Содержание

Изучение аудитории: правильные вопросы важнее правильных ответов

Маркетологам постоянно приходится кого-нибудь о чем-нибудь спрашивать: мы выясняем мнения людей или проверяем информацию. Но часто ли мы задумываемся над тем, как лучше задавать вопросы?

Мне напомнили об этом, когда я пытался проработать особенно сложную стратегическую дискуссию с коллегой. Моим первым инстинктивным желанием было то и дело предлагать решения, опираясь на то, что я считал релевантными данными и знаниями.

Проблема заключалась в том, что мы тут же переключались в «режим решения» и просто укрепляли самоочевидные идеи – или, что еще хуже, задавали вопросы, на которые уже есть всем известные и ожидаемые ответы. Так не рождаются никакие новые идеи, взгляды или прозрения. Мы разошлись по домам раздраженные и разочарованные.

Что лежало в корне нашей проблемы? Мы задали слишком мало правильных вопросов.

Опрос – это навык, который можно развивать

Некоторым людям опросы даются легко. Хорошие маркетологи – это обычно хорошие коммуникаторы, любопытные и любознательные. Но большинство из нас задают слишком мало вопросов (точнее, правильных вопросов), и при этом мы не понимаем, что умение найти и задать такой вопрос часто является гораздо более ценным, чем способность добыть ответ.

Мало кто из нас помнит, что искусство спрашивать поддается совершенствованию. Адвокаты, журналисты и врачи специально тренируют этот навык в рамках своих учебных программ. А мы, маркетологи, этого не делаем.

Конечно, нам известно, что вопросы с замкнутым множеством ответов (то есть такие, на которые можно ответить только «да» или «нет») не имеют ценности для выработки новых идей и глубокого понимания, и потому их лучше избегать. Но, будучи маркетологами, мы уверены в том, что от нас в первую очередь ожидают решений; наш первый импульс – всегда предлагать решение.

Возможно, предоставление решений является наиболее эффективным способом достижения цели, но часто это дает лишь краткосрочную выгоду.

Как улучшать навыки интервьюера

Первый шаг в совершенствовании умения вести опрос – это больше спрашивать. Хорошая новость заключается в том, что, в соответствии с исследованиями социальной психологии, мы естественным образом развиваем свой эмоциональный интеллект, когда задаем вопросы. Это, в свою очередь, улучшает нашу способность спрашивать – своего рода «антипорочный круг».

Необходимо развить в себе страсть к задаванию вопросов; нужно искренне интересоваться другими людьми и тем, что их по-настоящему трогает. Если этого не делать, то вместо того, чтобы слушать собеседника, вы будете во время его речи мысленно готовиться к новому ответу.

Плохо, если вы не сможете поставить себя на место другого человека и будете постоянно искать подтверждения тому, во что хотите верить.

Конечно, огромное количество вопросов – это не единственный фактор, способствующий совершенствованию навыков интервьюера. Столь же важно умение задавать правильные вопросы. «Идеальный» вопрос может изменить все.

Какие вопросы считать правильными?

Как мы можем задать правильный вопрос? Существует ли по-настоящему «идеальный» вопрос? Американский журналист Уоррен Бергер, ведущий сайт  AMoreBeautifulQuestion.com

, говорит о «прекрасных вопросах» и определяет их как «действенные вопросы, которые способны менять наше восприятие или заставлять нас думать о чем-то, что может послужить катализатором изменений».

Как они выглядят? Давайте назовем их вдохновляющими вопросами, поскольку они поощряют развитие человеческого мышления и умения решать проблемы. Бергер использует следующие примеры:

Вопросы, начинающиеся с «почему», идеально подходят для того, чтобы разобраться с существующей проблемой; они помогают нам аналитически и критически думать над тем, почему некая проблема вообще существует. Вопрос: «Почему эта кампания сработала?» – может дать гораздо более свежее понимание, чем: «Давайте посмотрим на данные и разберемся, что они говорят». Есть сведения, что

Джеймс Дайсон однажды спросил: «Почему в пылесосах должны быть мешки?», – и тем самым создал совершенно новую категорию продукта.

Вопросы, начинающиеся словами «что, если», помогают изучать новые идеи по улучшению продуктов и процессов. Они дают возможность определить, сможем ли мы решить проблему другим способом, и позволяют оспаривать предположения.

Вопросы, начинающиеся с «как», возникают тогда, когда наступает время воплощать идеи в жизнь. Например, начиная словами: «Как мы можем…?», – мы в потенциале получаем превращение возможности в реальность.

Будущее наших идей зависит от того, как мы задаем вопросы

Автор, предприниматель и футуролог Питер Диамандис

говорит, что в для проектирования будущего важнее всего не «что вы знаете», а «качество вопросов, которые вы задаете».

Речь идет не об упрощенных утверждениях, таких как «управляемость данными» или «создание понимания». Реальный навык для маркетологов – это использование вопросов в качестве мощного инструмента, позволяющего открывать правильные доказательства, руководить посредством слушания, а не указаний, и воздерживаться от суждений.

Не нужно заранее иметь ответ, чтобы задать хороший вопрос; напротив, вопрос должен стать отправной точкой, которая позволит вам открыть свой ум тому, что происходит в реальности. Другими словами, истинное понимание основано на доказательствах.

Источник: Колин Льюис По материалам Marketing Week. Перевела с английского Елена Леонтьева.

Фото: pixabay.com

 

Как задавать правильные вопросы клиенту? — bvblogic_blog

Ежедневно отовсюду мы слышим об инновациях, о новых тенденциях и прогрессе, который происходит в ИТ сфере. Хотим мы этого или нет, но правила игры постоянно меняются. Сегодня роль программиста уже заключается не просто в написании кода, а роль Sales менеджера — не просто в рассылке холодных писем.

Еще 5 лет назад большинство менеджеров по продажам могли просто отправлять шаблонные письма-предложения и довольно легко находить клиентов, но сейчас это работает очень редко или вообще не работает. Сегодня на первый план выходит индивидуальный подход, который заключается в осуществлении анализа начальных потребностей каждого клиента в частности и дальнейших персонализированных фоловапах на регулярной основе. Конечно, очень часто менеджеры по продажам — это не технические люди, которые не всегда понимают определенные особенности функционала и как он создается. Кроме того, его клиенты — из самых разных сфер бизнеса, и быть экспертом во всех этих сферах невозможно. Именно поэтому чрезвычайно важна коммуникация, умение задавать клиенту правильные вопросы, которые улучшат понимание специфики проекта и помогут составить общее впечатление о том, какая именно команда нужна для реализации идей и замыслов клиента.

С чего же начать?

Начните с простых и общих вопросов о проекте:
— Какова основная цель проекта?
— Кто аудитория проекта?
— Для какой отрасли он наиболее актуален?
— Чем хотелось бы отличаться от конкурентов?
— Есть ли существующий вебсайт / приложение / система, которую они хотят переделать? Если так, то почему они хотят его изменить? Что в нем / ней сейчас нравится, а что нет?
— Есть ли другие работы, которые им нравятся, что можно привести в качестве примера; и наоборот, есть ли примеры, которые им не нравятся и с которыми они ни в коем случае не хотят иметь ничего общего.
Получив ответы на эти вопросы, у вас уже будет определенное видение, что хочет клиент, что ему нравится, а что нет. На сколько этот проект интересный для него, какая у клиента потребность, и как ваша разработка эту потребность может решить.

После этого вы можете попробовать перейти к более детальным вопросам о технических требованиях
— Есть ли корпоративная айдентика, которая должна использоваться в проекте?
— Есть ли архитектура проекта, будет ли это частью ваших обязанностей?
— Какие предполагаются типы страниц?
— Есть ли уже макеты, или их разработка также будет вашей обязанностью?
— Какие действия пользователи смогут делать на их вебсайте?

А дальше вам нужно будет задавать уже более конкретные вопросы, в зависимости от того, что именно планирует разрабатывать ваш будущий клиент. Например, если это интернет-магазин, то можно спросить:

— Какие сервисы оплаты они хотят подключить?
— Как магазин должен синхронизироваться с сервисами поставщиков?
— С какими социальными сетями интернет-магазин должен интегрироваться?
— Нужны ли сервисы подписки?

Если, например, это внутренняя CRM / ERP система, то следует уточнить:
— Какие модули должна включать CRM система?
— Должен ли быть функционал для осуществления аналитики?
— С каких ресурсов должны интегрироваться данные для CRM?
— Как должен осуществляться поиск внутри системы?
— Нужна ли разработка различных уровней доступа к системе?

Если речь идет о разработке корпоративного сайта, можно уточнить:
— Нужен ли им онлайн-чат?

— Планируется ли задействовать видео и аудио инструменты?
— Нужна ли мультиязычность?
— Что они думают насчет разработки форума или блога для их веб-сайта?

Получив все необходимые ответы, вы можете спросить о том, когда она планируют начать работу и когда хотят завершить первую версию проекта, это даст вам больше понимания ожиданий клиента, что в будущем поможет при формировании проектной команды. Конечно, это далеко не весь список вопросов, которые можно и нужно задавать клиентам. Потому что, по моему мнению, не существует идеального готового шаблона с текстом или вопросами, по которому и только по которому менеджер должен двигаться, чтобы осуществить продажи. Такие шаблоны только для страховки, на случай, когда менеджер растерялся, не знает что именно спросить. Ведь каждый сейлс должен уметь слышать и пытаться анализировать то, что говорит клиент, и уже в соответствии с этим задавать вопросы. Правильные вопросы помогут вам создать качественное предложение клиенту, а подробное обоснованное предложение может привести к новому интересному сотрудничеству.

А как на ваш взгляд, какие вопросы необходимо задавать клиентам для как можно более эффективного сотрудничества?

Почему хороший вопрос лучше хорошего ответа? — Дидактор

Вспоминаю наш замечательный отечественный фильм «Укрощение  огня». Неудержимая погоня за поиском решения тяжелейших научно-технологических проблем; погружение в ежедневные изнурительные измерения,  научные озарения и мозговые штурмы. И всё это ради одной светлой и казалось несбыточной идеи полёта человека в космос. И совершенно неожиданно для всего мира, после обидных неудач и бессонных ночей, эти фанатично преданные своему делу люди положили начало космической эры человечества. Глядя на кадры этого фильма, мы невольно проникаем в разум гениев: кто экспериментирует, совершенствует свои теоретические изыскания и подтверждает их конструкторскими решениями и запусками космических кораблей. Вы видите с нуля, как всё происходитсначала в малопригодных бараках и чертежах на снегу, деревянных стенах, а затем в ослепительных лабораториях и на космодромах.

Это показательный урок. Но давайте вернёмся к проблеме постановки  вопросов. Вопросов плохих и хороших.

Ирония плохих вопросов

В ряде статей в Дидакторе неоднократно подчёркивалось, что вопросы более важны, чем ответы, потому что вопросы позволяют

  • искать пути решения,
  • чётко формулировать проблему
  • предвидеть пути их решения

В то время как ответы в лучшем случае являются временными. Их точность и правильных постоянно меняется в связи появившимися новыми фактами и открытиями, смещаются акценты и вообще разрушаются с течением времени, нуждаясь в реформировании, изменении формулировки и переоценке по мере появления новых вызовов стремительно изменяющегося мира.

Конечно, учебные вопросы тоже нуждаются в обновлении. И порой читаешь вопросы в учебниках и поражаешься, насколько они устарели и не соответствуют дню нынешнему. К сожалению, далеко не всегда и учитель может задавать правильные вопросы. И так же, как существуют «неправильные» ответы, могут быть и «плохие» вопросы.

И самая удивительная ирония в плохих вопросах, в том, что на них может быть труднее ответить, чем на хорошие вопросы. 

Особенно вредны частые вопросы, направленные на репродукцию знаний или описание процессуальных знаний.

Задавание вопросов — это искусство познания. Умение задавать важные вопросы -лучшая демонстрация понимания, намного превосходящее временное удовлетворение от правильного «ответа», когда учитель не уверен, насколько глубоко ученик усвоил тему или просто «вызубрил» несколько страниц, абсолютно не понимая прочитанное.

Что делает вопрос плохим?

Это зависит от того, что, мы хотим получить от ученика в ответе.

  • Дать хороший и аккуратный ответ, соответствующий содержанию учебника?
  • Заставить студента пересмотреть свою позицию, свой устойчивый взгляд от однозначного учебного материала?
  • Заставить кого-то из учеников вернуться назад к учебному материалу и более внимательно посмотреть, откуда он знает то, что знает?
  • Оценить понимание?

Все это, конечно же, имеет смысл на уроке, и хороший вопрос может сделать всё это.

А плохие вопросы? Они останавливают мышление, замораживают процесс познания, сдувают и пускают под откос развитие ученика.

 Чаще всего плохие вопросы — это запутанные вопросы.

Это не значит, что хорошие вопросы не должны быть сложными и что ученики не могут попасть в точку, где они чувствуют себя сбитыми с толку. Это нормально. Действительно, и от хорошего вопроса они могут «войти в ступор».

Но ученик, испытывающий трудности в своих размышлениях, и ученик, пребывающий в замешательстве, — это не одно и то же.

И дело не только в закостенелости таких вопросов, их направленности на репродукцию.  Плохие вопросы могут быть сложного характера — заставлять учащихся думать на более высоких уровнях: синтеза знаний, оценки, обобщения и анализа. И всё равно они могут быть плохими.

Отличительный признак плохого вопроса

Как правило, плохой вопрос изначально имеет неправильное содержание или полон ненужных дополнений, которые сбивают с толку или синтаксически неверно сформулированы.

Но и это не самое главное.

Наиболее важным признаком плохого вопроса является то, что он побуждает учащихся угадывать, о чём думает учитель.

Ученик пытается проникнуть в сознание задающего вопросы.

Это, заметьте, решительно отличается от понимания ума физика, конструктора и т.п.  Устройство космического корабля вдохновляет конструкторское мышление. Важно, о чём думал конструктор, а не о чём думает учитель. Но конструктор вопросов — это не конструктор космических кораблей. Он совсем другой, в лучшем случае только посредник между учениками и содержанием. Намерения учителя могут быть благородными, методически выверенными и хорошо обоснованными, но, безусловно, он не заменит учёных, писателей, конструкторов и изобретателей, то есть СОЗДАТЕЛЕЙ.  Учитель — лишь автор хорошего вопроса. И вовсе ему не обязательно знать точный ответ на такой вопрос. Иногда важнее оценить сам процесс размышлений учащегося, его аргументацию, его доказательную базу.

Существует также тревожная проблема времени и места постановки вопроса. Если вы зададите даже правильный вопрос, но в неподходящее время, и вместо того, чтобы погрузить учеников в познавательный процесс, заинтриговать, вызвать недоумение или  любопытство, ученики в конечном счёте могут оказаться сбитыми с толку. Их мышление рассеивается, они могут уйти далеко от сути размышлений. Меняются социальные ожидания, возможно, вас мучают собственные воспоминания и кажущаяся актуальность вопроса. Очень часто учителя избегают острых вопросов, потому что они выходят за рамки заданий ЕГЭ. А часто мы встречаемся и с беспокойством учеников, руководителей школы, родителей по поводу содержания: не выходить за пределы вопросов, посвящённых ЕГЭ.

Это приводит к тому, что наши ученики редко озабочены содержанием вопроса, его контекстом и метапознанием. Ожидания учеников связаны скорее с самим вопросом и ложным ожиданием правильного ответа.

Абстракция вопроса

Правильный вопрос в нужное время может призвать учеников использовать весь свой опыт обучения, потому что он может идти дальше, чем что-либо прочитанное, нарисованное или даже написанное кем-то. Вопрос может быть острым и в ряде случаев  даже неуютным для ученика. И в то же время в нём должен содержаться некий яркий лучик надежды, даже тогда, когда ученик видит перед собой беспросветную тьму незнания и непонимания.

Даже если этот вопрос многосоставной и исключительный, он всё равно один. Он будоражит и беспокоит. Он буравит мозг ученика, заполняет всё пространство. Провоцирует сложные мыслительные операции.

 

Плохой вопрос небрежен. Он никуда не зарывается, а монотонно стучит и издаёт тревожный информационный шум. Это заставляет ученика подойти к вопросу, сдвинуть брови, слегка нахмуриться и расшифровать вопрос. Декодирование может потребовать каких-то мыслительных усилий и, следовательно, полезным, но лишь в том случае, если оно не мешает познавательному процессу.

Точный, своевременный вопрос удерживает ученика в содержании, в его собственном уме, в идеале — в уме учёного, писателя, изобретателя, а не вопрошающего.

Плохой вопрос также может создать иллюзию конечной точки мышления — ученика, достигшего некоего места, где он якобы мыслит за создателя. И когда это происходит, всё уходит на второй план, и ученики сидят пассивно и ждут другого вопроса, думая, что победили.

Это, конечно, трагедия. Ум никогда не должен отдыхать, он должен искать! Анализируйте текст, концепцию или сам поставленный вопрос, пока вы не найдёте новый вопрос, который лучше подходит для этой задачи. Но ни в коем случае не дробить на кучу мелких однозначных вопросов! Если мы возьмём  литературное произведение, научную, инженерную или этическую проблему и сведём её к серии вопросов — это опасный вид редукционного подхода.

Мы получаем в таком случае вопросы — ссылки на другие вопросы. И всё. Мы не развиваем любопытство учеников. Оно остаётся маленьким фрагментом, который не задерживается в умах учеников. Высказывания, мнения, ответы, дополнения,-  хороши при условии, что они отодвигаются на второй план, а интрига, главный стратегический ключевой вопрос остаётся.

Когда вы задаёте вопросы — на экзаменах или зачётах лично, настаивайте на хороших вопросах. Моделируйте их развитие. Пересмотрите их формулировки. Упрощайте их постановку снова и снова, пока путаница не исчезнет и не останется только размышление ученика или студента.

В идеале —  лучше выбросить проблемы учеников из головы. Не думать, что они знают к этому времени, что нет. Поставьте себя на место исследователя. Терзайтесь, мучайтесь в сомнениях. Но в то же время задайте лаконичный правильный вопрос. И любуйтесь размышлением ученика.

Помню, первое время на меня ученики, а потом студенты смотрели как на сумасшедшего, а затем приняли условия. И перед тем, как отвечать, задумывались, погружались в процесс. И это было незабываемо.

Как избежать маркетинговых ошибок, задавая правильные вопросы?

Многие люди обладают врожденной способностью к ведению диалога и умеют задавать вопросы, релевантные по отношению к человеку, с которым они разговаривают. Другим же для развития этого коммуникативного навыка требуется практика. В этой статье Лэндон Кэлабелло (Landon Calabello), маркетинговый стратег компании IMPACT, расскажет вам, как он понял, что постановка правильных вопросов может изменить не только вашу профессиональную, но и личную жизнь.

Влюбившись в маркетинг

Я начал свое путешествие в 13 лет, когда спроектировал и разработал свой первый сайт на Geocities. К 16 годам я с головой погрузился в фриланс-бизнес, но создания одних только сайтов мне было недостаточно. Я хотел знать, что происходило, когда пользователи переходили на сайт, куда они смотрели и почему уходили. Это было задолго до появления Google Analytics, что очень затрудняло анализ веб-сайта. Именно тогда я решил сосредоточиться на аналитике и психологии, объясняющей причины, по которым люди ведут себя тем или иным образом на сайтах и в маркетинге.

То, что начиналось как помощь деловым партнерам моего отца, превратилось в возможность присоединиться к команде одной из крупнейших в мире компаний в сфере digital-маркетинг исследований. Здесь, в возрасте 18 лет, я смог поучаствовать в разработке рекламных кампаний для таких успешных фирм, как 1-800-Flowers, Encyclopedia Britannica и Reuters.

Пожалуй, самым интересным проектом было сотрудничество с The New York Times, когда я занимался тестированием процесса подписки для доставки на дом и созданием стратегий повышения прибыли от этого сервиса. В то время digital-подписки в Интернете набирали популярность, а мировая экономика переживала серьезный кризис. Наша задача была довольно проста и заключалась в поиске эффективных методик, которые бы побуждали пользователей к покупке подписки на доставку.

Мы тестировали заголовки, кнопки, призывы к действию, длинные и короткие тексты, а также различные многомерные элементы. Выполнив множество тестов, нам удалось повысить совокупную конверсию пути к подписке на 1,011% и конверсию лендинга с оффером на 541%.

Достигнув успеха при работе со столькими известными компаниями, я думал, что во всем разобрался — но это было не так.

Читайте также: Чем облачный-маркетинг отличается от остальных видов маркетинга?

Мой колоссальный провал

Спустя много лет у меня появилась возможность помочь одной компании в управлении всей ее digital-стратегией. Мы знали, что клиент был заинтересован в быстром получении новых квалифицированных лидов. Так как он заострял внимание на темпах выполнения работы, мы решили сразу же запустить PPC-объявления, чтобы повысить эффективность лидогенерации.

Мы не задавали никаких вопросов. Вместо этого, нам позволили работать, не имея полного представления о бизнесе клиента и того, кто является его целевой аудиторией. Мы даже не знали, какие ключевые слова использовала их аудитория, чтобы находить предлагаемые решения.

Мы создавали объявления, опираясь на то, что было известно об их компании, а не клиентах. Мы вложили $10 000 из предоставленного нам бюджета в рекламную кампанию и потерпели полный крах. Хотя нам удалось заполучить довольно много потенциальных клиентов, это были неподходящие лиды.

С того момента я больше никогда не запускал кампанию, не задавая своим клиентам правильных вопросов, которые бы позволили мне понять их бизнес и его основные цели.

Как я достиг успеха, задавая правильные вопросы

С тех пор, как я решил не запускать рекламные кампании, не имея всех подробностей, я использовал простой, но эффективный процесс для достижения целей, которые интересовали моих клиентов. Он заключался в постановке правильных вопросов.

Это были вопросы, которые помогали мне понять главные цели заказчика, метрики и ценности (ЦМЦ). Например:

Определение целей

  • Чего вы хотите добиться в идеале?
  • Каких результатов вы пытаетесь достичь?
  • Как много вы выиграете в плане конкурентоспособности по итогам?

Определение метрик

  • Кто будет отчитываться о наших результатах (в отношений целей)?
  • Какой стандарт будет свидетельствовать о нашем прогрессе при каждом разговоре с вами?
  • Как вы узнаете, что превзошли его?

Осознание ценности

  • Что эти результаты будут значить для вашей организации?
  • Как эти результаты повлияют на итоговую выручку?
  • Что, если это не сработает?

Понимание ЦМЦ имеет огромное значение с точки зрения обеспечения успеха. Одним из моих проектов, в котором такой подход сыграл важнейшую роль, был Palace Resorts, сестринская компания Hard Rock Hotels. Наша цель состояла в том, чтобы помочь им увеличить количество квалифицированных лидов для их MICE сегмента.

Итак, мы убедились, что у нас есть вся необходимая информация и что мы задаем все нужные вопросы. Наша команда руководствовалась ЦМЦ при общении с владельцами компании, вице-президентом по продажам и директором по маркетингу, задавая им 3 значимых вопроса:

  • Какие цели стоят перед нами?
  • Как мы будем измерять это вместе?
  • Какую пользу это принесет вашей организации?

В конечном счете мы поняли, что должны продумать и разработать полноценную digital-стратегию, включающую редизайн сайта, SEO, live-чат, автоматизацию маркетинга, PPC-объявления, соцмедиа брендинг и многие другие инициативы. Мы усердно работали на протяжении 12 месяцев, внедряя, тестируя и улучшая кампании, и в итоге привлекли для их бизнеса квалифицированных лидов с общей ценностью в $61 000 000.

Как бы там ни было, на этом мы не остановились и задали клиентам еще больше таких важных вопросов, как: «Если бы вы закрыли всего лишь 10% этих возможностей, что бы это значило для вашей компании?». Я не силен в математике, но знаю, что речь идет о повышении конечной прибыли на $6 000 000.

Один лишь этот вопрос дал нам возможность помочь их бизнесу не только в плане маркетинга, но и в отношении процесса продаж.

Какие вопросы должны задавать вы?

Хотя приведенные ниже вопросы предназначены в основном для консультантов по продажам, они помогут вам понять, в чем конкретно нуждаются ваши клиенты, независимо от отрасли.

Знакомство

  • Почему вы считаете, что мы вам подходим?
  • Предусмотрен ли для этого проекта какой-то бюджет?
  • Насколько важна данная потребность (по шкале от 1 до 10)?
  • Сколько у вас есть времени для достижения этой цели?
  • Кто требует (и требует ли вообще) выполнения этой задачи?
  • Как скоро вы хотите начать?
  • Вы уже обязались действовать или все еще думаете?
  • Каковы ваши ключевые критерии при выборе ресурса?
  • Вы пробовали делать это раньше (будет ли эта задача продолжительной)?

Поиск экономного покупателя

  • Чей бюджет будет поддерживать эту инициативу?
  • Кто может незамедлительно улучшить этот проект?
  • У кого люди будут искать поддержку, одобрение и доверие?
  • Кто контролирует ресурсы, необходимые для выполнения этой задачи?
  • Кто инициировал этот запрос?
  • Кто возьмет на себя ответственность за результаты?
  • Кто будет рассматриваться как главный спонсор и/или сторонник?
  • Вы нуждаетесь в чьем-либо еще одобрении?
  • Кто будет принимать или отклонять предложения?
  • Если бы мы с вами договорились, я бы мог начать завтра?

Борьба с возражениями

  • Почему вы себя так чувствуете? (Докопайтесь до истинной причины)
  • Если мы решим этот вопрос, сможем ли продолжить? (Это единственное возражение?)
  • Разве это не то, для чего мы вам нужны? (Реверсивный подход)
  • Что бы вас удовлетворило? (Побудите покупателя ответить на возражение)
  • Что мы можем сделать, чтобы исправить это? (Продемонстрируйте ответственность)
  • Это уникальный случай?
  • Каковы последствия? (Это действительно серьезно или речь идет о чем-то несущественном?)
  • Разве вероятность этого не мала?
  • Должен ли я обратить на это внимание в предложении? (Сосредоточимся на ценности)
  • Почему это имеет значение в свете результатов? (Отталкивайтесь от ROI)

Определение целей

  • Чего вы хотите добиться в идеале?
  • Каких результатов вы пытаетесь достичь?
  • Какой лучший продукт/обслуживание вас интересует?
  • Почему вы пытаетесь это сделать (работа/проект)?
  • Что изменится в результате этой работы?
  • В чем будет выражаться возврат инвестиций (продажи, активы, капитал и т. д.)?
  • Как улучшится имидж/репутация компании?
  • Какой ущерб удастся смягчить?
  • Как много вы выиграете в плане конкурентоспособности по итогам?
  • Как улучшится ваше ценностное предложение?

Определение метрик

  • Как вы поймете, что мы достигли поставленных вами целей?
  • Как именно изменится процесс по итогам нашей работы?
  • Как вы это измерите?
  • Какие показатели вы будете использовать для оценки нашего прогресса?
  • Кто или что будет отчитываться о наших результатах (в отношений целей)?
  • У вас уже есть метрики, которые вы намереваетесь применить?
  • На какой коэффициент возврата инвестиций (в продажах, инвестициях и т. д.) вы рассчитываете?
  • Как мы узнаем, как общественность, сотрудники и/или клиенты относятся к этому?
  • Какой стандарт будет свидетельствовать о нашем прогрессе при каждом разговоре с вами?
  • Как вы узнаете, что превзошли его?

Осознание ценности

  • Что эти результаты будут значить для вашей организации?
  • Как бы вы оценили фактический возврат инвестиций (ROI, ROA, ROS, ROE и т. д.)?
  • Как эти результаты повлияют на итоговую выручку?
  • Каковы ваши годовые сбережения? (Первый год может вводить в заблуждение)
  • Каковы масштабы воздействия (на клиентов, сотрудников и т. д.)?
  • Насколько это важно в сравнении с вашими общими обязанностями?
  • Что, если это не сработает?

Предотвращение непредвиденных препятствий

  • Какие моменты, которые могут нам помешать, мы не обсуждали?
  • Что в прошлом способствовало срыву потенциальных проектов, подобных этому?
  • Как вы оцениваете вероятность нашего продвижения вперед?
  • Вас удивило что-то из сказанного мною или того, о чем мы договорились?
  • На данный момент вы все еще собираетесь принимать это решение самостоятельно?
  • Что еще вы бы хотели услышать от меня?
  • Будет ли что-то в вашей организации меняться в ближайшем будущем?
  • Ожидаете ли вы результатов от каких-либо других инициатив или решений?
  • Если завтра я предоставлю вам это предложение, как быстро вы примите решение?
Читайте также: 71 вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог

Почему задавать вопросы важно для любых отношений?

Все очень просто. Профессиональные продажники говорят, что человек, который задает вопросы, контролирует диалог с собеседником, но в маркетинге все обстоит несколько сложнее. Как грамотные маркетологи, вы обязаны знать, в чем заключаются потребности ваших клиентов, для достижения хороших результатов, и получать такие данные позволяют вопросы.

Говоря в общем, постановка значимых вопросов:

  1. Показывает, что вы заботитесь о вашем клиенте и его компании.
  2. Говорит о том, что вы знаете, как справиться с поставленной задачей.
  3. Помогает вам определить, что важно для вашего клиента и почему.
  4. Помогает вам и вашему клиенту достигать успеха чаще и с более высоким ROI.
  5. Ведет к построению крепких отношений.

Делайте бизнес на основе данных! 

По материалам: impactbnd.com, Изображение: autowitch

15-11-2017

8 основных техник задавания вопросов, которые вам нужно знать

Когда Томас Кун сказал, что «ответы, которые вы получаете, зависят от вопросов, которые вы задаете», он определенно был прав.

Понимание конкретных типов вопросов, которые вы задаете, не только поможет вам получить более точные ответы и построить более крепкие отношения, но также поможет вам не вводить людей в заблуждение или, что еще хуже, убережет вас от ужасного коммуникативного срыва.

Давайте начнем с повседневных вопросов, которые люди задают, и ответов, которые они могут получить.

Закрытые вопросы (они же «полярные»)

Закрытые или «полярные» вопросы обычно предполагают односложный ответ, например «да» или «нет». Например, «Вы водите машину?» или «Вы взяли мою ручку?» Они также могут включать ответы на фактические вопросы или вопросы с несколькими вариантами ответов, такие как «Как вас зовут» или «Хотели бы вы чай, кофе или воду».

Они популярны в качестве ледокольных вопросов в групповых ситуациях, потому что на них легко ответить. Конечно, большинство вопросов можно открыть для дальнейшего обсуждения, в том числе закрытые вопросы — но об этом позже.

Полезно для: разогрева групповых дискуссий, получения быстрого ответа

Открытые вопросы

Открытые вопросы требуют немного больше размышлений и обычно побуждают к более широкому обсуждению и разработке. На них нельзя ответить простым ответом «да» или «нет». Например: «Что вы думаете о своем начальнике?» или «Почему вы выбрали именно эту машину?»

Полезно для: критического или творческого обсуждения, получения дополнительной информации о человеке или предмете

Наводящие вопросы

Эти вопросы полезны для получения разъяснений и побуждения других рассказать вам больше информации о предмете.Наводящие вопросы обычно представляют собой серию вопросов, которые копают глубже и дают более полную картину. Например: «когда вам нужен готовый проект, и можно ли я отправлю его вам по электронной почте?»

Полезно для: просмотра более широкой картины, поощрения неохотно говорящего рассказать вам больше информации и избежания недоразумений

Наводящие вопросы

Эти вопросы предназначены для того, чтобы направить респондента на определенный желаемый положительный или отрицательный путь.

На рабочем месте вы можете столкнуться с такими наводящими вопросами, как: «Есть ли у вас проблемы с проектом?» или «Понравилось ли вам работать над этим проектом?» Первый тонко подталкивает респондента к отрицательному ответу; последний в положительную сторону.Спросив «как у вас дела с этим проектом», вы получите более сбалансированный ответ.

Наводящие вопросы также могут включать обращение в конце, предназначенное для принуждения респондента к согласию с говорящим. Например, «этот проект идет хорошо, не так ли?» побуждает респондента сказать «да». Это работает особенно хорошо, потому что психологически мы предпочитаем говорить «да», а не «нет». Поэтому, когда мы оказываемся на месте, мы обычно выбираем первое.

Полезно для: налаживания позитивных дискуссий, заключения сделки, направления разговора к результату, который отвечает вашим интересам

Предупреждение: Важно осторожно использовать наводящие вопросы; их можно рассматривать как нечестный способ получить желаемый ответ.

Загруженные вопросы

Загруженные вопросы — это кажущиеся простыми закрытые вопросы, но с одной изюминкой: они содержат предположение о респонденте. Они широко используются юристами и журналистами, чтобы заставить своего собеседника признать фундаментальную истину, которую в противном случае они не захотели бы раскрыть.

Например, вопрос: «Вы перестали воровать ручки?» предполагает, что респондент воровал ручку более одного раза. Ответит ли она да или нет, в какой-то момент она признается, что украла ручки.

Конечно, предпочтительным ответом было бы: «Я никогда в жизни не крал ручку». Но не всегда легко заметить ловушку. Эти вопросы совершенно справедливо рассматриваются как манипулятивные.

Полезно для: обнаружения фактов о ком-то, кто в противном случае не хотел бы предоставлять информацию

Вопросы воронки

Как и в случае с воронкой, эти вопросы начинаются в общих чертах, а затем сужаются до определенного пункта — или наоборот.

Знакомясь с новым человеком, мы обычно начинаем с конкретных закрытых вопросов, таких как «Как тебя зовут?» и «Чем ты занимаешься?», а затем переходим к более открытым вопросам, таким как «Почему ты решил быть пожарным?», когда вы станете более комфортно разговаривать друг с другом.

Обратное — начиная с общего вопроса, прежде чем перейти к чему-то конкретному — часто используется при допросе свидетелей, чтобы получить максимальное количество информации о человеке или ситуации. Например: «Чем вы зарабатываете на жизнь? Вы работаете по ночам? Вы видели взлом? Было ли больше одного человека?» И так далее.

Воронкообразные вопросы также можно использовать для снятия напряжения: просьба подробно рассказать о своей проблеме отвлекает их от гнева и дает вам информацию, необходимую для решения, которое, в свою очередь, успокаивает их и заставляет думать о чем-то позитивном. делается, чтобы помочь им.

Полезен для: построения отношений, обнаружения очень специфической информации, рассеивания аргументов

Вспомнить и обработать вопросы

Вопросы напоминания требуют, чтобы получатель запомнил факт. Например, «сколько будет семь раз по семь?» и «куда вы положили ключи?» или «какой у вас пароль для входа?» С другой стороны, вопросы процесса требуют от респондента добавления собственного мнения к своему ответу. Эти типы вопросов могут использоваться для проверки глубины знаний респондента по конкретной теме.Например: «Какие преимущества дает закрытый вопрос?» или «Почему именно вы подходите для руководства этим проектом?»

Полезен для: поощрения критического мышления и глубокой оценки предмета в тестах, интервью или обсуждениях

Риторические вопросы

Это совсем другой зверь, потому что они не требуют ответа. Это просто утверждения, сформулированные в виде вопросов, чтобы сделать беседу более увлекательной для слушателя, который соглашается с вами.

Например, «разве не приятно работать в такой дружной команде?» более увлекательно, чем «эта команда дружная», которая не требует от респондента никакого мысленного участия.

Риторические вопросы часто используются тренерами или ораторами для эффекта, чтобы заставить аудиторию задуматься и согласиться. Таким образом, они являются не слишком дальним родственником наводящего вопроса.

Полезен для: убеждения людей, создания вовлеченности

Слово в тон

Тон, контекст, интонация и язык тела помогают нам понять, о чем нас спрашивают.Но что произойдет, если вы добавите в микс технологию и поместите цифровой экран между собеседниками?

Смайлики и гифки проникли на рабочие места, и они здесь, чтобы остаться. Более того, нельзя отрицать, что они улучшают межличностное общение и в некоторой степени удовлетворяют нашу потребность в чем-то более человечном.

На самом деле, при правильном использовании эмодзи и гифки могут сделать общение на рабочем месте более увлекательным для всех. Задавая вопросы по электронной почте или через приложение командного чата, такое как Typetalk, почему бы не дополнить свое сообщение парой гифок? Очевидно, проявите некоторую осмотрительность — возможно, вы захотите воздержаться при разговоре с новым клиентом.Но для общего чата и совместной работы в команде это лучший вариант, чем общение лицом к лицу.

При определенном уровне осторожности в отношении тона и знании того, как правильно задавать вопросы, вы можете получить гораздо больше от ваших рабочих отношений.

Как задавать правильные вопросы в бизнесе и стратегии

 

«Успешные люди задают лучшие вопросы и в результате получают лучшие ответы».

― Энтони Роббинс, гуру мотивации


Это одна из тех стратегий, о которых вы можете немного задуматься, почему это важно, без каламбура.С точки зрения применимости и важности вопросы, вероятно, являются самым важным инструментом для решения проблем.

 

В чем сила вопросов?


Задавать простые вопросы — один из самых малоиспользуемых и мощных диагностических инструментов. Подумайте о том, чтобы обратиться в отделение неотложной помощи. У них есть набор вопросов, которые позволяют им диагностировать ваши симптомы и быстро сузить круг потенциальных заболеваний. Стратегические лидеры имеют аналогичную цель и должны чаще использовать вопросы, чтобы понять контекст, основные причины и возможные решения ситуации.

Когда вы говорите, есть только два способа общения; утверждать или задавать вопрос. На утверждение нужно отвечать, излагая свое мнение или факты. Задавая вопросы, вы можете получить больше фактов и мнений о ситуации. Задавая правильные вопросы, вы можете открыть свой разум и организацию для новых потенциальных улучшений, инноваций и часто для следующей большой идеи продукта. Стратегические лидеры — волшебники, умеющие быстро диагностировать ситуацию, просто формулируя и задавая вопросы.

Самая простая и часто самая мощная структура стратегии также является самой старой.Вопросы или ответы на вопросы «Кто», «Что», «Почему», «Когда», «Где» и «Как» могут предоставить людям контекст, необходимый для лучшего понимания ситуации. Это незаменимая основа всякий раз, когда вы пытаетесь лучше понять новую ситуацию или объяснить дальнейший путь.

 

 

 

Как задавать правильные вопросы?


Как стратегический лидер, правильные вопросы — ваш лучший и наиболее часто используемый инструмент стратегии. Вопросы служат вашим проводником на пути к лучшему пониманию ситуаций.От мудрого выбора вопросов часто зависит плодотворность вашего путешествия. Вот несколько советов, как задавать лучшие вопросы:

 

Используйте открытый квест ion

Открытые вопросы не имеют простых ответов «да» или «нет». Открытые вопросы позволяют разговорам и решению проблем развиваться и развиваться, а вопросы «да» или «нет» могут быстро прекратить разговор.

 

Заткнись и слушай

Всегда осознавайте и помните, сколько времени вы говорите, а не задаете вопросы и слушаете.Мы все прошли через болезнь «о чем говорят», которая есть у некоторых людей, и это такое отвращение. И, пока вы слушаете чей-то ответ на свой вопрос, обрабатываете его, думаете о других гипотезах, у вас могут возникнуть какие-то другие вопросы, на которые нужно ответить.

 

Используйте пять W и один H практически для всего

Пять W и один H — это вопросы Кто, Что, Почему, Когда, Где и Как. Вы можете использовать Five Ws и One H практически в любой ситуации, в том числе:

Создание стратегии компании
– Кто наш целевой клиент?
– Каково наше дифференцированное ценностное предложение для нашего целевого клиента?
– Почему целевые клиенты выбирают нас, а не конкурентов?
– Куда нам расширяться географически?
– Какова наша стратегия маркетинга, распространения и ценообразования для обеспечения прибыльного роста?
— Как мы можем повысить эффективность и действенность организации в разработке и реализации ценностного предложения и путешествия?
– Когда мы должны реализовать и реализовать наши различные инициативы по развитию?

• Понимание прошлой ситуации
– Что произошло?
– На кого это повлияло?
– Почему это было важно?
– Когда это случилось?
– Где это произошло?
– Как это случилось?

• Понимание потенциального продукта
– Что это за продукт?
– Как он будет использоваться?
– Кто будет это использовать?
– Почему они купят его?
– Где они это купят?
— Когда он будет запущен?
– Где клиенты будут это покупать?

• Сообщение о новой программе или процессе
– Что это за программа?
– На кого это влияет?
– Почему это важно?
– Как работает программа?
– Где я могу узнать больше о программе?
— Когда запускается программа?

 

Используйте инверсию пяти W и одной H

Инверсию пяти W и одной H, когда вы сталкиваетесь с особенно сложной проблемой или изо всех сил пытаетесь привлечь внимание всех к этой проблеме.Спросите, кто участвует, а также кто не участвует. Спросите, что это такое, а также спросите, чем это не является. Спросите, где возникает проблема, а также спросите, где проблема не возникает. Спросите, когда проблема существует, а когда ее нет. Эта линия вопросов установит границы вокруг того, кто, что, где и когда. После того, как вы установили эти границы, следующий вопрос (вопросы) должен быть связан с тем, что отличается или изменилось. Эта линия вопросов приведет вас к тому, как. Как только вы установили «Как», последует «Почему».И «Как и почему» затем приведут вас к возможным решениям.

Вернуться к основному вопросу

Если вы не получили достойных ответов, спросите: «Почему мы пытаемся решить эту проблему?» или «Почему мы тратим время на решение этой проблемы?» Эти вопросы могут помочь сфокусировать команду и повысить чувство срочности.

 

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВАШЕЙ СПОСОБНОСТИ ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ


 

Упражнение 1. Повышение осведомленности

Как часто вы или другие люди задаете вопросы? Во время следующего разговора или встречи подсчитайте, сколько вопросов задают люди и кто их задает.Какие это типы вопросов; открытый, риторический, расстановка приоритетов, почему, когда, как и т. д.? Что вы замечаете, когда люди задают разные типы вопросов? Как вы думаете, вам следует задавать больше или меньше вопросов?

 

Упражнение 2. Руководство по составлению вопросов

Перед следующей важной встречей запишите вопросы, на которые вам нужно ответить, и обязательно задайте их во время встречи. Еще более эффективно, если вы являетесь одним из руководителей собрания, определите приоритеты и разместите вопросы на доске, а затем начните собрание со слов : «Вот вопросы, на которые нам нужно ответить во время этого собрания.Есть ли другие, и они в правильном порядке?» Затем постройте встречу вокруг ответов на вопросы.

 

Упражнение 3. Определите самые важные для вас вопросы

По мере того, как вы будете включать больше вопросов в свои разговоры и взаимодействие с людьми, начните экспериментировать с различными типами вопросов в различных ситуациях, чтобы определить, какие из них являются наиболее действенными. . Открытые вопросы действительно полезны, когда вы хотите понять контекст.Вопросы с принудительной расстановкой приоритетов ( Какие три самых важных…? ) отлично помогают расставить приоритеты в мышлении. Заключительные вопросы ( Каковы следующие шаги? ) помогают перейти к следующим шагам и действиям. 5W и 1H идеальны, когда вы планируете инициативу, работаете над идеей или решаете проблему.

 

Упражнение 4. Прочитайте комнату

Мир состоит из интровертов и экстравертов, и на большинстве встреч и бесед доминируют экстраверты, часто за счет качества взаимодействия и понимания.В следующий раз, когда вы будете на совещании, прочитайте комнату и посмотрите, кто доминирует в разговоре, а затем перенаправьте разговор, спросив кого-то, кто был довольно тихим, : «Что вы думаете по этой теме?»

 

СЛЕДУЮЩИЙ РАЗДЕЛ: АНАЛИЗ ПРИЧИН

 

СВЯЖИТЕСЬ С ОДНИМ ИЗ ЛУЧШИХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ УМОВ



9013um Закажите это время с создателем Joe Strate News. Получите мгновенный доступ и опыт от опытного ветерана McKinsey, лидера роста и известного тренера по стратегии.У него есть большой опыт в этой теме, профессиональном развитии, расширении масштабов, ведении к успеху, поворотах, создании лучших команд, успешной презентации, расширении новых ролей и всех типах стратегии. Нажмите здесь, чтобы узнать больше или забронировать время с Джо.

советов, как задавать хорошие вопросы

Настоящий разговор? Общение с людьми может быть… утомительным. Конечно, это также может быть красиво, полезно и радостно, но когда вы ищете ответы, может быть утомительно пытаться получить полный и законченный ответ.

Может быть, в вашей жизни есть мастер-уклонщик (может быть, подросток?), или, может быть, ваша работа заключается в том, чтобы поймать некоего, э-э, политика, у которого проблемы с правдой. Когда дело доходит до общения с другими, вам придется задавать правильные вопросы, чтобы получить настоящие ответы.

Как ты это делаешь? Ну, для начала, вы должны сигнализировать о своей готовности к разговору. Тон, язык тела и фактические слова, которые мы используем, могут иметь решающее значение, когда мы начинаем разговор.

Как язык тела влияет на общение?

Когда дело доходит до языка тела, вы можете непреднамеренно излучать вибрации, которые заставляют других чувствовать себя некомфортно, защищаться или чувствовать себя неуверенно.

Ты хмуришься? Пожимание плечами? Закатывание глаз? Вы малоразговорчивы? Близкий собеседник? Или, ужасы, вы проверяете свой телефон даже во время личного разговора? Все это нет-нет.

Проведите быструю проверку ориентации:

Не занимайте оборонительную позицию.Что это обозначает? Читать дальше.

  • Скрещенные руки, постукивание ногами и руки на бедрах могут сообщать о разочарованном и раздраженном образе — и это быстрый способ убедиться, что люди не хотят иметь дело с вами .
  • Руки должны свободно свисать по бокам. Привлекательные жесты открытой ладонью могут указывать на то, что вы заинтересованы и открыты для всего, что кто-то хочет сказать.
  • Убедитесь, что ваши глаза находятся на одном уровне с другим человеком. Зрительный контакт показывает, что вы заинтересованы, слушаете человека и совершенно не отвлекаетесь.

При чем тут тон?

Тон здесь означает «особое качество, способ звучания, модуляцию или интонацию голоса как выражение некоторого значения, чувства, духа и т. д.».

Если вы задаете вопросы в обвинительном тоне, это может привести к нулевым результатам, потому что инстинктивная реакция собеседника будет оборонительной. Подумайте о разнице между Дуайтом Шрутом из «Офиса » (чей тон был… немного не в духе , если не сказать больше) и Майклом Скоттом, который часто — несмотря на все другие недостатки — заботился о своем сотрудники.

Если вы зададите вопрос снисходительным тоном, другой человек может почувствовать себя неуверенно и не дать конкретного ответа, потому что боится осуждения или ошибается. Например, простой вопрос Что вы хотите этим сказать? может быть воспринят совершенно по-разному, в зависимости от того, каким тоном его спрашивают. Снисходительный вопрос заставляет вас выглядеть оборонительным и подразумевает, что у вас уже есть ответ на все, что хочет сказать другой человек.

Независимо от того, пытаетесь ли вы выяснить, что произошло во время мероприятия, или задаете вопросы во время собеседования, важно сохранять спокойный, искренне любознательный тон, который вдохновит человека, которого вы допрашиваете, быть более открытым и откровенным в своих знаниях.

Выбор слов, конечно, имеет значение

Что касается слов, мы все знаем, что использование правильных слов может иметь значение, но это особенно верно, когда вы задаете вопросы.

Здесь мы перечислили некоторые важные слова и фразы, которые помогут вам получить полные и полные ответы наиболее эффективным способом.

Избегать следует , можно , следует

Если вы хотите большего, чем ответ «да» или «нет», вы должны убедиться, что используете слова, над которыми нужно подумать.

Если бы, и могли бы проложить путь для простого ответа да или нет с небольшими другими объяснениями. Эти три слова известны как модальные вспомогательные глаголы , что означает, что вы используете их в сочетании с глаголом для обозначения необходимости, возможности или способности.

Открытие вопроса с помощью этих слов обычно относится к категории возможных, что позволяет получить ответ, но не более подробный. Например, спрашивая: «Должны ли мы поговорить об этом?» может подсказать ответ «да» или «нет», но это не обязательно побуждает к дальнейшим разработкам.

Кто, что, когда, где, и почему

Вместо этого используйте вопросительные  , такие как «5 W ’s:» кто, что, когда, где, и почему. Вопросительные предложения, определяемые как «грамматический инструмент, используемый для передачи вопросов», побуждают людей отвечать немного более обдуманно.

Например, спрашивая: «Знаешь, почему я расстроен?» может дать краткий ответ «да» или «нет». Спрашивая: « Почему, по-твоему, я расстроен?» открывает возможность для кого-то уточнить.

Обеспечение конкретики при использовании вопросительных слов также важно. Просто спросив: «Что?» (или неловкое «Здравствуйте, Питер. Что… происходит?») дает респонденту возможность уклониться от основного вопроса вашего вопроса. Вместо этого скажите что-нибудь вроде « Почему вы так себя чувствуете?»

В дополнение к использованию 5 W старайтесь избегать формулировок вопросов в форме «или-или». Скажем, есть проблема на рабочем месте, которая имеет два возможных решения.Вы можете предложить вопрос: «Должны ли мы попытаться переработать историю или полностью отказаться от нее?» Это дает человеку два выбора. Вы можете попробовать спросить: «Я думаю, что над историей нужно немного поработать. Как вы думаете, что мы можем сделать, чтобы спасти его?» У ваших коллег теперь есть возможность найти решение нестандартно.

Нейтральные слова

Старайтесь также использовать нейтральные формулировки, когда задаете вопросы. Если вы спросите кого-нибудь: «Что вы думаете об ужасном фильме?» вы фактически затемняете их ответ своими собственными выводами.Если вы действительно хотите узнать их мнение, просто спросите: «Как вам понравился фильм?» Они будут чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы высказать свое честное мнение.

Попробуйте любую из этих нейтральных фраз (и адаптируйте их к своей ситуации):

  • Поделитесь своими мыслями о …
  • Можете ли вы объяснить, почему…
  • Расскажи мне о…
  • Как мы можем сделать это по-другому?
  • Что бы вы сделали на моем месте?

Терпение всегда окупается

Попытка получить от кого-то прямой и полный ответ может быть сложной задачей, особенно если ситуация немного опасна.Чтобы получить полные ответы, вы (слушатель) должны дать другому человеку возможность высказаться. Проще говоря: перестаньте перебивать. Если вы хотите хорошо задавать вопросы, вам нужно дать респонденту возможность высказаться.

Молчите, пока кто-то отвечает вам, а затем задайте следующий вопрос, основываясь на том, что он сказал.

Быть «повторяющимся»

Повторение технически считается плохим признаком. Оно определяется как «характеризующееся или склонное к ненужному повторению; скучная, унылая, повторяющаяся работа», но когда дело доходит до постановки хороших вопросов, повторение — действительно удобный инструмент.Повторяя ответ людям, не забывая при этом о тоне и языке тела, вы можете не только доказать, что вы слушали, но и убедиться, что полученный ответ является тем, который вы можете принять.

Последующие действия

Хотите лучшие ответы? Это довольно просто: задавайте лучше и больше вопросов. После того, как человек закончит отвечать, добавьте что-то, что расширит его слова, чтобы продолжить обсуждение. Продолжайте с этими проницательными вопросительными. Например: Почему вы так говорите? Или даже Почему ты так думаешь?

Самое приятное то, что вы можете использовать эти стратегии и слова для социальных ситуаций, которые варьируются от собеседований при приеме на работу до первых свиданий! Дайте нам знать, если  у вас есть вопросы!

Как лучше задавать вопросы, чтобы получить хорошие и полезные данные

Вы когда-нибудь начинали разрабатывать обучающий вопрос (также известный как исследовательский или оценочный вопрос), и еще до того, как вы что-то записываете, вы начинаете задаваться вопросом… «Я так много вопросов, с чего мне начать?» Или, может быть, вы уже записали несколько идей, а потом думаете… «Угу.Есть так много на выбор, как мне выбрать правильный?» Или  «Подождите, кто-нибудь из них предоставит мне необходимую информацию?»

Так как же научиться задавать правильные обучающие вопросы? Упражняться.

Подобно чтению, письму или публичным выступлениям, умение задавать вопросы требует практики. Это то, над чем вы должны намеренно работать. Большинство из нас не учат, как задавать вопросы, потому что это естественная часть речи — то, что мы делаем с самого раннего возраста, без прямого указания, как это сделать.Тем не менее задавать вопросы — это навык, который является ключевым компонентом как в нашей профессиональной, так и в личной жизни, и многие из нас часто находят его сложным.

 

3 элемента, которые мешают нам задавать хорошие вопросы:

Чувство давления, что у вас должен быть ответ.

С раннего возраста нас учат и вознаграждают за ответы, а не за вопросы. Наша традиционная система образования повышает ценность правильных ответов с помощью викторин и экзаменов.Эта ценность правильных ответов в школе затем проявляется на протяжении всей нашей карьеры. Мы создаем набор знаний, а затем ожидаем, или чувствуем давление , чтобы получить ответы, поскольку мы получаем более высокий стаж. Поэтому вместо того, чтобы пытаться искать решения, задавая правильные вопросы, мы пытаемся сначала найти ответ.

Страх осуждения.

Были ли вы когда-нибудь на собрании или в классе, где вы не задали вопрос из-за боязни прослыть «глупым» или «невнимательным»? Мы боимся отрицательной реакции, которую может вызвать вопрос, но, с другой стороны, даже положительные ответы могут иметь свои последствия.Если кто-то задает вопрос и получает в награду: «Отличный вопрос!» и вопрос второго человека остается без ответа, второй человек может воспринять это как признак того, что его вопрос не был хорошим. В следующий раз, когда у второго человека возникнет вопрос, он может упустить возможность задать его.

Основные предположения и/или убеждения.

Мы можем не задавать вопросов, потому что предполагаем, что уже знаем ответ. Или мы можем сформулировать вопросы, чтобы доказать, что то, что мы предполагаем, уже верно.Признание этих предположений и/или убеждений может помочь нам лучше задавать вопросы и раскрывать возможности, о существовании которых вы, возможно, даже не подозревали.

 

Как научиться правильно задавать вопросы:

Техника формулирования вопросов (QFT), созданная Институтом правильных вопросов, является отличным инструментом и методом мозгового штурма, помогающим генерировать и расставлять приоритеты для более эффективных учебных вопросов. Это ценный инструмент в контексте оценки, но его можно использовать и для многих других целей, помимо оценки и исследований.

Используйте это руководство, чтобы начать осваивать умение задавать более правильные вопросы.

 

 

Как задавать полезные вопросы — Джош Кауфман

Задавать полезные вопросы — это навык, требующий практики.

Неопытные или наивные вопросы звучат так:

«Здравствуйте! [Вставьте биографию.] Что мне делать?»

Или так:

«Я думаю о [действии]. Что вы думаете?»

Подобные вопросы допускают несколько критических ошибок:

  • Они не включают контекст, необходимый получателю для ответа на вопрос.
  • Они не уважают время, энергию, внимание получателя или конкурирующие требования.
  • Они неявно переносят ответственность за Конечный результат с спрашивающего на получателя.

В результате такие вопросы остаются без ответа из-за трения — ответ на них потребует слишком много усилий, поэтому получатель не беспокоится.

Если вам нужны полезные ответы, научитесь задавать более правильные вопросы. В большинстве случаев вам нужно адаптировать форму вопроса к типу информации, которую вы ищете.

Обращение за информацией

«Меня интересует дополнительная информация о A , и я нашел вас по телефону B . Вам лучше всего задать этот вопрос?»

Ключи к информационным вопросам:

  • Конкретизируйте информацию, которую вы хотите получить.
  • Дайте контекст, указав, почему вы связываетесь с ними и как вы нашли их контактную информацию.
  • Сделайте так, чтобы получатель мог как можно быстрее направить вас к лучшему ресурсу, что сэкономит вам обоим время.

Обращение за разъяснениями

«Основываясь на нашем разговоре о A , похоже, что дело в B . Верно?»

Ключи к уточняющим вопросам:

  • Включите краткое изложение темы для контекста.
  • «Похоже…» оставляет место для пояснений, но без конфронтации.
  • «Это правильно?» (или близкий вариант) — ясный, краткий, прямой и вежливый.

Обращение за помощью

«Я пытаюсь A , и у меня возникли проблемы.До сих пор я пробовал B с результатом C и D с результатом E . Теперь я застрял. Любое руководство?»

Клавиши для обращения за помощью:

  • Будьте ясны и точны в том, что вы пытаетесь сделать. Вы выполняете свою собственную работу и не просите получателя решить ваши проблемы за вас.
  • «Какое-нибудь руководство?» или «Что мне следует попробовать дальше?» делает получателя экспертом и не перекладывает ответственность за проблему.

Запрос согласия

«Основываясь на нашем предыдущем разговоре о X , мы решили, что Y — лучшее решение. Следующий шаг — Z . Согласен? Если да, я начну прямо сейчас .»

Ключи для запроса согласия:

  • Используйте этот вопрос, чтобы получить важные решения или соглашения в письменной форме. (Этот вопрос особенно полезен при подтверждении деловых соглашений.)
  • Изложите решение как можно подробнее.
  • «Согласен?» оставляет возможность получателям высказать свое несогласие без двусмысленности в вашем описании первоначального разговора о принятии решения.
  • «Я начну прямо сейчас» добавляет полезную срочность и дает понять, что любые уточнения или изменения должны быть сделаны немедленно.

Прошу совета

«Я работаю над A . Мои приоритеты B , C и D . лучший вариант.Если у вас есть минутка, я был бы признателен за ваши мысли. Если нет, не беспокойтесь. Спасибо!»

Ключи для обращения за советом:

  • Четко и точно опишите, чего вы пытаетесь достичь.
  • Четко укажите свои приоритеты и включите любые известные компромиссы. Получатель не может читать ваши мысли или расставьте приоритеты за вас. .

Вы задаете полезные вопросы? Вопрос какого типа в настоящее время вызывает у вас больше всего затруднений? Как вы можете практиковаться в том, чтобы спрашивать с пользой?

Прочтите другие руководства Джоша Кауфмана »

Обучение учащихся задавать собственные вопросы

Задавать вопросы — это важный навык, которым часто пренебрегают на протяжении всей жизни.

Способность задавать лучшие вопросы позволяет молодым людям:

  • Критически оценивайте то, что они видят в новостях, в Интернете и в социальных сетях.
  • Сделайте так, чтобы их голоса были услышаны, прислушиваясь к голосам других.
  • Ориентируйтесь в сложных ситуациях и адаптируйтесь к изменениям.
  • Сформулируйте проблемы и вызовы таким образом, чтобы привести к действиям.
  • Почувствуйте большую силу и самоэффективность в школе.
  • Стать более уверенным в себе и готовым к участию в общественной жизни.
  • Внесите свой вклад в крепкую демократию.

Подростки и докторанты становятся более любознательными, заинтересованными и радостными учениками, когда учатся формулировать свои собственные вопросы.Эта программа позволяет всем преподавателям всех уровней стать экспертами в обучении фундаментально важному навыку формулирования вопросов.

Обзор

Эта программа предоставляет уникальный совместный опыт, который моделирует, как поддерживать осмысленное обучение с помощью метода формулирования вопросов (QFT). QFT — это обманчиво простой, практичный, адаптируемый метод, который помогает учащимся стать более изощренными мыслителями и решать проблемы по мере того, как они учатся задавать более правильные вопросы.QFT был первоначально разработан Лусом Сантаной и Дэном Ротштейном, содиректорами Института правильных вопросов и соавторами книги «Внесите всего одно изменение: научите студентов задавать свои собственные вопросы» (Harvard Education Press) . Их книга очень быстро стала классическим учебником для укрепления исследовательской деятельности во всех классах, от детского сада до высшего образования. Сегодня QFT распространилась на более чем один миллион классных комнат в более чем 150 странах.

Эта программа расширяет оригинальную работу Сантаны и Ротштейна, демонстрируя, как адаптировать QFT к широкому спектру учебных сред.Сара Уэстбрук, директор по профессиональному обучению Института правильных вопросов, курирует эту программу, опираясь на мудрость тысяч учителей, которые поделились творческими идеями о том, как лучше всего использовать QFT для классов K-20, и опираясь на обширный опыт разработки и содействия профессиональному обучению. программы онлайн-обучения в США и за рубежом.

Детали программы

Участники уйдут из этой программы с практическими шагами по внедрению QFT в своих классах и получат от этого максимальную отдачу.

Преподаватели, которые совсем не знакомы с КТП, получат представление об этой технике от людей, которые ее создали. Они будут генерировать идеи и конкретный план их использования в своем собственном классе. Те, у кого уже есть опыт использования QFT, узнают, как вывести его бесконечные возможности на новый уровень.

Прошлые участники сказали, что они очень ценят то, как программа поддерживает немедленное практическое применение, в то же время вдохновляя на небольшой сдвиг в практике преподавания, который может привести к значимым результатам.Программа включает в себя классные примеры от широкого круга преподавателей, что приводит к обсуждениям и новым идеям о том, как использовать QFT в различных условиях, включая виртуальные, гибридные и очные среды обучения.

Программа обеспечит углубленное изучение ключевых концепций, связанных с QFT, включая:

  • Почему задавание вопросов дает учащимся ощущение силы и свободы действий?
  • Почему педагоги должны сознательно учить всех учащихся задавать собственные вопросы?
  • Какова основная структура и поток QFT?
  • Почему эта структура работает во всех классах и для всех учащихся?
  • Как QFT меняет некоторые традиционные представления о роли учителей и учащихся в обучении?
  • Каковы «лучшие методы» разработки, адаптации и упрощения QFT?

Программа использует различные методы преподавания и обучения для вовлечения участников, включая видео, чтение, онлайн-дискуссии и совместное обучение со сверстниками.

Этот онлайн-модуль представляет собой асинхронное обучение, предназначенное для самостоятельного изучения в течение трехнедельного периода программы с рекомендуемыми еженедельными этапами. Он включает в себя необязательный веб-семинар в прямом эфире, популярный среди участников. Вебинар состоится , четверг, 14 июля, с 16:00 до 17:00 по восточному времени.

Все материалы предоставляются в начале программы и могут быть заполнены в то время, которое лучше всего соответствует расписанию участника. Участники должны планировать посвятить работе в общей сложности от 10 до 12 часов.Участники, которые завершат все индивидуальные оценки и примут участие в групповых обсуждениях до окончания периода программы, получат сертификат, подтверждающий завершение 15 часов обучения.

Цели

  • Понять, как и почему умение задавать вопросы имеет решающее значение для успеваемости и свободы действий учащихся в классе и вне его
  • Изучите искусство и науку, лежащие в основе метода формулирования вопросов (QFT)
  • Изучите и обсудите примеры того, как QFT используется для повышения вовлеченности учащихся и более глубокого обучения среди всех учащихся
  • Определить, как обучение навыкам постановки вопросов может сделать классы более справедливыми для всех учащихся
  • Создайте урок или модуль с помощью QFT в своей области знаний

Кто должен участвовать

  • Учителя PreK-12 по всем предметам и предметам
  • Администраторы, специалисты по учебным программам и преподаватели
  • Педагоги и преподаватели высших учебных заведений

Правильный вопрос для желаемого результата

Ценность вопросов

«Задавать хорошие вопросы продуктивно, позитивно, творчески и может дать нам то, что мы хотим» . 1 Большинство людей верят, что это правда, но люди не задают достаточно хороших вопросов. Возможно, одна из причин этого заключается в том, что эффективные вопросы требуют сочетания с эффективным слушанием.

Эффективные вопросы помогут вам:

  • Общайтесь со своими клиентами более осмысленно
  • Лучше и полнее понять проблему вашего клиента
  • Пусть клиенты воспринимают вас как понимающего и компетентного юриста
  • Работайте с персоналом более эффективно
  • Помогите своим сотрудникам взять на себя ответственность за свои действия и упростить решение проблем на рабочем месте
  • Более эффективный перекрестный допрос
  • Взять показательные показания
  • Собрать лучшую информацию
  • Делайте больше ориентированных на решение проблем
  • Улучшите свои навыки ведения переговоров
  • Уменьшить количество ошибок
  • Убрать жало из обратной связи
  • Разрядить взрывоопасные ситуации
  • Получить сотрудничество
  • Создавайте собственные идеи
  • Убеждать людей

Эффективные вопросы

Эффективные вопросы — это вопросы, которые сильны и заставляют задуматься.Эффективные вопросы — это открытые, а не наводящие вопросы. Это не вопросы «почему», а вопросы «что» или «как». Вопросы «почему» хороши для получения информации, но могут заставить людей защищаться, поэтому будьте осторожны при их использовании. Задавая эффективные вопросы, важно ждать ответа, а не давать ответ.

При работе с людьми над решением проблемы недостаточно сказать им, в чем проблема. Они должны узнать или понять это для себя.Вы помогаете им в этом, задавая наводящие вопросы. Вместо того, чтобы делать предположения, узнайте, что человек, с которым вы разговариваете, знает о проблеме.

Например: «Как вы думаете, в чем проблема?»

За эффективными расспросами также стоит способность слушать ответ и воздерживаться от суждений. Это означает стремление понять, что на самом деле говорит говорящий. Что стоит за их словами? Отпустите свои мнения, чтобы они не мешали вам узнавать больше информации.Обратите внимание на свой кишечник для получения дополнительной информации.


Мощные вопросы

Ниже приведены примеры типичных вопросов. Эти вопросы могут помочь вам улучшить ваше общение и понимание клиента или сотрудника.

  1. Идентификатор выпуска:
    Эти вопросы можно использовать на собеседованиях и встречах с клиентами, переговорах по урегулированию и совместной работе над решением проблем. В чем, кажется, беда?
    Что вы думаете о _________?
    Как вы относитесь к ___________?
    Что вас больше всего беспокоит в ___________?
    В чем проблема?
    Что кажется вам главным препятствием?
    Что удерживает вас от _________________?
    Что вы думаете о том, чтобы сделать X таким образом?
  2. Дополнительная информация:
    Эти вопросы можно использовать при даче показаний и для выяснения того, что кто-то уже сделал для решения рабочей проблемы.Что ты имеешь ввиду __________?
    Расскажите мне больше о _______________
    Что еще?
    Какие еще способы вы уже пробовали?
    Что вам придется сделать, чтобы выполнить работу?
  3. Исходы:
    Эти вопросы можно использовать в переговорах по урегулированию или при работе с персоналом, чтобы спланировать, как что-то сделать. Каким вы хотите, чтобы ____________ получилось?
    Чего ты хочешь?
    Каков ваш желаемый результат?
    Какие преимущества вы хотели бы получить от X?
    Что вы предлагаете?
    Каков твой план?
    Если вы это сделаете, как это повлияет на ________?
    Что еще нужно учитывать?
  4. Принятие мер:
    Эти вопросы можно использовать в работе с персоналом.Что вы будете делать? Когда ты это сделаешь?
    Как я узнаю, что ты это сделал?
    Каковы ваши следующие шаги?

Слушание как часть эффективного опроса

Клиент приходит к вам не только из-за вашей способности выиграть судебный процесс, договориться об урегулировании или составить документ, но и из-за вашей мудрости. Вы демонстрируете свое понимание или мудрость, слушая своего клиента, а не просто задавая вопросы или предоставляя услугу.

Когда клиенты слушают, они чувствуют, что их понимают, и больше доверяют вам.Эффективное слушание — это навык, который требует взращивания и развития. Поскольку юристы умны, возникает искушение обойтись минимальным уровнем прослушивания. Чтобы связаться с вашим клиентом и показать ему, что вы являетесь эффективным юристом, вам необходимо поддерживать превосходные навыки слушания, а также задавать эффективные вопросы.

Факторы, которые могут препятствовать эффективному слушанию, включают:

  1. Желание держать беседу под контролем.
  2. Как высококвалифицированные профессионалы, юристы хотят продемонстрировать свой интеллект и навыки, поэтому они часто хотят дать ответ до того, как полностью выслушают вопрос.
  3. Прослушивание может привести к тому, что клиент услышит, как он выражает чувства и эмоции, а некоторым юристам неудобно выражать эмоции и чувства. Они считают, что это не входит в обязанности юриста или что это непрофессионально.

Когда мы действительно слушаем клиента, мы начинаем слышать разные уровни общения. Переход на более глубокий уровень понимания, а не немедленный ответ, является ключом к более эффективному решению проблем.Выслушивание таким образом позволяет клиенту придумать собственное решение или план действий.

Рассмотрите следующие различные уровни прослушивания:

Уровень 1 Прослушивание:
Когда мы слушаем на уровне 1, наше внимание сосредоточено на том, как слова, которые говорит другой человек, влияют на нас, с минимальным беспокойством о говорящем человеке. Мы прислушиваемся к словам другого человека, чтобы увидеть, как они влияют на нас. Внимание на мне — каковы мои мысли, суждения, вопросы, выводы и чувства.Нет места для того, чтобы впустить чувства человека, которого «слушают». При прослушивании на уровне 1 возникают наши мнения и суждения. Слушание уровня 1 уместно, когда вы собираете информацию для себя, например, прокладываете дорогу или делаете заказ в ресторане или магазине.

Уровень 2 Прослушивание:
Когда мы слушаем на уровне 2, мы более глубоко фокусируемся на человеке, которого слушаем. Это часто означает, что вы даже не знаете контекста. Наше осознание полностью сосредоточено на другом человеке.Мы замечаем, что они говорят, а также то, как они это говорят и чего они не говорят. Мы прислушиваемся к тому, что они ценят и что важно для них. Мы прислушиваемся к тому, что дает им энергию, печаль или покорность. Мы отпускаем суждения. Мы больше не планируем то, что собираемся сказать дальше. Мы реагируем на то, что на самом деле слышим.

Уровень 3 Прослушивание:
Когда мы слушаем глубже, чем на двух уровнях, описанных выше, в дополнение к разговору мы воспринимаем всю информацию, которая окружает разговор.Мы осознаем контекст и влияние контекста на все стороны. Мы включаем все наши чувства, в частности нашу интуицию. Мы обдумываем то, что не было сказано, и замечаем энергию в комнате и в человеке, которого слушаем. Мы используем эту информацию, чтобы задавать более эффективные вопросы.

Навыки слушания как часть эффективного опроса включают:

Шарнирный
Внимание и осознание приводят к артикуляции и краткому описанию того, что мы узнали от нашего клиента.Ясно, но без суждений мы делимся своим наблюдением. Мы можем повторить нашим клиентам то, что они сказали. Мы можем расширить это, сформулировав им то, что, по нашему мнению, они имеют в виду. Это помогает человеку чувствовать себя услышанным. Например: «Я слышу, как вы говорите…»

Уточнение
Уточнение — это сочетание вопросов и четкого изложения того, что мы услышали. Задавая вопросы, наш клиент знает, что мы слушаем и заполняем пробелы. Когда наш клиент говорит туманно, нам важно прояснить обстоятельства.Мы можем помочь им увидеть то, чего они не видят сами, сделав предложение. Например: «Вот что я слышу, вы говорите. Это правда?»

Любопытство
Не думайте, что вы знаете ответ или то, что ваш клиент собирается вам сказать. Подождите и поинтересуйтесь, что привело их к вам. Что их мотивирует? Что на самом деле стоит за встречей? Используйте свое любопытство, чтобы ваш следующий вопрос был глубже.

Тишина Предоставление человеку, которого мы слушаем, времени для ответов на вопросы является важным аспектом слушания.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.