Содержание

Эффект первого впечатления — Психологос

Эффект первого впечатления — влияние мнения о человеке, которое сформировалось у субъекта в первые минуты при первой встрече, на дальнейшую оценку деятельности и личности этого человека.

Известно, что у нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление — поэтому важно использовать шанс первый и единственный, для того, чтобы хорошо зарекомендовать себя.

Как произвести хорошее первое впечатление?

  • Кредит доверия от сцены.

Сцена дает некий кредит доверия и уважения оратору от публики. Сцена поднимает человека не только физически, но и психологически, в глазах слушателей. Мы готовы слушать человека, вошедшего на сцену, только потому, что он занял это центральное, главное место. Может быть, вы и на своем опыте замечали, что, когда сидишь в зале, а на сцену выходит человек, он автоматически вызывает некое «притихание» слушателей и первоначальную долю уважения. И это только благодаря тому, что он появился на этом главном месте. Изначальный кредит доверия и уважением — это закономерность, но, конечно, она не исключает, что в зале могут находиться люди, еще до этого настроенные против вас, пришедшие специально сорвать выступление или поглумиться. Как их нейтрализовывать — это отдельная тема.

Задача оратора кредит доверия использовать — то есть увеличивать, а не обесценивать своим поведением.

  • Правило семи секунд.

В течение какого времени формируется первое впечатление? Психологами подсчитано, что первое впечатление формируется всего лишь за первые семь секунд появления человека перед людьми, а далее только закрепляется.

Возможная поправка: есть данные, что первое впечатление формируется в первые 2 секунды и после этого практически не меняется (меняется в малой степени). Смотри 2 секунды на впечатление

Когда начинаются эти семь секунд? Когда оратор появляется в поле внимания публики, а не когда начинает говорить! Когда вы встаете со своего места в зале и начинаете идти на сцену — семь секунд уже начались. Когда выходите из-за кулис — впечатление автоматически начало складываться. Идете по проходу в зале — вы уже в поле внимания. Поэтому помните — выступление начинается с вставания с места или появления вашего кончика носа из-за кулис! Типичная ошибка неопытного оратора: выступающий, полагая, что речь еще не началась, встает с места, идет на сцену, по дороге поправляя одежду, судорожно поводя плечами, застегиваясь, почесывая затылок, потирая подбородок и причесываясь пятерней. Затем он торопливо вытирает нос, хорошо, если платком, одергивает одежду на ходу и чуть ли не застегивает брюки. К тому времени, пока он дойдет до места, можно считать, что выступление уже закончилось. Какое складывается впечатление? Любая подобная суета работает против оратора. Люди в зале не должны видеть никакой «кухни» и никаких приготовлений. Поэтому — никакой «кухни» на людях, вы должны уже быть абсолютно «ОК», без признаков того, что у вас может быть что-то не в порядке.

  • Поведение Хозяина.

В этом емком слове — Хозяин — заключены все сильнейшие качества человека: уверенность, независимость от мнения других, внутренняя сила, стопроцентный психологический комфорт, несмотря ни на что. А также неспешность, допустимая вальяжность, отсутствие суеты. Такое поведение ассоциируется с властью, надежностью, смелостью, лидерством, с вожаком и даже вождем. Уверенный и внутренне сильный человек вызывает уважение, люди ему невольно подчиняются, впечатление о нем сильное, слова его имеют особенную значимость. В чем частая причина суеты? В том, что когда мы испытываем неприятные и дискомфортные ощущения, понятно, хочется побыстрее от них избавиться. А как это сделать на сцене? Убежать, мы понимаем, нельзя. Но зато можно побыстрее справиться со своим номером и свалить со сцены с глаз долой. Поэтому я на тренингах рекомендую участникам, наоборот, двигаться на публике чуть более замедленно, неторопливо, как будто слегка тормозя (по своим ощущениям), и тогда суета скомпенсируется и будет золотая середина. Рекомендуемый тренинг – «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство»

Рекомендуемые тренинги

Эффект первого впечатления

Значение эффекта первого впечатления

При формировании первого впечатления существует из­вестное правило 90/90. Суть его в том, что 90% представле­ния о ком-либо формируется в первые 90 секунд общения.

Формирование первого впечатления — довольно сложный процесс, имеющий психологическую структуру, динамику, об­ратные связи разного рода.

Психологическая сущность формирования первого впечатления

«Если вы хотите нравиться другим, надо говорить о том, что они любят и их трогает, избегать споров о вещах им безразличных, редко задавать вопросы и никогда не давать повода думать, что вы умнее.»

Ф. Ларошфуко

Психологической сущностью формирования первого впе­чатления является межличностное оценивание. Оно связано с формированием образа другого человека, с которым предсто­ит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление признаков, на основании ко­торых будет выстраиваться образ другого человека. Этот об­раз во многом и помогает прогнозировать поведение и последовательность действий.

Важнейшую роль в межличностном оценивании играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осоз­нается человеком, но они серьезно влияют и управляют про­цессом оценивания.

Выделяют три основные группы эталонов-стереотипов:

антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждая из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы

связаны с внешним обли­ком человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и ро­дом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты.

В формировании первого впечатления большую роль иг­рает психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего собеседника как умно­го, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника ока­зывает его национальность.

Для многих это существенно мо­жет либо дистанцировать партнера по общению, либо, наобо­рот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возник­нет сближение позиций.

На  процесс оценивания оказывает сильное влияние психо­логическое проецирование. Практика подтверждает, что при фор­мировании первого впечатления всегда присутствует психоло­гический феномен проецирования, т.е. приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека на­блюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем он впер­вые имеет дело, он, скорее всего, станет ожидать недружествен­ных действий и недоверчивого, подозрительного отношения.

Особое влияние на оценку других оказывает состояние уверенности или неуверенности в себе. Экспериментально ус­тановлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают ант­ропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели. Основные из них следующие:

1. Физическая привлекательность. Действительно, заме­чено, “что красиво, то и хорошо”, т.е. эффект красоты спосо­бен приписать собеседнику, без всякого на то фактического основания, исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обраща­ют на лицо.

Важнейшую роль в формировании физической привлека­тельности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассо­циируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это очень важно учитывать при установ­лении контактов с людьми.

2. Самопрезентация. Самопрезентация заключается в умении сконцентриро­вать внимание окружающих на своих несомненных достоин­ствах и всячески увести внимание партнеров от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологи­ческой инициативой, от остроумия, выразительности и осо­бого рода артистизма.

3. Стиль одежды. Выбор стиля одежды обычно рассматривает­ся как свидетельство того, что человек из себя представляет, какой у него образ собственного “я”. При оценке стиля одеж­ды обращают внимание на следующие особенности:

а) насколько одежда соответствует случаю.

б) насколько одежда опрятна.

в) насколько одежда соответствует устоявшемуся стерео­типу.

В восприятии стиля одежды имеются достаточно устой­чивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (осо­бенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консер­вативный стиль. Это также касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т.д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна индивидуальность и неза­висимость.

4. Переживаемое эмоциональное состояние. Сильные эмоции провоцируют психо­логическое заражение, т.е. ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, опти­мизм и другие положительные эмоции. К таким быстро про­никаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Практические советы-рекомендации по формированию первого впечатления.

«Самое изысканное удовольствие состоит в том, чтобы доставлять удовольствие другим».

Ж. Лабрюйер

Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими. Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд обще­ния. Что же обычно происходит в эти первые 10 секунд кон­такта?

Во-первых, первоначальное появление перед собеседни­ком. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали вашу энергию и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Имен­но они сообщают партнеру о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является инто­нация голоса, которая должна быть приветливой и выразитель­ной.

Ваша решительность и уверенное представление во мно­гом определяют то, как партнер будет обращаться к вам.

Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одеж­ды.

Забота об имидже начинается для делового человека с за­боты о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккурат­но причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой(!) обуви).

Говоря о роли и значении одежды в формировании перво­го впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда.

Устанавливайте связь с партнером с помощью взгляда. Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветству­ют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда про­исходит с помощью непосредственного зрительного контак­та.

Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в раз­говоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что:

— взгляд способствует внушению так же, как и слова;

— прерывание зрительного контакта при разговоре на дли­тельное время может привести к прекращению разговора;

— когда один партнер говорит, опытный слушающий не

допускает поединка глазами, так как это может породить аг­рессивность.

Правильно пользуйтесь языком взгляда. Не случайно го­ворят, что глаза — зеркало человеческой души. Язык взгляда

способен сказать о многом, а точнее — об истинных чувствах вашего собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами име­ют непосредственное отношение к правдивости той инфор­мации, которая произносится вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени раз­говора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

По своей специфике взгляд может быть:

деловой — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства;

светс­кий — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследовате­ли, созданию атмосферы светского, непринужденного обще­ния;

интимный — когда взгляд направлен не прямо в глаза со­беседника, а ниже лица — на тело до уровня груди. Специали­сты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько боль­шей заинтересованности в общении;

взгляд иско­са, который говорит, как правило, о подозрительном или кри­тическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет весьма важное значе­ние для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается.

Научитесь управлять своей мимикой. Мимика — это дви­жение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полу­шарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь челове­ка, “отвечает” за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные — ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятель­ности имеет многочисленные контакты с людьми.

Умело управляйте языком своего тела. Существуют не­речевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой — препятствуют, мешают говорить.

К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головы, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосно­вение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др.

К отрицательным же сигналам, пре­пятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говоря­щего или “бегающий” взгляд, руки на затылке, вздохи, при­щур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, ос­тановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание но­гой в позе “нога на ногу” и др.

Овладейте искусством жестовой коммуникации. Жестика, исследующая многообразную гамму движений тела, за­нимает особое место в невербальном общении, поскольку фор­мирует алфавит жестов, без которого крайне трудно достиг­нуть взаимопонимания.

Научитесь определять реакцию своего собеседника. Ре­акция других людей на то, что мы говорим, является очень важ­ной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикато­ром, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволя­ет нам корректировать сказанное и исправлять любые возмож­ные недоразумения.

Вдохновитесь и вдохновите своего партнера. Вдохно­виться самому и на долгий срок — вот что создаст положи­тельные отношения в общении с партнером. Если же дать воз­можность другим вдохновлять себя, то вы рискуете быть лишь ведомым, а не ведущим в общении. Настоящее вдохновение делает вас привлекательным, энергичным и целеустремлен­ным; помогает преодолеть депрессию, страх перед измене­ниями, неуверенность в себе; способствует концентрации скрытых сил и возможностей; активизирует и побуждает к действию. Наконец, вдохновение помогает вам показать со­беседнику, что он вам симпатичен. Именно это ведет к успе­ху во взаимоотношениях.

По материалам: 

Панкратоа В.П.  Психотехнология управления людьми.
Чалдини Р. Психология влияния.

Эффект первого впечатления примеры из жизни

На чтение 25 мин Просмотров 883 Опубликовано

Главное меню

Знаете ли Вы:

Кто больше думает о сексе?

Кому нравятся женщины, готовые к зачатию?

Почему не следует увлекаться ICQ?

10 способов изменить свою жизнь

Эффект первого впечатления

Всем нам хорошо известна поговорка «встречают по одёжке, провожают по уму», также бытует фраза «первое впечатление всегда обманчиво». Есть ли истина в этих словах? Действительно ли мы, не в состоянии правильно оценить человека, которого видим впервые?

Значение эффекта первого впечатления

При формировании первого впечатления существует из­вестное правило 90/90. Суть его в том, что 90% представле­ния о ком-либо формируется в первые 90 секунд общения.

Формирование первого впечатления — довольно сложный процесс, имеющий психологическую структуру, динамику, об­ратные связи разного рода.

Психологическая сущность формирования первого впечатления

«Если вы хотите нравиться другим, надо говорить о том, что они любят и их трогает, избегать споров о вещах им безразличных, редко задавать вопросы и никогда не давать повода думать, что вы умнее.»

Психологической сущностью формирования первого впе­чатления является межличностное оценивание. Оно связано с формированием образа другого человека, с которым предсто­ит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление признаков, на основании ко­торых будет выстраиваться образ другого человека. Этот об­раз во многом и помогает прогнозировать поведение и последовательность действий.

Важнейшую роль в межличностном оценивании играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осоз­нается человеком, но они серьезно влияют и управляют про­цессом оценивания.

Выделяют три основные группы эталонов-стереотипов:

антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждая из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обли­ком человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и ро­дом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты.

В формировании первого впечатления большую роль иг­рает психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего собеседника как умно­го, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника ока­зывает его национальность. Для многих это существенно мо­жет либо дистанцировать партнера по общению, либо, наобо­рот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возник­нет сближение позиций.

На процесс оценивания оказывает сильное влияние психо­логическое проецирование. Практика подтверждает, что при фор­мировании первого впечатления всегда присутствует психоло­гический феномен проецирования, т.е. приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека на­блюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем он впер­вые имеет дело, он, скорее всего, станет ожидать недружествен­ных действий и недоверчивого, подозрительного отношения.

Особое влияние на оценку других оказывает состояние уверенности или неуверенности в себе. Экспериментально ус­тановлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают ант­ропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели. Основные из них следующие:

1. Физическая привлекательность. Действительно, заме­чено, “что красиво, то и хорошо”, т.е. эффект красоты спосо­бен приписать собеседнику, без всякого на то фактического основания, исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обраща­ют на лицо.

Важнейшую роль в формировании физической привлека­тельности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассо­циируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это очень важно учитывать при установ­лении контактов с людьми.

2. Самопрезентация. Самопрезентация заключается в умении сконцентриро­вать внимание окружающих на своих несомненных достоин­ствах и всячески увести внимание партнеров от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологи­ческой инициативой, от остроумия, выразительности и осо­бого рода артистизма.

3. Стиль одежды. Выбор стиля одежды обычно рассматривает­ся как свидетельство того, что человек из себя представляет, какой у него образ собственного “я”. При оценке стиля одеж­ды обращают внимание на следующие особенности:

а) насколько одежда соответствует случаю.

б) насколько одежда опрятна.

в) насколько одежда соответствует устоявшемуся стерео­типу.

В восприятии стиля одежды имеются достаточно устой­чивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (осо­бенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консер­вативный стиль. Это также касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т.д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна индивидуальность и неза­висимость.

4. Переживаемое эмоциональное состояние. Сильные эмоции провоцируют психо­логическое заражение, т.е. ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, опти­мизм и другие положительные эмоции. К таким быстро про­никаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Практические советы-рекомендации по формированию первого впечатления.

«Самое изысканное удовольствие состоит в том, чтобы доставлять удовольствие другим».

Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими. Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд обще­ния. Что же обычно происходит в эти первые 10 секунд кон­такта?

Во-первых, первоначальное появление перед собеседни­ком. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали вашу энергию и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Имен­но они сообщают партнеру о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является инто­нация голоса, которая должна быть приветливой и выразитель­ной.

Ваша решительность и уверенное представление во мно­гом определяют то, как партнер будет обращаться к вам.

Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одеж­ды.

Забота об имидже начинается для делового человека с за­боты о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккурат­но причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой(!) обуви).

Говоря о роли и значении одежды в формировании перво­го впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда.

Устанавливайте связь с партнером с помощью взгляда. Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветству­ют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда про­исходит с помощью непосредственного зрительного контак­та.

Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в раз­говоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что:

— взгляд способствует внушению так же, как и слова;

— прерывание зрительного контакта при разговоре на дли­тельное время может привести к прекращению разговора;

— когда один партнер говорит, опытный слушающий не

допускает поединка глазами, так как это может породить аг­рессивность.

Правильно пользуйтесь языком взгляда. Не случайно го­ворят, что глаза — зеркало человеческой души. Язык взгляда

способен сказать о многом, а точнее — об истинных чувствах вашего собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами име­ют непосредственное отношение к правдивости той инфор­мации, которая произносится вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени раз­говора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

По своей специфике взгляд может быть:

деловой — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства;

светс­кий — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследовате­ли, созданию атмосферы светского, непринужденного обще­ния;

интимный — когда взгляд направлен не прямо в глаза со­беседника, а ниже лица — на тело до уровня груди. Специали­сты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько боль­шей заинтересованности в общении;

взгляд иско­са, который говорит, как правило, о подозрительном или кри­тическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет весьма важное значе­ние для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается.

Научитесь управлять своей мимикой. Мимика — это дви­жение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полу­шарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь челове­ка, “отвечает” за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные — ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятель­ности имеет многочисленные контакты с людьми.

Умело управляйте языком своего тела. Существуют не­речевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой — препятствуют, мешают говорить.

К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головы, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосно­вение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др.

К отрицательным же сигналам, пре­пятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говоря­щего или “бегающий” взгляд, руки на затылке, вздохи, при­щур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, ос­тановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание но­гой в позе “нога на ногу” и др.

Овладейте искусством жестовой коммуникации. Жестика, исследующая многообразную гамму движений тела, за­нимает особое место в невербальном общении, поскольку фор­мирует алфавит жестов, без которого крайне трудно достиг­нуть взаимопонимания.

Научитесь определять реакцию своего собеседника. Ре­акция других людей на то, что мы говорим, является очень важ­ной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикато­ром, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволя­ет нам корректировать сказанное и исправлять любые возмож­ные недоразумения.

Вдохновитесь и вдохновите своего партнера. Вдохно­виться самому и на долгий срок — вот что создаст положи­тельные отношения в общении с партнером. Если же дать воз­можность другим вдохновлять себя, то вы рискуете быть лишь ведомым, а не ведущим в общении. Настоящее вдохновение делает вас привлекательным, энергичным и целеустремлен­ным; помогает преодолеть депрессию, страх перед измене­ниями, неуверенность в себе; способствует концентрации скрытых сил и возможностей; активизирует и побуждает к действию. Наконец, вдохновение помогает вам показать со­беседнику, что он вам симпатичен. Именно это ведет к успе­ху во взаимоотношениях.

Панкратоа В.П. Психотехнология управления людьми.
Чалдини Р. Психология влияния.

Эффект первого впечатления — влияние мнения о человеке, которое сформировалось у субъекта в первые минуты при первой встрече, на дальнейшую оценку деятельности и личности этого человека.

Известно, что у нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление — поэтому важно использовать шанс первый и единственный, для того, чтобы хорошо зарекомендовать себя.

Как произвести хорошее первое впечатление?

  • Кредит доверия от сцены.

Сцена дает некий кредит доверия и уважения оратору от публики. Сцена поднимает человека не только физически, но и психологически, в глазах слушателей. Мы готовы слушать человека, вошедшего на сцену, только потому, что он занял это центральное, главное место. Может быть, вы и на своем опыте замечали, что, когда сидишь в зале, а на сцену выходит человек, он автоматически вызывает некое «притихание» слушателей и первоначальную долю уважения. И это только благодаря тому, что он появился на этом главном месте. Изначальный кредит доверия и уважением — это закономерность, но, конечно, она не исключает, что в зале могут находиться люди, еще до этого настроенные против вас, пришедшие специально сорвать выступление или поглумиться. Как их нейтрализовывать — это отдельная тема.

Задача оратора кредит доверия использовать — то есть увеличивать, а не обесценивать своим поведением.

В течение какого времени формируется первое впечатление? Психологами подсчитано, что первое впечатление формируется всего лишь за первые семь секунд появления человека перед людьми, а далее только закрепляется.

Возможная поправка: есть данные, что первое впечатление формируется в первые 2 секунды и после этого практически не меняется (меняется в малой степени). Смотри 2 секунды на впечатление

Когда начинаются эти семь секунд? Когда оратор появляется в поле внимания публики, а не когда начинает говорить! Когда вы встаете со своего места в зале и начинаете идти на сцену — семь секунд уже начались. Когда выходите из-за кулис — впечатление автоматически начало складываться. Идете по проходу в зале — вы уже в поле внимания. Поэтому помните — выступление начинается с вставания с места или появления вашего кончика носа из-за кулис! Типичная ошибка неопытного оратора: выступающий, полагая, что речь еще не началась, встает с места, идет на сцену, по дороге поправляя одежду, судорожно поводя плечами, застегиваясь, почесывая затылок, потирая подбородок и причесываясь пятерней. Затем он торопливо вытирает нос, хорошо, если платком, одергивает одежду на ходу и чуть ли не застегивает брюки. К тому времени, пока он дойдет до места, можно считать, что выступление уже закончилось. Какое складывается впечатление? Любая подобная суета работает против оратора. Люди в зале не должны видеть никакой «кухни» и никаких приготовлений. Поэтому — никакой «кухни» на людях, вы должны уже быть абсолютно «ОК», без признаков того, что у вас может быть что-то не в порядке.

В этом емком слове — Хозяин — заключены все сильнейшие качества человека: уверенность, независимость от мнения других, внутренняя сила, стопроцентный психологический комфорт, несмотря ни на что. А также неспешность, допустимая вальяжность, отсутствие суеты. Такое поведение ассоциируется с властью, надежностью, смелостью, лидерством, с вожаком и даже вождем. Уверенный и внутренне сильный человек вызывает уважение, люди ему невольно подчиняются, впечатление о нем сильное, слова его имеют особенную значимость. В чем частая причина суеты? В том, что когда мы испытываем неприятные и дискомфортные ощущения, понятно, хочется побыстрее от них избавиться. А как это сделать на сцене? Убежать, мы понимаем, нельзя. Но зато можно побыстрее справиться со своим номером и свалить со сцены с глаз долой. Поэтому я на тренингах рекомендую участникам, наоборот, двигаться на публике чуть более замедленно, неторопливо, как будто слегка тормозя (по своим ощущениям), и тогда суета скомпенсируется и будет золотая середина. Рекомендуемый тренинг – «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство»

Эффекты восприятия. Закономерности формирования первого впечатления: факторы восприятия при первом впечатлении

В результате психологических исследований социальной перцепции были обнаружены определенные схемы, по которым люди строят образ другого человека. Данные схемы получили название «эффекты восприятия».

Мы уже говорили, что содержание межличностного восприятия зависит от характеристик субъекта и объекта восприятия. Сам процесс взаимодействия имеет две стороны: оценивание друг друга и изменение каких-либо характеристик друг друга. В процессе межличностного взаимодействия при оценивании важны характеристики воспринимающего (субъекта). Исследования выявили, что одни люди склонны больше фиксировать физические черты, другие лучше воспринимают психологические характеристики окружающих (больше включают механизм приписывания). Кроме того, приписываемые характеристики зависят от предшествующей оценки объектов восприятия. В исследованиях, изучающих характеристики объекта восприятия, было выявлено, что одни люди более открыты для восприятия другими людьми, другие – менее («он скрытный» или «он себе на уме» и т.д.). Однако полученные данные не могли вскрыть всех причин поведения людей. Поэтому при построении прогноза успешности межличностного восприятия проблема решается на уровне определения эффектов межличностного восприятия: эффекта первого впечатления (установки), эффекта ореола, эффекта первичности и новизны и др. (табл. 3.2) [1] .

Эффекты социального восприятия

Играет большую роль при формировании первого впечатления о незнакомом человеке

Информация, получаемая о человеке, накладывается на образ, который уже был создан заранее

Эффект новизны и первичности

Последняя, наиболее новая информация оказывается более значимой (для знакомого человека)

Информация, предъявленная ранее, получает приоритет (для восприятия незнакомого человека)

Эффект первого впечатления (установки) – это сложный психологический феномен, в котором соединяются чувственный, логический и эмоциональный компоненты, присутствует эмоциональное отношение, а также более или менее осознаваемые и обобщенные суждения [2] . Данный эффект играет значительную роль при формировании первого впечатления о незнакомом человеке, что было выявлено в экспериментах А. А. Бодалева [3] .

Пример 3.7

Двум группам студентов была показана фотография одного и того же человека. Но предварительно первой группе было сообщено, что человек на предъявленной фотографии является закоренелым преступником, а второй группе о том же человеке было сказано, что он крупный ученый. После этого каждой группе было предложено составить словесный портрет сфотографированного человека. В первом случае были получены соответствующие характеристики: глубоко посаженные глаза свидетельствовали о затаенной злобе, выдающийся подбородок – о решимости «идти до конца» в преступлении и т.д. Соответственно во второй группе те же глубоко посаженные глаза говорили о глубине мысли, а выдающийся подбородок – о силе воли в преодолении трудностей на пути познания и т.д. [4]

А. А. Бодалев указывал на то, что в первом впечатлении всегда в некоторой степени присутствует прошлый опыт человека, его знания, которые и преобразуются в установки. Возможно, поэтому можно говорить о профессиональной деформации личности как о влиянии профессионального опыта личности на складывающийся образ другого человека [5] .

В книге «Восприятие и понимание человека человеком» представлены закономерности формирования первого впечатления, а также факторы, которые повышают его точность [6] .

Исследователями также были выявлены типичные ошибки первого впечатления, которые влияют на создание образа другого. К таким ошибкам относятся: эффект ореола («гала-эффект»), проекция, эффект снисходительности, искажающее влияние эмоциональных состояний и предрассудков [2] .

Эффект ореола заключается в формировании специфической установки на воспринимаемого через приписывание ему определенных качеств. При этом информация, получаемая о каком-то человеке, категоризируется определенным образом, накладывается на тот образ, который уже заранее был создан. Ранее сложившийся образ выполняет роль «ореола», мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия. Под «ореолом» принято понимать стойкое суждение об одном важном качестве или группе качеств, распространяющееся на всю личность [8] .

При эффекте ореола общее благоприятное впечатление приводит к позитивным оценкам и неизвестных качеств воспринимаемого и, наоборот, неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок. Наиболее ярко эффект ореола проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия [9] , а также когда суждения касаются моральных качеств (эксперименты А. А. Бодалева и П. Уилсона).

При запуске эффекта ореола специалисты обнаружили действие нескольких схем, или факторов, восприятия. В первую очередь «ореол» создают факторы внешней привлекательности, превосходства и хорошего отношения к нам.

Чаще всего применяется схема восприятия, которая запускается в случае неравенства партнеров по общению в той или иной сфере (социальной, интеллектуальной, экономической и пр.). Мы говорим о факторе превосходства, который проявляется в склонности людей систематически переоценивать различные психологические качества тех, кто превосходит их по какому-то существенному для них параметру. В основном используют два источника информации для установления параметров:

  • 1) одежду человека, все внешнее «оформление», включая знаки отличия, очки, прическу, награды, драгоценности и др.;
  • 2) манеру поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и пр.).

Как указывают исследователи, мы склонны приписывать целый ряд хороших качеств человеку, который вызывает у нас восхищение по какому-либо значимому для нас показателю. И наоборот, мы склонны недооценивать человека, у которого слабо выражено значимое для нас качество [10] .

Пример 3.8

Если человек болезненный и слабый, но мечтает о хорошем здоровье и физической силе, встречает здорового и сильного другого человека, то не исключено, что первый переоценит его по многим параметрам: кроме силы и здоровья он будет казаться и красивым, и умным, и добрым.

Следующая ошибка, связанная с действием эффекта ореола, заключается в тенденции переоценивать качества внешне привлекательного, симпатичного человека: мы склонны оценивать его более хорошим, умным и интересным – это фактор привлекательности (эксперименты А. А. Леонтьева и А. Миллера).

Пример 3.9

Молодым людям было предложено оценить почерк женщины, при этом к написанному ею тексту прилагался ее портрет. В одних группах испытуемых использовали портрет женщины с привлекательной внешностью, а в других – портрет «дурнушки». Более высокие оценки получил почерк красивой женщины.

Пример действия данного фактора можно найти и в литературе. Л. Н. Толстой в «Крейцеровой сонате» писал: «Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красота есть добро. Красивая женщина говорит глупости, ты слушаешь и не слышишь глупостей, а слышишь умное. Она говорит, делает гадости, а ты видишь что-то милое. Когда же она не говорит ни глупостей, ни гадостей, а красива, то сейчас уверяешься, что она чудо как умна и нравственна» [11] .

Проявление фактора хорошего отношения к нам выражается в том, что воспринимающий склонен переоценивать человека, относящегося к нему с симпатией. Так, люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся значительно лучше тех, кто относится к нам плохо. Кроме того, на возникающее у нас впечатление о человеке влияет его согласие или несогласие с нами по какому-либо вопросу [8] .

Пример 3.10

В одном эксперименте студенты в течение получаса общались с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел себя доброжелательно, с другими – отстраненно, подчеркивая социальную дистанцию. После этого студентов просили оценить его по ряду характеристик: «доброжелательный» преподаватель получил значительно более высокую оценку, чем «холодный» [13] .

Ученые нс раз задумывались над вопросом: от чего зависит точность первого впечатления? Среди предположений назывались общие способности человека, его интеллект, умение привлекать свой прошлый опыт, знание и использование в практике имплицитных теорий личности, умение сопереживать и т.д. – все это в той или иной степени делает человека проницательным в сфере взаимодействия людей. По мнению психологов, среди людей, точнее оценивающих других, чаще всего встречаются те, кто:

  • – в своих заключениях опираются на наблюдение за поведением, а не на стереотип;
  • – менее авторитарные личности;
  • – более объективно относящиеся к себе [14] .

Кроме того, определенную роль играют и оцениваемые свойства. Например, отношение к объектам и ситуациям оценить легче, чем отношение к людям, к себе, черты личности или мотивы, мало проявляющиеся в поведении.

Итак, при формировании первого впечатления эффект ореола проявляется в том, что общее позитивное впечатление о человеке приводит к переоценке, а негативное – к недооценке неизвестного ранее нам человека. При действии в ситуации общения указанных выше факторов (превосходство, привлекательность, отношение к нам) человек применяет одну из схем восприятия и может ошибочно оценить собеседника [15] .

Эффект снисходительности заключается в том, что мы оцениваем другого человека чаще положительно, чем негативно. Иногда его называют эффектом Полианны (Роllуаппа) – люди оцениваются положительно, это свойственно главным образом женщинам [16] . Кроме того, мы можем использовать но отношению к другому человеку позитивные характеристики тогда, когда он по отношению к нам не конкурентоспособен или вызывает чувство жалости из-за неуверенности в себе, закомплексованности, ущербности [17] .

Исказить наши оценки и впечатления о незнакомом человеке может такой феномен, как проекция – приписывание другим людям тех собственных качеств, обладателями которых чувствовать себя неприятно (мы уже говорили о проекции, когда описывали механизмы межличностного восприятия). Так, психологи обнаружили, что люди, у которых ярко выражены такие личностные характеристики, как желчность, упрямство, подозрительность, чаще замечают эти черты у других людей [18] .

Испытываемые эмоциональные состояния также искажают наши оценки при восприятии людей, ранее нам не знакомых.

Пример 3.11

Студенты театрального училища разыгрывали этюд, который в одном случае заканчивался дракой с убийством, в другом – страстной любовной сценой. Затем им предлагалось оценить своих случайных партнеров но этюду. В нервом случае (этюд с дракой) в описаниях-оценках партнеров преобладали характеристики настойчивости и агрессивности, обнаруживались неприязнь и недоброжелательность. Во втором варианте (этюд с любовной сценой) в описаниях партнеров присутствовали оттенки расположения и приязни [16] .

Кроме описанных выше эффектов и факторов восприятия к ошибкам в восприятии незнакомого человека могут привести различия в интерпретации жестов, мимики (невербальной речи), поведения, связанные с культурными (национальными) особенностями человека.

В целом специалисты утверждают, что вопрос о верности или неверности первого впечатления сложен. В повседневной жизни почти каждый взрослый человек, имеющий богатый опыт общения, способен достаточно точно определить основные характеристики партнера по общению (психологические черты, социальный статус и пр.). Однако это возможно лишь в нейтральных ситуациях, когда на человека не действуют установки, предубеждения, мнения, ситуация взаимодействия и пр. В реальных ситуациях присутствует некоторый процент ошибок восприятия: чем менее нейтральными являются отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем вероятность ошибки повышается [8] .

Кроме эффекта первого впечатления существует эффект первичности и новизны. Он связан с определенным порядком предъявления информации о человеке для составления представления о нем: ранее предъявленная информация рассматривается как «первичная», а поздно предъявленная как «новая».

Пример 3.12

В одном эксперименте четырем различным группам студентов был представлен некий незнакомец, о котором было сказано: в 1-й группе, что он экстраверт; во 2-й группе, что он интроверт; в 3-й группе – сначала, что он экстраверт, а потом, что он интроверт; в 4-й группе – то же, но в обратном порядке. Всем четырем группам было предложено описать незнакомца в терминах предложенных качеств его личности. В двух первых группах никаких проблем с таким описанием нс возникло. В третьей и четвертой группах впечатления о незнакомце точно соответствовали порядку предъявления информации: предъявленная ранее информация возобладала.

Такой эффект получил название «эффекта первичности» и был обнаружен при восприятии незнакомого человека. Напротив, в ситуациях восприятия знакомого человека действует «эффект новизны», когда более новая информация оказывается наиболее значимой [21] .

Эффект фаворитизма близок к эффекту снисходительности. Те, кто чувствует себя в группе любимцами, фаворитами, часто воспринимают новичков с чувством превосходства («сверху вниз»). Кроме того, часто фаворитов неадекватно оценивают, завышая их возможности из-за высокой уверенности в себе [8] .

Кроме перечисленных существует еще эффект средней ошибки. Он проявляется в тенденции смягчать оценки наиболее ярких особенностей другого человека к среднему, т.е. усреднять их [23] .

Как отмечает Г. М. Андреева, чрезвычайно сложная природа процесса межличностной перцепции заставляет с особой тщательностью исследовать проблему точности восприятия человека человеком [24] .

Направленное формирование первого впечатления

В жизни мы часто сталкиваемся с ситуациями, в которых требуется умение целенаправленного формирования впечатления о себе. Действие, благодаря которому человек формирует это представление, называется презентацией. Владение презентацией является частью профессиональных умений, обеспечивающих успешную деятельность политиков, дипломатов, различных агентов и сотрудников турфирм и др. Презентация включает в себя самопрезентацию кратковременный, специфически мотивированный и организованный процесс предъявления информации о себе в вербальном и невербальном поведении для достижения заранее поставленных целей. Процесс самопрезентации разворачивается в заранее определенных рамках [25] .

Как считают В. Н. Куницына и ее коллеги, среди основных целей самопрезентации называют: желание расположить к себе, сформировать о себе благоприятное впечатление. При этом мотивация может быть разноуровневой и многослойной, осознанной и неосознанной: от побуждения к контакту и развитию отношений, формированию имиджа до получения сиюминутного практического результата.

Известно, что социально-психологические параметры ситуации содержат ролевое взаимодействие, что подразумевает соблюдение определенных правил общения и ограничения. Самопрезентация включает в себя представление о предъявляемой о себе информации, о преобразованиях, происходящих с ней исходя из анализа ответных реакций партнера по взаимодействию, о текущей стадии самопредъявления. От успешности осуществления процесса саморегуляции и самоорганизации (вербального и невербального поведения) зависит и эффект произведенного вами впечатления (самопрезентации). Данные факты необходимо учитывать при корректировке образа «Я» и совершенствовании тактики самопредъявления, умения подать себя [8] .

Исследователи отмечают, что для успешной самопрезентации при любых условиях человеку необходим набор определенных свойств личности и умений, среди которых важную роль играют социальный интеллект, эго-компетентность, природное обаяние, способность к мобилизации и переключению, манипулятивные умения. И, наоборот, существует ряд факторов, тормозящих процесс самопрезентации, – это неспособность к самораскрытию, зажатость и застенчивость, комплексы и недостаток коммуникативных умений и навыков. Подробно техники и стратегии самопрезентации представлены в параграфе 3.7 учебника.

Кроме того, будущей успешной самопрезентации способствует работа над собственным имиджем, которая включает формирование впечатления о себе на основе знаний о себе, эго-компетентности и саморегуляции. Имидж – направленное формирование впечатления о себе, специальным образом организованное и структурированное в контексте «Я», имеющее отсылку к более общей, престижной категории людей, содержит конкретные цели и задачи. Главной составляющей частью имиджа служит продуманный внешний облик, сигнализирующий о профессионально-ценностных свойствах личности и способствующий созданию репутации [27] .

В практическом плане имидж необходим видным политическим деятелям, кандидатам в депутаты, в губернаторы и т.д. в период предвыборной кампании. Подробно об имидже мы поговорим в гл. 6 учебника.

Эффект первого впечатления

Позвольте представить вам двух мужчин: Ален и Бен. Определитесь без долгих раздумий, кто из них вам больше нравится.

Ален умен, прилежен, импульсивен, критичен, упрям, завистлив. Бен, напротив, завистлив, упрям, критичен, импульсивен, прилежен, умен. С кем из них вы бы предпочли застрять в лифте?

Эффект первого впечатления (позиционный эффект)

Если вы рассуждаете как большинство людей, то выберете Алена. Хотя описания их абсолютно одинаковые. Наш мозг воспринимает первое прилагательное сильнее, чем все следующие, и в результате вам кажется, что перед вами две разные характеристики. Ален — умен и прилежен. Бен, напротив, завистлив и упрям. Первая черта характера затмевает все последующие. Это так называемый позиционный эффект, или эффект первого впечатления.

Если бы не было позиционного эффекта, то головным офисам компаний не пришлось бы хвастаться помпезными, но непроизводительными холлами. И тогда не имело бы значения, в какой обуви пришел на встречу ваш адвокат: в незашнурованных кедах или начищенных до блеска дизайнерских оксфордах*.

Позиционный эффект приводит к ошибочным действиям. Даниэль Канеман в своей новой книге пишет, как в начале своей преподавательской деятельности он оценивал экзаменационные работы. Подобно большинству учителей, все работы поочередно: сначала одного студента, потом другого и так далее.

Это привело к тому, что те студенты, которые давали прекрасный ответ на первые вопросы, вызывали симпатию преподавателя, что отражалось на оценке последующих ответов. Тогда Канеман изменил порядок. Сначала он выставлял оценку за ответ на первый вопрос у всех студентов, затем на второй и так далее, исключив тем самым влияние позиционного эффекта.

К сожалению, такой подход применим не всегда. При приеме на работу нового сотрудника вы рискуете нанять того, кто произвел на вас лучшее первое впечатление. В идеале вам следовало бы выстроить всех претендентов в шеренгу, одновременно всем задавать один и тот же вопрос и тут же выслушивать одновременные ответы.

Предположим, вы член правления некой компании, и предмет, о котором вы еще не вынесли суждение, уже на столе. Тогда мнение первого выступающего, которое вы услышите, будет иметь решающее значение для вашей общей оценки. То же самое касается и других участников заседания. Этим ценным преимуществом стоит воспользоваться: если у вас есть свое мнение, не медлите, выступите первым. Вместе с тем вы произведете незаурядное впечатление на ваших коллег и перетянете их на свою сторону. Если же вы, напротив, председатель собрания, попросите участников высказывать мнения в случайном порядке, иначе человек, который возьмет слово первым, окажет немалое влияние на остальных.

Эффект недавности

Правда, не всегда дело в позиционном эффекте, существует и обратный ему эффект недавности (англ. recency effect). Суть его в том, что полученная в последнюю очередь информация запоминается лучше. Объясняется это малым размером ячеек нашей кратковременной памяти: по мере поступления новых блоков информации старые забываются.

В каком случае доминирует позиционный эффект, а когда преобладает эффект недавности? Ответ: когда нужно сделать что-то сразу после череды впечатлений, позиционный эффект сильнее.

Например, в случае с Аленом и Беном вы были вынуждены сразу же вынести суждение об обеих личностях. Если же впечатление осталось в прошлом, то на передний план выходит эффект недавности. Вспомните разговор, который вы слышали несколько недель назад, — в памяти, скорее всего, остались только обрывки его конца, точечные фрагменты воспоминаний.

Вывод: промежуточная часть производимого впечатления выглядит ниже среднего, будь то середина речи, разговора с покупателем или книги. Не судите о вещах по первому впечатлению. Так или иначе, но оно обязательно вас обманет. Попробуйте непредвзято оценить все стороны человека. Это непросто, однако в определенных ситуациях вполне возможно.

На собеседовании я, например, каждые пять минут делаю для себя пометки, а затем рассчитываю среднее значение. Таким образом я убеждаюсь, что «середина» в равной степени относится и к первому, и к последнему впечатлению.

* Стиль обуви, который характеризуется «закрытой» шнуровкой. Прим. ред.

Территория заблуждений / Рольф Добелли.

Эффект первого впечатления

Но как и почему вообще возникло убеждение, что первое впечат-ление — самое точное? Одно из объяснений этому дает открытый Германом Эббингаузом, изучавшим механизмы памяти, “закон края”. Согласно этому закону, лучше запоминается та информация, которая поступает первой или последней. Следовательно, первое впечатление оказывается не самым точным, а самым ярким и запоминающимся. Другое дело, что люди, сформировав у себя первое впечатление, вместо того, чтобы как-то убедиться в его корректности и проверить его, во что бы то ни стало стремятся его подтвердить, увериться в его истин-ности. Впрочем, обо всем по порядку.

Итак, встретившись с человеком, первую, наиболее очевидную информацию мы получаем о его внешнем облике. Пол и раса — самые заметные признаки, их-то мы и воспринимаем в первую очередь. В большинстве случаев (хотя бывают, особенно сегодня, и исключения) нам не нужно особо присматриваться, чтобы понять, кто перед нами — мужчина или женщина. Также сразу мы замечаем такие особенности внешности, как рост, телосложение, тип и выражение лица. Тем более, если этими характеристиками человек в чем-то отличается от других. Быстрее всего мы фиксируем что-то необычное, отличающееся, высту-пающее из общего ряда: неожиданно высокий или низкий рост, чрезмерную полноту или худобу, ребенка среди взрослых и взрослого среди детей. Мы делаем это бессознательно, автоматически. Иначе говоря, дело обстоит не так, что сначала мы замечаем неожиданно высокого человека, а затем решаем сосредоточить на нем внимание. Напротив, тот факт, что человек выделяется среди других своим ростом, автоматически притягивает к нему наше внимание. И лишь затем мы осознаем, что человек очень высокого роста.

Эта закономерность — восприятия по контрасту — выявляется не только при знакомстве с социальными объектами. Точно так же нами воспринимается весь окружающий мир. Наше внимание сразу фик-сирует все необычное, выделяющееся на общем фоне.

Понравится нам встречный человек или нет, вызовет он доверие и симпатию или, наоборот, тревогу и антипатию — все это зависит от того, какие чувства возникают у нас при восприятии его внешнего облика. Чувства, конечно, ненадежный фундамент для установления отношений. Тем не менее, как правило, на этом шатком основании и создаются первые отношения между людьми. И то, как в дальнейшем мы будем вести себя с человеком, зависит от того, понравилась или нет нам его внешность. Это вполне объяснимо, ведь никакой иной информации, кроме сведений о его облике в момент знакомства у нас не имеется. Так что сначала мы узнаем о человеке мужчина он или женщина, высокий или низкий, полный или худой, молодой или пожи-лой, а уж потом — честный он или нет, умный или не очень, добрый или злой.

Те чувства, которые вызывает у нас восприятие внешнего облика человека, обусловлены, в свою очередь, нашей бессознательной или осознанной уверенностью в том, что черты внешности выражают сущностные характеристики и потому дают возможность понять, что за человек перед нами, чего от него можно ждать. Вот почему человек с первого взгляда вызывает у нас приязнь или неприязнь, доверие или страх. Отсюда и фантастические высказывания “Я его сразу раскусил” или “Я его насквозь вижу”.

§3. Феномен первого впечатления

3.1 Установки в формировании первого впечатления

Формирующееся на основе кратковременного контакта с человеком первое представление о нем – это сложный психологический процесс. При этом на формирование первого впечатления влияют не только определенные особенности личности, которая является объектом познания, но и личностные качества познающего, воспринимающего человека: это и сформировавшиеся «эталоны», и закрепленные в сознании стереотипы, и степень уверенности человек в себе самом. И привычное его отношение к людям. Чрезвычайно важный вопрос более общего плана – вопрос о роли установки в процессе восприятия человека человеком. Различают три типа установки на восприятие другого человека[17]:

· позитивная. При позитивной установке мы переоцениваем положительные качества и даем человеку большой аванс, который проявляется в неосознаваемой доверчивости.

· негативная. Негативная установка приводит к тому, что воспринимаются в основном отрицательные качества другого человека, что выражается в недоверчивости, подозрительности.

· адекватная.

Лучше всего, конечно, адекватная установка на то, что у каждого человека есть как положительные, так и отрицательные качества. Главное, как они сбалансированы и оцениваются самим человеком. Наличие установок рассматривается, как неосознаваемая предрасположенность воспринимать и оценивать качества других людей. Эти установки лежат в основе типичных искажений представления о другом человеке. Особенно значительна роль установки при формировании первого впечатления о незнакомом человеке, что было выявлено в экспериментах А.А. Бодалева. Двум группам студентов была показана фотография одного и того же человека. Но предварительно первой группе было сообщено, что человек на предъявленной фотографии является закоренелым преступником, а второй группе о том же человеке было сказано, что он крупный ученый. После этого каждой группе было предложено составить словесный портрет сфотографированного человека. В первом случае были получены соответствующие характеристики: глубоко посаженные глаза свидетельствовали о затаенной злобе, выдающийся подбородок – о решимости “идти до конца” в преступлении и т.д. Соответственно во второй группе те же глубоко посаженные глаза говорили о глубине мысли, а выдающийся подбородок – о силе воли в преодолении трудностей на пути познания и т.д.

В экспериментальных исследованиях, посвященных характеристикам объекта восприятии, выясняется, что от них также в значительной мере зависит успех или неуспех межличностной перцепции.

Описаны три наиболее типичные схемы формирования первого впечатления о человеке. Каждая схема “запускается” определенным фактором, присутствующим в ситуации знакомства. Выделяют факторы превосходства, привлекательности партнера и отношения к наблюдателю.

Фактор превосходства связан с тем, что человек, который превосходит наблюдателя по важному параметру, оценивается им гораздо выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит его общая личностная переоценка. При этом, чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, в данной конкретной ситуации, тем меньше нужно усилий для запуска этой схемы. Так, в экстремальной ситуации люди часто готовы доверять тем, кого не стали бы слушать в спокойной обстановке.

Фактор привлекательности обеспечивает реализацию схемы, связанной с восприятием партнера как чрезвычайно привлекательного внешне. Ошибка, допускаемая в этом случае, состоит в том, что внешне привлекательного человека люди также склонны переоценивать по другим важным для них психологическим и социальным параметрам.

Фактор отношения к наблюдателю регулирует включение схемы восприятия партнера, в основе которой лежит характер отношения к наблюдателю. Ошибка восприятия в этом случае состоит в том, что людей, которые хорошо к нам относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы склонны позитивно оценивать и по другим показателям.

Наиболее часто применяется схема восприятия, которая запускается в случае неравенства партнеров в той или иной сфере социальной (различный социальный статус), интеллектуальной, неравенство позиций в группе (групповой статус) и т.п. Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех людей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Эта схема начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой человека, то я переоценю его по всем параметрам он в моих глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же для меня главное — эрудиция, образованность, то при встрече с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече с интеллектуально превосходящим ошибка будет иметь место. Итак, можно полагать, что в данном случае схема восприятия такова: «При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его». Очень важно, что превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. В дальнейшем я буду называть такого рода ошибки в общении, действием фактора «превосходства».

Фактор превосходства

Исследования показывают, что для определения этого параметра в нашем распоряжении два основных источника информации: 1) одежда человека, все внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос, награды, драгоценности; в определенных случаях рассматривается даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление кабинета и т.д.; 2) манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).

Понятно, что, кроме этих двух признаков, у нас ничего и нет (если, конечно, не рассматривать случай, когда нам предварительно достоверно известно о превосходстве).

Не менее важным и узнаваемыми являются ошибки, связанные с «общей эстетической выразительностью человека», т.е. с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или нет. Ошибки заключаются в том, что если человек нам нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным и т.д., т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики.

Например, в одном из экспериментов учителям были предложены для оценки «личные дела» учеников. Перед ними ставилась задача определить уровень интеллекта школьника, отношение его родителей к школе, его планы в смысле дальнейшего образования и отношение к нему сверстников. Секрет эксперимента был в том, что всем давалось одно и то же личное дело, но к нему прилагались разные фотографии — одна заведомо привлекательная, а другая заведомо непривлекательная. Оказалось, что «привлекательным» детям, при прочих равных условиях, учителя приписывали более высокий интеллект, намерение поступить в колледж, лучший статус в группе сверстников, родителей, больше занимающихся их воспитанием.

Другой пример. Американский психолог А.Миллер, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, «обыкновенных» и некрасивых. Затем он показал эти фотографии мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и просил их высказаться о внутреннем мире каждого из тех, кто был изображен на фотографиях. Испытуемые оценили и мужчин и женщин, которых эксперты отнесли к наиболее красивым, как более уверенных в себе, счастливых и искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, утонченных и более богатых духовно, чем тех, кто был оценен экспертами как некрасивые, и даже чем тех, кто попал в категорию «обыкновенных». Кроме того, испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных[18].

Таким образом, получается, что этот тип ошибки очень напоминает предыдущий: здесь тоже под влиянием одного фактора переоцениваются или недооцениваются свойства человека. Только здесь мы имеем дело с действием фактора «привлекательности» — чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях; если же он непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются. Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого «носителя» одежды и «автора» поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в той или иной иерархии, группе, во всей системе общественных отношений, а также положения других людей во многом определяют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то внешними, видимыми средствами всегда очень существенно.

В прежние времена это было настолько важно, что определенная одежда не только могла носиться людьми определенного статуса или общественного положения, но и должна была носиться ими. Существовали определенные правила, что и кому можно или нельзя надевать. Таким образом, задача распознавания статуса в то время была довольно простой.

Можно утверждать достаточно определенно, что и в наше время, когда нет жестких предписаний и ограничений, роль одежды в кодировании превосходства остается значимой. Можно, вероятно, говорить о существовании неофициальной знаковой системы одежды и внешних атрибутов человека, элементы или сочетание элементов которой являются теми крючками, которые направляют формирование первого впечатление по схеме превосходства.

Анализ гардероба человека (предпочитаемого стиля, формы, цвета и других особенностей одежды) в такой ситуации может дать немало информации о таких индивидуально-психологических особенностях человека, как его темперамент, характер, социальный статус и т.д. Но поскольку одежда отражает еще и некоторые особенности нашего бессознательного (установок., психологической защиты и т.д.), то и об этой сфере. Что же в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую очередь — цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы «вычисляем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (модность), мы тоже можем судить о цене одежды.

С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высокого социального положения «строгой», «официальной» и т.п. Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. «Высокостатусным» считается силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами, а «низкостатусным» приближающийся к шару.

Третьим фактором в одежде, который всегда отмечается как признак статуса, является ее цвет. В разных странах конкретные цвета могут иметь разное значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается одежда черно-белой гаммы, а чем ярче, насыщеннее чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже предполагаемый статус. Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по себе, по отдельности, но и во взаимодействии.

Так, если яркая разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве, а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то «носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем искусства», чем человеком низкого статуса. Точно так же по одежде может быть воспринято и превосходство, например, интеллектуальное. Известно, что если человек в очках, то его умственный и образовательный уровень переоценивается.

В манере поведения, как и в одежде, всегда присутствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. В чем проявляется «превосходство» в манере поведения? Скорее всего, можно определить как независимость в различных обстоятельствах и ситуациях. Сюда относится, прежде всего, независимость от партнера: человек не показывает, что ему интересен тот, с кем он общается, его реакции, настроения, состояние или то, о чем, он говорит. Такая независимость «снаружи» может выглядеть как высокомерие, наглость, уверенность в себе и т.п. Независимость от ситуации общения обнаруживается в следующем: человек как бы «не замечает» некоторых ее аспектов — наличия свидетелей, неудачно выбранного момента, различных помех и т.д. Такое поведение может восприниматься по-разному, но почти всегда свидетельствует об определенном превосходстве. Об этом же свидетельствует независимость от различных мелких, неписанных норм общения. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или: человек смотрит в сторону, в окно, осматривает свои ногти — это явная демонстрация превосходства, власти (кстати, люди независимые обычно внимательно смотрят на собеседника, «заглядывают в глаза»). Если человек говорит непонятно для собеседника, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т.е. не стремится к тому, чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда как интеллектуальное превосходство, хотя в сущности это тоже нарушение нормы общения — говорить доступно.

Манера поведения может содержать в себе признаки превосходства по разным причинам: вследствие действительного превосходства, объективного или только субъективного; а также вследствие превосходства ситуативного. Каждый может оказаться в ситуации, которую он не понимает, в которой он очень плохо ориентируется, и поэтому попадает в определенную зависимость от окружающих — их советов, ответов на вопросы и т.д. В этом случае человек легко ориентирующийся — «хозяин» ситуации — по любому основанию знает, как себя вести, кто есть кто, обязательно будет вести себя более уверенно, независимо и, следовательно, демонстрировать в манере поведения элементы превосходства. Те же элементы может показывать и человек с субъективным превосходством, «знающий себе цену», «высоко себя ценящий». Если же такое поведение не подкреплено нашими собственными представлениями или сведениями об истинном или ситуационном превосходстве, то тогда мы можем оценить в первую очередь не статус, а, например, некоторые личные качества данного человека, уровень его притязаний (например, «он много о себе мнит»).

Таким образом, можно заключить, что восприятие превосходства по манере поведения зависит от оценки независимости в поведении и от нашей готовности признать эту независимость обоснованной, т.е. от нашей собственной позиции в этот момент, которая определяется значимостью для нас ситуации.

Если в какой-то значимой для себя ситуации человек чувствует себя почему-то неуверенно, неустойчиво, зависимо от каких-то, может быть, еще не состоявшихся событий (т.е. у него самого в данный момент «отрицательное» превосходство), то в этой ситуации фактор превосходства может начать действовать даже от незначительного толчка, от восприятия микроскопических (и в другое время не подействовавших бы) отклонений в манере поведения, во внешнем виде другого человека. Тогда по любому намеку, иногда воображаемому, «запускается» действие превосходства, и ошибки не замедлят сказаться. Много примеров тому: люди в острых, экстремальных ситуациях доверяются тем, кому никогда не поверили бы в обычной обстановке, слушают советы тех (и следуют этим советам), кого в незначимой, спокойной ситуации слушать бы не стали.

Итак, действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по знакам в одежде и манере поведения. Вследствие этого человек, с одной стороны, строит свое поведение в данный момент, с другой — при оценке личности партнера может допускать ошибки, описанные ранее: преувеличивать (или преуменьшать) те или другие качества.

Фактор привлекательности

Восприятие привлекательности — это процесс той же природы, что и восприятие превосходства, т.е. социальной природы, а, следовательно, и механизмы их должны быть схожи. Отсюда — знаки привлекательности надо искать не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака, который служит знаком привлекательности. Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности. И привлекательность — не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется той группой или группами, к которой мы принадлежим.

В качестве знаков привлекательности могут рассматриваться те усилия, которые затрачиваются человеком для соответствия социально одобряемому типу внешности. Такие знаки фиксируются и запускают схему — человек относится либо к привлекательным, и тогда переоцениваются все его невидимые качества, или к непривлекательным, и тогда происходит недооценка остального.

Очень хорошо это видно на примере такого слагаемого внешности, как телосложение. Принято выделять три основных типа телосложения: эндоморфное (пикническое) — склонные к полноте люди, мезоморфное (атлетическое) — стройные, сильные, мускулистые и эктоморфное (астеническое) — высокие, худые, хрупкие. Довольно давно многочисленными исследователями показано, что тип телосложения связан с некоторыми психологическими чертами. Так, пикники обычно более общительны. Склонны к комфорту, переменчивы в настроениях. Атлеты характеризуются высоким жизненным тонусом, любовью к приключениям, а астеники обычно более сдержаны, молчаливы, спокойны. В нашем обыденном сознании эти связи зафиксированы довольно прочно[19].

Однако в первом впечатлении все эти «конструктивные» элементы не имеют особого значения. Главное другое — какой тип телосложения социально одобряется, а какой нет. Так, в исследовании, проведенном Бродели, испытуемым предъявляли пять мужских силуэтов разных типов телосложения. Нужно было дать описание возможных психологических свойств людей с предложенными силуэтами. Реакции испытуемых расположились следующим образом. Мускулистый, спортивный мезоморфный тип получил в описаниях устойчивые положительные оценки. Эндоморфный тип — низкорослый толстяк — в большинстве случаев характеризовался отрицательно. Силуэты эктоморфного типа — высокие и худые — занимали в оценке испытуемых промежуточное положение: они не вызывали такой благожелательной реакции, как мезоморфный тип, но и не подвергались уничтожающей критике, как эндоморфный.

Достоверно зарегистрирован факт меньшей привлекательности детей эктоморфного (астенического) телосложения — их реже выбирают в качестве товарищей, чаще избегают, причем замечено, что с возрастом эта тенденция усиливается.

Таким образом, привлекателен тот тип телосложения, который социально одобряется. Но еще более привлекательны усилия, затраченные на его получение[20].

Итак, можно сказать, что знаками привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым в некоторой группе образом. Механизмом формирования восприятия по этой схеме является все тот же стереотип, но теперь уже не прямо по знакам принадлежности к группе, а, если можно так выразиться, по их первой производной — по знакам желания быть отнесенным к данной группе.

Фактор отношения к нам

Следующая схема без сомнения, хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, которые нас любят (хорошо к нам относятся), кажутся нам значительно лучше тех, кто нас ненавидит (плохо к нам относится). Это проявление действия фактора «отношения к нам», который приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от знака этого отношения.

Психологи Карри и Кени, выявив мнение испытуемых по ряду вопросов, знакомили их с мнениями по тем же вопросам, принадлежащим другим людям, и просили оценить этих людей. Предъявляемые мнения варьировались от полного совпадения до совершенного несовпадения с позицией испытуемых. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство его взглядов с собственными от него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом «родстве душ» настолько велика, что разногласий с позиций привлекательного лица испытуемые попросту не склонны замечать.

В приведенном эксперименте согласие задавалось впрямую. Однако существует огромное количество косвенных признаков согласия. Это и определенное поведение — кивки, одобряющие или ободряющие, улыбки в нужных местах, другие проявления, соответствующие вашей позиции, слова и даже сама манера держаться. Важно, чтобы во всем сквозило согласие: и включается схема восприятия по фактору отношения к нам. По сути это тоже стереотип особого рода. Здесь действует представление не о реальных социальных группах, а субъективных группах. Речь идет о тех группах, которые не «существуют в природе», т.е. не заданы общественными отношениями, существуют в нашем сознании. Скажем, человек считает себя умным, знающим инженером, хорошо разбирающимся в политике и футболе, счастливым в семейной жизни и т.д. Это то же самое, что относить себя к группам умных людей, знающих инженеров. Знатоков политики, футбола и др. А значит, иметь субъективные представления (стереотипы) о том, что такое умный человек, знаток футбола и т.д. И, естественно, что знаком принадлежности к этим группам будет согласие с ним, а дальше срабатывает соответствующий стереотип, т.е. схема отношения к нам как бы дополняет первые две. Все это осуществляется за счет одного механизма — стереотипизации. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему формирования впечатления, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.

В постоянном общении законы и результаты первого впечатления продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетвориться тем списком приписанных партнеру черт и свойств, которые сформировались при первом впечатлении. В постоянном общении становится важным более глубокое и объективное понимание партнера — его актуального состояния, динамики его отношения к нам, восприятие им ситуации. Здесь восприятие партнера и понимание его происходят на другой основе, стереотипы мало помогают, если не мешают.

В самом деле: в реальном общении мы почти всегда примерно понимаем, что происходит с нашим партнером. При этом не столь важно, что мы далеко не всегда отдаем себе отчет в этом понимании, существенно, что оно даже в скрытом виде является регулятором нашего поведения. Вряд ли каждый может в любой момент общения объяснить, почему ему кажется, что собеседник чем-то расстроен или не хочет продолжать разговор. Однако это понимание у нас есть, иначе мы не стали бы выяснять, что же произошло, или стараться закончить беседу. Значит, восприятие другого человека в общении дает нам материал для выводов.

Общаясь с партнером. Мы получаем большое количество информации о нем, о его состояниях, переживаниях. Известно и то, что способности адекватного восприятия других у разных людей разные. Есть способность, позволяющая за внешними признаками видеть внутреннее содержание. Этой способностью в большей или меньшей степени обладают практически все люди, но она может быть значительно усилена при наличии жизненного опыта и знаний.

Реальные основания для понимания другого человека по его внешности и элементам поведения действительно есть. Это достоверно установлено сейчас психологическими исследованиями. В них показано, что почти все детали внешнего облика человека могут нести информацию о его эмоциональных состояниях, отношении к окружающим его людям вообще, о его отношении к себе, о том, как он чувствует себя в общении в данной ситуации.

Лицо человека, его жесты, мимика, общий стиль экспрессивного поведения, походка, его манера стоять, сидеть, привычные позы и их изменение во время разговора, пространственная ориентация по отношению к партнерам, а также различные сочетания этих факторов — все это имеет определенное социально-перцептивное содержание и несет информацию о его внутренних состояниях и характеристиках.

Конечно, самое привлекающее наше внимание в облике другого человека — его лицо, и это понятно, поскольку оно может сказать нам очень много о собеседнике.

Действительно, можно сделать «умное» лицо и тем воздействовать на мнение о себе, а, кроме того, лицо часто бывает «одухотворенное», «смешное», «просветленное», «угрюмое» и т.д. Первое и главное, что отражается в лице человека, его мимике — это эмоции. Причем очень важно отметить, что исследования демонстрируют очень большие «способности» всех людей к распознаванию основных эмоций по выражению лица, а передача эмоциональных состояний — одна из основных функций лицевой экспрессии. Экман установил, что существует семь основных лицевых выражений — конфигурации мимики, выражающих семь эмоций: счастье, удивление, страх, страдание, гнев, отвращение или презрение и интерес. Показано, что все люди, независимо от национальности и культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, тем не менее, установлено, что основную информативную нагрузку несут брови и область вокруг рта (губы).

Обсуждая информацию, которую можно прочесть «с лица» человека, нужно упомянуть о роли направления взгляда — очень важном «инструменте» общения. В самом деле, ведь неприятно, например, говорить с человеком, который все время не смотрит на нас, «отводит глаза».

Однако, хотя лицо, по общему мнению, является главным источником психологической информации, тем не менее, во многих ситуациях оно гораздо менее информативно, чем нам кажется. Связано это с тем, что лицевая мимика довольно хорошо контролируется человеком, несмотря на расхожее мнение о том, что, так как «на лице все написано», оно может выдавать человека, даже когда он этого не хочет. Так как лицо весьма выразительно, очень хорошо видимо для других, а, следовательно, вызывает мощную обратную связь, а также выражения лица достаточно хорошо осознаваемы, то лицо хорошо контролируется. Во всяком случае, во много раз лучше, чем тело.

Итак, при определенных обстоятельствах (например, соблюдении правил этикета), когда человек хочет скрыть свои чувства, лицо становится малоинформативным, а тело — главным источником информации для партнера. Один из психологов даже назвал тело местом «утечки информации» о наших душевных состояниях.

Поэтому в общении важно знать о том, какую информацию можно получить, если перенести фокус наблюдения с лица человека на его тело и его движения, так как жесты, позы, стиль экспрессивного поведения таят в себе очень много информации. Это показано многочисленными исследованиями, проведенными в последние 30 лет. Самым, пожалуй, любопытным результатом этих длительных исследований оказалось то, что практически все люди умеют хорошо «читать» позы и жесты, хотя, конечно, далеко не всегда понимают, как они это делают.

О той информации, которую несет жестикуляция, известно довольно много. Прежде всего, важно количество жестикуляции. Несмотря на то, что нормальное количество жестов различно у разных народов и в разных культурах (больше на юге и меньше на севере), тем не менее, везде их количество и интенсивность растут вместе с возрастанием эмоциональной возбужденности человека, его взволнованности. Возрастает интенсивность жестикуляции и при желании достичь полного понимания между партнерами, особенно если оно почему-либо затруднено.

Показано, что «закрытые» позы (когда человек как-то пытается закрыть переднюю часть тела и занять как можно меньше места в пространстве; «наполеоновская» поза, стоя: руки, скрещенные на груди, и сидя: обе руки упираются в подбородок, и т.п.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия, противодействия, критики или даже страха перед партнером. И действительно, они выражают это содержание. Открытые же позы (стоя: руки раскрыты ладонями вверх, сидя: руки раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта. Есть ясно читаемые позы раздумья (поза роденовского мыслителя), позы критической оценки (рука под подбородком, указательный палец вытянут вдоль виска). Известно, что если человек заинтересован в общении, он в положении сидя будет наклоняться вперед к собеседнику, если же не очень заинтересован — будет откидываться назад.

Человек, желающий заявить о себе, «поставить себя», будет стоять прямо. В напряженном состоянии, с развернутыми плечами, иногда упершись руками в бедра; человек же, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной непринужденной позе.

Значение и смысл поз так же, как и остальных элементов экспрессивного поведения, могут быть поняты любым человеком. Вряд ли нужно специальное обучение чтобы понять: если человек весь как-то скрючен, зажат, напряжен, то ему, скорее, плохо, чем хорошо. Если в движениях и позах чувствуется необыкновенная легкость, он раскрепощен, свободен,- вероятно, у него хорошее настроение. Так же легко, как поза, может быть понято и значения общего рисунка походки — моментов вставания, усаживания и т.п., т.е. значение стиля передвижения и изменения поз.

Походка, например, является одним из важнейших ключей к пониманию внутреннего состояния человека. Не зря походка так узнаваема — она строго индивидуальна. Вместе с тем в походке хорошо видны многие характеристики человека. Поэтому неудивительно, что походка хорошим врачам служила диагностическим симптомом различных болезней.

По походке наблюдатель довольно легко может распознавать эмоциональное состояние ее владельца. Так, в исследовании Монтепэра, Гольдштейна и Клаузена испытуемые с большой точностью узнавали по походке такие эмоции, как гнев, злость, страдание, гордость, счастье. Причем оказалось, что самая «тяжелая» походка — при гневе, самая большая длина шага — при гордости. Когда человек испытывает страдание, он почти не размахивает руками, они «висят», а если он счастлив — он «летит», у него более частые и легкие шаги. Вероятно, в том, что перед человеком никогда не стоит задача «просто воспринять» другого. Первое впечатление-это не самоцель. В самом деле, общение наше строится существенно различным образом в зависимости от того, с кем мы общаемся, т.е. для каждой степени превосходства, для каждой категории партнеров есть как бы разные «техники» общения. Особенно хорошо это видно на примере общения взрослых с маленькими детьми. Как многие взрослые не умеют разговаривать с малышами, как часто маленькие дети испытывают трудности в общении с незнакомыми взрослыми. Причина этих неуспехов — отсутствие у тех и других адекватной техники общения при таком огромном и явном превосходстве по всем параметрам. Те же самые моменты проявляются в неудачах общения многих образованных людей с «сильными мира сего».

Выбор «техники» общения в каждом конкретном случае определяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее важные в данной ситуации характеристики партнера-это те, которые позволяют его отнести к какой-то категории, группе. Именно эти характеристики и воспринимаются наиболее точно.

В каждой ситуации в фокусе восприятия оказываются те признаки другого человека, которые позволяют определить его принадлежность к той или иной группе в соответствии с особенностями ситуации и требованиями к построению дальнейшего поведения. А все остальные черты и особенности, оказавшиеся «не в фокусе», просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь появляется вероятность ошибки.

Таким образом, всегда восприятие любого другого одновременно и верное и неверное, правильное и неправильное, оно более точное в отношении главных в данный момент характеристик, по которым мы строим поведение, и менее точное в отношении остальных.

Таковы в общих чертах типичные схемы формирования первого впечатления. Однако важно знать, что при формировании мнения о человеке на основе первого впечатления (что в нашей жизни зачастую необходимо) — первое познание не дает точного представления о человеке, и никто не застрахован от ошибок. Не следует слишком категорично судить о людях по первому впечатлению.

3.2 Эффекты восприятия

Чтобы обеспечить достаточно точное прогнозирование ситуации межличностного восприятия, необходимо принять в расчет область явлений, связанных с различного рода моментами, искажающими истинную картину воспринимаемого. Речь идет об “эффектах”, возникающих при восприятии людьми друг друга: эффект проекции, эффект средней ошибки, эффект “ореола” (“гало-эффект”), эффект новизны и первичности, а также эффект, или яв­ление, стереотипизации.

Эффект проекции – свойство людей приписывать приятному для них собеседнику свои собственные достоинства, а неприятному – свои недостатки, то есть наиболее четко выявлять у других те черты, которые ярко представлены у них самих. По данным Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей так называемого авторитарного типа личности и почти не обнаруживается у представителей демократи­ческого типа.

Эффект средней ошибки – тенденция смягчать оценки наиболее ярких особенностей другого человека в сторону среднего.

Эффект логической ошибки состоит в ложности суждения о постоянстве и тесноте взаимосвязи каких-либо качеств личности (например, любезности и добродушия, доброты и эмпатии).

«Эффект последовательности» — на суждение о человеке наибольшее влияние оказывают сведения, предъявленные о нем в первую очередь. Обычно тот, кто хочет навредить человеку, узнав о нем что-то недостойное и даже не проверив информацию, бежит рассказать начальнику и его ближайшему окружению. Оправдываться и доказывать, что все было не так, на таком неблагоприятном фоне значительно труднее и бесперспективнее.

Очень распространенным является эффект «авансирования» — человеку приписывают несуществующие положительные качества, а, сталкиваясь с его неадекватным представлению поведением, разочаровываются, огорчаются.

Эффект “ореола” – эффект восприятия людьми друг друга в условиях дефицита информации, когда на восприятие одного человека другим оказывает существенное влияние первичная информация о нем, в результате которой он воспринимается в соответствующем ему свете – положительном или отрицательном.

Сущность “эффекта ореола” заключается в формировании специфической установки на воспринимаемого через направленное приписывание ему определенных качеств: информация, получаемая о каком-то человеке, категоризируется определенным образом, а именно накладывается на тот образ, который уже был создан заранее. Этот образ, ранее существовавший, выполняет роль “ореола”, мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия.

Эффект ореола проявляется при формировании первого впечатления о человеке в том, что общее благоприятное впечатление приводит к позитивным оценкам и неизвестных качеств воспринимаемого и, наоборот, общее неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок. В экспериментальных исследованиях установлено, что эффект ореола наиболее явно проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия, а также когда суждения касаются моральных качеств. Эта тенденция затемнить определенные характеристики и высветить другие и играет роль своеобразного ореола в восприятии человека человеком. «Эффект ореола» – влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности. Если в группе или у руководителя сложилось мнение о человеке, что он очень хороший, то его плохой поступок расценивается как случайность. И, наоборот, если все считают человека плохим, то хороший поступок этого человека тоже рассматривается как случайность. Этот эффект очень часто мешает адекватно воспринимать людей и создает условия, при которых способные и яркие индивидуальности совершенно не могут работать в данной группе, ибо хорошее не замечается, а плохое утрируется.

Тесно связаны с этим эффектом и эффекты “первичности” и “новизны” – тенденция людей при противоречивой информации о другом человеке придавать больший вес данным, полученным вначале (если воспринимается незнакомый человек) или более новой информации (если воспринимается старый знакомый). Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем.

Все сказанное позволяет сделать вывод о том, что чрезвычайно сложная природа процесса межличностной перцепции заставляет с особой тщательностью исследовать проблему точности восприятия человека человеком.

Этот вопрос связан с решением более общей теоретико-методологической проблемы, что вообще означает “точность” восприятия социальных объектов. При восприятии физических объектов мы можем проверить точность восприятия, сопоставив его результаты с объективной фиксацией, измерением некоторых качеств и свойств объектов. В случае познания другого человека впечатление, полученное о нем воспринимающим субъектом, не с чем сопоставить, так как отсутствуют методики прямой регистрации многочисленных качеств личности другого человека.

Ограниченность тестов, связана с их ограниченным репертуаром замеряемых характеристик (в них фиксируется и измеряется только то, что задано экспериментатором, а не то, что есть на самом деле). Аналогичная проблема возникает и в том случае, когда используется метод экспертных оценок. Здесь, хотя спектр измеряемых параметров межличностного восприятия и больше, однако, суждения эксперта подвергаются избирательной оценке наблюдателя (экспериментатора), что также не исключает элемента оценки.

Совершенно очевидно, что исследования в области каузальной атрибуции восполняют представление о процессуальной стороне межличностного восприятия и действительно уточняют его специфику. Ряд исследователей полагает, что отличие процессов межличностного восприятия от других перцептивных процессов и состоит именно в присутствии момента причинной интерпретации объекта восприятия.

Однако, несмотря на широко развернувшиеся исследования в этой области, многие ключевые вопросы остаются нерешенными. Так, не определено место каузальной атрибуции в структуре межличностного восприятия: одна точка зрения состоит в том, что процесс приписывания причин начинается после того, как возникло первое впечатление о человеке, другая – что формирование первого впечатления и процесс атрибуции совершаются одновременно, вместе вписываясь в некоторую, существующую у субъекта восприятия априорную сетку категорий.

Заключение

Просмотрев все имеющиеся труды и разработки по данной тематике, я могу сказать, что она очень плохо разработана в нашей стране, а зарубежные труды не доступны, или их перевод очень не качественный. Сама тема исследована не глубоко, не смотря на то, что ей занимались многие ведущие исследователи. Есть базовые разработки десятилетней давности, а концептуально новых идей по межличностному восприятию просто нет.

Выводы по работе.

В данной работе мною была достигнута поставленная цель – дать целостную характеристику процесса межличностного восприятия, раскрыть особенности межличностного восприятия человеком самого себя, других и отношения других к познающему человеку, уточнить социальную технологию формирования первого впечатления. А также решены основные задачи:

— изучен процесс межличностного восприятия;

— систематизированы основные, наиболее распространенные разработки ученых в области межличностного восприятия;

— описаны основные механизмы межличностного восприятия: рефлексия, идентификация, эмпатия, аттракция, стереотипизация, каузальная атрибуция, даны краткие характеристики, каждого из них;

— проанализированы основные эффекты восприятия и влияние установок в формировании первого впечатления.

Мои практические рекомендации касаемо изучения механизмов межличностного восприятия – этой темой необходимо заниматься целостно, используя знания других дисциплин, органично включая их в разработку научных теорий, которые не просто голословно будут указывать, на эффекты, которые влияют на первое впечатление, но и изучение самого процесса восприятия человека, другим человеком, от момента, когда человек еще не знает что встретит другого, до заключительного этапа когда люди прощаются. Разработки далеки от практики. Для меня, как будущего специалиста важно знать не просто как мой клиент может воспринять меня, или я его, а практические рекомендации, с какой проблемой может быть связано неадекватное восприятие человека, к чему это приведет в дальнейшем, как предупредить возникновение непонимания между людьми и его коррекции. Смысл вышеизложенного в том, что все разработки не направлены на определенную деятельность, на определенного специалиста, они существуют сами по себе, а в век переизбытка информации, когда необходимо изучить большое количество информации для того чтобы выработать свою методику работы этот недодел сильно сказывается.

Итак, я рассмотрела одну из составляющих частей общения — его перцептивную сторону. В заключение хотелось бы сказать несколько слов о роли самого общения в человеческой жизни.

Сент-Экзюпери сказал об общении, что это “единственная роскошь, которая есть у человека”. В общении открываются реализуются все стороны отношений человека — и межличностные, и общественные. Вне общения просто немыслимо человеческое общество. Общение выступает в нем как способ цементирования индивидов и вместе с тем и как способ развития самих этих индивидов. Ученые не первый десяток лет пытаются вникнуть в процесс взаимопонимания, взаимодействия, возникновения первого впечатления. Однако, несмотря на достаточное количество систематизированных данных, практических экспериментов, человек остается человеком, со своей схемой поведения. Она может меняться в зависимости от ситуации, от отношения человека к этой ситуации, от самого человека, в конце — концов. Главной же задачей социального работника является не коррекция, консультирование или утверждение диагноза, а методичное накопление практических знаний, систематизация их, и корректное использование в повседневной работе.

Содержание

Введение

1. Понятие публичного выступления

2. Подготовка к выступлению

3. Начало выступления

4. Как завоевать и удержать внимание аудитории

5. Как завершить выступление

6. Понятие групповой дискуссии

Заключение

Список литературы

Введение

В какой бы форме ни осуществлялось деловое общение, оно всегда включает в себя монологи и диалоги участников, публичные речи.

Публичная речь — это не изящная словесность, не риторическое упражнение. Она является средством достижения конкретных деловых целей, а не самоцелью. Она должна отвечать ряду требований, которые делают ее убедительной, доказательной, логичной, продуманной, интересной для слушателей.

Грамотность, логичность и эмоциональная окраска речи являются обязательными условиями любого делового общения. Деловые люди должны владеть техникой непосредственного контакта, как на индивидуальном, так и на массовом уровне и уметь обращаться со словом. Владение словом ценится очень высоко. Эта способность является составной частью общей культуры человека, его образованности.

К сожалению, таких знаний и умений не хватает многим деловым людям. Практически достичь этого можно только при хотя бы приблизительном знакомстве с деловой риторикой, с правилами верного обращения со словом, техникой его использования.

1. Понятие публичного выступления

С древнейших времен люди стремились понять, в чем секрет воздействия живого слова: врожденный ли это дар или результат длительного обучения и самообразования.

В определенной степени ответ на этот вопрос дает риторика.

Понятие «риторика» (от греч. rhetorike techne — ораторское искусство) охватывает следующие области знаний: теория речи, искусство речи и ораторское мастерство.

Деятельность человека, профессия которого связана с постоянным произнесением речей, чтением лекций и докладов, немыслима без знаний принципов, норм и правил ораторского искусства. К числу таких людей относятся политики, преподаватели, прокуроры, адвокаты и др. Для них публичная речь, во многом, основная состовляющая профессионального успеха.

Ораторство — сильнейший рычаг культуры. Однако теоретические вопросы ораторского искусства, являющегося одним из средств человеческого познания, разработаны недостаточно.

Публичная речь может рассматриваться как своеобразное произведение искусства, которое воздействует одновременно и на чувства, и на сознание. Если речь действует только на способность логического восприятия и оценки явлений, не затрагивая чувственной сферы человека, она не способна производить сильное эмоциональное впечатление.

Для многих людей выступление перед аудиторией кажется сложной задачей. Ошибочно утверждать, что чувство неловкости, страха перед аудиторией можно преодолеть легко и просто.

Наполеона как-то попросили выделить самые важные слагаемые успеха. Гениальность? Упорство? Умение увлекать за собой? Наполеон не замедлил с ответом, который оказался простым: «Практика, практика, практика!» [1,с.108]

Что является причиной неожиданных изменений в человеке, как только ему поручают подготовиться к публичному выступлению? Почему нормальный образованный человек вдруг становится невыразительным, начинает запинаться, жесты становятся беспорядочными? Почему он часто теряет нить своего рассуждения и порой отказывается именно от тех утверждений, в которых больше всего уверен?

Почему возникает страх перед публичным выступлением?

Для большинства из нас разговор с приятелем — это нормальное и приятное времяпрепровождение. И в то же время аналогичный разговор на ту же самую тему перед аудиторией кажется уже чем-то неестественным и вызывающим внутреннее беспокойство. Почему? Дело в том, что меняется наша роль.

В повседневной жизни, участвуя в разговоре, мы редко испытываем давление со стороны окружающих и обстановки, в которой протекает разговор. Мы знаем, что в любую секунду, едва оказавшись в затруднительном положении, мы можем отказаться от продолжения разговора и снять с себя какую-либо ответственность за него.

Такие условия общения позволяют нам сконцентрироваться на главном — передаче своих мыслей и информации.

Иначе обстоит дело, когда мы предстаем перед аудиторией, независимо от ее размеров и степени доброжелательности по отношению к нам. Стоя перед слушателями, оратор знает, что ему предстоит до конца произнести свою речь. Он осознает, что на него одного целиком возложена ответственность за встречу с аудиторией. Оказавшись без привычной поддержки, человек испытывает ряд трудностей.

В частном разговоре можно остановиться в любой момент, и всегда найдется кто-нибудь, кто его продолжит. Во время разговора по лицам и высказываниям собеседников мы сразу можем оценить эффект, который произвели наши слова. Обращаясь же с речью к публике, в ответ мы получаем только молчание. Никто, как правило, не реагирует, открыто на наши высказывания, никто не выказывает ни поддержки, ни осуждения.

Можно ли узнать, поняли нас или нет? Поэтому, прежде всего, следует знать те факторы, которые влияют на общение, знать и уметь пользоваться ораторскими приемами, а также знать правила и принципы построения речи.

2. Подготовка к выступлению

Серьезная подготовка к выступлению в значительной мере определяет его успех, но не гарантирует его! Все зависит от того, сумеет ли оратор найти психологический подход к конкретным слушателям, т.е. завоевать их внимание, вызвать живой интерес, напряженную работу мысли, эмоциональный отклик. Если этого не произойдет, речь прозвучит «для себя», что, конечно, вряд ли удовлетворит оратора и к тому же вызовет отрицательную реакцию слушателей. Об успехе выступления можно говорить лишь тогда, когда у оратора есть контакт с аудиторией.

Выбирая тему выступления, следует руководствоваться соображениями, что:

— вы осведомлены в вопросе лучше, чем слушатели;

— то, о чем вы собираетесь говорить, может вызвать интерес;

— это актуально, для слушателей.

Название выступления должно отвечать двум требованиям: отражать его суть, т.е. в лаконичной форме выражать основную идею выступления, и носить рекламный характер: быть занимательным, привлекать внимание, затрагивать интерес тех, для кого оно предназначено.

Также, привлекает внимание название, содержащее вопрос или острую постановку проблемы.

Готовиться к выступлению нужно заранее. Чем раньше начата подготовка, тем лучше. Свободное владение материалом возможно лишь в том случае, если он прочно освоен.

Если материала достаточно, и он хорошо продуман, то следует перейти к плану выступления. Задача плана — сделать выступление стройным, логически связанным и последовательным. Кроме того, обязательно нужно готовить тезисы или конспект выступления. Конспект приучает к стройности и краткости изложения, четкости формулировок.

Итак, все готово. Но наша речь не будет иметь успеха, если мы не знаете состава аудитории. Предварительная информация о слушателях — одна из гарантий успеха. Нужно знать, насколько осведомлены слушатели в данном вопросе, чем именно мы можем их заинтересовать, как это соотносится с их насущными проблемами.

Найти то, что нужно данным слушателям, непросто. Неопытные ораторы и начинающие деловые люди говорят обычно о том, что кажется важным им самим.

Р. Хофф отмечал: «Чтоб дойти до сердца слушателей, нужно выйти из футляра своих представлений и взглянуть на тему ее (аудитории) глазами». Он описывает такой случай: «Как-то я спросил своего бывшего начальника, для чего он подготовил речь, которую собирается произнести. Тот сказал: «А я просто хочу освежить им мозги». Прекрасно. Замечательно. Восхитительно. Только мало кто сидит и ждет, когда ему освежат мозги. Люди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, которая может оказаться им полезной…»[6,с.38]

Знание будущей аудитории позволяет подготовить выступление так, чтобы удовлетворить ее потребности.

Чтобы слушатели воспринимали сказанное, оратор должен установить с ними личностный контакт. Доброжелательное, уважительное отношение вызывает, как правило, ответные чувства. Подходить к основной теме выступления можно лишь после того, как оратор убедился, что настроение слушателей позволит им воспринимать информацию.

Интеллектуальное взаимодействие может возникнуть только при познавательном контакте.

Важнейшее условие возникновения познавательного контакта — интерес к теме выступления. Интерес неизменно вызывает внимание и тем самым — контакт с оратором. Говорят, что внимание — ворота познания. А открывает их ключик, который называется «интерес». Если слушатели его явно не проявляют, можно начинать с продуманного заранее введения в тему, стараясь установить межличностный и эмоциональный контакт с аудиторией.

По каким признакам можно судить о том, что контакт установлен?

Конечно, по поведению слушателей: выражение их лиц, позы, реплики, а то и вопросы свидетельствуют о различной реакции. Задача оратора — внимательно следить за всеми сигналами обратной связи, добиваясь заинтересованности, вопросов, несогласия — только не равнодушия, скуки. Поэтому ни одно хорошее выступление не воспроизводит подготовленный текст. Оно творится на глазах слушателей, при их участии! Именно ощущение сотворчества, сопереживания и дает высочайшую удовлетворенность обеим сторонам. Главное требование — развивать в себе ощущение речи как взаимного общения, в котором мысли, слова, и манеры постоянно приспосабливаются к слушателям.

Ощущение того, что наши слова нужны людям и нам есть, что сказать, снимает всякий барьер страха перед выступлением.

Надо постараться с первых минут завладеть вниманием слушателей, и это в первую очередь будет зависеть от того, каким будет начало выступления.

3. Начало выступления

Не следует начинать свое выступление сразу, необходимо немного подождать. Никаких суетливых движений, они моментально отвлекают слушателей от существа выступления и вызывают разные ассоциации, часто далекие от содержания речи. Необходимо помнить, что главным психологическим фактором, который оказывает воздействие на слушателей, является сам оратор, и слушатели оценивают: как он одет, как держится на трибуне, как говорит, знает ли то, о чем говорит.

Первая фраза всегда содержит приветствие. Оно не должно быть формальным. Если оратор рад встрече с аудиторией, ему есть что сказать людям, это отразится во взгляде, которым он окинет собравшихся, в улыбке, в приветливой интонации. А если нет, тогда ему лучше вообще не брать слово.

Гораций, знаменитый римский поэт, высказал такую мудрую мысль: «Тот, кто хорошо начал, может считать свое дело выполненным наполовину» [2,с.214]

Первое впечатление слушателей должно быть позитивным, вселять уверенность, что время не будет потрачено зря. В литературе часто можно встретить перечень приемов, которые помогают выступающему сразу привлечь внимание, заинтересовать слушателей. Можно начать речь с яркого эпизода, привести афоризм, цитату, начать с парадокса. Эти приемы уместны как в главной части, так и в любой другой части выступления.

Так, Аристотель в «Риторике», как бы предвидя современные споры, писал: «Обязанность возбуждать внимание слушателей, когда это нужно, лежит одинаково на всех частях речи, потому что внимание ослабевает во всех других частях скорее, чем в начале. Поэтому смешно помещать (это старание) в начале, когда все слушают с наибольшим вниманием » [1, с.114]

Яркое начало в значительной степени теряет свое значение (и даже вредит), будучи самодовлеющим. Интерес слушателей должен возрастать постепенно, каждая последующая часть должна быть сильнее предыдущей. На практике приходится нередко сталкиваться с обратным — эффектное поражающее воображение начало и «серое» продолжение. Подобрать один яркий пример, цитату, образ нетрудно. Гораздо сложнее организовать все изложение.

После начальной паузы и приветствия обычно в зале еще ощущается некоторое напряжение, подобное тому, которое бывает, когда в комнату входит посторонний человек. Поэтому «первые слова лектора, — говорил А.Ф. Кони, — должны быть чрезвычайно просты, доступны, понятны и интересны, должны отвлечь, «зацепить внимание».

Первые фразы, которые позволяют установить эмоциональный контакт с аудиторией, называют зачином. Зачинов, этих своеобразных зацепляющих «крючков» выступлений, существует множество.

Выбор варианта зачина — увлекательная творческая задача. Он должен быть занимательным, соотноситься с содержанием речи, а главное — создавать эмоциональный контакт с аудиторией. Домашние заготовки желательны, но они не всегда подходят к моменту, и тут от выступающего потребуются те качества, которые М.В. Ломоносов считал необходимыми дарованиями оратора: остроумие, быстрота мышления. Другой беспроигрышный вариант — заговорить о своих чувствах по поводу сегодняшней встречи, этой темы и т.п. Выражение эмоций всегда вызывает внимание, но здесь важно чувствовать меру.

Неопытные ораторы часто начинают с извинений за то, что они не готовы выступать, обещают долго не задерживать внимание собравшихся и т.п. Это самый неудачный вид зачина.

Чувствуя, что внимание слушателей завоевано, можно переходить к введению в тему.

Вступление в искусстве публичного слова всегда трудно. Оно — своеобразный камертон, настраивающий аудиторию на слушание того, что последует затем. Оно — программа, нередко предвещающая нечто интересное и весьма важное. Оно — и своеобразная самохарактеристика говорящего, которая затем выявится в ходе публичной речи.

4. Как завоевать и удержать внимание аудитории

С. Джонсон, один из великих сатириков, как-то сказал о своем современнике: «Он не только скучен сам по себе, но и одним своим видом нагоняет тоску на окружающих». Это высказывание можно считать справедливым по отношению ко многим выступающим. Очень часто все становится ясно уже после первого произнесенного предложения, и если оно неудачное, то привлечь внимание слушателей невозможно.

Именно поэтому существует проблема «образа оратора».

Речь идет о конструировании нужного оратору образа, об определенном впечатлении, которое оратор своей речью производит на слушателей. Он может выступать в роли лидера или трибуна, в роли человека, как бы советующегося с аудиторией, информирующего аудиторию, в роли комментатора событий и т.д. Это вопрос стратегии.

И здесь, прежде всего, важно помнить о видах внимания аудитории. В том случае, когда внимание возникает независимо от воли, сознания, говорят о непроизвольном внимании. Непроизвольное внимание возникает всякий раз, когда:

1) человек сталкивается с чем-то необычным, неожиданным, интересным для него;

2) в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практическим интересам и потребностям;

3) действует сильный, меняющий свою интенсивность или контрастный раздражитель.

Непроизвольное внимание не утомляет, так как оно возникает «само» и не требует нервных затрат. Однако оно не устойчиво, легко переключается на другой объект.

Сосредоточиваясь на каком-то предмете или процессе сознательно, усилием воли, слушатели организуют произвольное внимание. Произвольное внимание возникает при выполнении обязательной, но неинтересной работы. Оно сопровождается нервными затратами, утомляет.

Если внимание возникло как сознательное, волевое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей, т.к. они захвачены выступлением, это — проявление послепроизвольного внимания. Послепроизвольное внимание не утомляет и может длиться весьма долго (пример — ораторы древности, которых слушали по 5—6 часов).

Очень важно обращение к слушателю. Многие испытывают затруднение, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, со множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало проще, без прикрас, более деловым.

Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с соблюдением дистанции. Обращение, по возможности, должно учитывать состав слушателей: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Обращение не обязательно в начале речи, его можно использовать в любой ее части. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Обращение всегда служит для поддержания контакта со слушателями, причем, чтобы его правильно употребить, нужны еще некоторый опыт и своего рода тонкое чутье.

Кроме того, очень важна настроенность на слушателя, на аудиторию. Важно не допустить ни недооценки, ни переоценки ее. Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу слушателей (специалисты, студенты, коллеги, люди одинаковой политической ориентации и т.д.). Перед неоднородным составом аудитории говорить гораздо труднее.

К сожалению, не многие ораторы могут перенастраивать себя на различные составы слушателей. Некоторые, блестяще овладев академической речью, не владеют популярным языком, что мешает им легко перестроиться и свободно общаться в любой аудитории.

Так, Гамильтон говорил: «Настройся на своих слушателей. Подумай о том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что у них вызывает приятные воспоминания, и намекни на вещи, которые они знают «[5, c.248]

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи выражается определенное мнение. Оратору важно не только представить слушателя, но и почувствовать его.

Все, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты и мысли, которые относятся к нему самому.

Обычно вступление способно захватить и увлечь слушателей. Но как сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления?

Важнейшее условие поддержания внимания к выступлению — его содержательность, т.е. новая, неизвестная слушателям информация или оригинальная интерпретация известных фактов, свежие идеи, анализ проблемы.

Изложение должно быть доступным, необходимо учитывать культурно-образовательный уровень слушателей, их жизненный опыт.

Поддерживает внимание сопереживание, которое возникает, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории. В зале при этом наступает заинтересованная тишина.

Не остаются равнодушными слушатели и к доверительности, когда оратору удается связать предмет речи с собственным опытом, собственными размышлениями.

Разговорная речь обычно сочетается с естественной, непринужденной манерой изложения, которая хорошо действует на слушателей, приглашает к совместному размышлению и разговору. Манера изложения проявляется в позе, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса. Жесты, идущие «от сердца», усиливают эффект речи, делают ее более выразительной. Помогают убедить слушателей.

По мнению некоторых исследователей, жест в выступлении несет около 40% информации. С этим утверждением можно согласиться или не согласиться.

Лучше всего, когда поза при выступлении спокойная, а жесты свободные и естественные, а не небрежные и вызывающие. Когда слушатель видит перед собой мечущуюся фигуру, у него возникает раздражение. Жестикуляция может и должна сопутствовать ходу мыслей. Шаблонных жестов не существует, есть жесты приглашающие, отвергающие, повелительные, вопросительные.

При этом необходимо считаться со следующими правилами [3,c.169]

1. Около 90% жестов необходимо делать выше пояса. Жестикуляция ниже пояса часто имеет значение неуверенности, неудачи, растерянности.

2. Локти не должны находиться ближе чем на 3 см от корпуса. Меньшее расстояние будет символизировать незначительность и слабость вашего авторитета.

3. Жестикулируйте обеими руками. Самое трудное — начать пользоваться жестами, которые вы считаете приемлемыми.

Жесты — первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими.

Наконец, очень важны убежденность и эмоциональность оратора. Если он искренен, эти качества не только удерживают внимание слушателей на проблеме, но позволяют ему заразить собравшихся своим отношением к ней.

Необходим умеренный темп речи, такой, чтобы слушатели успевали следить за ходом мыслей оратора, усваивать сказанное, записывать. В речи необходимы паузы. Именно во время пауз идет осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос. Нужно помнить, что человек активно может слушать в среднем 15 минут. Затем необходимо сделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.

Чем сложнее выступление, тем больше усилия приходится прилагать слушателям для концентрации своего внимания. Классическим приемом, с помощью которого можно снять эмоциональную напряженность, является юмор. Благодаря юмору создается естественная пауза для отдыха интеллекта.

Однако, прибегая к шутке, не следует забывать того, что в свое время Д.И. Писарев сказал: «Когда смех, игривость и юмор служат средством, тогда все обстоит благополучно. Когда они делаются целью — тогда начинается умственное распутство» [1,c.120]

5. Как завершить выступление

Опытные лекторы считают, что лучше закончить выступление на минуту раньше, чем позже отведенного времени. Если выступление подходит к концу и слушатели проявляют признаки утомления, лучше подумать о завершении выступления.

Бывает, однако, что, стремясь все сказать, оратор так увлекается, что доводит слушателей до изнеможения или бурного протеста. Некоторые выступающие в таких случаях бодро желают всем здоровья или бросают реплику: «У меня все». Звучит это банально, ведь известно, что последнее впечатление самое сильное, и если заключения нет — суть выступления ускользает от слушателей.

Подготовить заключение надо заранее, но так как ни одно выступление не проходит, как предполагалось (ведь реакцию аудитории в точности предсказать невозможно), то заключение может отличаться от заготовленного.

Заключение должно быть связано с главной идеей выступления, быть мажорным, оптимистичным по духу.

Хорошо воспринимаются выступления, конец которых перекликается с началом. Они вызывают положительные эмоции, поднимают настроение.

Очень часто после выступления задают вопросы. Ответы на вопросы могут исправить или испортить впечатление от выступления.

Ответ на вопрос должен быть предельно кратким и лаконичным.

Чтобы правильно реагировать на заданный вопрос, необходимо уяснить его суть. Если вопрос сформулирован неясно, многословно, следует переформулировать его и повторить вслух. Если вопрос задан четко, но тихо, его необходимо повторить, чтобы было слышно всем.

На разъяснительные вопросы отвечать следует обязательно. Недопустимы реплики: «Я же об этом говорил!» или «Как же вы не поняли!»

На дополнительные вопросы отвечать желательно, по крайней мере подсказать источник информации.

Нельзя уходить от вопросов, которые звучат, как своеобразный вызов и связаны с желанием проверить позицию оратора. Ответ должен быть обязательно, только нужно сохранять выдержку и чувство юмора.

6. Понятие групповой дискуссии

Виды спора весьма многообразны. Спор может быть конструктивным (товарищеским) или деструктивным (враждебным), устным или письменным, организованным или стихийным, основательным или поверхностным, содержательным или формальным. Перечисленные виды спора выделены по внешним признакам. В жизни больше внимания уделяется содержательным аспектам спора, поэтому одним из важных моментов является выбор вида спора (дискуссии или полемики), который определяется конкретными обстоятельствами [4,c.13]

Термин «дискуссия» происходит от латинского discussio — рассмотрение, исследование. Дискуссия — это вид спора, в рамках которого рассматривается, исследуется, обсуждается какая-либо проблема с целью достичь взаимоприемлемого, а по возможности и общезначимого ее решения. Как правило, участниками дискуссии являются лица, которые обладают необходимыми знаниями по обсуждаемым вопросам и имеют полномочное право принимать решение или рекомендовать принять то или иное решение.

Дискуссия представляет собой последовательную серию высказываний ее участников относительно одного и того же предмета, что обеспечивает необходимую связность обсуждения. В большинстве случаев тема дискуссии формулируется до ее начала, что дает возможность ее участникам подготовиться к ней более основательно.

От других видов споров, прежде всего полемики, дискуссия отличается своей целенаправленностью и используемыми средствами. Цель любой дискуссии — достижение максимально возможной в данных условиях степени согласия ее участников по обсуждаемой проблеме. Очевидно, что дискуссия содержит в себе известную долю компромисса, так как она в большей мере ориентирована на поиск и утверждение истины или оптимального решения, чем на торжество определенной позиции. Истина или оптимальное решение являются сплавом, синтезом необходимых, взаимосвязанных элементов, которые обычно содержатся в различных точках зрения, высказанных участниками дискуссии. Средства, используемые в дискуссии, должны признаваться всеми ее участниками. Применение иных средств не допускается.

Итог дискуссии не должен сводиться к сумме высказанных точек зрения относительно обсуждаемого предмета. Он должен представлять собой синтез объективных и необходимых черт, присущих дискутируемому предмету. Другими словами, результат дискуссии должен выражаться в более или менее объективном суждении, поддерживаемом всеми участниками дискуссии или их большинством. Таким образом, в дискуссии выкристаллизовывается более четкая и ясная формулировка решения проблемы, снимается, устраняется до известного предела момент субъективности: убеждения одного человека или группы людей получают должную поддержку других и тем самым объективируются, обретая определенную обоснованность.

Заключение

В заключение подчеркнем, что ораторская практика настолько сложна, разнообразна, многогранна, что невозможно все предусмотреть заранее и дать советы и рекомендации на все случаи жизни.

Очень важно, чтобы каждый человек творчески подходил к подготовке и произнесению ораторской речи, полнее и шире использовал свои природные данные, индивидуальные возможности, умело применял приобретенные риторические навыки и умения.

Можно сформулировать общее положение, которое имеет силу определенного закона в ораторском искусстве. Если лектор или докладчик увлечен предметом своего нового выступления, глубоко продумал и прочувствовал тему речи, если он естествен и искренен, если он с удовольствием вышел на трибуну, то обязательно будет говорить правдиво и вдохновенно. Творческое волнение непременно обнаружится во всем поведении говорящего, скажется в тембре его голоса, в звучащей речи, в интонациях и вообще в том, как он говорит. Такое волнение — важный импульс к тому, чтобы самый ответственный этап ораторского труда—публичное исполнение — был пройден успешно.

Надо уметь завладеть своими чувствами и быстро подавить в себе сомнения, а тем более чувство страха. Начав речь спокойно, нужно уметь не только ясно излагать свои мысли, но и видеть, чувствовать аудиторию, даже если она многолюдна. Необходимо уметь подавить неизбежно возникающее всякий раз желание сказать слушателям как можно больше. Опытный лектор, пропагандист, докладчик или обозреватель никогда не стремится, если можно сказать, «выговориться» по данной теме до конца. Он всегда оставляет кое-что «про запас», и хорошо, когда слушатели чувствуют или догадываются, что говорящий мог бы выступать по освещенной теме вновь и вновь, каждый раз обнаруживая новый подход к ней, раскрывая новые ее грани.

Эффект ореола (гало-эффект) и первого впечатления в психологии

Сегодня мы разберем два интересных когнитивных искажения, касающихся восприятия других людей (как правило, не слишком хорошо нам знакомых). Это эффект первого впечатления и эффект ореола (гало-эффект). Их объединяет то, что они подталкивают нас к суждениям о человеке, его характере и других чертах на основе только частичной информации о нем.

Как работают эффект первого впечатления и эффект ореола

Человеческий мозг ежесекундно обрабатывает множество поступающих сигналов, поэтому один из его важных приоритетов – минимизация работы и наименьшее расходование ресурсов. Сделать это позволяют шаблоны – мы используем их действительно часто, что показывают, в частности, поведенческие паттерны и социальные стереотипы. Когнитивные искажения – тоже своего рода средства, благодаря которым мозг сэкономит работу.

Эффекты ореола и первого впечатления позволяют нам быстро составить мнение о другом человеке. Мы его не знаем, но нам надо понять, как к нему относиться, как с ним взаимодействовать и чего от него можно ожидать. Оба эффекта построены на том, что некую частность, которую мы о нем знаем, мы распространяем на всю его личность. Таким образом, незнакомый человек перестает восприниматься таким уж незнакомым – мозг думает, что разгадал данного персонажа и может использовать для взаимодействия с ним имеющиеся шаблоны и стратегии.

Проблема, правда, в том, что, как и другие искажения, эффект первого впечатления и гало-эффект порой дают ложное представление о реальности. Рассмотрим, в чем конкретно заключаются данные ловушки мышления.


В чем эффект ореола?

Термин «гало-эффект» встречается не только в психологии, но как когнитивное искажение он означает ситуации, когда мы судим о человеке (и не только) в целом, исходя из какой-либо конкретной его черты. Например, некоторым сложно поверить, что их наставники, любимые политики, писатели или, скажем, музыкальные исполнители совершают плохие поступки. В данном случае оценка всего человека происходит по одной черте – «он талантливый писатель», «она отличная певица» и т.д. В результате гало-эффекта свойство переносится на всю личность – «он/она прекрасный человек». И когда выясняется, что этот «прекрасный человек» имеет тяжелый характер или преступал закон, воспринимается такая информация крайне тяжело.

Более того, нашему мозгу сложно откинуть те ярлыки, которые он успел кому-то или чему-то присвоить. Поэтому, продолжая описанный выше пример, часто встречающаяся реакция на новость о том, что любимый писатель/певица совершили нечто плохое: «Их оговорили». Бывает, конечно, и так, но многие поклонники не знают настоящий характер учителей, политиков, звезд и т.д. настолько хорошо, чтобы делать однозначные выводы.

Этот же эффект работает при оценке малознакомых людей – например, родственников и коллег, с которыми мы не слишком часто контактируем. Мы знаем о них немного, и составляем шаблон на основе имеющихся сведений, в том числе ориентируемся на мнения других людей, обрывки информации и пр.

Большую роль играет внешний вид. Многочисленные исследования подтверждают, что внешне привлекательные политики чаще выигрывают; привлекательных соискателей чаще берут на работу; привлекательных подсудимых чаще оправдывают или назначают им более легкие наказания. При этом судьи, рекрутеры, избиратели и т.д. обычно полностью уверены, что на их решения внешний вид других людей никак не влияет.

Эффект ореола бывает как позитивный, так и негативный. Он распространяется не только на людей, но и на явления, компании, бренды, поэтому часто используется в рекламе. Когда дело касается знакомства с кем-либо гало-эффект весьма близко подходит к эффекту первого впечатления.

Что такое эффект первого впечатления

Как и следует из названия, эффект первого впечатления (он же эффект знакомства) описывает когнитивное искажение, когда на наше восприятие человека значительное влияние оказывает впечатление, полученное в ходе первых минут общения, или информация, которую мы получили еще до встречи. Например, на работу должен прийти новый коллега, и его могут представить как «непревзойденного специалиста» или как «странного человека в поношенном свитере». Такие фразы – готовый шаблон, за который ухватится наш мозг и который значительно повлияет на дальнейшее общение.

Если говорить непосредственно о знакомстве, то в первую очередь мозгом опять же анализируется внешний вид (и тут сложно не вспомнить «Встречают по одежке»), поскольку его, в отличие от черт характера, сразу видно, а следовательно, проще оценить. Про привлекательность в целом мы уже сказали, но также важно, насколько человек уверен в себе, дружелюбен, как подает себя и т.д. Свою роль играет и одежда, особенно ее чистота/опрятность, соответствие случаю и пр.

Исходя из полученной таким образом информации, мозг формирует некий вывод, который оказывает значительное влияние на дальнейшее восприятие и коммуникацию.

Тренируйте память, внимание и другие софт-скиллс на Викиум.ру


Как использовать эти эффекты на практике?


Предвзятость первого впечатления — Лаборатория принятия решений

Предвзятость первого впечатления может заставить лиц, принимающих решения, придавать большее значение информации, полученной в первый раз, чем информации, полученной позже. 7  Это имеет много значений, но интересный пример существует среди финансовых специалистов. Хиршлейфер и его коллеги (2020) исследовали, могут ли первые впечатления аналитика о фирме вызвать предвзятость в поведении аналитиков при прогнозировании. Они обнаружили, что профессиональные финансисты склонны предвзято относиться к первому впечатлению в своих прогнозах доходов фирм, которые они охватывают.В частности, Хиршляйфер и его коллеги обнаружили, что если фирма показывает хорошие результаты в течение года, предшествующего тому, как аналитик последует за этой фирмой, аналитик оптимистичен в последующих прогнозах, и наоборот. Кроме того, этот вывод может быть перенесен на целевые цены и рекомендации. Примечательно, что предвзятость первого впечатления не является изолированным эффектом, а скорее приводит к развитию многих последующих когнитивных искажений, таких как эффект ореола и предвзятость подтверждения.

Эффект Пигмалиона возникает, когда чьи-то высокие ожидания от нас становятся самосбывающимся пророчеством, подталкивающим нас к лучшему.Узнайте больше  здесь .

Долгосрочное последствие предвзятости первого впечатления называется эффектом ореола , который проявляется, когда положительное первое впечатление об одной черте, такой как красота, заставляет людей делать вывод о существовании других черт, таких как как интеллект. Этот эффект особенно проблематичен во время собеседований при приеме на работу, поскольку было подсчитано, что неправильный найм может стоить компании от одного до семи раз больше первой годовой зарплаты человека. 6  Например, рассмотрим интервьюера, который чувствует сильную связь с кандидатом на работу.Из-за эффекта ореола интервьюер, скорее всего, поверит, что эта связь отразится на рабочем месте и проявится как трудолюбивый и способный новый сотрудник. Однако на самом деле у этого нового сотрудника может быть мало реального опыта и навыков для выполнения работы, и он, возможно, полагался исключительно на свою харизму при ее получении.

Другим последствием предвзятости первого впечатления является развитие предвзятости подтверждения , когда люди ищут информацию, подтверждающую их ранее существовавшие убеждения, и игнорируют информацию, которая противоречит их убеждениям.Поддавшись предвзятости подтверждения, вы получите длинный список негативных последствий по всем направлениям. Это влияет на то, как исследователи формулируют гипотезы и планируют эксперименты, как читатели потребляют и распространяют новости, как компании разрабатывают продукты и даже почему люди придерживаются негативных межличностных отношений. Например, давайте рассмотрим бизнес, разрабатывающий новый продукт. Генеральный директор предлагает новую идею продукта и считает, что она будет иметь бешеный успех. Затем она поручает своей группе маркетинговых исследований изучить его осуществимость, проводя фокус-группы, проводя опросы и анализ рынка.На первый взгляд это может показаться совершенно нормальным; многие предприятия часто делают это. Но подумайте о предвзятых убеждениях генерального директора о продукте, что он будет очень успешным, и о том, как эти убеждения могут повлиять на исследовательский опыт ее команды. Маркетинговая команда проводит исследования, зная ожидания своего начальника, что может привести к формированию гипотез, основанных на этих ожиданиях, тем самым подтверждая эти взгляды. В конце концов, этот предвзятый процесс может привести к провалу продукта, поскольку не проводится никаких реальных исследований его дизайна или рыночного потенциала, что в конечном итоге стоит бизнесу больших денег. 3

Сила первого впечатления

Важно ли первое впечатление? Коллега так считает. В начале каждого семестра он приветствует своих студентов в пиджаке и галстуке.

«Вы производите только одно первое впечатление», — говорит он. Поэтому, в то время как остальную часть семестра он преподает в своей обычной, более повседневной одежде, в течение первой недели он представляет другой образ.

Выглядеть как профессионал в первый день, как он полагает, сохранится до конца семестра, когда он вернется к рабочей одежде, которую будет носить до тех пор, пока не встретит новую группу студентов.

Он полагает, что студенты запомнят свою первую встречу положительно и с большей готовностью дадут ему презумпцию невиновности в течение семестра, потому что они были настроены уважать его благодаря этому благоприятному первому впечатлению.

Последовательность, с которой мы сталкиваемся, влияет на то, как мы оцениваем последующую информацию. Преувеличенное влияние первых впечатлений связано с эффектом ореола, явлением, при котором восприятие положительных качеств в одной вещи или части приводит к восприятию подобных качеств в связанных вещах или в целом.

Вот пример: вы встречаете дружелюбного человека на вечеринке, а позже вас просят найти спонсоров для достойного дела. Вы связываетесь с этим человеком, потому что думаете, что он внесет свой вклад. На самом деле между приятностью и щедростью нет никакой внутренней связи. Тем не менее, эффект ореола приводит к необоснованному предположению, что эти два явления связаны между собой. Большинство приходит к выводу, что если она была хороша в одной категории (общительная), то будет положительной и в другой (щедрой).

Эффект ореола очень силен, но сомнительно, что он имеет большое значение в долгосрочных отношениях, таких как отношения между учителем и учеником.В то время как переодевание может предрасполагать учеников к мысли, что учитель должен знать свой предмет, потому что он создает профессиональное первое впечатление, эффект ослабевает, если человек в конце концов оказывается плохим учителем.

Первое впечатление имеет значение, но последнее слово за содержанием. Если бы вы никогда не видели и не слышали об Эйнштейне, то, увидев его впервые, ваше впечатление, скорее всего, было бы негативным. Теперь его лицо ассоциируется с гениальностью, а не с безумием, потому что именно он пришел определить, что такое гениальность.

Проблема в том, что немногие из нас являются Эйнштейнами, и у нас часто нет возможности исправить негативное первое впечатление.

Если важно, что другие думают о вас, обратите внимание на то, как другие видят вас при первой встрече. Не менее важно обратить внимание на то, как ваше первое впечатление может предвзято относиться к кому-то другому.

Первое впечатление имеет значение, как хорошее, так и плохое. Они в порядке, когда вам кто-то нравится при первой встрече; они не так прекрасны, когда первая встреча негативна.Положительные первые впечатления ведут к социальной сплоченности; негативные первые впечатления приводят к предубеждениям и социальным предрассудкам.

Эффект ореола искажает реальность. Это создает ложное впечатление и может, например, привести к тому, что исследователи отклонят опровергающую информацию; предприятия становятся самодовольными; учителя переоценивают или недооценивают реальную успеваемость ученика; полиция ошибочно идентифицирует подозреваемых; банки выдают небрежные кредиты.

Термин «эффект ореола» является неправильным, поскольку это явление связано как с дьяволом в нас, так и с нашей ангельской стороной.

Психология первых впечатлений

Как лучше управлять первым впечатлением

Очень интересна психология первых впечатлений.

Все мы слышали о важности первых впечатлений и о том, как трудно потом их изменить, верно?

На самом деле, исследование говорит нам, что достаточно одного моргания, чтобы оценить другого человека с точки зрения привлекательности и надежности.

В течение следующих трех секунд мы формируем более «полное» заключение о новом знакомом в отношении его предполагаемой личности и компетентности.

Очевидно, за этот короткий промежуток времени мы так и не узнали другого человека. Скорее, мы использовали наши когнитивные предубеждения и фильтры, чтобы сформировать «моментальное суждение» о ком-то, точно так же, как они о нас.

Эти суждения могут быть точными, а могут и нет, но они остаются в силе. А если вынесенное суждение отрицательное, то трудность изменить чье-то мнение чрезвычайно высока.

Во многих отношениях мгновенное суждение о первых впечатлениях связано с эффектом ореола, когда восприятие положительных качеств в одной вещи или части приводит к восприятию сходных качеств в связанных вещах или в целом.

Соответственно, важно знать, как лучше управлять первым впечатлением и повышать вероятность его положительного впечатления.

Ниже мы сосредоточимся на том, как это сделать.

Однако давайте начнем с нескольких вещей, влияющих на первое впечатление.

Общие факторы, влияющие на первое впечатление

Большая часть общения происходит на невербальном уровне.

Это означает, что сенсорные факторы, такие как то, как мы выглядим, издаем звук и обоняние, определяют большую часть впечатлений, которые мы передаем, когда встречаем кого-то нового.

Язык тела во много раз важнее слов, которые мы произносим.

Люди, осознающие это или нет, обычно предпочитают других, похожих на них по внешнему виду, характеру, взглядам, убеждениям и поведению.Отклонения в нашей внешности, речи и поведении, вероятно, повлияют на первоначальное впечатление о нас (и нас о них).

К счастью, люди также склонны думать, что другие разделяют их мнения и убеждения больше, чем они на самом деле, так что есть преимущество сомнения, что не следует нарушать слишком рано, демонстрируя наши различия с кем-то, кого мы встречаем в первый раз .

Одним из самых больших когнитивных искажений, которые есть у людей, является фундаментальное искажение атрибуции: мы склонны приписывать поведение других их врожденным чертам или (не)компетентности, но склонны связывать наше собственное поведение больше с внешними обстоятельствами и окружающей средой.

Например, если кто-то, проходящий собеседование при приеме на работу, немного спотыкается, входя в комнату, интервьюер, скорее всего, сочтет его неуклюжим или инвалидом, в то время как интервьюируемый, скорее всего, обвинит пол в офисе и/или его обувь.

Психологическая литература полна других когнитивных искажений и эффектов, которые могут влиять на первое впечатление. Мы отслеживаем более 100 когнитивных искажений в Six Degrees , чтобы помочь в разработке наших психосенсорных принципов и усилиях по созданию бренда.

Особые факторы, влияющие на первое впечатление

Ниже приведены лишь некоторые из конкретных факторов, которые, как показали исследования, влияют на первые впечатления людей о новых знакомствах.

Как брендировать клиническое исследование

Итак, вы хотите узнать о брендинге клинических испытаний? Клинические испытания, как и все остальное, можно «брендировать». Но что мы подразумеваем под клиническими испытаниями отрубей…

Подробнее
Важно помнить, что это склонности и склонности, а не неизбежные выводы, которые сделает любой конкретный человек.
Наблюдаемая особенность или поведение Вероятное первое впечатление
Физическая красота Здоров, лучше меня
Одеваться «по-умному» Успешно
Выглядеть умным и богатым Влиятельный/важный
Больше зрительного контакта Интеллектуальный
Говорить быстрее Более компетентный
Легкая походка без усилий Более авантюрный, экстравертный, заслуживающий доверия
«Детское лицо» (округлые, большие глаза, маленький нос и подбородок) Более доверчивый, наивный
Прямая поза Более компетентный, целенаправленный
Несколько лицевых пирсингов Более творческий, но менее умный
Несколько татуировок Более распутный, менее надежный
Больше макияжа Более женственный, более привлекательный
Практичная/доступная обувь Более приятный
Стильная обувь Более богатый
Новая/отполированная обувь Более тревожный / нуждающийся в принадлежности


Как создать лучшее первое впечатление

Итак, теперь, когда мы знаем, что формирует первое впечатление и как важно произвести положительное впечатление, вот несколько советов, как создать эффективное первое впечатление при знакомстве с новым человеком:

1) Оденьтесь немного лучше, чем того требует случай.

2) Чаще смотрите в глаза, особенно во время разговора, но избегайте доминирующего взгляда.

3) Улыбка (мы ищем улыбки и замечаем их на большом расстоянии).

4) Подумайте о самой положительной черте другого человека (это создаст вам приятное настроение).

5) Подстроить свой голос, жесты, позу и слова к другому человеку (помните, мы предпочитаем людей, похожих на нас).

6) Дайте людям презумпцию невиновности (т.э., вспомните фундаментальную ошибку атрибуции).

7) Будьте уверены в себе и не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь.

8) Заранее выражайте те качества, которые вы больше всего хотите передать.

Первые впечатления (и психология первых впечатлений) важны, и, как говорится, у вас есть только одна возможность произвести его. Но это не повод их бояться.

Знание того, что работает для создания лучшего первого впечатления, и действия в соответствии с ним помогут вам в этом.

Итак, вперед, навстречу!

Эффект первого впечатления: как выйти за рамки при приеме на работу

Что такое эффект первого впечатления?

Эффект первого впечатления — это подсознательный процесс вынесения суждений на основе чьего-либо первоначального внешнего вида или презентации при первой встрече, не основанный на каком-либо реальном содержании.

Как первое впечатление влияет на решение о приеме на работу

Ваше первое впечатление о ком-то может продолжаться до принятия решения о найме.Некоторые исследования показали, что до четырех из пяти решений о приеме на работу принимаются в течение первых 10 минут собеседования, поэтому первое впечатление имеет больший вес, чем любой профессиональный опыт кандидата. Подумайте, как первое впечатление может повлиять на процесс найма:

  • Вынесение неверных суждений . Некоторые первые впечатления могут быть правильными, но многие нет. Принятие решения о найме, основанное исключительно на неверном суждении по первому впечатлению, может привести к тому, что новый сотрудник негативно повлияет на культуру компании или команды, не будет соответствовать должности, как предполагалось, или завершится ранней текучестью кадров.
  • Влияющие на интервью . Если у интервьюера сложилось негативное первое впечатление, он может быть менее заинтересованным в интервью или даже показаться более агрессивным. В качестве альтернативы, если у них сложилось хорошее первое впечатление, они могут относиться к кандидату мягче и задавать меньше вопросов, чтобы лучше узнать его опыт.
  • Слишком быстрое принятие решений . Если слишком сильно полагаться на первое впечатление, решение может быть принято без учета всей информации или данных о кандидате.

Как подготовить кандидатов к тому, чтобы произвести хорошее первое впечатление

Такие вещи, как опоздание, одежда, внешний вид и готовность, могут повлиять на первое впечатление. Рассмотрите следующие шаги, чтобы помочь вашим кандидатам подготовиться к тому, чтобы произвести хорошее первое впечатление.

Шаг 1. Предоставьте четкие указания к местоположению

Некоторые ситуации находятся вне контроля заявителя. Тем не менее, помогите им быть готовыми прибыть вовремя, предоставив четкие указания к месту проведения собеседования.Подумайте о том, чтобы добавить ссылку на значок Google Map, упомянув близлежащие достопримечательности или включив фотографии здания, в котором они будут проходить собеседование. Если есть гараж или парковка часто заполнена, сообщите заявителю, чего ожидать.

Шаг 2. Поделитесь культурой компании О платье

То, что кто-то носит, может повлиять на то, как его воспринимают другие. Сообщите соискателям, какова корпоративная культура вашей компании в отношении одежды. Если у вас непринужденная обстановка, дайте им знать, что джинсы в порядке.Если у вас более официальная компания, попросите их одеться на собеседование в официальном деловом стиле.

Шаг 3. Помогите им морально подготовиться

Наряду с информацией о роли и компании вы также можете предоставить кандидатам информацию об интервью, например, сколько интервьюеров они будут встречать и каково будет расписание собеседований.

Предоставление информации о собеседовании, чтобы кандидат знал, чего ожидать, может помочь ему меньше нервничать и беспокоиться.

Шаг 4. Расслабьте нервы в дружелюбной и гостеприимной обстановке

Помните, что кандидат проводит собеседование с вами и компанией так же, как и вы с ним, поэтому его первое впечатление о вас также имеет значение! Теплота и дружелюбие могут помочь кандидату стать спокойнее и вести себя более похоже на себя.

8 шагов по разработке процесса найма, учитывающего не только первое впечатление

При отсутствии активного управления первое впечатление может непреднамеренно повлиять на процесс найма.Рассмотрите эти шаги, чтобы свести к минимуму эффект первого впечатления в вашем процессе.

Шаг 1. Осведомленность

Осознание эффекта первого впечатления — это первый шаг к преодолению его. Знание того, что чье-то первое впечатление может быть более предвзятым в вашем собственном сознании, может помочь вам поставить первое впечатление на его место как всего лишь одну точку данных, а не основу для решения. Знание собственных ограничений может помочь вам действовать и принимать решения более объективно.

Шаг 2. Начните с телефонного интервью

Вы можете отсрочить эффект первого впечатления, основанного на внешности или невербальном общении, начав процесс найма с телефонного собеседования, чтобы по-настоящему узнать биографию и опыт кандидата.

Шаг 3. Не забудьте приостановить решение

Если у вас есть первоначальные мысли о внешности, внешнем виде или презентации кандидата, не забудьте отложить суждение о том, что это может означать в отношении характера кандидата или способности выполнять работу, пока вы не узнаете о нем больше.

Шаг 4. Сфокусируйтесь на профессиональном опыте, а не на физических качествах

Эффект первого впечатления предполагает, что такие вещи, как «элегантная» одежда, могут сделать кого-то более успешным, а более продолжительный зрительный контакт может сделать кого-то более умным. Вместо того, чтобы делать выводы о том, что кандидат заслуживает доверия, компетентен или обладает личностью, основываясь исключительно на его чертах, убедитесь, что у вас есть вопросы, которые сосредоточены на их прошлом опыте.

Шаг 5.Подготовьте стандартные вопросы на основе должностной инструкции

Не позволяйте своему первому впечатлению изменить ваш подход к интервью, пытаясь получить подтверждение своих подозрений (также известное как предвзятость подтверждения или ошибки первенства). Вместо этого создайте руководство по собеседованию со стандартным набором вопросов, соответствующих описанию вакансии, чтобы задавать их каждому кандидату, проходящему собеседование на эту роль. Ведение стандартного руководства может обеспечить более справедливое и объективное сравнение кандидатов на основе их прошлого опыта, а не их невербального поведения или ухода.

Шаг 6. Наймите более одного интервьюера

Присутствие на собеседовании более одного человека может помочь добиться определенного баланса и различных точек зрения вместо того, чтобы полагаться на мнение одного человека. Конечно, если все участники интервью думают так же, это может стать хорошей основой для принятия решения.

Шаг 7. Не торопитесь

Обычно примерно через 10 минут после начала собеседования кандидат начинает меньше нервничать и легче вступает в разговор на собеседовании.Не торопитесь с принятием любых решений или суждений. Если вы будете более обдуманно принимать решения, это поможет вам избавиться от первоначального первого впечатления.

Шаг 8. Использование инструментов для устранения начальных смещений

При поиске ATS рассмотрите возможность использования системы, которая изначально не показывает имя заявителя и может брать информацию из резюме и переформатировать ее в согласованном виде. Это может помочь устранить различия в ваших первых «виртуальных» впечатлениях от кандидата за счет стандартизации формата и уменьшения предвзятости, основанной на их имени, изображении, использовании шрифта и цвета или форматировании.

Первое впечатление

Люди формируют мысленные образы друг друга при первой встрече. Первое впечатление относится к чувству, которое помогает людям создать первоначальный образ других.

Первое впечатление Первое впечатление


Согласно психологии, это относится к чувству, мнению, суждению или восприятию, которое мы создаем о ком-то или о чем-то при первой встрече или встрече с ними. Когда мы встречаем другого человека в первый раз, мы создаем некоторые мысленные мнения и образы о его личности и отношении, которые помогают нам определить уровень сети, связи или близости, которую мы хотим разделить с ними. Однако точность этого первого впечатления может сильно различаться в зависимости от различных факторов, таких как наши когнитивные и эмпатические способности, объект или человек, окружающая среда, время и место, наше настроение, умственное и эмоциональное состояние. На него также могут влиять география, культура, общество, этническая принадлежность, возраст, пол, внешний вид, экономический статус, тон голоса, поведение и т. д.Первоначальные впечатления, которые мы имеем о ком-то другом, определяют, как мы относимся к ним и как долго мы можем общаться с ними.

Согласно экспертам Mind Help, «первое впечатление — это наше первоначальное наблюдение и анализ, положительный или отрицательный, другого человека при первой встрече с ним». Процесс затрагивает как психологические, так и физические особенности личности и зависит от первой полученной информации. Это впечатление может сохраняться долгое время, даже если впоследствии будут представлены противоречивые сведения.Это связано с тем, что самая ранняя доступная информация оказывает более глубокое влияние на наблюдателя, чем информация, полученная позже. Первоначальные впечатления оказывают на нас сильное влияние из-за эффекта первичности или принципа первичности, который относится к тому, что мы предпочитаем первоначальные факты впечатлениям, возникшим позже. Это может происходить в социальных, неформальных и формальных ситуациях. Вот почему первое впечатление, которое мы оставляем на кого-то, имеет большое значение.

Понимание первого впечатления

Во время первой встречи люди создают первоначальное суждение о других.Первоначальным впечатлением принято считать чувство, возникающее в результате суждений. Этот процесс зависит исключительно от наблюдателя и того, за кем наблюдают. Впечатление может сложиться во время любого непринужденного разговора. Небольшого взгляда на человека даже издалека достаточно, чтобы произвести впечатление. «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление», — цитирует Уилла Роджерса. Первоначальное впечатление имеет большое значение, так как оно влияет на то, как к человеку будут относиться и относиться к нему в будущем.

Несколько факторов могут существенно повлиять на первое впечатление. Факторы включают в себя:

  • Body Contact
  • Контакт
  • Custract
  • Личность
  • Languality
  • Language
  • Gender
  • Gender
  • Голос
  • Появление
  • Количество людей, представляющих
  • Экономический статус

Согласно социальным психологам , изучение первого впечатления является довольно критичным. Они объяснили, что определенные мелкие детали о людях, такие как их физические свойства, поведение и даже окружающая их среда, играют ключевую роль в создании первоначальных впечатлений и суждений о них.Исследование показало, что людям требуется меньше секунды, чтобы сформировать первое впечатление. Этой продолжительности времени достаточно, чтобы люди создали прочный мысленный образ во время первой встречи. От людей не требуется прилагать чрезмерных усилий в этом процессе формирования впечатлений. Им не нужно вмешиваться в характеристики других людей также с одной встречи. «Надежность, статус и привлекательность сразу оцениваются при первом впечатлении», — поясняется в исследовании.Многие психологи-бихевиористы предположили, что определенные части человеческого мозга отвечают за обработку информации и обновление впечатлений людей.

Исследование первого впечатления

Исследователи считают, что первое впечатление очень важно. Это может быть точным, но также включает в себя значительное количество как неправильных, так и предвзятых восприятий. Многие философы и ученые считают неотъемлемой частью человеческого взаимодействия.В конкретных исследованиях человеческое лицо описывалось как окно внутренних характеристик людей. Регулярные субъективные суждения людей довольно распространены, они могут быть сделаны как сознательно, так и подсознательно. В конце 1700-х исследование показало, что впечатление о людях в основном зависит от определенных устойчивых черт и характеристик лица. Впечатления не связаны с какой-либо мимолетной эмоцией, выражением или взаимодействием. Чарльз Дарвин опубликовал в одном из своих журналов, что понятие личности человека может быть создано путем чтения бугорков на черепе человека.Другое исследование показало, что в отношении личности людей верны два процесса. Первый процесс заключается в том, чтобы узнать разницу между двумя людьми. Во-вторых, судить о каждом из них с разных точек зрения. Исследование Йоркского университета исследователей объяснило: «Человек очень быстро формирует первое впечатление». Это исследование показало, что один взгляд на лицо человека занимает всего 33-100 миллисекунд, чтобы произвести впечатление.

Исследования также показали, что люди способны формировать впечатление не только с помощью глаз, но и с помощью обоняния.Вышеупомянутые исследования доказали, что создание первого впечатления часто зависит от различных факторов. Лица людей способны производить впечатление. Внешность дает четкое представление о личности человека. Невербальное поведение также считается очень важным для формирования впечатления о социальной жизни. В исследовании говорится, что большая часть общения и взаимодействия между людьми носит невербальный характер. Это означает, что сенсорные факторы оказывают огромное влияние на то, каким будет первое впечатление о человеке.Внешний вид, запах и звук влияют на большинство впечатлений, передаваемых при первой встрече. Исследования показали, что язык тела людей оказывает большое влияние на впечатление. Это объясняло, как люди часто рассматривают других, которые очень похожи на них в отношении личности, поведения, убеждений, отношения и внешнего вида. Различия в голосе, поведении и внешнем виде могут повлиять на первоначальное впечатление человека. Одно исследование предполагает, что впечатление, создаваемое просмотром фотографий людей, может влиять на восприятие людей даже после личного общения с ними.

Существует несколько факторов, которые могут определять и влиять на наше восприятие и на то, какое первоначальное впечатление мы можем создать о ком-то. Они могут включать следующее:

1. Внешний вид

Это может показаться поверхностным, но одежда и аксессуары могут оказать огромное влияние на то, что люди будут думать о вас. Многие исследования выявили, что люди в соответствующей одежде могут произвести хорошее впечатление при первой встрече с окружающими.

2. Язык тела и жесты

Одна из первых вещей, на которую обращают внимание люди, — это язык тела человека и его/ее жесты по отношению к ним. Язык тела и жесты часто подразумевают как уверенность, так и слабость. Это помогает человеку оказывать большое влияние на другого.

Узнайте больше о языке тела здесь.

3. Выражения

Выражения так же важны, как и язык тела, чтобы произвести хорошее впечатление с первой попытки.Хороший и мягкий зрительный контакт показывает внимательность человека, а улыбающееся лицо изображает уверенную, но скромную личность.

4. Тайм-менеджмент

Пунктуальность представляет собой мыслительный процесс человека и его точку зрения. Хорошая задержка может создать образ человека как неуважительного по отношению к другим. Человек, не способный управлять временем, часто ассоциируется с ненадежностью.

Типы первого впечатления

Впечатления могут быть не только явными реакциями, но и спонтанными умозаключениями.Первое впечатление можно разделить на две категории, такие как неявные и явные впечатления.

1. Неявное впечатление

Подразумевает спонтанную реакцию, невидимую для человека. Имплицитным впечатлением считается довербальное восприятие, которое сформировалось у человека без всякого осознания и намерения.

2. Явное впечатление

Эксплицитное впечатление может быть охарактеризовано восприятием, которое формируется с помощью надлежащих тестов самоотчета, тестов памяти, рейтингов оценок и умозаключений.

Связь между этими двумя типами впечатлений довольно спорна в области социального познания.

Как произвести хорошее первое впечатление

Формирование положительного первоначального впечатления очень важно для создания долгосрочного впечатления от мероприятия. Существуют определенные приемы, с помощью которых человек может произвести эффективное впечатление при первой встрече. Методы включают в себя:

1.Уверенность

Важно не проявлять беспокойства при общении с кем-либо. Упражнения на глубокое дыхание перед встречей или общением с кем-либо помогут вам чувствовать себя спокойно и уверенно. Уверенность способствует увлечению человека темой, о которой он говорит. Уверенность можно показать, модулируя голос, а также общаясь медленно и спокойно. Хороший зрительный контакт может показать уверенность человека.

2. Внешний вид

Одежда и общий внешний вид оказывают огромное влияние на академические и профессиональные встречи.Консервативное и сдержанное чувство стиля всегда побеждает. Удобная одежда, свидетельствующая о профессионализме, может оказать большое влияние на точку зрения наблюдателей.

3. Целевая аудитория

При создании первого впечатления необходимо узнать о людях, с которыми человек будет общаться. Он дает достаточно знаний об интересах людей и сфере деятельности. Эти усилия человека изображают важность возможности для него / нее.

4. Умение слушать

Во время любого разговора важно показать собеседнику, что он важен и что его мнение важнее всего. Внимательность во время любого взаимодействия создает прекрасную среду для общения. Он изображает человека как хорошего слушателя. Люди, которые украдкой смотрят и часто перебивают во время разговора, считаются невнимательными. Это может привести даже к негативному результату в будущем.

Влияние первого впечатления

Первое впечатление, скорее всего, будет стабильным. Требуются определенные способы, чтобы создать хорошее представление о человеке при первой встрече. Это оказывает хорошее влияние на наблюдателя только с первой попытки, но также влияет на то, как к человеку будут относиться и рассматривать его другие. Как говорится в термине, это первый случай, и его нельзя изменить или дать второй шанс.

Краткий обзор первых впечатлений
  1.  Первое впечатление относится к чувству, мнению, суждению или восприятию, которое мы создаем о ком-то или о чем-то при первой встрече или встрече с ними.
  2. Исследователи считают, что первое впечатление очень важно.
  3. Впечатления могут быть не только явными реакциями, но и спонтанными умозаключениями.
  4. Формирование положительного первоначального впечатления очень важно для создания долгосрочного впечатления от мероприятия.
  5. Первое впечатление, скорее всего, будет стабильным.

Ваше первое впечатление важнее, чем вы думаете

Почему важно произвести хорошее первое впечатление на клиентов? Первое взаимодействие вашей компании с клиентом — это шанс произвести на него большое и неизгладимое впечатление.

24% клиентов, у которых сложилось хорошее первое впечатление, скорее всего, сохранят лояльность до двух лет, а 87% клиентов расскажут другим о своем хорошем опыте.

Напротив, 95% клиентов говорят о плохом опыте.

Если что-то пойдет не так, исправить плохое первое впечатление будет непросто, но это все же возможно.

Чтобы произвести хорошее первое впечатление, нужно учитывать множество факторов. Одной только внешности достаточно, чтобы закрепить положительное первое впечатление в течение первых пяти секунд вашего взаимодействия.

Это означает, что очень важно заранее планировать эти первые пять секунд во всех возможных измерениях.

При успешном выполнении хорошее первое впечатление приводит к прочным отношениям с клиентами. Основы создания хорошего первого впечатления широко известны:

  • Говорите медленно и четко
  • Будьте вежливы
  • Избегайте прерываний
  • Используйте активное слушание

Эти советы помогут надежно завоевать клиентов.Но помимо следования этим советам вы можете выполнить еще много других действий, чтобы произвести более сильное и неизгладимое первое впечатление.

Первое впечатление компании о клиенте может сложиться, когда клиент посещает веб-сайт компании или использует один из ее продуктов. Что касается таких услуг, как здравоохранение, 77% потребителей выполняют поиск, прежде чем остановиться на поставщике.

Возможно, ваш клиент уже знаком с конкурентами. Это означает, что вам нужно уделить такое же внимание к деталям каждому аспекту вашей компании, который сталкивается с клиентами, как если бы вы обращались к клиенту лично.

Ниже мы поделимся несколькими психологическими моделями поведения, которые объяснят, почему такой подход необходим.

Эффект ореола

Короче говоря, люди любят делать обобщения, основанные на первом впечатлении.

Создание хорошего первого впечатления — фундаментальный шаг к тому, чтобы эффект ореола работал в вашу пользу.

Короче говоря, эффект ореола — это когнитивный троп, в котором люди видят одну хорошую черту в другом человеке, а затем в результате выносят дополнительные положительные суждения о человеке.

Существование эффекта ореола означает, что хорошее первое впечатление может помочь вам сохранить ваши отношения с этого момента. Клиенты обобщают другие положительные черты вашей компании в результате этого первого взаимодействия.

Негативным спутником эффекта ореола является фундаментальная ошибка атрибуции.

Фундаментальная ошибка атрибуции

С эффектом ореола тесно связан другой когнитивный троп, называемый фундаментальной ошибкой атрибуции.

Фундаментальная ошибка атрибуции описывает явление, когда люди приписывают намерение действиям другого человека и используют это приписывание, чтобы делать обобщения о личности другого человека.

Если клиент посещает сайт в день, когда служба поддержки очень загружена и ему приходится ждать какое-то время, это впечатление может ошибочно заставить его поверить, что он не является приоритетом для вашего бизнеса.

Они могут легко распространить свою фундаментальную ошибку атрибуции на всю вашу компанию, используя доказательства длительного времени ожидания, чтобы подтвердить идею о том, что ваша компания не заботится о своих клиентах.

Учебник Дейла Карнеги для создания хорошего первого впечатления

Дейл Карнеги был легендарным гуру в области навыков работы с людьми и автором всемирно известной книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Важность первых впечатлений была очевидна для Карнеги, поэтому он провел много времени, экспериментируя с лучшим способом надежно произвести хорошее впечатление. У Карнеги было много идей о том, как произвести первое впечатление в деловом контексте, но он придерживался шести правил превыше всего.

Его шесть правил, как произвести хорошее первое впечатление:

  1. Проявите искренний интерес к другим людям
  2. Улыбка
  3. Помните, что имя человека для него самый сладкий и самый важный звук на любом языке
  4. Будьте хорошим слушателем и поощряйте других людей говорить о себе
  5. Говорить об интересах другого человека
  6. Заставьте другого человека чувствовать себя важным, и делайте это искренне

Каждое правило очень просто реализовать, но трудно освоить.Чтобы преодолеть разрыв между теорией и практикой, Карнеги рекомендовал своим читателям попрактиковаться в соблюдении шести правил на частных репетициях, прежде чем пытаться использовать их в разговорах с высокими ставками, например, с новыми клиентами.

Однако использование этих правил для создания хорошего первого впечатления в современном бизнес-контексте требует некоторой доработки.

Особенно, если вы пытаетесь улучшить первое впечатление, которое ваши представители службы поддержки производят на ваших клиентов, рекомендуется проявлять осмотрительность в отношении четвертого правила.Вместо того, чтобы поощрять клиентов рассказывать о себе, рекомендуется предлагать узкие вопросы, которые побуждают их более подробно обсудить свои потребности.

В конце каждого правила следует добавить фразу «в контексте конкретной деловой проблемы клиента», чтобы максимально использовать их в деловом контексте.

Если ничего не помогает

Иногда мы ошибаемся с клиентами, несмотря на все наши усилия. Вместо того, чтобы ожидать совершенства, лучше иметь план на тот случай, если что-то пойдет не так, как вы себе представляли, когда речь идет о том, чтобы произвести хорошее впечатление.

К счастью, со временем и вниманием можно исправить первое впечатление.

Хороший план Б после тусклого первого впечатления должен компенсировать разницу между неудовлетворительным первоначальным впечатлением и впечатлением, которого ожидает покупатель.

Здравый смысл, опубликованный в Harvard Business Review и Forbes, заключается в том, чтобы исправить плохое первое впечатление, предприняв последовательную серию действий, которые соответствуют ожиданиям клиента или превосходят их.

Плохое первое впечатление заставило клиента ожидать, что вы сделаете меньше, чем раньше. Увеличивайте очарование до 11 каждый раз, когда взаимодействуете с ними.

Продолжайте в том же духе, и со временем вы станете впечатленным и лояльным клиентом.

Ошибка первого впечатления: данные прогнозов аналитиков

В основополагающей статье Аш (1946) обнаружил, что если человека описывают как «умного, трудолюбивого, импульсивного, критичного, упрямого [и] завистливого», у людей формируется более положительное впечатление о нем, чем в случае, когда дескрипторы предоставлены в обратном порядке.Последующие психологические исследования подтверждают, что информация, полученная первой, обычно затмевает информацию, полученную позже, и что первые впечатления оказывают длительное влияние на восприятие и поведение в будущем (Anderson, 1981). Эта предвзятость первого впечатления заставляет человека, принимающего решения, при оценке результатов некоторого процесса придавать чрезмерное значение раннему опыту (Андерсон, 1965). Если первое впечатление особенно положительное, то оценки будущего имеют тенденцию быть чрезмерно положительными; обратная ситуация, если первое впечатление отрицательное.

В нашей недавней статье мы проводим первое исследование того, существует ли эта предвзятость в полевых условиях с профессионалами в области финансов. Мы проверяем, влияет ли первое впечатление аналитика о фирме на его более поздние прогнозы и связанное с ними поведение. Не сразу понятно, произойдет ли это, поскольку у аналитиков есть денежные стимулы делать точные прогнозы. С другой стороны, прогнозирование будущих результатов — сложная и по своей сути субъективная задача.

По ряду причин поведение аналитиков в прогнозировании представляет собой привлекательную среду для изучения последствий предвзятости первого впечатления в полевых условиях.Во-первых, можно напрямую измерить как первые впечатления в виде прошлых результатов деятельности фирмы, так и ошибки прогнозов аналитиков. Во-вторых, аналитики делают прогнозы в отношении нескольких фирм, что позволяет нам отличить предубеждение, вызванное первым впечатлением, от среднего предубеждения аналитика. В-третьих, мы можем измерить предвзятость аналитиков относительно среднего прогноза, сделанного другими аналитиками, следящими за той же фирмой в то же время. Этот внутрифирменный показатель позволяет нам выявить предвзятость, которая не коррелирует со средними рыночными настроениями в отношении конкретных фирм.

. Мы измеряем первое впечатление, сформировавшееся у аналитика о фирме, по аномальной доходности акций фирмы за год до первого прогноза, сделанного аналитиком по фондовому рынку для этой фирмы. В течение этого периода аналитик получает представление об операциях фирмы, отношениях руководства с советом директоров и положении фирмы в соответствующей отрасли.

Используя выборку из 1 643 089 наблюдений аналитиков компаний за период с 1984 по 2017 год, мы обнаружили, что первые впечатления аналитиков о фирме имеют устойчивую связь с их поведением при прогнозировании будущего для этой же фирмы.В частности, аналитики, получившие положительные первые впечатления, имеют более оптимистичные последующие прогнозы по сравнению с консенсусом. Аналитики, испытывающие негативное первое впечатление, наоборот, более пессимистичны, чем консенсус. Кроме того, аналитики с положительным первым впечатлением устанавливают более высокие целевые цены (прогнозируемый уровень цены акций) и с большей вероятностью дадут рекомендацию «Покупать». Противоположные закономерности справедливы для негативных первых впечатлений.

Последствия предвзятости первого впечатления сохраняются в течение значительного периода времени после того, как аналитик начинает следить за акцией.Для прогнозов прибыли на акцию (EPS) погрешность существует в среднем в течение 36 месяцев, но отрицательные впечатления длятся дольше, чем положительные. В то время как положительное влияние впечатления на прогнозы EPS длится 24 месяца, отрицательное влияние впечатления на прогнозы EPS длится не менее 72 месяцев.

Эта асимметрия в настойчивости может быть следствием феномена негативной предвзятости , которая влияет на то, как люди формируют впечатления (Андерсон, 1973). В широком диапазоне контекстов влияние негативной информации и негативного опыта сильнее, чем влияние сопоставимой позитивной информации и опыта.В дополнение к нашим доказательствам того, что негативные впечатления длятся дольше, мы обнаружили, что негативное первое впечатление оказывает как минимум вдвое больший экономический эффект на прогнозы прибыли на акцию, целевые цены и рекомендации.

Затем мы исследуем, понимают ли инвесторы предвзятость первого впечатления и учитывают ли ее. Если аналитики переоценивают информацию, соответствующую их текущим убеждениям, то аналитик с положительным первым впечатлением должен с большей вероятностью интерпретировать новости как положительные, что приведет к более позитивным пересмотрам рекомендаций (т.г., продать, чтобы удержать, удержать, чтобы купить). Мы обнаружили, что рынок менее позитивно реагирует на положительные рекомендации и более негативно реагирует на негативные рекомендации аналитиков, у которых сложилось положительное первое впечатление о фирме. Мы обнаруживаем противоположную закономерность для рекомендаций, сделанных аналитиками, которые производят негативное первое впечатление. Однако мы обнаружили, что рынок продолжает негативно реагировать на рекомендации аналитиков с положительными впечатлениями и положительно реагировать на рекомендации аналитиков с негативными впечатлениями в течение 60 торговых дней после рекомендации.Это говорит о том, что, хотя рынок, по-видимому, осознает предвзятость первого впечатления, он не полностью и эффективно приспосабливается к этой предвзятости изначально. Вместо этого происходит вялая постепенная адаптация с течением времени.

Исследования в области финансов часто обнаруживают доказательства того, что инвесторы или другие лица, принимающие решения, придают большее значение недавним событиям, чем более ранним (Malmendier and Nagel 2016). Наши доказательства предвзятости первого впечатления заметно контрастируют с такими выводами. Чтобы изучить и очертить эти различия более непосредственно, мы исследуем сравнительные веса, которые аналитики придают первым впечатлениям по сравнению с более поздними впечатлениями.Мы находим доказательства, согласующиеся с U-образной зависимостью между впечатлениями и временем. Аналитики, по-видимому, придают большее значение недавнему опыту и своему самому раннему опыту и меньше — промежуточному опыту. Это указывает на то, что ранний опыт может оказывать влияние на поведение, аналогичное недавнему опыту.

Таким образом, мы представляем доказательства того, что профессионалы в области финансов подвержены предвзятости первого впечатления. Мы вносим свой вклад в обширную литературу, охватывающую прикладную психологию, маркетинг и организационное поведение, которая продемонстрировала предвзятость первого впечатления в лаборатории для нескольких контекстов принятия решений, таких как оценка справедливости и достоверности, выбор вин и интерпретация онлайн-обзоров.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.