики и даже нравственности. Они знают, что люди не любят находиться в неудобном положении, поэтому пойдут на все, что из него выйти.

Во всех случаях манипуляторы играют на наших слабостях или на слабых чертах характера. Обычно их объекты – это слабовольные или добрые люди, которые не могут вовремя сказать: «Нет!». Нужно помнить, что ц каждого из нас есть право сказать: «Спасибо, нет», «Извините, нет».

Отличительная черта психологических манипуляций – это отношение к партнеру при взаимодействии и общении не как к личности, со своей самоценностью, а как к специфическому средству, при использовании которого происходит достижение, скрываемых целей манипулятора, реализуются его интересы и удовлетворяются собственные потребности не учитывая интересы, волю и желания другой стороны.

1.2. Особенности межличностных манипуляций

Процесс межличностных манипуляций может быть рассмотрен с разных позиций, для каждой из которых характерны свои особенности. Существует пять основных позиций, с которых рассматриваются межличностные манипуляции:

  1. Оценочная позиция.

В этой позиции могут быть выделены три основных подхода к оценке межличностных манипуляций, зависимо от ситуации в которой происходит взаимодействие и последствия для их участников.

Оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления в межличностном взаимодействии, которое оказывает разрушающее воздействие на личность и её психологическую структуру. Также оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена взаимодействия, которое позволяет заменять явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие: переход от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Положительная оценка как допустимое средство защиты, используется в таких типах ситуаций, как:

а) ответ на явное принуждение и использование силы;

б) ответ на использование межличностных манипуляций, как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

2. Позиция манипулятора.

В данной позиции для рассмотрения открыты цели, приемы манипулятивного воздействия, предполагающие эффект, но при этом закрытым является внутренний мир адресата. Манипулятор видит только внешние проявления результатов собственного манипуляторного воздействия, но не в полной мере.

3. Позиция адресата манипулятивного воздействия.

В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, её последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4. Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя).

С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5. Позиция исследователя-аналитика.

С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Проведение анализа и описание процесса межличностных манипуляций более всего являются необходимы для того, чтобы решить следующие две задачи:

а) организации процесса манипулятивного воздействия;

б) организации защиты человека от психологических манипуляций .

Люди, во время общения между собой и при вступлении в контакт друг с другом, исходят из разных причин и побуждений. Всё множество причин, которые побуждают людей контактировать, могут быть разделены на две основные группы:

1. Необходимость в организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Данную причину связывают с рационально-деловой основой в поведении.

2. Потребность в общении, привязанности, эмоциональном контакте, любви. Существует связь с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от того какая из групп является преобладающей побуждений могут быть выделены и соответствующие ситуации в межличностном взаимодействии. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в данных группах ситуаций характерны определенной специфичностью. У первого типа ситуаций люди, вступают в контакт по самым разным поводам, пытаясь что-то узнать или получить нужную информацию, обсуждая какие-либо вопросы или согласовывают какие-то действия, договариваются о чем-либо. Для того, чтобы обозначить всё многообразия таких ситуаций в межличностном взаимодействии зачастую используют понятие переговоры.

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни». Вы с начальником обсуждаете свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Все это переговоры – это основное средство получения от других людей того, чего хотите вы, при этом не прибегая к яростным ссорам и войнам друг с другом.

Данная точка зрения разделяется и другими исследователями, так, Вильямом Мастенбруком отмечается, что «переговоры – это стиль поведения, встречаемый и используемый нами каждый день. Хотим мы или нет этого, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день принимаем участие в переговорах». В то же время, по его мнению, большинство из людей, являются весьма некомпетентными в проведении своих ежедневных переговоров.

Так, понятие «переговоры» используют исследователи и практики уже применительно не только к деловых ситуациям и официальным переговорам, а также для различных ситуаций частной жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), происходит поиск общей точки зрения на какие-либо вопросы, осуществляется организация совместных действий или меняется поведение партнера без применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров, они становятся необходимым элементом и типичным способом в межличностном взаимодействии.

Отмечено, что во время переговоров активно используются разные приемы воздействия на партнера, включая психологические манипуляции. В. Мастенбруком, при рассмотрении переговорного процесса, указывается, что порой добиться определенных преимуществ возможно только во время переговоров использовании определенных манипуляций.

«Эта стратегия может быть отнесена к искусным и тонким, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления – основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как честность, интеллект, стиль поведения за столом переговоров» .

Самой простой моделью переговорного типа процессов в межличностном взаимодействии может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов:

  1. Уточнение позиций участников. Данный этап характерен проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. Во время этого этапа в зависимости от ситуации происходит осуществление взаимного уточнения точек зрения, интересов, взглядов и подходов участников в определенных вопросах.
  2. Обсуждение. Выдвигаются аргументы, поддерживающие свои взгляды, предлагаемые действия, предложения, происходит осуществление анализа аргументации оппонентов и контраргументация.
  3. Согласование. Данный этап может быть обозначен как формирование результата взаимодействия, во время которого могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренность, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденность участников межличностного взаимодействия.

Один из основных этапов, во время которого более всего сконцентрированы и рельефно проявляются различные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может быть рассмотрен как модель, посредством анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

        1. Определенная завершенность как этапа;
        2. Использование большого числа разных способов и приемов психологического воздействия на людей;
        3. Включенность в качестве составного компонента в различные ситуации межличностного взаимодействия;
        4. Использование обсуждений и дискуссий не только во время межличностного взаимодействия, но и как специфической манипуляторной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных дискуссий, обсуждений, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации) .

Вывод по главе 1: Манипуляцией называется вид психологического воздействия, во время которого искусное исполнение приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальными желаниями.

Ситуации, в которых оказываются на человека манипулятивные воздействия:

  1. Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, то есть таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет.
  2. Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум).
  3. Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации.

ГЛАВА 2. ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА МАНИПУЛЯЦИЙ, И СПОСОБЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ИМ

2.1. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

Приемы скрытой манипуляции являются:

1. Язык: у непонятных слов – цель подавление слушателя фальшивым «авторитетом» эксперта, или призыв выполнять гипнотизирующий эффект, или прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызов эмоций – это необходимое условие для отключения разума у объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность – технология общего действия, которая обеспечивает необходимый уровень нервозности, подрывающий психологическую защиту. Дополнительной целью данного приема является отвлечение внимания.

4. Повторение: оказывает действие на подсознание, которое плохо контролируемо. Поэтому нужно зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда сигнализация будет как бы включена.

5. Дробление: манипулятор предоставляет вместо целостной проблемы только её часть, так чтобы невозможно было осмыслить целое и сделать вывод.

6. Изъятие из контекста: изымание проблемы из реального контекста.

7. Смешение информации и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данной проблеме.

8. Ссылка на авторитет: когда в поддержку утверждения привлекается уважение и авторитет, которые завоеваны в сфере, не связанной с этим утверждением.

9. Активизация стереотипов стремление отправителя сообщений добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее, соответствую нормам поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому.

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, которые используются во время дискуссий, деловых обсуждений, совещаний, других неофициальных и официальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипуляторным качествами формируют аргументационные модели, которые позволяю им приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают как мишени при манипуляторном воздействии, помогая в определенной степени раскрытию структурных элементов самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций .

Могут быть выделены три основные группы манипуляторных приемов, которые еще обозначаются как уловки и используются во время дискуссионных обсуждений (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, эти уловки могут быть разделены на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные .

Уловками организационно-процедурного характера являются приемы, которые связаны с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам могут быть отнесены:

1. Дозировка исходной информационной базы: материалы, которые необходимы для обсуждения, вовремя не предоставляются участникам, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздаются неполные комплекты материалов, и выясняется по ходу, что кто-то оказался не в курсе всей информации. Таким образом, происходит осуществление неполного информирования некоторых участников, что затрудняет обсуждение для них, а для других создаются дополнительные возможности для использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых невозможно во время обсуждения. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок посредством целенаправленного подбора выступающих: предоставляется слово изначально тем, чье мнение уже известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Следовательно, во время первого этапа формируется желаемая установка у участников обсуждения. В первую очередь это связано с тем, что для изменения созданной первичной установки требуются большие усилия, чем для её формирования. Для этих же целей обсуждение может быть приостановлено на выступающем, позиция которого является более желаемой и соответствующей взглядам (задачам) организатора манипуляторного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, связанный с высокой действенностью и тем, что запоминается последнее и первое выступление.

3. Двойной стандарт при оценивании поведения участников дискуссий: одни выступающие жестко ограничены при соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, а другим, позволено отходить от них и при этом нарушая установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний – одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламентом специально не устанавливаются, чтобы можно было по ходу выбрать наиболее удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом обсуждения: в публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование – краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Личностные или психологические уловки являются такие приемы, которые основаны на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, унижении личных качеств, невнимательности, игре на самолюбии, лести и других индивидуально-психологических особенностях человека:

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, активно используют в явной форме, тем самым принижая оппонента или в более завуалированной, косвенными намеками, в сочетании с иронией, неявным, но распознаваемым подтекстом.

2. Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

4. Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой .

Логико-психологические уловки – приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда формулируется мысль неопределенно, нечетко, что позволяет интерпретировать её по-разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно данному закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо – логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

2.2. Методы противодействия межличностным манипуляциям

Для того, чтобы обезопасить и защитить себя от манипуляций, ниже представим правила поведения:

1. Сокращение контактов: меньше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.

2. Уход от захвата: важный этап в манипуляции – захват внимания собеседника, его присоединение. Пока захват не произошел ему надо сопротивляться. Эффективен прием прерывания контакта, уход на время. Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора, вопросами, которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть типа: «Скажите прямо, куда вы клоните?» — этот вопрос заставит манипулятора перейти к сути дела, или же ему придется игнорировать вопрос, что может вызвать недовольство и укрепит психологическую защиту.

3. Изменение темпа: в программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты у собеседника. Поэтому большое значение им придается срочности и сенсационности. С этого ритма манипулятора необходимо сбить, нельзя позволить навязать его темп своему сознанию. Это значит, что полезно прервать контакт, т.е. дать полученным новым мыслям, чувствам и впечатлениям «переработаться». Надо навязать ходу манипуляции рваный, вязкий ритм, сходу отвергать нагнетаемую обстановку срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают.

4. Отсеивание шума: манипуляция успешна в условиях, когда человека заваливают потоком ненужных сообщений и он не может сосредоточиться на той проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение нужно отфильтровать шумы, которые служат помехами.

5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, мышление которого отвечает строгому и четкому алгоритм, если же человек следует необычной логике, то подобрать к нему ключ будет очень сложно. Значит эффективным способом от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции. Таким образом, действует принцип – когда ты не предсказуем, ты не уязвим.

6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на какое-то ваше чувство, следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, воспринять сообщение бесстрастно, а потом на холодную голову обдумать его.

7. Создание контекстов: один из главных приемов манипуляции – втиснуть проблему в искусственно построенный контекст. Защитным средством в этом случае будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными вне зависимости от манипулятора.

8. Создание альтернатив: манипулятор, пресекая диалог предоставляет выгодное ему решение, как не имеющее альтернатив. Такое условие надо сразу отвергать. Стоит только прикинуть в уме разные варианты решения, и вся манипуляция рушится.

9. Включение здравого смысла: когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить главный смысл. Потом допустить, что он верен и подумать, соответствует ли он здравому смыслу.

10. Поиск корня проблемы: манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы, которая уводит от сути. В этом случае надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь в суть дела.

11. Включение памяти, проекция будущего: память и предвидение – основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.

12. Смена языка: отказ от языка, на котором манипулятор излагает проблему. Не принимать его язык, его терминологию и понятия [21, с. 77].

Для того чтобы не попадаться на манипуляторные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Поэтому необходимо рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить эффект действия манипуляторных приемов.

Таким образом, при участии в дискуссии необходимо учитывать следующее :

Во-первых, перед вступлением в дискуссию необходимо уяснить и четко определить для себя и своих партнеров каких целей вы хотите достичь, участвую в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Во-вторых, на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

В-третьих, если оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним, как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями.

В случаях использования оппонентом манипуляторных уловок возможны следующие варианты ответов на его манипуляции :

А) Возвратный удар – нежелательный прием, который может быть оправдан лишь тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, которые применяются оппонентом, уже были использованы и не давали нужного результата. Суть данного приема состоит в обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.

Б) Метод обличения – заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.

В) Метод Сократа – заключается в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, метод Сократа становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком. Несмотря на то, что возможности метода “Сократа” ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

Г) Оттягивание возражение – суть данного приема в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.

Д) Опережение возражений – Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая, что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации.

Е) Резюмирование – выражается в подведении итогов сказанному, которое может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли…». Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.

Ж) Маскировка конечной цели – данный прием основывается на том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений.

З) Метод экономии аргументов – предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес выплескиванию сразу всех имеющихся доводов. Подобная этапность облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны.

И) Демонстрация позиции общения – важна для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

К) Использование острот – для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой.

Вывод по главе 2:

Выделяются три основные группы манипуляторных приемов, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Правила поведения для защиты от манипуляций:

1. Сокращение контактов;

2. Уход от захвата;

3. Изменение темпа;

4. Отсеивание шума;

5. Непредсказуемость;

6. Отключение эмоций;

7. Создание контекстов;

8. Создание альтернатив;

9. Включение здравого смысла;

10. Поиск корня проблемы;

11. Включение памяти, проекция будущего;

12. Смена языка

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Человек является существом социальным. Следовательно, наше поведение находится всегда под воздействием других людей, и довольно трудно защитить себя от такого вида воздействия, учитывая бурное развитие методов и технологий манипулирования.

Выполняя данную работу нами была рассмотрена история развития манипуляции, как понятие психологии, были выявлены основные приемы, посредством которых оказывается психологическое воздействие, а также были раскрыты способы защиты и борьбы с такими воздействиями. Во время изучения данного явления нами был сделан следующий вывод, что данный процесс становится частью взаимодействия людей, предполагает активное использование различных способов и средств скрытого принуждения людей .

Степень успешности манипуляций в особой мере зависит от того, насколько широким является арсенал средств психологического воздействия, используемых манипулятором и насколько манипулятор умеет их использовать. Наиболее часто выделяют следующие средства, при помощи которых производится происходит манипулятивное воздействие:

  1. Определяется вектора воздействия, на основе подзадач (снижение критичности адресата; внедрение в его сознание требуемого желания, намерения; изоляция влияния со стороны других людей и т.п.)
  2. Подбор вида воздействия для того, чтобы оказать давление (перехват инициативы; сокращение времени для принятия решения; демонстрация собственной квалификации и т.д.)
  3. Поиск мотива, посредством которого возможно проникнуть в психическую сферу оппонента.
  4. Постепенное наращивание давления по разным линиям (повышение плотности; тотальность воздействия; постоянство; интенсивность).

Изучение литературы, которая рассматривает основные элементы манипулятивного воздействия показывает наличие одинаковых составляющих манипуляции, которые при различных сочетаниях анализируются разными авторами. В совокупности эти элементы могут быть сведены к нескольким группам:

        1. Оперирование информацией;
        2. Скрытие манипулятивного воздействия;
        3. Степень и средства принуждения, применения силы;
        4. Мишени воздействия.

В данной работе затронута довольно важная проблема, которая нуждается в дальнейших исследованиях, в первую очередь в разработке рекомендаций, формированием определенных типов отношений, которые касаются психологической защиты населения от информационно-психологического воздействия манипулятивного характера .

Стоит отметить, что подобная задача является актуальной не только для нашей страны, но также и для других стран. Об этом свидетельствует внимание к рассматриваемым проблемам от различных зарубежных исследователей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
  1. Андреева, Г. М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 376 с.
  2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 295 с.
  3. Братченко, С.Л. Диагностика склонности к манипулированию // Диагностика личностно-развивающего потенциала: Метод. пособие для школьных психологов. Псков: Изд-во Псковского обл. ин-та повышения квалификации работников образования, 1997. С. 56 — 62.
  4. Гербер, Е. И., Тугушев, Р. Х. Общая психология. – М.: Издательство ЭКСМО, 2016. – 560 с.
  5. Глухов, В.И., Петухов, В.А. Экономика абсурдов или абсурд экономики? Информационно-методический центр. − Екатеринбург.: «Информ», 2015. – 60 с.
  6. Горяинов, О.В. Научитесь манипулировать людьми! Тренинги и ролевые игры/– Изд. 4-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 253 c.
  7. Грачев, Г. В., Мельник, И. К. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2017. — 285 с.
  8. Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации. — М.: «Добросвет», «Издательство „КДУ“», 2017. – 232 с.
  9. Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е. — М.: Речь, 2016 – 344 с.
  10. Зельдович, Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2017. – 456 с.
  11. Кишкель, Е.Н., Шипунов, В.Г. Основы управленческой деятельности: Учебное пособие для преподавателей средних специальных учебных заведений. − М.: Ассоциация средних специальных учебных заведений «Специалист», 2015. − 120 с.
  12. Кара-Мурза, С. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2018. — 688 с
  13. Коротков, Э.М., Савченко, А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2016. – №2. – с. 3-12.
  14. Лавриненко, В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 415 с.
  15. Леонтьев, А. А. Основы психолингвистики. — М.: Смысл; СПб.: Лань, 2017. — 287 с.
  16. Мартынов, С. Д. Профессионалы в управлении. −Л.: Лениздат, 2015. – 144 с.
  17. Мордачев, В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Изд. 8-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 252 с.
  18. Морозов А.В. Деловая психология. – СПб.: Союз, 2017. – 576 с.
  19. Набоков, В.И., Хворов, Ю.И., Штонда, В.А. Деловой этикет менеджера. − Екатеринбург: Издательство «Лавка», 2016. – 163 с.
  20. Осипова, А.А. Умей сказать «Нет!»: манипуляции в обществе и их нейтрализация. – М.: АСТ: Аристель, 2018. – 189 с.
  21. Осипова, А.А. Как противостоять манипуляциям: Учебник /А. Осипова. – М.: АРДИС, 2017. – 256 с.
  22. Павлов, В.В. Методологические аспекты управления. − М.: «Мысль», 2015. – 175 с.
  23. Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 311 с.
  24. Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель — подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2018 – №13 – С. 43-48
  25. Стацевич, Е.В. Манипуляции в деловых переговорах: Учебник. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. – 167 с.
  26. Столяренко, Л.Д. Основы психологии: учебное пособие – Изд. 18-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 671 с.
  27. Титова, Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 271 с.
  28. Титова, Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 2016 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2016. – Т. II. – 340 с.
  29. Фексеус Хенрик. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими: Учебник. – М.: Рипол Классик, 2016. – 272 с.
  30. Хруцкий, В.Е. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. − М.: Республика, 2015. – 510 с.

Психологические трюки для манипулирования людьми — Блог Викиум

Разум человека — сложная структура. Реакции на те или иные ситуации в каждом конкретном случае вариативны и зависят от шаблонов, которые человек для себя выбирает. Однако психология предлагает ряд специальных приёмов общения, благодаря которым люди изменяют собственным паттернам поведения и делают или говорят именно то, что нужно собеседнику.

Обращение по имени

Данный трюк считается одним из самых эффективных. Его суть состоит в том, чтобы заинтересовывать человека, обращаясь к нему по имени.

Такой формат общения с большой долей вероятности расположит собеседника, вызовет его доверие, станет ключом к симпатии и дружбе. Главное — включать подобные обращения в разговор максимально естественно.

Выбор

Если партнёр по общению решительно сопротивляется вашим условиям, следует предоставить ему право выбора.

Иллюзия, которую вы обеспечите, избавит оппонента от чувства психологического давления. Альтернативы нужно представить таким образом, чтобы вариант, оптимальный для вас, оказался очевидным и для собеседника.

«Дверью по лицу»

Необычное название действенной хитрости.

Многие люди, отказывая кому-то в выполнении просьбы, чувствуют дискомфорт и лёгкую вину. Но, если условия следующей за отказом просьбы смягчаются, на смену неудобству приходит облегчение, и оппонент с готовностью делает то, чего от него хотят. Таким образом, чтобы добиться желаемого, достаточно попросить что-то трудно осуществимое. Получив отказ, вы без труда сможете перейти к по-настоящему значимому.

«Ногой в дверь»

Используя эту фишку, идут от простого к сложному. Сначала приучают человека, в помощи которого заинтересованы, оказывать небольшие услуги, после аккуратно переходят к чему-то более серьёзному. Практиковать метод лучше с плохо знакомыми людьми. Мелочь не вызовет их отторжения, со временем у них появится «иммунитет» и к выполнению более масштабных просьб.

Согласие с собеседником

Все люди разные, и далеко не всегда точки зрения собеседников совпадают. Психология советует не реагировать остро на мнение, отличное от вашего. Внимательно слушайте оппонента, постарайтесь выделить аспекты, с которыми вы согласны, и его черты, которые вам импонируют. Так на позитивной ноте вы расположите партнёра по коммуникации к себе и, вероятно, склоните на свою сторону.

Страдательный залог

Нередко людям довольно сложно признать свою неправоту. Чтобы не усугубить ситуацию, не следует обвинять человека напрямую, даже если у вас есть на то все основания. Бескомпромиссное отстаивание своей правоты побудит оппонента сопротивляться ещё активнее. Чтобы добиться желаемого результата — признания собеседником промаха, поступать стоит иначе. Примените страдательный (пассивный) залог. Например, подчинённый не выполнил задание, которое от него требовалось. Чтобы нивелировать негатив, вы можете сказать: «Файлы по проекту пока, к сожалению, не получены».

Подарок

Один из способов наладить более близкий контакт — небольшой презент — чашка, шоколадка, сдержанный букет. Ваш партнёр удивится подарку и, скорее всего, ему обрадуется. Главное — не дарить что-то дорогое. Это может обязать человека и вызвать его дискомфорт.

Возможность выговориться

Многие любят больше говорить, чем слушать. Предоставьте собеседнику возможность высказать всё, что он хочет, при этом смотрите ему в глаза и кивайте время от времени. Чтобы закрепить эффект заинтересованности, повторяйте особо значимые фразы и задавайте уточняющие вопросы, где это уместно.

Приём Тома Сойера

В знаменитой книге Марка Твена мальчику Тому поручили покрасить забор. Не желая заниматься столь скучным занятием в одиночестве, он приобщил к делу приятелей, представив малярные работы как что-то увлекательное и престижное. Результат — без какого-либо принуждения Сойер делегировал полномочия другим мальчишкам.

Чтобы заинтересовать человека делом, не следует давить на него. Достаточно преподнести работу как нечто чрезвычайно важное и интересное. Вероятность, что собеседник не откажется от выполнения, возрастёт в разы. Метод универсален, подходит при взаимодействии и со взрослыми, и с детьми.

Страх потери

Один из приёмов, с которыми активно работают маркетологи. Воспользовавшись им, вы почти наверняка уговорите человека сделать то, что ему не особо нужно. Достаточно сказать, что вскоре он лишится возможности выбирать. Продавцы, например, сообщают, что уникального, недорогого и полезного товара осталось всего две единицы. Чтобы не упустить потенциальную выгоду, человек спешит его приобрести. Применима эта уловка и в других сферах, в том числе и в личных отношениях.

Спокойствие в ответ на агрессию

Человек, нападающий на вас в процессе общения, чаще всего ожидает ответных атак. Спокойная реакция и ваша расслабленность могут деморализовать собеседника, после чего он быстро успокоится и перейдёт к конструктивному диалогу. Главное — не поддаваться на провокации.

Визуальный контакт

Контакт глаза в глаза — очень желательная составляющая доверительного общения. При этом важно найти золотую середину между полным игнорированием глаз собеседника и слишком пристальным взглядом.

В первом случае оппонент может заподозрить вас в неискренности, насторожиться, так и не начать доверять. Также, возможно, вас посчитают робким, стеснительным, неуверенным в себе. Ещё один вариант — заподозрят в том, что в общении вы не заинтересованы.

В случае со слишком активным визуальным взаимодействием есть вероятность, что ваш прямой взгляд расценят как агрессию, наглость, попытку пересечь личные границы. Лучшее решение — смотреть в глаза партнёру примерно 60% времени, в течение которого длится беседа.

Признание собственных ошибок

Готовность относиться к себе самокритично и признавать свою неправоту располагает людей и повышает ваш авторитет.

Несколько простых психологических трюков позволят не только добиться расположения собеседников, но и продемонстрируют им ваше спокойствие, расслабленность и уверенность в себе. Следовательно, будет проще добиваться именно тех результатов, которые вам нужны.

Способность манипулировать может быть полезной, если она не имеет цели нанести вред тому, на кого манипуляция направлена. Чтобы такую способность обрести, важно уметь управлять своими эмоциями и понимать эмоции других. Этому учит курс Викиум «Эмоциональный интеллект».

Читайте нас в Telegram — wikium

1/12 Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Annotation

Манипуляция – это скрытое управление людьми. В широком смысле слова манипуляция – один из видов взаимодействия людей, которое неизбежно возникает в процессе общения и даже простого наблюдения за событиями. Как научиться манипулировать людьми и в то же время не попасться на удочку недобросовестных манипуляторов, и рассказывает эта книга.

Автор-составитель Владимир Вячеславович Адамчик

Введение

Глава 1. Основные правила коммуникации в управлении людьми

Виды влияния на людей

Наука убеждать

Как правильно отвечать на возражения

Мир глазами другого

Закон зеркала

Язык тела

Немного о чужом дискомфорте

Чтобы вас услышали…

Не дайте себя унизить

Идем на голос

Психологическое присоединение

Ведение

Что такое транс

Техники введения в транс

Как подвести к согласию

Якоря к чужому берегу

Глава 2. Как не поддаться манипуляциям

Как правильно вести переговоры

Отбор информации

Как сделать, чтобы большинство было за вас

Лояльность к сторонникам

Чужой дрейф

Логическая психология

Не дайте сместить центр

Разложите вопросы по полочкам

Мнимое следствие

Верны ли аксиомы?

Когда параллели пересекаются

Театр абсурда

Кривое зеркало

Дифференцирование

Стороны вопроса

Сортировка

Ищем противоречия

О чем говорит точность деталей

Калька

«Заговор свидетелей»

Трактовки событий в динамике

В зеркале оговорок

Оценка лексикона

Повторение – мать внушения

Ангелов не бывает, бывают рекламщики

Бойтесь тех, кто не сомневается

Маска бескорыстия

Когда краткость – не сестра таланта

Палитра для лжи

Играть ли в дурачка?

Забвение незабываемого

То, что лежит на поверхности

Обгоняя события…

Прислушивайтесь!

Капкан для взгляда

Контроль и контролеры

Что бывает от улыбки…

Ловите тени

Отчего он краснеет?

Согласие с самим собой

Читаем по глазам

Жесты неискренности

Темы и способы лжи

Как не дать себя подставить

Имидж – ничто

Чем вымощена дорога в «рай»?

Играть ли на конъюнктуре

С русского на русский

По ступенькам к доверию

Где у рыбы голова?

Глава 3. Как себя вести, чтобы добиться власти

С чего начинается изменение мира?

Тайны улыбок

Выше голову!

Жизнь без агрессии

Не переборщите

О чем говорит внутренний голос

Полигон и испытания

Кого труднее завоевать

Солнце без затмений

Стратегия маскхалата

Худая правда и полная ложь

О чистоте репутации

Зачем быть в фокусе

Чужими руками

Как привлечь сторонников

О соотношении слов и дел

Рентген для неудачников

В лучах чужой удачи

Привязанность и зависимость

Отдать, чтобы получить

Вы – это выгодно!

Дружите и наблюдайте

Фронт возрождения

Когда вас нет, вас еще больше

На крыльях непредсказуемости

О вреде изгородей

Не влезай – убьет!

Не вступайте в союзы

Зачем казаться тупее?

Игра в побежденного

Силы под проценты

Играйте по правилам

Станьте птицей-фениксом

О работе над ошибками

Культ личности для себя

Решительность: не судят не только победителей

Кое-что о машине времени

Да какие такие трудности?

Чужая игра по вашим правилам

Будильник для фантазий

Места послабее

Магнетизм желаемого

Узда и ход времени

Недоступно? Очень надо…

Сам себе режиссер

Темные лошадки

Как правильно злить врагов

О пользе ремонта фасада

Кнут и пряник

Зачем вам табель о рангах

Занять ум и сердце

Правила революции

Цена идеальности

В ореоле романтики

О пользе тумана

Усыпите бдительность

Где начало того конца?.

Алхимия ревности

Станьте необходимым

Пусть думают вашими мыслями…

Ставка на черное

Искушение перспективой

Эффект сюрприза

Смущайте и… властвуйте

Мозаика из мелочей

Блеск лучших граней

Зачем притворяться, что вы слабее, чем на самом деле есть

Мечты не сбудутся без вас…

О пользе изгородей

Вы выходите на следующей остановке?

А вот в ваше время…

Перейти Рубикон

Соблазняйте неземным

Не уподобляйтесь идолам

Пусть погонятся!

Сладкая приманка

Переходим в наступление

Щит и меч

Не унижайтесь до «халявы»

Коллекция ваших открытий

Своя Вселенная

Лицо мужчины

Лицо женщины

Автор-составитель Владимир Вячеславович Адамчик

Манипулятор, книга-тренажер. Секреты успешной манипуляции человеком

Введение

Эта книга поможет вам, уважаемый читатель, убить сразу двух зайцев. Во-первых, вы узнаете, какими методами воздействия на людей пользуются манипуляторы, и сможете воспользоваться ими сами – если, конечно, захотите и посчитаете это для себя возможным и приемлемым. Во-вторых, зная приемы манипуляторов, вы сумеете их различить и предотвратить их воздействие. Не поддавшись на уловки тех, кто пытается достичь с вашей невольной помощью свои цели, вы сможете разрушить их планы.

Все теории психологии, начиная с фрейдизма и кончая модным в свое время НЛП, сходятся на том, что каждый из нас отрабатывает некоторые программы, модели поведения и делает это неосознанно, подобно тому, как при ходьбе никто не обдумывает сокращение и расслабление каждой мышцы. Цели же, которые мы называем себе и окружающим в качестве объяснения своих поступков, являются не более чем «рационализациями», то есть разумно и прилично выглядящими объяснениями поступков, истинные мотивы которых скрыты от нашего сознания.

Манипуляция – это скрытое управление людьми. В наше время манипуляции применяются не только на межличностном уровне, но и во многих сферах общественной жизни – таких, например, как бизнес и политика. Реклама, газетные статьи и телевизионные сюжеты, сам способ подачи новостей, переговоры по сделкам в бизнесе, управление персоналом в компании… В широком смысле слова манипуляция является одним из видов взаимодействия людей, которое неизбежно возникает в процессе общения и даже в процессе простого бесконтактного наблюдения за теми или иными событиями.

Смотрите, слушайте, изучайте людей. А когда вы общаетесь с человеком, проанализируйте свои ощущения: кем вы себя чувствуете рядом с ним? Его роль будет «дополнительной» к вашей. Если вы чувствуете себя обманутым – перед вами обманщик. Если вы чувствуете себя подчиненным – перед вами лидер.

Вы должны насторожиться, если заметили, что постоянно чувствуете вину перед этим человеком, особенно если на это нет конкретных причин. Вызывать в людях чувство вины – привычка манипуляторов. Очень вероятно, что этот человек манипулирует вами, заставляя вас действовать в его интересах, либо он просто поднимает за ваш счет свою самооценку, добивается признания.

Таких людей иногда называют энергетическими вампирами, долгое общение с ними опустошает и изматывает. Если ваши опасения подтвердились, постарайтесь избегать этого человека. В случае невозможности исключить встречи с ним займите в отношении его более жесткую позицию.

Выбирая того, кем вам будет удобнее управлять, вы заметите, что некоторые люди воспринимаются вами двояко. Они могут быть обаятельны, вызывать уважение, но при этом внушать вам какую-то неясную тревогу. Я имею в виду ситуации, когда человек может быть вам симпатичен, но вы чувствуете, что он является источником опасности. Нередко это люди, так или иначе коснувшиеся криминального мира, в той или иной мере принявшие его законы. Для них цена человеческой жизни иная, нежели для всех остальных. Будьте осторожны!


Манипуляции в общении

Существует мнение, что сам по себе процесс общения, будь он осознанным или же случайным, исполняет роль манипулятора. Человек может якобы случайно завести разговор на интересующую его тему таким образом, чтобы услышать от собеседника желаемое. В процессе беседы можно даже повлиять на оппонента так, чтобы тот принял необходимое вам решение.

Виды манипуляций во время даже банальных и примитивных разговоров, могут быть самые разнообразные:

  • манипуляция любовью;
  • манипуляция страхом;
  • манипуляция неуверенностью в себе;
  • манипуляция чувством вины;
  • манипуляция чувством жалости.

В своей речи некоторые люди намеренно задевают особые темы для того чтобы вызвать реакцию окружающих, в этом и заключается основной феномен манипулирования.

Приемы и методы манипуляции

Манипуляция в общении между людьми ее виды и приемы всегда напрямую зависят от того какую именно цель преследуют собеседники, это может быть:

  1. «Раздражение собеседника» — осуществляется с помощью упреков, насмешек, для того чтобы вывести человека, заставить его нервничать.
  2. Ссылка на «высшие интересы» — часто используется манипулятором, который упорно хочет добиться своего, и в своих словах ссылается на схожее мнение очень авторитетных и уважаемых людей.
  3. «Демонстративная обида» — проявляется при разговоре с человеком уже осознавшим, что его точка зрения неправильная, но нежелающим этого признать публично. Женщины пользуются этим прием манипуляции в общении гораздо чаще, нежели мужчины.
  4. «Образная поддержка» — применяется с целью успокоить и сделать оппонента менее бдительным. Со стороны это выглядит как лесть, поэтому собеседник уже почувствовав свое преимущество, расслабляется и становиться невольной жертвой манипуляций.

Способы манипуляции и сила их воздействия находятся в зависимости от знаний человека, который хочет на вас повлиять. В своем близком окружении мы очень часто сталкиваемся с подобным воздействием на наши решения. В большинстве случаев оказать влияние на человека очень просто. Легче всего, это можно сделать на эмоциональном уровне, ведь манипуляционные приемы базируются не на логичных рассуждениях, а на возникающих впоследствии эмоциональных реакциях. Но это не является поводом полагать, что манипуляция в деловом общении невозможна.

Каким образом работодатели манипулируют нами?

Руководство часто воздействует на подчиненных такими приемами как давление на их самооценку или же на страхи, связанные с потерей должности или же рабочего места вообще. Задумайтесь, сколько раз вы слышали от своего начальника угрозы по поводу увольнения, конечно же, это вызывало у вас негодование, несмотря на это, вы были вынуждены выполнять все его приказы и поручения. Именно этот способ манипуляции людьми наиболее часть используется работодателями.

Для нейтрализации такого рода воздействий на вашу личность вы можете использовать следующие приемы:

  • «мимо ушей» — главной задачей этого приема является возможность потянуть время. Если вы почувствовали, что вами манипулируют, то отвлекитесь на мнимый срочный телефонный звонок или каким-то другим способом переключите внимание, попытайтесь сменить тему разговора, это поможет вам попросту уклониться от манипуляций;
  • «четко высказанное мнение» — если вы уверенны в своей правоте на все 100%, смело заявляйте о своей точке зрения, отсутствие каких-либо сомнений в вашем высказывании не даст манипулятору возможности повлиять на вас.

Теперь вы знаете, какими способами манипуляции по отношению к вашей личности пользуются окружающие и способы их нейтрализации. Подумайте о том, в каких жизненных сферах вы можете применить полученные знания и извлечь из них пользу.

 

Вы общаетесь стратегически или манипулируете?

На семинаре по лидерству, который я недавно проводил, мы говорили о различных стилях общения, которые люди могут использовать при общении с людьми, с которыми они работают, и возник вопрос: Если вы избирательно относитесь к тому, что вы говорите одному человеку, а не другому , не манипулируете ли вы в своем общении?

 

Моя первая реакция была: Нет, конечно нет. Тут я остановился и подумал: Ну, может быть.  После того, как я еще немного об этом подумал, я понял, что это зависит от ваших намерений. И несмотря на мою первоначальную реакцию во время семинара, вопрос о том, ведете ли вы себя стратегически или манипулируете, безусловно, стоит задать себе, когда вы общаетесь на работе.

 

На том семинаре, о котором я упоминал, мы говорили о 5 стилях общения:

  1. Напористый
  2. Пассивный
  3. Агрессивный
  4. Пассивно-агрессивный
  5. Манипулятивный

Вы можете наблюдать эти стили, когда люди пытаются удовлетворить свои потребности во время ведения бизнеса — будь то решение проблем, обсуждение результатов или разрешение конфликтов.

 

Уверенное общение — это то, что вам нужно

 

В идеале вы хотите использовать на работе настойчивый стиль, посредством которого вы сообщаете о своих потребностях уважительным, здоровым и уверенным способом. Кто-то, использующий напористый стиль, будет четко выражать свои потребности, не предполагая, что другие несут ответственность за удовлетворение этих потребностей.

 

Кто-то, использующий пассивный стиль, не будет сообщать о своих потребностях, а будет просто стоять в стороне и брать то, что ему дают другие.Они не удовлетворят свои потребности и, вероятно, в конце концов почувствуют обиду.

 

Кто-то, использующий агрессивный стиль, будет силой сбивать всех остальных, пытаясь получить то, что им нужно. Они четко заявят о своих потребностях, но сделают это таким образом, чтобы показать, что потребности других менее важны, чем их собственные.

 

Кто-то, использующий пассивно-агрессивный стиль, осознает, что его потребности расходятся с потребностями других, но вместо того, чтобы активно решать эти различия, он будет делать вещи (часто позволяя вещам происходить с ними), которые косвенно работают в пользу своих нужд.Может быть, они не доберутся до тех документов, которые, как они обещали, закончат к концу дня, потому что «дело было безумно занято», и, кстати, так случилось, что человек, который не сделал документы не думает, что они должны быть тем, кто делает это в первую очередь.

 

Манипулятивная коммуникация стремится к контролю

 

Хотя пассивно-агрессивный стиль может граничить с манипулятивным, эти два стиля различаются тем, что кто-то, использующий манипулятивный стиль, будет действовать планомерно и беспринципно, чтобы убедиться, что его потребности удовлетворены.Может быть, они выборочно скрывают информацию от одной стороны, которую они предоставляют другой, потому что они могут предвидеть конфликт, который вызовет конфликт, и то, как он приведет к тому, что все пойдет так, как они хотят. Это контролирующий стиль, в котором манипулятор ставит себя выше всех остальных — подобно кукловоду, дергающему за ниточки, заставляющие все марионетки двигаться в соответствии с их генеральным планом.

 

Как я упоминал выше, настойчивый стиль общения — это то, к чему вы стремитесь почти все время.И наоборот, манипулятивного стиля следует избегать любой ценой, поэтому, когда на семинаре мне задали вопрос о том, является ли стратегическое предоставление определенной информации одним людям при предоставлении другой информации другим «манипулятивным», я инстинктивно принял исключение.

 

Стратегическая коммуникация направлена ​​на благо всех участников

 

Если подумать, все сводится к намерению. Выбираете ли вы стратегически, что сказать людям, основываясь в первую очередь на том, чтобы удовлетворить ваши потребности, или вы делаете это, потому что считаете, что то, что вы говорите, представляет собой лучший способ для каждого из них понять ситуацию? В конце концов, люди ценят разные вещи, и то, как люди обрабатывают информацию, сильно различается, поэтому логично, что нельзя говорить всем одно и то же.

 

Намерение определяет разницу между стратегическим и манипулятивным подходом. Когда я общаюсь настойчиво и стратегически, мое намерение — беспроигрышный результат Позвольте мне сказать вам, что важно для меня, и позвольте мне сказать вам, что, как я понимаю, важно для вас, так что, в идеале, мы оба можем удовлетворить наши потребности. Если я манипулирую, мое намерение состоит в том, чтобы заботиться только о своих потребностях, поэтому я скажу вам то, что, по моему мнению, вам нужно услышать, чтобы вы согласились с тем, что мне нужно.

 

В конце концов, я признаю, что может быть тонкая грань между напористой, стратегической коммуникацией и манипулятивной коммуникацией. Разговор на определенную тему может звучать очень похоже в обоих случаях. Но я твердо верю в смирение, когда дело доходит до отношений, и манипулятивный стиль общения исходит не из смирения — он исходит из места права . Манипуляторы чувствуют себя вправе контролировать других и думают, что знают лучше других.Если вы общаетесь с манипулятивным мышлением, даже если вы делитесь той же информацией и используете те же слова в разговоре с кем-то, кто общается напористо и стратегически, ваше манипулятивное намерение в конечном итоге обнаружится и начнет подрывать доверие, которое у вас может быть. сложились в ваших рабочих отношениях.

 

Посвятите несколько минут на этой неделе анализу собственного общения. Какой из 5 стилей вы используете преимущественно? Что вы можете сделать, чтобы более последовательно использовать напористый стиль? И когда вы действуете стратегически в своем общении, исходит ли это из того, чтобы помочь другим лучше понять ситуацию, или из желания добиться своего? Там есть некоторая серая область, поэтому убедитесь, что вы четко понимаете свои намерения.

 


Гильермо Вильяр — главный тренер Cambio Coaching. Он помогает успешным людям и командам общаться с намерением получить желаемые бизнес-результаты. Если вы заинтересованы в сотрудничестве с Гильермо, запишитесь на бесплатную встречу, чтобы узнать, как он может помочь.

Манипуляции со СМИ, стратегическое усиление и ответственная журналистика | by danah boyd

Это краткое изложение выступления, которое основатель и президент Data & Society danah boyd произнес на конференции Online News Association в Остине, штат Техас, 18 сентября 20 сентября.Чтобы посмотреть видео выступления, нажмите здесь .

В начале сентября 2018 года на слушаниях в Конгрессе Facebook и Twitter были обвинены в антиконсервативной предвзятости. Многим из вас в этом зале это должно показаться знакомым, поскольку вас тоже в политических целях обвиняли в том, что вы являетесь «либеральными СМИ». Суть этого нарратива — трюк, придуманный медиа-манипуляторами, призванный вызвать возмущение среди консерваторов и заставить новости и социальные сети отреагировать.

Работает. За последние два года как социальные сети, так и новостные организации отчаянно пытались доказать, что они не предвзяты. На карту поставлено не то, ограничивают ли эти организации дискуссии, касающиеся экономики свободного рынка, или не позволяют услышать консервативные взгляды. На карту поставлено то, как маргинальные группы могут извратить логику СМИ, чтобы распространять конспирологические и ненавистные сообщения под своим ложным флагом консерватизма.

Обвинения в антиконсервативной предвзятости не оцениваются с помощью доказательств, потому что реальность для них не имеет значения.Вот что делает этот трюк таким эффективным. Новостные организации и технологические компании не имеют возможности «доказать» свою невиновность. Что заставляет конспирологические сообщения работать, так это то, как они извращают улики . Простейший метод состоит в том, чтобы объединить корреляцию и причинно-следственную связь. Конспирологи указывают на данные, свидетельствующие о том, что и журналисты, и инженеры Кремниевой долины чаще голосуют за кандидатов от Демократической партии. Или что у них более высокий уровень образования, чем у среднего американца, и они с большей вероятностью будут жить в голубых штатах.

Как отмечает моя коллега Франческа Триподи, обвинение технологий в антиконсервативной предвзятости также усиливает непонимание того, как работают поисковые системы и социальные сети. Как она отмечает: «Люди считают, что Google взвешивает факты, а не упорядочивает результаты, соответствующие введенным ключевым словам». Когда цель состоит в том, чтобы вбить клин среди общественности, нетрудно побудить людей увидеть предвзятость.

Иллюстрация: Джим Кук

Современный экстремизм призван усилить поляризацию.Одна из тактик — скручивание кадров. Например, «идеологическое разнообразие» использовалось, чтобы предположить, что люди, придерживающиеся консервативных взглядов, испытывают потерю возможностей, как и те, кто столкнулся с системным расизмом и сексизмом. Но это не история экономического неравенства в США. Это собачий свисток. Речь идет об использовании номинального консерватизма в качестве прикрытия для пропаганды токсичной мужественности и превосходства белых . Речь идет об экстремистах, использующих консерваторов. И речь идет о намеренном искажении исторического давления с целью разнообразить отделы новостей и Силиконовую долину, чтобы открыть окно Овертона.По сути, это метод захвата власти путем газлайтинга публики и превращения реальности в нечеткую.

Не поймите меня неправильно. Журналистика исторически играла центральную роль в формировании общественного дискурса. Посредством редакционных процессов новостные организации служили привратниками и выбирали, что распространять. И многие критики на протяжении многих лет подвергали сомнению способность СМИ делать это. В идеале редакции отражают нормы общества, но это не значит, что в прошлом это работало идеально.Кроме того, этот процесс стал намного сложнее за последние 25 лет, поскольку появились новые инструменты для усиления.

Пока мы сидим здесь сегодня, как новостные организации, так и технологические компании изо всех сил пытаются выяснить свою роль в распространении и продвижении различных видов речи. Как и университеты и аналитические центры, их загоняют в угол, которого они не понимают. В ответ и из-за страха быть обвиненными в антиконсервативной предвзятости промоутеры конференции приглашают на сцену спикеров, чтобы поделиться сообщениями о токсичной мужественности и превосходстве белых под рубрикой «выслушать обе стороны».«Новостные организации изображают экстремистов законными голосами, чтобы создать версию нейтралитета, основанную на ложной эквивалентности. А компании, работающие в социальных сетях, не решаются блокировать людей, которые грубо и с ненавистью нарушают их условия обслуживания, опасаясь, что их причислят к цензорам.

Как мы сюда попали? Суровая реальность такова, что нас всех разыграли. А мы продолжаем играть.

Свобода слова

В Соединенных Штатах Первая поправка к Конституции неприкосновенна.Итак, давайте вспомним, что именно было сказано:

«Конгресс не должен издавать законов, касающихся установления религии или запрещающих ее свободное исповедание; или ограничение свободы слова или печати; или право народа мирно собираться и обращаться к правительству с петициями об устранении недовольства».

Конгресс не должен принимать законы, ограничивающие свободу слова. Конгресс не должен принимать законы, ограничивающие свободу печати.

Конечно, в общественном воображении Первая поправка превратилась в разговорное представление о том, что никто — ни средства массовой информации, ни социальные сети, ни преподаватели, ни организаторы конференций, ни университеты — не должен участвовать ни в каких действиях, которые каким-либо образом ограничивает чью-либо способность говорить. В результате кто-то обычно обвиняет кого-то другого в нарушении их первой поправки, даже если это абсурдно. Никто не является Конгрессом.

Это неправильное толкование Первой поправки быстро становится неприменимым.Конференция, подобная этой, имеет ограниченное количество выступлений. Не каждый голос или каждая точка зрения могут быть представлены. То же самое верно и для первой страницы газеты. Редакторы должны принимать кураторские решения. Выбор того, что следует усилить, не равнозначен ограничению чьей-то способности говорить.

Выбор того, что следует усилить, не то же самое, что ограничение чьей-то способности говорить.

Одержимость пузыря доткомов электронной коммерцией затмила одержимость Силиконовой долины созданием инструментов для онлайн-сообществ, общения и доступа к информации.Приверженность свободе слова в технологиях восходит к давним временам. В 1970-х и 80-х гики создавали Usenet и BBS, чтобы усиливать свои голоса между собой, не полагаясь на печатный станок. Они (проблемно) представляли себя расширяющими американскую границу, а не новыми губернаторами. После краха социальные сети и поисковые системы заняли центральное место. Хотя теперь мы можем оглянуться назад на эзотерический отрывок постановления 1996 года, известный как Закон о порядочности в общении (CDA-230), как ключ к тому, чтобы платформы могли быть платформами без страха перед судебным преследованием, суровая реальность такова, что никто, кто Создавая раннее программное обеспечение для ведения блогов или сайты социальных сетей, предполагалось, что они делают что-то кроме того, чтобы дать людям возможность говорить на платформе .Они считали эти инструменты подарком, предназначенным для того, чтобы люди могли общаться новыми способами, естественным продолжением журналов и пиратского радио.

Мои коллеги создавали инструменты для ведения блогов, чтобы делиться своим взглядом на актуальные вопросы, даже несмотря на то, что уважаемые журналисты называли нас «веб-дневниками». Признавая долгую историю этнических СМИ, бросающих вызов основным средствам массовой информации, мои коллеги усердно работали, чтобы открыть диапазон голосов, которые можно было услышать. Такие инструменты, как Slashdot, Global Voices и Reddit, были разработаны для увеличения диапазона голосов, которые могут слышать люди.Мы поняли, что нишевые сообщества могут распространяться в Интернете, даже если они не могут собрать достаточно большую аудиторию, чтобы заслужить освещение в основных СМИ.

Даже в самых смелых фантазиях создатели крупных социальных сетей не представляли себе, что их инструменты усиления будут использоваться в качестве оружия для радикализации людей в сторону экстремизма, газлайтинга общественности или использования в качестве средств жестокого преследования.

За последние 25 лет технологическая индустрия твердо придерживалась своего обязательства создавать новые пути для людей, которые исторически не имели доступа к инструментам масштабируемой коммуникации. Но в этот самый момент те, кто построил эти орудия и вообразил, что расцветут тысячи цветов, отступают назад и недоумевают: что мы сделали? Подобно ACLU и другим стойким защитникам свободы слова, мы все понимали, что нам нужно будет мириться с определенным количеством непристойных высказываний. Но никогда в своих самых смелых фантазиях создатели основных социальных сетей не осознавали, что их инструменты усиления будут использованы в качестве оружия для радикализации людей в сторону экстремизма, газлайтинга общественности или использования в качестве средств жестокого преследования.

Стремление к поиску

В начале августа основные технологические платформы наконец признали, что им необходимо заблокировать известного теоретика заговора, который стратегически, намеренно и грубо нарушал их условия обслуживания. Apple, Facebook, Spotify и YouTube удалили многочисленные подкасты и видеоканалы, которыми он управлял. Эти сайты ранее давали ему предупреждения за нарушение принципов сообщества, но ему было все равно. Что больше всего беспокоило технологические компании, так это то, что его блокировка отразится на его повестке дня.Они видели, как это происходило раньше.

Изображение: Гетти — из поста Франчески Триподи Medium «Нет, большие технологии не заставляют замолчать консерватизм».

Летом 2016 года Twitter, наконец, заблокировал другого провокатора после того, как он выставил напоказ свои нарушения их Условий использования и участвовал в длительной кампании расистских преследований. Он знал, как перевернуть с ног на голову любые усилия, направленные на то, чтобы обвинить его в вредном поведении, чтобы дать понять, что на самом деле его притесняют. Так, когда его забанили в Твиттере, он плакал жертвой, аргументируя это тем, что его забанили за консервативные убеждения.Новостные агентства изо всех сил пытались ответить на его заявления, но дали ему огромное эфирное время и чернила. В процессе они сделали его известным. Во время съезда RNC 2016 года он публично поблагодарил Twitter за то, что он помог ему стать знаменитостью. Даже после потери контракта с книгой, запрета на основных платформах, запрета на выступления и публичного осуждения за свои слова, этот провокатор по-прежнему гораздо более силен в формировании взглядов, чем он был до того, как его запретили в Твиттере.

После того, как теоретик заговора был удален с основных платформ в разгар августа, появилось безумие новостей, сообщающих об удалении, анализирующих решение, призывающих другие технологические платформы удалить его контент, анализирующих ответы технических лидеров, и в более широком смысле обсуждение политики свободы слова и Интернета.Телеведущие часами привлекали экспертов для анализа ситуации. В каждой новостной статье назывались конспиролог и его канал. Неудивительно, что этот поток бесплатной рекламы пошел на пользу конспирологу. Желая узнать больше, тысячи людей загрузили его приложение, нашли его веб-сайт и иным образом искали его сообщения, чтобы узнать, о чем он. Новостные агентства поспешили подчеркнуть, что запрет стоил ему значительных доходов, и это правда. Но это не было его приоритетом. Его цель — производить трюки, которые мотивируют людей рассматривать СМИ как инструмент цензуры . Он хочет создать сеть людей, которые будут заниматься самоанализом. Другими словами, его цель — убедить людей посмотреть.

Медиа-манипуляторы разработали стратегию, состоящую из трех частей, которая опирается на то, как устроена текущая медиа-экосистема:

1. Создайте зрелище, используя социальные сети для освещения в средствах массовой информации.

2. Обрамляйте зрелище с помощью фраз, которые побуждают новую аудиторию находить ваши кадры через поисковые системы.

3. Станьте «цифровым мучеником», помогая радикализировать других.

Эти шаги основаны на отношениях между социальными сетями, новостными СМИ и поисковыми системами. Давайте углубимся в это на примере.

Иллюстрация: Джим Кук.

Прозелитизм теорий заговора. стрельба.Заговор соединил несколько хорошо проторенных рамок, в первую очередь наличие глубинного государства, которое хотело ограничить доступ к оружию, и идею о том, что средства массовой информации действуют от имени администрации Обамы. Поскольку мыслители-заговорщики и другие цифровые деятели были одержимы этой историей, они придумали термин, чтобы уволить людей, которые появлялись на телевидении. Они называли этих людей «актёрами кризиса».

Эта концепция связана с более ранним явлением, которое задокументировала Уитни Филлипс: RIP троллинг.На различных досках объявлений люди жаловались на то, что они называли «туризмом горя», имея в виду склонность благонамеренных людей публиковать сообщения на чьей-то странице после их смерти, даже если они не знали этого человека. В ответ тролли использовали жестокие комментарии, нездоровые шутки и притеснения, чтобы атаковать любого, кто добавлял к медиа-спектаклю вокруг смерти человека. Покойся с миром, троллинг был формой преследования, но он также был способом высмеивать то, как социальные сети и средства массовой информации создают зрелище вокруг смерти.

Называя тех, кто стал свидетелем террористического акта с применением огнестрельного оружия, «участниками кризиса», сторонники теории заговора не просто стремились подорвать авторитет тех, кто делился их историями. Они хотели потроллить СМИ. У некоторых была политическая повестка дня; другие просто хотели высмеять СМИ за их «туризм горя». Но в совокупности они хотели посеять у общественности сомнения в честности сообщений СМИ .

Такие фразы, как «участник кризиса», не распространяются естественным образом через сарафанное радио, даже в социальных сетях.Чтобы сделать их общедоступными, манипуляторы СМИ должны убедить основных усилителей СМИ работать от их имени. За последние шесть лет сети онлайн-антагонистов хватались за каждую массовую трагедию, чтобы манипулировать средствами массовой информации и продвигать этот термин в мейнстрим. Они используют поддельные учетные записи в социальных сетях, чтобы общаться с журналистами, спрашивая журналистов, есть ли правда в том, что свидетели на самом деле являются действующими лицами кризиса. Они искажают записи в Википедии. Они пытаются манипулировать популярными темами и автозаполнением поиска.Но алгоритмические системы не являются их целью. Настоящей целью их цифровых махинаций являются журналисты.

Манипуляторы не пытаются заставить журналистов сказать, что свидетели насилия с применением огнестрельного оружия и терроризма на самом деле являются участниками кризиса. Их цель — заставить средства массовой информации опровергнуть этот фрейм — и отвергнуть заговорщиков, которые распространяют этот фрейм. Это может показаться нелогичным, но когда средства массовой информации отрицают конспирологический фрейм, люди, наиболее открытые для такого заговора, захотят провести саморасследование именно потому, что они не доверяют средствам массовой информации.В результате отрицание приводит к эффекту бумеранга .

Алгоритмические системы не являются их целью. Настоящей целью их цифровых махинаций являются журналисты.

Введение термина в публичный лексикон — это только первый шаг. Конечно, весело отмечать попытки манипулировать ведущими новостями. Но второстепенная цель — заставить людей искать термин, который они никогда раньше не рассматривали. Как только средства массовой информации начинают отрицать концепцию кризисного актора, количество поисковых запросов по этому термину резко возрастает.Что они нашли, когда провели этот поиск? Например, в первые дни после Parkland они обнаружили сообщения в блогах и онлайн-разговоры, организованные для насмешек над средствами массовой информации и травли общественности.

Например, видео от вышеупомянутого конспиролога, посвященное кризисным актерам, начинается словами: «Мы говорим, что стрельбы не было? Мы говорим, что они все актеры и что они притворяются, что что-то произошло? Нет. Об этом говорят СМИ. Мы говорим о том, [что] «выживший в школе, ставший активистом, отец Хогга в ФБР, похоже, был обучен.Затем это конкретное видео продолжает подразумевать, что Андерсон Купер является известным оперативником ЦРУ, и описывает, как CNN фальсифицирует вещи… и все это для того, чтобы доказать, что Дэвид Хогг по сути является оперативником Демократической партии. Зрители могут не верить всему, но они погружаются в кадры, которые никогда не рассматривали . И это то, что побуждает людей искать.

Использование поиска в ваших интересах зависит от того, что Майкл Голебевски из Bing называет «пустыми данными». Когда люди ищут фразу, которая не дает естественных информативных результатов, манипуляторам легко контролировать результаты.Возьмем, к примеру, «существовал ли Холокост?» Если никто не создает контент для борьбы с этим фреймом, то, что люди получают, когда они ищут эту фразу, является заговорщическим. Медиа-манипуляторы проектируют и используют пробелы в данных. Они активизируют фразы, создают цифровой контент вокруг этой фразы, а затем работают над тем, чтобы протолкнуть эти фразы в основной лексикон, используя инстинкт средств массовой информации, чтобы освещать что-то новое. Когда дело касалось «актеров кризиса», они знали, какие результаты поиска окажутся вверху, особенно на YouTube.

Google и Bing в значительной степени полагаются на законный новостной контент, чтобы скрыть пробелы в данных о важных темах. Но YouTube — это катастрофа. Во-первых, на YouTube гораздо меньше контента, а значит, проблематичный контент быстрее появляется в топе. Во-вторых, YouTube — это не просто поисковая система; это также механизм рекомендаций, который побуждает людей смотреть больше видео и отправляться в путешествие. Это отлично подходит для открытия музыки, но не так хорошо, когда манипуляторы используют систему рекомендаций, чтобы создать пути к экстремистскому контенту.В-третьих, в то время как отделы новостей и создатели текстов научились SEO в Google и Bing, они слабы с YouTube, даже несмотря на то, что это основная поисковая система для людей моложе 25 лет.

Моя коллега Бекка Льюис собирается опубликовать отчет, в котором показано, как медиа-манипуляторы использовали пробелы в данных, рекомендательные процессы YouTube и интерес потенциальных новобранцев к самоанализу, чтобы увести людей от квази-мейнстримных дебатов к экстремизму. Благодаря комментариям, ссылкам и стратегическому перекрестному участию те, кто хочет заняться самоанализом, следят за навигационными цепочками, разработанными для пропаганды заговора и ненависти к .К сожалению, большинство медиа-организаций не задумываются о сетевой природе видео или о важности создания высококачественного и легко находимого контента на YouTube.

Предстоящий отчет исследователя данных и общества Ребекки Льюис, который будет опубликован во вторник, 18 сентября. Иллюстрация: Джим Кук

Помимо игры с алгоритмическими системами, медиа-манипуляторы используют психологический процесс, известный как «апофения». Создавая связи между случайными идеями, манипуляторы искажают культурное воображение. Приглашая людей увидеть искусственные паттерны, они привлекают потенциальных рекрутов к тому, чтобы они увидели реальность с их точки зрения . В рамках процесса идеологической обработки они хотят, чтобы те, кто занимается самоанализом, начали рассматривать манипуляторов СМИ как преследуемых за раскрытие реальности, которую другие стремятся подавить.

Цифровое мученичество

Мученичество существует в большинстве древних религий. Люди насильственно и символически умирали за свою веру, чтобы другие могли следовать религиозным идеалам, в которые верил мученик.В наше время мученичество усложнилось. С одной стороны, наблюдается рост того, что можно понимать как политическое мученичество, поскольку люди покончили с собой, чтобы привлечь внимание общественности к делу. С другой стороны, мы наблюдаем распространение массовых убийств с целью устрашения, совершаемых под ложным предлогом религиозного мученичества.

Когда мы говорим о мученичестве, мы говорим о смерти или конце земной жизни. Учитывая серьезный характер этих актов, трудно использовать это понятие метафорически.Но, учитывая извращение мученичества за последние 20 лет, чтобы максимизировать страх в обществе, я считаю уместным также говорить о тех видах цифрового мученичества, которые мы наблюдаем.

Большинство пользователей социальных сетей, получивших предупреждения о нарушении Условий использования, быстро меняют свое поведение. Это не относится к манипуляторам СМИ. Они знают правила, намерены их выставлять напоказ и активно позволяют платформам связываться с ними. Они считают, что распятие в цифровом формате принесет им долгосрочную выгоду, особенно если средства массовой информации будут освещать их цифровую казнь .Поэтому они давят и давят, причиняют вред другим людям и отказываются адекватно реагировать на ограничения. Они нарушают правила, используют иронию в своих интересах и участвуют в риторических играх, так что их трудно прижать к стене. Они знают, что делают.

Они усвоили, что ключ к их успеху — стать достойным освещения в вашем сознании.

Их практика во многом напоминает мне то, что делал ненавистный гомофобный министр из Канзаса, когда он протестовал против похорон ЛГБТ и пикетировал гей-прайд.Он знал закон, но он также знал, как обманом заставить тех, кто выступал против него, нарушить закон. Точно так же, как законодатели изо всех сил пытались разработать законы, которые остановили бы его ненавистные действия, технологические компании изо всех сил пытаются найти политику, которая предотвратит злоупотребление токсичными веществами. Медиа-манипуляторы умеют использовать границы . И они умеют утверждать, что технологические компании не поддерживают свободу слова, когда их запрещают. Что еще более важно, они узнали, что ключ к их успеху — стать достойным освещения в ваших умах.

Журналистский идеализм

Я никогда не встречал журналиста, который пошел бы в профессию по гнусным причинам. Черт, я тоже никогда не встречал журналиста, который вышел бы на поле, чтобы зарабатывать деньги. Как и педагоги, большинство журналистов страстно желают предоставить людям доступ к информации. Большинство поддерживает идеалы журналистики в условиях демократии. И давайте будем честными, этот идеализм необходим для выживания в постоянном потоке нападок.

Журналистский идеализм мне очень знаком.Сейчас легко критиковать крупные технологические компании и обвинять инженеров в том, что они творят зло за деньги, но технологическая отрасль, в которую я пришел в 1990-х, была полна идеализма. Полная веры в изменение мира к лучшему.

Обратной стороной идеализма является то, что трудно быть рефлексивным, выслушивать критику или принимать вызов . Вот почему так эффективно обвинять журналистов и инженеров в антиконсервативной предвзятости — ни один из них не хочет считать себя предвзятым. Поэтому они запутываются в узлах, чтобы бросить вызов такой критике.В результате я понимаю, что трудно не занять оборонительную позицию, когда кто-то вроде меня предполагает, что вы можете быть частью проблемы, будь вы журналистом или инженером.

Понимание уязвимостей в средствах массовой информации, которые видят манипуляторы, может помочь вам усилить свой подход.

Я был осторожен при подготовке этой речи, потому что слишком критично отношусь к профессии, находящейся под огнем. Но я надеюсь, что ты слышишь, что я говорю. Потому что наша демократия зависит от того, признаете ли вы, что вами манипулируют.Понимание уязвимостей в средствах массовой информации, которые видят манипуляторы, может помочь вам усилить свой подход.

Иллюстрация: Джим Кук

ROI Капитализм и журналистика

Учитывая это, нам нужно поговорить о капитализме. В этой стране мы социализированы в повествовании о капитализме, которого больше не существует. Капитализм прошлого подчеркивает, как эффективные рынки могут способствовать инновациям и росту, принося при этом всевозможные социальные выгоды. Капитализм всегда требовал, чтобы люди шли на финансовый риск, но за последние 40 лет мы стали свидетелями появления нового набора финансовых инструментов, которые оторваны от производимых услуг и продуктов.Финансовый сектор становится все более добывающим инструментом, обеспечивающим новый тип капитализма, который делает упор на краткосрочную окупаемость инвестиций. Эта версия капитализма губительна, и без надлежащих сдержек и противовесов она сформировала каждый сектор общества.

Ситуация усложняется тем, что не только финансисты зависят от созданной системы. Мы все делаем. Университетские пожертвования, пенсионные фонды и 401K привязаны к этой финансовой системе. Мы все хотим, чтобы фондовый рынок продолжал расти.Но капитализм в стиле быстрой окупаемости имеет свои издержки. Это означает, что каждая публичная компания вынуждена зарабатывать больше денег квартал за кварталом. Рассмотрим такую ​​​​компанию, как Facebook, в рамках этой модели. Конечно, Цукерберг может владеть контрольным пакетом акций компании, но его способность удерживать инженерные таланты зависит от роста курса акций. Для этого у Facebook есть три варианта. Им нужно либо найти больше пользователей, либо заработать больше денег на пользователя, либо диверсифицировать свой портфель услуг, приносящих доход.Только так много из этого можно сделать, не споткнувшись о край в эксплуатации.

Но не только Facebook обязан этой форме капитализма. Индустрия новостей также была подорвана финансовым сектором . Когда вы спрашиваете большинство людей о том, почему журналистика в настоящее время испытывает трудности, они быстро указывают на индустрию высоких технологий. Нет никаких сомнений в том, что Craigslist и Google изменили рекламную индустрию, а Интернет и мобильные телефоны изменили то, как люди потребляют информацию.Но финансовая неустойчивость новостной индустрии началась задолго до этих изменений. Хедж-фонды и фонды прямых инвестиций начали захватывать отделы новостей в 1980-х годах. Их не интересовал новостной бизнес. Им нужна была твоя драгоценная недвижимость. Не в их интересах сразу закрыть вас, но они и не заинтересованы в вашей устойчивости.

Большинство американцев не доверяют журналистике. Но это не из-за твоего отчета. Это потому что ты абстракция. Это из-за потери местной журналистики.

Многие отделы новостей сбились в кучу, чтобы успокоить финансистов — урезали расходы, отменили пенсии, сократили персонал и т. д. Но этого никогда не было достаточно, не так ли? Публично торгуемые компании в Соединенных Штатах не ценятся за двойную прибыль. Если вы не зарабатываете больше каждый квартал, вы в конечном итоге потерпите крах в этом финансовом контексте. Пытаясь умиротворить, индустрия удвоила рекламу, не заметив, как вода закипела . Поэтому, когда произошли радикальные изменения в рекламе, было легко обвинить технологии в падении журналистики.Но это была не техника. Это была не просто ваша финансовая модель. Это была вся финансовая инфраструктура, созданная финансиализированным капитализмом. Хотя есть способы, с помощью которых редакции могут быть финансово устойчивыми, здоровая практика журналистских расследований несовместима с рентабельностью инвестиций, которую ожидает улица.

Я не знаю, осознавали ли частные инвестиционные и хеджевые фонды, которые использовали местные новостные организации, сколько общество заплатит за потерю местной журналистики. Но я знаю, что мы чувствуем эту боль прямо сейчас.Большинство американцев не доверяют журналистике. Но это не из-за твоего отчета. Это потому что ты абстракция. Это из-за потери местной журналистики.

Хотя он присутствовал на всех заседаниях Конституционного собрания, Джордж Вашингтон не участвовал ни в одном из состоявшихся дебатов. Кроме одного. После того, как в раннем проекте Конституции предлагалось, чтобы каждый член Палаты представителей представлял 40 000 человек, он утверждал, что это число следует сократить до 30 000.Он знал, что хрупкая американская демократия зависит от людей, знающих своих представителей, и чувствовал, что любое число, превышающее 30 000, создаст элитный класс управления и вызовет недоверие в обществе. Сегодня каждый член Палаты представляет более 700 000 человек. И большинство американцев не доверяют нашему федеральному правительству.

Доверие коренится в сетях. Если вы не знаете журналиста — или знаете кого-то, кто знает журналиста — почему вы должны доверять профессии? Тридцать лет назад большинство людей знали кого-то в своем районе, который работал в газете.Сегодня это не так.

Почему телевизионные новости приобрели такой большой авторитет в середине 20-го века? Многие американцы чувствовали, что знают Эдварда Мерроу и Уолтера Кронкайта. Телеведущие вошли прямо в вашу гостиную. Психологи называют это парасоциальным взаимодействием, когда аудитория чувствует, что знает кого-то как реального человека. Это отличный трюк для работы с реальными социальными сетями. В этом причина успеха новостных комментаторов. Именно поэтому всевозможные ученые мужи, теоретики заговора и ядовитые комментаторы регулярно создают подкасты и каналы на YouTube.

Вы не сможете завоевать доверие американской публики, удвоив свои строгие репортажи. Или сосредоточившись на бренде вашей организации. Или отчаянно пытаясь успокоить тех, кто обвиняет вас в «антиконсервативной предвзятости». Вы завоюете доверие американской публики только тогда, когда снова станете частью американской ткани. Когда люди в сообществах по всей стране знают вас. Когда они понимают ваши методы, потому что вы являетесь частью их сообщества. Когда вы являетесь частью их повседневной жизни.

Вы завоюете доверие американской публики только тогда, когда снова станете частью американской ткани.

Короче говоря, вы должны активно стремиться понять социальный граф американской общественности и построить реляционную кампанию прямого взаимодействия, которая не сильно отличается от того, что пытаются сделать новаторские политики. Или то, что, по мнению моей коллеги Нэнси Бэйм, было необходимо музыкантам. Чтобы быть эффективным журналистом, вам нужно найти способ стать частью социальной ткани Америки, и вам нужно связать эту ткань воедино с помощью своих связей .Это новшество, которое является наиболее важным — и наиболее незнакомым — для тех, кто работает в новостном бизнесе.

Стратегическое усиление

Тем временем вы сталкиваетесь с другой проблемой. Если манипуляторы пытаются использовать вас, чтобы помочь поляризовать американское общество, как вам не попасться на удочку? Как не допустить усугубления проблемы доверия?

Во-первых, признайте, что рубрика, с помощью которой вы решаете, чему посвятить время, не является нейтральной. Я не имею в виду это в снисходительном или уничижительном смысле.Я имею в виду: признают тот факт, что то, что делает что-то заслуживающим внимания, является субъективным . Это зависит от силы действующих лиц. Это зависит от норм вашей аудитории. Это зависит от последствий для конкретных сообществ или стран. Многие из вас натренировали мышцы, чтобы сосредоточиться на одних историях, а не на других. Тем не менее, вы также должны найти зацепку, чтобы сделать заслуживающую внимания историю актуальной для ваших читателей. Вы должны руководствоваться деловыми интересами наряду с признанием того, что измученная публика может предпочесть нездоровую пищу.Кроме того, поскольку ваши организации уходят корнями в отрасль и культуру конкуренции, вы вынуждены быть внимательными к тому, что другие считают заслуживающим освещения в печати. Везде есть драконы. Но, подобно йогу или джедаю, ваша задача состоит в том, чтобы постоянно улучшать свое понимание давления и противников, с которыми вы сталкиваетесь, и развивать свою стратегию преодоления их.

Далее, признайте, что в сетевую эпоху любой организационный и коммуникативный процесс можно использовать. Когда журналистика была основным информационным привратником в обществе, истории было трудно «сломаться» без участия журналистов.Но теперь, точно так же, как алгоритмические манипуляторы научились заниматься поисковой оптимизацией и обыгрывать актуальные темы Твиттера, медиа-манипулятора придумали, как обманом заставить вас рассказать свою историю. Примите это и перехитрите их .

Иллюстрация: Джим Кук

Тематические исследования часто полезны для выявления ловушек. Итак, давайте посмотрим на один. В 2010 году экстремистский антиисламский пастор по имени Терри Джонс начал использовать социальные сети, чтобы публично угрожать сжечь Коран, чтобы привлечь внимание к своей вере в то, что «ислам от дьявола.Его целью было привлечь внимание основных средств массовой информации, которые, по большому счету, изначально игнорировали его. Блоггеры и небольшие новостные площадки этого не сделали. Он использовал освещение менее известных блоггеров, а также алгоритмические системы, лежащие в основе Yahoo! Новости, чтобы оказать давление на журналистов, чтобы они освещали эту историю как заслуживающую освещения в печати. В конце концов, это сработало. По мере того, как это обострялось, средства массовой информации освещали заявление госсекретаря Клинтон: «Прискорбно, что пастор в Гейнсвилле, штат Флорида, с церковью, насчитывающей не более пятидесяти человек, может осуществить этот возмутительный, мучительный, позорный план и привлечь, знаете ли, внимание всего мира.К этому моменту религиозные и политические лидеры публично просили его отменить свои планы. Он поклялся не сжигать Коран, но затем освещение в СМИ исчезло. Итак, в марте 2011 года он наблюдал за сожжением Корана, что, конечно же, освещалось всеми новостными агентствами, которые были готовы уделить ему внимание. В Афганистане вспыхнули ожесточенные протесты, в результате которых погибли не менее 12 человек, в том числе не менее 7 сотрудников Организации Объединенных Наций.

Не все носители одинаковы. Да, пост в блоге может стать вирусным.Но когда крупное новостное издание решает осветить историю, которая получила кислород только от блоггеров, они распространяют сообщение для более широкой аудитории. Решения в основных новостях имеют значение. Даже в мире социальных сетей . То, что вы решите усилить, имеет значительные последствия в том, что люди обсуждают, чем делятся и что исследуют. В своем блестящем отчете «Кислород усиления» моя коллега Уитни Филлипс использовала собственные слова и опыт журналистов, чтобы подробно описать, как средства массовой информации были захвачены, чтобы распространять сообщения групп ненависти, используя те же методы, что и маркетинговые фирмы, и ненавистный пастор. использовал.

Пока Джоан Донован и я изо всех сил пытались дать совет журналистам в свете манипуляций со СМИ, мы тянули за нити истории. Она раскрыла подробности того, как редакции научились реагировать на свое признание того, что, когда они освещали Ку-клукс-клана в середине 20-го века, они служили целям организаторов митингов ненависти. Я был более одержим историей эффекта Вертера, которая ясно показывает, что то, как выпуск новостей освещает смерть в результате самоубийства, может повлиять на вероятность подражания.(Примечание: как член правления Crisis Text Line я очень разочарован тем, как освещались смерти Кейт Спейд и Энтони Бурдена.) В научной литературе метод, который журналисты могут использовать для минимизации вреда, описывается как «стратегическое молчание». Поэтому мы использовали этот термин. Тем не менее, как бы мы ни подчеркивали стратегический компонент этой практики, те, кто занимается новостями, неизменно возмущались тем, что мы доказывали, что им следует молчать.

Показательный пример. Когда я затронул эту тему с издателем уважаемой газеты, он сказал мне, что Пентагон регулярно говорит ему не публиковать информацию и что он несет ответственность за то, чтобы общественность услышала то, что ей нужно услышать.Я полностью согласен с ним. Но когда Пентагон дышит ему в затылок, я могу пообещать вам, что его адвокаты были вызваны и что он и его редакционная команда расставили все точки над i и перечеркнули каждую букву. Они осторожны, потому что сделали очень трудный выбор и расплачиваются за свои ошибки. Они сделали очень стратегический звонок. И они хотят, чтобы публика ясно услышала сообщение.

Другими словами, новостные организации уже участвуют в стратегическом расширении .Вы регулярно предпочитаете освещать истории, которые слишком критичны, слишком заслуживают освещения в печати, чтобы их игнорировать. И вы долго и упорно думали о том, как рассказать эту историю, потому что не хотите, чтобы какая-либо оплошность подорвала вашу цель — донести важную информацию до общественности. Я хочу не замалчивать истории, а чтобы вы осознали, что так же важно быть чувствительным к фреймам, которые приносят пользу манипуляторам СМИ, так же важно быть внимательным к тем, которые расстраивают правительства или корпорации , которые могут подать на вас в суд.

Вы занимаетесь стратегическим усилением. Есть все виды вещей, которые эффективно замалчиваются в процессе. Некоторые не считаются заслуживающими освещения в печати. Кошки сидят на коленях у людей. Но есть также заслуживающие внимания истории, которые не освещаются, потому что трудно убедить общественность в том, что это важно. Все, кто освещает Сирию, знают, что то, что происходит в Идлибе, — это готовящаяся катастрофа, но найти способ сделать эту новость на первых полосах чертовски сложно. Если вы можете признать свою свободу действий и силу в выборе того, что следует усиливать, то какой смысл в усилении сообщений, предназначенных для поляризации, радикализации или поддержки тех, кто распространяет ненависть?

То, как вы рассказываете историю, также имеет значение.Я бы сказал, что вы можете эффективно освещать истории, не обслуживая интересы экстремистов, если вы понимаете, что они пытаются сделать. Приведу конкретный пример.

Когда 25-летний парень навел ужас на улицах Торонто, проехав на фургоне людей, инцидент, несомненно, заслуживает освещения в печати. Журналисты искали улики. Вскоре после этого в Facebook появился гневный пост, предполагающий связь с более ранней стрельбой в Калифорнии. То, что связывало этих двух молодых людей, оказалось общим женоненавистническим отношением.Они оба, кажется, участвовали в онлайн-форумах, полных разгневанных мужчин, которые считают, что кто-то другой виноват в их одиночестве. Обычно они обвиняют феминисток, утверждая, что у них должно быть право на «женщину», и что феминистки отняли у них это право. Они выступают за принудительную моногамию и отвергают идею о том, что изнасилование — это плохо. Их ненавистнические взгляды поддерживаются в смягченных формах более законными фигурами, в том числе профессором Университета Торонто, находящегося на другом конце города от того места, где произошел акт автомобильного терроризма.Они также связаны термином, термином, за который журналисты ухватились и усилили его, чтобы преувеличить серьезность террористического акта. Термин, который не был известен большинству публики до освещения в СМИ. Термин, который приглашал ваших читателей отправиться на поиски и найти мир глубокой токсичности, который только вырос после Торонто.

Я понимаю, что термин «инчел» был провокационным и побудил бы ваших читателей узнать больше, но те из вас, кто распространял этот термин, намеревались открыть портал в ад? Что сделало распространение этого термина заслуживающим освещения в печати? Вы могли бы передать ту же информацию, не давая людям поисковый запрос, который служил средством вербовки для тех, кто пропагандирует токсичную мужественность .Решение не распространять ненавистные термины вербовки не является цензурой. Вы бы не дали своим читателям номер телефона, чтобы присоединиться к Ку-клукс-клану, так зачем давать им цифровую визитную карточку?

Иллюстрация: Данные и общество

На мой взгляд, речь идет об умной отчетности. Вам не нужно посылать людей в пустоты данных или предлагать бесплатную рекламу группам ненависти, чтобы рассказать историю о террористическом акте, коренящемся в ядовитой мужественности. Я понимаю, что вы считаете важным освещать «обе стороны» истории. Но с каких это пор нетерпимость и ненависть стали легитимной «стороной»? Сосредоточив внимание на наблюдателях и тех, кто стал жертвой ненависти, вы можете рассказать историю, не усиливая насилие.Экстремисты научились использовать иронию и скользкую риторику, чтобы маскироваться под консерваторов и утверждать, что они жертвы. Игнорируйте их игры с вниманием и сосредоточьтесь в своих репортажах на широком спектре не вызывающих ненависти политических взглядов в этой стране, которые не кричат ​​громко, чтобы привлечь ваше внимание. Нет необходимости давать кислород маргинальным группам, которые ведут себя как хулиганы в классе 3-го класса. Информируйте общественность, не помогая вербовке экстремистов. Это не о новостях. И неэтично оправдывать себя тем, что другие используют этот термин.Или что люди могли найти эту информацию в социальных сетях или поисковых системах. Ваш бизнес заключается в том, чтобы усилить то, что важно. Так что не бросайте полотенце.

В 1927 году судья Верховного суда Луис Брандейс заявил, что лекарством от сквернословия является больше слов, а не принуждение к молчанию. В то время было широко распространено мнение, что речь может и должна быть обуздана, когда она представляет «явную и реальную опасность». В деле Уитни против Калифорнии Брандейс утверждал, что несправедливо преследовать в судебном порядке женщину, обвиненную в помощи Коммунистической рабочей партии в содействии насильственному свержению правительства.Он чувствовал, что политическая речь — даже опасная речь — необходима для демократии.

Из-за подобных случаев Брандейс стал известен как один из величайших защитников свободы слова. Но в то время как Брандейс считал, что каждый имеет право выражать свое мнение, он не считал, что кто-то имеет право быть расширенным .

Что еще более важно, он не верил, что любой, у кого есть средства, чтобы засунуть сообщение кому-то в глотку, имеет на это право. В деле 1932 года, известном как Packer Corporation v.Юта, Брандейс утверждал, что Юта имеет право накладывать ограничения на рекламные щиты со стороны табачной промышленности. Он утверждал, что к рекламным щитам нужно относиться иначе, чем к журналам, потому что у первых есть «захваченная аудитория». Другими словами, люди могли выбирать, смотреть им журнал или нет, но чтобы избежать рекламного щита, им пришлось бы намеренно отводить взгляд.

Медийный ландшафт значительно изменился за последние 86 лет, но нюансы аргументов Брандейса остались.Брандейс признал, что ключом к поддержанию приверженности свободе слова является глубокое понимание того, как люди могут злоупотреблять своей властью или манипулировать системой, чтобы контролировать то, что слышат другие . Он также признал, что по мере изменения медиаландшафта должен меняться и наш подход к реализации Первой поправки.

Сейчас, более чем когда-либо, нам нужна пресса, движимая идеалами, решительными для распространения того, что наиболее важно для информирования граждан.

Эта страна исходила из необходимости свободной прессы.Журналистика является неотъемлемой частью нашей демократии не из-за ее финансовой мощи, а из-за ее способности информировать общественность, чтобы обеспечить самоуправление. Уникальная роль прессы в нашей стране коренится в ее исторически уникальной способности распространять информацию. Тем не менее, тот факт, что средства массовой информации больше не являются единственным привратником, не означает, что их ответственность перед демократическим управлением можно игнорировать. Сейчас, более чем когда-либо, нам нужна пресса, движимая идеалами, решительными для распространения того, что наиболее важно для обеспечения информированности граждан.Не то, что принесет клики или успокоит владельцев хедж-фондов. Нам нужны голоса, которые являются приверженцами информации и полны решимости объяснять сложные вопросы общественности.

Я не предлагаю вам игнорировать общественность. Наоборот, начните с их вопросов. Создавайте поясняющие видео. Помогите людям соединить точки между Сирией и изменением климата, стратегически связывая контент вместе, чтобы люди могли идти по пути с помощью убедительного контента, основанного на фактических данных, и узнавать больше о сложных темах.

Многие из вас вдумчиво критиковали технологическую отрасль за усиление дезинформации, утверждая, что ее платформы являются нейтральными участниками информационного ландшафта. Действительно, в алгоритмической системе нет ничего нейтрального. Алгоритмические системы в основном функционируют, создавая сети и позволяя другим делать это. И в тот момент, когда алгоритмическая система влияет на то, к какой информации люди получают доступ, кто-то будет работать, чтобы манипулировать этой системой для достижения своих информационных целей.

Вы не алгоритмы. Но вы тоже не нейтральны . И поскольку у вас есть возможность усиливать сообщения, люди также хотят манипулировать вами. Это нормально. И в наши дни ваш номер есть не только у корпораций, правительств и пиарщиков. Точно так же, как американским военным нужно было изменить тактику, чтобы бороться с племенным, сетевым и распределенным противником, вы должны это сделать. Сосредоточьтесь на сетях — помогите людям получить информацию.Создавайте сети для информации и людей. Будьте встроенной частью социальной ткани этой страны.

Демократия зависит от вас.

Социальная инженерия — искусство манипулирования людьми

Социальная инженерия — это попытка злоумышленников получить информацию, доступ или внедрить неавторизованное программное обеспечение в среду организации путем манипулирования конечными пользователями.

Социальная инженерия быстро становится одним из основных методов атаки, которые хакеры используют для использования слабости в организации.Стандарт PCI DSS требует, чтобы тест на проникновение учитывал угрозы и уязвимости, с которыми столкнулись организации за последние 12 месяцев, включая атаки с использованием методов социальной инженерии. Например, социальная инженерия может использоваться как метод внедрения вредоносных программ в окружающую среду.

Социально-инженерные тесты — эффективный метод выявления рисков, связанных с недостаточной осведомленностью конечных пользователей о безопасности. Любые выполненные тесты социальной инженерии будут соответствовать размеру и сложности организации и должны учитывать зрелость программы обеспечения безопасности организации.Эти тесты могут включать личные, нетехнологические взаимодействия, такие как убеждение кого-либо держать открытой дверь или удаленные взаимодействия, такие как предоставление или сброс пароля кем-либо или убеждение конечного пользователя открыть уязвимое вложение электронной почты или гиперссылку. .

Но как в реальной жизни работают атаки социальной инженерии?

Жизненный цикл социальной инженерии:

Атаки социальной инженерии, как и другие атаки и подлинное этическое тестирование на проникновение, следуют определенной методологии жизненного цикла.Шаги ясны и определены, но есть разные способы приблизиться к каждой цели.

1. Сбор информации: сбор как можно большего количества информации о цели с помощью методов разведки с открытым исходным кодом (OSINT)


2. Установление отношений: взаимодействие с целью через целевые коммуникации, такие как социальные сети или электронная почта.


3. Эксплуатация: использует информацию и отношения, чтобы закрепиться, т. е. выдает конфиденциальную информацию или придерживает дверь открытой для «знакомого» лица


4.Выполнение атаки: выполните атаку, удалив цифровой след и выйдя из атаки до того, как будет поднята какая-либо тревога.

СБОР ИНФОРМАЦИИ

Эта стадия атаки часто является самой продолжительной и требует от злоумышленника сбора информации о цели, обычно организации или человеке. Для этого злоумышленник использует методы сбора информации с открытым исходным кодом (OSINT), такие как исследование целевых учетных записей и сетей в социальных сетях, веб-сайтов и блогов, поиск в Google отдельных лиц, связанных людей и компаний.Злоумышленники могут использовать эту информацию, чтобы выдать себя за отдельных лиц в сети цели или получить представление о цели. Например, злоумышленник может использовать информацию, опубликованную на веб-сайте или в социальной сети, такой как LinkedIn, чтобы притвориться третьей стороной в проекте, который продвигает компания жертвы, чтобы завоевать доверие жертвы в надежде, что они раскроют конфиденциальную информацию. Не забывайте быть в курсе информации и аудитории, для которой вы публикуете в Интернете.

УСТАНОВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Злоумышленники сосредотачиваются на создании хорошо сфабрикованного сценария, в котором они могут манипулировать и красть личную информацию своих жертв.Они делают это, устанавливая доверительные отношения с целью, чтобы привести ее в расслабленное и комфортное состояние, в котором легче получить полезную или конфиденциальную информацию.

Настоящее искусство социальной инженерии состоит в том, чтобы получить информацию от жертвы, не спрашивая ее напрямую. Этот метод можно использовать с помощью голоса или электронной почты, используя различные типы вопросов и методов, чтобы пассивно заставить жертв раскрыть конфиденциальную информацию.

Чтобы не стать жертвой этого типа техники, всегда важно дважды проверять личность человека, с которым вы разговариваете, и не бояться сказать «нет», если вы считаете, что что-то не так или кто-то запрашивает конфиденциальную информацию. .

ЭКСПЛУАТАЦИЯ

Эксплуатация происходит, когда злоумышленник использует собранную информацию и установленные отношения для активного получения доступа или проникновения в цель. Наиболее целевыми группами являются младший персонал, администраторы, вспомогательный персонал. Ими легко манипулировать, имитируя запросы, выдавая себя за «высокопоставленное» лицо в компании. Иногда злоумышленники сознательно помещают целевых лиц в навязанные временные ограничения, такие как завершение контракта или оплата счета, чтобы оказать на них давление, вынуждая принять решение в состоянии стресса.Под таким давлением люди могут совершать ошибки, и злоумышленник может принудительно изменить данные учетной записи при платеже или заставить человека раскрыть конфиденциальную информацию, такую ​​​​как пароли и имена пользователей.

ИСПОЛНЕНИЕ

Это фаза атаки социальной инженерии, когда социальный инженер реализует свою конечную цель, часто уходя с конфиденциальной информацией или деньгами. Опытный злоумышленник уменьшит свой цифровой след и тихо и плавно выйдет из атаки, что даст ему максимальное количество времени до того, как атаки будут замечены.

Крупные организации тратят много времени, денег и усилий на обеспечение безопасности технической инфраструктуры организации, но часто не могут устранить самую большую уязвимость в своей организации — людей. Видео ниже отлично демонстрирует, насколько эффективной может быть атака с использованием социальной инженерии. Злоумышленник совершает классический «мошенничество», создавая ложное ощущение давления, чтобы заставить жертву передать информацию.

 

Помните, что организационные политики и процедуры гарантируют, что люди не смогут обойти систему.Если вы не уверены, всегда поднимайте вопрос на эскалацию, а если вы отвечаете за сотрудников, которые работают с общественностью и третьими сторонами, убедитесь, что они хорошо обучены и всегда чувствуют себя комфортно, бросая вызов нестандартным методам и поднимая вопросы и потенциальные мошеннические действия соответствующим лицам. Не позволяйте вам или вашей организации стать жертвой тысяч атак социальной инженерии, которые происходят каждый год.

ОТЧЕТЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Если вы привлекли консультационную фирму по кибербезопасности, такую ​​как Advantio, для проведения теста социальной инженерии в вашей организации, вам должны быть предоставлены подробные сведения о деятельности, которую они составили, подробный отчет и результаты.

Подробный отчет позволит вашей организации изучить уязвимости в вашей защите от атак с использованием социальной инженерии и спланировать улучшения, будь то технические (улучшение фильтрации электронной почты) или обучение и образование (информирование людей о том, как обнаруживать потенциальные атаки).
Бизнес должен быть в курсе последних атак социальной инженерии и инструментов, которые хакеры используют для манипулирования людьми. Сотрудники должны быть уполномочены проверять подлинность лица или запроса.Должны быть определены потоки безопасности, в которых предусмотрены двойные проверки, а данные хранятся и доступны только тем, кому это необходимо.

Подробный отчет также помогает организациям обновлять свои внутренние знания по безопасности и обучение, гарантируя, что они остаются актуальными и вовлекают сотрудников на нужных уровнях в бизнесе. Социальная инженерия — одна из самых больших киберугроз, с которыми сталкиваются организации. Цифры, опубликованные ФБР за последние два года, помогают нам лучше понять, с какими потенциальными затратами может столкнуться бизнес в результате взлома.

«Атаки с использованием социальной инженерии можно количественно оценить в 1,6 миллиарда долларов от 2013 до 2017 .

130 безопасность нарушения каждый год , компании платят среднюю стоимость 11,7 млн ​​долларов .

« F ederal B мочевина I исследование»

(Источник)

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В эпоху киберпреступности хакеры будут использовать любые средства, необходимые для получения преимущества над своими целями.По мере того, как техническая защита безопасности организаций становится все более изощренной, хакеры нацеливаются на слабое звено в цепочке безопасности, людей, не осведомленных о безопасности.

Лучший способ справиться с этой угрозой — привлечь специализированную консалтинговую фирму, разобраться в оценках социальной инженерии и спланировать целевую информационную и образовательную кампанию в масштабах всей организации. Чтобы понять, как это относится к вашей отрасли, пожалуйста, свяжитесь с нами.

5 способов, которыми писатели используют вводящие в заблуждение графики, чтобы манипулировать вами [ИНФОГРАФИКА]

В эпоху постправды графики используются для искажения данных и повествования, как никогда раньше.Особенно учитывая скорость, с которой некоторые из этих тем распространяются в социальных сетях.

Все, что требуется, — это всего лишь один график из менее чем авторитетного источника, переданный списку последователей, чтобы распространить ложное повествование по всему миру.

Мы уже видели, как это происходило много раз во время реагирования на COVID-19, поэтому мы добавили новый раздел с некоторыми из этих вводящих в заблуждение графиков!

Теперь данные даже не обязательно должны быть плохими — они могут быть просто представлены в обманчивом виде.Я имею в виду, что есть целая страница в Википедии, сообщество Reddit и сотни статей о том, как можно использовать графики для дезинформации читателей.

Теперь я не могу остановить этих искажающих данные создателей, но я могу помочь вам заметить эти вводящие в заблуждение графики, когда они всплывут. Я также включил примеры того, как правильно отображать данные.

Не дизайнер? Без проблем. Создавайте более качественные графики за считанные минуты бесплатно с помощью Graph Maker от Venngage.


НАЧНИТЕ СОЗДАВАТЬ БЕСПЛАТНО

НОВИНКА! Запуск: авторитетное руководство по разработке инфографики

Любой может создать профессиональную инфографику с помощью этого всеобъемлющего и доступного руководства.Он наполнен идеями, передовыми практиками, примерами, контрольными списками и многим другим — всем, что вам нужно для создания инфографики, которая выделяется на фоне остальных.

Узнайте, как создавать профессиональную инфографику, которая поможет вам достичь ваших целей в области коммуникации и бизнеса. Посмотреть книгу можно здесь:


ПОЛУЧИТЕ КОПИЮ

Тем временем, следуя рекомендациям по визуализации данных, ваши графики всегда будут четкими и понятными.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН ИНФОГРАФИИ

Используйте ссылки ниже, чтобы перейти к каждому разделу:

  1. Исключение базового уровня
  2. Управление осью Y
  3. Данные для сбора вишни
  4. Использование неправильного графика
  5. Идти против условностей
  6. Вводящие в заблуждение графики коронавируса

 

1.Исключение базовой линии

Пропуск базовых линий или оси графика — один из наиболее распространенных способов обработки данных на графиках. Эта вводящая в заблуждение тактика часто используется для того, чтобы одна группа выглядела лучше другой.

В мире визуализации данных это известно как усеченный граф.

Усечение графиков может привести к тому, что что-то не очень существенное будет выглядеть как огромная разница.

Просто взгляните на приведенный ниже первый пример, в котором сравнивается отношение демократов, республиканцев и независимых к определенному вопросу.

(на самом деле я использовал этот график раньше, чтобы показать людям, как они должны использовать цвет в своих визуализациях данных!)

Источник

Если вы бегло взглянете на этот график, то, вероятно, подумаете, что демократы согласились почти в три раза больше, чем республиканцы и независимые. Но при ближайшем рассмотрении видно, что разница составила всего около 14%. Этот график явно создан для того, чтобы протолкнуть неверное представление о какой-то группе.

Если бы они хотели должным образом показать различия или просто объективно сообщить факты, они могли бы включить более точный график, подобный этому:

 

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Ого, так намного лучше!

Другой пример использования хороших данных в вводящем в заблуждение графике, чтобы обмануть читателей, исходит от Fox News (которая на самом деле могла бы получить медаль за множество вводящих в заблуждение графиков и диаграмм).

Источник

На этом графике они пытаются сделать то же самое, что и в предыдущем примере: обмануть свою аудиторию. Но маржа намного ближе, с увеличением всего на 11%.

Это не помешало Fox опубликовать график, на котором одна налоговая ставка кажется почти в 4 раза выше другой.

Да, и маленькие цифры, которые они использовали не только на оси, но и в качестве меток, почти подтверждают, что они хотели ввести свою аудиторию в заблуждение.

Вот как это должно было выглядеть (как видите, разница не такая уж и впечатляющая):

Писатели также попадают в беду, когда слишком стараются быть уникальными или творческими с графикой.

В первую очередь они удаляют базовые линии или оси. Я считаю, что это потому, что авторы думают, что это на самом деле отвлекает от данных. Но это только затрудняет чтение данных!

Как вы можете видеть на этом графике, базовых линий вообще нет! Этот вводящий в заблуждение график создает впечатление, что наш нынешний президент назначил судей вдвое или втрое больше, чем его предшественники.

Источник

Когда график настроен и оси добавлены, вы можете увидеть реальную историю.Он определенно выдвигается по высокой ставке, но это не так безумно, как казалось в первоначальном проекте:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Важно помнить, что подобные манипуляции с осями не ограничиваются только политикой или острыми вопросами.

Даже музыкальные журналисты иногда оказываются не на той стороне вводящего в заблуждение или плохого графика. Просто посмотрите на этот плохой график, который я нашел у Genius:

.

Источник

Полагаю, Дрейк был очень рад увидеть эту диаграмму, но на самом деле она должна была выглядеть так:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Прости, Дрейк.

Вы также можете увидеть такие вводящие в заблуждение графики в технике:

Источник

На деловых встречах:

Источник

И даже в информации о питании:

Источник

Честно говоря, везде, где люди используют визуализацию данных для подтверждения своих утверждений, вы, вероятно, обнаружите, что кто-то вводит в заблуждение графики, подобные приведенным выше примерам.

Связанный : Что такое визуализация данных? (Определение, примеры, лучшие практики)

2.Управление осью Y

Обычная уловка манипулятора графа состоит в том, чтобы раздуть масштаб графа, чтобы минимизировать или максимизировать изменение. Это известно просто как изменение оси в мире визуализации данных.

Манипуляции с осями почти противоположны усечению данных, потому что они включают ось и базовые линии, но изменяют их настолько, что теряют смысл.

Это очень мощный инструмент в социальных сетях, который можно использовать для распространения ложной информации.

Например, взгляните на этот график данных о глобальном потеплении из National Review:

Источник

Они намеренно включают температуры от -10 до 110 градусов, чтобы сделать эту линию как можно более плоской.Все для того, чтобы протолкнуть идею о том, что глобальное потепление не реально или что-то в этом роде. К счастью, те, кто более респектабельно владеет данными, немедленно сообщили им об их дезинформации.

И добрые люди из Quartz решили исправить это для них, что вы можете увидеть ниже:

Самое печальное, что эти организации точно знают, что делают.

Что должно вас расстроить, читатель, так это то, что обе эти организации имели доступ к одним и тем же данным и инструментам.Но только один решил представить его в достоверной форме.

Я имею в виду, я мог бы сделать то же самое, используя данные о моих любимых Arkansas Razorbacks.

В этом примере я просмотрел общее количество их выигрышей за последние 15 или около того лет и нанес их на обычный линейный график. Но затем я применил тот же подход, что и на предыдущем графике, и манипулировал осью Y:

.

С этими изменениями я могу создать впечатление, что Острые спины выигрывали довольно стабильно в течение последних нескольких лет.

Отлично!

Но если вы следите за студенческим футболом, вы знаете, что большую часть времени мы не были победителями, и график должен выглядеть немного ближе к этому:

 

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Это не так вдохновляет…

Опять же, это одни и те же данные, представленные в том же виде визуализации данных, но каждый график рассказывает совершенно другую историю.

Потребовалось всего одно крошечное изменение, чтобы полностью перевернуть историю.Это должно вызывать у вас дискомфорт.

Создайте свой собственный линейный график бесплатно с помощью Venngage Line Graph Maker.

Вот еще один пример. На этом графике создается впечатление, что у вас ужасный кредитный рейтинг, и вы сходите с ума:

.

Источник

Когда рейтинг действительно не так уж и плох, используя максимальное значение 700:

Даже если вы используете 850, максимальный кредитный рейтинг, график, который они использовали, все еще вводит в заблуждение:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

И хотя эта faux pas кажется довольно простой по большому счету, такой подход можно использовать, чтобы ввести людей в заблуждение относительно их положения.Или попытаться продать им то, что им не нужно.

Я хотел включить этот пример, чтобы показать, что не все вводящие в заблуждение графики представляют собой линейные и гистограммы. Некоторые из них могут быть невинными круговыми диаграммами, которые только что были пойманы некоторыми сомнительными людьми!

Как видите, эта вводящая в заблуждение тактика используется в политике, в социальных сетях и в бизнесе для продвижения повестки дня или идеи.

 

3. Данные для сбора вишни

Еще один способ исказить данные — включить только определенные части данных в вводящие в заблуждение диаграммы или графики.Обычно только данные выставляют вашу точку зрения в положительном свете, а точку зрения вашего оппонента — в отрицательном.

Например, включая только месяц, когда был всплеск продаж, а не остальные годовые данные.

Или только распространение вводящих в заблуждение результатов опроса, которые делают определенного человека благосклонным ко всем. Но когда вы внимательно посмотрите на этот график, он включает только людей из его собственной партии:

.

Источник

И эта вечеринка с каждым днем ​​становится все меньше.Это определенно вводит в заблуждение, особенно когда остальные результаты выглядели так:

.

Источник

Если бы кто-то быстро взглянул на первоначальный плохой график, он, вероятно, подумал бы, что все любят президента. Когда на самом деле только около 35% населения страны одобряет его администрацию.

Технически это не неправильно, но определенно вводит в заблуждение. Это часто называют неправильным извлечением, когда включается только определенный фрагмент данных.

Это чаще встречается в графиках, где время является одной из осей.Я имею в виду, что довольно легко начать с года, который подтверждает то, что вы пытаетесь сказать.

Вы также можете назвать эту тактику опусканием данных. Когда, как вы уже догадались, некоторые ключевые данные просто не отображаются на графике.

Необходимо избегать как неправильного извлечения, так и пропуска данных!

Давайте начнем с примера неправильного извлечения, потому что я не думаю, что мне нужно показывать вам, как выглядит пропуск данных. В этом случае я изо всех сил пытался найти примеры из реальной жизни, потому что кто на самом деле признается, что упустил данные.

(Не много людей!)

Но я нашел замечательный пример от Тейвана Петтингера о том, как кто-то может выбрать некоторые данные, чтобы сделать убедительное, но вводящее в заблуждение утверждение.

На первом графике ниже читатель, очевидно, может быть введен в заблуждение, думая, что национальный долг Великобритании никогда не был выше! Этот график можно использовать, чтобы оправдать голосование политика за какой-либо законодательный акт, который снизит долг.

Источник

Однако, если вы посмотрите на полный временной ряд, вы увидите, что государственный долг на самом деле довольно низок по сравнению с ним.

 

Источник

Этот фиктивный создатель решил также начать график с самой низкой точки и ложно показать, что он мог расти от нуля до этих показателей. Они также наполнили график кучей случайных точек, чтобы казалось, что набор данных намного больше, когда он охватывает всего 10 лет!

Если вам нужен еще один пример неправильной добычи, не ищите ничего, кроме фондового рынка.

Есть тысячи точек данных, которые анализируют фондовые аналитики, прежде чем заключать сделки или рекомендовать людям что-то купить.Таким образом, есть много вещей, которые они могут упустить, чтобы акции определенных компаний выглядели лучше или хуже в целом.

Но я думаю, что очень легко ввести читателей в заблуждение ценой акций. Например, взгляните на график ниже, который показывает, что Twitter сильно вырос.

 

Источник

Как сторонний наблюдатель, имея в своем распоряжении только этот график, я бы подумал, что в последнее время они что-то делают правильно!

Но я бы ошибся…

 

Источник

За последний год или около того они находились в беспрецедентном падении, и это увеличение — всего лишь крошечная точка на долгосрочном графике.

Теперь, если бы я был менее чем честным биржевым трейдером, я мог бы попытаться избавиться от тонны акций Twitter, просто используя этот график.

Этот тип дезинформации можно использовать для манипулирования любой частью данных, которые вы хотите использовать для своих целей.

Как этот пример, в котором пытались оправдать нереальность изменения климата:

 

Источник

В основном потому, что люди не хотят смотреть на необработанные данные и считают графики маяком честности.

Я имею в виду, зачем кому-то врать в интернете, правильно ?

 

4. Использование неправильного графика

До сих пор я говорил о тактике преднамеренной дезинформации, которую писатели используют для продвижения своих планов.

Теперь, я думаю, мы должны взглянуть на типы дезинформации, которые могут произойти из-за чистой некомпетентности.

Обычно это включает в себя выбор типа графика или диаграммы, который не соответствует данным, которые вы пытаетесь представить.И чаще всего в этом виновата неправильно понятая круговая диаграмма.

Круговая диаграмма не виновата в том, что она может вводить в заблуждение — это люди думают, что ее можно использовать для любого типа данных.

Например, взгляните на эту круговую диаграмму из драфта НФЛ:

Источник

Я не уверен, что они пытались сделать с этой диаграммой, но как многомиллиардная компания, у них должен быть компетентный специалист по графике.

Во-первых, в каком мире 64 проспекта составляют половину от 69 проспектов? И во-вторых, почему они не использовали гистограмму для этих данных?

Если бы вы просматривали свою ленту в Твиттере и видели вводящие в заблуждение графики, как этот, было бы логично, что вы думали, что USC взорвал других из воды.

Но если они хотели поделиться более точным графиком, они должны были создать гистограмму, подобную этой:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Возможно, он не такой яркий, как первый, но, по крайней мере, он точен.

Вот еще один сомнительный график из мира студенческого футбола. На этот раз они попытались изобразить прогнозируемое количество побед:

.

Источник

Они правильно ранжировали каждую команду от высшего к низшему, но включение гистограммы не имело смысла для большинства людей.

Если бы у вашей школы было более длинное название, казалось бы, она выиграла бы больше в этом графике. И если бы вы быстро просматривали ленту в социальных сетях, это был бы справедливый вывод.

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Намного лучше, но все равно неприятно видеть мою школу в Арканзасе внизу обоих графиков.

Другой способ, которым бренды могут быть невольно обманчивы, — это пытаться быть слишком «новаторскими» в своих графиках или диаграммах.

В приведенном ниже примере они использовали круговую диаграмму пиццы , и я действительно не могу понять, почему!

Источник

Когда это действительно должна была быть временная шкала или даже простая таблица:

СОЗДАТЬ временную шкалу

Я имею в виду, что они вообще пытаются показать этим ужасным графиком? Он даже не помечен правильно, чтобы помочь читателю понять, что происходит!

Это может выглядеть круто, но функциональность всегда должна быть на первом месте!

В этом примере от Microsoft, пытаясь быть концептуальным, они создали вводящую в заблуждение визуализацию данных:

Источник

Даже если Microsoft Edge быстрее, чем Chrome или Firefox, это лишь с небольшим отрывом.Не примерно на 25% быстрее, чем Chrome, и не на 50% быстрее, чем Firefox, как можно было бы подумать на визуализации.

Им следовало использовать столбчатую диаграмму, если они хотели быть точными со своими данными:

Или, если бы они все еще хотели использовать что-то менее скучное, они могли бы использовать пузырьковую диаграмму, подобную этой:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Поскольку я немного огорчил круговую диаграмму выше, я собираюсь показать место, где ее определенно нужно было использовать! Вы также можете использовать бесплатный конструктор круговых диаграмм Venngage для создания круговых диаграмм, которые точно отображают ваши данные.

В приведенном ниже примере Перехватчик пытался показать, как тема России в последнее время превалирует в новостях:

Источник

Немного не хватило, главным образом потому, что выбранные ими ярлыки не очень информативны.

И если вы сами не подсчитали, вам оставалось только догадываться, каков был реальный разрыв между ними.

Если бы я создавал эту визуализацию, я бы сразу перешел к круговой диаграмме:

СОЗДАЙ ЭТОТ ГРАФИК

Он не только содержит ту же информацию, но и позволяет быстро обнаружить разницу.

Помощь читателям в быстром понимании данных должна быть целью любой визуализации данных.

Не дизайнер? Создавайте лучшие графики с помощью бесплатного конструктора диаграмм Venngage.

5. Идти против условностей

В завершение нашего списка вводящих в заблуждение тактик визуализации данных я подумал, что было бы неплохо взглянуть на вводящие в заблуждение графики и диаграммы, которые изменяют устоявшиеся условности или ассоциации.

Если вы немного не понимаете, о чем я говорю, подумайте о графике, где красный цвет представляет демократов, а синий — республиканцев.

Это будет столпотворение!

Или более простой пример: зеленый цвет указывает на убытки, а красный — на прибыль.

Это не имело бы никакого смысла для компетентного создателя графиков, но было бы отличным инструментом для манипулирования аудиторией.

На этой карте показателей ИППП по стране они решили использовать темный цвет для обозначения низких уровней и светлый цвет для высоких уровней:

Источник

Такое использование цвета идет вразрез почти с любой визуализацией картографических данных, которую я когда-либо видел.Так что я думаю, что он был создан, чтобы намеренно ввести читателя в заблуждение.

И чтобы сделать вещи еще более ошеломляющими, чем выше число, тем, предположительно, ниже ставки. Таким образом, карта запутывает все вокруг, что может заставить кого-то справедливо думать, что Айдахо является рассадником ИППП, когда на самом деле это южные штаты.

Вот пример того, как должна была выглядеть такая карта (у нас не было доступа к исходным данным для воссоздания карты, поэтому мы нашли что-то похожее):

Источник

Темные цвета используются для обозначения высоких значений, а светлые – низких.

Вот еще один пример карты с безумной цветовой палитрой:

Источник

Могли бы вы хотя бы понять, что они пытались сказать? Я не мог!

Как я уже указывал выше, создатели карт должны были использовать единую цветовую палитру с оттенками и оттенками. Почти каждый знает, как расшифровывать эти типы карт.

Далее у нас есть график, на котором автор хотел прямо натолкнуть аудиторию на ложную идею. Честно говоря, это одна из самых вопиющих манипуляций с графиками, которые я когда-либо видел, из-за того, насколько вопиющими были их намерения.

Они фактически перевернули график вверх ногами. Из-за этого казалось, что количество смертей от огнестрельного оружия снижается, хотя на самом деле после принятия закона «Стой на своем» число смертей от огнестрельного оружия резко возросло:

Источник

Понимаете, что я имею в виду? Это было сделано для продвижения повестки дня.

Простое вращение и зеркальное отображение графика покажет вам, как он должен выглядеть:

Вот! Как новый, ну… вроде.

И в качестве последнего примера у нас есть один из наших любимых манипуляторов данных, Fox News.

Почему бы вам не взглянуть, почему этот график попал в этот список?

Источник

Вы это заметили? Если нет, я не виню вас, потому что я предполагаю, что многие из их зрителей тоже пропустили это. И они на это рассчитывают.

Если вы посмотрите на ось X, вы увидите, что они решили включить в свой график множество случайных значений времени. Дело не в том, что они просто случайно исключили из графика несколько месяцев или кварталов — они целенаправленно выбрали эти кварталы, чтобы они соответствовали их повествованию.Вы также можете рассматривать это как пример пропуска данных.

Хуже всего в этом примере не то, что это плохая диаграмма, а то, что они думали, что смогут обмануть своих преданных зрителей.

Если бренд так мало думает о вашем интеллекте, что навязывает вам плохие графики, я бы порекомендовал найти другой источник.

 

6. Новые вводящие в заблуждение графики коронавируса

Сейчас существует масса данных о пандемии COVID-19.И со временем по всему миру будет распространяться огромное количество данных.

Это означает, что, вероятно, также будут опубликованы вводящие в заблуждение графики.

Вероятно, вы увидите их в социальных сетях, в новостных статьях и на телевидении.

Некоторые из них намеренно вводят в заблуждение, чтобы переложить вину, но другие вводят в заблуждение, потому что создатель не знает, как правильно визуализировать данные.

Итак, давайте взглянем на некоторые из самых последних примеров этих плохих графиков и посмотрим, сможем ли мы исправить некоторые из них с помощью Venngage.

Связанный: Плохая инфографика: худшая инфографика 2020 года (с уроками на 2021 год)

1. Перегрузка считывателей данными

Одна из самых распространенных ошибок, которую люди совершают при создании графиков и визуализации, заключается в том, что они включают слишком много данных.

Попытка включить все данные в один визуальный элемент обычно больше сбивает с толку людей, чем помогает им.

Например, этот график, которым несколько недель назад поделился представитель Белого дома, почти ничего не говорит нам о росте числа случаев.

Источник

После того, как вы посмотрите на первые две линии тренда, остальная часть графика в основном бесполезна, если только у вас нет под рукой увеличительного стекла.

Мало того, что на этом графике слишком много линий тренда, легенда не поможет вам ничего расшифровать.

Согласно этому графику, штатом с наибольшим количеством случаев может быть Нью-Йорк, Род-Айленд, Нью-Гемпшир, Орегон или Миннесота.

Лучшим способом представления этих данных мог бы быть интерактивный график, на котором вы можете изолировать свое состояние от других или просто создать отдельные графики для каждого состояния.

Честно говоря, я не думаю, что они намеревались ввести людей в заблуждение с помощью этого графика, но он все же мог навредить многим людям, которые ищут руководства в это тревожное время.

Вот почему плохие графики так вредны в условиях пандемии. Если холодные достоверные данные не представлены правдивым и легко расшифровываемым способом, это может привести к тому, что люди не воспримут их всерьез или запаникуют.

 

2. Представление неверных данных

Даже если у людей не так много данных о вашей визуализации, иногда они просто представляют неверные данные.

Главное, что мне бросается в глаза в этой визуализации карты, это то, что они использовали абсолютные числа в качестве источника данных.

Источник

Вместо этого они должны были сравнить количество случаев с населением страны, города или штата. Это значительно упростило бы сравнение разных мест. Это также сделало бы диаграмму действительно полезной.

Например, если бы в Канзас-Сити и Лос-Анджелесе было одинаковое количество случаев, Канзас-Сити был бы в гораздо худшем состоянии, чем Лос-Анджелес.

Но по этой карте кто-то может сделать вывод, что они оба находятся в одинаковом затруднительном положении.

Как и последний пример, эта карта буквально не говорит нам ничего полезного, кроме того, где находятся самые большие города страны.

Кроме того, ограничение диапазона на уровне 101+ вводит в заблуждение, существует огромная разница между 101 гильзами и 500 или 1000.

Еще один пример использования неправильных данных можно увидеть на этой круговой диаграмме Департамента здравоохранения Джорджии.

На этой круговой диаграмме они помещают всех взрослых в возрасте до 60 лет в одну группу, а затем всех лиц в возрасте 60 лет и старше в другую:

Источник

Если бы вы быстро взглянули на это, вы, вероятно, сказали бы, что COVID-19 действительно не так уж опасен для людей старше 60 лет.Другая группа составляет более половины круговой диаграммы!

Но, по мнению экспертов, это полная противоположность или реальность. Люди старше 60 лет больше всего пострадали от пандемии.

 

3. Неправильный график

Теперь, когда мы рассмотрели несколько довольно ужасных визуализаций данных, давайте посмотрим, сможем ли мы улучшить те, которые просто использовали неправильные графики.

Как я уже говорил ранее, использование неправильного графика не является хорошим оправданием, но это лучше, чем намеренно вводить в заблуждение или лениться с вашими данными.

Как вы можете видеть на этой круговой диаграмме, проценты по каждому разделу в сумме превышают 100%. Это распространенная проблема, когда люди пытаются визуализировать данные опроса с несколькими ответами.

Источник

Создатель исходной круговой диаграммы должен был представить данные примерно так:

СОЗДАТЬ ГРАФИК

Statista эффективно представляет очень похожие данные на этой простой гистограмме:

 

4.Управление осями Y и X

Давайте вернемся к некоторым вводящим в заблуждение графикам, начиная с этого примера из Fox News:

Источник

Как вы можете видеть, были изменены оси X и Y, что очень часто встречается на графиках, подобных этому.

Вместо того, чтобы начать использовать последовательную шкалу по оси Y этого графика, они прыгают от 0 до 5000 и до 20000.

По оси абсцисс количество дней между важными датами также несовместимо.

Я не уверен, что их целью было свести к минимуму скорость его распространения, но я думаю, что они поступили наоборот. Всего за несколько дней количество случаев увеличилось втрое или даже больше.

Вот примерная оценка того, как должен был выглядеть этот график:

СОЗДАТЬ ГРАФИК

Использование точных осей в этом пересмотренном примере действительно показывает, насколько быстро вирус распространялся в последние дни этой диаграммы.

Гораздо легче увидеть, что количество случаев утроилось примерно за 5 дней между 15 марта и 20 марта, а затем снова утроилось в следующие 4 дня.Другой график гораздо менее четкий, из-за чего некоторые зрители могут подумать, что у нас все под контролем.

 

5. Нарушение общепринятых правил

Для нашего последнего примера я нашел еще одну визуализацию, которая пыталась отобразить количество случаев заболевания по всему миру.

Это противоречит обычным цветовым соглашениям, которые вы могли бы увидеть на аналогичной карте:

Источник

Во-первых, им действительно нужно было использовать отношение числа случаев к населению каждой страны, а не просто число.Это нарисовало бы более точную картину.

Масштаб, который они использовали на этой карте, также довольно ужасен, и, как я уже сказал, на другой карте есть большая разница между 10 001 и 100 000. Особенно в небольших странах мира.

Но худшая часть этого графика — это цвета, используемые для отображения этой шкалы — я действительно понятия не имею, о чем они думали, когда выбирали эту палитру.

Красный, обозначающий 100 000+ случаев, является самым темным, но не самым привлекательным из цветов.Ваше внимание определенно не привлекает этот цвет, когда вы впервые смотрите на изображение.

Затем все идет по наклонной с выбором цвета, как только вы внимательно посмотрите на каждый.

Почему был включен оттенок фиолетового?

Почему половина цветов приглушены, кроме одного яркого?

Почему шкала переходит от приглушенного цвета к очень яркому цвету, а затем обратно к приглушенному цвету ?

В данный момент у меня действительно нет ответов на эти вопросы.Но если у вас есть какие-либо идеи, пожалуйста, дайте мне знать в комментариях!

Что меня поражает, так это то, что они могли просто выбрать более светлые оттенки и тона одного темно-красного, чтобы построить эффективную цветовую гамму!

 

Заключение

Вы бы догадались, что существует так много брендов, которые играют с графиками свободно и быстро?

Я тоже!

Как и в случае любого типа новостей, я бы рекомендовал сначала проверить, откуда взят график, а затем взглянуть на данные.

Как я сказал во вступлении, большинство людей, публикующих вводящие в заблуждение графики, не думают о ваших интересах.

Например, если график, показывающий преимущества кокосового масла, используется компанией, которая просто продает кокосовое масло, этот график может быть искажен. Возможно, посмотрите на некоторые другие источники, прежде чем заказывать случай этого.

И если только один человек или группа использует этот конкретный график, это еще один красный флажок.

Так что будьте бдительны, всегда проверяйте свои источники, сохраняйте скептицизм, и если вы чувствуете, что автор вводит вас в заблуждение, сообщите им об этом!

Хотите узнать больше о выборе правильных диаграмм для ваших данных? Прочтите это руководство:

Как выбрать лучшие диаграммы для ваших данных

МЕЖДУ УБЕЖДЕНИЕМ И МАНИПУЛЯЦИЕЙ – DOAJ

ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ПРИРОДА: МЕЖДУ УБЕЖДЕНИЕМ И МАНИПУЛЯЦИЕЙ — DOAJ

Аннотация

Читать онлайн

Каждое слово — это попытка повлиять на других людей, как сказал Алекс Муккиелли.Общение с помощью слов является характеристикой человека и играет важную роль в повседневной жизни. Коммуникацию можно рассматривать как попытку обмена информацией посредством процесса символического взаимодействия между людьми. Это важный жизненный процесс, посредством которого люди создают, передают и используют информацию с помощью слов. Превращая слова в действия, мы можем выражать чувства, мы можем делиться мнениями и, в конце концов, можем получить все, что хотим. Каждый раз, когда мы начинаем процесс общения, важно учитывать определенные этические правила.Поскольку основной целью коммуникации является убеждение людей, эта цель может быть достигнута только с помощью убеждения и/или манипуляции. Прошлый век является своего рода свидетелем того, как инициаторы коммуникативного процесса используют слова для того, чтобы убедить людей придерживаться определенных идеологических установок и заставить их действовать определенным желаемым образом. На практике существует тонкая грань между убеждением и манипуляцией; и в этой ситуации обычным людям трудно их различить.Манипуляция выглядит как процесс убеждения и скрывает свои истинные цели. Это единственный способ, которым он может действовать, и поэтому он считается аморальным и агрессивным в уме и душе людей. Люди теперь в состоянии искать способ защитить себя от такого агрессивного действия и найти способ отличить правильную информацию от ложной. Что мы можем сделать? В этом исследовании мы анализируем убеждение и манипулирование с этической точки зрения и ищем способы защитить себя от манипулятивных техник.

Ключевые слова

Опубликовано в

Agathos: An International Review of the Humanities and Social Sciences
ISSN
2069-1025 (печать)
2248-3446 (онлайн)
Издатель
Издательство Университета Александру Иоана Куза
Страна издателя
Румыния
субъектов LCC
Общие сочинения: История науки и образования.Гуманитарные науки
Социальные науки: социальные науки (общие)
Веб-сайт
http://www.agathos-international-review.com

О журнале

QR-код WeChat

Закрывать

Манипулирование социальными сетями с целью подрыва демократии

Перебои в обслуживании совпадают с выборами, особыми событиями

Мобильные отключения также были развернуты, чтобы задушить оппозиционные группы во время спорных периодов выборов.Сообщалось, что во время президентских выборов в Замбии в августе 2016 года сети мобильной широкополосной связи были отключены на срок до 72 часов в удерживаемых оппозицией регионах после протестов сторонников оппозиции, которые обвинили избирательную комиссию в мошенничестве. Точно так же в Гамбии сети были отключены накануне президентских выборов в декабре 2016 года, хотя в результате неожиданной победы демократии эта тактика не смогла обеспечить переизбрание действующего авторитарного президента Яхья Джамме, который находился у власти почти 22 года. .

Некоторые правительства ограничивали мобильную связь во время крупных мероприятий, опасаясь, что она может быть использована для нанесения ущерба общественной безопасности. В прошлом году власти как минимум трех городов на Филиппинах приказали операторам связи отключать мобильные сети во время публичных фестивалей и парадов; Официальные лица Филиппин ранее ограничивали мобильную связь во время визита Папы в 2015 году. Хотя все директивы об отключении были узкими по масштабу и продолжительности и доводились до сведения общественности, неоднократные события помогли сделать отключение законной государственной мерой, несмотря на ее несоразмерный характер и глубокую влияние на свободу слова.

Ограничения приложений и повышение цен ограничивают мобильный доступ

Косвенным методам контроля над мобильным подключением обычно уделяется меньше внимания, чем отключению сети, но они могут привести к тому же эффекту нарушения важных коммуникаций. В соответствии с тенденцией, отмеченной в отчете Freedom on the Net 2016 , популярные мобильные приложения неоднократно подвергались ограничениям в течение прошлого года. WhatsApp оставался наиболее целенаправленным средством связи, и в 12 из 65 оцениваемых стран возникли сбои.В Турции, например, власти регулярно блокировали трафик для WhatsApp, чтобы сделать его практически недоступным во время политически мотивированных мероприятий, а власти Зимбабве блокировали его на несколько часов во время крупных антиправительственных протестов.

Искусственное регулирование цен на мобильный интернет также использовалось для косвенного ограничения доступа. После того, как WhatsApp был разблокирован в Зимбабве, правительство, как сообщается, увеличило стоимость мобильных тарифных планов на 500 процентов, чтобы ограничить дальнейшую общественную организацию.Когда в неспокойном индийском штате Джамму и Кашмир мобильные сети не отключаются полностью, власти часто приостанавливают тарифные планы мобильной передачи данных с оплатой по факту использования, что наиболее остро сказывается на малообеспеченных жителях, которые не могут позволить себе подписку.

Правительство ограничивает видеотрансляцию, особенно во время протестов

интернет-пользователя столкнулись с ограничениями или атаками на трансляцию видео в реальном времени как минимум в девяти странах. Инструменты и каналы прямого вещания блокировались, а несколько человек были задержаны, чтобы остановить освещение антиправительственных демонстраций в режиме реального времени.

Потоковое видео в режиме реального времени становится все более популярным после запуска ныне несуществующего мобильного приложения Meerkat в начале 2015 года. С тех пор во многие приложения были добавлены функции прямой трансляции и доставка контента в крупные глобальные сети. Возможность потоковой передачи контента непосредственно с мобильного устройства без необходимости использования сложного оборудования или стратегии распространения сделала эту технологию более доступной. Специализированные новостные агентства и другие производители контента также продолжают транслировать контент в прямом эфире со своих собственных веб-сайтов, а некоторые теперь делают это в сочетании с приложениями и платформами социальных сетей.Часто это позволяет им обходить правила, характерные для традиционных вещательных компаний, и выходить на новую аудиторию.

Люди транслируют самые разные вещи, от культурных мероприятий до повседневного общения. Но живое видео — важный инструмент для документирования злоупотреблений со стороны государства. В Армении цифровой журналист Давид Арутюнян сообщил, что сотрудники полиции напали на него и сломали его оборудование, чтобы помешать ему поделиться прямыми кадрами нападения полиции на других журналистов, освещающих антиправительственные демонстрации.Даже в таких демократических странах, как США, инструменты прямых трансляций стали критически важными для обеспечения социальной справедливости. В одном случае прямая видеотрансляция в социальных сетях подругой чернокожего автомобилиста Филандо Кастиле после того, как он был смертельно ранен полицией в Миннесоте в июле 2016 года, помогла привлечь внимание всей страны к этому инциденту.

Журналисты приняли потоковое вещание в прямом эфире, и оно превратилось в доступную альтернативу вещательным телеканалам, особенно в странах, традиционные средства массовой информации которых не рассказывают всей истории.Перед выборами в Иране в мае 2017 года деятели-реформисты, которые поддерживали стремление президента Хасана Рухани к избранию на второй срок, использовали Instagram Live для освещения предвыборных мероприятий и ночных программ, несмотря на то, что их оттеснила государственная телекомпания IRIB, которая фактически обладает монополией на традиционные вещательные СМИ. В подтверждение успеха этой стратегии протокол, который позволяет пользователям Instagram транслировать видео, был на короткое время заблокирован, а когда он снова стал доступен, бескомпромиссный кандидат Эбрагим Раиси также поддержал платформу.

Правительственным цензорам пришлось приспособиться к этой тенденции. В Бахрейне министерство информации в июле 2016 года вообще запретило новостным веб-сайтам транслировать видео в прямом эфире. Другие страны, например Иран, когда он заблокировал Instagram, использовали более специальные методы для прерывания прямой трансляции, когда она уже шла. Венесуэльские регуляторы приказали поставщикам услуг заблокировать три веб-сайта, которые транслировали в прямом эфире марш десятков тысяч протестующих против президента Мадуро в апреле 2017 года. В июне прямая трансляция антикоррупционных протестов в России была прервана из-за подачи электроэнергии в офис лидера оппозиции Алексея Навального. был намеренно обрезан, оставив без света и звука его YouTube-канал Navalny Live.

Публичное использование смартфонов для документирования событий в режиме реального времени превратило обычных интернет-пользователей в гражданских журналистов и легкую мишень для сотрудников правоохранительных органов. По меньшей мере двое видеоблогеров были арестованы, а третий оштрафован за трансляцию антиправительственных протестов в честь Дня Воли в Беларуси; местные коллеги заметили, что им не хватает институциональной поддержки и правовой защиты их профессиональных коллег. Однако белорусскую зоозащитницу оштрафовали по отдельному делу, потому что суд признал, что ее видео в прямом эфире из приюта нарушало закон, регулирующий вещание в СМИ.

Прямая трансляция заслужила известность тем, что позволяет пользователям транслировать наготу, употребление наркотиков или даже насилие. Некоторые страны ограничили вещание в реальном времени, чтобы обуздать непристойность, но последствия распространились на журналистику и цифровую активность. Сингапурское потоковое приложение Bigo Live было закрыто на месяц в Индонезии, пока оно не заключило сделку с правительством об ограничении потоковой передачи, которая нарушает общие запреты Индонезии на непристойный или иной «негативный» контент. А в Китае полиция южной провинции Гуандун закрыла сотни каналов прямой трансляции во время очистки от порнографии и другого незаконного контента — в эту категорию входят запрещенные новости и комментарии.

Кибератаки ударили по новостным агентствам, оппозиции и правозащитникам

За последний год волна экстраординарных кибератак привела к значительным сбоям в работе и утечке данных. Миллионы незащищенных устройств «интернета вещей», таких как онлайн-радионяни и кофемашины, были захвачены и использованы для DDoS-атаки на поставщика системы доменных имен Dyn, что привело к перебоям в работе некоторых из самых популярных веб-платформ. Демонстрируя все более смелые политические мотивы, хакеры также проникли на серверы U.S.Национальный комитет Демократической партии С. в 2016 г. и предвыборная кампания кандидата в президенты Франции Эммануэля Макрона в 2017 г.

Несмотря на то, что эти вторжения попали в заголовки газет, подобные атаки чаще, чем когда-либо прежде, наносили удары по правозащитникам, членам оппозиции и средствам массовой информации по всему миру, часто при соучастии их собственных правительств. Технические атаки на критиков правительства были задокументированы в 34 из 65 оцениваемых стран, по сравнению с 25 в выпуске 2016 года. Вместо того, чтобы защищать уязвимых пользователей, многие правительства предприняли дополнительные шаги по ограничению шифрования, что еще больше подвергло их граждан кибератакам.

Уязвимости системы безопасности дают связанным с правительством организациям возможность запугивать критиков и подвергать цензуре инакомыслие в Интернете, избегая при этом ответственности за свои действия. Часто бывает трудно с уверенностью установить лиц, ответственных за анонимные кибератаки, в том числе при наличии серьезных подозрений в причастности правительства. Такие страны, как Китай, Эфиопия, Иран и Сирия, постоянно производят самые масштабные атаки со стороны государственных субъектов, но динамичный и слабо регулируемый рынок киберинструментов военного уровня снизил финансовую планку для участия в такой деятельности.Даже местные правоохранительные органы теперь могут преследовать своих предполагаемых врагов с ограниченным контролем. Фактически, технические атаки в настоящее время представляют собой вторую наиболее распространенную форму интернет-контроля, по оценке Freedom House, после арестов пользователей за политический или социальный контент.

Активисты и СМИ часто имеют лишь минимальную защиту от технических атак, которые могут привести к цензуре, слежке, манипулированию контентом и запугиванию. О многих нападениях до сих пор не сообщается, особенно когда нет четких каналов для документирования таких инцидентов или когда жертвы опасаются репрессий за свои высказывания.

Независимые веб-сайты временно отключены

Активисты и средства массовой информации как минимум в 18 странах сообщили о перебоях в обслуживании, вызванных кибератаками, особенно DDoS-атаками, при которых одновременные запросы со многих компьютеров перегружают и отключают веб-сайт или систему. Эти типы атак стали простым и относительно недорогим способом отомстить тем, кто сообщает о деликатных темах.

Евразия и Латинская Америка были регионами, в которых были проведены наиболее успешные атаки.В Азербайджане независимая новостная онлайн-платформа Abzas сообщила о серии DDoS-атак, которые продолжались в течение нескольких дней в январе 2017 года. Веб-сайт был недоступен до тех пор, пока не был перенесен на более безопасный хост. Судебно-медицинское расследование отследило IP-адреса, с которых была совершена атака на несколько государственных учреждений Азербайджана. Венесуэльские новостные агентства и организации гражданского общества отметили всплеск сообщений о нападениях в начале 2017 года. Среди них было нападение на Acción Solidaria, организацию, которая поддерживает людей, живущих с ВИЧ/СПИДом в стране.Сбой временно помешал группе информировать пользователей о раздаче лекарств.

Взлом позволяет следить за журналистами и диссидентами
По сообщениям,

устройства или учетные записи жертв были взломаны с подозрением на политические мотивы как минимум в 17 странах. Угроза слежки может оказать сдерживающее воздействие на работу журналистов, правозащитников и оппозиционных политических активистов, которые в течение прошлого года в ряде случаев стали объектом конкретных преследований.

Крупномасштабные фишинговые кампании, такие как «Nile Phish» в Египте, пытались получить конфиденциальную информацию от правозащитных организаций через вводящие в заблуждение электронные письма. В Объединенных Арабских Эмиратах (ОАЭ) шпионское ПО, разработанное израильской фирмой NSO, которая продает технологию только правоохранительным органам и спецслужбам, было использовано против правозащитника Ахмеда Мансура, что повторяет предыдущие сообщения о правительственных контрактах с итальянской компанией. Команда хакеров для мониторинга правозащитников.

Шпионское ПО

NSO также использовалось против известных мексиканских журналистов, юристов-правозащитников и активистов, которые получали очень персонализированные и часто пугающие сообщения. Одной из многих жертв был адвокат, представляющий родителей 43 протестующих студентов, пропавших без вести в 2014 году. Через несколько дней после того, как он щелкнул ссылку в текстовом сообщении, якобы обращаясь к нему за помощью, в сети появилась запись разговора между ним и одним из родителей.

Законодательство о шифровании открывает черный ход для злоупотреблений

Вместо того, чтобы принимать меры для защиты предприятий, граждан и уязвимых групп от этих угроз кибербезопасности, многие правительства движутся в противоположном направлении.

Ограничения на шифрование продолжали расширяться, закрепляя тенденцию, которую Свобода в сети отслеживала на протяжении ряда лет. По меньшей мере шесть стран — Китай, Венгрия, Россия, Таиланд, Великобритания и Вьетнам — недавно приняли или ввели в действие законы, которые могут потребовать от компаний или отдельных лиц взломать шифрование, предлагая чиновникам так называемый черный доступ к конфиденциальным сообщениям.

Шифрование скремблирует данные, чтобы их мог прочитать только предполагаемый получатель, предлагая необходимый уровень защиты для активистов и журналистов, которым необходимо безопасно общаться.Но даже демократические правительства часто воспринимают его просто как инструмент для прикрытия террористической и другой преступной деятельности от правоохранительных органов.

Европейские страны поспешили принять законы после террористических атак, введя меры, которые могут поставить под угрозу безопасность для всех. Закон о борьбе с терроризмом, принятый в Венгрии в июле 2016 года, требует, чтобы поставщики зашифрованных услуг предоставляли властям доступ к сообщениям клиентов. Закон Соединенного Королевства о полномочиях по расследованию, принятый в ноябре 2016 года, может быть использован для того, чтобы потребовать от компаний «снять электронную защиту» с коммуникаций или данных, если это технически возможно.«Реальные люди часто предпочитают простоту использования… идеальной и нерушимой безопасности», — заявила министр внутренних дел Эмбер Радд в июле 2017 года. Но специальный докладчик ООН Дэвид Кэй обнаружил, что шифрование и анонимность необходимы для защиты свободы слова и права на неприкосновенность частной жизни.

Другие правительства ссылались на приоритеты кибербезопасности и борьбы с терроризмом, чтобы оправдать меры, которые явно наделяют государственные органы полномочиями по наблюдению за активистами и журналистами в контексте жесткого подавления инакомыслия.Особую тревогу вызывают недавние поправки к закону Таиланда о компьютерных преступлениях, которые могут обязать поставщиков услуг «расшифровывать» компьютерные данные. Privacy International бросила вызов Microsoft за то, что она по умолчанию доверяет национальным корневым сертификатам страны, что потенциально позволяет военному правительству подделывать учетные данные веб-сайтов, собирать данные для входа пользователей и понижать уровень зашифрованных соединений. Аналогичные опасения высказывались и в прошлом по поводу корневых сертификатов, выпущенных Китаем, и возможности злоупотреблений.В таких репрессивных странах личные сообщения часто используются для судебного преследования критиков правительства. В январе 2017 года тайский военный суд приговорил политического активиста к более чем 11 годам тюремного заключения на основании расшифровки стенограмм, предположительно задокументировавших частный обмен сообщениями в Facebook Messenger.

Остается неясным, как на практике будут работать требования к посредникам по расшифровке всех сообщений, особенно в случаях сквозного шифрования, при котором ключи дешифрования хранятся на устройствах пользователей, а не на серверах компании.Низкий уровень технической грамотности среди политиков часто приводит к тому, что законодательство является проблематичным как с точки зрения прав человека, так и с точки зрения их реализации. В Казахстане, например, меры по облегчению государственного мониторинга зашифрованного трафика с помощью «сертификата национальной безопасности» были отложены после того, как власти осознали непрактичность закона.

Новые инструменты кибербезопасности дают некоторую надежду на смягчение последствий

Несмотря на эти часто проблематичные правила со стороны правительств, частные компании пытаются предоставить клиентам улучшенные меры безопасности.Компания Google заявила о своем намерении внедрить дополнительную защиту от атак «человек посередине» в своем веб-браузере Chrome. Как и Facebook, Microsoft, Twitter и другие, компания также предупреждает пользователей, которых она подозревает в том, что они стали жертвами атаки со стороны хакеров, спонсируемых государством.

Хотя коммерческая защита может быть дорогостоящей, некоторые частные инициативы предлагают бесплатную защиту новостным агентствам и правозащитным сайтам, которые не могут позволить себе коммерческую плату. Примеры включают Project Shield (Google), Project Galileo (Cloudflare) и Deflect.В одном случае Project Shield помог ангольскому независимому новостному сайту Maka Angola успешно отразить повторяющиеся DDoS-атаки.

Такие услуги могут помочь в борьбе с некоторыми из наиболее широко распространенных атак, но организации гражданского общества и независимые средства массовой информации по-прежнему с трудом справляются с подавляющим набором тактик, используемых их противниками в киберпространстве, не говоря уже о создании необходимой осведомленности и потенциала для активно предотвращать и смягчать эти угрозы.

Виртуальные частные сети сталкиваются с ростом как использования, так и ограничений

Виртуальные частные сети направляют все подключение интернет-пользователя через удаленный сервер, часто в другой стране, обеспечивая доступ к контенту, заблокированному внутри страны; некоторые также шифруют или скрывают действия пользователей от хакеров или интернет-провайдеров (ISP). Шесть стран — Беларусь, Китай, Египет, Россия, Турция и ОАЭ — активизировали усилия по контролю над этими инструментами в прошлом году, либо приняв законы, запрещающие обход цензуры, либо заблокировав веб-сайты или сетевой трафик, связанный с VPN.Такие репрессии часто следуют за периодами агрессивной цензуры, побуждающей пользователей искать способы обойти новые информационные ограничения. Правительство Египта, которое впервые начало блокировать независимые новостные веб-сайты в декабре 2015 г., в 2017 г. подвергло цензуре не менее пяти веб-сайтов, предлагающих VPN.

Кампании против VPN непопулярны и их трудно обеспечить. Многие люди зависят от VPN для различных функций, в том числе корпоративные сотрудники, получающие доступ к удаленным файловым серверам, и интернет-пользователи, заботящиеся о безопасности, подключающиеся к открытым сетям Wi-Fi в общественных местах.В странах, которые блокируют международные новости и информацию, местные ученые, экономисты и даже правительственные чиновники полагаются на VPN, чтобы быть в курсе.

По этой причине ни одна страна не стремилась полностью запретить VPN. Вместо этого самые репрессивные государства переходят к двухуровневой системе, которая разрешает определенные VPN для разрешенного использования и запрещает остальные. Даже если всесторонне регулировать VPN-трафик окажется невозможно, штаты могут направить пользователей к местным провайдерам, которые с большей вероятностью будут сотрудничать с местными правоохранительными органами и службами безопасности, и принять законы, наказывающие любого, кто уличен в использовании безопасного соединения по неправильной причине.

В прошлом году китайские власти приняли ряд постановлений, сначала о лицензировании провайдеров VPN, а затем обязывая интернет-провайдеров блокировать тех, у кого нет лицензии; В июле 2017 года Apple сообщила нескольким операторам VPN, что их приложения больше не доступны через китайский магазин приложений компании, поскольку они не соответствуют требованиям. В ОАЭ интернет-пользователи и предприятия изо всех сил пытались понять последствия новых поправок к закону о киберпреступности, которые предусматривали большие штрафы и возможные тюремные сроки за неправомерное использование VPN для совершения мошенничества или преступления.Отдельно в России был принят закон, обязывающий интернет-провайдеров блокировать веб-сайты, предлагающие VPN, которые можно использовать для доступа к запрещенному контенту; Российские власти провели обыски в местных офисах и конфисковали серверы, принадлежащие одному иностранному провайдеру VPN, Private Internet Access, в 2016 году. Виртуальные частные сети периодически ограничивались как минимум в девяти других странах, включая Иран, где, как сообщается, государственные органы создали свои собственные инструменты VPN, которые позволяли пользователям получить доступ к запрещенному контенту, но поставили всю свою деятельность под государственный контроль.

Некоторые виртуальные частные сети сложнее отслеживать и блокировать, предлагая более надежные протоколы безопасности и строгие политики против раскрытия пользовательских данных. Но репрессивные правительства специально нацелены на более безопасные инструменты. Tor, проект, который шифрует и анонимизирует веб-трафик, направляя его через сложную сеть добровольных компьютеров, подвергся новым распоряжениям о блокировке на фоне ужесточения цензуры в Беларуси, Турции и Египте. Приказы о блокировке могут относиться к веб-сайту, на котором пользователи загружают специальное программное обеспечение, необходимое для доступа к сети Tor, или к трафику с компьютеров, составляющих саму сеть.Такие меры могут не уничтожить Tor в какой-либо одной стране, но они затрудняют доступ к нему для населения в целом. Пользователи, которые не могли получить доступ к веб-сайту в прошлом году, продолжали делиться вариантами загрузки программного обеспечения по электронной почте, но те, кто хочет получить доступ, должны знать, у кого спросить.

Физические нападения на пользователей сети и онлайн-журналистов распространяются по всему миру

Физические атаки в отместку за действия в Интернете были зарегистрированы в 30 странах, по сравнению с 20 в выпуске Freedom в сети за 2016 год.В восьми странах людей убивали за то, что они писали в Интернете о деликатных темах. И в четырех из этих стран — Бразилии, Мексике, Пакистане и Сирии — такие убийства происходили каждый из последних трех лет. Наиболее частыми мишенями, по-видимому, являются интернет-журналисты и блоггеры, освещающие политику, коррупцию и преступность, а также люди, выражающие религиозные взгляды, которые могут противоречить или бросать вызов взглядам большинства. Преступники в большинстве случаев оставались неизвестными, но их действия часто соответствовали интересам политически влиятельных лиц или организаций.

Физическое насилие является грубой, но эффективной тактикой цензуры, особенно в странах, где известные веб-сайты являются ключевым каналом для независимых журналистских расследований, а традиционные СМИ часто связаны с правительством. Павел Шеремет, журналист-расследователь веб-сайта Украинской правды в Украине, погиб от взрыва бомбы, заложенной в его автомобиле, в Киеве в июле 2016 года. Год спустя убийство так и осталось нераскрытым, а местные журналисты выявили серьезные недостатки в расследовании. осуществляется украинскими властями.

Журналисты в некоторых странах используют неформальные каналы социальных сетей, чтобы дополнять или расширять свои более официально опубликованные работы, что вызывает репрессалии. Соэ Моэ Тун, журналист газеты Daily Eleven в Мьянме, был забит до смерти менее чем через неделю после того, как он повторно опубликовал цифровые изображения своих блокнотов для репортажей на Facebook. В записях были названы лица, предположительно участвовавшие в незаконной вырубке леса в северо-западном регионе Сагайн.

Нападавшие в нескольких зарегистрированных случаях пытались удалить онлайн-контент.В апреле 2017 года неизвестные преступники похитили журналистку телерадиовещания из Уганды Гертруду Ювитваре на восемь часов. Они приказали ей удалить сообщения в социальных сетях, в которых она выражала поддержку ученому, который был заключен в тюрьму в том же месяце за то, что назвал авторитарного президента Йовери Мусевени «парой ягодиц» в Интернете.

Религиозные группы также приспосабливаются к Интернету, и мнения, которыми когда-то делились в узком кругу знакомых, с большей вероятностью привлекут внимание экстремистов, которые отслеживают социальные сети в поисках возможности наказать предполагаемые оскорбления или вероотступничество.В Пакистане, где суд недавно приговорил интернет-пользователя к смертной казни за богохульство в Facebook, студент из провинции Хайбер-Пахтунхва был убит на территории кампуса толпой, обвинившей его в публикации богохульного контента в Интернете. В сентябре 2016 года христианский писатель Нахед Хаттар был застрелен возле здания суда в Иордании, где его судили за оскорбление ислама в Facebook с помощью карикатуры, высмеивающей видение небес террористами. Такие атаки часто заставляют замолчать не только жертву, поощряя более широкую самоцензуру в таких деликатных вопросах, как религия.

Неспособность государства наказать виновных в ответных нападениях за высказывания в Интернете увековечивает цикл безнаказанности. Но вредоносная роль правительства была еще более прямой в семи странах, где лица, задержанные в результате своей деятельности в Интернете, сообщили, что их подвергали пыткам. Среди них был Бахрейн, где правозащитница Эбтисам аль-Саег заявила, что подверглась сексуальному насилию со стороны сотрудников службы безопасности после ее ареста в мае 2017 года за критику государства в Твиттере.

Где продавцы должны провести черту?

Самая большая проблема для продавца — победить голос в голове покупателя, который говорит: «Не делай этого.»

У всех нас есть этот голос. Допустим, вы заходите в магазин и находите идеальную пару дорогих наушников с шумоподавлением.

Вы берете их, примеряете, а затем… этот голос звучит внутри ваша голова :

  • «Я действительно хочу это».
  • «Они прекрасно смотрятся на мне.
  • «Они мне действительно нужны?»
  • «Моя жена убьет меня».
  • «Все в порядке. Я должен просто использовать те, которые у меня есть».

[ Ставит наушники обратно.Выходит из магазина .]

В течение нескольких секунд вы обдумываете свой путь из покупки наушников, выбирая более «ответственный» выбор: выйти из магазина и пойти домой .

Чтобы обойти это сопротивление, маркетологи вроде меня добавляют несколько слов к вывеске над наушниками. Такие вещи, как:

  • «Скидка 50%»
  • «Двухдневная распродажа»
  • «Осталось всего четыре!»

Эти слова сразу переключают ваш разум.Ваше сопротивление изменяется от « моя жена убьет меня » до « Это фантастическая сделка! Я был бы идиотом, если бы не получил эти правильно теперь ».

И это работает. Когда вы используете такие вещи, как дефицит, срочность, и эксклюзивность , вы захватываете способность мозга принимать рациональные решения и заставляете людей предпринимать действия .

Использование рычагов убеждения , подобных приведенным выше, вызывает у людей немного дискомфорт.Они думают, что мы «манипулируем». И, ну, мы .

Искусство и наука убеждать кого-то что-то купить — это манипуляция. Но «манипуляция» и «обман» — не одно и то же.

Если вы когда-нибудь чувствовали себя «скверно» по поводу того, что нужно для завершения продажи, это, вероятно, потому, что вы смешиваете эти два очень разных вида деятельности.

Вот чем отличаются манипуляция и обман, и почему стать мастером-манипулятором может быть полезно .

Манипуляция – полезный инструмент для побуждения кого-либо к действию

Манипуляция подразумевает использование рычагов убеждения, чтобы побудить кого-то действовать в своих интересах . Вы можете думать об этом как о переводе кого-то из « заинтересован, но, возможно, позже » в « должен иметь это сейчас!! »(На языке продаж это переводит их от «рассмотрения» к «покупке».)

Вот несколько примеров манипулятивных рычагов убеждения: доказательства , такие как отзывы или тематические исследования

  • Предоставление скидки после того, как вы указали полную цену
  • Создание и использование ценности значка
  • принять участие.

    Допустим, вы хотите начать заниматься спортом и стать здоровым. Ты можешь начать завтра с того, что выйдешь на улицу и пробежишься.

    Но большинство людей этого не знает. Вместо этого они будут ехать до 20 минут и платить сотни долларов за использование беговой дорожки. И когда вы спросите их, почему, они ответят что-то вроде:

    • «Мне нравится смотреть телешоу».
    • «Мне нравится встречаться со знакомыми в спортзале».
    • «Я бегу быстрее, когда могу контролировать скорость».

    Все это оправдания стоимости абонемента в спортзал. Мы склонны доводить до конца то, на что тратим деньги, и обесценивать то, что получаем бесплатно .

    Что означает: Если вы хотите побудить кого-то больше заниматься спортом, заставьте его платить за это . (Иначе они этого не сделают.)

    Я называю это Удивительной положительной стороной манипуляции . Манипуляция заставляет людей действовать в соответствии с их собственными интересами, например, заниматься спортом.

    Теперь предположим, что тренажерный зал предлагает «Набор из 6 прессов», который обещает пресс как стиральная доска менее чем за три недели.

    Вот где манипуляция становится обманом.

    Видите разницу?

    Обман — это когда вы делаете заявления, которые не соответствуют действительности
    • «Похудей на 30 фунтов за неделю!»
    • «Стань мастером WordPress без изучения кода!»
    • «Избавься от морщин»
    • «Вкусные блюда менее чем за 30 минут — без обработанных ингредиентов!»

    Единственное блюдо, на приготовление которого уходит менее 30 минут, — это хлопья (или то, что вы разморозили…. и в нем определенно есть обработанные ингредиенты). Дело в том, что людям некомфортно заниматься продажами, потому что это «манипуляция», но проблема не в манипулировании. Обман есть.

    Обман — это когда вы кого-то сознательно обманываете.

    Это когда вы обещаете что-то, что не можете выполнить , предлагаете результат, который невозможен, или продаете кому-то то, что, по вашим словам, было отличным, хотя на самом деле это не так.

    Связанный: Четыре вида обещаний, которые вы никогда не должны давать клиентам

    Ключевое отличие состоит в том, что обман связан с предложением. Вы находите обман в заявлениях , которые вы делаете, и выгодах , которые вы обещаете , а не в том, как вы заключаете продажу (это манипуляция).

    Если вы продаете что-то, что не делает того, о чем вы говорите, то вы обманываете.

    Если вы подталкиваете кого-то купить что-то, что он уже хочет (и что добавит ценности в его жизнь), это манипуляция.

    TL;DR: Обман — это ложь, манипуляция — инструмент.

    Как отличить

    Хороший способ отличить, если вы не уверены, заметить собственную болтовню .

    Если вы думаете что-то вроде:

    • «Фу, предложение на самом деле не закрывается через четыре дня, теоретически я мог бы снова открыть его для них через неделю».
    • «Я не хочу хвастаться собой/предложением, и это похоже на хвастовство»
    • «Я раздражаю»

    Вы в лагере манипуляторов.Эти вещи кошерны.

    Например, если вы получили множество наград или имеете впечатляющие достижения и чувствуете, что «хвастаетесь», выделяя их, это дискомфорт от манипуляций .

    Подчеркивание ваших похвал является полезным индикатором доверия — это не обманчиво и не зло. Это полезно. Это поможет вашим клиентам понять, что они могут вам доверять.

    С другой стороны, если вы думаете что-то вроде:

    • «Все в порядке, все так делают.”
    • «Я никогда не пользовался этим продуктом, поэтому понятия не имею, правда ли это… но, похоже, людям нравится этот продукт».
    • «Мне очень нужна эта комиссия. Если этот потенциальный клиент не купится, мне конец».
    • «Никто не узнает, если я подделаю этот отзыв. Я заменю его, когда…»

    Скорее всего, вы в лагере обманщиков.

    Заявление о невежестве, рационализация, и оправдание плохого поведения перед самим собой — все это указывает на обман.

    Общее эмпирическое правило, которое я люблю использовать, заключается в том, что если вам нужно спросить, ответ, вероятно, будет «да, это обман».

    Хорошая новость заключается в том, что нет необходимости нарушать этические границы, если вы хотите эффективно продавать.

    Продажи работают лучше всего когда вы говорите правду . На самом деле тактики честных продаж являются наиболее эффективными. Если вы предлагаете истинную ценность людям на противоположной стороне биржи, то нет причин прибегать к неэтичным способам продажи.

    Цитируя самого мастера прямых продаж Дэвида Огилви: «Покупатель не дурак, он ваша жена». Обмануть ее может сработать один раз, но не сработает дважды . Обман вреден для вас, вреден для ваших клиентов и уж точно вреден для вашего бизнеса.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.